對中國所有的電商從業者來說，六月和十一月是兩個最忙碌的月份，是要「打仗」的月份。因為618和雙11，這兩個國民關注程度最高的購物節分列其中。
今年618年中戰事今天正式開打，而天貓的數字尤其亮眼。周天財經瞭解到，6月1日，天貓618在1小時不到成交額已經超過去年的10小時成交額，截至1日11時23分，成交額已超去年6月1日全天業績，這是史上最強的天貓618開局。
步入第三年的天貓618，頗有成為另一個天貓雙11的態勢，能夠將618變為天貓主場，阿里的底氣從何而來？
我們不妨觀察，在今年618前夕阿里巴巴釋放的信號。
在5月15日晚，阿里巴巴發佈2019財年財報，財年收入3768.44億元人民幣，同比增長51%，在全球互聯網巨頭中表現十分強勢。在財報發佈的第二天，天貓就召開了618啟動會。
而根據網商銀行披露的最新數據：從今年4月1日以來，天貓和淘寶平臺上賣家的貸款額同比去年增長93%，翻了近1倍。平臺商家也提前備足週轉所用貨款，兵馬未動，糧草先行。
但最讓我感到有些意外的是，在天貓618啟動會上，此次大淘寶對外的宣傳口徑是，要打造「史上最大規模的天貓618」，這種直白到近乎「標題黨」的說法在阿里巴巴歷史上並不常見。
當我們看到天貓618的開局，才更能理解阿里巴巴在今年618戰事中的戰略考慮。
01聚划算，推開那扇大門
根據阿里巴巴財報，截至2019年3月底，淘寶天貓移動月度活躍用戶達到7.21億，比去年同期和上一季度上漲1.04億和2200萬，同時，截至3月底，年度活躍消費者達6.54億，比去年同期增長1.02億。
這是一個有些「匪夷所思」的成績，成立16年的淘寶，不但絲毫未顯疲態，反而像一臺度過了磨合期的新車，疾馳向前。這其中的祕密在於，在這超一億的新消費者當中，有77% 來自下沉市場，也就是廣闊的三線城市及以下地區。
按照淘寶總裁、天貓總裁蔣凡的說法：「我們在低線級地區為主的短短一年的用戶增長，已經相當於中國一線城市和重點新一線城市加起來的人口總量」。
對於這片商業沃土，周天財經此前曾撰文深度分析其特點，簡單概括的話，可以總結為人口基數龐大，收入水平和消費能力不差，價格敏感及熟人推薦幾個主要特點。
拼多多正是憑藉低價爆款 + 拼團的方式，吸納了大量的下沉市場用戶，迅速成長起來。而幫助淘寶、天貓推開這扇大門的尖兵，是一個既熟悉又陌生的名字，聚划算。
說它熟悉，是因為「聚划算」這一業務早在2010年就已成立，並在當時的千團大戰中助阿里掃蕩戰場，立下赫赫戰功。
說它陌生，是因為隨著傳統團購格局既定，阿里內部在戰略上也相繼做過數次調整，聚划算刀槍入庫、馬放南山，近年來淡出了人們的視線。
今年是聚划算成立以來的第十個年頭，在3月21日的2019中國品質惠經濟盛典上，蔣凡為聚划算定下了三個目標：
「第一，讓中國四五線城市，鄉村消費者可以買到品質好，價格實惠的商品；第二，幫助品牌和商家去觸達更多消費者，尤其是來自於下沉市場的消費者；第三幫助中國的製造企業轉型升級，同時幫助中國更多原產地的農產品上行。」
言下之意，重新出發的聚划算，瞄準的正是下沉市場。
實際上，聚划算已經是淘寶在下沉市場阻擊競爭對手的重要武器。易觀國際在3月份發佈的數據，72.4% 的拼多多用戶同時也是淘寶用戶，DE Thinktank、超對稱科技等認為拼多多核心用戶中使用淘寶的比例達到八成左右。
聚划算2月份在雲南銷售當地的品質鮮花和特優級沃柑，通過在產地直接發貨給消費者，降低了渠道成本，最終在72小時內賣掉了40萬件特優級沃柑，遠超計劃中的10萬件目標。
在產品呈現上，聚划算在手機淘寶和手機天貓第一屏中佔據重要區塊，包括搶券、現金紅包、淘搶購和天天特賣都獲得了品牌露出。
