'ToB企業「客戶案例」實操指南'

客戶案例是極其重要的證據，它告訴全世界你們產品或服務有多重要、是一個多麼完美的解決方案。通過展示你的產品和服務如何滿足客戶需求並幫助客戶實現目標，配合產品的價值點宣傳、軟文等，營銷效果更佳。客戶案例對於小客戶的自營銷自服務和大客戶的pitch deck都十分重要。

客戶案例是極其重要的證據，它告訴全世界你們產品或服務有多重要、是一個多麼完美的解決方案。通過展示你的產品和服務如何滿足客戶需求並幫助客戶實現目標，配合產品的價值點宣傳、軟文等，營銷效果更佳。客戶案例對於小客戶的自營銷自服務和大客戶的pitch deck都十分重要。

企業服務領域中，做好產品市場的本質在於講好一個故事——可能是一整套產品解決方案最終能夠實現的美好願景，也可能是某個產品功能改善的具體工作場景。

在這些故事之中，客戶案例是極其重要的證據。它告訴全世界你們產品或服務有多重要、是一個多麼完美的解決方案。通過展示你的產品和服務如何滿足客戶需求並幫助客戶實現目標，配合產品的價值點宣傳、軟文等，營銷效果更佳。客戶案例對於小客戶的自營銷自服務和大客戶的pitch deck都十分重要。

企業服務為什麼需要客戶案例

在開始準備客戶案例之前，首先必須明確一個問題：你的目標客戶是誰？

無論是垂直型的企業服務產品，還是通用型的，都必須明確客戶的行業、規模、階段等。這能夠回答你的客戶案例究竟是給誰看的。客戶案例的目標是——當你的目標客戶看到這些內容，會產生這這樣的感覺：

• 你的產品或服務是與目標用戶相匹配；
• 你清楚目標用戶的痛點；
• 你知道該如何解決。

當目標用戶讀完客戶案例，必須能夠得到這些信息，並且認為產品是有用的。

客戶案例的分類、價值、目的、應用場景、基本思路

客戶案例是作用於用戶整個生命週期，但是正如你所知道：處在不同生命週期的用戶對內容的需求是不一樣的，例如你不能給售前用戶去看幫助中心，他會一頭霧水。客戶案例主要會作用於三個階段：「認知」階段、「考慮」/「選型」階段以及「上手」/「使用」階段。

以此客戶案例也可以分為三種類型：

【認知型】：客戶在產品的認知階段，可能對於自身問題都不甚明瞭，更別提對於產品/解決方案的深入瞭解了。所以這一階段的內容需求，主要是類似於故事、乾貨等。

所以【認知型】客戶案例更傾向於是一種用戶故事，用戶關注的關鍵詞並不會包括的產品和品牌，只會關注行業、場景、角色等。【認知型】客戶案例高瞻遠矚，可讀性強。傾向於描述如何去解決一個問題。如“傳統企業如何轉型”“如何打造增長體系”“如何落地智慧零售”之類的。讀完案例，會讓用戶認識到你這個產品在這個領域/場景下有所作為，就算成功了。

【考慮型】：當客戶進入考慮、選型的階段，那麼他們已經對自身的問題有了深刻的認識，正在積極思考解決辦法。在這一階段，用戶很有可能已經聽說過你的產品，甚至已經對你的產品形成認知。所以，此階段要解決的是如何讓用戶深入理解你的產品的問題。

所以【考慮型】客戶案例傾向於將用戶場景和產品解決方案相結合，突出產品的價值和效果。要做到用戶場景和產品的貼合，內容上要有一定深度，表達上選擇用戶易於接受的語言，突出產品為了客戶做什麼。如“GrowingIO對用戶的三大價值”這種。

【上手型】：當用戶已經完成簽約，進入售後階段時，同樣需要客戶案例。簽約初期的上手，售後階段的深度使用中，用戶都會反覆問同一個問題：“你們有沒有其他客戶的案例給我們參考一下”。這一階段的客戶案例，我更願意稱之為最佳實踐。是強烈具備實操的，更偏重於真實場景和應用。

客戶案例的基本步驟

老闆總是會要求你每個月給我N篇客戶案例，而從不會提這樣做的原因、目的。如果你傻傻的做了，那麼恭喜你，要麼質量不合格、要麼數量不夠，這份工作是不可能完成的。

上一節內容明晰了客戶案例的價值，無外乎提升客戶認知/促進轉化/輔助上手使用。瞭解產品目前的階段，並規劃內容是做客戶案例的前置條件。

• 【認知型】客戶案例輔助內容營銷，提升線索數量；
• 【考慮型】客戶案例賦能銷售，同時促進轉化成單；
• 【上手型】客戶案例提升用戶活躍度，讓用戶用起來，提升續費率。

根據你的內容矩陣，確定你需要多少客戶案例，需要什麼類型的客戶案例，是生產客戶案例的前提。

第二步是建立客戶案例pipelines，並利用銷售、CSM與客戶建立聯繫。每個公司對於客戶管理管理的流程和制度不同，客戶的唯一owner也不同，可能是銷售也可能是CSM，在這裡不能一概而論。通過誰去和客戶建立聯繫不重要，重要的是找到最優質的客戶案例素材。

客戶案例的pipelines，除了客戶本身的各種屬性，最重要的是三個維度——「客戶使用度」「行業影響力」「客戶配合度」。

用圖表表示如下（原型面積大小代表客戶「行業影響力」）：

客戶案例是極其重要的證據，它告訴全世界你們產品或服務有多重要、是一個多麼完美的解決方案。通過展示你的產品和服務如何滿足客戶需求並幫助客戶實現目標，配合產品的價值點宣傳、軟文等，營銷效果更佳。客戶案例對於小客戶的自營銷自服務和大客戶的pitch deck都十分重要。

企業服務領域中，做好產品市場的本質在於講好一個故事——可能是一整套產品解決方案最終能夠實現的美好願景，也可能是某個產品功能改善的具體工作場景。

在這些故事之中，客戶案例是極其重要的證據。它告訴全世界你們產品或服務有多重要、是一個多麼完美的解決方案。通過展示你的產品和服務如何滿足客戶需求並幫助客戶實現目標，配合產品的價值點宣傳、軟文等，營銷效果更佳。客戶案例對於小客戶的自營銷自服務和大客戶的pitch deck都十分重要。

企業服務為什麼需要客戶案例

在開始準備客戶案例之前，首先必須明確一個問題：你的目標客戶是誰？

無論是垂直型的企業服務產品，還是通用型的，都必須明確客戶的行業、規模、階段等。這能夠回答你的客戶案例究竟是給誰看的。客戶案例的目標是——當你的目標客戶看到這些內容，會產生這這樣的感覺：

• 你的產品或服務是與目標用戶相匹配；
• 你清楚目標用戶的痛點；
• 你知道該如何解決。

當目標用戶讀完客戶案例，必須能夠得到這些信息，並且認為產品是有用的。

客戶案例的分類、價值、目的、應用場景、基本思路

客戶案例是作用於用戶整個生命週期，但是正如你所知道：處在不同生命週期的用戶對內容的需求是不一樣的，例如你不能給售前用戶去看幫助中心，他會一頭霧水。客戶案例主要會作用於三個階段：「認知」階段、「考慮」/「選型」階段以及「上手」/「使用」階段。

以此客戶案例也可以分為三種類型：

【認知型】：客戶在產品的認知階段，可能對於自身問題都不甚明瞭，更別提對於產品/解決方案的深入瞭解了。所以這一階段的內容需求，主要是類似於故事、乾貨等。

所以【認知型】客戶案例更傾向於是一種用戶故事，用戶關注的關鍵詞並不會包括的產品和品牌，只會關注行業、場景、角色等。【認知型】客戶案例高瞻遠矚，可讀性強。傾向於描述如何去解決一個問題。如“傳統企業如何轉型”“如何打造增長體系”“如何落地智慧零售”之類的。讀完案例，會讓用戶認識到你這個產品在這個領域/場景下有所作為，就算成功了。

【考慮型】：當客戶進入考慮、選型的階段，那麼他們已經對自身的問題有了深刻的認識，正在積極思考解決辦法。在這一階段，用戶很有可能已經聽說過你的產品，甚至已經對你的產品形成認知。所以，此階段要解決的是如何讓用戶深入理解你的產品的問題。

所以【考慮型】客戶案例傾向於將用戶場景和產品解決方案相結合，突出產品的價值和效果。要做到用戶場景和產品的貼合，內容上要有一定深度，表達上選擇用戶易於接受的語言，突出產品為了客戶做什麼。如“GrowingIO對用戶的三大價值”這種。

【上手型】：當用戶已經完成簽約，進入售後階段時，同樣需要客戶案例。簽約初期的上手，售後階段的深度使用中，用戶都會反覆問同一個問題：“你們有沒有其他客戶的案例給我們參考一下”。這一階段的客戶案例，我更願意稱之為最佳實踐。是強烈具備實操的，更偏重於真實場景和應用。

客戶案例的基本步驟

老闆總是會要求你每個月給我N篇客戶案例，而從不會提這樣做的原因、目的。如果你傻傻的做了，那麼恭喜你，要麼質量不合格、要麼數量不夠，這份工作是不可能完成的。

上一節內容明晰了客戶案例的價值，無外乎提升客戶認知/促進轉化/輔助上手使用。瞭解產品目前的階段，並規劃內容是做客戶案例的前置條件。

• 【認知型】客戶案例輔助內容營銷，提升線索數量；
• 【考慮型】客戶案例賦能銷售，同時促進轉化成單；
• 【上手型】客戶案例提升用戶活躍度，讓用戶用起來，提升續費率。

根據你的內容矩陣，確定你需要多少客戶案例，需要什麼類型的客戶案例，是生產客戶案例的前提。

第二步是建立客戶案例pipelines，並利用銷售、CSM與客戶建立聯繫。每個公司對於客戶管理管理的流程和制度不同，客戶的唯一owner也不同，可能是銷售也可能是CSM，在這裡不能一概而論。通過誰去和客戶建立聯繫不重要，重要的是找到最優質的客戶案例素材。

客戶案例的pipelines，除了客戶本身的各種屬性，最重要的是三個維度——「客戶使用度」「行業影響力」「客戶配合度」。

用圖表表示如下（原型面積大小代表客戶「行業影響力」）：

客戶使用度和行業影響力不必多說，可以通過調研，產品使用度數據分析、CSM/銷售的溝通獲得。在這裡筆者特別強調一下配合度的問題。客戶案例是需要客戶高度配合才能完成的。

這些配合包括：

• 配合完成採訪/溝通；
• 提供產品使用的相關場景和截圖；
• 確認客戶案例內容；
• 提供證言/照片/logo等。

任何環節都有可能出現問題，遲遲安排不上採訪時間、案例內容始終無法確認甚至發佈之後要求刪除的情況都發生過。

所以，客戶的配合度非常非常重要！

找到你要做哪一家客戶之後，客戶案例的生產就變得簡單了，步驟包括：

• 背景資料的收集：充分的瞭解客戶信息，才能找到客戶案例中的亮點，作為文章的主題，這些信息包括但不限於：第三方報道/銷售、CSM反饋/客戶數據監測等；
• 拜訪、溝通；
• 案例內容生產，客戶案例生產有很多技巧，可以單獨成文，在這裡不展開介紹；
• 授權；
• 傳播和複用。這裡的複用，不光是產出物的複用，還包括素材的複用。產出物的複用是指一個客戶案例，可能做成PPT/EDM/微信推文/長圖等多種形式以匹配不同的傳播途徑。而素材的複用是指整個客戶案例生產過程，很多內容是被放棄的。但是放棄並不代表無用，注意素材的積累，應用於市場宣傳的其他環節。比如說這個客戶案例，服務流程是一個亮點，積累了很多素材，後續可以出一個單獨關於服務的說明、頁面之類的內容。

客戶案例創作的技巧

1. 拜訪前的內部素材收集

如果你很幸運，你們公司的銷售關係做得很好，銷售/CSM對售後場景又十分熟悉，那麼你就可以通過一個PPT去收集客戶案例信息。在這裡，筆者提供一個簡單的素材收集模板，以供參考，你所需要收集的信息可能有這些：

客戶案例是極其重要的證據，它告訴全世界你們產品或服務有多重要、是一個多麼完美的解決方案。通過展示你的產品和服務如何滿足客戶需求並幫助客戶實現目標，配合產品的價值點宣傳、軟文等，營銷效果更佳。客戶案例對於小客戶的自營銷自服務和大客戶的pitch deck都十分重要。

