如果你是一個營銷人，相信你也和我一樣，時不時會遇到身邊親朋好友的類似的諮詢：

能不能幫我的餐廳想一個營銷方案？

我的服裝公司，你覺得應該怎麼做營銷？

我姐姐的朋友的姨夫的兄弟想開一個沙發品牌公司，向請教你營銷方案

我們公司也是做2B業務的，營銷特別難搞，我要怎麼做？

遇到這樣的求助，你都是怎麼答覆的？可能大多時候答覆的都是“我不瞭解公司的詳細情況，不敢妄給建議”吧。但是如果公司要請你為自己公司的產品品牌制定營銷策略，你總是沒有辦法拒接的吧。當接到這樣任務的時候，你都是怎麼做的？

讓我來猜一猜，你以往的解決思路是不是這樣的：

問：誰會消費這個產品？

答：我們的消費者是30-40歲的中年男性。

問：有哪些推廣渠道？

答：網紅、微博、微信

問：文案怎麼寫可以打動顧客？

答：xxx行業領導者，銷量遙遙領先

如果你是以上的思路解決問題，那說明你是一個典型的自我視角的營銷人。

營銷最忌諱自我視角，自嗨是一種病，得治！

營銷有套路可尋，但忌諱用一把鑰匙開所有的鎖，比如同樣是文案“銷量遙遙領先”，奶茶品牌用了，銷量大大提升，但是一個服裝品牌拿來套用，結果銷量反而下降。因為服裝的消費者追求的是個性化，誰都不喜歡自己穿的是滿大街都是的衣服，所以“銷量遙遙領先”反而讓人噁心。

那麼到底我們如何制定的適合自己企業的營銷策略呢？

在李叫獸14天營銷課程中的PMO篇中給出了精彩的答案。從用戶視角出發，企業營銷策略制定的關鍵是：營銷人需要了解，什麼影響了你行業的消費者的選擇？

李叫獸總結了，影響了消費者的選擇三個方面：聽自己的、聽品牌方的、聽別人的，這個理論簡稱PMO

一、什麼時候聽自己的

聽自己的，指的是消費者決策受過去偏好的影響，包含習慣、觀念、成見等因素。消費者到底什麼時候聽自己的？主要是以下三種狀況下，消費者的決策傾向於“聽自己的”：

1、決策重要性低，比如買哪個品牌的大米，對自己的生活不會有什麼的影響。

2、用戶有明顯的感官偏好，比如吃茄子還是吃青菜，用戶有自己明顯的偏好，不會受宣傳的影響。

3、別人的經驗不可靠，比如內衣穿著是否舒適，每個人自己的體型和感官不同，參考價值不高。

其實，判斷是聽自己的，最簡單的方式是看這個產品是否容易跨文化傳播，比如手機非常容易跨文化傳播，皮蛋很難跨文化傳播。

“聽自己的”行業，主要有：大米／茶葉／內衣／床單／傢俱／果蔬

消費者聽自己的，產品營銷怎麼做？

如果你的產品是處在這類型的行業，應對的方法，可以從以下四方面入手：

1、改變歸類：把產品放到其他類別 例如：咖啡初期在中國歸類為禮品、掛麵變成泡麵（快銷品）

2、渠道品牌：把努力放在渠道上，例如宜家／紅星美凱利

3、品牌引流：用一個產品建立品牌引流，比如金龍魚，利用食用油建立品牌，然後再大米等品類產品上延伸使用。

4、利用偏好：嘗試去利用消費者在過去的經驗， 比如打造短期爆品

以上四種方法，越後面的手段效果越不明顯。

二、什麼時候聽營銷方的

聽營銷方的，指的是消費者容易受廣告、品牌形象、代言、原產地等因素的營銷。什麼時候消費者主要聽營銷方的呢？四點判斷依據：

1、偏好不明確。比如在瓜子二手車的廣告“避免中間商賺差價”出現之前，普遍消費者都不知道又中間商賺差價這麼一回事。

2、第三方參考價值低。比如鞋服，第三方的意見不一定適合自己，這時候品牌的宣導“不走尋常路”就容易影響消費者。

3、決策不重要 。購買一個產品的決策，重要性低，比如用戶口渴了，想喝飲料，那喝可樂還是雪碧，並不重要。

4、存在質量以外的購買動機。比如到星巴克咖啡存在“喝咖啡”意外的動機，比如想感受星巴克的氛圍，想體現自己的小資情調。

聽品牌方的行業類型，主要有鞋服包包、 快消品類。

消費者聽品牌方的，產品營銷怎麼做？

這類型的企業，營銷主要從以下幾方面著手：

1、匹配需求：通過定位成為需求代表 。比如王老吉，把自己定位為涼茶品牌，用戶有這方面需求是，首先想到的就是它

2、形象包裝：提升無形價值。這個手段奢侈品運用的最為純熟。

3、提示消費：提示性營銷。比如短信營銷、郵件營銷都屬於這類的手法

4、釋放信號：暗示你是什麼人。信號包含以下三種

能力信號：90年代投央視廣告， 00年代的產品精美包裝 ，現在的走心文案（暗示的企業消費者洞察的能力）

用心信號：今日頭條－你關心的才是頭條

決心信號：放棄年薪百萬，只為做一個用心的杯子……如果你去搜索，你會發現“年薪百萬”是最可憐的東西，因為它被成千上萬的人放棄。

三、什麼時候受第三方影響

受第三方的影響，主要是指受口碑、好友推薦、評價、公關新聞、搜索的因素的影響。判斷產品品牌是否受第三方的影響，主要有三點：

1、決策很重要，比如旅遊路線和住宿方案的制定，如果做的不好，可能毀掉的是自己和家人、朋友好不容易的一次旅行。

2、第三方參考價值高，不同方的需求偏差不大，比如我所在公司的產品，智能財稅SAAS軟件，同屬於財務行業，各公司的需求偏差不大，參考價值大。

3、第三方信息容易獲取，當下很多第三方評價平臺，比如大眾點評、時光網、淘寶，讓第三方的評價信息越來越容易獲取。

這類型的行業主要有旅遊、2B類服務、電影、書籍等

消費者聽第三方的，產品營銷怎麼做？

這類型產品的營銷，主要可以從以下方法著手：

1、創造興趣：在你的優勢環節創造消費者的興趣 例如：Jeep越野車，很少誇自己的越野車如何好，而是去創造用戶興趣，比如一則文案“不是愛情太平淡，而是你沒有帶她走進精彩的世界”

2、評測推薦：利用評測 推薦等渠道進行推廣。可以和第三方評測機構合作，比如數碼評測機構。

3、降低門檻： 改變歸類，降低第一步行動門檻 。例如B端雲服務，先評測網速，再售賣相應的小工具，然後再引導使用產品。

需要注意的是，單純品牌營銷的力量正在減少，第三方的力量正在變大。一個非常明顯的現象是，大眾點評等平臺越發達的地方，連鎖品牌餐廳的生意越差，正是因為這個原因。

小結

李叫獸的POM理論告訴我們，營銷人要尊重消費者決策影響的力量，不要發明事實，而要發現事實。

營銷策略的制定要從用戶視角出發，根據行業的用戶特徵，可以從決策的重要性、第三方的參考價值著手思考，瞭解用戶的選擇是受自己、品牌方還是第三方的的影響，然後再根據不同的影響因素制定應對策略。