淘寶新手誤區
在現在的淘寶裡,會遇到非常多的新手,基本上都是一個相同的思路:
身邊有貨源,或者在阿里巴巴隨便找個產品,然後有點利潤,隔天就上架,安排刷單。找一個補單平臺或者親朋好友,補幾單。還有就是看到某培訓課程,幾天某搜直接上首頁,配合每天單量刷單!
最後呢?運氣好的,能轉化個幾單,運氣不好的,去各個群問,為什麼我沒流量呢?但是大神又不肯說,只有幾個新人在那裡討論,互相同情。下面,重點分析下上面的兩個情況。
1、找了某平臺,或者親朋好友補了幾單。有時候會有一兩單轉化,有時候就沒有,後期就直接沒有了(這裡先說明下,某些人刷了幾單就真的起來了,起量了,後期甚至就爆了。
關於這種情況,不排除產品的競爭力、價格,行業的競爭環境問題等其他情況。但是我想說的是,這些情況,這種運氣並不是每個人都有的)。
那麼,為什麼有些人就刷不起來呢?
在刷的時候,你根本就沒有想過,是不是你產品本身的問題,產品的定位問題,視覺和策劃的問題?你只是在想,我上架,刷單,就有流量,然後就有人來買。而不是在想,在上架之前,我要分析下產品,我到底要怎麼去賣,關於這點,會在後面論述。
2、看到xx培訓課程,幾天xx搜直接上首頁,從0到幾百萬的蛻變。你看完之後,心裡就在想,原來淘寶是這麼簡單啊!我也可以去這樣操作。結果呢?事情並沒有這麼簡單。
或者有些人想,我真的成功了啊,確實爆了啊。對,有些人剛好遇到一個“好產品”(市場競爭環境小,或產品競爭力好),很多時候確實可以爆,那新手呢?或者某些自己有“好產品”,但是不瞭解市場的競爭環境,不瞭解同行對手的能力,他們根本不懂得怎麼去操作的。然後就跟著這些課程的單量,去刷單,產品死了,錢沒了。嚴重的,店鋪扣分了,然後跑去問老師或者大神:為什麼我的店鋪起不來,你的可以呢?
大神或者老師:你產品不行,你操作手法不對,你時間點抓得不對等等理由,全部錢打水漂。
在這裡,我想問下這些新手還有這些操作不起來的人,你們有沒有想過,他們為什麼能起來呢?如果方法都差不多,那麼你們的不同點是什麼呢?那就是產品自身、定位、策劃,視覺等等。
其實很多人總是把某些大神的技術神化,網上大多數課程總把思路變成了套路。
什麼是套路呢?
就類似我們以前考數學,我們不知道為什麼是這個答案,這時候老師給了你一份去年的試卷,然後告訴你,只要背誦這套試卷的答案,然後跟著去填,你就可以考很多分。
那思路又是什麼呢?
就是老師教了你一個“勾股定理”這個概念,你通過學習,不斷實踐,最後你通過這個概念可以應對各種各樣新的問題。
所以,為什麼說套路很多時候不實用呢?
因為這個時候要考慮很多的不確定性,還是以上面的試卷為例,老師讓你背誦去年試卷的答案,那考試的時候,裡面的數字一旦修改了,那答案是不是就跟著改變了呢?
如果我們清楚的知道他背後的原理,那對方即使再怎麼改變,我們也不用擔心。
相同的套路為什麼我用了不行?
那我們再來說說淘寶這邊,為什麼套路有些人用了不行,有些人用了可以呢?(我這裡先簡單的說下大概,後面我會一步一步詳細的說明)
先說說市場競爭環境:
現在淘寶越來越多的賣家在競爭,關鍵詞搜索進去,有些行業向下拉全都是幾萬上千銷量的,有些比較冷門行業的搜索進去都是幾百的。這時候很容易看出,競爭環境不同,那產品每天的產出也是不同的(意味著每天需要補的單量,開車的量,還有真實的出單量也是不同的)。
這時候有些人心裡肯定會想著,那為什麼我的同行銷量也是幾萬幾千,為什麼我跟著刷了幾單,也起來了呢?
