在營銷的過程中，你是否遇到過邀請客戶來公司瞭解情況，或者約客戶出去吃飯，卻遭到客戶拒絕的情況呢？在營銷的過程中，我們應該如何不給客戶說“不”的機會呢？要解決這個問題，我們就要用到“雙重束縛”理論。
“雙重束縛”理論是英國心理學家葛雷格里·貝特森提出來的。它是指一個人同時在交流的不同層面，向另一個人發出互相牴觸的信息，對方必須做出反應，但不論他如何反應，都會得到拒絕或否認，容易使人陷入兩難的境地，精神分裂症狀就是這種痛苦的表達。如果你給對方兩個選擇，讓他必須做出決定，雖然說這個選擇是自由的，但是由於你說了“必須”，這就無形中限制了他的自由。
打個比方，一位母親抱著自己的孩子，嘴裡說著“媽媽愛你”之類的話，但是卻把頭扭到一邊去不理孩子，這個時候孩子就被雙重束縛所限制，不知道如何辦才好。小孩子在身心上都比較依賴自己的母親，如果母親在行為上表現得“不愛孩子”，那麼孩子就不知道如何辦，從而產生矛盾心理。
在營銷中，我們要對客戶進行雙重束縛，主要是不要給客戶說“不”的機會，而不是去懇請他購買產品。雙重束縛能讓客戶的認知呈現失調狀態，這樣就會讓他無法說“不”。雙重束縛法則還有一個名稱，叫“二選一法則”。運用這種方法，營銷人員可以把主動權掌握在自己手中。下面舉幾個例子看一看雙重束縛法則在營銷中的運用。
當你給客戶打電話約他面談的時候，客戶一般都會說“我現在沒有時間”，這時你就可以說：“先生，您真是一個懂得用時間賺錢的大忙人，您一定聽過洛克菲勒說的那句話，就是‘我們在每個月一定要花一天的時間好好盤算一下我們的錢，這比一個月都在工作更為重要’。所以，您每個月也一定會抽出一天的時間來盤算自己的錢的去處，您只要給我10分鐘的時間就可以了，您看，您是星期二下午比較方便，還是星期三的下午比較方便？”
當客戶說他沒錢的時候，你可以回覆他說：“先生，如果您說的是真的，您就得去做理財這方面了。我們公司正好可以幫到您，有一些關於理財的資料您可以看一下，您看是我下週三還是在下週四送到您的辦公室呢？”
如果客戶回答他現在也沒有辦法確定具體的方案，你可以告訴客戶：“既然您現在也沒有做出決定，您可以看一看我們的方案，然後跟別的方案做一下對比，看一看我們方案是不是符合您的想法。然後您再告訴我方案需要改進的地方，您看我是週一到週五給您送還是週末呢？”
不管客戶怎樣拒絕你，你都給他一個二選一的選擇題，讓他沒有任何拒絕的機會。在營銷過程中，你始終是主導者，整個進程一直朝你所預期的方向發展。但是，不管客戶對你說什麼，你都要對他的話表示贊同，只有你贊同了他，他才會給你機會讓你去運用二選一的法則。
那麼，在實際操作中，營銷人員該怎樣才能讓客戶無法說“不”呢？
1.必須在跟客戶見面的幾分鐘之內，跟客戶建立起親和力
（1）兩個人只有相處比較融洽的時候客戶說“不”的機率就會變小。要做到這一點，你必須跟客戶做到語言上同步，要把握好客戶的說話方式，然後用同樣的方式跟客戶進行交流，最後找出你們之間的共同語言。共同語言主要指兩方面，即共同的話題和共同的表達方式，這樣才能跟客戶建立起一見如故的感情。
（2）要找到能使兩人產生共鳴的地方。這一點，可以通過找到雙方的共同愛好或都感興趣的話題來實現。比如，在你拜訪客戶的時候，通過觀察客戶家裡的裝飾和一些擺件等，都可以看出客戶的興趣愛好。
（3）在狀態上要保持同步，要做到你就是鏡子裡面的他。在與客戶交談時，我們在製造寬鬆環境的同時，也要讓客戶在你的眼裡看到鏡子裡面的他，你的言談、喜好以及境界都要儘量跟客戶保持在一個水平線上，這樣客戶就會有一種親切感。
2.運用暗示法
營銷人員運用暗示性的話語，引導客戶的想法，使客戶的想法朝著營銷人員所想的方面發展。營銷人員可以設計一些明知故問的方法，在切入正題之後，繼續暗示，保證不讓客戶說“不”。
3.反客為主
營銷人員需要把自己當成交易的主動方，而把客戶當成被動方。採用反客為主的方法，能夠迅速與客戶產生共鳴，保障交易的順利進行。在反客為主之後，切入產品和服務，運用充足的證據讓客戶說“是”，而沒有反駁的餘地。
4.運用引導法
就是讓客戶認同我們的觀點。比如，我們在推銷純植物護膚品的時候，直接切入主題可能會遭到客戶反感。但是，如果我們先對客戶說明混有化學物質的護膚品對我們皮膚有哪些害處，這樣客戶就會認同我們的觀點。此時，我們再切入產品，客戶自然會信任我們，願意繼續聽下去。
5.假設成交的方法
運用這種方法，主要是告訴客戶，如果他買了你的產品之後，他會得到什麼利益。但是，一定要注意，這種利益一定是客戶需要的，這種產品可以給客戶帶來他所需要的價值。這是客戶最關心的問題。因此，我們也要多瞭解客戶真正需要的東西。運用這種方法，客戶說“不”的機率是最小的。
在營銷的過程中，為了不被客戶直接拒絕造成尷尬的場面，要學會運用雙重束縛技巧，無法給客戶說“不”的機會，讓客戶跟著你的思路走，這樣才可以為成交打好基礎。
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作者：蒲健
中國低成本營銷創導者，低成本營銷專家，專注餐飲行業，服務行業，快消品營銷研究，中國創新營銷學會副會長。自己創辦數家成功企業，幫助過1000多家企業走上成功。創立了:《餐飲行業如何鎖定客戶》，《如何實現1家店到100家店的裂變》，《不花一分錢的營銷模式》，《營銷也需要資源整合》等。所創立的營銷模式被行業廣泛學習與借用。一直以來不斷將低成本營銷落實到企業營銷實戰中，並取得了豐碩成果。也正是由於其一直近乎偏激地強調低成本營銷，並在實踐操作中將“低成本”演繹得淋漓盡致。