企業服務領域中，做好產品市場的本質在於講好一個故事——可能是一整套產品解決方案最終能夠實現的美好願景，也可能是某個產品功能改善的具體工作場景。

在這些故事之中，客戶案例是極其重要的證據。它告訴全世界你們產品或服務有多重要、是一個多麼完美的解決方案。通過展示你的產品和服務如何滿足客戶需求並幫助客戶實現目標，配合產品的價值點宣傳、軟文等，營銷效果更佳。客戶案例對於小客戶的自營銷自服務和大客戶的pitch deck都十分重要。

企業服務為什麼需要客戶案例

在開始準備客戶案例之前，首先必須明確一個問題：你的目標客戶是誰？

無論是垂直型的企業服務產品，還是通用型的，都必須明確客戶的行業、規模、階段等。這能夠回答你的客戶案例究竟是給誰看的。客戶案例的目標是——當你的目標客戶看到這些內容，會產生這這樣的感覺：

• 你的產品或服務是與目標用戶相匹配；
• 你清楚目標用戶的痛點；
• 你知道該如何解決。

當目標用戶讀完客戶案例，必須能夠得到這些信息，並且認為產品是有用的。

客戶案例的分類、價值、目的、應用場景、基本思路

客戶案例是作用於用戶整個生命週期，但是正如你所知道：處在不同生命週期的用戶對內容的需求是不一樣的，例如你不能給售前用戶去看幫助中心，他會一頭霧水。客戶案例主要會作用於三個階段：「認知」階段、「考慮」/「選型」階段以及「上手」/「使用」階段。

以此客戶案例也可以分為三種類型：

【認知型】：客戶在產品的認知階段，可能對於自身問題都不甚明瞭，更別提對於產品/解決方案的深入瞭解了。所以這一階段的內容需求，主要是類似於故事、乾貨等。

所以【認知型】客戶案例更傾向於是一種用戶故事，用戶關注的關鍵詞並不會包括的產品和品牌，只會關注行業、場景、角色等。【認知型】客戶案例高瞻遠矚，可讀性強。傾向於描述如何去解決一個問題。如“傳統企業如何轉型”“如何打造增長體系”“如何落地智慧零售”之類的。讀完案例，會讓用戶認識到你這個產品在這個領域/場景下有所作為，就算成功了。

【考慮型】：當客戶進入考慮、選型的階段，那麼他們已經對自身的問題有了深刻的認識，正在積極思考解決辦法。在這一階段，用戶很有可能已經聽說過你的產品，甚至已經對你的產品形成認知。所以，此階段要解決的是如何讓用戶深入理解你的產品的問題。

所以【考慮型】客戶案例傾向於將用戶場景和產品解決方案相結合，突出產品的價值和效果。要做到用戶場景和產品的貼合，內容上要有一定深度，表達上選擇用戶易於接受的語言，突出產品為了客戶做什麼。如“GrowingIO對用戶的三大價值”這種。

【上手型】：當用戶已經完成簽約，進入售後階段時，同樣需要客戶案例。簽約初期的上手，售後階段的深度使用中，用戶都會反覆問同一個問題：“你們有沒有其他客戶的案例給我們參考一下”。這一階段的客戶案例，我更願意稱之為最佳實踐。是強烈具備實操的，更偏重於真實場景和應用。

客戶案例的基本步驟

老闆總是會要求你每個月給我N篇客戶案例，而從不會提這樣做的原因、目的。如果你傻傻的做了，那麼恭喜你，要麼質量不合格、要麼數量不夠，這份工作是不可能完成的。

上一節內容明晰了客戶案例的價值，無外乎提升客戶認知/促進轉化/輔助上手使用。瞭解產品目前的階段，並規劃內容是做客戶案例的前置條件。

• 【認知型】客戶案例輔助內容營銷，提升線索數量；
• 【考慮型】客戶案例賦能銷售，同時促進轉化成單；
• 【上手型】客戶案例提升用戶活躍度，讓用戶用起來，提升續費率。

根據你的內容矩陣，確定你需要多少客戶案例，需要什麼類型的客戶案例，是生產客戶案例的前提。

第二步是建立客戶案例pipelines，並利用銷售、CSM與客戶建立聯繫。每個公司對於客戶管理管理的流程和制度不同，客戶的唯一owner也不同，可能是銷售也可能是CSM，在這裡不能一概而論。通過誰去和客戶建立聯繫不重要，重要的是找到最優質的客戶案例素材。

客戶案例的pipelines，除了客戶本身的各種屬性，最重要的是三個維度——「客戶使用度」「行業影響力」「客戶配合度」。

用圖表表示如下（原型面積大小代表客戶「行業影響力」）：

客戶使用度和行業影響力不必多說，可以通過調研，產品使用度數據分析、CSM/銷售的溝通獲得。在這裡筆者特別強調一下配合度的問題。客戶案例是需要客戶高度配合才能完成的。

這些配合包括：

• 配合完成採訪/溝通；
• 提供產品使用的相關場景和截圖；
• 確認客戶案例內容；
• 提供證言/照片/logo等。

任何環節都有可能出現問題，遲遲安排不上採訪時間、案例內容始終無法確認甚至發佈之後要求刪除的情況都發生過。

所以，客戶的配合度非常非常重要！

找到你要做哪一家客戶之後，客戶案例的生產就變得簡單了，步驟包括：

• 背景資料的收集：充分的瞭解客戶信息，才能找到客戶案例中的亮點，作為文章的主題，這些信息包括但不限於：第三方報道/銷售、CSM反饋/客戶數據監測等；
• 拜訪、溝通；
• 案例內容生產，客戶案例生產有很多技巧，可以單獨成文，在這裡不展開介紹；
• 授權；
• 傳播和複用。這裡的複用，不光是產出物的複用，還包括素材的複用。產出物的複用是指一個客戶案例，可能做成PPT/EDM/微信推文/長圖等多種形式以匹配不同的傳播途徑。而素材的複用是指整個客戶案例生產過程，很多內容是被放棄的。但是放棄並不代表無用，注意素材的積累，應用於市場宣傳的其他環節。比如說這個客戶案例，服務流程是一個亮點，積累了很多素材，後續可以出一個單獨關於服務的說明、頁面之類的內容。

客戶案例創作的技巧

1. 拜訪前的內部素材收集

如果你很幸運，你們公司的銷售關係做得很好，銷售/CSM對售後場景又十分熟悉，那麼你就可以通過一個PPT去收集客戶案例信息。在這裡，筆者提供一個簡單的素材收集模板，以供參考，你所需要收集的信息可能有這些：

客戶案例是極其重要的證據，它告訴全世界你們產品或服務有多重要、是一個多麼完美的解決方案。通過展示你的產品和服務如何滿足客戶需求並幫助客戶實現目標，配合產品的價值點宣傳、軟文等，營銷效果更佳。客戶案例對於小客戶的自營銷自服務和大客戶的pitch deck都十分重要。

企業服務領域中，做好產品市場的本質在於講好一個故事——可能是一整套產品解決方案最終能夠實現的美好願景，也可能是某個產品功能改善的具體工作場景。

在這些故事之中，客戶案例是極其重要的證據。它告訴全世界你們產品或服務有多重要、是一個多麼完美的解決方案。通過展示你的產品和服務如何滿足客戶需求並幫助客戶實現目標，配合產品的價值點宣傳、軟文等，營銷效果更佳。客戶案例對於小客戶的自營銷自服務和大客戶的pitch deck都十分重要。

企業服務為什麼需要客戶案例

在開始準備客戶案例之前，首先必須明確一個問題：你的目標客戶是誰？

無論是垂直型的企業服務產品，還是通用型的，都必須明確客戶的行業、規模、階段等。這能夠回答你的客戶案例究竟是給誰看的。客戶案例的目標是——當你的目標客戶看到這些內容，會產生這這樣的感覺：

• 你的產品或服務是與目標用戶相匹配；
• 你清楚目標用戶的痛點；
• 你知道該如何解決。

當目標用戶讀完客戶案例，必須能夠得到這些信息，並且認為產品是有用的。

客戶案例的分類、價值、目的、應用場景、基本思路

客戶案例是作用於用戶整個生命週期，但是正如你所知道：處在不同生命週期的用戶對內容的需求是不一樣的，例如你不能給售前用戶去看幫助中心，他會一頭霧水。客戶案例主要會作用於三個階段：「認知」階段、「考慮」/「選型」階段以及「上手」/「使用」階段。

以此客戶案例也可以分為三種類型：

【認知型】：客戶在產品的認知階段，可能對於自身問題都不甚明瞭，更別提對於產品/解決方案的深入瞭解了。所以這一階段的內容需求，主要是類似於故事、乾貨等。

所以【認知型】客戶案例更傾向於是一種用戶故事，用戶關注的關鍵詞並不會包括的產品和品牌，只會關注行業、場景、角色等。【認知型】客戶案例高瞻遠矚，可讀性強。傾向於描述如何去解決一個問題。如“傳統企業如何轉型”“如何打造增長體系”“如何落地智慧零售”之類的。讀完案例，會讓用戶認識到你這個產品在這個領域/場景下有所作為，就算成功了。

【考慮型】：當客戶進入考慮、選型的階段，那麼他們已經對自身的問題有了深刻的認識，正在積極思考解決辦法。在這一階段，用戶很有可能已經聽說過你的產品，甚至已經對你的產品形成認知。所以，此階段要解決的是如何讓用戶深入理解你的產品的問題。

所以【考慮型】客戶案例傾向於將用戶場景和產品解決方案相結合，突出產品的價值和效果。要做到用戶場景和產品的貼合，內容上要有一定深度，表達上選擇用戶易於接受的語言，突出產品為了客戶做什麼。如“GrowingIO對用戶的三大價值”這種。

【上手型】：當用戶已經完成簽約，進入售後階段時，同樣需要客戶案例。簽約初期的上手，售後階段的深度使用中，用戶都會反覆問同一個問題：“你們有沒有其他客戶的案例給我們參考一下”。這一階段的客戶案例，我更願意稱之為最佳實踐。是強烈具備實操的，更偏重於真實場景和應用。

客戶案例的基本步驟

老闆總是會要求你每個月給我N篇客戶案例，而從不會提這樣做的原因、目的。如果你傻傻的做了，那麼恭喜你，要麼質量不合格、要麼數量不夠，這份工作是不可能完成的。

上一節內容明晰了客戶案例的價值，無外乎提升客戶認知/促進轉化/輔助上手使用。瞭解產品目前的階段，並規劃內容是做客戶案例的前置條件。

• 【認知型】客戶案例輔助內容營銷，提升線索數量；
• 【考慮型】客戶案例賦能銷售，同時促進轉化成單；
• 【上手型】客戶案例提升用戶活躍度，讓用戶用起來，提升續費率。

根據你的內容矩陣，確定你需要多少客戶案例，需要什麼類型的客戶案例，是生產客戶案例的前提。

第二步是建立客戶案例pipelines，並利用銷售、CSM與客戶建立聯繫。每個公司對於客戶管理管理的流程和制度不同，客戶的唯一owner也不同，可能是銷售也可能是CSM，在這裡不能一概而論。通過誰去和客戶建立聯繫不重要，重要的是找到最優質的客戶案例素材。

客戶案例的pipelines，除了客戶本身的各種屬性，最重要的是三個維度——「客戶使用度」「行業影響力」「客戶配合度」。

用圖表表示如下（原型面積大小代表客戶「行業影響力」）：

客戶使用度和行業影響力不必多說，可以通過調研，產品使用度數據分析、CSM/銷售的溝通獲得。在這裡筆者特別強調一下配合度的問題。客戶案例是需要客戶高度配合才能完成的。

這些配合包括：

• 配合完成採訪/溝通；
• 提供產品使用的相關場景和截圖；
• 確認客戶案例內容；
• 提供證言/照片/logo等。

任何環節都有可能出現問題，遲遲安排不上採訪時間、案例內容始終無法確認甚至發佈之後要求刪除的情況都發生過。

所以，客戶的配合度非常非常重要！

找到你要做哪一家客戶之後，客戶案例的生產就變得簡單了，步驟包括：

• 背景資料的收集：充分的瞭解客戶信息，才能找到客戶案例中的亮點，作為文章的主題，這些信息包括但不限於：第三方報道/銷售、CSM反饋/客戶數據監測等；
• 拜訪、溝通；
• 案例內容生產，客戶案例生產有很多技巧，可以單獨成文，在這裡不展開介紹；
• 授權；
• 傳播和複用。這裡的複用，不光是產出物的複用，還包括素材的複用。產出物的複用是指一個客戶案例，可能做成PPT/EDM/微信推文/長圖等多種形式以匹配不同的傳播途徑。而素材的複用是指整個客戶案例生產過程，很多內容是被放棄的。但是放棄並不代表無用，注意素材的積累，應用於市場宣傳的其他環節。比如說這個客戶案例，服務流程是一個亮點，積累了很多素材，後續可以出一個單獨關於服務的說明、頁面之類的內容。

