文丨沈理職談
字數丨3200字 閱讀4分鐘
分類丨職場方法論
為什麼公認被淘汰的員工做的卻是最好的
01
公司成立四年了，主要業務是傳統的廣告傳媒。然而這兩年隨著新媒體行業的崛起，公司原有的業務也越來越不好做了，今年上半年業績更是遭遇斷崖式的衝擊，數據下滑很嚴重。
最近組織部門放出消息：因為公司整體業績不好，經過公司對人力成本的核算，預計業務部需要裁掉一名員工。
大家頓時感覺到危機四伏。
這個消息放出來沒幾天，老闆就在年中會議上正式公佈了公司的裁員規劃和邏輯：給大家一個月的時間去努力，最後採用末尾淘汰制，業績排名倒數第一的人將面臨被裁掉的結局。
因為現在就業環境比較嚴峻，一旦失業再找到一份合適的工作並不容易，因此大家都不想被淘汰出局，聽完老闆的話以後，大家瞬間都變得像打了雞血一樣，誓要在這一個月的百米賽跑中拿出好成績，爭取留下來。
而這個時候最鬱悶的就是小張了，因為她才來公司沒多久，還算一個新人，也沒有深厚的行業經驗，沒有客戶基礎，短時間內是很難拿出像樣的業績的，她並不知道怎麼才能在這短短的一個月的時間內競爭過那些公司老員工。
老員工的優勢非常明顯：業務熟練，渠道廣，更懂得公司的產品和推廣策略。
這個時候大家雖然都不敢去掉以輕心，但是看小張的眼神明顯是一些點幸災樂禍了：誰讓你在公司這個節骨眼上才入職呢，最後你就給大家背鍋吧。
02
小張在辦公室整整思考了一個小時，幾次拿起電話不知道打給哪個客戶。仔細盤算一下手上也沒幾個重點客戶，這些客戶貢獻出來的業務量也是非常有限的。反觀部門其他人，都在激情澎湃的和他們目前在跟進的客戶聊天：“張總，這個月你得支持一下老弟了，壓力很大”、“王姐，你哪天有空，我去拜訪您，咱們這個月先把合同簽了”；也有不少同事已經出門去開始拜訪客戶了，因為他們已經有很明確的目標了。
一派熱火朝天的局面，彷彿大家都要成為公司的銷售冠軍了。
自己是這個行業的新人，來公司也沒多久，客戶基礎和人脈網絡積累並不豐厚，和這幫人比起來自己簡直是一個小菜鳥了。一個月的時間，如何才能夠在百米賽跑中不落下風呢？這是一個非常嚴峻的局面。小張揉了揉太陽穴，心裡想道。
“不能力敵，就得想辦法智取，既然比不過業務量，我就應該避開業務賽的上的密集地，為什麼不去嘗試選擇那些大家注意不到的板塊下功夫呢。相信只要我有價值，公司肯定不會裁掉我的。”
靈光一閃，小張忽然有了上邊這麼一個想法。
03
於是小張便思考自己來公司這段時間遇到的問題，深入分析公司是否存在一定的弊病。
她發現入職以後公司的業務雖然也在不斷髮展，但是老客戶的復購率好像不行。印象來公司這麼長時間所有人都是在做新客戶的業務，沒有人去考慮之前老客戶的情況，這會不會是公司目前沒有注意到的難點呢？
於是小張便找到公司的財務部門去調取了進半年的業務合作明細，印證了自己的想法：老客戶確實沒有持續合作。
這樣她就有了自己的打算：如果自己在一個月內能夠解決這個問題，並且能夠實現公司在老客戶方面的增長，這個貢獻應該很大吧。
想到這裡，小張便開始了自己的行動：明著跟大家一樣還是出去拜訪客戶，暗著開始梳理公司著四年以來合作的客戶明細。大家都在向老闆彙報進度和工作的時候，小張依然無動於衷，十分的低調。看到這個情況，其他同事都覺得這次小張被開除掉是無疑了，也不給老闆親近親近，也沒有什麼好的業績，等著出局吧。
為什麼公認被淘汰的員工做的卻是最好的
04
小張針對這四年以來的合作客戶，做出了一份細緻的客戶分析表，而這些客戶是其他同事並不看在眼裡的，因為雙方很長時間都沒合作了，大家都覺得價值不大。有著時間都想著還不如趕緊去拜訪自己那幾個重點客戶呢，在這個思維差異之下，就給了小張機會。
針對這些客戶，小張分析了合作時間，合作內容，合作金額，客戶的行業，之前客戶的拜訪記錄，客戶的合作的效果等等，全部做好分類彙總。
整體她分析了幾種情況：
1、哪些是之前合作效果好，可以重新激活的客戶；
2、哪些是之前合作效果一般，可以介紹目前公司新業務來激活的客戶；
