新手賣家,與平臺大賣對比,運營能力、產品庫存能力、資金實力、團隊人數上哪項都不如。但換個角度看,船小好調頭,如若買家需求挖掘能力不錯,運營策略得當,新手賣家打造第一個爆款不是難事。至於其它方面,經驗的積累,有人精心指導,短板自然能在短時間內補齊。
移步電商學院認為:一個爆款,我們可將其分為新品期、上升期、熱賣期、衰退期四個階段。想讓所選產品有更高機率成為爆款,想讓爆款熱賣狀態延續更長時間,我們需要在每個階段做好該做的事,具體如下:
一、產品新品期
產品新品期可分為上架前的選品工作與上架時的基礎工作。
選品方面:利用速賣通提供的站內資源如"行業情報"瞭解目標爆款所在行業近期的市場變動情況,做好大環境的評估工作在,而"選品專家"工具分析此行業過去30天熱賣的產品,其共有屬性有哪些,過去30天用戶對此行業主要的熱搜關鍵詞有哪些,這背後即代表買家需求,結合這兩點來進行選品,可以有效的提高爆款的成功性。
當然,我們也可以通過平臺活動如FD、行業主題活動、主要區域平臺活動等,瞭解活動中同行業產品的銷售情況,在配合前面兩個工具的使用上,利用此類觀察所得結論進行選品上的補充。
站外資源如部分付費類的選款網站、Google Trends、社交網站、第三方電商平臺等信息也能獲取。鑑於部分賣家訪問此類資源有一定難度或受限,故站外資源可結合自身情況進行選款參考。移步電商學院更建議大家直接使用官方提供的選款分析工具來進行,針對性更強。
選品後,賣傢伙伴們仍需做好產品的基礎工作。
1) 標題方面,大家一定要知道標題就是個容器,在有限空間內,儘可能的用關鍵詞將所有空間填滿。在涉及到產品貨號、型號方便儘量不要寫,手機行來或機電類行業除外。對於大部分行業來說,產品貨號或型號,賣家如若寫在標題上,不僅對曝光增長無利,而且會平白多出競爭對手,因為有部分購物經驗豐富的買家會直接搜索貨號、型號,如若你的供應商有給其它多家速賣通賣家供貨,那麼在搜索結果中會出現主圖相同、價格有差異的產品,而這無疑會削弱產品的競爭力,降低爆款的成功率。
2) 產品詳情頁是流量承載體,因為不管流量從哪裡來,最終都會被引導到具體的產品詳情頁上。為了避免買家看完即走,或給買家更好的體驗,賣家需要避免:同一屏幕內不要同時出現三種或三種以上的顏色或字體;產品最前面即最重要的位置,應放你最想給買家看的產品內容,包括不限於賣家文案、有煽動性的促銷活動、關聯營銷、宣傳海報。
3) 營銷活動也必須經常做。這裡說的經常做不是指一活動設置就十幾二十天,而是儘可能的利用每個營銷作用不同的活動配套使用。常見如店輔活動限時限時折扣、全店打折、滿減、滿件、優惠券定向與領取型、付費型如直通車、按成交付費的如聯盟營銷、平臺活動、站外SNS活動。
二、產品上升期
處於上升期的產品最重要的工作仍是推廣。要知道合適的標題對應產品,故我們在長尾詞和流量詞上應做到平衡,不要過多使用流量詞,否則會千萬曝光高點擊低轉化低的困境,也不必一味過多隻使用長尾詞,否則會造成曝光少流量少單量不高的困境。
另外,如若產品是自己開發,算是平臺上的獨一分的話,我們可將利潤設置高點,同時結合高價高促銷的活動策略進行,這樣做是基於對"市場上有較大需求"、"目標客戶求新心理強"、"急於購買新產品"、"店輔面臨競爭對手壓力"這四點的判斷;如若產品不是獨一份,是賣家仿或跟賣的,我們可將利潤設置低點,因為此時"市場規模慢慢趨於飽和"、"消費者對價格敏感"、"多位賣家賣貨,競爭激烈",再配合低價高頻次多樣化促銷,出單效果會更好。
三、產品熱賣期
處於熱賣期的產品,我們需要考慮流量和轉化兩維度的表現。
流量上,賣家可更多偏向使用能引起高曝光、高流量的大詞、熱詞可多用,其它營銷活動要不間斷做,站外營銷可以配合進行;轉化上,利用已存的評價反饋可製作買家秀,強化並突出產品的好,表現在品質好、使用好、化驗好、服務好這幾方面,利用聯盟營銷的爆品區或主推區,將產品結合實際利潤率進行選擇與佣金比例的設置,直通車方面,對此產品所在的重點計劃可加大投放力度,表現在如多加詞、針對精準詞提價、利用人群標籤引流、利用排名工具卡排名、每週定期分析數據進行微調與優化。所有這些工作都是為轉化做鋪墊。
四、產品衰退期
處於衰退期的產品,可以減少開車的推廣力度,此時賣家要做的出就是儘可能的讓它充分發揮餘熱,利用產品現在的流量做好關聯營銷引導到其它產品身上,通過滿減、滿件折等形式,設置特定的營銷對象,將我們要推的其它產品與處於衰退期的產品一起捆綁銷售賣。
一個產品,從選款後到爆賣,它不是百分百一定會發生,哪怕在此期間,賣家花了很多費用,很多精力。每個點都做好,產品離爆賣就會更近些。以上所有操作,都是為了儘可能提高產品爆款的機率。新手賣家要打造自己的第一個爆款,可以按以上思路,每個階段有針對性的做。(來源: 移步電商學院)
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