客戶案例創作的技巧

1. 拜訪前的內部素材收集

如果你很幸運，你們公司的銷售關係做得很好，銷售/CSM對售後場景又十分熟悉，那麼你就可以通過一個PPT去收集客戶案例信息。在這裡，筆者提供一個簡單的素材收集模板，以供參考，你所需要收集的信息可能有這些：

客戶案例是極其重要的證據，它告訴全世界你們產品或服務有多重要、是一個多麼完美的解決方案。通過展示你的產品和服務如何滿足客戶需求並幫助客戶實現目標，配合產品的價值點宣傳、軟文等，營銷效果更佳。客戶案例對於小客戶的自營銷自服務和大客戶的pitch deck都十分重要。

企業服務領域中，做好產品市場的本質在於講好一個故事——可能是一整套產品解決方案最終能夠實現的美好願景，也可能是某個產品功能改善的具體工作場景。

在這些故事之中，客戶案例是極其重要的證據。它告訴全世界你們產品或服務有多重要、是一個多麼完美的解決方案。通過展示你的產品和服務如何滿足客戶需求並幫助客戶實現目標，配合產品的價值點宣傳、軟文等，營銷效果更佳。客戶案例對於小客戶的自營銷自服務和大客戶的pitch deck都十分重要。

企業服務為什麼需要客戶案例

在開始準備客戶案例之前，首先必須明確一個問題：你的目標客戶是誰？

無論是垂直型的企業服務產品，還是通用型的，都必須明確客戶的行業、規模、階段等。這能夠回答你的客戶案例究竟是給誰看的。客戶案例的目標是——當你的目標客戶看到這些內容，會產生這這樣的感覺：

• 你的產品或服務是與目標用戶相匹配；
• 你清楚目標用戶的痛點；
• 你知道該如何解決。

當目標用戶讀完客戶案例，必須能夠得到這些信息，並且認為產品是有用的。

客戶案例的分類、價值、目的、應用場景、基本思路

客戶案例是作用於用戶整個生命週期，但是正如你所知道：處在不同生命週期的用戶對內容的需求是不一樣的，例如你不能給售前用戶去看幫助中心，他會一頭霧水。客戶案例主要會作用於三個階段：「認知」階段、「考慮」/「選型」階段以及「上手」/「使用」階段。

以此客戶案例也可以分為三種類型：

【認知型】：客戶在產品的認知階段，可能對於自身問題都不甚明瞭，更別提對於產品/解決方案的深入瞭解了。所以這一階段的內容需求，主要是類似於故事、乾貨等。

所以【認知型】客戶案例更傾向於是一種用戶故事，用戶關注的關鍵詞並不會包括的產品和品牌，只會關注行業、場景、角色等。【認知型】客戶案例高瞻遠矚，可讀性強。傾向於描述如何去解決一個問題。如“傳統企業如何轉型”“如何打造增長體系”“如何落地智慧零售”之類的。讀完案例，會讓用戶認識到你這個產品在這個領域/場景下有所作為，就算成功了。

【考慮型】：當客戶進入考慮、選型的階段，那麼他們已經對自身的問題有了深刻的認識，正在積極思考解決辦法。在這一階段，用戶很有可能已經聽說過你的產品，甚至已經對你的產品形成認知。所以，此階段要解決的是如何讓用戶深入理解你的產品的問題。

所以【考慮型】客戶案例傾向於將用戶場景和產品解決方案相結合，突出產品的價值和效果。要做到用戶場景和產品的貼合，內容上要有一定深度，表達上選擇用戶易於接受的語言，突出產品為了客戶做什麼。如“GrowingIO對用戶的三大價值”這種。

【上手型】：當用戶已經完成簽約，進入售後階段時，同樣需要客戶案例。簽約初期的上手，售後階段的深度使用中，用戶都會反覆問同一個問題：“你們有沒有其他客戶的案例給我們參考一下”。這一階段的客戶案例，我更願意稱之為最佳實踐。是強烈具備實操的，更偏重於真實場景和應用。

客戶案例的基本步驟

老闆總是會要求你每個月給我N篇客戶案例，而從不會提這樣做的原因、目的。如果你傻傻的做了，那麼恭喜你，要麼質量不合格、要麼數量不夠，這份工作是不可能完成的。

上一節內容明晰了客戶案例的價值，無外乎提升客戶認知/促進轉化/輔助上手使用。瞭解產品目前的階段，並規劃內容是做客戶案例的前置條件。

• 【認知型】客戶案例輔助內容營銷，提升線索數量；
• 【考慮型】客戶案例賦能銷售，同時促進轉化成單；
• 【上手型】客戶案例提升用戶活躍度，讓用戶用起來，提升續費率。

根據你的內容矩陣，確定你需要多少客戶案例，需要什麼類型的客戶案例，是生產客戶案例的前提。

第二步是建立客戶案例pipelines，並利用銷售、CSM與客戶建立聯繫。每個公司對於客戶管理管理的流程和制度不同，客戶的唯一owner也不同，可能是銷售也可能是CSM，在這裡不能一概而論。通過誰去和客戶建立聯繫不重要，重要的是找到最優質的客戶案例素材。

客戶案例的pipelines，除了客戶本身的各種屬性，最重要的是三個維度——「客戶使用度」「行業影響力」「客戶配合度」。

用圖表表示如下（原型面積大小代表客戶「行業影響力」）：

客戶使用度和行業影響力不必多說，可以通過調研，產品使用度數據分析、CSM/銷售的溝通獲得。在這裡筆者特別強調一下配合度的問題。客戶案例是需要客戶高度配合才能完成的。

這些配合包括：

• 配合完成採訪/溝通；
• 提供產品使用的相關場景和截圖；
• 確認客戶案例內容；
• 提供證言/照片/logo等。

任何環節都有可能出現問題，遲遲安排不上採訪時間、案例內容始終無法確認甚至發佈之後要求刪除的情況都發生過。

所以，客戶的配合度非常非常重要！

找到你要做哪一家客戶之後，客戶案例的生產就變得簡單了，步驟包括：

• 背景資料的收集：充分的瞭解客戶信息，才能找到客戶案例中的亮點，作為文章的主題，這些信息包括但不限於：第三方報道/銷售、CSM反饋/客戶數據監測等；
• 拜訪、溝通；
• 案例內容生產，客戶案例生產有很多技巧，可以單獨成文，在這裡不展開介紹；
• 授權；
• 傳播和複用。這裡的複用，不光是產出物的複用，還包括素材的複用。產出物的複用是指一個客戶案例，可能做成PPT/EDM/微信推文/長圖等多種形式以匹配不同的傳播途徑。而素材的複用是指整個客戶案例生產過程，很多內容是被放棄的。但是放棄並不代表無用，注意素材的積累，應用於市場宣傳的其他環節。比如說這個客戶案例，服務流程是一個亮點，積累了很多素材，後續可以出一個單獨關於服務的說明、頁面之類的內容。

客戶案例創作的技巧

1. 拜訪前的內部素材收集

如果你很幸運，你們公司的銷售關係做得很好，銷售/CSM對售後場景又十分熟悉，那麼你就可以通過一個PPT去收集客戶案例信息。在這裡，筆者提供一個簡單的素材收集模板，以供參考，你所需要收集的信息可能有這些：

客戶案例是極其重要的證據，它告訴全世界你們產品或服務有多重要、是一個多麼完美的解決方案。通過展示你的產品和服務如何滿足客戶需求並幫助客戶實現目標，配合產品的價值點宣傳、軟文等，營銷效果更佳。客戶案例對於小客戶的自營銷自服務和大客戶的pitch deck都十分重要。

企業服務領域中，做好產品市場的本質在於講好一個故事——可能是一整套產品解決方案最終能夠實現的美好願景，也可能是某個產品功能改善的具體工作場景。

在這些故事之中，客戶案例是極其重要的證據。它告訴全世界你們產品或服務有多重要、是一個多麼完美的解決方案。通過展示你的產品和服務如何滿足客戶需求並幫助客戶實現目標，配合產品的價值點宣傳、軟文等，營銷效果更佳。客戶案例對於小客戶的自營銷自服務和大客戶的pitch deck都十分重要。

企業服務為什麼需要客戶案例

在開始準備客戶案例之前，首先必須明確一個問題：你的目標客戶是誰？

無論是垂直型的企業服務產品，還是通用型的，都必須明確客戶的行業、規模、階段等。這能夠回答你的客戶案例究竟是給誰看的。客戶案例的目標是——當你的目標客戶看到這些內容，會產生這這樣的感覺：

• 你的產品或服務是與目標用戶相匹配；
• 你清楚目標用戶的痛點；
• 你知道該如何解決。

當目標用戶讀完客戶案例，必須能夠得到這些信息，並且認為產品是有用的。

客戶案例的分類、價值、目的、應用場景、基本思路

客戶案例是作用於用戶整個生命週期，但是正如你所知道：處在不同生命週期的用戶對內容的需求是不一樣的，例如你不能給售前用戶去看幫助中心，他會一頭霧水。客戶案例主要會作用於三個階段：「認知」階段、「考慮」/「選型」階段以及「上手」/「使用」階段。

以此客戶案例也可以分為三種類型：

【認知型】：客戶在產品的認知階段，可能對於自身問題都不甚明瞭，更別提對於產品/解決方案的深入瞭解了。所以這一階段的內容需求，主要是類似於故事、乾貨等。

所以【認知型】客戶案例更傾向於是一種用戶故事，用戶關注的關鍵詞並不會包括的產品和品牌，只會關注行業、場景、角色等。【認知型】客戶案例高瞻遠矚，可讀性強。傾向於描述如何去解決一個問題。如“傳統企業如何轉型”“如何打造增長體系”“如何落地智慧零售”之類的。讀完案例，會讓用戶認識到你這個產品在這個領域/場景下有所作為，就算成功了。

【考慮型】：當客戶進入考慮、選型的階段，那麼他們已經對自身的問題有了深刻的認識，正在積極思考解決辦法。在這一階段，用戶很有可能已經聽說過你的產品，甚至已經對你的產品形成認知。所以，此階段要解決的是如何讓用戶深入理解你的產品的問題。

所以【考慮型】客戶案例傾向於將用戶場景和產品解決方案相結合，突出產品的價值和效果。要做到用戶場景和產品的貼合，內容上要有一定深度，表達上選擇用戶易於接受的語言，突出產品為了客戶做什麼。如“GrowingIO對用戶的三大價值”這種。

【上手型】：當用戶已經完成簽約，進入售後階段時，同樣需要客戶案例。簽約初期的上手，售後階段的深度使用中，用戶都會反覆問同一個問題：“你們有沒有其他客戶的案例給我們參考一下”。這一階段的客戶案例，我更願意稱之為最佳實踐。是強烈具備實操的，更偏重於真實場景和應用。

客戶案例的基本步驟

老闆總是會要求你每個月給我N篇客戶案例，而從不會提這樣做的原因、目的。如果你傻傻的做了，那麼恭喜你，要麼質量不合格、要麼數量不夠，這份工作是不可能完成的。

上一節內容明晰了客戶案例的價值，無外乎提升客戶認知/促進轉化/輔助上手使用。瞭解產品目前的階段，並規劃內容是做客戶案例的前置條件。

• 【認知型】客戶案例輔助內容營銷，提升線索數量；
• 【考慮型】客戶案例賦能銷售，同時促進轉化成單；
• 【上手型】客戶案例提升用戶活躍度，讓用戶用起來，提升續費率。

根據你的內容矩陣，確定你需要多少客戶案例，需要什麼類型的客戶案例，是生產客戶案例的前提。

第二步是建立客戶案例pipelines，並利用銷售、CSM與客戶建立聯繫。每個公司對於客戶管理管理的流程和制度不同，客戶的唯一owner也不同，可能是銷售也可能是CSM，在這裡不能一概而論。通過誰去和客戶建立聯繫不重要，重要的是找到最優質的客戶案例素材。

客戶案例的pipelines，除了客戶本身的各種屬性，最重要的是三個維度——「客戶使用度」「行業影響力」「客戶配合度」。

用圖表表示如下（原型面積大小代表客戶「行業影響力」）：

客戶使用度和行業影響力不必多說，可以通過調研，產品使用度數據分析、CSM/銷售的溝通獲得。在這裡筆者特別強調一下配合度的問題。客戶案例是需要客戶高度配合才能完成的。