3、不同行業的客戶目前的共性需求在哪裡，批量進行激活；
4、公司目前的優勢在哪裡，不同的合作套餐適用的客戶人群有什麼區別；
5、哪些是第一成交客戶，先激活；哪些是可能成交客戶，其次激活；之前對公司有意見的客戶進行禮節性回訪。
於是，小張便在公司之外開始了持續的電話回訪、信息記錄、實地走訪等一些列步驟，一個詳細的客戶回訪表便在這個過程中產生了。
05
一個月的時間很快就過去了，公司要開總結會了。會上老闆拿著一本厚厚的裝訂很精美的本子給大家說到：“之前大家都覺得自己業務能力很強，每天都想開新客戶，有誰真正的去想起那些幾年前的客戶呢？有誰真正做過回訪記錄呢？小張在這個月內將公司將近四年的老客戶做了相詳細的回訪和記錄，甚至有些客戶還打電話到我這裡，說咱們有好的業務為什麼不早點介紹過去，有的客戶還表揚小張的耐心，對咱們公司的認可度又增加了很多，這本冊子的價值你們知道有多大嗎？”
此時此刻，大家看待小張的眼神很複雜，有的是嫉妒，有的是不屑一顧；
但是當大家傳閱打開這個回訪記錄以後，看到詳細的客戶描述和具體開拓策略，也看到對每個客戶分析的具體情況，都很自然的低下了頭，豎起大拇指，因為這個結果深深的折服了大家！
老闆接著又說到：“咱們公司目前雖然現在遇到了困難，但是就是需要小張這樣能夠‘’持家守業”的人。其實這個勞動成果也給我很大的啟發：雖然現在公司業務受到新媒體的衝擊很大，但是我們只要把自己擅長的業務做好，把自己積累的客戶維護好，我們就一定能夠重新走向繁榮。”
此時的小張，非但沒有被公司裁員，反而成了公司的股肱之臣。
06
小張就是我之前的手下，這業是一個發生在身邊的實際案例。
從這個案例中，我看到了一個職場人在面對職場競爭的時候能夠另闢蹊徑，將目標從“業績排名”轉變到“對公司增收有獨特價值”上來，這是一個非常值得我們思考的職場邏輯。
很多時候，如果我們只是去考慮怎麼做才能夠讓自己在業績競爭中不墊底，怎麼才能夠衝排名，這種思維也只是結果導向的產物，是一個顯性的目標。並且大家一直以來認為都是正確的，因此便會投入大量的精力來進行“狹路相逢勇者勝”的正面拼殺，個人能力薄弱的，就會在這個戰爭中鎩羽而歸。
轉變一下思維：我們可以把目標設定為“如何才能夠成為對公司有獨特價值貢獻的人”，這一點才是很多人可以逆襲的機會。
在這個案例中，小張就是把自己的目標定位在“如何才能成為對公司有獨特貢獻的人”，相當於在這個“業務量排名定優劣”的規則之下重新的來定義一個達成路徑，規避掉了自己“客戶資源薄弱、入行時間短”的缺陷，給自己找到了彎道超車的機會點，並且一路低調，又避免了競爭者的窺視，保證了最後成功的機率，這就是逆向思維的成果。
我們可以思考一下：回訪客戶建立起來的是公司長久的經營之道，而不是短期的業務衝刺行為。對於公司來說，前者的價值會更大。
這種思考的來源點更多的是站在了公司整體的角度去考慮未來發展，而不是站在個人得失的角度去考慮當期業務量，孰優孰劣，一眼便知。
在這個過程中，小張之所以能夠看到公司的短板，這也是來源於自己對業務正確的認知，過程必定也是要經過大量的考證和梳理，呈現出來結果的同時，我們也要去思考背後深層次的努力。
07
小張現在已經是我們公司的部門經理了，雖然現在做了領導，但是工作習慣仍是一如既然的認真負責，一份詳細的客戶回訪表也成了部門必備的客戶管理工具；在她的部門，每一次員工的考核也不完全是看最後的簽約結果，同時也去看待過程價值以及個人獨特的貢獻。
團隊的工作方法有了統一的路徑，戰鬥力更強了！
為什麼公認被淘汰的員工做的卻是最好的
人在職場中，要善於理解“價值”的含義，這需要我們帶著對公司正確的認知去發現其中每一個難題和現象，分析背後的原因，找到需要優化的因素，這種因素往往能夠帶來非常重要的價值，而這也是證明我們自己的地方。
希望能夠和大家共勉！
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