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作者 | 木盒
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風雲君最近注意到一家OA上市公司泛微網絡（603039.SH），預付賬款比例很大，基本上佔到總營收的四分之一。
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風雲君最近注意到一家OA上市公司泛微網絡（603039.SH），預付賬款比例很大，基本上佔到總營收的四分之一。
2018年預付賬款前兩名為北京友洋協同軟件有限公司（簡稱“北京友洋”）、深圳市知亦行軟件服務有限責任公司（簡稱“深圳知亦行”）。
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風雲君最近注意到一家OA上市公司泛微網絡（603039.SH），預付賬款比例很大，基本上佔到總營收的四分之一。
2018年預付賬款前兩名為北京友洋協同軟件有限公司（簡稱“北京友洋”）、深圳市知亦行軟件服務有限責任公司（簡稱“深圳知亦行”）。
進而研究發現，預付第一名北京友洋在天眼查上的logo和郵箱後綴（@weaver.com）都是泛微網絡官方的標籤。
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2018年預付賬款前兩名為北京友洋協同軟件有限公司（簡稱“北京友洋”）、深圳市知亦行軟件服務有限責任公司（簡稱“深圳知亦行”）。
進而研究發現，預付第一名北京友洋在天眼查上的logo和郵箱後綴（@weaver.com）都是泛微網絡官方的標籤。
預付第二名深圳知亦行在天眼查上的logo和網址也是泛微網絡的。
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進而研究發現，預付第一名北京友洋在天眼查上的logo和郵箱後綴（@weaver.com）都是泛微網絡官方的標籤。
預付第二名深圳知亦行在天眼查上的logo和網址也是泛微網絡的。
難道預付都是關聯方？
風雲君仔細查完發現：關係還真不簡單！
一、什麼是協同管理軟件？
我們先從泛微網絡是怎麼做業務的聊起。
泛微網絡主要是給企業和政府企事業單位做協同管理軟件的，產品覆蓋不同規模類型的企業。
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進而研究發現，預付第一名北京友洋在天眼查上的logo和郵箱後綴（@weaver.com）都是泛微網絡官方的標籤。
預付第二名深圳知亦行在天眼查上的logo和網址也是泛微網絡的。
難道預付都是關聯方？
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一、什麼是協同管理軟件？
我們先從泛微網絡是怎麼做業務的聊起。
泛微網絡主要是給企業和政府企事業單位做協同管理軟件的，產品覆蓋不同規模類型的企業。
協同管理軟件的前身是OA系統，行業經歷了“以文檔信息為中心—以流程為中心—以人為中心”的過程。
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風雲君最近注意到一家OA上市公司泛微網絡（603039.SH），預付賬款比例很大，基本上佔到總營收的四分之一。
2018年預付賬款前兩名為北京友洋協同軟件有限公司（簡稱“北京友洋”）、深圳市知亦行軟件服務有限責任公司（簡稱“深圳知亦行”）。
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我們先從泛微網絡是怎麼做業務的聊起。
泛微網絡主要是給企業和政府企事業單位做協同管理軟件的，產品覆蓋不同規模類型的企業。
協同管理軟件的前身是OA系統，行業經歷了“以文檔信息為中心—以流程為中心—以人為中心”的過程。
前期主要解決文檔與信息共享的問題，後面主要解決流程和效率的問題。
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風雲君最近注意到一家OA上市公司泛微網絡（603039.SH），預付賬款比例很大，基本上佔到總營收的四分之一。
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我們先從泛微網絡是怎麼做業務的聊起。
泛微網絡主要是給企業和政府企事業單位做協同管理軟件的，產品覆蓋不同規模類型的企業。
協同管理軟件的前身是OA系統，行業經歷了“以文檔信息為中心—以流程為中心—以人為中心”的過程。
前期主要解決文檔與信息共享的問題，後面主要解決流程和效率的問題。
目前行業的競爭對手主要是國外的IBM，國內阿里巴巴的釘釘、科創板申報的致遠互聯，大連華天動力、深圳藍凌軟件（834906.OC），泛微網絡是行業的龍頭。
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一、什麼是協同管理軟件？
我們先從泛微網絡是怎麼做業務的聊起。
泛微網絡主要是給企業和政府企事業單位做協同管理軟件的，產品覆蓋不同規模類型的企業。
協同管理軟件的前身是OA系統，行業經歷了“以文檔信息為中心—以流程為中心—以人為中心”的過程。
前期主要解決文檔與信息共享的問題，後面主要解決流程和效率的問題。
目前行業的競爭對手主要是國外的IBM，國內阿里巴巴的釘釘、科創板申報的致遠互聯，大連華天動力、深圳藍凌軟件（834906.OC），泛微網絡是行業的龍頭。
這裡順便簡單提一下，協同管理軟件和ERP有哪些不同的地方：
協同管理軟件注重對人和組織行為的管理，而ERP則注重對物和財的管理；協同管理軟件目的是讓信息有效流轉起來，而ERP主要是對數據的核算；
協同管理軟件行業的一般業務流程，有“開拓—售前—實施—售後”四個階段，一旦成功獲客之後，最重要的是項目實施和售後服務這兩個環節，因為核心是要貼近客戶個性化需求和讓客戶順利用起來。
那不瞭解軟件行業的老鐵就會問了，項目實施是什麼意思？
項目實施可簡單理解為營銷和服務，包含軟件安裝、測試、需求調研、反饋處理、用戶培訓等環節。風雲君找了一篇以微信舉例來說明項目實施具體內容。
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風雲君最近注意到一家OA上市公司泛微網絡（603039.SH），預付賬款比例很大，基本上佔到總營收的四分之一。
2018年預付賬款前兩名為北京友洋協同軟件有限公司（簡稱“北京友洋”）、深圳市知亦行軟件服務有限責任公司（簡稱“深圳知亦行”）。
進而研究發現，預付第一名北京友洋在天眼查上的logo和郵箱後綴（@weaver.com）都是泛微網絡官方的標籤。
預付第二名深圳知亦行在天眼查上的logo和網址也是泛微網絡的。
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一、什麼是協同管理軟件？
我們先從泛微網絡是怎麼做業務的聊起。
泛微網絡主要是給企業和政府企事業單位做協同管理軟件的，產品覆蓋不同規模類型的企業。
協同管理軟件的前身是OA系統，行業經歷了“以文檔信息為中心—以流程為中心—以人為中心”的過程。
前期主要解決文檔與信息共享的問題，後面主要解決流程和效率的問題。
目前行業的競爭對手主要是國外的IBM，國內阿里巴巴的釘釘、科創板申報的致遠互聯，大連華天動力、深圳藍凌軟件（834906.OC），泛微網絡是行業的龍頭。
這裡順便簡單提一下，協同管理軟件和ERP有哪些不同的地方：
協同管理軟件注重對人和組織行為的管理，而ERP則注重對物和財的管理；協同管理軟件目的是讓信息有效流轉起來，而ERP主要是對數據的核算；
協同管理軟件行業的一般業務流程，有“開拓—售前—實施—售後”四個階段，一旦成功獲客之後，最重要的是項目實施和售後服務這兩個環節，因為核心是要貼近客戶個性化需求和讓客戶順利用起來。
那不瞭解軟件行業的老鐵就會問了，項目實施是什麼意思？
項目實施可簡單理解為營銷和服務，包含軟件安裝、測試、需求調研、反饋處理、用戶培訓等環節。風雲君找了一篇以微信舉例來說明項目實施具體內容。
（來源：https://blog.csdn.net/u013309274/article/details/82882405）
二、獨特的商業模式
由於項目實施週期長和所需人員多，出於便利性和成本的考慮，泛微網絡創立了較為獨特的經營管理模式：
（1）泛微網絡總部提供技術支持；
（2）區域服務中心負責市場開拓、客戶關係維護、項目實施、技術服務，甚至還有經銷商開拓管理；
（3）在區域服務中心外通過與多個授權業務運營中心合作，輔助共同完成現場實施服務工作和客戶資源的開拓；
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風雲君最近注意到一家OA上市公司泛微網絡（603039.SH），預付賬款比例很大，基本上佔到總營收的四分之一。
2018年預付賬款前兩名為北京友洋協同軟件有限公司（簡稱“北京友洋”）、深圳市知亦行軟件服務有限責任公司（簡稱“深圳知亦行”）。
進而研究發現，預付第一名北京友洋在天眼查上的logo和郵箱後綴（@weaver.com）都是泛微網絡官方的標籤。
預付第二名深圳知亦行在天眼查上的logo和網址也是泛微網絡的。
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一、什麼是協同管理軟件？
我們先從泛微網絡是怎麼做業務的聊起。
泛微網絡主要是給企業和政府企事業單位做協同管理軟件的，產品覆蓋不同規模類型的企業。
協同管理軟件的前身是OA系統，行業經歷了“以文檔信息為中心—以流程為中心—以人為中心”的過程。
前期主要解決文檔與信息共享的問題，後面主要解決流程和效率的問題。
目前行業的競爭對手主要是國外的IBM，國內阿里巴巴的釘釘、科創板申報的致遠互聯，大連華天動力、深圳藍凌軟件（834906.OC），泛微網絡是行業的龍頭。
這裡順便簡單提一下，協同管理軟件和ERP有哪些不同的地方：
協同管理軟件注重對人和組織行為的管理，而ERP則注重對物和財的管理；協同管理軟件目的是讓信息有效流轉起來，而ERP主要是對數據的核算；
協同管理軟件行業的一般業務流程，有“開拓—售前—實施—售後”四個階段，一旦成功獲客之後，最重要的是項目實施和售後服務這兩個環節，因為核心是要貼近客戶個性化需求和讓客戶順利用起來。
那不瞭解軟件行業的老鐵就會問了，項目實施是什麼意思？
項目實施可簡單理解為營銷和服務，包含軟件安裝、測試、需求調研、反饋處理、用戶培訓等環節。風雲君找了一篇以微信舉例來說明項目實施具體內容。
（來源：https://blog.csdn.net/u013309274/article/details/82882405）
二、獨特的商業模式
由於項目實施週期長和所需人員多，出於便利性和成本的考慮，泛微網絡創立了較為獨特的經營管理模式：
（1）泛微網絡總部提供技術支持；
（2）區域服務中心負責市場開拓、客戶關係維護、項目實施、技術服務，甚至還有經銷商開拓管理；
（3）在區域服務中心外通過與多個授權業務運營中心合作，輔助共同完成現場實施服務工作和客戶資源的開拓；
區域授權業務運營中心的本質是加盟代理商。
泛微網絡經銷業務佔整體收入約一半，而對比競爭對手致遠互聯經銷業務佔比僅為四分之一。
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風雲君最近注意到一家OA上市公司泛微網絡（603039.SH），預付賬款比例很大，基本上佔到總營收的四分之一。
2018年預付賬款前兩名為北京友洋協同軟件有限公司（簡稱“北京友洋”）、深圳市知亦行軟件服務有限責任公司（簡稱“深圳知亦行”）。
進而研究發現，預付第一名北京友洋在天眼查上的logo和郵箱後綴（@weaver.com）都是泛微網絡官方的標籤。
預付第二名深圳知亦行在天眼查上的logo和網址也是泛微網絡的。
難道預付都是關聯方？
風雲君仔細查完發現：關係還真不簡單！
一、什麼是協同管理軟件？
我們先從泛微網絡是怎麼做業務的聊起。
泛微網絡主要是給企業和政府企事業單位做協同管理軟件的，產品覆蓋不同規模類型的企業。
協同管理軟件的前身是OA系統，行業經歷了“以文檔信息為中心—以流程為中心—以人為中心”的過程。
前期主要解決文檔與信息共享的問題，後面主要解決流程和效率的問題。
目前行業的競爭對手主要是國外的IBM，國內阿里巴巴的釘釘、科創板申報的致遠互聯，大連華天動力、深圳藍凌軟件（834906.OC），泛微網絡是行業的龍頭。
這裡順便簡單提一下，協同管理軟件和ERP有哪些不同的地方：
協同管理軟件注重對人和組織行為的管理，而ERP則注重對物和財的管理；協同管理軟件目的是讓信息有效流轉起來，而ERP主要是對數據的核算；
協同管理軟件行業的一般業務流程，有“開拓—售前—實施—售後”四個階段，一旦成功獲客之後，最重要的是項目實施和售後服務這兩個環節，因為核心是要貼近客戶個性化需求和讓客戶順利用起來。
那不瞭解軟件行業的老鐵就會問了，項目實施是什麼意思？
項目實施可簡單理解為營銷和服務，包含軟件安裝、測試、需求調研、反饋處理、用戶培訓等環節。風雲君找了一篇以微信舉例來說明項目實施具體內容。
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二、獨特的商業模式
由於項目實施週期長和所需人員多，出於便利性和成本的考慮，泛微網絡創立了較為獨特的經營管理模式：
（1）泛微網絡總部提供技術支持；
（2）區域服務中心負責市場開拓、客戶關係維護、項目實施、技術服務，甚至還有經銷商開拓管理；
（3）在區域服務中心外通過與多個授權業務運營中心合作，輔助共同完成現場實施服務工作和客戶資源的開拓；
區域授權業務運營中心的本質是加盟代理商。
泛微網絡經銷業務佔整體收入約一半，而對比競爭對手致遠互聯經銷業務佔比僅為四分之一。
但泛微網絡的區域授權業務運營中心又不太一樣，雖然在股權結構上和泛微網絡無關聯關係，但要簽訂《授權業務運營中心合作協議》。
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風雲君最近注意到一家OA上市公司泛微網絡（603039.SH），預付賬款比例很大，基本上佔到總營收的四分之一。
2018年預付賬款前兩名為北京友洋協同軟件有限公司（簡稱“北京友洋”）、深圳市知亦行軟件服務有限責任公司（簡稱“深圳知亦行”）。
進而研究發現，預付第一名北京友洋在天眼查上的logo和郵箱後綴（@weaver.com）都是泛微網絡官方的標籤。
預付第二名深圳知亦行在天眼查上的logo和網址也是泛微網絡的。
難道預付都是關聯方？
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一、什麼是協同管理軟件？
我們先從泛微網絡是怎麼做業務的聊起。
泛微網絡主要是給企業和政府企事業單位做協同管理軟件的，產品覆蓋不同規模類型的企業。