這些配合包括：

• 配合完成採訪/溝通；
• 提供產品使用的相關場景和截圖；
• 確認客戶案例內容；
• 提供證言/照片/logo等。

任何環節都有可能出現問題，遲遲安排不上採訪時間、案例內容始終無法確認甚至發佈之後要求刪除的情況都發生過。

所以，客戶的配合度非常非常重要！

找到你要做哪一家客戶之後，客戶案例的生產就變得簡單了，步驟包括：

• 背景資料的收集：充分的瞭解客戶信息，才能找到客戶案例中的亮點，作為文章的主題，這些信息包括但不限於：第三方報道/銷售、CSM反饋/客戶數據監測等；
• 拜訪、溝通；
• 案例內容生產，客戶案例生產有很多技巧，可以單獨成文，在這裡不展開介紹；
• 授權；
• 傳播和複用。這裡的複用，不光是產出物的複用，還包括素材的複用。產出物的複用是指一個客戶案例，可能做成PPT/EDM/微信推文/長圖等多種形式以匹配不同的傳播途徑。而素材的複用是指整個客戶案例生產過程，很多內容是被放棄的。但是放棄並不代表無用，注意素材的積累，應用於市場宣傳的其他環節。比如說這個客戶案例，服務流程是一個亮點，積累了很多素材，後續可以出一個單獨關於服務的說明、頁面之類的內容。

客戶案例創作的技巧

1. 拜訪前的內部素材收集

如果你很幸運，你們公司的銷售關係做得很好，銷售/CSM對售後場景又十分熟悉，那麼你就可以通過一個PPT去收集客戶案例信息。在這裡，筆者提供一個簡單的素材收集模板，以供參考，你所需要收集的信息可能有這些：

客戶案例是極其重要的證據，它告訴全世界你們產品或服務有多重要、是一個多麼完美的解決方案。通過展示你的產品和服務如何滿足客戶需求並幫助客戶實現目標，配合產品的價值點宣傳、軟文等，營銷效果更佳。客戶案例對於小客戶的自營銷自服務和大客戶的pitch deck都十分重要。

企業服務領域中，做好產品市場的本質在於講好一個故事——可能是一整套產品解決方案最終能夠實現的美好願景，也可能是某個產品功能改善的具體工作場景。

在這些故事之中，客戶案例是極其重要的證據。它告訴全世界你們產品或服務有多重要、是一個多麼完美的解決方案。通過展示你的產品和服務如何滿足客戶需求並幫助客戶實現目標，配合產品的價值點宣傳、軟文等，營銷效果更佳。客戶案例對於小客戶的自營銷自服務和大客戶的pitch deck都十分重要。

企業服務為什麼需要客戶案例

在開始準備客戶案例之前，首先必須明確一個問題：你的目標客戶是誰？

無論是垂直型的企業服務產品，還是通用型的，都必須明確客戶的行業、規模、階段等。這能夠回答你的客戶案例究竟是給誰看的。客戶案例的目標是——當你的目標客戶看到這些內容，會產生這這樣的感覺：

• 你的產品或服務是與目標用戶相匹配；
• 你清楚目標用戶的痛點；
• 你知道該如何解決。

當目標用戶讀完客戶案例，必須能夠得到這些信息，並且認為產品是有用的。

客戶案例的分類、價值、目的、應用場景、基本思路

客戶案例是作用於用戶整個生命週期，但是正如你所知道：處在不同生命週期的用戶對內容的需求是不一樣的，例如你不能給售前用戶去看幫助中心，他會一頭霧水。客戶案例主要會作用於三個階段：「認知」階段、「考慮」/「選型」階段以及「上手」/「使用」階段。

以此客戶案例也可以分為三種類型：

【認知型】：客戶在產品的認知階段，可能對於自身問題都不甚明瞭，更別提對於產品/解決方案的深入瞭解了。所以這一階段的內容需求，主要是類似於故事、乾貨等。

所以【認知型】客戶案例更傾向於是一種用戶故事，用戶關注的關鍵詞並不會包括的產品和品牌，只會關注行業、場景、角色等。【認知型】客戶案例高瞻遠矚，可讀性強。傾向於描述如何去解決一個問題。如“傳統企業如何轉型”“如何打造增長體系”“如何落地智慧零售”之類的。讀完案例，會讓用戶認識到你這個產品在這個領域/場景下有所作為，就算成功了。

【考慮型】：當客戶進入考慮、選型的階段，那麼他們已經對自身的問題有了深刻的認識，正在積極思考解決辦法。在這一階段，用戶很有可能已經聽說過你的產品，甚至已經對你的產品形成認知。所以，此階段要解決的是如何讓用戶深入理解你的產品的問題。

所以【考慮型】客戶案例傾向於將用戶場景和產品解決方案相結合，突出產品的價值和效果。要做到用戶場景和產品的貼合，內容上要有一定深度，表達上選擇用戶易於接受的語言，突出產品為了客戶做什麼。如“GrowingIO對用戶的三大價值”這種。

【上手型】：當用戶已經完成簽約，進入售後階段時，同樣需要客戶案例。簽約初期的上手，售後階段的深度使用中，用戶都會反覆問同一個問題：“你們有沒有其他客戶的案例給我們參考一下”。這一階段的客戶案例，我更願意稱之為最佳實踐。是強烈具備實操的，更偏重於真實場景和應用。

客戶案例的基本步驟

老闆總是會要求你每個月給我N篇客戶案例，而從不會提這樣做的原因、目的。如果你傻傻的做了，那麼恭喜你，要麼質量不合格、要麼數量不夠，這份工作是不可能完成的。

上一節內容明晰了客戶案例的價值，無外乎提升客戶認知/促進轉化/輔助上手使用。瞭解產品目前的階段，並規劃內容是做客戶案例的前置條件。

• 【認知型】客戶案例輔助內容營銷，提升線索數量；
• 【考慮型】客戶案例賦能銷售，同時促進轉化成單；
• 【上手型】客戶案例提升用戶活躍度，讓用戶用起來，提升續費率。

根據你的內容矩陣，確定你需要多少客戶案例，需要什麼類型的客戶案例，是生產客戶案例的前提。

第二步是建立客戶案例pipelines，並利用銷售、CSM與客戶建立聯繫。每個公司對於客戶管理管理的流程和制度不同，客戶的唯一owner也不同，可能是銷售也可能是CSM，在這裡不能一概而論。通過誰去和客戶建立聯繫不重要，重要的是找到最優質的客戶案例素材。

客戶案例的pipelines，除了客戶本身的各種屬性，最重要的是三個維度——「客戶使用度」「行業影響力」「客戶配合度」。

用圖表表示如下（原型面積大小代表客戶「行業影響力」）：

客戶使用度和行業影響力不必多說，可以通過調研，產品使用度數據分析、CSM/銷售的溝通獲得。在這裡筆者特別強調一下配合度的問題。客戶案例是需要客戶高度配合才能完成的。

這些配合包括：

• 配合完成採訪/溝通；
• 提供產品使用的相關場景和截圖；
• 確認客戶案例內容；
• 提供證言/照片/logo等。

任何環節都有可能出現問題，遲遲安排不上採訪時間、案例內容始終無法確認甚至發佈之後要求刪除的情況都發生過。

所以，客戶的配合度非常非常重要！

找到你要做哪一家客戶之後，客戶案例的生產就變得簡單了，步驟包括：

• 背景資料的收集：充分的瞭解客戶信息，才能找到客戶案例中的亮點，作為文章的主題，這些信息包括但不限於：第三方報道/銷售、CSM反饋/客戶數據監測等；
• 拜訪、溝通；
• 案例內容生產，客戶案例生產有很多技巧，可以單獨成文，在這裡不展開介紹；
• 授權；
• 傳播和複用。這裡的複用，不光是產出物的複用，還包括素材的複用。產出物的複用是指一個客戶案例，可能做成PPT/EDM/微信推文/長圖等多種形式以匹配不同的傳播途徑。而素材的複用是指整個客戶案例生產過程，很多內容是被放棄的。但是放棄並不代表無用，注意素材的積累，應用於市場宣傳的其他環節。比如說這個客戶案例，服務流程是一個亮點，積累了很多素材，後續可以出一個單獨關於服務的說明、頁面之類的內容。

客戶案例創作的技巧

1. 拜訪前的內部素材收集

如果你很幸運，你們公司的銷售關係做得很好，銷售/CSM對售後場景又十分熟悉，那麼你就可以通過一個PPT去收集客戶案例信息。在這裡，筆者提供一個簡單的素材收集模板，以供參考，你所需要收集的信息可能有這些：

客戶案例是極其重要的證據，它告訴全世界你們產品或服務有多重要、是一個多麼完美的解決方案。通過展示你的產品和服務如何滿足客戶需求並幫助客戶實現目標，配合產品的價值點宣傳、軟文等，營銷效果更佳。客戶案例對於小客戶的自營銷自服務和大客戶的pitch deck都十分重要。

企業服務領域中，做好產品市場的本質在於講好一個故事——可能是一整套產品解決方案最終能夠實現的美好願景，也可能是某個產品功能改善的具體工作場景。

在這些故事之中，客戶案例是極其重要的證據。它告訴全世界你們產品或服務有多重要、是一個多麼完美的解決方案。通過展示你的產品和服務如何滿足客戶需求並幫助客戶實現目標，配合產品的價值點宣傳、軟文等，營銷效果更佳。客戶案例對於小客戶的自營銷自服務和大客戶的pitch deck都十分重要。

企業服務為什麼需要客戶案例

在開始準備客戶案例之前，首先必須明確一個問題：你的目標客戶是誰？

無論是垂直型的企業服務產品，還是通用型的，都必須明確客戶的行業、規模、階段等。這能夠回答你的客戶案例究竟是給誰看的。客戶案例的目標是——當你的目標客戶看到這些內容，會產生這這樣的感覺：

• 你的產品或服務是與目標用戶相匹配；
• 你清楚目標用戶的痛點；
• 你知道該如何解決。

當目標用戶讀完客戶案例，必須能夠得到這些信息，並且認為產品是有用的。

客戶案例的分類、價值、目的、應用場景、基本思路

客戶案例是作用於用戶整個生命週期，但是正如你所知道：處在不同生命週期的用戶對內容的需求是不一樣的，例如你不能給售前用戶去看幫助中心，他會一頭霧水。客戶案例主要會作用於三個階段：「認知」階段、「考慮」/「選型」階段以及「上手」/「使用」階段。

以此客戶案例也可以分為三種類型：

【認知型】：客戶在產品的認知階段，可能對於自身問題都不甚明瞭，更別提對於產品/解決方案的深入瞭解了。所以這一階段的內容需求，主要是類似於故事、乾貨等。

所以【認知型】客戶案例更傾向於是一種用戶故事，用戶關注的關鍵詞並不會包括的產品和品牌，只會關注行業、場景、角色等。【認知型】客戶案例高瞻遠矚，可讀性強。傾向於描述如何去解決一個問題。如“傳統企業如何轉型”“如何打造增長體系”“如何落地智慧零售”之類的。讀完案例，會讓用戶認識到你這個產品在這個領域/場景下有所作為，就算成功了。

【考慮型】：當客戶進入考慮、選型的階段，那麼他們已經對自身的問題有了深刻的認識，正在積極思考解決辦法。在這一階段，用戶很有可能已經聽說過你的產品，甚至已經對你的產品形成認知。所以，此階段要解決的是如何讓用戶深入理解你的產品的問題。

所以【考慮型】客戶案例傾向於將用戶場景和產品解決方案相結合，突出產品的價值和效果。要做到用戶場景和產品的貼合，內容上要有一定深度，表達上選擇用戶易於接受的語言，突出產品為了客戶做什麼。如“GrowingIO對用戶的三大價值”這種。

【上手型】：當用戶已經完成簽約，進入售後階段時，同樣需要客戶案例。簽約初期的上手，售後階段的深度使用中，用戶都會反覆問同一個問題：“你們有沒有其他客戶的案例給我們參考一下”。這一階段的客戶案例，我更願意稱之為最佳實踐。是強烈具備實操的，更偏重於真實場景和應用。

