隨著競爭壓力的增大，越來越多的車行依賴會員卡營銷來集客引流。用得好自然車水馬龍，用的不好反而會適得其反。
以下這個真實的案例分享給大家，望大家謹慎營銷。
隨著競爭壓力的增大，越來越多的車行依賴會員卡營銷來集客引流。用得好自然車水馬龍，用的不好反而會適得其反。
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01 故事始末
苦苦支撐10個月後，位於成都溫江區花都大道的益路行汽車服務中心（以下簡稱益路行）還是沒能撐下去——將店鋪轉讓給了另一家叫德系名車的洗車行。
益路行項目負責人鍾英認為，造成這一結果的原因是一次錯誤的營銷：會員交699元，就可以免費享受一年洗車服務，而且如果一年內洗夠68次，還退全款。“我們洗了10個月的車，可是這些人光洗車不消費，免費洗車成為車行沉重的負擔。”她自稱虧了180萬，最後不得不以22萬的價格，將車行轉讓。
車行轉讓後，以前的會員無法免費洗車，已開始維權，希望能在接手的店裡繼續享受服務。但接手的德系名車店長周偉兵拒絕了會員們的訴求，“我們寧願不開這店，也不會按照益路行洗車卡來履行。”
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01 故事始末
苦苦支撐10個月後，位於成都溫江區花都大道的益路行汽車服務中心（以下簡稱益路行）還是沒能撐下去——將店鋪轉讓給了另一家叫德系名車的洗車行。
益路行項目負責人鍾英認為，造成這一結果的原因是一次錯誤的營銷：會員交699元，就可以免費享受一年洗車服務，而且如果一年內洗夠68次，還退全款。“我們洗了10個月的車，可是這些人光洗車不消費，免費洗車成為車行沉重的負擔。”她自稱虧了180萬，最後不得不以22萬的價格，將車行轉讓。
車行轉讓後，以前的會員無法免費洗車，已開始維權，希望能在接手的店裡繼續享受服務。但接手的德系名車店長周偉兵拒絕了會員們的訴求，“我們寧願不開這店，也不會按照益路行洗車卡來履行。”
02客戶想法
張女士介紹說，去年10月，益路行搞洗車促銷服務，辦年卡699元，一年內免費洗車，洗夠68次還退全款，相當於一分錢不花，免費洗一年車。不過，在車行易名之前，她只洗了6次
6月22日，物業貼出公告，說益路行所在街道打圍施工，停止營業，
7月16日，益路行所有會員被踢出群，當日，張女士再來看，店已經易名為“德系名車”，老闆不見蹤影。“現在店裡公告還寫著，以前的洗車按照原價7折折算，剩餘金額可以在德系名車消費。”張女士說，德系名車僅有68元和198元兩種精洗服務，這意味著以前的洗車卡作廢，會員們交699元后免費洗車的訴求，難以實現。
另一名會員鄒大爺說，他住在附近，每次辦事前把車甩在店門口，等辦完事再回來取車，他辦了會員後，已經免費洗了三四十次車。“我是要比其他人洗得多，但是你既然承諾了，就要兌現。”
鄒大爺說，他不要求車行退全款，只要求洗滿一年，也就是洗到10月15日，這也是維權會員普遍意見，目前，會員維權人員已經達到了111人。“這是很低的合理訴求。”
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苦苦支撐10個月後，位於成都溫江區花都大道的益路行汽車服務中心（以下簡稱益路行）還是沒能撐下去——將店鋪轉讓給了另一家叫德系名車的洗車行。
益路行項目負責人鍾英認為，造成這一結果的原因是一次錯誤的營銷：會員交699元，就可以免費享受一年洗車服務，而且如果一年內洗夠68次，還退全款。“我們洗了10個月的車，可是這些人光洗車不消費，免費洗車成為車行沉重的負擔。”她自稱虧了180萬，最後不得不以22萬的價格，將車行轉讓。