協同管理軟件的前身是OA系統，行業經歷了“以文檔信息為中心—以流程為中心—以人為中心”的過程。
前期主要解決文檔與信息共享的問題，後面主要解決流程和效率的問題。
目前行業的競爭對手主要是國外的IBM，國內阿里巴巴的釘釘、科創板申報的致遠互聯，大連華天動力、深圳藍凌軟件（834906.OC），泛微網絡是行業的龍頭。
這裡順便簡單提一下，協同管理軟件和ERP有哪些不同的地方：
協同管理軟件注重對人和組織行為的管理，而ERP則注重對物和財的管理；協同管理軟件目的是讓信息有效流轉起來，而ERP主要是對數據的核算；
協同管理軟件行業的一般業務流程，有“開拓—售前—實施—售後”四個階段，一旦成功獲客之後，最重要的是項目實施和售後服務這兩個環節，因為核心是要貼近客戶個性化需求和讓客戶順利用起來。
那不瞭解軟件行業的老鐵就會問了，項目實施是什麼意思？
項目實施可簡單理解為營銷和服務，包含軟件安裝、測試、需求調研、反饋處理、用戶培訓等環節。風雲君找了一篇以微信舉例來說明項目實施具體內容。
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二、獨特的商業模式
由於項目實施週期長和所需人員多，出於便利性和成本的考慮，泛微網絡創立了較為獨特的經營管理模式：
（1）泛微網絡總部提供技術支持；
（2）區域服務中心負責市場開拓、客戶關係維護、項目實施、技術服務，甚至還有經銷商開拓管理；
（3）在區域服務中心外通過與多個授權業務運營中心合作，輔助共同完成現場實施服務工作和客戶資源的開拓；
區域授權業務運營中心的本質是加盟代理商。
泛微網絡經銷業務佔整體收入約一半，而對比競爭對手致遠互聯經銷業務佔比僅為四分之一。
但泛微網絡的區域授權業務運營中心又不太一樣，雖然在股權結構上和泛微網絡無關聯關係，但要簽訂《授權業務運營中心合作協議》。
按照《授權業務運營中心合作協議》的規定，區域授權業務運營中心可以在授權區域內擁有品牌使用權並給客戶提供服務，但同時也受泛微網絡的績效考核。
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風雲君最近注意到一家OA上市公司泛微網絡（603039.SH），預付賬款比例很大，基本上佔到總營收的四分之一。
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泛微網絡主要是給企業和政府企事業單位做協同管理軟件的，產品覆蓋不同規模類型的企業。
協同管理軟件的前身是OA系統，行業經歷了“以文檔信息為中心—以流程為中心—以人為中心”的過程。
前期主要解決文檔與信息共享的問題，後面主要解決流程和效率的問題。
目前行業的競爭對手主要是國外的IBM，國內阿里巴巴的釘釘、科創板申報的致遠互聯，大連華天動力、深圳藍凌軟件（834906.OC），泛微網絡是行業的龍頭。
這裡順便簡單提一下，協同管理軟件和ERP有哪些不同的地方：
協同管理軟件注重對人和組織行為的管理，而ERP則注重對物和財的管理；協同管理軟件目的是讓信息有效流轉起來，而ERP主要是對數據的核算；
協同管理軟件行業的一般業務流程，有“開拓—售前—實施—售後”四個階段，一旦成功獲客之後，最重要的是項目實施和售後服務這兩個環節，因為核心是要貼近客戶個性化需求和讓客戶順利用起來。
那不瞭解軟件行業的老鐵就會問了，項目實施是什麼意思？
項目實施可簡單理解為營銷和服務，包含軟件安裝、測試、需求調研、反饋處理、用戶培訓等環節。風雲君找了一篇以微信舉例來說明項目實施具體內容。
（來源：https://blog.csdn.net/u013309274/article/details/82882405）
二、獨特的商業模式
由於項目實施週期長和所需人員多，出於便利性和成本的考慮，泛微網絡創立了較為獨特的經營管理模式：
（1）泛微網絡總部提供技術支持；
（2）區域服務中心負責市場開拓、客戶關係維護、項目實施、技術服務，甚至還有經銷商開拓管理；
（3）在區域服務中心外通過與多個授權業務運營中心合作，輔助共同完成現場實施服務工作和客戶資源的開拓；
區域授權業務運營中心的本質是加盟代理商。
泛微網絡經銷業務佔整體收入約一半，而對比競爭對手致遠互聯經銷業務佔比僅為四分之一。
但泛微網絡的區域授權業務運營中心又不太一樣，雖然在股權結構上和泛微網絡無關聯關係，但要簽訂《授權業務運營中心合作協議》。
按照《授權業務運營中心合作協議》的規定，區域授權業務運營中心可以在授權區域內擁有品牌使用權並給客戶提供服務，但同時也受泛微網絡的績效考核。
而公司經營多年的前2名區域授權業務運營中心，正是文章開頭提到的預付賬款前兩名的公司。
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風雲君最近注意到一家OA上市公司泛微網絡（603039.SH），預付賬款比例很大，基本上佔到總營收的四分之一。
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我們先從泛微網絡是怎麼做業務的聊起。
泛微網絡主要是給企業和政府企事業單位做協同管理軟件的，產品覆蓋不同規模類型的企業。
協同管理軟件的前身是OA系統，行業經歷了“以文檔信息為中心—以流程為中心—以人為中心”的過程。
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目前行業的競爭對手主要是國外的IBM，國內阿里巴巴的釘釘、科創板申報的致遠互聯，大連華天動力、深圳藍凌軟件（834906.OC），泛微網絡是行業的龍頭。
這裡順便簡單提一下，協同管理軟件和ERP有哪些不同的地方：
協同管理軟件注重對人和組織行為的管理，而ERP則注重對物和財的管理；協同管理軟件目的是讓信息有效流轉起來，而ERP主要是對數據的核算；
協同管理軟件行業的一般業務流程，有“開拓—售前—實施—售後”四個階段，一旦成功獲客之後，最重要的是項目實施和售後服務這兩個環節，因為核心是要貼近客戶個性化需求和讓客戶順利用起來。
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（來源：https://blog.csdn.net/u013309274/article/details/82882405）
二、獨特的商業模式
由於項目實施週期長和所需人員多，出於便利性和成本的考慮，泛微網絡創立了較為獨特的經營管理模式：
（1）泛微網絡總部提供技術支持；
（2）區域服務中心負責市場開拓、客戶關係維護、項目實施、技術服務，甚至還有經銷商開拓管理；
（3）在區域服務中心外通過與多個授權業務運營中心合作，輔助共同完成現場實施服務工作和客戶資源的開拓；
區域授權業務運營中心的本質是加盟代理商。
泛微網絡經銷業務佔整體收入約一半，而對比競爭對手致遠互聯經銷業務佔比僅為四分之一。
但泛微網絡的區域授權業務運營中心又不太一樣，雖然在股權結構上和泛微網絡無關聯關係，但要簽訂《授權業務運營中心合作協議》。
按照《授權業務運營中心合作協議》的規定，區域授權業務運營中心可以在授權區域內擁有品牌使用權並給客戶提供服務，但同時也受泛微網絡的績效考核。
而公司經營多年的前2名區域授權業務運營中心，正是文章開頭提到的預付賬款前兩名的公司。
（來源：2016年上半年前2大授權業務運營中心）
那為什麼要預付給自己的授權業務運營中心呢？
預付款的本質是什麼？
三、預付款的本質是營銷費用，而非成本
泛微網絡預付賬款中，90%以上是預付給授權業務運營中心的“項目實施費”。
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2018年預付賬款前兩名為北京友洋協同軟件有限公司（簡稱“北京友洋”）、深圳市知亦行軟件服務有限責任公司（簡稱“深圳知亦行”）。
進而研究發現，預付第一名北京友洋在天眼查上的logo和郵箱後綴（@weaver.com）都是泛微網絡官方的標籤。
預付第二名深圳知亦行在天眼查上的logo和網址也是泛微網絡的。
難道預付都是關聯方？
風雲君仔細查完發現：關係還真不簡單！
一、什麼是協同管理軟件？
我們先從泛微網絡是怎麼做業務的聊起。
泛微網絡主要是給企業和政府企事業單位做協同管理軟件的，產品覆蓋不同規模類型的企業。
協同管理軟件的前身是OA系統，行業經歷了“以文檔信息為中心—以流程為中心—以人為中心”的過程。
前期主要解決文檔與信息共享的問題，後面主要解決流程和效率的問題。
目前行業的競爭對手主要是國外的IBM，國內阿里巴巴的釘釘、科創板申報的致遠互聯，大連華天動力、深圳藍凌軟件（834906.OC），泛微網絡是行業的龍頭。
這裡順便簡單提一下，協同管理軟件和ERP有哪些不同的地方：
協同管理軟件注重對人和組織行為的管理，而ERP則注重對物和財的管理；協同管理軟件目的是讓信息有效流轉起來，而ERP主要是對數據的核算；
協同管理軟件行業的一般業務流程，有“開拓—售前—實施—售後”四個階段，一旦成功獲客之後，最重要的是項目實施和售後服務這兩個環節，因為核心是要貼近客戶個性化需求和讓客戶順利用起來。
那不瞭解軟件行業的老鐵就會問了，項目實施是什麼意思？
項目實施可簡單理解為營銷和服務，包含軟件安裝、測試、需求調研、反饋處理、用戶培訓等環節。風雲君找了一篇以微信舉例來說明項目實施具體內容。
（來源：https://blog.csdn.net/u013309274/article/details/82882405）
二、獨特的商業模式
由於項目實施週期長和所需人員多，出於便利性和成本的考慮，泛微網絡創立了較為獨特的經營管理模式：
（1）泛微網絡總部提供技術支持；
（2）區域服務中心負責市場開拓、客戶關係維護、項目實施、技術服務，甚至還有經銷商開拓管理；
（3）在區域服務中心外通過與多個授權業務運營中心合作，輔助共同完成現場實施服務工作和客戶資源的開拓；
區域授權業務運營中心的本質是加盟代理商。
泛微網絡經銷業務佔整體收入約一半，而對比競爭對手致遠互聯經銷業務佔比僅為四分之一。
但泛微網絡的區域授權業務運營中心又不太一樣，雖然在股權結構上和泛微網絡無關聯關係，但要簽訂《授權業務運營中心合作協議》。
按照《授權業務運營中心合作協議》的規定，區域授權業務運營中心可以在授權區域內擁有品牌使用權並給客戶提供服務，但同時也受泛微網絡的績效考核。
而公司經營多年的前2名區域授權業務運營中心，正是文章開頭提到的預付賬款前兩名的公司。
（來源：2016年上半年前2大授權業務運營中心）
那為什麼要預付給自己的授權業務運營中心呢？
預付款的本質是什麼？
三、預付款的本質是營銷費用，而非成本
泛微網絡預付賬款中，90%以上是預付給授權業務運營中心的“項目實施費”。
這也就是說，泛微網絡預付賬款本質是代理商的營銷費用，而非供應商的採購成本。
如果拿銷售費用明細來看，就一目瞭然，項目實施費是其最大的支出科目。
-Tips：下載【市值風雲APP】，精彩內容搶先看--
作者 | 木盒
流程編輯 | Cici
風雲君最近注意到一家OA上市公司泛微網絡（603039.SH），預付賬款比例很大，基本上佔到總營收的四分之一。
2018年預付賬款前兩名為北京友洋協同軟件有限公司（簡稱“北京友洋”）、深圳市知亦行軟件服務有限責任公司（簡稱“深圳知亦行”）。
進而研究發現，預付第一名北京友洋在天眼查上的logo和郵箱後綴（@weaver.com）都是泛微網絡官方的標籤。
預付第二名深圳知亦行在天眼查上的logo和網址也是泛微網絡的。
難道預付都是關聯方？
風雲君仔細查完發現：關係還真不簡單！
一、什麼是協同管理軟件？
我們先從泛微網絡是怎麼做業務的聊起。
泛微網絡主要是給企業和政府企事業單位做協同管理軟件的，產品覆蓋不同規模類型的企業。
協同管理軟件的前身是OA系統，行業經歷了“以文檔信息為中心—以流程為中心—以人為中心”的過程。
前期主要解決文檔與信息共享的問題，後面主要解決流程和效率的問題。
目前行業的競爭對手主要是國外的IBM，國內阿里巴巴的釘釘、科創板申報的致遠互聯，大連華天動力、深圳藍凌軟件（834906.OC），泛微網絡是行業的龍頭。
這裡順便簡單提一下，協同管理軟件和ERP有哪些不同的地方：
協同管理軟件注重對人和組織行為的管理，而ERP則注重對物和財的管理；協同管理軟件目的是讓信息有效流轉起來，而ERP主要是對數據的核算；
協同管理軟件行業的一般業務流程，有“開拓—售前—實施—售後”四個階段，一旦成功獲客之後，最重要的是項目實施和售後服務這兩個環節，因為核心是要貼近客戶個性化需求和讓客戶順利用起來。
那不瞭解軟件行業的老鐵就會問了，項目實施是什麼意思？
項目實施可簡單理解為營銷和服務，包含軟件安裝、測試、需求調研、反饋處理、用戶培訓等環節。風雲君找了一篇以微信舉例來說明項目實施具體內容。
（來源：https://blog.csdn.net/u013309274/article/details/82882405）
二、獨特的商業模式
由於項目實施週期長和所需人員多，出於便利性和成本的考慮，泛微網絡創立了較為獨特的經營管理模式：
（1）泛微網絡總部提供技術支持；
（2）區域服務中心負責市場開拓、客戶關係維護、項目實施、技術服務，甚至還有經銷商開拓管理；
（3）在區域服務中心外通過與多個授權業務運營中心合作，輔助共同完成現場實施服務工作和客戶資源的開拓；
區域授權業務運營中心的本質是加盟代理商。
泛微網絡經銷業務佔整體收入約一半，而對比競爭對手致遠互聯經銷業務佔比僅為四分之一。
但泛微網絡的區域授權業務運營中心又不太一樣，雖然在股權結構上和泛微網絡無關聯關係，但要簽訂《授權業務運營中心合作協議》。
按照《授權業務運營中心合作協議》的規定，區域授權業務運營中心可以在授權區域內擁有品牌使用權並給客戶提供服務，但同時也受泛微網絡的績效考核。
而公司經營多年的前2名區域授權業務運營中心，正是文章開頭提到的預付賬款前兩名的公司。
（來源：2016年上半年前2大授權業務運營中心）
那為什麼要預付給自己的授權業務運營中心呢？
預付款的本質是什麼？
三、預付款的本質是營銷費用，而非成本
泛微網絡預付賬款中，90%以上是預付給授權業務運營中心的“項目實施費”。
這也就是說，泛微網絡預付賬款本質是代理商的營銷費用，而非供應商的採購成本。
如果拿銷售費用明細來看，就一目瞭然，項目實施費是其最大的支出科目。
至於預付賬款，正是因為泛微網絡特殊商業模式下收入確認決定的。
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風雲君最近注意到一家OA上市公司泛微網絡（603039.SH），預付賬款比例很大，基本上佔到總營收的四分之一。
2018年預付賬款前兩名為北京友洋協同軟件有限公司（簡稱“北京友洋”）、深圳市知亦行軟件服務有限責任公司（簡稱“深圳知亦行”）。
進而研究發現，預付第一名北京友洋在天眼查上的logo和郵箱後綴（@weaver.com）都是泛微網絡官方的標籤。
預付第二名深圳知亦行在天眼查上的logo和網址也是泛微網絡的。
難道預付都是關聯方？
風雲君仔細查完發現：關係還真不簡單！
