“用車”、“養車”的前提都是建立在“購車”基礎上。社會發展進步、經濟水平提高，汽車早已從高大上的高端消費品走入尋常百姓家，購車過程也就順理成章成為好多消費者必須經歷的。同4S店打交道雖然不像日常購物那樣平常，但也確實是購車過程中比較重要的環節。筆者在進入媒體行業前，曾在4S工作一年時間。對於商家善用的一些套路在這裡給大家提個醒。

如何高效便捷同4S店洽談，購車過程中有哪些注意環節，車輛養護維修又有哪些講究。處理協調好以上問題不僅能更好保障消費者應享有的權益，也能側面刺激汽車經銷商提升服務質量，對於整個大背景下汽車市場秩序的優化大有裨益。

筆者根據自身在某豪華品牌4S店銷售工作經驗，悉心總結了部分經銷商常用的銷售套路以及促銷手段。從表現形式以及消費者應對兩個層面闡釋，幫助消費者擦亮雙眼，從容應對銷售顧問的接洽，樹立理性消費觀的同時，以更實惠的價格購得心儀愛車。

購車前，預知底價到店談

消費者在明確購車意向時，多數人會有一個大致的預算範圍，在這個預算範圍內篩選意向車型。在鎖定意向車型後，並且通過不同途徑對車輛有大致瞭解後，消費者最關心的無疑是車輛的終端售價。目前網絡訊息便捷發達，足不出戶即可對意向車型價格範圍、優惠情況有一個大致的瞭解。

撥打經銷商服務熱線詢價是大多數消費者會採取的方式之一，這一舉動也很有必要。但需要注意並知曉的是，電話內永遠無法諮詢到車輛的終端優惠價，也就是關心購車的消費者口中的“底價”。一來，每個汽車廠商對各區域經銷商都有嚴格的報價限制，同一城市同一汽車品牌經銷商電話報價基本一致；二來，經銷商間彼此心照不宣，哪家率先報出探底價格，消費者便會掌握此價格作為同其他經銷商砍價的話柄與資本。因此，不論哪家經銷商都不願陷入被動，使自己的經銷價格成為客戶的借力臺階。電話內對底價守口如瓶已是經銷商內部不成文的規定，基本上電話回覆統一口徑都是“到店詳談”。在這裡，也建議消費者明確購車意向後，親身到4S店經銷商出看車，一方面可以具體瞭解車型，另一方面也方便掌握具體讓利幅度，儘可能為自己爭取最大實惠。

聽從建議還是堅持己見

對於消費者而言，購車過程本身就是一次寶貴的經歷，而意向車型或是自己垂涎已久的夢想座駕，或是自己寄託無數情思的心儀愛車，是交織情感的代步工具。但對於經銷商而言，車輛只是商品，是盈利的載體。利潤導向下經銷商自然傾向於優先銷售為4S店創收更多的車型。這個時候銷售顧問的價值與意義便體現出來了，店內銷售政策下消費者意向車型某個配置或某個配色需優先推銷，銷售顧問便巧舌如簧。當然，優惠力度喜人的情況下，消費者可以接受銷售顧問的意見建議以及提供的優惠條件，但這一切都是建立在消費者自己認可的 前提下。

(身經百戰的銷售顧問有足夠多的應對話術)

銷售的話聽聽就好

銷售顧問經專業訓練以及話術培訓，十分善於掌握消費者的心理，會根據店內情況、銷售任務量的分配等“誘導”客戶選擇，左右消費者的購買行為。比如，部分情況下可能會在探底消費者購買意圖真實的情況，通過謊稱“庫存僅剩一臺”或“已無現車但可優先配車”等方式“催訂”，儘快簽署訂單，穩住客戶。4S店銷售業務部最重視的就是訂單的簽署，可謂“訂單在手，有恃無恐”，一旦簽署訂單，經銷商便有了足夠的底氣以及時間同客戶周旋，甚至因此扯皮糾纏的負面案例也不勝枚舉。對於消費者而言，最核心本質要把握的原則就是不要相信銷售顧問所說的話，有自己冷靜的判斷與意識。話可能說得有點兒直接，但事實確實如此，總結起來就是，“銷售顧問的話聽聽就好，不可輕信”。

4S店全年任意一天都在“做活動”

不論是銷售顧問們的邀約到店還是客戶詢問價格能否優惠時，銷售顧問的回答總是標準規範的“正好趕上有活動，價格優惠”、“我們XXX節（日）鉅惠，廠家放價”等等。諸如此類，不一而足。銷售顧問每天的工作目的就是拿下客戶，簽署訂單。同時忌諱的就是延期拖拉，夜長夢多。所以4S店永遠都是通過當下活動的噱頭，營造限時降價的假象，結合消費者的衝動心理，也經常能取得不錯的效果。再有就如4S店銷售顧問在朋友圈等轉發的促銷信息中“XX廠家直銷——XX城市站”，其實類似的活動只不過是巧立名目，品牌官方只負責經銷運營及價格監管，從來不會組織優惠導向的集體促銷活動，而這些活動大多是汽車經銷商集團組織，在特定時間點衝擊既定銷量目標。

購車不分旺淡季

其實，左右車輛價格從來不是季節時令，所謂購車旺淡季只是潛移默化影響下消費者彼此間約定俗成過後而沿襲的消費傳統而已。真正引起價格波動的是車輛產品本身，導向市場行情的是車型更迭。除市場上部分稀缺車型、個別加價車型不予討論外，主銷車型的改款換代、汽車廠商階段性主推車型變動，或者市場政策變動導向，都是穩定市場狀態下的變化因素，而這一切，恰恰與時節交替無關。4S店經銷商針對大家約定俗稱的淡旺季銷售話術也是靈活變動，淡季時“衝量讓利，抄底入手好時機”；旺季時，“薄利多銷，隨波獲利佔便宜”。車價的優惠與否真的與淡旺季無關，某一款的車的意向客戶更應該多關注一些本品牌與競品車型的相關新聞，對市場整體有個把握，方便自己做出相應的決斷。

注意一切優惠條件的適用款項

當然，趕上4S的促銷活動，承諾讓利幾千元，部分情況下優惠金額並不是實際現金優惠，可能通過附贈售後服務包養代金券等形式。消費者獲贈類似優惠代金券後需要仔細閱讀使用條款，不清楚或解釋含糊的地方務必向銷售人員諮詢清楚，保障後期權益與自己的切身利益。因為這些優惠代金券本身使用條件限制等條條框框很多，稍不注意可能就損失時效性。凡是個人利益相關，消費者應尤其重視起來。

結語

以上主要是汽車銷售環節售前銷售顧問面對潛在意向客戶常用的促成交易的手段。這其中，即時銷售顧問“逼單”（銷售術語，某種情境下給顧客施加心理壓力，企圖利用客戶衝動消費心理促成交易）技巧的集中展現，也涉及客戶與銷售之間的心理博弈。重要的是客戶客戶有著清晰的消費思路，面對銷售顧問不卑不亢，積極爭取優惠的價格，得到自己應享受的服務。