車行轉讓後，以前的會員無法免費洗車，已開始維權，希望能在接手的店裡繼續享受服務。但接手的德系名車店長周偉兵拒絕了會員們的訴求，“我們寧願不開這店，也不會按照益路行洗車卡來履行。”
02客戶想法
張女士介紹說，去年10月，益路行搞洗車促銷服務，辦年卡699元，一年內免費洗車，洗夠68次還退全款，相當於一分錢不花，免費洗一年車。不過，在車行易名之前，她只洗了6次
6月22日，物業貼出公告，說益路行所在街道打圍施工，停止營業，
7月16日，益路行所有會員被踢出群，當日，張女士再來看，店已經易名為“德系名車”，老闆不見蹤影。“現在店裡公告還寫著，以前的洗車按照原價7折折算，剩餘金額可以在德系名車消費。”張女士說，德系名車僅有68元和198元兩種精洗服務，這意味著以前的洗車卡作廢，會員們交699元后免費洗車的訴求，難以實現。
另一名會員鄒大爺說，他住在附近，每次辦事前把車甩在店門口，等辦完事再回來取車，他辦了會員後，已經免費洗了三四十次車。“我是要比其他人洗得多，但是你既然承諾了，就要兌現。”
鄒大爺說，他不要求車行退全款，只要求洗滿一年，也就是洗到10月15日，這也是維權會員普遍意見，目前，會員維權人員已經達到了111人。“這是很低的合理訴求。”
03營銷策劃迴應
方案靈感源於健身房促銷案
7月20日，記者聯繫上為益路行做策劃的四川樂享飛翔企業管理有限公司負責人劉煒，他告訴記者，不是這個策劃方案不可行，而是益路行免費洗車活動搞得太多。
“他們除了699免費洗車之外，還有終生免費洗車卡等活動。”劉煒說，他今天聽聞益路行店招換了。據介紹，他們以前是做健身房營銷策劃的，現在轉型做洗車營銷，益路行屬於他們早期的一批客戶，除了益路行之外，該公司還為多家洗車行策劃過，業務遍佈全國，客戶有幾十家。
劉煒介紹，在做營銷策劃時，他了解到益路行以前搞過免費洗車，但是益路行堅持搞促銷活動，活動一共做了一週，收了17萬，樂享飛翔提成30%，吸納了新客戶150人左右。
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01 故事始末
苦苦支撐10個月後，位於成都溫江區花都大道的益路行汽車服務中心（以下簡稱益路行）還是沒能撐下去——將店鋪轉讓給了另一家叫德系名車的洗車行。
益路行項目負責人鍾英認為，造成這一結果的原因是一次錯誤的營銷：會員交699元，就可以免費享受一年洗車服務，而且如果一年內洗夠68次，還退全款。“我們洗了10個月的車，可是這些人光洗車不消費，免費洗車成為車行沉重的負擔。”她自稱虧了180萬，最後不得不以22萬的價格，將車行轉讓。
車行轉讓後，以前的會員無法免費洗車，已開始維權，希望能在接手的店裡繼續享受服務。但接手的德系名車店長周偉兵拒絕了會員們的訴求，“我們寧願不開這店，也不會按照益路行洗車卡來履行。”
02客戶想法
張女士介紹說，去年10月，益路行搞洗車促銷服務，辦年卡699元，一年內免費洗車，洗夠68次還退全款，相當於一分錢不花，免費洗一年車。不過，在車行易名之前，她只洗了6次
6月22日，物業貼出公告，說益路行所在街道打圍施工，停止營業，
7月16日，益路行所有會員被踢出群，當日，張女士再來看，店已經易名為“德系名車”，老闆不見蹤影。“現在店裡公告還寫著，以前的洗車按照原價7折折算，剩餘金額可以在德系名車消費。”張女士說，德系名車僅有68元和198元兩種精洗服務，這意味著以前的洗車卡作廢，會員們交699元后免費洗車的訴求，難以實現。
另一名會員鄒大爺說，他住在附近，每次辦事前把車甩在店門口，等辦完事再回來取車，他辦了會員後，已經免費洗了三四十次車。“我是要比其他人洗得多，但是你既然承諾了，就要兌現。”