一、什麼是協同管理軟件？
我們先從泛微網絡是怎麼做業務的聊起。
泛微網絡主要是給企業和政府企事業單位做協同管理軟件的，產品覆蓋不同規模類型的企業。
協同管理軟件的前身是OA系統，行業經歷了“以文檔信息為中心—以流程為中心—以人為中心”的過程。
前期主要解決文檔與信息共享的問題，後面主要解決流程和效率的問題。
目前行業的競爭對手主要是國外的IBM，國內阿里巴巴的釘釘、科創板申報的致遠互聯，大連華天動力、深圳藍凌軟件（834906.OC），泛微網絡是行業的龍頭。
這裡順便簡單提一下，協同管理軟件和ERP有哪些不同的地方：
協同管理軟件注重對人和組織行為的管理，而ERP則注重對物和財的管理；協同管理軟件目的是讓信息有效流轉起來，而ERP主要是對數據的核算；
協同管理軟件行業的一般業務流程，有“開拓—售前—實施—售後”四個階段，一旦成功獲客之後，最重要的是項目實施和售後服務這兩個環節，因為核心是要貼近客戶個性化需求和讓客戶順利用起來。
那不瞭解軟件行業的老鐵就會問了，項目實施是什麼意思？
項目實施可簡單理解為營銷和服務，包含軟件安裝、測試、需求調研、反饋處理、用戶培訓等環節。風雲君找了一篇以微信舉例來說明項目實施具體內容。
（來源：https://blog.csdn.net/u013309274/article/details/82882405）
二、獨特的商業模式
由於項目實施週期長和所需人員多，出於便利性和成本的考慮，泛微網絡創立了較為獨特的經營管理模式：
（1）泛微網絡總部提供技術支持；
（2）區域服務中心負責市場開拓、客戶關係維護、項目實施、技術服務，甚至還有經銷商開拓管理；
（3）在區域服務中心外通過與多個授權業務運營中心合作，輔助共同完成現場實施服務工作和客戶資源的開拓；
區域授權業務運營中心的本質是加盟代理商。
泛微網絡經銷業務佔整體收入約一半，而對比競爭對手致遠互聯經銷業務佔比僅為四分之一。
但泛微網絡的區域授權業務運營中心又不太一樣，雖然在股權結構上和泛微網絡無關聯關係，但要簽訂《授權業務運營中心合作協議》。
按照《授權業務運營中心合作協議》的規定，區域授權業務運營中心可以在授權區域內擁有品牌使用權並給客戶提供服務，但同時也受泛微網絡的績效考核。
而公司經營多年的前2名區域授權業務運營中心，正是文章開頭提到的預付賬款前兩名的公司。
（來源：2016年上半年前2大授權業務運營中心）
那為什麼要預付給自己的授權業務運營中心呢？
預付款的本質是什麼？
三、預付款的本質是營銷費用，而非成本
泛微網絡預付賬款中，90%以上是預付給授權業務運營中心的“項目實施費”。
這也就是說，泛微網絡預付賬款本質是代理商的營銷費用，而非供應商的採購成本。
如果拿銷售費用明細來看，就一目瞭然，項目實施費是其最大的支出科目。
至於預付賬款，正是因為泛微網絡特殊商業模式下收入確認決定的。
等項目實施（安裝-測試-培訓-試運行）完成，客戶驗收後泛微網絡才能確認收入。
泛微網絡收到最終客戶的預付款項時，計入預收賬款，同時按項目與授權業務運營中心逐月結算相關款項，計入預付款項。
因此，預付賬款是由預收賬款產生的。
公司與授權機構相關的預付賬款/預收賬款基本上保持在60%的穩定水平，說明在確認時點上保持同步。
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風雲君最近注意到一家OA上市公司泛微網絡（603039.SH），預付賬款比例很大，基本上佔到總營收的四分之一。
2018年預付賬款前兩名為北京友洋協同軟件有限公司（簡稱“北京友洋”）、深圳市知亦行軟件服務有限責任公司（簡稱“深圳知亦行”）。
進而研究發現，預付第一名北京友洋在天眼查上的logo和郵箱後綴（@weaver.com）都是泛微網絡官方的標籤。
預付第二名深圳知亦行在天眼查上的logo和網址也是泛微網絡的。
難道預付都是關聯方？
風雲君仔細查完發現：關係還真不簡單！
一、什麼是協同管理軟件？
我們先從泛微網絡是怎麼做業務的聊起。
泛微網絡主要是給企業和政府企事業單位做協同管理軟件的，產品覆蓋不同規模類型的企業。
協同管理軟件的前身是OA系統，行業經歷了“以文檔信息為中心—以流程為中心—以人為中心”的過程。
前期主要解決文檔與信息共享的問題，後面主要解決流程和效率的問題。
目前行業的競爭對手主要是國外的IBM，國內阿里巴巴的釘釘、科創板申報的致遠互聯，大連華天動力、深圳藍凌軟件（834906.OC），泛微網絡是行業的龍頭。
這裡順便簡單提一下，協同管理軟件和ERP有哪些不同的地方：
協同管理軟件注重對人和組織行為的管理，而ERP則注重對物和財的管理；協同管理軟件目的是讓信息有效流轉起來，而ERP主要是對數據的核算；
協同管理軟件行業的一般業務流程，有“開拓—售前—實施—售後”四個階段，一旦成功獲客之後，最重要的是項目實施和售後服務這兩個環節，因為核心是要貼近客戶個性化需求和讓客戶順利用起來。
那不瞭解軟件行業的老鐵就會問了，項目實施是什麼意思？
項目實施可簡單理解為營銷和服務，包含軟件安裝、測試、需求調研、反饋處理、用戶培訓等環節。風雲君找了一篇以微信舉例來說明項目實施具體內容。
（來源：https://blog.csdn.net/u013309274/article/details/82882405）
二、獨特的商業模式
由於項目實施週期長和所需人員多，出於便利性和成本的考慮，泛微網絡創立了較為獨特的經營管理模式：
（1）泛微網絡總部提供技術支持；
（2）區域服務中心負責市場開拓、客戶關係維護、項目實施、技術服務，甚至還有經銷商開拓管理；
（3）在區域服務中心外通過與多個授權業務運營中心合作，輔助共同完成現場實施服務工作和客戶資源的開拓；
區域授權業務運營中心的本質是加盟代理商。
泛微網絡經銷業務佔整體收入約一半，而對比競爭對手致遠互聯經銷業務佔比僅為四分之一。
但泛微網絡的區域授權業務運營中心又不太一樣，雖然在股權結構上和泛微網絡無關聯關係，但要簽訂《授權業務運營中心合作協議》。
按照《授權業務運營中心合作協議》的規定，區域授權業務運營中心可以在授權區域內擁有品牌使用權並給客戶提供服務，但同時也受泛微網絡的績效考核。
而公司經營多年的前2名區域授權業務運營中心，正是文章開頭提到的預付賬款前兩名的公司。
（來源：2016年上半年前2大授權業務運營中心）
那為什麼要預付給自己的授權業務運營中心呢？
預付款的本質是什麼？
三、預付款的本質是營銷費用，而非成本
泛微網絡預付賬款中，90%以上是預付給授權業務運營中心的“項目實施費”。
這也就是說，泛微網絡預付賬款本質是代理商的營銷費用，而非供應商的採購成本。
如果拿銷售費用明細來看，就一目瞭然，項目實施費是其最大的支出科目。
至於預付賬款，正是因為泛微網絡特殊商業模式下收入確認決定的。
等項目實施（安裝-測試-培訓-試運行）完成，客戶驗收後泛微網絡才能確認收入。
泛微網絡收到最終客戶的預付款項時，計入預收賬款，同時按項目與授權業務運營中心逐月結算相關款項，計入預付款項。
因此，預付賬款是由預收賬款產生的。
公司與授權機構相關的預付賬款/預收賬款基本上保持在60%的穩定水平，說明在確認時點上保持同步。
同樣，如果泛微網絡收入確認後沒有收到客戶錢，那就產生應收賬款，而對應應該計算給授權業務運營中心的項目實施費就是應付賬款。
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風雲君最近注意到一家OA上市公司泛微網絡（603039.SH），預付賬款比例很大，基本上佔到總營收的四分之一。
2018年預付賬款前兩名為北京友洋協同軟件有限公司（簡稱“北京友洋”）、深圳市知亦行軟件服務有限責任公司（簡稱“深圳知亦行”）。
進而研究發現，預付第一名北京友洋在天眼查上的logo和郵箱後綴（@weaver.com）都是泛微網絡官方的標籤。
預付第二名深圳知亦行在天眼查上的logo和網址也是泛微網絡的。
難道預付都是關聯方？
風雲君仔細查完發現：關係還真不簡單！
一、什麼是協同管理軟件？
我們先從泛微網絡是怎麼做業務的聊起。
泛微網絡主要是給企業和政府企事業單位做協同管理軟件的，產品覆蓋不同規模類型的企業。
協同管理軟件的前身是OA系統，行業經歷了“以文檔信息為中心—以流程為中心—以人為中心”的過程。
前期主要解決文檔與信息共享的問題，後面主要解決流程和效率的問題。
目前行業的競爭對手主要是國外的IBM，國內阿里巴巴的釘釘、科創板申報的致遠互聯，大連華天動力、深圳藍凌軟件（834906.OC），泛微網絡是行業的龍頭。
這裡順便簡單提一下，協同管理軟件和ERP有哪些不同的地方：
協同管理軟件注重對人和組織行為的管理，而ERP則注重對物和財的管理；協同管理軟件目的是讓信息有效流轉起來，而ERP主要是對數據的核算；
協同管理軟件行業的一般業務流程，有“開拓—售前—實施—售後”四個階段，一旦成功獲客之後，最重要的是項目實施和售後服務這兩個環節，因為核心是要貼近客戶個性化需求和讓客戶順利用起來。
那不瞭解軟件行業的老鐵就會問了，項目實施是什麼意思？
項目實施可簡單理解為營銷和服務，包含軟件安裝、測試、需求調研、反饋處理、用戶培訓等環節。風雲君找了一篇以微信舉例來說明項目實施具體內容。
（來源：https://blog.csdn.net/u013309274/article/details/82882405）
二、獨特的商業模式
由於項目實施週期長和所需人員多，出於便利性和成本的考慮，泛微網絡創立了較為獨特的經營管理模式：
（1）泛微網絡總部提供技術支持；
（2）區域服務中心負責市場開拓、客戶關係維護、項目實施、技術服務，甚至還有經銷商開拓管理；
（3）在區域服務中心外通過與多個授權業務運營中心合作，輔助共同完成現場實施服務工作和客戶資源的開拓；
區域授權業務運營中心的本質是加盟代理商。
泛微網絡經銷業務佔整體收入約一半，而對比競爭對手致遠互聯經銷業務佔比僅為四分之一。
但泛微網絡的區域授權業務運營中心又不太一樣，雖然在股權結構上和泛微網絡無關聯關係，但要簽訂《授權業務運營中心合作協議》。
按照《授權業務運營中心合作協議》的規定，區域授權業務運營中心可以在授權區域內擁有品牌使用權並給客戶提供服務，但同時也受泛微網絡的績效考核。
而公司經營多年的前2名區域授權業務運營中心，正是文章開頭提到的預付賬款前兩名的公司。
（來源：2016年上半年前2大授權業務運營中心）
那為什麼要預付給自己的授權業務運營中心呢？
預付款的本質是什麼？
三、預付款的本質是營銷費用，而非成本
泛微網絡預付賬款中，90%以上是預付給授權業務運營中心的“項目實施費”。
這也就是說，泛微網絡預付賬款本質是代理商的營銷費用，而非供應商的採購成本。
如果拿銷售費用明細來看，就一目瞭然，項目實施費是其最大的支出科目。
至於預付賬款，正是因為泛微網絡特殊商業模式下收入確認決定的。
等項目實施（安裝-測試-培訓-試運行）完成，客戶驗收後泛微網絡才能確認收入。
泛微網絡收到最終客戶的預付款項時，計入預收賬款，同時按項目與授權業務運營中心逐月結算相關款項，計入預付款項。
因此，預付賬款是由預收賬款產生的。
公司與授權機構相關的預付賬款/預收賬款基本上保持在60%的穩定水平，說明在確認時點上保持同步。
同樣，如果泛微網絡收入確認後沒有收到客戶錢，那就產生應收賬款，而對應應該計算給授權業務運營中心的項目實施費就是應付賬款。
泛微網絡確認收入時，預收賬款確認為營業收入，給授權業務運營中心的預付賬款就確認為營銷費用的項目實施費。
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風雲君最近注意到一家OA上市公司泛微網絡（603039.SH），預付賬款比例很大，基本上佔到總營收的四分之一。
2018年預付賬款前兩名為北京友洋協同軟件有限公司（簡稱“北京友洋”）、深圳市知亦行軟件服務有限責任公司（簡稱“深圳知亦行”）。
進而研究發現，預付第一名北京友洋在天眼查上的logo和郵箱後綴（@weaver.com）都是泛微網絡官方的標籤。
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難道預付都是關聯方？
風雲君仔細查完發現：關係還真不簡單！
一、什麼是協同管理軟件？
我們先從泛微網絡是怎麼做業務的聊起。
泛微網絡主要是給企業和政府企事業單位做協同管理軟件的，產品覆蓋不同規模類型的企業。
協同管理軟件的前身是OA系統，行業經歷了“以文檔信息為中心—以流程為中心—以人為中心”的過程。
前期主要解決文檔與信息共享的問題，後面主要解決流程和效率的問題。
目前行業的競爭對手主要是國外的IBM，國內阿里巴巴的釘釘、科創板申報的致遠互聯，大連華天動力、深圳藍凌軟件（834906.OC），泛微網絡是行業的龍頭。
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二、獨特的商業模式
由於項目實施週期長和所需人員多，出於便利性和成本的考慮，泛微網絡創立了較為獨特的經營管理模式：
（1）泛微網絡總部提供技術支持；
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區域授權業務運營中心的本質是加盟代理商。
泛微網絡經銷業務佔整體收入約一半，而對比競爭對手致遠互聯經銷業務佔比僅為四分之一。
但泛微網絡的區域授權業務運營中心又不太一樣，雖然在股權結構上和泛微網絡無關聯關係，但要簽訂《授權業務運營中心合作協議》。
按照《授權業務運營中心合作協議》的規定，區域授權業務運營中心可以在授權區域內擁有品牌使用權並給客戶提供服務，但同時也受泛微網絡的績效考核。
而公司經營多年的前2名區域授權業務運營中心，正是文章開頭提到的預付賬款前兩名的公司。
（來源：2016年上半年前2大授權業務運營中心）
那為什麼要預付給自己的授權業務運營中心呢？
預付款的本質是什麼？
三、預付款的本質是營銷費用，而非成本
泛微網絡預付賬款中，90%以上是預付給授權業務運營中心的“項目實施費”。
這也就是說，泛微網絡預付賬款本質是代理商的營銷費用，而非供應商的採購成本。
如果拿銷售費用明細來看，就一目瞭然，項目實施費是其最大的支出科目。
至於預付賬款，正是因為泛微網絡特殊商業模式下收入確認決定的。
等項目實施（安裝-測試-培訓-試運行）完成，客戶驗收後泛微網絡才能確認收入。
泛微網絡收到最終客戶的預付款項時，計入預收賬款，同時按項目與授權業務運營中心逐月結算相關款項，計入預付款項。
因此，預付賬款是由預收賬款產生的。
公司與授權機構相關的預付賬款/預收賬款基本上保持在60%的穩定水平，說明在確認時點上保持同步。
同樣，如果泛微網絡收入確認後沒有收到客戶錢，那就產生應收賬款，而對應應該計算給授權業務運營中心的項目實施費就是應付賬款。
泛微網絡確認收入時，預收賬款確認為營業收入，給授權業務運營中心的預付賬款就確認為營銷費用的項目實施費。
反之，假如確認收入時還沒收到錢，就會相應產生應收賬款和應付賬款。
四、泛微網絡的客戶：小而分散
泛微網絡的客戶分佈各行各業，既有企事業單位，也有大中型企業。