客戶案例的基本步驟

老闆總是會要求你每個月給我N篇客戶案例，而從不會提這樣做的原因、目的。如果你傻傻的做了，那麼恭喜你，要麼質量不合格、要麼數量不夠，這份工作是不可能完成的。

上一節內容明晰了客戶案例的價值，無外乎提升客戶認知/促進轉化/輔助上手使用。瞭解產品目前的階段，並規劃內容是做客戶案例的前置條件。

• 【認知型】客戶案例輔助內容營銷，提升線索數量；
• 【考慮型】客戶案例賦能銷售，同時促進轉化成單；
• 【上手型】客戶案例提升用戶活躍度，讓用戶用起來，提升續費率。

根據你的內容矩陣，確定你需要多少客戶案例，需要什麼類型的客戶案例，是生產客戶案例的前提。

第二步是建立客戶案例pipelines，並利用銷售、CSM與客戶建立聯繫。每個公司對於客戶管理管理的流程和制度不同，客戶的唯一owner也不同，可能是銷售也可能是CSM，在這裡不能一概而論。通過誰去和客戶建立聯繫不重要，重要的是找到最優質的客戶案例素材。

客戶案例的pipelines，除了客戶本身的各種屬性，最重要的是三個維度——「客戶使用度」「行業影響力」「客戶配合度」。

用圖表表示如下（原型面積大小代表客戶「行業影響力」）：

客戶使用度和行業影響力不必多說，可以通過調研，產品使用度數據分析、CSM/銷售的溝通獲得。在這裡筆者特別強調一下配合度的問題。客戶案例是需要客戶高度配合才能完成的。

這些配合包括：

• 配合完成採訪/溝通；
• 提供產品使用的相關場景和截圖；
• 確認客戶案例內容；
• 提供證言/照片/logo等。

任何環節都有可能出現問題，遲遲安排不上採訪時間、案例內容始終無法確認甚至發佈之後要求刪除的情況都發生過。

所以，客戶的配合度非常非常重要！

找到你要做哪一家客戶之後，客戶案例的生產就變得簡單了，步驟包括：

• 背景資料的收集：充分的瞭解客戶信息，才能找到客戶案例中的亮點，作為文章的主題，這些信息包括但不限於：第三方報道/銷售、CSM反饋/客戶數據監測等；
• 拜訪、溝通；
• 案例內容生產，客戶案例生產有很多技巧，可以單獨成文，在這裡不展開介紹；
• 授權；
• 傳播和複用。這裡的複用，不光是產出物的複用，還包括素材的複用。產出物的複用是指一個客戶案例，可能做成PPT/EDM/微信推文/長圖等多種形式以匹配不同的傳播途徑。而素材的複用是指整個客戶案例生產過程，很多內容是被放棄的。但是放棄並不代表無用，注意素材的積累，應用於市場宣傳的其他環節。比如說這個客戶案例，服務流程是一個亮點，積累了很多素材，後續可以出一個單獨關於服務的說明、頁面之類的內容。

客戶案例創作的技巧

1. 拜訪前的內部素材收集

如果你很幸運，你們公司的銷售關係做得很好，銷售/CSM對售後場景又十分熟悉，那麼你就可以通過一個PPT去收集客戶案例信息。在這裡，筆者提供一個簡單的素材收集模板，以供參考，你所需要收集的信息可能有這些：

客戶案例是極其重要的證據，它告訴全世界你們產品或服務有多重要、是一個多麼完美的解決方案。通過展示你的產品和服務如何滿足客戶需求並幫助客戶實現目標，配合產品的價值點宣傳、軟文等，營銷效果更佳。客戶案例對於小客戶的自營銷自服務和大客戶的pitch deck都十分重要。

企業服務領域中，做好產品市場的本質在於講好一個故事——可能是一整套產品解決方案最終能夠實現的美好願景，也可能是某個產品功能改善的具體工作場景。

在這些故事之中，客戶案例是極其重要的證據。它告訴全世界你們產品或服務有多重要、是一個多麼完美的解決方案。通過展示你的產品和服務如何滿足客戶需求並幫助客戶實現目標，配合產品的價值點宣傳、軟文等，營銷效果更佳。客戶案例對於小客戶的自營銷自服務和大客戶的pitch deck都十分重要。

企業服務為什麼需要客戶案例

在開始準備客戶案例之前，首先必須明確一個問題：你的目標客戶是誰？

無論是垂直型的企業服務產品，還是通用型的，都必須明確客戶的行業、規模、階段等。這能夠回答你的客戶案例究竟是給誰看的。客戶案例的目標是——當你的目標客戶看到這些內容，會產生這這樣的感覺：

• 你的產品或服務是與目標用戶相匹配；
• 你清楚目標用戶的痛點；
• 你知道該如何解決。

當目標用戶讀完客戶案例，必須能夠得到這些信息，並且認為產品是有用的。

客戶案例的分類、價值、目的、應用場景、基本思路

客戶案例是作用於用戶整個生命週期，但是正如你所知道：處在不同生命週期的用戶對內容的需求是不一樣的，例如你不能給售前用戶去看幫助中心，他會一頭霧水。客戶案例主要會作用於三個階段：「認知」階段、「考慮」/「選型」階段以及「上手」/「使用」階段。

以此客戶案例也可以分為三種類型：

【認知型】：客戶在產品的認知階段，可能對於自身問題都不甚明瞭，更別提對於產品/解決方案的深入瞭解了。所以這一階段的內容需求，主要是類似於故事、乾貨等。

所以【認知型】客戶案例更傾向於是一種用戶故事，用戶關注的關鍵詞並不會包括的產品和品牌，只會關注行業、場景、角色等。【認知型】客戶案例高瞻遠矚，可讀性強。傾向於描述如何去解決一個問題。如“傳統企業如何轉型”“如何打造增長體系”“如何落地智慧零售”之類的。讀完案例，會讓用戶認識到你這個產品在這個領域/場景下有所作為，就算成功了。

【考慮型】：當客戶進入考慮、選型的階段，那麼他們已經對自身的問題有了深刻的認識，正在積極思考解決辦法。在這一階段，用戶很有可能已經聽說過你的產品，甚至已經對你的產品形成認知。所以，此階段要解決的是如何讓用戶深入理解你的產品的問題。

所以【考慮型】客戶案例傾向於將用戶場景和產品解決方案相結合，突出產品的價值和效果。要做到用戶場景和產品的貼合，內容上要有一定深度，表達上選擇用戶易於接受的語言，突出產品為了客戶做什麼。如“GrowingIO對用戶的三大價值”這種。

【上手型】：當用戶已經完成簽約，進入售後階段時，同樣需要客戶案例。簽約初期的上手，售後階段的深度使用中，用戶都會反覆問同一個問題：“你們有沒有其他客戶的案例給我們參考一下”。這一階段的客戶案例，我更願意稱之為最佳實踐。是強烈具備實操的，更偏重於真實場景和應用。

客戶案例的基本步驟

老闆總是會要求你每個月給我N篇客戶案例，而從不會提這樣做的原因、目的。如果你傻傻的做了，那麼恭喜你，要麼質量不合格、要麼數量不夠，這份工作是不可能完成的。

上一節內容明晰了客戶案例的價值，無外乎提升客戶認知/促進轉化/輔助上手使用。瞭解產品目前的階段，並規劃內容是做客戶案例的前置條件。

• 【認知型】客戶案例輔助內容營銷，提升線索數量；
• 【考慮型】客戶案例賦能銷售，同時促進轉化成單；
• 【上手型】客戶案例提升用戶活躍度，讓用戶用起來，提升續費率。

根據你的內容矩陣，確定你需要多少客戶案例，需要什麼類型的客戶案例，是生產客戶案例的前提。

第二步是建立客戶案例pipelines，並利用銷售、CSM與客戶建立聯繫。每個公司對於客戶管理管理的流程和制度不同，客戶的唯一owner也不同，可能是銷售也可能是CSM，在這裡不能一概而論。通過誰去和客戶建立聯繫不重要，重要的是找到最優質的客戶案例素材。

客戶案例的pipelines，除了客戶本身的各種屬性，最重要的是三個維度——「客戶使用度」「行業影響力」「客戶配合度」。

用圖表表示如下（原型面積大小代表客戶「行業影響力」）：

客戶使用度和行業影響力不必多說，可以通過調研，產品使用度數據分析、CSM/銷售的溝通獲得。在這裡筆者特別強調一下配合度的問題。客戶案例是需要客戶高度配合才能完成的。

這些配合包括：

• 配合完成採訪/溝通；
• 提供產品使用的相關場景和截圖；
• 確認客戶案例內容；
• 提供證言/照片/logo等。

任何環節都有可能出現問題，遲遲安排不上採訪時間、案例內容始終無法確認甚至發佈之後要求刪除的情況都發生過。

所以，客戶的配合度非常非常重要！

找到你要做哪一家客戶之後，客戶案例的生產就變得簡單了，步驟包括：

• 背景資料的收集：充分的瞭解客戶信息，才能找到客戶案例中的亮點，作為文章的主題，這些信息包括但不限於：第三方報道/銷售、CSM反饋/客戶數據監測等；
• 拜訪、溝通；
• 案例內容生產，客戶案例生產有很多技巧，可以單獨成文，在這裡不展開介紹；
• 授權；
• 傳播和複用。這裡的複用，不光是產出物的複用，還包括素材的複用。產出物的複用是指一個客戶案例，可能做成PPT/EDM/微信推文/長圖等多種形式以匹配不同的傳播途徑。而素材的複用是指整個客戶案例生產過程，很多內容是被放棄的。但是放棄並不代表無用，注意素材的積累，應用於市場宣傳的其他環節。比如說這個客戶案例，服務流程是一個亮點，積累了很多素材，後續可以出一個單獨關於服務的說明、頁面之類的內容。

客戶案例創作的技巧

1. 拜訪前的內部素材收集

如果你很幸運，你們公司的銷售關係做得很好，銷售/CSM對售後場景又十分熟悉，那麼你就可以通過一個PPT去收集客戶案例信息。在這裡，筆者提供一個簡單的素材收集模板，以供參考，你所需要收集的信息可能有這些：

客戶案例是極其重要的證據，它告訴全世界你們產品或服務有多重要、是一個多麼完美的解決方案。通過展示你的產品和服務如何滿足客戶需求並幫助客戶實現目標，配合產品的價值點宣傳、軟文等，營銷效果更佳。客戶案例對於小客戶的自營銷自服務和大客戶的pitch deck都十分重要。

企業服務領域中，做好產品市場的本質在於講好一個故事——可能是一整套產品解決方案最終能夠實現的美好願景，也可能是某個產品功能改善的具體工作場景。

在這些故事之中，客戶案例是極其重要的證據。它告訴全世界你們產品或服務有多重要、是一個多麼完美的解決方案。通過展示你的產品和服務如何滿足客戶需求並幫助客戶實現目標，配合產品的價值點宣傳、軟文等，營銷效果更佳。客戶案例對於小客戶的自營銷自服務和大客戶的pitch deck都十分重要。

企業服務為什麼需要客戶案例

在開始準備客戶案例之前，首先必須明確一個問題：你的目標客戶是誰？

無論是垂直型的企業服務產品，還是通用型的，都必須明確客戶的行業、規模、階段等。這能夠回答你的客戶案例究竟是給誰看的。客戶案例的目標是——當你的目標客戶看到這些內容，會產生這這樣的感覺：

• 你的產品或服務是與目標用戶相匹配；
• 你清楚目標用戶的痛點；
• 你知道該如何解決。

當目標用戶讀完客戶案例，必須能夠得到這些信息，並且認為產品是有用的。

客戶案例的分類、價值、目的、應用場景、基本思路

客戶案例是作用於用戶整個生命週期，但是正如你所知道：處在不同生命週期的用戶對內容的需求是不一樣的，例如你不能給售前用戶去看幫助中心，他會一頭霧水。客戶案例主要會作用於三個階段：「認知」階段、「考慮」/「選型」階段以及「上手」/「使用」階段。

以此客戶案例也可以分為三種類型：

【認知型】：客戶在產品的認知階段，可能對於自身問題都不甚明瞭，更別提對於產品/解決方案的深入瞭解了。所以這一階段的內容需求，主要是類似於故事、乾貨等。

所以【認知型】客戶案例更傾向於是一種用戶故事，用戶關注的關鍵詞並不會包括的產品和品牌，只會關注行業、場景、角色等。【認知型】客戶案例高瞻遠矚，可讀性強。傾向於描述如何去解決一個問題。如“傳統企業如何轉型”“如何打造增長體系”“如何落地智慧零售”之類的。讀完案例，會讓用戶認識到你這個產品在這個領域/場景下有所作為，就算成功了。