這裡一開始就說了,並不是每個新手都那麼的幸運可以遇到一個很好的產品,或者好的策劃,視覺等等。因為我們無論是補單,開車,最終目的都是為了產品的排名,排名的高低意味著可以拿到多少的展現量。
記住!!淘寶並不是賣給你訪客,而是給你一個把產品展示給顧客面前的機會。如果你的產品在顧客面前,他們沒興趣進去,那麼意味著你失去了這個訪客。
最後排名的高低,跟你的產品的產出的關係是非常大的(也就是當天你在這個排名可以賣出多少),而你的產出跟你的產品轉化率相關。
那這裡,顧客願不願意點進去,就是取決於你的點擊率(怎麼提高點擊率後面會詳細講),你的點擊率的高低意味著你的訪客的多少,大家可以用這個公式來計算下,訪客=展現量x點擊率。
點擊率的高低跟你的產品本身款式、視覺、價格、銷量、品牌,文案策劃等等有關。
那這裡再來說下網上那些教人怎麼刷單,然後刷多少量後就爆的案例是怎麼出現的呢?這些套路其實更多原因還是因為這些懶的商家,他們不想學習那麼多的規則,概念。他們只想簡單,速成。
那這些東西剛好滿足了他們的心理,其實這些套路有些很簡單:
就是他們之前操作的某個產品,然後他們根據自己的市場競爭環境,去安排的訂單量進行干預,最後成功了(有些甚至沒成功)然後就把這個量寫成一個表格,賣給別人,你看,多簡單,多速成,但是對你,一點用都沒有,甚至會害了你。
要記住,70%前期佈局,30%運營,在好的產品面前,運營的時候會非常輕鬆,推廣只是一個錦上添花的步驟罷了。
有時候等你拿到一個別人給你策劃定位好的產品,然後給你操作,瞬間就大賣的感覺,那時候你心裡在想,原來淘寶這麼簡單。
但是,我想說的是,如果你沒有參與產品的定位和策劃,就把產品做起來,可以說真正的功勞並不是你的,你只是個推銷的。
一個運營,如果沒有參與到策劃定位分析的話,你其實就是一個變相的推銷員罷了。
經過我上面的講解之後,大家應該都知道,我們現在最注重的還是前期佈局,不過大家放心,前期佈局還有運營技術我都會重點去講。接下來我分為幾個框架給大家一一講解。
現在很多商家都有一個通病,就是拿到產品,直接找作圖。美工問怎麼做,運營說:直接模仿就可以。美工聽完做出了一套差不多的詳情和主圖交給了你,這時你就直接按照網上的套路各種懟,有時候成了也不知道為什麼。失敗了就在群裡各種問,為什麼起不來?然後抱怨:哎,現在補單沒用啦!沒效果啦!直通車已經拉不動搜索啦。
這個情景就很像開實體店的創業者,我問過他們,你們為什麼想開實體店賣這個呢?他說,我看到很多人都在賣,xx朋友也賣得很不錯啊。
這裡可以看出,現在很多淘寶商家都很像實體店的創業者差不多,看到別人賣什麼賺錢,他們就跟著去賣,他們不分析別人賺到錢的原因。即使你模仿了,你可能跟著賺錢。但是,失敗率永遠比成功機率大得非常多。
他們往往沒有去分析自己的產品有什麼優勢,市場競爭環境如何,如果我的產品進入這個市場,我要怎麼切入?顧客憑什麼買我的,不買別人的等等原因。
接下來,我將教大家,我們要做這個市場的時候,我們的產品能不能切入這個市場?我們在這個市場有沒有辦法生存下去?如果不能生存下去,我們要選擇換市場或者產品,從而來降低失敗的風險,減少投入的資金。
產品同質化怎麼做?
我們在分析這個市場的時候,先搜索我們產品的主要關鍵詞和精準關鍵詞,分析這個市場的top前幾名。
如果前幾名都是跟你同質化的產品,有資金實力的情況下,我們分析好市場上顧客購買這個產品前遇到的痛點,還有什麼痛點是沒有被發現的。
先把前幾名的top的產品和市場上那些賣的比較好的同行,全部抓取出來,分析同行鏈接裡面的“評價”和“問大家”。
01、評價
先說下“評價”,同行的所有“評價”裡面,他們一直強調的那幾個共同點是什麼?他們這些共同點裡面咱們能不能做得更好,能不能在這些優點裡面找到可以升級優化的空間?