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2018年預付賬款前兩名為北京友洋協同軟件有限公司（簡稱“北京友洋”）、深圳市知亦行軟件服務有限責任公司（簡稱“深圳知亦行”）。
進而研究發現，預付第一名北京友洋在天眼查上的logo和郵箱後綴（@weaver.com）都是泛微網絡官方的標籤。
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難道預付都是關聯方？
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一、什麼是協同管理軟件？
我們先從泛微網絡是怎麼做業務的聊起。
泛微網絡主要是給企業和政府企事業單位做協同管理軟件的，產品覆蓋不同規模類型的企業。
協同管理軟件的前身是OA系統，行業經歷了“以文檔信息為中心—以流程為中心—以人為中心”的過程。
前期主要解決文檔與信息共享的問題，後面主要解決流程和效率的問題。
目前行業的競爭對手主要是國外的IBM，國內阿里巴巴的釘釘、科創板申報的致遠互聯，大連華天動力、深圳藍凌軟件（834906.OC），泛微網絡是行業的龍頭。
這裡順便簡單提一下，協同管理軟件和ERP有哪些不同的地方：
協同管理軟件注重對人和組織行為的管理，而ERP則注重對物和財的管理；協同管理軟件目的是讓信息有效流轉起來，而ERP主要是對數據的核算；
協同管理軟件行業的一般業務流程，有“開拓—售前—實施—售後”四個階段，一旦成功獲客之後，最重要的是項目實施和售後服務這兩個環節，因為核心是要貼近客戶個性化需求和讓客戶順利用起來。
那不瞭解軟件行業的老鐵就會問了，項目實施是什麼意思？
項目實施可簡單理解為營銷和服務，包含軟件安裝、測試、需求調研、反饋處理、用戶培訓等環節。風雲君找了一篇以微信舉例來說明項目實施具體內容。
（來源：https://blog.csdn.net/u013309274/article/details/82882405）
二、獨特的商業模式
由於項目實施週期長和所需人員多，出於便利性和成本的考慮，泛微網絡創立了較為獨特的經營管理模式：
（1）泛微網絡總部提供技術支持；
（2）區域服務中心負責市場開拓、客戶關係維護、項目實施、技術服務，甚至還有經銷商開拓管理；
（3）在區域服務中心外通過與多個授權業務運營中心合作，輔助共同完成現場實施服務工作和客戶資源的開拓；
區域授權業務運營中心的本質是加盟代理商。
泛微網絡經銷業務佔整體收入約一半，而對比競爭對手致遠互聯經銷業務佔比僅為四分之一。
但泛微網絡的區域授權業務運營中心又不太一樣，雖然在股權結構上和泛微網絡無關聯關係，但要簽訂《授權業務運營中心合作協議》。
按照《授權業務運營中心合作協議》的規定，區域授權業務運營中心可以在授權區域內擁有品牌使用權並給客戶提供服務，但同時也受泛微網絡的績效考核。
而公司經營多年的前2名區域授權業務運營中心，正是文章開頭提到的預付賬款前兩名的公司。
（來源：2016年上半年前2大授權業務運營中心）
那為什麼要預付給自己的授權業務運營中心呢？
預付款的本質是什麼？
三、預付款的本質是營銷費用，而非成本
泛微網絡預付賬款中，90%以上是預付給授權業務運營中心的“項目實施費”。
這也就是說，泛微網絡預付賬款本質是代理商的營銷費用，而非供應商的採購成本。
如果拿銷售費用明細來看，就一目瞭然，項目實施費是其最大的支出科目。
至於預付賬款，正是因為泛微網絡特殊商業模式下收入確認決定的。
等項目實施（安裝-測試-培訓-試運行）完成，客戶驗收後泛微網絡才能確認收入。
泛微網絡收到最終客戶的預付款項時，計入預收賬款，同時按項目與授權業務運營中心逐月結算相關款項，計入預付款項。
因此，預付賬款是由預收賬款產生的。
公司與授權機構相關的預付賬款/預收賬款基本上保持在60%的穩定水平，說明在確認時點上保持同步。
同樣，如果泛微網絡收入確認後沒有收到客戶錢，那就產生應收賬款，而對應應該計算給授權業務運營中心的項目實施費就是應付賬款。
泛微網絡確認收入時，預收賬款確認為營業收入，給授權業務運營中心的預付賬款就確認為營銷費用的項目實施費。
反之，假如確認收入時還沒收到錢，就會相應產生應收賬款和應付賬款。
四、泛微網絡的客戶：小而分散
泛微網絡的客戶分佈各行各業，既有企事業單位，也有大中型企業。
整體上客戶集中度較低，公司自上市後就不披露前五名客戶了，2018年前五名客戶佔比為2.7%。
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作者 | 木盒
流程編輯 | Cici
風雲君最近注意到一家OA上市公司泛微網絡（603039.SH），預付賬款比例很大，基本上佔到總營收的四分之一。
2018年預付賬款前兩名為北京友洋協同軟件有限公司（簡稱“北京友洋”）、深圳市知亦行軟件服務有限責任公司（簡稱“深圳知亦行”）。
進而研究發現，預付第一名北京友洋在天眼查上的logo和郵箱後綴（@weaver.com）都是泛微網絡官方的標籤。
預付第二名深圳知亦行在天眼查上的logo和網址也是泛微網絡的。
難道預付都是關聯方？
風雲君仔細查完發現：關係還真不簡單！
一、什麼是協同管理軟件？
我們先從泛微網絡是怎麼做業務的聊起。
泛微網絡主要是給企業和政府企事業單位做協同管理軟件的，產品覆蓋不同規模類型的企業。
協同管理軟件的前身是OA系統，行業經歷了“以文檔信息為中心—以流程為中心—以人為中心”的過程。
前期主要解決文檔與信息共享的問題，後面主要解決流程和效率的問題。
目前行業的競爭對手主要是國外的IBM，國內阿里巴巴的釘釘、科創板申報的致遠互聯，大連華天動力、深圳藍凌軟件（834906.OC），泛微網絡是行業的龍頭。
這裡順便簡單提一下，協同管理軟件和ERP有哪些不同的地方：
協同管理軟件注重對人和組織行為的管理，而ERP則注重對物和財的管理；協同管理軟件目的是讓信息有效流轉起來，而ERP主要是對數據的核算；
協同管理軟件行業的一般業務流程，有“開拓—售前—實施—售後”四個階段，一旦成功獲客之後，最重要的是項目實施和售後服務這兩個環節，因為核心是要貼近客戶個性化需求和讓客戶順利用起來。
那不瞭解軟件行業的老鐵就會問了，項目實施是什麼意思？
項目實施可簡單理解為營銷和服務，包含軟件安裝、測試、需求調研、反饋處理、用戶培訓等環節。風雲君找了一篇以微信舉例來說明項目實施具體內容。
（來源：https://blog.csdn.net/u013309274/article/details/82882405）
二、獨特的商業模式
由於項目實施週期長和所需人員多，出於便利性和成本的考慮，泛微網絡創立了較為獨特的經營管理模式：
（1）泛微網絡總部提供技術支持；
（2）區域服務中心負責市場開拓、客戶關係維護、項目實施、技術服務，甚至還有經銷商開拓管理；
（3）在區域服務中心外通過與多個授權業務運營中心合作，輔助共同完成現場實施服務工作和客戶資源的開拓；
區域授權業務運營中心的本質是加盟代理商。
泛微網絡經銷業務佔整體收入約一半，而對比競爭對手致遠互聯經銷業務佔比僅為四分之一。
但泛微網絡的區域授權業務運營中心又不太一樣，雖然在股權結構上和泛微網絡無關聯關係，但要簽訂《授權業務運營中心合作協議》。
按照《授權業務運營中心合作協議》的規定，區域授權業務運營中心可以在授權區域內擁有品牌使用權並給客戶提供服務，但同時也受泛微網絡的績效考核。
而公司經營多年的前2名區域授權業務運營中心，正是文章開頭提到的預付賬款前兩名的公司。
（來源：2016年上半年前2大授權業務運營中心）
那為什麼要預付給自己的授權業務運營中心呢？
預付款的本質是什麼？
三、預付款的本質是營銷費用，而非成本
泛微網絡預付賬款中，90%以上是預付給授權業務運營中心的“項目實施費”。
這也就是說，泛微網絡預付賬款本質是代理商的營銷費用，而非供應商的採購成本。
如果拿銷售費用明細來看，就一目瞭然，項目實施費是其最大的支出科目。
至於預付賬款，正是因為泛微網絡特殊商業模式下收入確認決定的。
等項目實施（安裝-測試-培訓-試運行）完成，客戶驗收後泛微網絡才能確認收入。
泛微網絡收到最終客戶的預付款項時，計入預收賬款，同時按項目與授權業務運營中心逐月結算相關款項，計入預付款項。
因此，預付賬款是由預收賬款產生的。
公司與授權機構相關的預付賬款/預收賬款基本上保持在60%的穩定水平，說明在確認時點上保持同步。
同樣，如果泛微網絡收入確認後沒有收到客戶錢，那就產生應收賬款，而對應應該計算給授權業務運營中心的項目實施費就是應付賬款。
泛微網絡確認收入時，預收賬款確認為營業收入，給授權業務運營中心的預付賬款就確認為營銷費用的項目實施費。
反之，假如確認收入時還沒收到錢，就會相應產生應收賬款和應付賬款。
四、泛微網絡的客戶：小而分散
泛微網絡的客戶分佈各行各業，既有企事業單位，也有大中型企業。
整體上客戶集中度較低，公司自上市後就不披露前五名客戶了，2018年前五名客戶佔比為2.7%。
雖然是to B 業務，但應收賬款佔收入比例低於10%，並不高。
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作者 | 木盒
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風雲君最近注意到一家OA上市公司泛微網絡（603039.SH），預付賬款比例很大，基本上佔到總營收的四分之一。
2018年預付賬款前兩名為北京友洋協同軟件有限公司（簡稱“北京友洋”）、深圳市知亦行軟件服務有限責任公司（簡稱“深圳知亦行”）。
進而研究發現，預付第一名北京友洋在天眼查上的logo和郵箱後綴（@weaver.com）都是泛微網絡官方的標籤。
預付第二名深圳知亦行在天眼查上的logo和網址也是泛微網絡的。
難道預付都是關聯方？
風雲君仔細查完發現：關係還真不簡單！
一、什麼是協同管理軟件？
我們先從泛微網絡是怎麼做業務的聊起。
泛微網絡主要是給企業和政府企事業單位做協同管理軟件的，產品覆蓋不同規模類型的企業。
協同管理軟件的前身是OA系統，行業經歷了“以文檔信息為中心—以流程為中心—以人為中心”的過程。
前期主要解決文檔與信息共享的問題，後面主要解決流程和效率的問題。
目前行業的競爭對手主要是國外的IBM，國內阿里巴巴的釘釘、科創板申報的致遠互聯，大連華天動力、深圳藍凌軟件（834906.OC），泛微網絡是行業的龍頭。
這裡順便簡單提一下，協同管理軟件和ERP有哪些不同的地方：
協同管理軟件注重對人和組織行為的管理，而ERP則注重對物和財的管理；協同管理軟件目的是讓信息有效流轉起來，而ERP主要是對數據的核算；
協同管理軟件行業的一般業務流程，有“開拓—售前—實施—售後”四個階段，一旦成功獲客之後，最重要的是項目實施和售後服務這兩個環節，因為核心是要貼近客戶個性化需求和讓客戶順利用起來。
那不瞭解軟件行業的老鐵就會問了，項目實施是什麼意思？
項目實施可簡單理解為營銷和服務，包含軟件安裝、測試、需求調研、反饋處理、用戶培訓等環節。風雲君找了一篇以微信舉例來說明項目實施具體內容。
（來源：https://blog.csdn.net/u013309274/article/details/82882405）
二、獨特的商業模式
由於項目實施週期長和所需人員多，出於便利性和成本的考慮，泛微網絡創立了較為獨特的經營管理模式：
（1）泛微網絡總部提供技術支持；
（2）區域服務中心負責市場開拓、客戶關係維護、項目實施、技術服務，甚至還有經銷商開拓管理；
（3）在區域服務中心外通過與多個授權業務運營中心合作，輔助共同完成現場實施服務工作和客戶資源的開拓；
區域授權業務運營中心的本質是加盟代理商。
泛微網絡經銷業務佔整體收入約一半，而對比競爭對手致遠互聯經銷業務佔比僅為四分之一。
但泛微網絡的區域授權業務運營中心又不太一樣，雖然在股權結構上和泛微網絡無關聯關係，但要簽訂《授權業務運營中心合作協議》。
按照《授權業務運營中心合作協議》的規定，區域授權業務運營中心可以在授權區域內擁有品牌使用權並給客戶提供服務，但同時也受泛微網絡的績效考核。
而公司經營多年的前2名區域授權業務運營中心，正是文章開頭提到的預付賬款前兩名的公司。
（來源：2016年上半年前2大授權業務運營中心）
那為什麼要預付給自己的授權業務運營中心呢？
預付款的本質是什麼？
三、預付款的本質是營銷費用，而非成本
泛微網絡預付賬款中，90%以上是預付給授權業務運營中心的“項目實施費”。
這也就是說，泛微網絡預付賬款本質是代理商的營銷費用，而非供應商的採購成本。
如果拿銷售費用明細來看，就一目瞭然，項目實施費是其最大的支出科目。
至於預付賬款，正是因為泛微網絡特殊商業模式下收入確認決定的。
等項目實施（安裝-測試-培訓-試運行）完成，客戶驗收後泛微網絡才能確認收入。
泛微網絡收到最終客戶的預付款項時，計入預收賬款，同時按項目與授權業務運營中心逐月結算相關款項，計入預付款項。
因此，預付賬款是由預收賬款產生的。
公司與授權機構相關的預付賬款/預收賬款基本上保持在60%的穩定水平，說明在確認時點上保持同步。
同樣，如果泛微網絡收入確認後沒有收到客戶錢，那就產生應收賬款，而對應應該計算給授權業務運營中心的項目實施費就是應付賬款。
泛微網絡確認收入時，預收賬款確認為營業收入，給授權業務運營中心的預付賬款就確認為營銷費用的項目實施費。
反之，假如確認收入時還沒收到錢，就會相應產生應收賬款和應付賬款。
四、泛微網絡的客戶：小而分散
泛微網絡的客戶分佈各行各業，既有企事業單位，也有大中型企業。
整體上客戶集中度較低，公司自上市後就不披露前五名客戶了，2018年前五名客戶佔比為2.7%。
雖然是to B 業務，但應收賬款佔收入比例低於10%，並不高。
由於應收賬款佔比較小和預收賬款的大量存在，泛微網絡現金流狀況非常之好，收現率遠大於100%，每年經營性現金流也為正。
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作者 | 木盒
流程編輯 | Cici
風雲君最近注意到一家OA上市公司泛微網絡（603039.SH），預付賬款比例很大，基本上佔到總營收的四分之一。
2018年預付賬款前兩名為北京友洋協同軟件有限公司（簡稱“北京友洋”）、深圳市知亦行軟件服務有限責任公司（簡稱“深圳知亦行”）。
進而研究發現，預付第一名北京友洋在天眼查上的logo和郵箱後綴（@weaver.com）都是泛微網絡官方的標籤。
預付第二名深圳知亦行在天眼查上的logo和網址也是泛微網絡的。
難道預付都是關聯方？
風雲君仔細查完發現：關係還真不簡單！
一、什麼是協同管理軟件？
我們先從泛微網絡是怎麼做業務的聊起。
泛微網絡主要是給企業和政府企事業單位做協同管理軟件的，產品覆蓋不同規模類型的企業。
協同管理軟件的前身是OA系統，行業經歷了“以文檔信息為中心—以流程為中心—以人為中心”的過程。
前期主要解決文檔與信息共享的問題，後面主要解決流程和效率的問題。
目前行業的競爭對手主要是國外的IBM，國內阿里巴巴的釘釘、科創板申報的致遠互聯，大連華天動力、深圳藍凌軟件（834906.OC），泛微網絡是行業的龍頭。
