◆ 大象保險創始人楊喆，平時滴酒不沾；至於酒量嘛，“我可是個山東人”。
文| 鉛筆道 記者 石晗旭
►導語
去年年初到國慶，楊喆正經歷一場漫長的陣痛。
2015年12月，楊喆上線大象保險App及公眾號，向用戶推薦、銷售團隊“精選”的保險。然而團隊想當然挑選的產品並不能滿足用戶需求。用戶不買賬，保費規模不可觀，資本也就不會進入。
阿里出身的楊喆便從大數據技術本身尋找更適合的方向，避免人工主觀判斷對用戶選擇和決策的干預。去年9月，為用戶畫像、並做出相應組合保險方案推薦的嘗試後，團隊的陣痛漸得緩解。
截至目前，大象保險共擁有100多萬用戶（包括App、微信公眾號等），平臺已完成系統對接的保險公司共30餘家，去年全年發生保費1000萬元，今年一季度銷量已與這個數字持平。
未來，楊喆計劃將大數據技術與保險結合得更緊密。至於如何殺出互聯網保險的競爭重圍，他坦言需要時間銳化自己的核心能力。
注: 楊喆承諾文中數據無誤，為其真實性負責，鉛筆道已備份錄音速記，為內容客觀性背書。
“圈外人”入局互聯網保險
楊喆曾在阿里巴巴做雲計算與大數據，服務各個垂直領域行業的客戶。早期接觸到的阿里小貸等客戶，無意間為楊喆開啟了互聯網金融的大門。
漸感互聯網金融應用場景多、發展機會大，2011年，楊喆走進北航就讀MBA。彼時，他的導師是保險方向的專家。楊喆跟著他做的課題都是互聯網金融及保險的研究和案例。
回憶小時候，母親在中國人壽工作的種種景象，楊喆看到了利用互聯網改善保險行業的機會。在他看來，國內百姓對於保險的偏見完全是因為傳統的銷售和服務模式，保險的本質並沒有問題。
“保險在西方國家是金融版塊的三大支柱之一，約佔資產總額40%；我國政府近年來對商業保險的重視程度越來越高，都說明保險本身是一個很好的金融產品。”楊喆認為，保險中銷售與服務各環節的不成熟，正好給了互聯網滲透其中的可乘之機。
楊喆與保險圈的人探討互聯網保險創新的方向時，“大家都覺得還挺好”。他心中就此播下了創業的種子。
時間流逝，激起了互聯網金融產品的朵朵浪花。眼看著身邊的人將數以萬計的錢投入餘額寶，“都敢買年化百分之二十幾的理財產品”，楊喆認為老百姓在線享受虛擬類金融商品的意識已經增強。
此外，一個人從出門乘車到用餐、購物等各式交互體驗，都已經可以通過一部手機完成。生活場景向移動端的轉移讓楊喆感到了移動技術的成熟，包括第三方支付技術等。
百姓意識增強、技術能力提升，楊喆心中的種子也隨之發芽。但真正開花的一剎那，源於保險公司IT化程度的提升。
“幾年前，慧擇、中民在做保險電商的時候，好多保險公司根本不支持線上出單，它們的核心繫統也不支持我們做彈性的產品創新。”但現在，大部分保險公司，尤其是創新型的保險公司，可以支持快速迭代、敏捷開發式的互聯網創新模式。
雖已有先驅陸續“觸網”，但楊喆認為保險人做互聯網融合有太多不足；而“圈外人”鮮少涉足。2015年8月，楊喆停止觀望，籌備起大象保險。
無視保費規模
創業之初，楊喆的導師為他引薦了一些保險人。“傳統領域總想找點所謂的互聯網專家，分享技術什麼的。”
一來二去，楊喆接觸到了世紀保險經紀股份有限公司的人。對方早在2013年做過產品互聯網化的嘗試，結果網站虧得血本無歸。
聽到楊喆的創業設想後，對方看中他的互聯網基因，決定投資。10月，大象保險完成2000萬元天使輪融資。
當月，楊喆正式註冊公司，組建團隊。團隊成員完全來自互聯網行業，這在他看來是優勢，“我們要發揮之前的經驗，包括底層數據的搭建、運營等”。
然而當時，楊喆只知道一件事：數據很重要。至於具體的產品方向，他並沒有清晰的規劃。“我認為每個企業的核心競爭力，是在發展過程中隨著深入瞭解業務逐步銳化出來的。”
