史玉柱的產品營銷哲學：首先，你自己要成為這個產品的狂熱分子

史玉柱說過：“做一個產品，首先自己要成為這個產品的狂熱分子。如果這個產品都不能令你本人激動，那這個產品是絕對不能做的。其實之前我做的產品最主要的就是腦白金和征途遊戲。”

史玉柱說了，做好一個產品需要過三關。

一、產品關

產品關分兩個屬性：第一是從科學角度出發，能夠被相關領域的專家認可；第二是從消費角度出發，能夠被消費者認可。當時在做腦白金之前，差不多有30多個保健品同時讓我挑選，而腦白金之所以能夠從30多個同類產品中脫穎而出的根本原因就在於效果。老年人最急需解決的無非是兩件事情：好的睡眠，好的腸道。

在這兩方面腦白金不僅有效果，而且立竿見影，尤其是安眠作用，半個小時就可以起效，經過一晚上的安睡以後，第二天早上的便祕問題也可以順利解決。我本人使用後也覺得效果顯著，就讓團隊裡的每一個人都去嘗試，後來大家反饋效果都很好。腦白金很順利就通過了第一關的產品關。

二、策劃關

首先，要有一套科學的營銷方案。只有營銷方案恰當，才能夠為銷售做好準備；如果營銷方案不恰當，這個產品最終也只能是失敗的。

對於腦白金來說，如何宣傳？如何終端銷售？如何做消費者工作？這些問題都不能交給所謂的專家，因為那些所謂的諮詢公司、廣告公司根本不瞭解你的產品，也就不會提出有建設性的建議。對產品最瞭解的人莫過於你自己的團隊，甚至於你自己。

所以，解決上述問題的唯一辦法就是靠自己摸索。有了新的想法以後可以找一個小的市場先試水，因為第一次很難成功，所以後面還需要不斷地完善。初期，腦白金在投放市場的時候，前期我放棄了自己之前最擅長的電視、報紙等傳統媒體的宣傳手段，因為我發現中國消費者的消費觀也在不斷變化著。消費者最信任的還是身邊的人，就是所謂的口碑，口口相傳；最不信任的就是廣告。既然消費者不信任廣告，浪費大量的資金投放廣告就是不明智的選擇。所以當時我們把軟文作為突破點，按照這個套路進行策劃。

有一個好的產品，而且這個產品有知名度、有好口碑，是遠遠不夠的，要讓消費者買得到才是最終目的。所以接下來我們做了營銷手冊，把營銷標準化：

·將市場分為A、B、C三類。A類是大終端要求鋪貨率達到100%，B類達到90%，C類達到60%。

·當時保健品市場的大多數同類產品都是紅色的包裝，所以在產品包裝上我們選擇了藍色，讓腦白金能夠在一片紅裡面脫穎而出，第一時間吸引消費者的目光。

·普通人的身高大多都在1.6米-1.8米之間，如果商品擺放低於1.2米或者高於1.8米被消費者看到的機率就大打折扣，所以我們將擺放標準定在了1.5米-1.7米之間。

三、團隊關

如果僅僅做一個局部市場的話，老闆親自坐鎮，問題不大。但如果目標是更大的市場甚至是全國市場的話，團隊的作用就至關重要了。市場過大，每一個小的終端是否按照之前制定的標準嚴格執行，光靠老闆一個人是無法全面監管的，所以團隊的執行力很關鍵。

腦白金在初見規模後，後續也做了電視和報紙廣告宣傳。在談廣告費用的時候，我們也有一個前期預算，如果超出，則超出部分個人填補。要敢於做價格談判，到最後90%的談判都成功了，如果實在談不下來，這就說明了團隊的執行能力較弱，要考慮更換人員。

如果前兩關產品關和策劃關都過了，而且我們都努力做到了一流，但是團隊關過不了（比如：廣告費只談到了30%，這個產品的運營成本居高不下）也是無法盈利的。

所以，究竟能不能讓你的團隊按照既定的標準執行，也是產品能否成功盈利的關鍵所在。

只要把這產品前期把握得好，投放市場的效果就不會差，這也是為什麼公司在處於低谷的時候，沒有人離開團隊的原因。因為團隊裡的人和我一樣，他們看到了這款產品的未來。

這就是腦白金的成功之路。