這裡順便簡單提一下，協同管理軟件和ERP有哪些不同的地方：
協同管理軟件注重對人和組織行為的管理，而ERP則注重對物和財的管理；協同管理軟件目的是讓信息有效流轉起來，而ERP主要是對數據的核算；
協同管理軟件行業的一般業務流程，有“開拓—售前—實施—售後”四個階段，一旦成功獲客之後，最重要的是項目實施和售後服務這兩個環節，因為核心是要貼近客戶個性化需求和讓客戶順利用起來。
那不瞭解軟件行業的老鐵就會問了，項目實施是什麼意思？
項目實施可簡單理解為營銷和服務，包含軟件安裝、測試、需求調研、反饋處理、用戶培訓等環節。風雲君找了一篇以微信舉例來說明項目實施具體內容。
（來源：https://blog.csdn.net/u013309274/article/details/82882405）
二、獨特的商業模式
由於項目實施週期長和所需人員多，出於便利性和成本的考慮，泛微網絡創立了較為獨特的經營管理模式：
（1）泛微網絡總部提供技術支持；
（2）區域服務中心負責市場開拓、客戶關係維護、項目實施、技術服務，甚至還有經銷商開拓管理；
（3）在區域服務中心外通過與多個授權業務運營中心合作，輔助共同完成現場實施服務工作和客戶資源的開拓；
區域授權業務運營中心的本質是加盟代理商。
泛微網絡經銷業務佔整體收入約一半，而對比競爭對手致遠互聯經銷業務佔比僅為四分之一。
但泛微網絡的區域授權業務運營中心又不太一樣，雖然在股權結構上和泛微網絡無關聯關係，但要簽訂《授權業務運營中心合作協議》。
按照《授權業務運營中心合作協議》的規定，區域授權業務運營中心可以在授權區域內擁有品牌使用權並給客戶提供服務，但同時也受泛微網絡的績效考核。
而公司經營多年的前2名區域授權業務運營中心，正是文章開頭提到的預付賬款前兩名的公司。
（來源：2016年上半年前2大授權業務運營中心）
那為什麼要預付給自己的授權業務運營中心呢？
預付款的本質是什麼？
三、預付款的本質是營銷費用，而非成本
泛微網絡預付賬款中，90%以上是預付給授權業務運營中心的“項目實施費”。
這也就是說，泛微網絡預付賬款本質是代理商的營銷費用，而非供應商的採購成本。
如果拿銷售費用明細來看，就一目瞭然，項目實施費是其最大的支出科目。
至於預付賬款，正是因為泛微網絡特殊商業模式下收入確認決定的。
等項目實施（安裝-測試-培訓-試運行）完成，客戶驗收後泛微網絡才能確認收入。
泛微網絡收到最終客戶的預付款項時，計入預收賬款，同時按項目與授權業務運營中心逐月結算相關款項，計入預付款項。
因此，預付賬款是由預收賬款產生的。
公司與授權機構相關的預付賬款/預收賬款基本上保持在60%的穩定水平，說明在確認時點上保持同步。
同樣，如果泛微網絡收入確認後沒有收到客戶錢，那就產生應收賬款，而對應應該計算給授權業務運營中心的項目實施費就是應付賬款。
泛微網絡確認收入時，預收賬款確認為營業收入，給授權業務運營中心的預付賬款就確認為營銷費用的項目實施費。
反之，假如確認收入時還沒收到錢，就會相應產生應收賬款和應付賬款。
四、泛微網絡的客戶：小而分散
泛微網絡的客戶分佈各行各業，既有企事業單位，也有大中型企業。
整體上客戶集中度較低，公司自上市後就不披露前五名客戶了，2018年前五名客戶佔比為2.7%。
雖然是to B 業務，但應收賬款佔收入比例低於10%，並不高。
由於應收賬款佔比較小和預收賬款的大量存在，泛微網絡現金流狀況非常之好，收現率遠大於100%，每年經營性現金流也為正。
五、毛利率高的原因：項目實施費放在銷售費用中
泛微網絡是純軟件公司，採購很少，營業成本主要是軟件產品和技術服務，比如USB-Key、外包成本等。
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作者 | 木盒
流程編輯 | Cici
風雲君最近注意到一家OA上市公司泛微網絡（603039.SH），預付賬款比例很大，基本上佔到總營收的四分之一。
2018年預付賬款前兩名為北京友洋協同軟件有限公司（簡稱“北京友洋”）、深圳市知亦行軟件服務有限責任公司（簡稱“深圳知亦行”）。
進而研究發現，預付第一名北京友洋在天眼查上的logo和郵箱後綴（@weaver.com）都是泛微網絡官方的標籤。
預付第二名深圳知亦行在天眼查上的logo和網址也是泛微網絡的。
難道預付都是關聯方？
風雲君仔細查完發現：關係還真不簡單！
一、什麼是協同管理軟件？
我們先從泛微網絡是怎麼做業務的聊起。
泛微網絡主要是給企業和政府企事業單位做協同管理軟件的，產品覆蓋不同規模類型的企業。
協同管理軟件的前身是OA系統，行業經歷了“以文檔信息為中心—以流程為中心—以人為中心”的過程。
前期主要解決文檔與信息共享的問題，後面主要解決流程和效率的問題。
目前行業的競爭對手主要是國外的IBM，國內阿里巴巴的釘釘、科創板申報的致遠互聯，大連華天動力、深圳藍凌軟件（834906.OC），泛微網絡是行業的龍頭。
這裡順便簡單提一下，協同管理軟件和ERP有哪些不同的地方：
協同管理軟件注重對人和組織行為的管理，而ERP則注重對物和財的管理；協同管理軟件目的是讓信息有效流轉起來，而ERP主要是對數據的核算；
協同管理軟件行業的一般業務流程，有“開拓—售前—實施—售後”四個階段，一旦成功獲客之後，最重要的是項目實施和售後服務這兩個環節，因為核心是要貼近客戶個性化需求和讓客戶順利用起來。
那不瞭解軟件行業的老鐵就會問了，項目實施是什麼意思？
項目實施可簡單理解為營銷和服務，包含軟件安裝、測試、需求調研、反饋處理、用戶培訓等環節。風雲君找了一篇以微信舉例來說明項目實施具體內容。
（來源：https://blog.csdn.net/u013309274/article/details/82882405）
二、獨特的商業模式
由於項目實施週期長和所需人員多，出於便利性和成本的考慮，泛微網絡創立了較為獨特的經營管理模式：
（1）泛微網絡總部提供技術支持；
（2）區域服務中心負責市場開拓、客戶關係維護、項目實施、技術服務，甚至還有經銷商開拓管理；
（3）在區域服務中心外通過與多個授權業務運營中心合作，輔助共同完成現場實施服務工作和客戶資源的開拓；
區域授權業務運營中心的本質是加盟代理商。
泛微網絡經銷業務佔整體收入約一半，而對比競爭對手致遠互聯經銷業務佔比僅為四分之一。
但泛微網絡的區域授權業務運營中心又不太一樣，雖然在股權結構上和泛微網絡無關聯關係，但要簽訂《授權業務運營中心合作協議》。
按照《授權業務運營中心合作協議》的規定，區域授權業務運營中心可以在授權區域內擁有品牌使用權並給客戶提供服務，但同時也受泛微網絡的績效考核。
而公司經營多年的前2名區域授權業務運營中心，正是文章開頭提到的預付賬款前兩名的公司。
（來源：2016年上半年前2大授權業務運營中心）
那為什麼要預付給自己的授權業務運營中心呢？
預付款的本質是什麼？
三、預付款的本質是營銷費用，而非成本
泛微網絡預付賬款中，90%以上是預付給授權業務運營中心的“項目實施費”。
這也就是說，泛微網絡預付賬款本質是代理商的營銷費用，而非供應商的採購成本。
如果拿銷售費用明細來看，就一目瞭然，項目實施費是其最大的支出科目。
至於預付賬款，正是因為泛微網絡特殊商業模式下收入確認決定的。
等項目實施（安裝-測試-培訓-試運行）完成，客戶驗收後泛微網絡才能確認收入。
泛微網絡收到最終客戶的預付款項時，計入預收賬款，同時按項目與授權業務運營中心逐月結算相關款項，計入預付款項。
因此，預付賬款是由預收賬款產生的。
公司與授權機構相關的預付賬款/預收賬款基本上保持在60%的穩定水平，說明在確認時點上保持同步。
同樣，如果泛微網絡收入確認後沒有收到客戶錢，那就產生應收賬款，而對應應該計算給授權業務運營中心的項目實施費就是應付賬款。
泛微網絡確認收入時，預收賬款確認為營業收入，給授權業務運營中心的預付賬款就確認為營銷費用的項目實施費。
反之，假如確認收入時還沒收到錢，就會相應產生應收賬款和應付賬款。
四、泛微網絡的客戶：小而分散
泛微網絡的客戶分佈各行各業，既有企事業單位，也有大中型企業。
整體上客戶集中度較低，公司自上市後就不披露前五名客戶了，2018年前五名客戶佔比為2.7%。
雖然是to B 業務，但應收賬款佔收入比例低於10%，並不高。
由於應收賬款佔比較小和預收賬款的大量存在，泛微網絡現金流狀況非常之好，收現率遠大於100%，每年經營性現金流也為正。
五、毛利率高的原因：項目實施費放在銷售費用中
泛微網絡是純軟件公司，採購很少，營業成本主要是軟件產品和技術服務，比如USB-Key、外包成本等。
第三方產品主要為客戶委託公司代為採購的第三方軟硬件。
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風雲君最近注意到一家OA上市公司泛微網絡（603039.SH），預付賬款比例很大，基本上佔到總營收的四分之一。
2018年預付賬款前兩名為北京友洋協同軟件有限公司（簡稱“北京友洋”）、深圳市知亦行軟件服務有限責任公司（簡稱“深圳知亦行”）。
進而研究發現，預付第一名北京友洋在天眼查上的logo和郵箱後綴（@weaver.com）都是泛微網絡官方的標籤。
預付第二名深圳知亦行在天眼查上的logo和網址也是泛微網絡的。
難道預付都是關聯方？
風雲君仔細查完發現：關係還真不簡單！
一、什麼是協同管理軟件？
我們先從泛微網絡是怎麼做業務的聊起。
泛微網絡主要是給企業和政府企事業單位做協同管理軟件的，產品覆蓋不同規模類型的企業。
協同管理軟件的前身是OA系統，行業經歷了“以文檔信息為中心—以流程為中心—以人為中心”的過程。
前期主要解決文檔與信息共享的問題，後面主要解決流程和效率的問題。
目前行業的競爭對手主要是國外的IBM，國內阿里巴巴的釘釘、科創板申報的致遠互聯，大連華天動力、深圳藍凌軟件（834906.OC），泛微網絡是行業的龍頭。
這裡順便簡單提一下，協同管理軟件和ERP有哪些不同的地方：
協同管理軟件注重對人和組織行為的管理，而ERP則注重對物和財的管理；協同管理軟件目的是讓信息有效流轉起來，而ERP主要是對數據的核算；
協同管理軟件行業的一般業務流程，有“開拓—售前—實施—售後”四個階段，一旦成功獲客之後，最重要的是項目實施和售後服務這兩個環節，因為核心是要貼近客戶個性化需求和讓客戶順利用起來。
那不瞭解軟件行業的老鐵就會問了，項目實施是什麼意思？
項目實施可簡單理解為營銷和服務，包含軟件安裝、測試、需求調研、反饋處理、用戶培訓等環節。風雲君找了一篇以微信舉例來說明項目實施具體內容。
（來源：https://blog.csdn.net/u013309274/article/details/82882405）
二、獨特的商業模式
由於項目實施週期長和所需人員多，出於便利性和成本的考慮，泛微網絡創立了較為獨特的經營管理模式：
（1）泛微網絡總部提供技術支持；
（2）區域服務中心負責市場開拓、客戶關係維護、項目實施、技術服務，甚至還有經銷商開拓管理；
（3）在區域服務中心外通過與多個授權業務運營中心合作，輔助共同完成現場實施服務工作和客戶資源的開拓；
區域授權業務運營中心的本質是加盟代理商。
泛微網絡經銷業務佔整體收入約一半，而對比競爭對手致遠互聯經銷業務佔比僅為四分之一。
但泛微網絡的區域授權業務運營中心又不太一樣，雖然在股權結構上和泛微網絡無關聯關係，但要簽訂《授權業務運營中心合作協議》。
按照《授權業務運營中心合作協議》的規定，區域授權業務運營中心可以在授權區域內擁有品牌使用權並給客戶提供服務，但同時也受泛微網絡的績效考核。
而公司經營多年的前2名區域授權業務運營中心，正是文章開頭提到的預付賬款前兩名的公司。
（來源：2016年上半年前2大授權業務運營中心）
那為什麼要預付給自己的授權業務運營中心呢？
預付款的本質是什麼？
三、預付款的本質是營銷費用，而非成本
泛微網絡預付賬款中，90%以上是預付給授權業務運營中心的“項目實施費”。
這也就是說，泛微網絡預付賬款本質是代理商的營銷費用，而非供應商的採購成本。
如果拿銷售費用明細來看，就一目瞭然，項目實施費是其最大的支出科目。
至於預付賬款，正是因為泛微網絡特殊商業模式下收入確認決定的。
等項目實施（安裝-測試-培訓-試運行）完成，客戶驗收後泛微網絡才能確認收入。
泛微網絡收到最終客戶的預付款項時，計入預收賬款，同時按項目與授權業務運營中心逐月結算相關款項，計入預付款項。
因此，預付賬款是由預收賬款產生的。
公司與授權機構相關的預付賬款/預收賬款基本上保持在60%的穩定水平，說明在確認時點上保持同步。
同樣，如果泛微網絡收入確認後沒有收到客戶錢，那就產生應收賬款，而對應應該計算給授權業務運營中心的項目實施費就是應付賬款。
泛微網絡確認收入時，預收賬款確認為營業收入，給授權業務運營中心的預付賬款就確認為營銷費用的項目實施費。
反之，假如確認收入時還沒收到錢，就會相應產生應收賬款和應付賬款。
四、泛微網絡的客戶：小而分散
泛微網絡的客戶分佈各行各業，既有企事業單位，也有大中型企業。
整體上客戶集中度較低，公司自上市後就不披露前五名客戶了，2018年前五名客戶佔比為2.7%。
雖然是to B 業務，但應收賬款佔收入比例低於10%，並不高。
由於應收賬款佔比較小和預收賬款的大量存在，泛微網絡現金流狀況非常之好，收現率遠大於100%，每年經營性現金流也為正。
五、毛利率高的原因：項目實施費放在銷售費用中
泛微網絡是純軟件公司，採購很少，營業成本主要是軟件產品和技術服務，比如USB-Key、外包成本等。
第三方產品主要為客戶委託公司代為採購的第三方軟硬件。
這導致泛微網絡毛利率十分之高，大概在95%左右，比同行業致遠互聯高了不少。主要原因是項目實施費泛微網絡放在銷售費用，而致遠互聯放在營業成本中。
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作者 | 木盒
流程編輯 | Cici
風雲君最近注意到一家OA上市公司泛微網絡（603039.SH），預付賬款比例很大，基本上佔到總營收的四分之一。
2018年預付賬款前兩名為北京友洋協同軟件有限公司（簡稱“北京友洋”）、深圳市知亦行軟件服務有限責任公司（簡稱“深圳知亦行”）。
進而研究發現，預付第一名北京友洋在天眼查上的logo和郵箱後綴（@weaver.com）都是泛微網絡官方的標籤。
預付第二名深圳知亦行在天眼查上的logo和網址也是泛微網絡的。
難道預付都是關聯方？
風雲君仔細查完發現：關係還真不簡單！
一、什麼是協同管理軟件？
我們先從泛微網絡是怎麼做業務的聊起。
泛微網絡主要是給企業和政府企事業單位做協同管理軟件的，產品覆蓋不同規模類型的企業。
協同管理軟件的前身是OA系統，行業經歷了“以文檔信息為中心—以流程為中心—以人為中心”的過程。
前期主要解決文檔與信息共享的問題，後面主要解決流程和效率的問題。
目前行業的競爭對手主要是國外的IBM，國內阿里巴巴的釘釘、科創板申報的致遠互聯，大連華天動力、深圳藍凌軟件（834906.OC），泛微網絡是行業的龍頭。
這裡順便簡單提一下，協同管理軟件和ERP有哪些不同的地方：