鄒大爺說，他不要求車行退全款，只要求洗滿一年，也就是洗到10月15日，這也是維權會員普遍意見，目前，會員維權人員已經達到了111人。“這是很低的合理訴求。”
03營銷策劃迴應
方案靈感源於健身房促銷案
7月20日，記者聯繫上為益路行做策劃的四川樂享飛翔企業管理有限公司負責人劉煒，他告訴記者，不是這個策劃方案不可行，而是益路行免費洗車活動搞得太多。
“他們除了699免費洗車之外，還有終生免費洗車卡等活動。”劉煒說，他今天聽聞益路行店招換了。據介紹，他們以前是做健身房營銷策劃的，現在轉型做洗車營銷，益路行屬於他們早期的一批客戶，除了益路行之外，該公司還為多家洗車行策劃過，業務遍佈全國，客戶有幾十家。
劉煒介紹，在做營銷策劃時，他了解到益路行以前搞過免費洗車，但是益路行堅持搞促銷活動，活動一共做了一週，收了17萬，樂享飛翔提成30%，吸納了新客戶150人左右。
“當時我們也測算過，以益路行的店面面積，每天洗六七十臺車絕對洗得過來。”劉煒說。
健身房的促銷方案中，常有來健身房多少次，就退還會員部分或全額卡費的促銷規定，一方面，會員難以堅持來健身房如此多的次數，另一方面，會員打卡次數增加，基本不會增加健身房多少成本。將這一促銷移植到洗車行，則相當於變相鼓勵大家來免費洗車，而洗車每洗一次，都會產生固定成本。對此，劉煒認為，成本也不高，“洗一臺車成本15元/次，即便一年洗48次，能費多少水多少電？”
劉煒說，策劃的目的是將客戶吸引到洗車店，讓客戶對洗車店產生依賴性，至於開發客戶的潛在消費，這部分內容並不在策劃公司的負責範圍。“我把人都帶到你的店，你把握不住機會，套不到錢，能怪誰呢？”劉煒說，一般來說，新增兩三百客戶，車行每天洗車量在60臺至70臺，隨著時間往後推，來的人會越來越少，洗車數量下降，最終車行每天的洗車數量將平穩維持在50臺車左右。
“我也不知道為什麼，後期益路行洗車量還在增加，可能跟他們的口岸有關係。”劉煒說，從今年開始，策劃公司已經把洗夠68次退款調整為48次，增強對客戶的吸引力，“車要上路的，一年能洗48次的車不會超過5%。”
隨著競爭壓力的增大，越來越多的車行依賴會員卡營銷來集客引流。用得好自然車水馬龍，用的不好反而會適得其反。
以下這個真實的案例分享給大家，望大家謹慎營銷。
01 故事始末
苦苦支撐10個月後，位於成都溫江區花都大道的益路行汽車服務中心（以下簡稱益路行）還是沒能撐下去——將店鋪轉讓給了另一家叫德系名車的洗車行。
益路行項目負責人鍾英認為，造成這一結果的原因是一次錯誤的營銷：會員交699元，就可以免費享受一年洗車服務，而且如果一年內洗夠68次，還退全款。“我們洗了10個月的車，可是這些人光洗車不消費，免費洗車成為車行沉重的負擔。”她自稱虧了180萬，最後不得不以22萬的價格，將車行轉讓。
車行轉讓後，以前的會員無法免費洗車，已開始維權，希望能在接手的店裡繼續享受服務。但接手的德系名車店長周偉兵拒絕了會員們的訴求，“我們寧願不開這店，也不會按照益路行洗車卡來履行。”
02客戶想法
張女士介紹說，去年10月，益路行搞洗車促銷服務，辦年卡699元，一年內免費洗車，洗夠68次還退全款，相當於一分錢不花，免費洗一年車。不過，在車行易名之前，她只洗了6次
6月22日，物業貼出公告，說益路行所在街道打圍施工，停止營業，
7月16日，益路行所有會員被踢出群，當日，張女士再來看，店已經易名為“德系名車”，老闆不見蹤影。“現在店裡公告還寫著，以前的洗車按照原價7折折算，剩餘金額可以在德系名車消費。”張女士說，德系名車僅有68元和198元兩種精洗服務，這意味著以前的洗車卡作廢，會員們交699元后免費洗車的訴求，難以實現。
