淘寶新手誤區
在現在的淘寶裡，會遇到非常多的新手，基本上都是一個相同的思路：
身邊有貨源，或者在阿里巴巴隨便找個產品，然後有點利潤，隔天就上架，安排刷單。找一個補單平臺或者親朋好友，補幾單。還有就是看到某培訓課程，幾天某搜直接上首頁，配合每天單量刷單！
最後呢？運氣好的，能轉化個幾單，運氣不好的，去各個群問，為什麼我沒流量呢？但是大神又不肯說，只有幾個新人在那裡討論，互相同情。下面，重點分析下上面的兩個情況。
1、找了某平臺，或者親朋好友補了幾單。有時候會有一兩單轉化，有時候就沒有，後期就直接沒有了（這裡先說明下，某些人刷了幾單就真的起來了，起量了，後期甚至就爆了。
關於這種情況，不排除產品的競爭力、價格，行業的競爭環境問題等其他情況。但是我想說的是，這些情況，這種運氣並不是每個人都有的）。
那麼，為什麼有些人就刷不起來呢？
在刷的時候，你根本就沒有想過，是不是你產品本身的問題，產品的定位問題，視覺和策劃的問題？你只是在想，我上架，刷單，就有流量，然後就有人來買。而不是在想，在上架之前，我要分析下產品，我到底要怎麼去賣，關於這點，會在後面論述。
2、看到xx培訓課程，幾天xx搜直接上首頁，從0到幾百萬的蛻變。你看完之後，心裡就在想，原來淘寶是這麼簡單啊！我也可以去這樣操作。結果呢？事情並沒有這麼簡單。
或者有些人想，我真的成功了啊，確實爆了啊。對，有些人剛好遇到一個“好產品”（市場競爭環境小，或產品競爭力好），很多時候確實可以爆，那新手呢？或者某些自己有“好產品”，但是不瞭解市場的競爭環境，不瞭解同行對手的能力，他們根本不懂得怎麼去操作的。然後就跟著這些課程的單量，去刷單，產品死了，錢沒了。嚴重的，店鋪扣分了，然後跑去問老師或者大神：為什麼我的店鋪起不來，你的可以呢？
大神或者老師：你產品不行，你操作手法不對，你時間點抓得不對等等理由，全部錢打水漂。
在這裡，我想問下這些新手還有這些操作不起來的人，你們有沒有想過，他們為什麼能起來呢？如果方法都差不多，那麼你們的不同點是什麼呢？那就是產品自身、定位、策劃，視覺等等。
其實很多人總是把某些大神的技術神化，網上大多數課程總把思路變成了套路。
什麼是套路呢？
就類似我們以前考數學，我們不知道為什麼是這個答案，這時候老師給了你一份去年的試卷，然後告訴你，只要背誦這套試卷的答案，然後跟著去填，你就可以考很多分。
那思路又是什麼呢？
就是老師教了你一個“勾股定理”這個概念，你通過學習，不斷實踐，最後你通過這個概念可以應對各種各樣新的問題。
所以，為什麼說套路很多時候不實用呢？
因為這個時候要考慮很多的不確定性，還是以上面的試卷為例，老師讓你背誦去年試卷的答案，那考試的時候，裡面的數字一旦修改了，那答案是不是就跟著改變了呢？
如果我們清楚的知道他背後的原理，那對方即使再怎麼改變，我們也不用擔心。
相同的套路為什麼我用了不行？
那我們再來說說淘寶這邊，為什麼套路有些人用了不行，有些人用了可以呢？（我這裡先簡單的說下大概，後面我會一步一步詳細的說明）
先說說市場競爭環境：
現在淘寶越來越多的賣家在競爭，關鍵詞搜索進去，有些行業向下拉全都是幾萬上千銷量的，有些比較冷門行業的搜索進去都是幾百的。這時候很容易看出，競爭環境不同，那產品每天的產出也是不同的（意味著每天需要補的單量，開車的量，還有真實的出單量也是不同的）。
這時候有些人心裡肯定會想著，那為什麼我的同行銷量也是幾萬幾千，為什麼我跟著刷了幾單，也起來了呢？
這裡一開始就說了，並不是每個新手都那麼的幸運可以遇到一個很好的產品，或者好的策劃，視覺等等。因為我們無論是補單，開車，最終目的都是為了產品的排名，排名的高低意味著可以拿到多少的展現量。
記住！！淘寶並不是賣給你訪客，而是給你一個把產品展示給顧客面前的機會。如果你的產品在顧客面前，他們沒興趣進去，那麼意味著你失去了這個訪客。