協同管理軟件注重對人和組織行為的管理，而ERP則注重對物和財的管理；協同管理軟件目的是讓信息有效流轉起來，而ERP主要是對數據的核算；
協同管理軟件行業的一般業務流程，有“開拓—售前—實施—售後”四個階段，一旦成功獲客之後，最重要的是項目實施和售後服務這兩個環節，因為核心是要貼近客戶個性化需求和讓客戶順利用起來。
那不瞭解軟件行業的老鐵就會問了，項目實施是什麼意思？
項目實施可簡單理解為營銷和服務，包含軟件安裝、測試、需求調研、反饋處理、用戶培訓等環節。風雲君找了一篇以微信舉例來說明項目實施具體內容。
（來源：https://blog.csdn.net/u013309274/article/details/82882405）
二、獨特的商業模式
由於項目實施週期長和所需人員多，出於便利性和成本的考慮，泛微網絡創立了較為獨特的經營管理模式：
（1）泛微網絡總部提供技術支持；
（2）區域服務中心負責市場開拓、客戶關係維護、項目實施、技術服務，甚至還有經銷商開拓管理；
（3）在區域服務中心外通過與多個授權業務運營中心合作，輔助共同完成現場實施服務工作和客戶資源的開拓；
區域授權業務運營中心的本質是加盟代理商。
泛微網絡經銷業務佔整體收入約一半，而對比競爭對手致遠互聯經銷業務佔比僅為四分之一。
但泛微網絡的區域授權業務運營中心又不太一樣，雖然在股權結構上和泛微網絡無關聯關係，但要簽訂《授權業務運營中心合作協議》。
按照《授權業務運營中心合作協議》的規定，區域授權業務運營中心可以在授權區域內擁有品牌使用權並給客戶提供服務，但同時也受泛微網絡的績效考核。
而公司經營多年的前2名區域授權業務運營中心，正是文章開頭提到的預付賬款前兩名的公司。
（來源：2016年上半年前2大授權業務運營中心）
那為什麼要預付給自己的授權業務運營中心呢？
預付款的本質是什麼？
三、預付款的本質是營銷費用，而非成本
泛微網絡預付賬款中，90%以上是預付給授權業務運營中心的“項目實施費”。
這也就是說，泛微網絡預付賬款本質是代理商的營銷費用，而非供應商的採購成本。
如果拿銷售費用明細來看，就一目瞭然，項目實施費是其最大的支出科目。
至於預付賬款，正是因為泛微網絡特殊商業模式下收入確認決定的。
等項目實施（安裝-測試-培訓-試運行）完成，客戶驗收後泛微網絡才能確認收入。
泛微網絡收到最終客戶的預付款項時，計入預收賬款，同時按項目與授權業務運營中心逐月結算相關款項，計入預付款項。
因此，預付賬款是由預收賬款產生的。
公司與授權機構相關的預付賬款/預收賬款基本上保持在60%的穩定水平，說明在確認時點上保持同步。
同樣，如果泛微網絡收入確認後沒有收到客戶錢，那就產生應收賬款，而對應應該計算給授權業務運營中心的項目實施費就是應付賬款。
泛微網絡確認收入時，預收賬款確認為營業收入，給授權業務運營中心的預付賬款就確認為營銷費用的項目實施費。
反之，假如確認收入時還沒收到錢，就會相應產生應收賬款和應付賬款。
四、泛微網絡的客戶：小而分散
泛微網絡的客戶分佈各行各業，既有企事業單位，也有大中型企業。
整體上客戶集中度較低，公司自上市後就不披露前五名客戶了，2018年前五名客戶佔比為2.7%。
雖然是to B 業務，但應收賬款佔收入比例低於10%，並不高。
由於應收賬款佔比較小和預收賬款的大量存在，泛微網絡現金流狀況非常之好，收現率遠大於100%，每年經營性現金流也為正。
五、毛利率高的原因：項目實施費放在銷售費用中
泛微網絡是純軟件公司，採購很少，營業成本主要是軟件產品和技術服務，比如USB-Key、外包成本等。
第三方產品主要為客戶委託公司代為採購的第三方軟硬件。
這導致泛微網絡毛利率十分之高，大概在95%左右，比同行業致遠互聯高了不少。主要原因是項目實施費泛微網絡放在銷售費用，而致遠互聯放在營業成本中。
因此，泛微網絡的銷售費用率比致遠互聯相對高很多。
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作者 | 木盒
流程編輯 | Cici
風雲君最近注意到一家OA上市公司泛微網絡（603039.SH），預付賬款比例很大，基本上佔到總營收的四分之一。
2018年預付賬款前兩名為北京友洋協同軟件有限公司（簡稱“北京友洋”）、深圳市知亦行軟件服務有限責任公司（簡稱“深圳知亦行”）。
進而研究發現，預付第一名北京友洋在天眼查上的logo和郵箱後綴（@weaver.com）都是泛微網絡官方的標籤。
預付第二名深圳知亦行在天眼查上的logo和網址也是泛微網絡的。
難道預付都是關聯方？
風雲君仔細查完發現：關係還真不簡單！
一、什麼是協同管理軟件？
我們先從泛微網絡是怎麼做業務的聊起。
泛微網絡主要是給企業和政府企事業單位做協同管理軟件的，產品覆蓋不同規模類型的企業。
協同管理軟件的前身是OA系統，行業經歷了“以文檔信息為中心—以流程為中心—以人為中心”的過程。
前期主要解決文檔與信息共享的問題，後面主要解決流程和效率的問題。
目前行業的競爭對手主要是國外的IBM，國內阿里巴巴的釘釘、科創板申報的致遠互聯，大連華天動力、深圳藍凌軟件（834906.OC），泛微網絡是行業的龍頭。
這裡順便簡單提一下，協同管理軟件和ERP有哪些不同的地方：
協同管理軟件注重對人和組織行為的管理，而ERP則注重對物和財的管理；協同管理軟件目的是讓信息有效流轉起來，而ERP主要是對數據的核算；
協同管理軟件行業的一般業務流程，有“開拓—售前—實施—售後”四個階段，一旦成功獲客之後，最重要的是項目實施和售後服務這兩個環節，因為核心是要貼近客戶個性化需求和讓客戶順利用起來。
那不瞭解軟件行業的老鐵就會問了，項目實施是什麼意思？
項目實施可簡單理解為營銷和服務，包含軟件安裝、測試、需求調研、反饋處理、用戶培訓等環節。風雲君找了一篇以微信舉例來說明項目實施具體內容。
（來源：https://blog.csdn.net/u013309274/article/details/82882405）
二、獨特的商業模式
由於項目實施週期長和所需人員多，出於便利性和成本的考慮，泛微網絡創立了較為獨特的經營管理模式：
（1）泛微網絡總部提供技術支持；
（2）區域服務中心負責市場開拓、客戶關係維護、項目實施、技術服務，甚至還有經銷商開拓管理；
（3）在區域服務中心外通過與多個授權業務運營中心合作，輔助共同完成現場實施服務工作和客戶資源的開拓；
區域授權業務運營中心的本質是加盟代理商。
泛微網絡經銷業務佔整體收入約一半，而對比競爭對手致遠互聯經銷業務佔比僅為四分之一。
但泛微網絡的區域授權業務運營中心又不太一樣，雖然在股權結構上和泛微網絡無關聯關係，但要簽訂《授權業務運營中心合作協議》。
按照《授權業務運營中心合作協議》的規定，區域授權業務運營中心可以在授權區域內擁有品牌使用權並給客戶提供服務，但同時也受泛微網絡的績效考核。
而公司經營多年的前2名區域授權業務運營中心，正是文章開頭提到的預付賬款前兩名的公司。
（來源：2016年上半年前2大授權業務運營中心）
那為什麼要預付給自己的授權業務運營中心呢？
預付款的本質是什麼？
三、預付款的本質是營銷費用，而非成本
泛微網絡預付賬款中，90%以上是預付給授權業務運營中心的“項目實施費”。
這也就是說，泛微網絡預付賬款本質是代理商的營銷費用，而非供應商的採購成本。
如果拿銷售費用明細來看，就一目瞭然，項目實施費是其最大的支出科目。
至於預付賬款，正是因為泛微網絡特殊商業模式下收入確認決定的。
等項目實施（安裝-測試-培訓-試運行）完成，客戶驗收後泛微網絡才能確認收入。
泛微網絡收到最終客戶的預付款項時，計入預收賬款，同時按項目與授權業務運營中心逐月結算相關款項，計入預付款項。
因此，預付賬款是由預收賬款產生的。
公司與授權機構相關的預付賬款/預收賬款基本上保持在60%的穩定水平，說明在確認時點上保持同步。
同樣，如果泛微網絡收入確認後沒有收到客戶錢，那就產生應收賬款，而對應應該計算給授權業務運營中心的項目實施費就是應付賬款。
泛微網絡確認收入時，預收賬款確認為營業收入，給授權業務運營中心的預付賬款就確認為營銷費用的項目實施費。
反之，假如確認收入時還沒收到錢，就會相應產生應收賬款和應付賬款。
四、泛微網絡的客戶：小而分散
泛微網絡的客戶分佈各行各業，既有企事業單位，也有大中型企業。
整體上客戶集中度較低，公司自上市後就不披露前五名客戶了，2018年前五名客戶佔比為2.7%。
雖然是to B 業務，但應收賬款佔收入比例低於10%，並不高。
由於應收賬款佔比較小和預收賬款的大量存在，泛微網絡現金流狀況非常之好，收現率遠大於100%，每年經營性現金流也為正。
五、毛利率高的原因：項目實施費放在銷售費用中
泛微網絡是純軟件公司，採購很少，營業成本主要是軟件產品和技術服務，比如USB-Key、外包成本等。
第三方產品主要為客戶委託公司代為採購的第三方軟硬件。
這導致泛微網絡毛利率十分之高，大概在95%左右，比同行業致遠互聯高了不少。主要原因是項目實施費泛微網絡放在銷售費用，而致遠互聯放在營業成本中。
因此，泛微網絡的銷售費用率比致遠互聯相對高很多。
如果將項目實施費從致遠互聯成本中剔除，調整後的毛利率只比泛微網絡低一些。
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作者 | 木盒
流程編輯 | Cici
風雲君最近注意到一家OA上市公司泛微網絡（603039.SH），預付賬款比例很大，基本上佔到總營收的四分之一。
2018年預付賬款前兩名為北京友洋協同軟件有限公司（簡稱“北京友洋”）、深圳市知亦行軟件服務有限責任公司（簡稱“深圳知亦行”）。
進而研究發現，預付第一名北京友洋在天眼查上的logo和郵箱後綴（@weaver.com）都是泛微網絡官方的標籤。
預付第二名深圳知亦行在天眼查上的logo和網址也是泛微網絡的。
難道預付都是關聯方？
風雲君仔細查完發現：關係還真不簡單！
一、什麼是協同管理軟件？
我們先從泛微網絡是怎麼做業務的聊起。
泛微網絡主要是給企業和政府企事業單位做協同管理軟件的，產品覆蓋不同規模類型的企業。
協同管理軟件的前身是OA系統，行業經歷了“以文檔信息為中心—以流程為中心—以人為中心”的過程。
前期主要解決文檔與信息共享的問題，後面主要解決流程和效率的問題。
目前行業的競爭對手主要是國外的IBM，國內阿里巴巴的釘釘、科創板申報的致遠互聯，大連華天動力、深圳藍凌軟件（834906.OC），泛微網絡是行業的龍頭。
這裡順便簡單提一下，協同管理軟件和ERP有哪些不同的地方：
協同管理軟件注重對人和組織行為的管理，而ERP則注重對物和財的管理；協同管理軟件目的是讓信息有效流轉起來，而ERP主要是對數據的核算；
協同管理軟件行業的一般業務流程，有“開拓—售前—實施—售後”四個階段，一旦成功獲客之後，最重要的是項目實施和售後服務這兩個環節，因為核心是要貼近客戶個性化需求和讓客戶順利用起來。
那不瞭解軟件行業的老鐵就會問了，項目實施是什麼意思？
項目實施可簡單理解為營銷和服務，包含軟件安裝、測試、需求調研、反饋處理、用戶培訓等環節。風雲君找了一篇以微信舉例來說明項目實施具體內容。
（來源：https://blog.csdn.net/u013309274/article/details/82882405）
二、獨特的商業模式
由於項目實施週期長和所需人員多，出於便利性和成本的考慮，泛微網絡創立了較為獨特的經營管理模式：
（1）泛微網絡總部提供技術支持；
（2）區域服務中心負責市場開拓、客戶關係維護、項目實施、技術服務，甚至還有經銷商開拓管理；
（3）在區域服務中心外通過與多個授權業務運營中心合作，輔助共同完成現場實施服務工作和客戶資源的開拓；
區域授權業務運營中心的本質是加盟代理商。
泛微網絡經銷業務佔整體收入約一半，而對比競爭對手致遠互聯經銷業務佔比僅為四分之一。
但泛微網絡的區域授權業務運營中心又不太一樣，雖然在股權結構上和泛微網絡無關聯關係，但要簽訂《授權業務運營中心合作協議》。
按照《授權業務運營中心合作協議》的規定，區域授權業務運營中心可以在授權區域內擁有品牌使用權並給客戶提供服務，但同時也受泛微網絡的績效考核。
而公司經營多年的前2名區域授權業務運營中心，正是文章開頭提到的預付賬款前兩名的公司。
（來源：2016年上半年前2大授權業務運營中心）
那為什麼要預付給自己的授權業務運營中心呢？
預付款的本質是什麼？
三、預付款的本質是營銷費用，而非成本
泛微網絡預付賬款中，90%以上是預付給授權業務運營中心的“項目實施費”。
這也就是說，泛微網絡預付賬款本質是代理商的營銷費用，而非供應商的採購成本。
如果拿銷售費用明細來看，就一目瞭然，項目實施費是其最大的支出科目。
至於預付賬款，正是因為泛微網絡特殊商業模式下收入確認決定的。
等項目實施（安裝-測試-培訓-試運行）完成，客戶驗收後泛微網絡才能確認收入。
泛微網絡收到最終客戶的預付款項時，計入預收賬款，同時按項目與授權業務運營中心逐月結算相關款項，計入預付款項。
因此，預付賬款是由預收賬款產生的。
公司與授權機構相關的預付賬款/預收賬款基本上保持在60%的穩定水平，說明在確認時點上保持同步。
同樣，如果泛微網絡收入確認後沒有收到客戶錢，那就產生應收賬款，而對應應該計算給授權業務運營中心的項目實施費就是應付賬款。
泛微網絡確認收入時，預收賬款確認為營業收入，給授權業務運營中心的預付賬款就確認為營銷費用的項目實施費。
反之，假如確認收入時還沒收到錢，就會相應產生應收賬款和應付賬款。
四、泛微網絡的客戶：小而分散
泛微網絡的客戶分佈各行各業，既有企事業單位，也有大中型企業。
整體上客戶集中度較低，公司自上市後就不披露前五名客戶了，2018年前五名客戶佔比為2.7%。
雖然是to B 業務，但應收賬款佔收入比例低於10%，並不高。
由於應收賬款佔比較小和預收賬款的大量存在，泛微網絡現金流狀況非常之好，收現率遠大於100%，每年經營性現金流也為正。
五、毛利率高的原因：項目實施費放在銷售費用中
泛微網絡是純軟件公司，採購很少，營業成本主要是軟件產品和技術服務，比如USB-Key、外包成本等。
第三方產品主要為客戶委託公司代為採購的第三方軟硬件。
這導致泛微網絡毛利率十分之高，大概在95%左右，比同行業致遠互聯高了不少。主要原因是項目實施費泛微網絡放在銷售費用，而致遠互聯放在營業成本中。
因此，泛微網絡的銷售費用率比致遠互聯相對高很多。
如果將項目實施費從致遠互聯成本中剔除，調整後的毛利率只比泛微網絡低一些。
六、不是一門好生意！
泛微網絡在《招股說明書》中披露，協同管理軟件進入壁壘為：項目經驗、運營體系、品牌壁壘、人才壁壘等。
風雲君覺得這個行業整體上沒有太多的進入門檻。
國內協同管理軟件廠商近500家，其中自有品牌超過40個。
或許受競爭的緣故，這幾年來，泛微網絡的淨利率呈下降趨勢，甚至2018年被致遠互聯超過。
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作者 | 木盒
流程編輯 | Cici
風雲君最近注意到一家OA上市公司泛微網絡（603039.SH），預付賬款比例很大，基本上佔到總營收的四分之一。
2018年預付賬款前兩名為北京友洋協同軟件有限公司（簡稱“北京友洋”）、深圳市知亦行軟件服務有限責任公司（簡稱“深圳知亦行”）。