【考慮型】：當客戶進入考慮、選型的階段，那麼他們已經對自身的問題有了深刻的認識，正在積極思考解決辦法。在這一階段，用戶很有可能已經聽說過你的產品，甚至已經對你的產品形成認知。所以，此階段要解決的是如何讓用戶深入理解你的產品的問題。

所以【考慮型】客戶案例傾向於將用戶場景和產品解決方案相結合，突出產品的價值和效果。要做到用戶場景和產品的貼合，內容上要有一定深度，表達上選擇用戶易於接受的語言，突出產品為了客戶做什麼。如“GrowingIO對用戶的三大價值”這種。

【上手型】：當用戶已經完成簽約，進入售後階段時，同樣需要客戶案例。簽約初期的上手，售後階段的深度使用中，用戶都會反覆問同一個問題：“你們有沒有其他客戶的案例給我們參考一下”。這一階段的客戶案例，我更願意稱之為最佳實踐。是強烈具備實操的，更偏重於真實場景和應用。

客戶案例的基本步驟

老闆總是會要求你每個月給我N篇客戶案例，而從不會提這樣做的原因、目的。如果你傻傻的做了，那麼恭喜你，要麼質量不合格、要麼數量不夠，這份工作是不可能完成的。

上一節內容明晰了客戶案例的價值，無外乎提升客戶認知/促進轉化/輔助上手使用。瞭解產品目前的階段，並規劃內容是做客戶案例的前置條件。

• 【認知型】客戶案例輔助內容營銷，提升線索數量；
• 【考慮型】客戶案例賦能銷售，同時促進轉化成單；
• 【上手型】客戶案例提升用戶活躍度，讓用戶用起來，提升續費率。

根據你的內容矩陣，確定你需要多少客戶案例，需要什麼類型的客戶案例，是生產客戶案例的前提。

第二步是建立客戶案例pipelines，並利用銷售、CSM與客戶建立聯繫。每個公司對於客戶管理管理的流程和制度不同，客戶的唯一owner也不同，可能是銷售也可能是CSM，在這裡不能一概而論。通過誰去和客戶建立聯繫不重要，重要的是找到最優質的客戶案例素材。

客戶案例的pipelines，除了客戶本身的各種屬性，最重要的是三個維度——「客戶使用度」「行業影響力」「客戶配合度」。

用圖表表示如下（原型面積大小代表客戶「行業影響力」）：

客戶使用度和行業影響力不必多說，可以通過調研，產品使用度數據分析、CSM/銷售的溝通獲得。在這裡筆者特別強調一下配合度的問題。客戶案例是需要客戶高度配合才能完成的。

這些配合包括：

• 配合完成採訪/溝通；
• 提供產品使用的相關場景和截圖；
• 確認客戶案例內容；
• 提供證言/照片/logo等。

任何環節都有可能出現問題，遲遲安排不上採訪時間、案例內容始終無法確認甚至發佈之後要求刪除的情況都發生過。

所以，客戶的配合度非常非常重要！

找到你要做哪一家客戶之後，客戶案例的生產就變得簡單了，步驟包括：

• 背景資料的收集：充分的瞭解客戶信息，才能找到客戶案例中的亮點，作為文章的主題，這些信息包括但不限於：第三方報道/銷售、CSM反饋/客戶數據監測等；
• 拜訪、溝通；
• 案例內容生產，客戶案例生產有很多技巧，可以單獨成文，在這裡不展開介紹；
• 授權；
• 傳播和複用。這裡的複用，不光是產出物的複用，還包括素材的複用。產出物的複用是指一個客戶案例，可能做成PPT/EDM/微信推文/長圖等多種形式以匹配不同的傳播途徑。而素材的複用是指整個客戶案例生產過程，很多內容是被放棄的。但是放棄並不代表無用，注意素材的積累，應用於市場宣傳的其他環節。比如說這個客戶案例，服務流程是一個亮點，積累了很多素材，後續可以出一個單獨關於服務的說明、頁面之類的內容。

客戶案例創作的技巧

1. 拜訪前的內部素材收集

如果你很幸運，你們公司的銷售關係做得很好，銷售/CSM對售後場景又十分熟悉，那麼你就可以通過一個PPT去收集客戶案例信息。在這裡，筆者提供一個簡單的素材收集模板，以供參考，你所需要收集的信息可能有這些：

客戶案例是極其重要的證據，它告訴全世界你們產品或服務有多重要、是一個多麼完美的解決方案。通過展示你的產品和服務如何滿足客戶需求並幫助客戶實現目標，配合產品的價值點宣傳、軟文等，營銷效果更佳。客戶案例對於小客戶的自營銷自服務和大客戶的pitch deck都十分重要。

企業服務領域中，做好產品市場的本質在於講好一個故事——可能是一整套產品解決方案最終能夠實現的美好願景，也可能是某個產品功能改善的具體工作場景。

在這些故事之中，客戶案例是極其重要的證據。它告訴全世界你們產品或服務有多重要、是一個多麼完美的解決方案。通過展示你的產品和服務如何滿足客戶需求並幫助客戶實現目標，配合產品的價值點宣傳、軟文等，營銷效果更佳。客戶案例對於小客戶的自營銷自服務和大客戶的pitch deck都十分重要。

企業服務為什麼需要客戶案例

在開始準備客戶案例之前，首先必須明確一個問題：你的目標客戶是誰？

無論是垂直型的企業服務產品，還是通用型的，都必須明確客戶的行業、規模、階段等。這能夠回答你的客戶案例究竟是給誰看的。客戶案例的目標是——當你的目標客戶看到這些內容，會產生這這樣的感覺：

• 你的產品或服務是與目標用戶相匹配；
• 你清楚目標用戶的痛點；
• 你知道該如何解決。

當目標用戶讀完客戶案例，必須能夠得到這些信息，並且認為產品是有用的。

客戶案例的分類、價值、目的、應用場景、基本思路

客戶案例是作用於用戶整個生命週期，但是正如你所知道：處在不同生命週期的用戶對內容的需求是不一樣的，例如你不能給售前用戶去看幫助中心，他會一頭霧水。客戶案例主要會作用於三個階段：「認知」階段、「考慮」/「選型」階段以及「上手」/「使用」階段。

以此客戶案例也可以分為三種類型：

【認知型】：客戶在產品的認知階段，可能對於自身問題都不甚明瞭，更別提對於產品/解決方案的深入瞭解了。所以這一階段的內容需求，主要是類似於故事、乾貨等。

所以【認知型】客戶案例更傾向於是一種用戶故事，用戶關注的關鍵詞並不會包括的產品和品牌，只會關注行業、場景、角色等。【認知型】客戶案例高瞻遠矚，可讀性強。傾向於描述如何去解決一個問題。如“傳統企業如何轉型”“如何打造增長體系”“如何落地智慧零售”之類的。讀完案例，會讓用戶認識到你這個產品在這個領域/場景下有所作為，就算成功了。

【考慮型】：當客戶進入考慮、選型的階段，那麼他們已經對自身的問題有了深刻的認識，正在積極思考解決辦法。在這一階段，用戶很有可能已經聽說過你的產品，甚至已經對你的產品形成認知。所以，此階段要解決的是如何讓用戶深入理解你的產品的問題。

所以【考慮型】客戶案例傾向於將用戶場景和產品解決方案相結合，突出產品的價值和效果。要做到用戶場景和產品的貼合，內容上要有一定深度，表達上選擇用戶易於接受的語言，突出產品為了客戶做什麼。如“GrowingIO對用戶的三大價值”這種。

【上手型】：當用戶已經完成簽約，進入售後階段時，同樣需要客戶案例。簽約初期的上手，售後階段的深度使用中，用戶都會反覆問同一個問題：“你們有沒有其他客戶的案例給我們參考一下”。這一階段的客戶案例，我更願意稱之為最佳實踐。是強烈具備實操的，更偏重於真實場景和應用。

客戶案例的基本步驟

老闆總是會要求你每個月給我N篇客戶案例，而從不會提這樣做的原因、目的。如果你傻傻的做了，那麼恭喜你，要麼質量不合格、要麼數量不夠，這份工作是不可能完成的。

上一節內容明晰了客戶案例的價值，無外乎提升客戶認知/促進轉化/輔助上手使用。瞭解產品目前的階段，並規劃內容是做客戶案例的前置條件。

• 【認知型】客戶案例輔助內容營銷，提升線索數量；
• 【考慮型】客戶案例賦能銷售，同時促進轉化成單；
• 【上手型】客戶案例提升用戶活躍度，讓用戶用起來，提升續費率。

根據你的內容矩陣，確定你需要多少客戶案例，需要什麼類型的客戶案例，是生產客戶案例的前提。

第二步是建立客戶案例pipelines，並利用銷售、CSM與客戶建立聯繫。每個公司對於客戶管理管理的流程和制度不同，客戶的唯一owner也不同，可能是銷售也可能是CSM，在這裡不能一概而論。通過誰去和客戶建立聯繫不重要，重要的是找到最優質的客戶案例素材。

客戶案例的pipelines，除了客戶本身的各種屬性，最重要的是三個維度——「客戶使用度」「行業影響力」「客戶配合度」。

用圖表表示如下（原型面積大小代表客戶「行業影響力」）：

客戶使用度和行業影響力不必多說，可以通過調研，產品使用度數據分析、CSM/銷售的溝通獲得。在這裡筆者特別強調一下配合度的問題。客戶案例是需要客戶高度配合才能完成的。

這些配合包括：

• 配合完成採訪/溝通；
• 提供產品使用的相關場景和截圖；
• 確認客戶案例內容；
• 提供證言/照片/logo等。

任何環節都有可能出現問題，遲遲安排不上採訪時間、案例內容始終無法確認甚至發佈之後要求刪除的情況都發生過。

所以，客戶的配合度非常非常重要！

找到你要做哪一家客戶之後，客戶案例的生產就變得簡單了，步驟包括：

• 背景資料的收集：充分的瞭解客戶信息，才能找到客戶案例中的亮點，作為文章的主題，這些信息包括但不限於：第三方報道/銷售、CSM反饋/客戶數據監測等；
• 拜訪、溝通；
• 案例內容生產，客戶案例生產有很多技巧，可以單獨成文，在這裡不展開介紹；
• 授權；
• 傳播和複用。這裡的複用，不光是產出物的複用，還包括素材的複用。產出物的複用是指一個客戶案例，可能做成PPT/EDM/微信推文/長圖等多種形式以匹配不同的傳播途徑。而素材的複用是指整個客戶案例生產過程，很多內容是被放棄的。但是放棄並不代表無用，注意素材的積累，應用於市場宣傳的其他環節。比如說這個客戶案例，服務流程是一個亮點，積累了很多素材，後續可以出一個單獨關於服務的說明、頁面之類的內容。

客戶案例創作的技巧

1. 拜訪前的內部素材收集

如果你很幸運，你們公司的銷售關係做得很好，銷售/CSM對售後場景又十分熟悉，那麼你就可以通過一個PPT去收集客戶案例信息。在這裡，筆者提供一個簡單的素材收集模板，以供參考，你所需要收集的信息可能有這些：

客戶案例是極其重要的證據，它告訴全世界你們產品或服務有多重要、是一個多麼完美的解決方案。通過展示你的產品和服務如何滿足客戶需求並幫助客戶實現目標，配合產品的價值點宣傳、軟文等，營銷效果更佳。客戶案例對於小客戶的自營銷自服務和大客戶的pitch deck都十分重要。

企業服務領域中，做好產品市場的本質在於講好一個故事——可能是一整套產品解決方案最終能夠實現的美好願景，也可能是某個產品功能改善的具體工作場景。

在這些故事之中，客戶案例是極其重要的證據。它告訴全世界你們產品或服務有多重要、是一個多麼完美的解決方案。通過展示你的產品和服務如何滿足客戶需求並幫助客戶實現目標，配合產品的價值點宣傳、軟文等，營銷效果更佳。客戶案例對於小客戶的自營銷自服務和大客戶的pitch deck都十分重要。

企業服務為什麼需要客戶案例

在開始準備客戶案例之前，首先必須明確一個問題：你的目標客戶是誰？

無論是垂直型的企業服務產品，還是通用型的，都必須明確客戶的行業、規模、階段等。這能夠回答你的客戶案例究竟是給誰看的。客戶案例的目標是——當你的目標客戶看到這些內容，會產生這這樣的感覺：

• 你的產品或服務是與目標用戶相匹配；
• 你清楚目標用戶的痛點；
• 你知道該如何解決。

當目標用戶讀完客戶案例，必須能夠得到這些信息，並且認為產品是有用的。

客戶案例的分類、價值、目的、應用場景、基本思路

客戶案例是作用於用戶整個生命週期，但是正如你所知道：處在不同生命週期的用戶對內容的需求是不一樣的，例如你不能給售前用戶去看幫助中心，他會一頭霧水。客戶案例主要會作用於三個階段：「認知」階段、「考慮」/「選型」階段以及「上手」/「使用」階段。