舉例子:
一個飯盒的“評價”裡面,顧客都是評價這個飯盒可以加熱到100度,很好。但是這個時候,你發現有些顧客在差評裡面卻抱怨著100度不夠高,那這個時候我們要思考,可不可以往更高溫度去優化升級。那如果同行這些好的共同點裡面沒有地方可以優化,那麼我們就可以考慮是否做差異化。
那麼這些差異化是怎麼分析來的呢,首先你先得了解我上面說的,同行之前的共同點到底是什麼,那我可以儘可能不要這些點,接下來就是“問大家”,還有“評價”。
如果你真的想用心去做,你完全可以花幾天或者一兩個星期的時間,把所有銷量比較好的店鋪的“評價”和“問大家”全部列出來,做成一個表格。分析下他們到底需要的是什麼。不要跟我說,太費時間,太累了。記住一句話:細節決定成敗。只有知己知彼,方能百戰百勝。還有,在不同的價位、不同的風格,同樣的產品,不同的類目(市場定位不同)。
同樣的,同行的差評也是需要我們去思考的,比如:
我是賣牙刷的,這個行業裡面,普通的差評都是出現刷牙之後導致牙齦出血了。但是市場上目前還沒人意識到這個問題,那麼這個時候,我們可以思考這個產品的問題到底出在哪裡,咱們要怎麼去優化或者避免這個問題。如果這個問題可以被解決了,那我們的產品想做不起來也很難了。
當然,開發產品的能力並不是所有人都可以做到,因為不是所有的新手都那麼有錢,後面我會說下如果沒有開發能力的商家要怎麼做。這裡先針對有開發能力的商家來說。
02、問大家
還有一個最主要的——“問大家”。這個點目前也是比較好觀察顧客的痛點,還有購買該產品時所遇到的問題,因為“問大家”很難刷。
“評價”的話,有時候會出現非常多的水分。同行有時候掩蓋掉中差評,所以刻意刷了很多好評從而來提升轉化率。但是“問大家”不一樣,因為本身很難刷,很多產品本身是有問題的,所以在“問大家”裡面的答案,一下子也就全部暴露出來了。
這時候我們先觀察“問大家”的問題,比如說:
。請問下這個牙刷刷牙的時候會不會出血?那麼這裡就可以看出,顧客在購買這個產品的時候,他們擔心的問題就在這裡。
當你看到這個點之後,觀察下市面上,這個問題同行的人解決了沒?那解決的同行做起來了沒?同行做起來的人又有多少?(判定該產品的競爭力度還有市場的競爭環境)。
“問大家”的答案也是一樣,因為回答的人大多數是顧客的真實反饋,如果真的不好,很多都是會瘋狂吐槽,你看到這些點的時候,都需要去注意並且分析。我們這個產品可以升級,然後可以解決這個問題嗎?
這裡講的這個方法是給那些比較有資金實力的商家的建議,因為有些商家是剛接觸到淘寶,他們本身是有資金和供應鏈實力,那這個時候只要清楚方向怎麼做,那接下來推廣運營也不會很難。
還有,產品還有市場分析做好之後,不要急著就隨便找個美工給你直接策劃、做主圖、詳情,因為美工根本不知道你的產品要做出什麼視覺,要做什麼樣的文案,到底要突出什麼樣的細節。
市面上大多數美工,拿到產品之後,想法大部分都是偏向抄同行吧,同行做什麼我做什麼,這邊抄一點,那邊摘一些。然後發給老闆或者運營看,這樣的圖真的可以嗎?能起來的話,有時候也真是“瞎貓撞上死耗子”。
所以,視覺,策劃這兩個也是非常重要的點,後面我會單獨挑出來細講。
缺乏資金實力的新手商家該怎麼做?