另一名會員鄒大爺說，他住在附近，每次辦事前把車甩在店門口，等辦完事再回來取車，他辦了會員後，已經免費洗了三四十次車。“我是要比其他人洗得多，但是你既然承諾了，就要兌現。”
鄒大爺說，他不要求車行退全款，只要求洗滿一年，也就是洗到10月15日，這也是維權會員普遍意見，目前，會員維權人員已經達到了111人。“這是很低的合理訴求。”
03營銷策劃迴應
方案靈感源於健身房促銷案
7月20日，記者聯繫上為益路行做策劃的四川樂享飛翔企業管理有限公司負責人劉煒，他告訴記者，不是這個策劃方案不可行，而是益路行免費洗車活動搞得太多。
“他們除了699免費洗車之外，還有終生免費洗車卡等活動。”劉煒說，他今天聽聞益路行店招換了。據介紹，他們以前是做健身房營銷策劃的，現在轉型做洗車營銷，益路行屬於他們早期的一批客戶，除了益路行之外，該公司還為多家洗車行策劃過，業務遍佈全國，客戶有幾十家。
劉煒介紹，在做營銷策劃時，他了解到益路行以前搞過免費洗車，但是益路行堅持搞促銷活動，活動一共做了一週，收了17萬，樂享飛翔提成30%，吸納了新客戶150人左右。
“當時我們也測算過，以益路行的店面面積，每天洗六七十臺車絕對洗得過來。”劉煒說。
健身房的促銷方案中，常有來健身房多少次，就退還會員部分或全額卡費的促銷規定，一方面，會員難以堅持來健身房如此多的次數，另一方面，會員打卡次數增加，基本不會增加健身房多少成本。將這一促銷移植到洗車行，則相當於變相鼓勵大家來免費洗車，而洗車每洗一次，都會產生固定成本。對此，劉煒認為，成本也不高，“洗一臺車成本15元/次，即便一年洗48次，能費多少水多少電？”
劉煒說，策劃的目的是將客戶吸引到洗車店，讓客戶對洗車店產生依賴性，至於開發客戶的潛在消費，這部分內容並不在策劃公司的負責範圍。“我把人都帶到你的店，你把握不住機會，套不到錢，能怪誰呢？”劉煒說，一般來說，新增兩三百客戶，車行每天洗車量在60臺至70臺，隨著時間往後推，來的人會越來越少，洗車數量下降，最終車行每天的洗車數量將平穩維持在50臺車左右。
“我也不知道為什麼，後期益路行洗車量還在增加，可能跟他們的口岸有關係。”劉煒說，從今年開始，策劃公司已經把洗夠68次退款調整為48次，增強對客戶的吸引力，“車要上路的，一年能洗48次的車不會超過5%。”
04總結
多重因素疊加導致做不下去
第一，長期打折天天促銷，假如沒有新的流量進入，轉化率肯定越來越低；
第二，吸引的都是價格敏感性客戶，轉化率會有問題；
第三，邊際成本的要素很關鍵，跟健身房和教育行業不一樣，健身房和教育增加打卡不會增加邊際成本，而洗車行業，每洗一臺車就會增加相應的成本，數量越大越難以維持；
第四，產品矩陣設計不合理，一個企業要實現盈利，除了必須有引流的產品，還必須設計利潤型、裂變型產品與之配合，方能實現流量和利潤雙豐收。
隨著競爭壓力的增大，越來越多的車行依賴會員卡營銷來集客引流。用得好自然車水馬龍，用的不好反而會適得其反。
以下這個真實的案例分享給大家，望大家謹慎營銷。
01 故事始末
苦苦支撐10個月後，位於成都溫江區花都大道的益路行汽車服務中心（以下簡稱益路行）還是沒能撐下去——將店鋪轉讓給了另一家叫德系名車的洗車行。
益路行項目負責人鍾英認為，造成這一結果的原因是一次錯誤的營銷：會員交699元，就可以免費享受一年洗車服務，而且如果一年內洗夠68次，還退全款。“我們洗了10個月的車，可是這些人光洗車不消費，免費洗車成為車行沉重的負擔。”她自稱虧了180萬，最後不得不以22萬的價格，將車行轉讓。
車行轉讓後，以前的會員無法免費洗車，已開始維權，希望能在接手的店裡繼續享受服務。但接手的德系名車店長周偉兵拒絕了會員們的訴求，“我們寧願不開這店，也不會按照益路行洗車卡來履行。”