以此客戶案例也可以分為三種類型：

【認知型】：客戶在產品的認知階段，可能對於自身問題都不甚明瞭，更別提對於產品/解決方案的深入瞭解了。所以這一階段的內容需求，主要是類似於故事、乾貨等。

所以【認知型】客戶案例更傾向於是一種用戶故事，用戶關注的關鍵詞並不會包括的產品和品牌，只會關注行業、場景、角色等。【認知型】客戶案例高瞻遠矚，可讀性強。傾向於描述如何去解決一個問題。如“傳統企業如何轉型”“如何打造增長體系”“如何落地智慧零售”之類的。讀完案例，會讓用戶認識到你這個產品在這個領域/場景下有所作為，就算成功了。

【考慮型】：當客戶進入考慮、選型的階段，那麼他們已經對自身的問題有了深刻的認識，正在積極思考解決辦法。在這一階段，用戶很有可能已經聽說過你的產品，甚至已經對你的產品形成認知。所以，此階段要解決的是如何讓用戶深入理解你的產品的問題。

所以【考慮型】客戶案例傾向於將用戶場景和產品解決方案相結合，突出產品的價值和效果。要做到用戶場景和產品的貼合，內容上要有一定深度，表達上選擇用戶易於接受的語言，突出產品為了客戶做什麼。如“GrowingIO對用戶的三大價值”這種。

【上手型】：當用戶已經完成簽約，進入售後階段時，同樣需要客戶案例。簽約初期的上手，售後階段的深度使用中，用戶都會反覆問同一個問題：“你們有沒有其他客戶的案例給我們參考一下”。這一階段的客戶案例，我更願意稱之為最佳實踐。是強烈具備實操的，更偏重於真實場景和應用。

客戶案例的基本步驟

老闆總是會要求你每個月給我N篇客戶案例，而從不會提這樣做的原因、目的。如果你傻傻的做了，那麼恭喜你，要麼質量不合格、要麼數量不夠，這份工作是不可能完成的。

上一節內容明晰了客戶案例的價值，無外乎提升客戶認知/促進轉化/輔助上手使用。瞭解產品目前的階段，並規劃內容是做客戶案例的前置條件。

• 【認知型】客戶案例輔助內容營銷，提升線索數量；
• 【考慮型】客戶案例賦能銷售，同時促進轉化成單；
• 【上手型】客戶案例提升用戶活躍度，讓用戶用起來，提升續費率。

根據你的內容矩陣，確定你需要多少客戶案例，需要什麼類型的客戶案例，是生產客戶案例的前提。

第二步是建立客戶案例pipelines，並利用銷售、CSM與客戶建立聯繫。每個公司對於客戶管理管理的流程和制度不同，客戶的唯一owner也不同，可能是銷售也可能是CSM，在這裡不能一概而論。通過誰去和客戶建立聯繫不重要，重要的是找到最優質的客戶案例素材。

客戶案例的pipelines，除了客戶本身的各種屬性，最重要的是三個維度——「客戶使用度」「行業影響力」「客戶配合度」。

用圖表表示如下（原型面積大小代表客戶「行業影響力」）：

客戶使用度和行業影響力不必多說，可以通過調研，產品使用度數據分析、CSM/銷售的溝通獲得。在這裡筆者特別強調一下配合度的問題。客戶案例是需要客戶高度配合才能完成的。

這些配合包括：

• 配合完成採訪/溝通；
• 提供產品使用的相關場景和截圖；
• 確認客戶案例內容；
• 提供證言/照片/logo等。

任何環節都有可能出現問題，遲遲安排不上採訪時間、案例內容始終無法確認甚至發佈之後要求刪除的情況都發生過。

所以，客戶的配合度非常非常重要！

找到你要做哪一家客戶之後，客戶案例的生產就變得簡單了，步驟包括：

• 背景資料的收集：充分的瞭解客戶信息，才能找到客戶案例中的亮點，作為文章的主題，這些信息包括但不限於：第三方報道/銷售、CSM反饋/客戶數據監測等；
• 拜訪、溝通；
• 案例內容生產，客戶案例生產有很多技巧，可以單獨成文，在這裡不展開介紹；
• 授權；
• 傳播和複用。這裡的複用，不光是產出物的複用，還包括素材的複用。產出物的複用是指一個客戶案例，可能做成PPT/EDM/微信推文/長圖等多種形式以匹配不同的傳播途徑。而素材的複用是指整個客戶案例生產過程，很多內容是被放棄的。但是放棄並不代表無用，注意素材的積累，應用於市場宣傳的其他環節。比如說這個客戶案例，服務流程是一個亮點，積累了很多素材，後續可以出一個單獨關於服務的說明、頁面之類的內容。

客戶案例創作的技巧

1. 拜訪前的內部素材收集

如果你很幸運，你們公司的銷售關係做得很好，銷售/CSM對售後場景又十分熟悉，那麼你就可以通過一個PPT去收集客戶案例信息。在這裡，筆者提供一個簡單的素材收集模板，以供參考，你所需要收集的信息可能有這些：

2. 客戶拜訪的注意事項

客戶拜訪過程中，有許多方法和技術，這點相關內容頗多，筆者只說幾點在客戶案例過程中需要注意的事項：

1. 尤其是對於通用型的SaaS產品，客戶商業模式多樣，業務場景十分複雜。所以拜訪之前一定要抓緊時間收集方方面面的客戶產品使用情況，試圖去理解背後客戶的業務場景。收集儘可能多的行業信息，去體驗，去溝通，去了解。
2. 拜訪大綱問題之間有遞進性和連貫性，不斷深挖，才有可能找到客戶案例的亮點。
3. 寫的是行業案例，需要問一些行業性的，通用性的問題，以備客戶案例在立意拔高階段時來參考。

3. 讓客戶案例易讀

你的內容也許立意高遠、語言有趣、內容豐富，但沒有人喜歡閱讀大段大段的文字。一定要學會善用內容格式元素，增強內容的可讀性，內容格式元素包括：

• 頁眉頁腳；
• 圖片；
• 數字或圖標的序號；
• 粗體和斜體文本。

除了為案例研究頁面提供極好的SEO價值之外，這些格式元素還將幫助用戶快速找到案例中的關鍵信息，並對您的業務可以為他們做些什麼留下好印象。

4. 熟練運用數字

有一些案例中，會提到他們為客戶“增加了流量”，這個時候讀者會產生疑問：這是意味著他們從100次訪問到200次訪問還是10,000次訪問次數達到20,000次？數字，能夠讓客戶案例更具說服性。但是模糊的表達方式“翻倍”“提升”等，並不能起到作用。如果有可能，儘量運用真實的數據，哪怕是一些企業對外公佈的公開數據。

客戶案例是極其重要的證據，它告訴全世界你們產品或服務有多重要、是一個多麼完美的解決方案。通過展示你的產品和服務如何滿足客戶需求並幫助客戶實現目標，配合產品的價值點宣傳、軟文等，營銷效果更佳。客戶案例對於小客戶的自營銷自服務和大客戶的pitch deck都十分重要。

企業服務領域中，做好產品市場的本質在於講好一個故事——可能是一整套產品解決方案最終能夠實現的美好願景，也可能是某個產品功能改善的具體工作場景。

在這些故事之中，客戶案例是極其重要的證據。它告訴全世界你們產品或服務有多重要、是一個多麼完美的解決方案。通過展示你的產品和服務如何滿足客戶需求並幫助客戶實現目標，配合產品的價值點宣傳、軟文等，營銷效果更佳。客戶案例對於小客戶的自營銷自服務和大客戶的pitch deck都十分重要。

企業服務為什麼需要客戶案例

在開始準備客戶案例之前，首先必須明確一個問題：你的目標客戶是誰？

無論是垂直型的企業服務產品，還是通用型的，都必須明確客戶的行業、規模、階段等。這能夠回答你的客戶案例究竟是給誰看的。客戶案例的目標是——當你的目標客戶看到這些內容，會產生這這樣的感覺：

• 你的產品或服務是與目標用戶相匹配；
• 你清楚目標用戶的痛點；
• 你知道該如何解決。

當目標用戶讀完客戶案例，必須能夠得到這些信息，並且認為產品是有用的。

客戶案例的分類、價值、目的、應用場景、基本思路

客戶案例是作用於用戶整個生命週期，但是正如你所知道：處在不同生命週期的用戶對內容的需求是不一樣的，例如你不能給售前用戶去看幫助中心，他會一頭霧水。客戶案例主要會作用於三個階段：「認知」階段、「考慮」/「選型」階段以及「上手」/「使用」階段。

以此客戶案例也可以分為三種類型：

【認知型】：客戶在產品的認知階段，可能對於自身問題都不甚明瞭，更別提對於產品/解決方案的深入瞭解了。所以這一階段的內容需求，主要是類似於故事、乾貨等。

所以【認知型】客戶案例更傾向於是一種用戶故事，用戶關注的關鍵詞並不會包括的產品和品牌，只會關注行業、場景、角色等。【認知型】客戶案例高瞻遠矚，可讀性強。傾向於描述如何去解決一個問題。如“傳統企業如何轉型”“如何打造增長體系”“如何落地智慧零售”之類的。讀完案例，會讓用戶認識到你這個產品在這個領域/場景下有所作為，就算成功了。

【考慮型】：當客戶進入考慮、選型的階段，那麼他們已經對自身的問題有了深刻的認識，正在積極思考解決辦法。在這一階段，用戶很有可能已經聽說過你的產品，甚至已經對你的產品形成認知。所以，此階段要解決的是如何讓用戶深入理解你的產品的問題。

所以【考慮型】客戶案例傾向於將用戶場景和產品解決方案相結合，突出產品的價值和效果。要做到用戶場景和產品的貼合，內容上要有一定深度，表達上選擇用戶易於接受的語言，突出產品為了客戶做什麼。如“GrowingIO對用戶的三大價值”這種。

【上手型】：當用戶已經完成簽約，進入售後階段時，同樣需要客戶案例。簽約初期的上手，售後階段的深度使用中，用戶都會反覆問同一個問題：“你們有沒有其他客戶的案例給我們參考一下”。這一階段的客戶案例，我更願意稱之為最佳實踐。是強烈具備實操的，更偏重於真實場景和應用。

客戶案例的基本步驟

老闆總是會要求你每個月給我N篇客戶案例，而從不會提這樣做的原因、目的。如果你傻傻的做了，那麼恭喜你，要麼質量不合格、要麼數量不夠，這份工作是不可能完成的。

上一節內容明晰了客戶案例的價值，無外乎提升客戶認知/促進轉化/輔助上手使用。瞭解產品目前的階段，並規劃內容是做客戶案例的前置條件。

• 【認知型】客戶案例輔助內容營銷，提升線索數量；
• 【考慮型】客戶案例賦能銷售，同時促進轉化成單；
• 【上手型】客戶案例提升用戶活躍度，讓用戶用起來，提升續費率。

根據你的內容矩陣，確定你需要多少客戶案例，需要什麼類型的客戶案例，是生產客戶案例的前提。

第二步是建立客戶案例pipelines，並利用銷售、CSM與客戶建立聯繫。每個公司對於客戶管理管理的流程和制度不同，客戶的唯一owner也不同，可能是銷售也可能是CSM，在這裡不能一概而論。通過誰去和客戶建立聯繫不重要，重要的是找到最優質的客戶案例素材。

客戶案例的pipelines，除了客戶本身的各種屬性，最重要的是三個維度——「客戶使用度」「行業影響力」「客戶配合度」。

用圖表表示如下（原型面積大小代表客戶「行業影響力」）：

客戶使用度和行業影響力不必多說，可以通過調研，產品使用度數據分析、CSM/銷售的溝通獲得。在這裡筆者特別強調一下配合度的問題。客戶案例是需要客戶高度配合才能完成的。