因為考慮到他們沒辦法去開發升級產品,那我們只能前期選擇市場常規款,接下來我們分開來分析下:
01、分析市場價格段
每個產品下,因為產品定位不同的原因,導致人群也是不一樣的,有些人喜歡9.9的,有些人喜歡中端價位不想太便宜,也不想太貴的,但是質量又不錯的。還有一些人他們更追求高貴、有品牌的、質量非常好的,他們不在乎價格。然後你需要分析每個價格段的競爭環境:
(1) 銷量的多少:這個時候分析市場,你只要分析你該價位同行的銷量即可,觀察他們在這個價位,他們的銷量是多少。
以你現在的運營、視覺、策劃能力,還有你的資金實力,能不能做到他的這個銷量?如果可以做到這個銷量,那你還要思考,你做到那個銷量的時候,對手肯定不會傻傻看著你做起來的,那你到時候要怎麼應對(降價,視覺上做的更好,“評價”和“問大家”做的更好等等,詳細的後面會講解)
(2) 利潤空間:如果,你要做該價位,你要計算這個產品的利潤有多少,你還要大概估算下,推廣該產品大概需要多少的費用(怎麼估算?後面也會說),你把產品推起來之後,你需要花多少的時間,才可以回本(很多人做淘寶,從一開始只想賺錢,到後面變成了跟同行拼數據,有啥用,最後還不就是得到了一些好看點的大數據,然後還不到一丁點的利潤)。
利潤空間有多大,意味著運營的空間就有多大。其實這裡也有個很有趣的現象,有些人賣高客單價的,一天賣幾單,但是利潤遠比那些低價的,還有中端價位搶市場來得實惠,一天忙得要死,僱了一大堆客服,打包。砸了一堆推廣費用,結果還不如人家在家躺著賺錢舒服。這就是選擇比努力更重要。
(3) 該價位是否有大牌:有些產品的某些價位都有著一些大品牌在做,這時候顧客主要認定還是大牌為主,這個時候你可以多去看看生意參謀裡面的市場行情,是不是品牌詞的流量不低,還有整個市場的大品牌的產品很多,那你這個時候就要考慮該價位是不是值得去切入了,有時候你做得最多功夫,不如人家一個品牌。
(4) 該價位的視覺策劃能力:有些產品他們不同價位的視覺和策劃能力也是不同,有時候很多同行為了搶奪中低端市場,他們會不斷的想方設法去想怎麼做得更好,從而會引來更多的高手。
所以讓該市場的產品的視覺和策劃能力做得更好。一個做得好了,慢慢的,就會有更多同行進行模仿並且優化升級視覺和策劃方案。這個時候看到某些價位,他們的視覺和策劃很一般,你的視覺和策劃又是你的優勢,那麼恭喜你,這個也是你其中一個突破口。不要總認為,刷單強或者推廣強才可以把產品做起來,視覺和策劃做得好,同樣也是可以做起來的。
02、分析顧客痛點
分析顧客的某個痛點,我們的產品能解決該痛點,但是同行暫時沒有發覺這個點。舉例子:
我之前做飯盒的時候,市面上的同行的賣點都是304不鏽鋼,然後我發現了部分顧客他們還關心飯盒可以放進微波爐不,因為我們的產品跟同行都是一樣的,如果我們跟著寫著304不鏽鋼材質的賣點,那基本很難做起來。
後來我瞭解到該飯盒其實是可以微波爐的,但是需要開蓋子放進去。因為很多商家擔心顧客不懂,或者說了也不聽,導致售後太多,所以都不敢寫出該賣點。後來我想了個辦法,就是寫好說明書,還有在顧客購買之後,發旺旺消息給顧客,讓顧客知道要怎麼操作,最後一個售後都沒有。
也就是因為這個突破口,讓我從幾十銷量的產品,做到月銷一萬多銷量。所以我這裡給大家總結下,就是我們的產品能解決該痛點,但是同行暫時沒有發覺這個點,我們重新策劃,優化好視覺,然後思考如何解決本來可以解決的痛點,從而快速搶佔市場部分份額。
03、視覺差異化
通過視覺上,做出視覺上的差異化,顏色差異化。舉例:
市場上的產品都是偏向復古色的,而且場景都偏複雜的。那這個時候你可以考慮切入全白色,然後做成極簡的,類似小米那種。這樣可以讓產品非常突出,文案也是非常的整潔。
場景差異化,舉例:
市場上的同行都是產品圖,那咱們可以考慮直接使用模特+產品的形式進行切入,還有可以插入好的背景,效果也是不錯的。
04、文案策劃
分析市場上的同行都不注重文案,沒辦法直擊人心,這個時候你可以多去分析同行的賣點,還有同行的“評價”和“問大家”從而來指導顧客更關心的點是什麼。
咱們做策劃的時候,最怕就是陷入一個誤區,就是“自嗨”。商家很多時候不知道顧客需要什麼,也不知道怎麼去分析,或者可能是懶得去分析,只是丟幾個功能屬性給美工就讓他們作圖。
所以,分析顧客他們在購買該產品的時候,他們需要解決的問題是什麼,非常重要。如果他們看到自己需要的,而你,可以解決,那我會考慮購買。
還有,主圖的文案還可以做促銷信息,有時候同行跟你對比,其實送的東西是一樣的,但是因為促銷信息的不同,導致點擊率和轉化率就天差地別,比如買一送x,拍下就送x,拍下立減x元,領券x元等等。
05、通過SKU佈局
舉例子:
比如是做床單的,別人都是做套裝三件套,整個市場都是統一做這個SKU的,那咱們可以考慮通過SKU佈局,做一個單件套裝吸引顧客,從而提升點擊率。這裡有個點需要注意,就是不要插入跟原先產品價格相差太大的價位,也不要插入一個與產品無關的產品,不然都會非常容易出現高跳失率的情況。
小建議:
這裡再插入一個商業的小知識,如果你現在店裡的產品目前有兩個價位,一個是19.9.一個是29.9,那你這個時候想讓更多人購買那個29.9,從而獲取更大的利潤,這個時候你可以插入一個35以上價位的不同套裝產品,從而形成價格錨點。這時候顧客通過對比這三個價位,會讓更多的顧客去購買中間的價位。
如果以上這五個點你同行都做了,而且也都做得很好,那這個時候我是建議你尋找新的產品,分析新產品的市場是否可以切入。
對了,還有一個小點,如果你們市場top前幾名價格戰不嚴重,而且有足夠的利潤空間,你可以選擇把基本功做好,雖然前面同行銷量都很好,但是咱們只要喝到湯就足夠,可以把產品把控在市場排名的前50名之內就可以。搶佔市場的小部分份額。不求大富大貴,只求安安穩穩。
差異化產品如何切入?