02客戶想法
張女士介紹說，去年10月，益路行搞洗車促銷服務，辦年卡699元，一年內免費洗車，洗夠68次還退全款，相當於一分錢不花，免費洗一年車。不過，在車行易名之前，她只洗了6次
6月22日，物業貼出公告，說益路行所在街道打圍施工，停止營業，
7月16日，益路行所有會員被踢出群，當日，張女士再來看，店已經易名為“德系名車”，老闆不見蹤影。“現在店裡公告還寫著，以前的洗車按照原價7折折算，剩餘金額可以在德系名車消費。”張女士說，德系名車僅有68元和198元兩種精洗服務，這意味著以前的洗車卡作廢，會員們交699元后免費洗車的訴求，難以實現。
另一名會員鄒大爺說，他住在附近，每次辦事前把車甩在店門口，等辦完事再回來取車，他辦了會員後，已經免費洗了三四十次車。“我是要比其他人洗得多，但是你既然承諾了，就要兌現。”
鄒大爺說，他不要求車行退全款，只要求洗滿一年，也就是洗到10月15日，這也是維權會員普遍意見，目前，會員維權人員已經達到了111人。“這是很低的合理訴求。”
03營銷策劃迴應
方案靈感源於健身房促銷案
7月20日，記者聯繫上為益路行做策劃的四川樂享飛翔企業管理有限公司負責人劉煒，他告訴記者，不是這個策劃方案不可行，而是益路行免費洗車活動搞得太多。
“他們除了699免費洗車之外，還有終生免費洗車卡等活動。”劉煒說，他今天聽聞益路行店招換了。據介紹，他們以前是做健身房營銷策劃的，現在轉型做洗車營銷，益路行屬於他們早期的一批客戶，除了益路行之外，該公司還為多家洗車行策劃過，業務遍佈全國，客戶有幾十家。
劉煒介紹，在做營銷策劃時，他了解到益路行以前搞過免費洗車，但是益路行堅持搞促銷活動，活動一共做了一週，收了17萬，樂享飛翔提成30%，吸納了新客戶150人左右。
“當時我們也測算過，以益路行的店面面積，每天洗六七十臺車絕對洗得過來。”劉煒說。
健身房的促銷方案中，常有來健身房多少次，就退還會員部分或全額卡費的促銷規定，一方面，會員難以堅持來健身房如此多的次數，另一方面，會員打卡次數增加，基本不會增加健身房多少成本。將這一促銷移植到洗車行，則相當於變相鼓勵大家來免費洗車，而洗車每洗一次，都會產生固定成本。對此，劉煒認為，成本也不高，“洗一臺車成本15元/次，即便一年洗48次，能費多少水多少電？”
劉煒說，策劃的目的是將客戶吸引到洗車店，讓客戶對洗車店產生依賴性，至於開發客戶的潛在消費，這部分內容並不在策劃公司的負責範圍。“我把人都帶到你的店，你把握不住機會，套不到錢，能怪誰呢？”劉煒說，一般來說，新增兩三百客戶，車行每天洗車量在60臺至70臺，隨著時間往後推，來的人會越來越少，洗車數量下降，最終車行每天的洗車數量將平穩維持在50臺車左右。
“我也不知道為什麼，後期益路行洗車量還在增加，可能跟他們的口岸有關係。”劉煒說，從今年開始，策劃公司已經把洗夠68次退款調整為48次，增強對客戶的吸引力，“車要上路的，一年能洗48次的車不會超過5%。”
04總結
多重因素疊加導致做不下去
第一，長期打折天天促銷，假如沒有新的流量進入，轉化率肯定越來越低；
第二，吸引的都是價格敏感性客戶，轉化率會有問題；
第三，邊際成本的要素很關鍵，跟健身房和教育行業不一樣，健身房和教育增加打卡不會增加邊際成本，而洗車行業，每洗一臺車就會增加相應的成本，數量越大越難以維持；
第四，產品矩陣設計不合理，一個企業要實現盈利，除了必須有引流的產品，還必須設計利潤型、裂變型產品與之配合，方能實現流量和利潤雙豐收。
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