進而研究發現，預付第一名北京友洋在天眼查上的logo和郵箱後綴（@weaver.com）都是泛微網絡官方的標籤。
預付第二名深圳知亦行在天眼查上的logo和網址也是泛微網絡的。
難道預付都是關聯方？
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一、什麼是協同管理軟件？
我們先從泛微網絡是怎麼做業務的聊起。
泛微網絡主要是給企業和政府企事業單位做協同管理軟件的，產品覆蓋不同規模類型的企業。
協同管理軟件的前身是OA系統，行業經歷了“以文檔信息為中心—以流程為中心—以人為中心”的過程。
前期主要解決文檔與信息共享的問題，後面主要解決流程和效率的問題。
目前行業的競爭對手主要是國外的IBM，國內阿里巴巴的釘釘、科創板申報的致遠互聯，大連華天動力、深圳藍凌軟件（834906.OC），泛微網絡是行業的龍頭。
這裡順便簡單提一下，協同管理軟件和ERP有哪些不同的地方：
協同管理軟件注重對人和組織行為的管理，而ERP則注重對物和財的管理；協同管理軟件目的是讓信息有效流轉起來，而ERP主要是對數據的核算；
協同管理軟件行業的一般業務流程，有“開拓—售前—實施—售後”四個階段，一旦成功獲客之後，最重要的是項目實施和售後服務這兩個環節，因為核心是要貼近客戶個性化需求和讓客戶順利用起來。
那不瞭解軟件行業的老鐵就會問了，項目實施是什麼意思？
項目實施可簡單理解為營銷和服務，包含軟件安裝、測試、需求調研、反饋處理、用戶培訓等環節。風雲君找了一篇以微信舉例來說明項目實施具體內容。
（來源：https://blog.csdn.net/u013309274/article/details/82882405）
二、獨特的商業模式
由於項目實施週期長和所需人員多，出於便利性和成本的考慮，泛微網絡創立了較為獨特的經營管理模式：
（1）泛微網絡總部提供技術支持；
（2）區域服務中心負責市場開拓、客戶關係維護、項目實施、技術服務，甚至還有經銷商開拓管理；
（3）在區域服務中心外通過與多個授權業務運營中心合作，輔助共同完成現場實施服務工作和客戶資源的開拓；
區域授權業務運營中心的本質是加盟代理商。
泛微網絡經銷業務佔整體收入約一半，而對比競爭對手致遠互聯經銷業務佔比僅為四分之一。
但泛微網絡的區域授權業務運營中心又不太一樣，雖然在股權結構上和泛微網絡無關聯關係，但要簽訂《授權業務運營中心合作協議》。
按照《授權業務運營中心合作協議》的規定，區域授權業務運營中心可以在授權區域內擁有品牌使用權並給客戶提供服務，但同時也受泛微網絡的績效考核。
而公司經營多年的前2名區域授權業務運營中心，正是文章開頭提到的預付賬款前兩名的公司。
（來源：2016年上半年前2大授權業務運營中心）
那為什麼要預付給自己的授權業務運營中心呢？
預付款的本質是什麼？
三、預付款的本質是營銷費用，而非成本
泛微網絡預付賬款中，90%以上是預付給授權業務運營中心的“項目實施費”。
這也就是說，泛微網絡預付賬款本質是代理商的營銷費用，而非供應商的採購成本。
如果拿銷售費用明細來看，就一目瞭然，項目實施費是其最大的支出科目。
至於預付賬款，正是因為泛微網絡特殊商業模式下收入確認決定的。
等項目實施（安裝-測試-培訓-試運行）完成，客戶驗收後泛微網絡才能確認收入。
泛微網絡收到最終客戶的預付款項時，計入預收賬款，同時按項目與授權業務運營中心逐月結算相關款項，計入預付款項。
因此，預付賬款是由預收賬款產生的。
公司與授權機構相關的預付賬款/預收賬款基本上保持在60%的穩定水平，說明在確認時點上保持同步。
同樣，如果泛微網絡收入確認後沒有收到客戶錢，那就產生應收賬款，而對應應該計算給授權業務運營中心的項目實施費就是應付賬款。
泛微網絡確認收入時，預收賬款確認為營業收入，給授權業務運營中心的預付賬款就確認為營銷費用的項目實施費。
反之，假如確認收入時還沒收到錢，就會相應產生應收賬款和應付賬款。
四、泛微網絡的客戶：小而分散
泛微網絡的客戶分佈各行各業，既有企事業單位，也有大中型企業。
整體上客戶集中度較低，公司自上市後就不披露前五名客戶了，2018年前五名客戶佔比為2.7%。
雖然是to B 業務，但應收賬款佔收入比例低於10%，並不高。
由於應收賬款佔比較小和預收賬款的大量存在，泛微網絡現金流狀況非常之好，收現率遠大於100%，每年經營性現金流也為正。
五、毛利率高的原因：項目實施費放在銷售費用中
泛微網絡是純軟件公司，採購很少，營業成本主要是軟件產品和技術服務，比如USB-Key、外包成本等。
第三方產品主要為客戶委託公司代為採購的第三方軟硬件。
這導致泛微網絡毛利率十分之高，大概在95%左右，比同行業致遠互聯高了不少。主要原因是項目實施費泛微網絡放在銷售費用，而致遠互聯放在營業成本中。
因此，泛微網絡的銷售費用率比致遠互聯相對高很多。
如果將項目實施費從致遠互聯成本中剔除，調整後的毛利率只比泛微網絡低一些。
六、不是一門好生意！
泛微網絡在《招股說明書》中披露，協同管理軟件進入壁壘為：項目經驗、運營體系、品牌壁壘、人才壁壘等。
風雲君覺得這個行業整體上沒有太多的進入門檻。
國內協同管理軟件廠商近500家，其中自有品牌超過40個。
或許受競爭的緣故，這幾年來，泛微網絡的淨利率呈下降趨勢，甚至2018年被致遠互聯超過。
攤薄的淨資產收益率（ROE）也極速下滑。
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流程編輯 | Cici
風雲君最近注意到一家OA上市公司泛微網絡（603039.SH），預付賬款比例很大，基本上佔到總營收的四分之一。
2018年預付賬款前兩名為北京友洋協同軟件有限公司（簡稱“北京友洋”）、深圳市知亦行軟件服務有限責任公司（簡稱“深圳知亦行”）。
進而研究發現，預付第一名北京友洋在天眼查上的logo和郵箱後綴（@weaver.com）都是泛微網絡官方的標籤。
預付第二名深圳知亦行在天眼查上的logo和網址也是泛微網絡的。
難道預付都是關聯方？
風雲君仔細查完發現：關係還真不簡單！
一、什麼是協同管理軟件？
我們先從泛微網絡是怎麼做業務的聊起。
泛微網絡主要是給企業和政府企事業單位做協同管理軟件的，產品覆蓋不同規模類型的企業。
協同管理軟件的前身是OA系統，行業經歷了“以文檔信息為中心—以流程為中心—以人為中心”的過程。
前期主要解決文檔與信息共享的問題，後面主要解決流程和效率的問題。
目前行業的競爭對手主要是國外的IBM，國內阿里巴巴的釘釘、科創板申報的致遠互聯，大連華天動力、深圳藍凌軟件（834906.OC），泛微網絡是行業的龍頭。
這裡順便簡單提一下，協同管理軟件和ERP有哪些不同的地方：
協同管理軟件注重對人和組織行為的管理，而ERP則注重對物和財的管理；協同管理軟件目的是讓信息有效流轉起來，而ERP主要是對數據的核算；
協同管理軟件行業的一般業務流程，有“開拓—售前—實施—售後”四個階段，一旦成功獲客之後，最重要的是項目實施和售後服務這兩個環節，因為核心是要貼近客戶個性化需求和讓客戶順利用起來。
那不瞭解軟件行業的老鐵就會問了，項目實施是什麼意思？
項目實施可簡單理解為營銷和服務，包含軟件安裝、測試、需求調研、反饋處理、用戶培訓等環節。風雲君找了一篇以微信舉例來說明項目實施具體內容。
（來源：https://blog.csdn.net/u013309274/article/details/82882405）
二、獨特的商業模式
由於項目實施週期長和所需人員多，出於便利性和成本的考慮，泛微網絡創立了較為獨特的經營管理模式：
（1）泛微網絡總部提供技術支持；
（2）區域服務中心負責市場開拓、客戶關係維護、項目實施、技術服務，甚至還有經銷商開拓管理；
（3）在區域服務中心外通過與多個授權業務運營中心合作，輔助共同完成現場實施服務工作和客戶資源的開拓；
區域授權業務運營中心的本質是加盟代理商。
泛微網絡經銷業務佔整體收入約一半，而對比競爭對手致遠互聯經銷業務佔比僅為四分之一。
但泛微網絡的區域授權業務運營中心又不太一樣，雖然在股權結構上和泛微網絡無關聯關係，但要簽訂《授權業務運營中心合作協議》。
按照《授權業務運營中心合作協議》的規定，區域授權業務運營中心可以在授權區域內擁有品牌使用權並給客戶提供服務，但同時也受泛微網絡的績效考核。
而公司經營多年的前2名區域授權業務運營中心，正是文章開頭提到的預付賬款前兩名的公司。
（來源：2016年上半年前2大授權業務運營中心）
那為什麼要預付給自己的授權業務運營中心呢？
預付款的本質是什麼？
三、預付款的本質是營銷費用，而非成本
泛微網絡預付賬款中，90%以上是預付給授權業務運營中心的“項目實施費”。
這也就是說，泛微網絡預付賬款本質是代理商的營銷費用，而非供應商的採購成本。
如果拿銷售費用明細來看，就一目瞭然，項目實施費是其最大的支出科目。
至於預付賬款，正是因為泛微網絡特殊商業模式下收入確認決定的。
等項目實施（安裝-測試-培訓-試運行）完成，客戶驗收後泛微網絡才能確認收入。
泛微網絡收到最終客戶的預付款項時，計入預收賬款，同時按項目與授權業務運營中心逐月結算相關款項，計入預付款項。
因此，預付賬款是由預收賬款產生的。
公司與授權機構相關的預付賬款/預收賬款基本上保持在60%的穩定水平，說明在確認時點上保持同步。
同樣，如果泛微網絡收入確認後沒有收到客戶錢，那就產生應收賬款，而對應應該計算給授權業務運營中心的項目實施費就是應付賬款。
泛微網絡確認收入時，預收賬款確認為營業收入，給授權業務運營中心的預付賬款就確認為營銷費用的項目實施費。
反之，假如確認收入時還沒收到錢，就會相應產生應收賬款和應付賬款。
四、泛微網絡的客戶：小而分散
泛微網絡的客戶分佈各行各業，既有企事業單位，也有大中型企業。
整體上客戶集中度較低，公司自上市後就不披露前五名客戶了，2018年前五名客戶佔比為2.7%。
雖然是to B 業務，但應收賬款佔收入比例低於10%，並不高。
由於應收賬款佔比較小和預收賬款的大量存在，泛微網絡現金流狀況非常之好，收現率遠大於100%，每年經營性現金流也為正。
五、毛利率高的原因：項目實施費放在銷售費用中
泛微網絡是純軟件公司，採購很少，營業成本主要是軟件產品和技術服務，比如USB-Key、外包成本等。
第三方產品主要為客戶委託公司代為採購的第三方軟硬件。
這導致泛微網絡毛利率十分之高，大概在95%左右，比同行業致遠互聯高了不少。主要原因是項目實施費泛微網絡放在銷售費用，而致遠互聯放在營業成本中。
因此，泛微網絡的銷售費用率比致遠互聯相對高很多。
如果將項目實施費從致遠互聯成本中剔除，調整後的毛利率只比泛微網絡低一些。
六、不是一門好生意！
泛微網絡在《招股說明書》中披露，協同管理軟件進入壁壘為：項目經驗、運營體系、品牌壁壘、人才壁壘等。
風雲君覺得這個行業整體上沒有太多的進入門檻。
國內協同管理軟件廠商近500家，其中自有品牌超過40個。
或許受競爭的緣故，這幾年來，泛微網絡的淨利率呈下降趨勢，甚至2018年被致遠互聯超過。
攤薄的淨資產收益率（ROE）也極速下滑。
泛微網絡2018年營收10億左右，已經是行業龍頭，2018年上半年市場佔有率為23.40%，整個行業的天花板比較明顯。
-Tips：下載【市值風雲APP】，精彩內容搶先看--
作者 | 木盒
流程編輯 | Cici
風雲君最近注意到一家OA上市公司泛微網絡（603039.SH），預付賬款比例很大，基本上佔到總營收的四分之一。
2018年預付賬款前兩名為北京友洋協同軟件有限公司（簡稱“北京友洋”）、深圳市知亦行軟件服務有限責任公司（簡稱“深圳知亦行”）。
進而研究發現，預付第一名北京友洋在天眼查上的logo和郵箱後綴（@weaver.com）都是泛微網絡官方的標籤。
預付第二名深圳知亦行在天眼查上的logo和網址也是泛微網絡的。
難道預付都是關聯方？
風雲君仔細查完發現：關係還真不簡單！
一、什麼是協同管理軟件？
我們先從泛微網絡是怎麼做業務的聊起。
泛微網絡主要是給企業和政府企事業單位做協同管理軟件的，產品覆蓋不同規模類型的企業。
協同管理軟件的前身是OA系統，行業經歷了“以文檔信息為中心—以流程為中心—以人為中心”的過程。
前期主要解決文檔與信息共享的問題，後面主要解決流程和效率的問題。
目前行業的競爭對手主要是國外的IBM，國內阿里巴巴的釘釘、科創板申報的致遠互聯，大連華天動力、深圳藍凌軟件（834906.OC），泛微網絡是行業的龍頭。
這裡順便簡單提一下，協同管理軟件和ERP有哪些不同的地方：
協同管理軟件注重對人和組織行為的管理，而ERP則注重對物和財的管理；協同管理軟件目的是讓信息有效流轉起來，而ERP主要是對數據的核算；
協同管理軟件行業的一般業務流程，有“開拓—售前—實施—售後”四個階段，一旦成功獲客之後，最重要的是項目實施和售後服務這兩個環節，因為核心是要貼近客戶個性化需求和讓客戶順利用起來。
那不瞭解軟件行業的老鐵就會問了，項目實施是什麼意思？
項目實施可簡單理解為營銷和服務，包含軟件安裝、測試、需求調研、反饋處理、用戶培訓等環節。風雲君找了一篇以微信舉例來說明項目實施具體內容。
（來源：https://blog.csdn.net/u013309274/article/details/82882405）
二、獨特的商業模式
由於項目實施週期長和所需人員多，出於便利性和成本的考慮，泛微網絡創立了較為獨特的經營管理模式：
（1）泛微網絡總部提供技術支持；
（2）區域服務中心負責市場開拓、客戶關係維護、項目實施、技術服務，甚至還有經銷商開拓管理；
（3）在區域服務中心外通過與多個授權業務運營中心合作，輔助共同完成現場實施服務工作和客戶資源的開拓；
區域授權業務運營中心的本質是加盟代理商。
泛微網絡經銷業務佔整體收入約一半，而對比競爭對手致遠互聯經銷業務佔比僅為四分之一。
但泛微網絡的區域授權業務運營中心又不太一樣，雖然在股權結構上和泛微網絡無關聯關係，但要簽訂《授權業務運營中心合作協議》。
按照《授權業務運營中心合作協議》的規定，區域授權業務運營中心可以在授權區域內擁有品牌使用權並給客戶提供服務，但同時也受泛微網絡的績效考核。
而公司經營多年的前2名區域授權業務運營中心，正是文章開頭提到的預付賬款前兩名的公司。
（來源：2016年上半年前2大授權業務運營中心）
那為什麼要預付給自己的授權業務運營中心呢？
預付款的本質是什麼？
三、預付款的本質是營銷費用，而非成本
泛微網絡預付賬款中，90%以上是預付給授權業務運營中心的“項目實施費”。
這也就是說，泛微網絡預付賬款本質是代理商的營銷費用，而非供應商的採購成本。
如果拿銷售費用明細來看，就一目瞭然，項目實施費是其最大的支出科目。
至於預付賬款，正是因為泛微網絡特殊商業模式下收入確認決定的。
等項目實施（安裝-測試-培訓-試運行）完成，客戶驗收後泛微網絡才能確認收入。
泛微網絡收到最終客戶的預付款項時，計入預收賬款，同時按項目與授權業務運營中心逐月結算相關款項，計入預付款項。
因此，預付賬款是由預收賬款產生的。
公司與授權機構相關的預付賬款/預收賬款基本上保持在60%的穩定水平，說明在確認時點上保持同步。
