自從弗洛伊德提出“潛意識”的這個概念之後，“潛意識”的概念就在各個領域被廣泛應用，而“潛意識”就是人們自身關於客觀事物的潛意識，它既能影響人們的身體感受， 同樣也能影響人們的消費行為。
其實，人們的購買行為就是人們產生意識並且與客觀事物產生關係的消費行為過程，而這個消費行為過程也是潛意識通過影響人們的身體感受而引起產生的。
所以在這個以“用戶為中心”的年代，想要在銷售市場上有自己的位置，我們企業的銷售員需要充分認知到客戶的潛意識的消費心理。正所謂“攻心為上，攻城為下”，“心戰為上，兵戰為下”，知道客戶購買產品時潛意識是如何運作的，這決定影響我們的促成成交。
【1】 安全感
安全感是一種個人的感受和心理體驗，它來自一方對另一方的感覺。如果我們企業的形象、品牌塑造、及產品還有企業的銷售人員的專業素養等方面讓人放心，使潛在客戶感到舒服，那對方就會產生安全感。很多時候，客戶購買產品，去選擇什麼品牌，大眾使用頻率比較高的產品，甚至是所謂“客戶體驗後推薦”的產品，通過對消費及使用產品過程進行描述，給到潛在用戶提供真實客觀的建議，這背後都是在告訴你：客戶購買的是產品的安全感。
“因為沒有安全感，所以不敢輕易下單。”
那到底我們該如何洞察客戶的這些潛意識，還有就是這種潛意識真的能給營銷帶來改變嗎？接下來將從這5個方法來闡述，看潛意思如何可以幫助我們很好地解決了安全感？
第1種，是產品的質量給客戶安全感：比如客戶在購買房子時，最在乎的就是房子的質量，下水道，防水層，客戶最怕住進來之後出現滲水、下水道堵塞、房子屬於豆腐渣工程等等。所以產品質量好是王道，是根本。
第2種，是產品能給客戶解決什麼問題：比如客戶購買門把鎖時，首先是這鎖的質量，功能是否是客戶所需要的需求。其次是，客戶購買你的產品背後能解決什麼問題，我們能通過這個產品為客戶解決什麼問題。就拿鎖來說，售後服務才是大家選擇買什麼品牌的關鍵性原因。所以產品背後的售後服務功能也是提供安全感的重要要素之一。
第3種，我們不僅僅是產品要給到客戶安全感：我們企業自身的形象塑造、品牌塑造、還有銷售人員自身的形象也要給客戶安全感，企業銷售員的外在形象是給客戶的第一印象，可以直接有效地博取客戶的好感，一個邋里邋遢的銷售員不會得到客戶的信任。還有就是銷售員專業的素養，對待客戶的問題專業的講解，給到客戶安全感。
第4種，給客戶創造稀缺感：其實這也是一種客戶安全感需求的表現。很多時候我們通過飢餓營銷，讓客戶覺得就這麼多量了，賣完就沒有了，其實就是契合了潛在客戶內心的不安全，激發他們的安全感的需求，從而產生購買慾望。
第5種，給客戶一種很多人都在購買的視覺感受：讓客戶感受到這款產品的受歡迎程度以及大家對之的購買慾望，這是為了塑造大眾心理，對於大眾消費者也是有同樣心理，他們不只會偏聽產品的功效，也會注意產品的安全、穩定、實用，這其實就是在尋求安全感。
從這5個方法來，可以看出潛意思如何可以幫助我們很好地解決了安全感，這為提升成交率做了關鍵一步。
【2】 代入感
代入感，其實就是場景塑造，而場景是產品的邏輯。現在很多企業開始意識到了場景營銷，通過營造各種消費場景，來促成轉化成交。
每次用都能產生非常大的效果，甚至可以說是以小博大，最小的成本可以創造最大的收益。
第1種：根據營銷目的設置營銷場景：根據我們的營銷目的進行場景化設置，增加一些互動小遊戲的環境設置，比如像擲骰子贈送禮物，沒有任何消費成本，只要你想嘗試，就可以玩這個遊戲，從而增強用戶的代入感，讓用戶對這個促銷活動產生興趣，繼而才有主動了解產品的可能。