最後排名的高低，跟你的產品的產出的關係是非常大的（也就是當天你在這個排名可以賣出多少），而你的產出跟你的產品轉化率相關。
那這裡，顧客願不願意點進去，就是取決於你的點擊率（怎麼提高點擊率後面會詳細講），你的點擊率的高低意味著你的訪客的多少，大家可以用這個公式來計算下，訪客=展現量x點擊率。
點擊率的高低跟你的產品本身款式、視覺、價格、銷量、品牌，文案策劃等等有關。
那這裡再來說下網上那些教人怎麼刷單，然後刷多少量後就爆的案例是怎麼出現的呢？這些套路其實更多原因還是因為這些懶的商家，他們不想學習那麼多的規則，概念。他們只想簡單，速成。
那這些東西剛好滿足了他們的心理，其實這些套路有些很簡單：
就是他們之前操作的某個產品，然後他們根據自己的市場競爭環境，去安排的訂單量進行干預，最後成功了（有些甚至沒成功）然後就把這個量寫成一個表格，賣給別人，你看，多簡單，多速成，但是對你，一點用都沒有，甚至會害了你。
要記住，70%前期佈局，30%運營，在好的產品面前，運營的時候會非常輕鬆，推廣只是一個錦上添花的步驟罷了。
有時候等你拿到一個別人給你策劃定位好的產品，然後給你操作，瞬間就大賣的感覺，那時候你心裡在想，原來淘寶這麼簡單。
但是，我想說的是，如果你沒有參與產品的定位和策劃，就把產品做起來，可以說真正的功勞並不是你的，你只是個推銷的。
一個運營，如果沒有參與到策劃定位分析的話，你其實就是一個變相的推銷員罷了。
經過我上面的講解之後，大家應該都知道，我們現在最注重的還是前期佈局，不過大家放心，前期佈局還有運營技術我都會重點去講。接下來我分為幾個框架給大家一一講解。
現在很多商家都有一個通病，就是拿到產品，直接找作圖。美工問怎麼做，運營說：直接模仿就可以。美工聽完做出了一套差不多的詳情和主圖交給了你，這時你就直接按照網上的套路各種懟，有時候成了也不知道為什麼。失敗了就在群裡各種問，為什麼起不來？然後抱怨：哎，現在補單沒用啦！沒效果啦！直通車已經拉不動搜索啦。
這個情景就很像開實體店的創業者，我問過他們，你們為什麼想開實體店賣這個呢？他說，我看到很多人都在賣，xx朋友也賣得很不錯啊。
這裡可以看出，現在很多淘寶商家都很像實體店的創業者差不多，看到別人賣什麼賺錢，他們就跟著去賣，他們不分析別人賺到錢的原因。即使你模仿了，你可能跟著賺錢。但是，失敗率永遠比成功機率大得非常多。
他們往往沒有去分析自己的產品有什麼優勢，市場競爭環境如何，如果我的產品進入這個市場，我要怎麼切入？顧客憑什麼買我的，不買別人的等等原因。
接下來，我將教大家，我們要做這個市場的時候，我們的產品能不能切入這個市場？我們在這個市場有沒有辦法生存下去？如果不能生存下去，我們要選擇換市場或者產品，從而來降低失敗的風險，減少投入的資金。
產品同質化怎麼做？
我們在分析這個市場的時候，先搜索我們產品的主要關鍵詞和精準關鍵詞，分析這個市場的top前幾名。
如果前幾名都是跟你同質化的產品，有資金實力的情況下，我們分析好市場上顧客購買這個產品前遇到的痛點，還有什麼痛點是沒有被發現的。
先把前幾名的top的產品和市場上那些賣的比較好的同行，全部抓取出來，分析同行鏈接裡面的“評價”和“問大家”。
01、評價
先說下“評價”，同行的所有“評價”裡面，他們一直強調的那幾個共同點是什麼？他們這些共同點裡面咱們能不能做得更好，能不能在這些優點裡面找到可以升級優化的空間？
舉例子：
一個飯盒的“評價”裡面，顧客都是評價這個飯盒可以加熱到100度，很好。但是這個時候，你發現有些顧客在差評裡面卻抱怨著100度不夠高，那這個時候我們要思考，可不可以往更高溫度去優化升級。那如果同行這些好的共同點裡面沒有地方可以優化，那麼我們就可以考慮是否做差異化。
那麼這些差異化是怎麼分析來的呢，首先你先得了解我上面說的，同行之前的共同點到底是什麼，那我可以儘可能不要這些點，接下來就是“問大家”，還有“評價”。