要知道手淘作為超級App，不僅要「自己吃飽」，還要根據戰略權重給阿里其他業務板塊導流，比如淘票票、閒魚、口碑等等。聚划算能夠得到如此力度傾斜，足見其戰略地位。
那麼在今年的天貓618上，聚划算將發揮怎樣的作用？
周天財經根據不久前天貓618啟動儀式上，阿里巴巴營銷事業平臺總經理、天貓618總策劃人家洛的發言，劃了幾個重點：
對C端消費者來說，實惠給足。
家洛表示，此次天貓618承諾全網最高優惠，並且通過推出「價格力指數」，用大數據的長期監測，確保品牌給用戶讓利沒有套路。同時，商家報名門檻比雙11要適當放寬，消費者能夠享受到更加豐富的商品品類。
對B端商家來說，進行充分的賦能。
這種賦能一方面體現在用戶拉新上。在本次的天貓618中，聚划算的一大目標是為品牌商帶來3億新客，引導平臺上的存量用戶與品牌店鋪產生更多交互。
此前有數據顯示，2018年參加聚划算的品牌，平均有80% 的成交來自新客，而這些新客中，近一半都來自下沉市場。今年618期間，聚划算將每天產生10個「千萬爆款團」、100個「百萬爆款團」，成為孵化今年天貓618億元單品的直升通道。給品牌和中腰部商家都帶來新的增量生意機會。
另一方面則體現在深入產業鏈上游的C2M模式上，承擔這項任務的是「天天特賣」，其在618期間的目標是聯合全國1萬家優質工廠，精選10萬款爆品好貨，完成3億筆訂單。
因為C2M順利實施的一個前提正是「規模化訂單」，聚划算恰好能夠給供應鏈上游提供這樣的確定性，同時結合淘寶曆年來沉澱的用戶畫像與消費評價，指導產業帶商家的生產。
比如快消商家「喜客多」推出的一款4塊5包郵的居家防滑拖鞋，根據消費者反饋加強了鞋底紋路，而因為訂單量大，在原料採購上可以壓低成本，最終這款棉拖銷量突破了100萬單。
總之，C端B端兩條腿走路，復興的聚划算，將在618期間為下沉市場的新用戶提供足夠豐富、優質的新供給，在其選定的200個核心城市幫助品牌擊穿圈層壁壘，並完成用戶的轉化與沉澱。
02新品首發，天貓的「保留節目」
如果說聚划算是今年史上最大規模618的新抓手，如同名劍「干將」，那麼新品首發，就是天貓618的「保留節目」，堪比「莫邪」。
天貓在5月20日宣佈，80% 的核心品牌將會在天貓618上發佈新品，天貓618也將成為上半年中國規模最大的新品首發地。家洛表示，將在天貓618期間精選150萬份新品，為潮流、文創、電競、寵物、二次元、明星粉絲等不同群體愛好者提供豐富選擇。
實際上，在今年4月16日，手機淘寶中排在金剛區域（核心功能區）第一位的「天貓」已經升級為「天貓新品」，信號是明顯的，已經建立起品牌商城認知的天貓，已將「新品」提升到戰略程度。
周天財經瞭解到，目前新品首發是各大電商平臺之間的一個競爭熱點。因為消費者的口味越來越細分，商家上新的速度也在加快，而能夠拿到「新品首發」的資格，相當於是在時間軸上搶到了「獨家」的窗口期。
根據天貓發佈的數據，2018年新品銷售增速是平臺銷售增速的兩倍，新品成交的大盤佔比，也從2016年的22% 提升至31%。
值得我們思考的是，為什麼品牌普遍願意選擇天貓作為首發平臺？原因有三。
首先是天貓、淘寶擁有超過7億的用戶規模，特別是其對下沉市場用戶、年輕用戶與女性用戶的集中覆蓋，為品牌發售新品的效果提供了基礎保證。
比如今年3月，華為P30在天貓以盲價開啟預售，創造了補貨10次的記錄。5月，奧利奧跨界故宮推出的新品在天貓上線即售出76萬份，同比去年增長超30%。和實體商業選「旺鋪」的道理類似，用戶規模確保了「客流量」。
周天財經最新瞭解到的消息是，在6月1日天貓618的第一個小時內，就先後產生了蘋果、美的、耐克、奧克斯等一系列成交過億品牌。其中，蘋果全品牌2分45秒就成交過億，美的和耐克在4分鐘過億，勢能明顯。