在這裡要注意，我選擇贈送的產品一定要虛實結合。如果你的產品是虛的產品，就是以服務為主，儘量贈送的產品已實物為佳，客戶內在其實都渴望有實物，才有感覺。如果你的產品本身是實的產品，以具體產品為主，這時可以選擇一些精美的小禮品，讓客戶一見怦然一動，甚至還想轉發朋友圈去炫一下自己的戰鬥成果，這個不僅讓潛在客戶增強了代入感，而且他們自發轉發，還會分子裂變式的去傳播，讓更多的人就這麼被吸引過來，繼而繼續這個活動的循環開展。
第2種：根據節假日設置營銷場景：把我們的產品和節假日這個場景結合起來，讓客戶產生購買慾望。比如我們經常看到的這樣一個廣告語：今年過節不收禮啊，送禮就收腦白金。一到要送禮給父母、長輩時，就想起來這句廣告語，然後就有想去買的衝動。其次這樣的廣告語也收禮人也產生了品牌效應，被送這樣的禮物，內心是高興的，認為是有面子的。
在這裡要注意，我選擇營銷的產品要與節假日要有關聯性，為什麼要這麼做？我們可以試想一下，如果在端午節，我們就直接賣床上四件套，你覺得除了價格誘導，整個活動效果能有多好嗎？反而我們可以把我們要賣的產品和節假日進行綁定。打個比方：如果沒有天貓嘉年華，我們會把購物和11.11光棍節想到一起去嗎，肯定不會。所以這時我們也可以利用這種思維把自己的產品和節假日進行綁定，給客戶理由在節假日購買我們的產品。
第3種：根據客戶痛點去營造場景：對這種“場景化描述痛點”越具體，越有助於用戶產生代入感。比如脫髮嚴重這個痛點，相信這類群體人數不再少數，我們就可以對這類人群就行痛點呈現，詳細描述用戶的煩惱和痛點，讓客戶產生情感的共鳴，從而有想深入瞭解的衝動。這個是從人性角度去挖掘的，每個人都渴望有一個好的形象，這個脫髮是他們內心的一根刺，看似無公害，其實讓人自卑，痛苦，沒有自信。然後播放客戶使用前後的額對比，以及之後整個人的變化，在加上這款洗髮水成分的說明，從專業角度增強客戶的信賴感，並告知脫髮的成因，做好保養措施，來繼續加深客戶的信任，最後再推出自己的這款產品，正好可以全方面解決你的煩惱。這幾番下來，相信只要你有這個痛點，成交翻幾番。
【3】 情感營銷
在產品宣傳時，我們要懂得將情感融入到產品當中，產品它不是一個硬生生的產品，最好讓產品有溫度，有感情，然後與消費者的情感巧妙的連接起來，最大化的突出產品的特點，讓消費者的潛意識激發起來，讓消費者產生共鳴。
這兩年國內的也有很多做的很成功的品牌，利用情感的溫度，在廣告中傳遞情感，產生共鳴，促成轉化成交。像我們熟悉的江小白品牌，為什麼能從一個沒有品牌、無法與幾大知名白酒企業抗衡，到最後一躍成為白酒品類中的知名品牌，並且還多次刷新銷售記錄？我們可以看看他的文案，做的相當到位，句句都可以與人產生情感的連接，有種：“酒不醉人人自醉”的情感在其中，喝的不是一種酒，還是一種情懷，一種情感。
“不要到處宣揚你的內心，因為不止你一人有故事”
“有一種孤獨，不是做一些事沒人陪伴，而是做一些事沒人理解”
“不想做一個多牛逼的人，只想做一個不可替代”
……
句句深入人心。
所以，如果我們能很好的利用這種消費者潛意識進行銷售，我們將會獲得非常關鍵的競爭優勢。從潛意識背後的邏輯去分析消費者，這才是有章可循。
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