數據的收集、整理和分析需要時間，楊喆決定從營銷層面切入，做內容為導向的產品營銷。他計劃以有趣甚至繪製卡通形象的方式描繪保險內容，重點推薦精品保險，使之更貼近用戶，“而非給他好多保險讓他自己盲目選擇”。
為此，楊喆著手跟保險公司“死磕”。除了楊喆導師及世紀保險經紀公司介紹的資源外，團隊廣撒網，在網上搜保險公司的電話，一遍一遍撥號、遊說。
楊喆則奔波於金融街，“北京的保險公司相對多，一個金融街就能跑好多家”。初期，團隊只能從中小型保險公司開始“攻堅”。
前後跑了30多家保險公司，不乏要求楊喆承諾保費規模者，也有人要求其排隊，“這個我們也可以理解，因為保險公司的IT系統對接資源很緊張”。
幸運的是，大象保險最終爭取到了其中的60%，“我們共同做好長時間艱苦奮鬥的準備”。合作者中包括陝西平安分公司。
合作對象敲定後，團隊內部討論，並向專家諮詢上線的險種。專家建議互聯網保險應是碎片化的、場景化的模式。楊喆便基於此選擇保險內容，集中於意外險、短期健康險。
同時，開發工作也接近尾聲。2015年12月，大象保險正式上線，包括App、微信公眾號。首批銷售險種10餘個。
◆ 大象保險App界面
上線後，團隊通過與互聯網垂直領域夥伴內容互補推廣。“他缺提供保險的能力，我們則需要增強我們的曝光和影響力。”去年春節前的一次免費體驗保險活動也為平臺帶來了幾萬用戶。
提及獲客成本，楊喆十分自豪：單個訂單用戶獲客成本一直沒有超過150元，每個月投放成本不會超過30萬元。
運用大數據營銷獲Pre-A輪融資
然而，上線的喜悅很快被陣痛替代。去年年初起，平臺上保險內容創新相對停滯。互聯網與保險融合並不順利，這讓楊喆終日面帶愁容。
反思之下，楊喆認為自己始終與保險行業專家理念不同，選擇產品也有差異。專家只想要爆款，但攻下這些爆款往往需要團隊花費大量的時間和精力。真正攻下來，時間耽誤了不說，用戶卻未必需要，因為“爆款是站在公司營銷的角度定義的”。
平臺險種既然是團隊想當然的產品，用戶需求不能被滿足，保額自然不好看；保額難看，資本也不會進入。
楊喆只得忍著陣痛摸索方向。他決定迴歸保險的本質，用技術手段更大程度替代主觀的人工判斷，避免對用戶選擇、決策的干預，以助其解決風險保障問題。如何運用大數據技術被團隊提上議程。
去年9月，團隊做出了首次嘗試——上線“912項目”。團隊依據數據為用戶畫像，按其基本屬性、成長性、風險性等分為四類人群。針對四類人群，團隊打包多家保險公司的優勢產品給出組合方案。活動持續一週，平臺上成交了十幾單，平均客單價2000多元。
這個項目對楊喆的下一步動作給出了啟示：用戶願意接受在線的一攬子解決方案，且此種方式可以較客觀地覆蓋他的風險保障問題。
此後，平臺數據漸漸好轉。12月，項目獲得天津天士力融資租賃有限公司的Pre-A輪融資。
截至目前，大象保險共擁有100多萬用戶（包括App、微信公眾號等），平臺已完成系統對接的保險公司共30餘家；同時存在於平臺的險種100多款，累計已更新1000款保險。去年全年，平臺發生保費1000萬元，今年一季度銷量已接近這個水平。
接下來，楊喆計劃在自動化核保外，完成在線理賠的功能，“這需要我們利用大數據在上千維度給用戶貼標籤，以完善風控”。
而流計算用戶保險需求的動態變化，則是他的下一個目標；這也是未來大象保險做到精準營銷的基礎。
/The End/
編輯 付文學 校對 代 偉
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