第二點，淘寶和天貓在運營推廣上的能力沉澱，有助於放大發售新品帶來的品牌效應。
因為品牌上新時的訴求，不僅僅在於「多賣錢」，更在於「提升影響力」，這也是品牌商品與純功能型商品的一個很大不同。
這樣說或許仍然有些抽象，舉例來說，早些年蘋果發售新手機時，會有粉絲帶著帳篷徹夜排隊，就算你沒有參與其中，也很容易被新聞媒體觸達到，進而加深對蘋果的品牌印象。
淘寶和天貓提供的，要比線下時代更進一步。比如法國奢侈美妝品牌蘭蔻，去年在天貓上首發「發光眼霜」，上線當天售出18000支，而在銷量背後，還為蘭蔻店鋪帶來了大量的年輕粉絲，目前蘭蔻天貓旗艦店粉絲數超過850萬。利用淘寶的微淘Tab，品牌就可以對用戶做長期的維護與運營。
最後一點，是阿里商業操作系統所提供的數據能力，可以在新品生產階段予以介入，符合消費者的預期，減少上新帶來的不確定性。
天貓為此在2016年就專門設立了新品創新中心，通過用戶的消費數據以及組織定向的市場調研，最終給到品牌定製產品的方向與意見。具體而言，去年，日化巨頭聯合利華與強生，分別於天貓合作反向定製推出了主打防霾的沐浴新品和麵向年輕女性的漱口水，都取得了很好的銷量。
根據界面新聞報道，在過去，新品銷售的確定性來自於長週期的市場調研，但這樣又會拉長研發週期，因此品牌為了平衡收支，不得不做很多「拍腦袋」的決策。但淘寶與天貓提供的消費者大數據，讓兩難悖論得以消除。
綜合來看，天貓已不再是單純的銷售渠道，而是能夠給品牌商共同打造商品的背後智囊，而在這個過程中，「首發上新」也不再是像過去那樣蜻蜓點水，先測測市場口味再見機行事，而越來越有了「放大招」的定位。
03依託大淘寶生態，618已成天貓主場
跨越十年時間，天貓、淘寶能夠穩坐中國電商第一把交椅，靠的是其一直在不斷進化。
從最開始的線上購物、運營為重，到後來千人千面，逐步強化信息流與機器推薦，再到直播、內容化、社區化創造的新消費場景。將如此紛繁多樣的業務窗口，有條不紊地塞到一個App裡，在全球互聯網世界都幾乎找不到第二個案例。
這似乎也讓大淘寶的邊界變得模糊，特別是，蔣凡自己也透露，去年雙十一來自推薦產生的成交額已經超過了搜索，曾經被廣泛認為淘寶沒有「逛街體驗」的誤解不攻自破，徹底變成了過去式。
但其實，無論產品和戰略如何演進，淘寶與天貓都在圍繞一個核心展開：如何不斷滿足消費者的需求，喚醒消費者的需求，並且創造新的需求。無論是聚划算還是新品首發、或是內容社區、淘寶直播，其實都是這一核心的延展與外化。乃至和C端一樣重要的B端賦能、產業升級，說到底也是為了更好的服務消費者。
而這種對消費需求的挖掘能力，也讓淘寶、天貓和其背後的阿里巴巴，在多年的沉澱中，變成了「最懂中國消費者」的一支商業力量。當其與淘寶在供應端的產品能力一經匹配，對於B端商家而言，就意味著駛入一篇開闊的海域。
一手是聚划算劍指下沉市場，另一手是新品首發槍挑消費升級。為了打造「史上最大規模的天貓618」，兩把利刃如同「干將」與「莫邪」，鋒芒畢露。
而在這背後所反映出來的，是淘寶天貓強大的生態效應和生態能力。「萬能的淘寶」終極形態正在浮出水面。
無論是消費升級產品，還是性價比商品；無論是「陽春白雪」，抑或「下里巴人」，不同價格區間、不同需求種類的商品都可以在淘寶天貓中得到覆蓋。這是對於消費者來說的「萬能」所在。
與此同時，對於商家來說，不管體量如何，品牌聲量大小與否，都可以在天貓618中找到自己的位置，並且獲得增長的機會。這是對於商家來說的「萬能」所在。
今年是阿里巴巴集團成立20週年，同時距離馬雲正式榮休也已不到100天，這一次天貓將618變為自己主場，將成為大淘寶生態力出一孔的集中展示，也是外界近距離觀察大淘寶生態的一扇重要窗口。