如果市場前幾名的都是跟你差異化產品,這個時候就比我們前面所說的同質化嚴重的情況下,就更好切入市場了,因為這個時候同行的前幾名跟你的產品是差異化的,那意味著我們產品還是有機會可以做到top的,但是前期,要先思考,我們要怎麼突破這個前期?後期做到top還是需要一段時間的優化的。
01、觀察銷量一般的產品
先觀察這個市場銷量一般的跟你同質化的多不多,多的話,那他們目前做不起來的原因是什麼?是策劃不行,還是視覺不行,還是運營推廣能力不行,還是產品款式本身不行,還有產品本身出現了嚴重的質量問題等等。
那這些問題的某一個點我們是否可以解決,如果不能解決,那我們在考慮換產品或者戰場。
02、價格戰是否嚴重
價格戰是否嚴重,top前幾名雖然跟你是差異化產品,但是這個市場已經被他們價格戰砸到利潤非常低,那你這個時候是不建議你去做的,除非你的這個產品同行跟你同質化的非常少,你在這個市場上非常有優勢(簡單做一些基礎銷量就可以出單)那這種產品就可以考慮去做,要不然你每天即使出了很多單,但是沒利潤跟做慈善沒什麼區別。
03、尋找未發覺的顧客痛點
尋找市場上目前沒有發覺的顧客痛點,這個上面有講了,尋找新的突破口快速搶佔市場份額並且拿到更大的優勢,節省更多的資金來推廣產品。
當你要做的產品在這個市場上顧客主要認定大品牌的,那這個時候你先看你能不能拿到這個品牌的代理權,怎麼取到代理權呢?
阿里巴巴搜索到這個產品的貨源,然後可以聯繫這個廠家的旺旺,諮詢這個產品是否可以代理授權,還有一種是經朋友介紹,還有網上各種招商等等。
如果確認可以拿到授權後,還需要對市場環境進行分析。因為有些行業,廠家都是沒有進行控價,雖然轉化率高,但是利潤很薄,同行也為了爭取排名互相競爭,這個時候需要分析市場的水分多少後(怎麼分析後面會慢慢講解)。
還有這個市場同行的銷量你能否做到這個地步,還有你目前有多少的資金、資源,還有你目前的技術能否做到同行這樣。
如果不行,那我的建議是不切入。一般同行的最高銷量達到3000-5000,這種市場很多就可以切入(排除水分不大之後),因為這種市場競爭不會非常大。
我們在分析這個市場的流量的時候,要分析多個同行的流量渠道入口,市場行情——市場排行——選擇到自己的類目,然後監控那些做的好的對手,在競品——競品分析,分析他們的流量渠道,如果這個市場前幾名都是以自然搜索為主,而不是那種手淘首頁、淘寶客、活動為主的同行,那這個市場就是屬於比較健康的。
如果市場前幾名都是以淘寶客、活動,這些為主的行業,你要先思考下,我有沒有這個資金、資源、產品、供應鏈實力,技術等等來支撐。
假如我要跟他們這些同行一樣,那我得大概投資多少東西,多少資金、還有技術、多少的資源等等。
因為一般新商家不懂,所以看到某些行業看起來好像利潤很高,但是他們根本不知道這個行業到底是在怎麼賣的,根本不知道他們的水有多深。然後就一股腦子下去,就覺得,他們肯定是“刷”或者“開車”上去的,有些還沒做到一半就都倒了。
還是那句話,知己知彼,方能百戰百勝。
今天就分享到這,前期我們在做產品的時候,市場分析一定要做到位,做得好,接下來的運營和推廣會非常簡單。下一期會給大家帶來“策劃”方面的分享。
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