如果你真的想用心去做，你完全可以花幾天或者一兩個星期的時間，把所有銷量比較好的店鋪的“評價”和“問大家”全部列出來，做成一個表格。分析下他們到底需要的是什麼。不要跟我說，太費時間，太累了。記住一句話：細節決定成敗。只有知己知彼，方能百戰百勝。還有，在不同的價位、不同的風格，同樣的產品，不同的類目（市場定位不同）。
同樣的，同行的差評也是需要我們去思考的，比如：
我是賣牙刷的，這個行業裡面，普通的差評都是出現刷牙之後導致牙齦出血了。但是市場上目前還沒人意識到這個問題，那麼這個時候，我們可以思考這個產品的問題到底出在哪裡，咱們要怎麼去優化或者避免這個問題。如果這個問題可以被解決了，那我們的產品想做不起來也很難了。
當然，開發產品的能力並不是所有人都可以做到，因為不是所有的新手都那麼有錢，後面我會說下如果沒有開發能力的商家要怎麼做。這裡先針對有開發能力的商家來說。
02、問大家
還有一個最主要的——“問大家”。這個點目前也是比較好觀察顧客的痛點，還有購買該產品時所遇到的問題，因為“問大家”很難刷。
“評價”的話，有時候會出現非常多的水分。同行有時候掩蓋掉中差評，所以刻意刷了很多好評從而來提升轉化率。但是“問大家”不一樣，因為本身很難刷，很多產品本身是有問題的，所以在“問大家”裡面的答案，一下子也就全部暴露出來了。
這時候我們先觀察“問大家”的問題，比如說：
。請問下這個牙刷刷牙的時候會不會出血？那麼這裡就可以看出，顧客在購買這個產品的時候，他們擔心的問題就在這裡。
當你看到這個點之後，觀察下市面上，這個問題同行的人解決了沒？那解決的同行做起來了沒？同行做起來的人又有多少？（判定該產品的競爭力度還有市場的競爭環境）。
“問大家”的答案也是一樣，因為回答的人大多數是顧客的真實反饋，如果真的不好，很多都是會瘋狂吐槽，你看到這些點的時候，都需要去注意並且分析。我們這個產品可以升級，然後可以解決這個問題嗎？
這裡講的這個方法是給那些比較有資金實力的商家的建議，因為有些商家是剛接觸到淘寶，他們本身是有資金和供應鏈實力，那這個時候只要清楚方向怎麼做，那接下來推廣運營也不會很難。
還有，產品還有市場分析做好之後，不要急著就隨便找個美工給你直接策劃、做主圖、詳情，因為美工根本不知道你的產品要做出什麼視覺，要做什麼樣的文案，到底要突出什麼樣的細節。
市面上大多數美工，拿到產品之後，想法大部分都是偏向抄同行吧，同行做什麼我做什麼，這邊抄一點，那邊摘一些。然後發給老闆或者運營看，這樣的圖真的可以嗎？能起來的話，有時候也真是“瞎貓撞上死耗子”。
所以，視覺，策劃這兩個也是非常重要的點，後面我會單獨挑出來細講。
缺乏資金實力的新手商家該怎麼做？
因為考慮到他們沒辦法去開發升級產品，那我們只能前期選擇市場常規款，接下來我們分開來分析下：
01、分析市場價格段
每個產品下，因為產品定位不同的原因，導致人群也是不一樣的，有些人喜歡9.9的，有些人喜歡中端價位不想太便宜，也不想太貴的，但是質量又不錯的。還有一些人他們更追求高貴、有品牌的、質量非常好的，他們不在乎價格。然後你需要分析每個價格段的競爭環境：
（1） 銷量的多少：這個時候分析市場，你只要分析你該價位同行的銷量即可，觀察他們在這個價位，他們的銷量是多少。
以你現在的運營、視覺、策劃能力，還有你的資金實力，能不能做到他的這個銷量？如果可以做到這個銷量，那你還要思考，你做到那個銷量的時候，對手肯定不會傻傻看著你做起來的，那你到時候要怎麼應對（降價，視覺上做的更好，“評價”和“問大家”做的更好等等，詳細的後面會講解）
（2） 利潤空間：如果，你要做該價位，你要計算這個產品的利潤有多少，你還要大概估算下，推廣該產品大概需要多少的費用（怎麼估算？後面也會說），你把產品推起來之後，你需要花多少的時間，才可以回本（很多人做淘寶，從一開始只想賺錢，到後面變成了跟同行拼數據，有啥用，最後還不就是得到了一些好看點的大數據，然後還不到一丁點的利潤）。
