簡化測評步驟，加重需求挖掘比列
以常用的6步諮詢法來說，測評環節只是一種談單手段，是提升專業性的一種方式方法，可以根據現實情況進行調整。
比如，你談一個3000元的單，難道還要完完整整的走完一個半小時的完整流程嗎？春招這個特殊節點，效率很重要。
評價一位諮詢師是否優秀，有一個重要的判斷標準就是：能否在最短的時間內，創造最大的價值。之前一位諮詢師說過一句話：諮詢師的每口唾沫都是值錢的。
因此，在春招這個特殊節點，建議簡化測評的步驟，把重點放在在挖掘需求上，增加封閉式提問的比列，每個問題，不論學生選擇什麼樣的答案，都有一個引導性的總結。
例如：
1、孩子性格內向還是外向？
2、以前有沒有在其他機構給孩子輔導過？
3、家長，是孩子主動要求補習的嗎？
4、孩子升入初（高）中後，成績是不是一直在下降？孩子情況都這樣了，家長你認為還不需要輔導嗎？
5、孩子現在的問題已經很嚴重了，如果現在不及時給孩子進行輔導， 那麼他的成績一定會越來越糟糕。家長，您說是嗎？
掌握逼單時機，迅速落單完成簽約
通過前面的溝通了解，如果發現家長已經對學校產生了相當的好感，也解決了主要疑慮問題，但對於最終報名仍然存有疑慮的客戶，可以很肯定的說，在談單過程中還是有疏漏的。
這個時候諮詢師一定要冷靜下來，快速分析，疏漏是在哪裡，儘快補救，展開逼單。不同的情況需要運用不同的逼單方法。
01
案例一
家長已經足夠了解關於課程的信息了，也有好感，但是對是否報名仍然很遲疑。
具體操作：
1、可以採用假裝有些生氣的語氣逼問:“我覺得您對孩子不負責，不然怎麼會不讓他報名呢？”
2、孩子成績已經是倒數了，這麼好的課程報名機會，您要錯過去嗎？
02
案例二
相談甚歡，但是痛點沒有談透，對方又不是那種很較真的家長，可利用對方的同情心，使得其重視你的意見。
採用方法：
退一步逼單法
具體操作：
1、我的工作沒做好，所以您不認可我，對嗎？
2、是不是關於這個課程的優點，我沒有和您講的很透徹很明白呢？
03
案例三
專業性和感情牌都沒有打好，但是學校在當地有一定名氣，可以利用名氣挽回損失，為家長制造危機感和價值感。
採用方法：
機不可失法
1、優惠日期、優惠名額等限制法：優惠日期到月底，再不報名就沒有了。
2、我們這個八折優惠措施，內部決定，只到本月月底了，您看，您放棄了，下次要報同樣的課程要花更多的錢，難道不是很可惜嗎？
3、我們這個優惠活動，是限額30名的，您要是決定不了不報，很快這個名額就沒有了，被其他的客戶申請去了，您不覺得是個損失嗎？
逼單是我在工作中最不願意走到的環節，這代表了我在前期的諮單工作中，有很多工作沒有做到位，是對我工作能力的否定。
但是這麼多年的一線工作經驗來看，諮詢師的狀態並不是一直都能保持高光的。在狀態不好的的時候，合理的利用銷售技巧，也是一種很好的工作方法。
判斷資源質量，優化篩選機制
春招時，在快速定單，以籤為主這個大方向不變的前提下，如果遇到質量好的客戶資源，籤一個頂三個的，還是應該談得更紮實一點。
這就牽涉到一個問題，如何判斷家長資源是否優質？
01
看穿著打扮，觀談吐氣質
雖然，我也曾遇到過，穿著涼拖鞋，騎著電瓶車，但是帶了5萬多現金來報名的家長，這這畢竟只是少數。
一個人的購買力如何，從她的穿著打扮上還是能夠有所體現的。以現在的物價而言，一個月收入上萬的人，不可能會穿著幾十元的衣服鞋襪出門的。
同樣的大部分生活較富裕的人，也是樂於對孩子的教育進行投資的。
02
看手機號碼，看代步工具
直接上門家長，注重前臺簽到填資料，來電諮詢，陌電邀約家長是可以從家長的手機號碼上判斷出家長的經濟實力的。
瞭解家長教育理念，以前為孩子補習花費多少？
談單過程中，如果發現這個家長的購買力比較強，還要注意探聽家長以前的補習經驗，如果一直以來都是一對一，或者找家教上門的家長，對於教育投資是有一定理念的，可以把單談細，擴大單底。
如果一直以來就是報大班課，而且意志很強的家長，在春招這個提倡效率的節點，還是以簽下來為主。
在我的理解裡，所謂好的教育，就是用心的教育。諮詢師是學校的銷售，更是一個老師，因此把學生簽到自己能夠把控的學校，才是對他們負責任的態度。
以往的經驗告訴我，如果在你這裡孩子得不到好的教育，在別的地方同樣得不到好的教育，而你對學生還更負責一點。
所以諮詢師對自己的學生一定要把握一個標準，能籤的單一定要籤，有困難的單儘量籤，在春招這個特殊時節，還要學會快速籤。