不妨認真算一筆賬,你會發現花幾十元或幾百元辦的會員卡,很容易就回本了。對平臺來說,會員制看似是一門虧本的生意,但為何越來越多的平臺紛紛入局會員制電商?
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天貓會員店來襲,巨頭加碼會員制電商
悄無聲息之中,天貓APP又開始內測一項新的功能,在部分用戶的首頁顯要位置,出現了一個叫做“天貓會員店”的欄目。
從入口進去後可以看到,這是天貓平臺旗下的的付費會員制自營店,用戶支付88元/年即可成為天貓會員店的會員,享受該店鋪優惠的商品價格和對應的權益。
不難看出,天貓會員店或許是阿里進軍會員制電商的又一次嘗試。
其實會員制電商的發展由來已久,早在2005年,亞馬遜就已經推出了Prime會員服務。近幾年,國內的電商巨頭們也開始紛紛佈局,如阿里的88VIP、京東的Plus會員和蘇寧的Super會員等。
而隨著雲集、環球捕手等平臺的快速成長,這些電商巨頭更是嗅到了會員制電商的發展紅利,在這一賽道上持續加碼。
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流量困境之下,會員制成為一劑良藥
電商平臺為何紛紛入局會員制電商?最直觀的原因是,會員制能幫助電商留存客戶。
對於平臺而言,會員制代表著從流量思維轉向用戶思維,從賣貨思維轉向經營會員思維,從快速獲客的增長型思維轉向深度運營客戶的留存型思維。
在流量枯竭,獲客成本上升的當前,老客戶的留存顯得尤為重要,精細運營好一個客戶比拉10個新客戶更有效,而會員制就成為了留存老客戶的一劑良藥。
一方面,隨著消費意識和觀念的轉變,客戶開始更加註重消費過程中商品的品質和服務,對於花錢買會員這件事並不是那麼抗拒了,他們也希望獲得專屬的個性化服務,享受到普通用戶沒有的折扣、積分、會員價等特權。
另一方面,會員制不僅能為客戶提供價格和品質上的雙重保證,身份標識的不同也能給予客戶更強的留存動機和消費慾望,他們也會為了儘快把會員費“賺”回來而產生極高的復購。
這種會員制帶來的特權感,讓客戶在情感和利益上都得到了滿足,保證了會員群體的購買力與忠誠度,可以長期鎖定一批優質客戶。
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從賣貨到經營關係,會員制帶來新的藍海
會員制電商雖然是一片新的藍海,但有人說這種模式只是平臺的玩法,並不適合商家,因為商家不比平臺,客戶很難信任你,僅門檻費就會把大部分的客戶拒之門外。
單純的會員制,自然無法建立起客戶與商家之間的信任感,但如果是社群+會員制,用社群來長期經營客戶關係,問題不就迎刃而解了嗎?
社群+會員制,其實就是廖桔所說的的“會員新零售”,核心就是四句話:微信矩陣鎖客戶,產品體系來變現,客戶轉化成會員,會員升級合夥人。
簡單來說,就是把賣貨變成經營會員關係,利用微信個人號來經營所有的客戶,通過產品體系和會員體系讓客戶心甘情願永不逃離,最終把會員變成合夥人,挖掘他的終身消費價值與社交資源價值。
廖桔的理論不僅適合電商商家,未來無論是零售業還是服務業,無論是大平臺還是小賣家,無論是新零售還是傳統零售,利用社群做好會員制,都能找到屬於自己的藍海。