利潤空間有多大，意味著運營的空間就有多大。其實這裡也有個很有趣的現象，有些人賣高客單價的，一天賣幾單，但是利潤遠比那些低價的，還有中端價位搶市場來得實惠，一天忙得要死，僱了一大堆客服，打包。砸了一堆推廣費用，結果還不如人家在家躺著賺錢舒服。這就是選擇比努力更重要。
（3） 該價位是否有大牌：有些產品的某些價位都有著一些大品牌在做，這時候顧客主要認定還是大牌為主，這個時候你可以多去看看生意參謀裡面的市場行情，是不是品牌詞的流量不低，還有整個市場的大品牌的產品很多，那你這個時候就要考慮該價位是不是值得去切入了，有時候你做得最多功夫，不如人家一個品牌。
（4） 該價位的視覺策劃能力：有些產品他們不同價位的視覺和策劃能力也是不同，有時候很多同行為了搶奪中低端市場，他們會不斷的想方設法去想怎麼做得更好，從而會引來更多的高手。
所以讓該市場的產品的視覺和策劃能力做得更好。一個做得好了，慢慢的，就會有更多同行進行模仿並且優化升級視覺和策劃方案。這個時候看到某些價位，他們的視覺和策劃很一般，你的視覺和策劃又是你的優勢，那麼恭喜你，這個也是你其中一個突破口。不要總認為，刷單強或者推廣強才可以把產品做起來，視覺和策劃做得好，同樣也是可以做起來的。
02、分析顧客痛點
分析顧客的某個痛點，我們的產品能解決該痛點，但是同行暫時沒有發覺這個點。舉例子：
我之前做飯盒的時候，市面上的同行的賣點都是304不鏽鋼，然後我發現了部分顧客他們還關心飯盒可以放進微波爐不，因為我們的產品跟同行都是一樣的，如果我們跟著寫著304不鏽鋼材質的賣點，那基本很難做起來。
後來我瞭解到該飯盒其實是可以微波爐的，但是需要開蓋子放進去。因為很多商家擔心顧客不懂，或者說了也不聽，導致售後太多，所以都不敢寫出該賣點。後來我想了個辦法，就是寫好說明書，還有在顧客購買之後，發旺旺消息給顧客，讓顧客知道要怎麼操作，最後一個售後都沒有。
也就是因為這個突破口，讓我從幾十銷量的產品，做到月銷一萬多銷量。所以我這裡給大家總結下，就是我們的產品能解決該痛點，但是同行暫時沒有發覺這個點，我們重新策劃，優化好視覺，然後思考如何解決本來可以解決的痛點，從而快速搶佔市場部分份額。
03、視覺差異化
通過視覺上，做出視覺上的差異化，顏色差異化。舉例：
市場上的產品都是偏向復古色的，而且場景都偏複雜的。那這個時候你可以考慮切入全白色，然後做成極簡的，類似小米那種。這樣可以讓產品非常突出，文案也是非常的整潔。
場景差異化，舉例：
市場上的同行都是產品圖，那咱們可以考慮直接使用模特+產品的形式進行切入，還有可以插入好的背景，效果也是不錯的。
04、文案策劃
分析市場上的同行都不注重文案，沒辦法直擊人心，這個時候你可以多去分析同行的賣點，還有同行的“評價”和“問大家”從而來指導顧客更關心的點是什麼。
咱們做策劃的時候，最怕就是陷入一個誤區，就是“自嗨”。商家很多時候不知道顧客需要什麼，也不知道怎麼去分析，或者可能是懶得去分析，只是丟幾個功能屬性給美工就讓他們作圖。
所以，分析顧客他們在購買該產品的時候，他們需要解決的問題是什麼，非常重要。如果他們看到自己需要的，而你，可以解決，那我會考慮購買。
還有，主圖的文案還可以做促銷信息，有時候同行跟你對比，其實送的東西是一樣的，但是因為促銷信息的不同，導致點擊率和轉化率就天差地別，比如買一送x，拍下就送x，拍下立減x元，領券x元等等。
05、通過SKU佈局
舉例子：
比如是做床單的，別人都是做套裝三件套，整個市場都是統一做這個SKU的，那咱們可以考慮通過SKU佈局，做一個單件套裝吸引顧客，從而提升點擊率。這裡有個點需要注意，就是不要插入跟原先產品價格相差太大的價位，也不要插入一個與產品無關的產品，不然都會非常容易出現高跳失率的情況。
小建議：
這裡再插入一個商業的小知識，如果你現在店裡的產品目前有兩個價位，一個是19.9.一個是29.9，那你這個時候想讓更多人購買那個29.9，從而獲取更大的利潤，這個時候你可以插入一個35以上價位的不同套裝產品，從而形成價格錨點。這時候顧客通過對比這三個價位，會讓更多的顧客去購買中間的價位。