這些配合包括：

• 配合完成採訪/溝通；
• 提供產品使用的相關場景和截圖；
• 確認客戶案例內容；
• 提供證言/照片/logo等。

任何環節都有可能出現問題，遲遲安排不上採訪時間、案例內容始終無法確認甚至發佈之後要求刪除的情況都發生過。

所以，客戶的配合度非常非常重要！

找到你要做哪一家客戶之後，客戶案例的生產就變得簡單了，步驟包括：

• 背景資料的收集：充分的瞭解客戶信息，才能找到客戶案例中的亮點，作為文章的主題，這些信息包括但不限於：第三方報道/銷售、CSM反饋/客戶數據監測等；
• 拜訪、溝通；
• 案例內容生產，客戶案例生產有很多技巧，可以單獨成文，在這裡不展開介紹；
• 授權；
• 傳播和複用。這裡的複用，不光是產出物的複用，還包括素材的複用。產出物的複用是指一個客戶案例，可能做成PPT/EDM/微信推文/長圖等多種形式以匹配不同的傳播途徑。而素材的複用是指整個客戶案例生產過程，很多內容是被放棄的。但是放棄並不代表無用，注意素材的積累，應用於市場宣傳的其他環節。比如說這個客戶案例，服務流程是一個亮點，積累了很多素材，後續可以出一個單獨關於服務的說明、頁面之類的內容。

客戶案例創作的技巧

1. 拜訪前的內部素材收集

如果你很幸運，你們公司的銷售關係做得很好，銷售/CSM對售後場景又十分熟悉，那麼你就可以通過一個PPT去收集客戶案例信息。在這裡，筆者提供一個簡單的素材收集模板，以供參考，你所需要收集的信息可能有這些：

2. 客戶拜訪的注意事項

客戶拜訪過程中，有許多方法和技術，這點相關內容頗多，筆者只說幾點在客戶案例過程中需要注意的事項：

1. 尤其是對於通用型的SaaS產品，客戶商業模式多樣，業務場景十分複雜。所以拜訪之前一定要抓緊時間收集方方面面的客戶產品使用情況，試圖去理解背後客戶的業務場景。收集儘可能多的行業信息，去體驗，去溝通，去了解。
2. 拜訪大綱問題之間有遞進性和連貫性，不斷深挖，才有可能找到客戶案例的亮點。
3. 寫的是行業案例，需要問一些行業性的，通用性的問題，以備客戶案例在立意拔高階段時來參考。

3. 讓客戶案例易讀

你的內容也許立意高遠、語言有趣、內容豐富，但沒有人喜歡閱讀大段大段的文字。一定要學會善用內容格式元素，增強內容的可讀性，內容格式元素包括：

• 頁眉頁腳；
• 圖片；
• 數字或圖標的序號；
• 粗體和斜體文本。

除了為案例研究頁面提供極好的SEO價值之外，這些格式元素還將幫助用戶快速找到案例中的關鍵信息，並對您的業務可以為他們做些什麼留下好印象。

4. 熟練運用數字

有一些案例中，會提到他們為客戶“增加了流量”，這個時候讀者會產生疑問：這是意味著他們從100次訪問到200次訪問還是10,000次訪問次數達到20,000次？數字，能夠讓客戶案例更具說服性。但是模糊的表達方式“翻倍”“提升”等，並不能起到作用。如果有可能，儘量運用真實的數據，哪怕是一些企業對外公佈的公開數據。

當然，並非所有人都熟悉這些圖表，一定要強調他們應該注意的內容。

客戶案例是極其重要的證據，它告訴全世界你們產品或服務有多重要、是一個多麼完美的解決方案。通過展示你的產品和服務如何滿足客戶需求並幫助客戶實現目標，配合產品的價值點宣傳、軟文等，營銷效果更佳。客戶案例對於小客戶的自營銷自服務和大客戶的pitch deck都十分重要。

企業服務領域中，做好產品市場的本質在於講好一個故事——可能是一整套產品解決方案最終能夠實現的美好願景，也可能是某個產品功能改善的具體工作場景。

在這些故事之中，客戶案例是極其重要的證據。它告訴全世界你們產品或服務有多重要、是一個多麼完美的解決方案。通過展示你的產品和服務如何滿足客戶需求並幫助客戶實現目標，配合產品的價值點宣傳、軟文等，營銷效果更佳。客戶案例對於小客戶的自營銷自服務和大客戶的pitch deck都十分重要。

企業服務為什麼需要客戶案例

在開始準備客戶案例之前，首先必須明確一個問題：你的目標客戶是誰？

無論是垂直型的企業服務產品，還是通用型的，都必須明確客戶的行業、規模、階段等。這能夠回答你的客戶案例究竟是給誰看的。客戶案例的目標是——當你的目標客戶看到這些內容，會產生這這樣的感覺：

• 你的產品或服務是與目標用戶相匹配；
• 你清楚目標用戶的痛點；
• 你知道該如何解決。

當目標用戶讀完客戶案例，必須能夠得到這些信息，並且認為產品是有用的。

客戶案例的分類、價值、目的、應用場景、基本思路

客戶案例是作用於用戶整個生命週期，但是正如你所知道：處在不同生命週期的用戶對內容的需求是不一樣的，例如你不能給售前用戶去看幫助中心，他會一頭霧水。客戶案例主要會作用於三個階段：「認知」階段、「考慮」/「選型」階段以及「上手」/「使用」階段。

以此客戶案例也可以分為三種類型：

【認知型】：客戶在產品的認知階段，可能對於自身問題都不甚明瞭，更別提對於產品/解決方案的深入瞭解了。所以這一階段的內容需求，主要是類似於故事、乾貨等。

所以【認知型】客戶案例更傾向於是一種用戶故事，用戶關注的關鍵詞並不會包括的產品和品牌，只會關注行業、場景、角色等。【認知型】客戶案例高瞻遠矚，可讀性強。傾向於描述如何去解決一個問題。如“傳統企業如何轉型”“如何打造增長體系”“如何落地智慧零售”之類的。讀完案例，會讓用戶認識到你這個產品在這個領域/場景下有所作為，就算成功了。

【考慮型】：當客戶進入考慮、選型的階段，那麼他們已經對自身的問題有了深刻的認識，正在積極思考解決辦法。在這一階段，用戶很有可能已經聽說過你的產品，甚至已經對你的產品形成認知。所以，此階段要解決的是如何讓用戶深入理解你的產品的問題。

所以【考慮型】客戶案例傾向於將用戶場景和產品解決方案相結合，突出產品的價值和效果。要做到用戶場景和產品的貼合，內容上要有一定深度，表達上選擇用戶易於接受的語言，突出產品為了客戶做什麼。如“GrowingIO對用戶的三大價值”這種。

【上手型】：當用戶已經完成簽約，進入售後階段時，同樣需要客戶案例。簽約初期的上手，售後階段的深度使用中，用戶都會反覆問同一個問題：“你們有沒有其他客戶的案例給我們參考一下”。這一階段的客戶案例，我更願意稱之為最佳實踐。是強烈具備實操的，更偏重於真實場景和應用。

客戶案例的基本步驟

老闆總是會要求你每個月給我N篇客戶案例，而從不會提這樣做的原因、目的。如果你傻傻的做了，那麼恭喜你，要麼質量不合格、要麼數量不夠，這份工作是不可能完成的。

上一節內容明晰了客戶案例的價值，無外乎提升客戶認知/促進轉化/輔助上手使用。瞭解產品目前的階段，並規劃內容是做客戶案例的前置條件。

• 【認知型】客戶案例輔助內容營銷，提升線索數量；
• 【考慮型】客戶案例賦能銷售，同時促進轉化成單；
• 【上手型】客戶案例提升用戶活躍度，讓用戶用起來，提升續費率。

根據你的內容矩陣，確定你需要多少客戶案例，需要什麼類型的客戶案例，是生產客戶案例的前提。

第二步是建立客戶案例pipelines，並利用銷售、CSM與客戶建立聯繫。每個公司對於客戶管理管理的流程和制度不同，客戶的唯一owner也不同，可能是銷售也可能是CSM，在這裡不能一概而論。通過誰去和客戶建立聯繫不重要，重要的是找到最優質的客戶案例素材。

客戶案例的pipelines，除了客戶本身的各種屬性，最重要的是三個維度——「客戶使用度」「行業影響力」「客戶配合度」。

用圖表表示如下（原型面積大小代表客戶「行業影響力」）：

客戶使用度和行業影響力不必多說，可以通過調研，產品使用度數據分析、CSM/銷售的溝通獲得。在這裡筆者特別強調一下配合度的問題。客戶案例是需要客戶高度配合才能完成的。

這些配合包括：

• 配合完成採訪/溝通；
• 提供產品使用的相關場景和截圖；
• 確認客戶案例內容；
• 提供證言/照片/logo等。

任何環節都有可能出現問題，遲遲安排不上採訪時間、案例內容始終無法確認甚至發佈之後要求刪除的情況都發生過。

所以，客戶的配合度非常非常重要！

找到你要做哪一家客戶之後，客戶案例的生產就變得簡單了，步驟包括：

• 背景資料的收集：充分的瞭解客戶信息，才能找到客戶案例中的亮點，作為文章的主題，這些信息包括但不限於：第三方報道/銷售、CSM反饋/客戶數據監測等；
• 拜訪、溝通；
• 案例內容生產，客戶案例生產有很多技巧，可以單獨成文，在這裡不展開介紹；
• 授權；
• 傳播和複用。這裡的複用，不光是產出物的複用，還包括素材的複用。產出物的複用是指一個客戶案例，可能做成PPT/EDM/微信推文/長圖等多種形式以匹配不同的傳播途徑。而素材的複用是指整個客戶案例生產過程，很多內容是被放棄的。但是放棄並不代表無用，注意素材的積累，應用於市場宣傳的其他環節。比如說這個客戶案例，服務流程是一個亮點，積累了很多素材，後續可以出一個單獨關於服務的說明、頁面之類的內容。

客戶案例創作的技巧

1. 拜訪前的內部素材收集

如果你很幸運，你們公司的銷售關係做得很好，銷售/CSM對售後場景又十分熟悉，那麼你就可以通過一個PPT去收集客戶案例信息。在這裡，筆者提供一個簡單的素材收集模板，以供參考，你所需要收集的信息可能有這些：

2. 客戶拜訪的注意事項

客戶拜訪過程中，有許多方法和技術，這點相關內容頗多，筆者只說幾點在客戶案例過程中需要注意的事項：

1. 尤其是對於通用型的SaaS產品，客戶商業模式多樣，業務場景十分複雜。所以拜訪之前一定要抓緊時間收集方方面面的客戶產品使用情況，試圖去理解背後客戶的業務場景。收集儘可能多的行業信息，去體驗，去溝通，去了解。
2. 拜訪大綱問題之間有遞進性和連貫性，不斷深挖，才有可能找到客戶案例的亮點。
3. 寫的是行業案例，需要問一些行業性的，通用性的問題，以備客戶案例在立意拔高階段時來參考。

3. 讓客戶案例易讀

你的內容也許立意高遠、語言有趣、內容豐富，但沒有人喜歡閱讀大段大段的文字。一定要學會善用內容格式元素，增強內容的可讀性，內容格式元素包括：

• 頁眉頁腳；
• 圖片；
• 數字或圖標的序號；
• 粗體和斜體文本。

除了為案例研究頁面提供極好的SEO價值之外，這些格式元素還將幫助用戶快速找到案例中的關鍵信息，並對您的業務可以為他們做些什麼留下好印象。

4. 熟練運用數字

有一些案例中，會提到他們為客戶“增加了流量”，這個時候讀者會產生疑問：這是意味著他們從100次訪問到200次訪問還是10,000次訪問次數達到20,000次？數字，能夠讓客戶案例更具說服性。但是模糊的表達方式“翻倍”“提升”等，並不能起到作用。如果有可能，儘量運用真實的數據，哪怕是一些企業對外公佈的公開數據。

當然，並非所有人都熟悉這些圖表，一定要強調他們應該注意的內容。

讀者可以看到客戶的起點以及客戶最終得到了哪些。客戶可以看到真實的結果。加上圖片可以幫助讀者準確地理解您可能為他們做些什麼，使案例研究更加有說服性。

5. 還有一些小tips

1. 當你接手一個非常牛逼的客戶之時，你會有大量的素材、場景、報道、背景信息等。這個時候要做的是牢牢記住自己的主旨，這些文章和內容可以吸收，但是寫的時候一定要忘掉，千萬不要貪多。
2. 相反的，如果碰到一個特別少，啥素材都沒有的案例，也要牢記自己想些什麼，然後從有限的素材中去解讀，甚至創作。
3. 客戶案例要簡潔，無關的內容要去掉，不要貪多，專注於客戶案例的重點即可。如果真有很多視角可以寫的，可以多寫幾篇，弄成系列的客戶案例也是不錯的。

百鍊成鋼，多多練習和研究才是寫好客戶案例的關鍵！

#專欄作家#

袁林，人人都是產品經理專欄作家。分享SaaS運營和企業管理／協作／辦公的相關知識。

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