如果以上這五個點你同行都做了，而且也都做得很好，那這個時候我是建議你尋找新的產品，分析新產品的市場是否可以切入。
對了，還有一個小點，如果你們市場top前幾名價格戰不嚴重，而且有足夠的利潤空間，你可以選擇把基本功做好，雖然前面同行銷量都很好，但是咱們只要喝到湯就足夠，可以把產品把控在市場排名的前50名之內就可以。搶佔市場的小部分份額。不求大富大貴，只求安安穩穩。
差異化產品如何切入？
如果市場前幾名的都是跟你差異化產品，這個時候就比我們前面所說的同質化嚴重的情況下，就更好切入市場了，因為這個時候同行的前幾名跟你的產品是差異化的，那意味著我們產品還是有機會可以做到top的，但是前期，要先思考，我們要怎麼突破這個前期？後期做到top還是需要一段時間的優化的。
01、觀察銷量一般的產品
先觀察這個市場銷量一般的跟你同質化的多不多，多的話，那他們目前做不起來的原因是什麼？是策劃不行，還是視覺不行，還是運營推廣能力不行，還是產品款式本身不行，還有產品本身出現了嚴重的質量問題等等。
那這些問題的某一個點我們是否可以解決，如果不能解決，那我們在考慮換產品或者戰場。
02、價格戰是否嚴重
價格戰是否嚴重，top前幾名雖然跟你是差異化產品，但是這個市場已經被他們價格戰砸到利潤非常低，那你這個時候是不建議你去做的，除非你的這個產品同行跟你同質化的非常少，你在這個市場上非常有優勢（簡單做一些基礎銷量就可以出單）那這種產品就可以考慮去做，要不然你每天即使出了很多單，但是沒利潤跟做慈善沒什麼區別。
03、尋找未發覺的顧客痛點
尋找市場上目前沒有發覺的顧客痛點，這個上面有講了，尋找新的突破口快速搶佔市場份額並且拿到更大的優勢，節省更多的資金來推廣產品。
當你要做的產品在這個市場上顧客主要認定大品牌的，那這個時候你先看你能不能拿到這個品牌的代理權，怎麼取到代理權呢？
阿里巴巴搜索到這個產品的貨源，然後可以聯繫這個廠家的旺旺，諮詢這個產品是否可以代理授權，還有一種是經朋友介紹，還有網上各種招商等等。
如果確認可以拿到授權後，還需要對市場環境進行分析。因為有些行業，廠家都是沒有進行控價，雖然轉化率高，但是利潤很薄，同行也為了爭取排名互相競爭，這個時候需要分析市場的水分多少後（怎麼分析後面會慢慢講解）。
還有這個市場同行的銷量你能否做到這個地步，還有你目前有多少的資金、資源，還有你目前的技術能否做到同行這樣。
如果不行，那我的建議是不切入。一般同行的最高銷量達到3000-5000，這種市場很多就可以切入（排除水分不大之後），因為這種市場競爭不會非常大。
我們在分析這個市場的流量的時候，要分析多個同行的流量渠道入口，市場行情——市場排行——選擇到自己的類目，然後監控那些做的好的對手，在競品——競品分析，分析他們的流量渠道，如果這個市場前幾名都是以自然搜索為主，而不是那種手淘首頁、淘寶客、活動為主的同行，那這個市場就是屬於比較健康的。
如果市場前幾名都是以淘寶客、活動，這些為主的行業，你要先思考下，我有沒有這個資金、資源、產品、供應鏈實力，技術等等來支撐。
假如我要跟他們這些同行一樣，那我得大概投資多少東西，多少資金、還有技術、多少的資源等等。
因為一般新商家不懂，所以看到某些行業看起來好像利潤很高，但是他們根本不知道這個行業到底是在怎麼賣的，根本不知道他們的水有多深。然後就一股腦子下去，就覺得，他們肯定是“刷”或者“開車”上去的，有些還沒做到一半就都倒了。
還是那句話，知己知彼，方能百戰百勝。
今天就分享到這，前期我們在做產品的時候，市場分析一定要做到位，做得好，接下來的運營和推廣會非常簡單。下一期會給大家帶來“策劃”方面的分享。
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