同樣，如果泛微網絡收入確認後沒有收到客戶錢，那就產生應收賬款，而對應應該計算給授權業務運營中心的項目實施費就是應付賬款。
泛微網絡確認收入時，預收賬款確認為營業收入，給授權業務運營中心的預付賬款就確認為營銷費用的項目實施費。
反之，假如確認收入時還沒收到錢，就會相應產生應收賬款和應付賬款。
四、泛微網絡的客戶：小而分散
泛微網絡的客戶分佈各行各業，既有企事業單位，也有大中型企業。
整體上客戶集中度較低，公司自上市後就不披露前五名客戶了，2018年前五名客戶佔比為2.7%。
雖然是to B 業務，但應收賬款佔收入比例低於10%，並不高。
由於應收賬款佔比較小和預收賬款的大量存在，泛微網絡現金流狀況非常之好，收現率遠大於100%，每年經營性現金流也為正。
五、毛利率高的原因：項目實施費放在銷售費用中
泛微網絡是純軟件公司，採購很少，營業成本主要是軟件產品和技術服務，比如USB-Key、外包成本等。
第三方產品主要為客戶委託公司代為採購的第三方軟硬件。
這導致泛微網絡毛利率十分之高，大概在95%左右，比同行業致遠互聯高了不少。主要原因是項目實施費泛微網絡放在銷售費用，而致遠互聯放在營業成本中。
因此，泛微網絡的銷售費用率比致遠互聯相對高很多。
如果將項目實施費從致遠互聯成本中剔除，調整後的毛利率只比泛微網絡低一些。
六、不是一門好生意！
泛微網絡在《招股說明書》中披露，協同管理軟件進入壁壘為：項目經驗、運營體系、品牌壁壘、人才壁壘等。
風雲君覺得這個行業整體上沒有太多的進入門檻。
國內協同管理軟件廠商近500家，其中自有品牌超過40個。
或許受競爭的緣故，這幾年來，泛微網絡的淨利率呈下降趨勢，甚至2018年被致遠互聯超過。
攤薄的淨資產收益率（ROE）也極速下滑。
泛微網絡2018年營收10億左右，已經是行業龍頭，2018年上半年市場佔有率為23.40%，整個行業的天花板比較明顯。
再加上這種生意模式是一次性交易的買賣，說明並不是一門好生意：無客戶粘性、無提價能力。
泛微網絡披露員工數量不包括區域授權業務運營中心人數，上市公司表內人均收入和人均利潤都有所上升，但2018年人均利潤為9.41萬，仍處於較低的水平。
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作者 | 木盒
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風雲君最近注意到一家OA上市公司泛微網絡（603039.SH），預付賬款比例很大，基本上佔到總營收的四分之一。
2018年預付賬款前兩名為北京友洋協同軟件有限公司（簡稱“北京友洋”）、深圳市知亦行軟件服務有限責任公司（簡稱“深圳知亦行”）。
進而研究發現，預付第一名北京友洋在天眼查上的logo和郵箱後綴（@weaver.com）都是泛微網絡官方的標籤。
預付第二名深圳知亦行在天眼查上的logo和網址也是泛微網絡的。
難道預付都是關聯方？
風雲君仔細查完發現：關係還真不簡單！
一、什麼是協同管理軟件？
我們先從泛微網絡是怎麼做業務的聊起。
泛微網絡主要是給企業和政府企事業單位做協同管理軟件的，產品覆蓋不同規模類型的企業。
協同管理軟件的前身是OA系統，行業經歷了“以文檔信息為中心—以流程為中心—以人為中心”的過程。
前期主要解決文檔與信息共享的問題，後面主要解決流程和效率的問題。
目前行業的競爭對手主要是國外的IBM，國內阿里巴巴的釘釘、科創板申報的致遠互聯，大連華天動力、深圳藍凌軟件（834906.OC），泛微網絡是行業的龍頭。
這裡順便簡單提一下，協同管理軟件和ERP有哪些不同的地方：
協同管理軟件注重對人和組織行為的管理，而ERP則注重對物和財的管理；協同管理軟件目的是讓信息有效流轉起來，而ERP主要是對數據的核算；
協同管理軟件行業的一般業務流程，有“開拓—售前—實施—售後”四個階段，一旦成功獲客之後，最重要的是項目實施和售後服務這兩個環節，因為核心是要貼近客戶個性化需求和讓客戶順利用起來。
那不瞭解軟件行業的老鐵就會問了，項目實施是什麼意思？
項目實施可簡單理解為營銷和服務，包含軟件安裝、測試、需求調研、反饋處理、用戶培訓等環節。風雲君找了一篇以微信舉例來說明項目實施具體內容。
（來源：https://blog.csdn.net/u013309274/article/details/82882405）
二、獨特的商業模式
由於項目實施週期長和所需人員多，出於便利性和成本的考慮，泛微網絡創立了較為獨特的經營管理模式：
（1）泛微網絡總部提供技術支持；
（2）區域服務中心負責市場開拓、客戶關係維護、項目實施、技術服務，甚至還有經銷商開拓管理；
（3）在區域服務中心外通過與多個授權業務運營中心合作，輔助共同完成現場實施服務工作和客戶資源的開拓；
區域授權業務運營中心的本質是加盟代理商。
泛微網絡經銷業務佔整體收入約一半，而對比競爭對手致遠互聯經銷業務佔比僅為四分之一。
但泛微網絡的區域授權業務運營中心又不太一樣，雖然在股權結構上和泛微網絡無關聯關係，但要簽訂《授權業務運營中心合作協議》。
按照《授權業務運營中心合作協議》的規定，區域授權業務運營中心可以在授權區域內擁有品牌使用權並給客戶提供服務，但同時也受泛微網絡的績效考核。
而公司經營多年的前2名區域授權業務運營中心，正是文章開頭提到的預付賬款前兩名的公司。
（來源：2016年上半年前2大授權業務運營中心）
那為什麼要預付給自己的授權業務運營中心呢？
預付款的本質是什麼？
三、預付款的本質是營銷費用，而非成本
泛微網絡預付賬款中，90%以上是預付給授權業務運營中心的“項目實施費”。
這也就是說，泛微網絡預付賬款本質是代理商的營銷費用，而非供應商的採購成本。
如果拿銷售費用明細來看，就一目瞭然，項目實施費是其最大的支出科目。
至於預付賬款，正是因為泛微網絡特殊商業模式下收入確認決定的。
等項目實施（安裝-測試-培訓-試運行）完成，客戶驗收後泛微網絡才能確認收入。
泛微網絡收到最終客戶的預付款項時，計入預收賬款，同時按項目與授權業務運營中心逐月結算相關款項，計入預付款項。
因此，預付賬款是由預收賬款產生的。
公司與授權機構相關的預付賬款/預收賬款基本上保持在60%的穩定水平，說明在確認時點上保持同步。
同樣，如果泛微網絡收入確認後沒有收到客戶錢，那就產生應收賬款，而對應應該計算給授權業務運營中心的項目實施費就是應付賬款。
泛微網絡確認收入時，預收賬款確認為營業收入，給授權業務運營中心的預付賬款就確認為營銷費用的項目實施費。
反之，假如確認收入時還沒收到錢，就會相應產生應收賬款和應付賬款。
四、泛微網絡的客戶：小而分散
泛微網絡的客戶分佈各行各業，既有企事業單位，也有大中型企業。
整體上客戶集中度較低，公司自上市後就不披露前五名客戶了，2018年前五名客戶佔比為2.7%。
雖然是to B 業務，但應收賬款佔收入比例低於10%，並不高。
由於應收賬款佔比較小和預收賬款的大量存在，泛微網絡現金流狀況非常之好，收現率遠大於100%，每年經營性現金流也為正。
五、毛利率高的原因：項目實施費放在銷售費用中
泛微網絡是純軟件公司，採購很少，營業成本主要是軟件產品和技術服務，比如USB-Key、外包成本等。
第三方產品主要為客戶委託公司代為採購的第三方軟硬件。
這導致泛微網絡毛利率十分之高，大概在95%左右，比同行業致遠互聯高了不少。主要原因是項目實施費泛微網絡放在銷售費用，而致遠互聯放在營業成本中。
因此，泛微網絡的銷售費用率比致遠互聯相對高很多。
如果將項目實施費從致遠互聯成本中剔除，調整後的毛利率只比泛微網絡低一些。
六、不是一門好生意！
泛微網絡在《招股說明書》中披露，協同管理軟件進入壁壘為：項目經驗、運營體系、品牌壁壘、人才壁壘等。
風雲君覺得這個行業整體上沒有太多的進入門檻。
國內協同管理軟件廠商近500家，其中自有品牌超過40個。
或許受競爭的緣故，這幾年來，泛微網絡的淨利率呈下降趨勢，甚至2018年被致遠互聯超過。
攤薄的淨資產收益率（ROE）也極速下滑。
泛微網絡2018年營收10億左右，已經是行業龍頭，2018年上半年市場佔有率為23.40%，整個行業的天花板比較明顯。
再加上這種生意模式是一次性交易的買賣，說明並不是一門好生意：無客戶粘性、無提價能力。
泛微網絡披露員工數量不包括區域授權業務運營中心人數，上市公司表內人均收入和人均利潤都有所上升，但2018年人均利潤為9.41萬，仍處於較低的水平。
七、劇情峰迴路轉？
區域授權業務運營中心在泛微網絡地位比較微妙，有時讓人摸不清角色。
1、北京友洋協同軟件有限公司
比如北京友洋持股67%的實際控制人關大友，對外職稱是北方大區總經理。
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作者 | 木盒
流程編輯 | Cici
風雲君最近注意到一家OA上市公司泛微網絡（603039.SH），預付賬款比例很大，基本上佔到總營收的四分之一。
2018年預付賬款前兩名為北京友洋協同軟件有限公司（簡稱“北京友洋”）、深圳市知亦行軟件服務有限責任公司（簡稱“深圳知亦行”）。
進而研究發現，預付第一名北京友洋在天眼查上的logo和郵箱後綴（@weaver.com）都是泛微網絡官方的標籤。
預付第二名深圳知亦行在天眼查上的logo和網址也是泛微網絡的。
難道預付都是關聯方？
風雲君仔細查完發現：關係還真不簡單！
一、什麼是協同管理軟件？
我們先從泛微網絡是怎麼做業務的聊起。
泛微網絡主要是給企業和政府企事業單位做協同管理軟件的，產品覆蓋不同規模類型的企業。
協同管理軟件的前身是OA系統，行業經歷了“以文檔信息為中心—以流程為中心—以人為中心”的過程。
前期主要解決文檔與信息共享的問題，後面主要解決流程和效率的問題。
目前行業的競爭對手主要是國外的IBM，國內阿里巴巴的釘釘、科創板申報的致遠互聯，大連華天動力、深圳藍凌軟件（834906.OC），泛微網絡是行業的龍頭。
這裡順便簡單提一下，協同管理軟件和ERP有哪些不同的地方：
協同管理軟件注重對人和組織行為的管理，而ERP則注重對物和財的管理；協同管理軟件目的是讓信息有效流轉起來，而ERP主要是對數據的核算；
協同管理軟件行業的一般業務流程，有“開拓—售前—實施—售後”四個階段，一旦成功獲客之後，最重要的是項目實施和售後服務這兩個環節，因為核心是要貼近客戶個性化需求和讓客戶順利用起來。
那不瞭解軟件行業的老鐵就會問了，項目實施是什麼意思？
項目實施可簡單理解為營銷和服務，包含軟件安裝、測試、需求調研、反饋處理、用戶培訓等環節。風雲君找了一篇以微信舉例來說明項目實施具體內容。
（來源：https://blog.csdn.net/u013309274/article/details/82882405）
二、獨特的商業模式
由於項目實施週期長和所需人員多，出於便利性和成本的考慮，泛微網絡創立了較為獨特的經營管理模式：
（1）泛微網絡總部提供技術支持；
（2）區域服務中心負責市場開拓、客戶關係維護、項目實施、技術服務，甚至還有經銷商開拓管理；
（3）在區域服務中心外通過與多個授權業務運營中心合作，輔助共同完成現場實施服務工作和客戶資源的開拓；
區域授權業務運營中心的本質是加盟代理商。
泛微網絡經銷業務佔整體收入約一半，而對比競爭對手致遠互聯經銷業務佔比僅為四分之一。
但泛微網絡的區域授權業務運營中心又不太一樣，雖然在股權結構上和泛微網絡無關聯關係，但要簽訂《授權業務運營中心合作協議》。
按照《授權業務運營中心合作協議》的規定，區域授權業務運營中心可以在授權區域內擁有品牌使用權並給客戶提供服務，但同時也受泛微網絡的績效考核。
而公司經營多年的前2名區域授權業務運營中心，正是文章開頭提到的預付賬款前兩名的公司。
（來源：2016年上半年前2大授權業務運營中心）
那為什麼要預付給自己的授權業務運營中心呢？
預付款的本質是什麼？
三、預付款的本質是營銷費用，而非成本
泛微網絡預付賬款中，90%以上是預付給授權業務運營中心的“項目實施費”。
這也就是說，泛微網絡預付賬款本質是代理商的營銷費用，而非供應商的採購成本。
如果拿銷售費用明細來看，就一目瞭然，項目實施費是其最大的支出科目。
至於預付賬款，正是因為泛微網絡特殊商業模式下收入確認決定的。
等項目實施（安裝-測試-培訓-試運行）完成，客戶驗收後泛微網絡才能確認收入。
泛微網絡收到最終客戶的預付款項時，計入預收賬款，同時按項目與授權業務運營中心逐月結算相關款項，計入預付款項。
因此，預付賬款是由預收賬款產生的。
公司與授權機構相關的預付賬款/預收賬款基本上保持在60%的穩定水平，說明在確認時點上保持同步。
同樣，如果泛微網絡收入確認後沒有收到客戶錢，那就產生應收賬款，而對應應該計算給授權業務運營中心的項目實施費就是應付賬款。
泛微網絡確認收入時，預收賬款確認為營業收入，給授權業務運營中心的預付賬款就確認為營銷費用的項目實施費。
反之，假如確認收入時還沒收到錢，就會相應產生應收賬款和應付賬款。
四、泛微網絡的客戶：小而分散
泛微網絡的客戶分佈各行各業，既有企事業單位，也有大中型企業。
整體上客戶集中度較低，公司自上市後就不披露前五名客戶了，2018年前五名客戶佔比為2.7%。
雖然是to B 業務，但應收賬款佔收入比例低於10%，並不高。
由於應收賬款佔比較小和預收賬款的大量存在，泛微網絡現金流狀況非常之好，收現率遠大於100%，每年經營性現金流也為正。
五、毛利率高的原因：項目實施費放在銷售費用中
泛微網絡是純軟件公司，採購很少，營業成本主要是軟件產品和技術服務，比如USB-Key、外包成本等。
第三方產品主要為客戶委託公司代為採購的第三方軟硬件。
這導致泛微網絡毛利率十分之高，大概在95%左右，比同行業致遠互聯高了不少。主要原因是項目實施費泛微網絡放在銷售費用，而致遠互聯放在營業成本中。
因此，泛微網絡的銷售費用率比致遠互聯相對高很多。
如果將項目實施費從致遠互聯成本中剔除，調整後的毛利率只比泛微網絡低一些。
六、不是一門好生意！
泛微網絡在《招股說明書》中披露，協同管理軟件進入壁壘為：項目經驗、運營體系、品牌壁壘、人才壁壘等。
風雲君覺得這個行業整體上沒有太多的進入門檻。
國內協同管理軟件廠商近500家，其中自有品牌超過40個。
或許受競爭的緣故，這幾年來，泛微網絡的淨利率呈下降趨勢，甚至2018年被致遠互聯超過。
攤薄的淨資產收益率（ROE）也極速下滑。
泛微網絡2018年營收10億左右，已經是行業龍頭，2018年上半年市場佔有率為23.40%，整個行業的天花板比較明顯。
再加上這種生意模式是一次性交易的買賣，說明並不是一門好生意：無客戶粘性、無提價能力。
泛微網絡披露員工數量不包括區域授權業務運營中心人數，上市公司表內人均收入和人均利潤都有所上升，但2018年人均利潤為9.41萬，仍處於較低的水平。
七、劇情峰迴路轉？
區域授權業務運營中心在泛微網絡地位比較微妙，有時讓人摸不清角色。
1、北京友洋協同軟件有限公司
比如北京友洋持股67%的實際控制人關大友，對外職稱是北方大區總經理。
（來源：http://www.soft6.com/news/201804/25/336458.html）
講話內容完全是以泛微內部高管的身份講話：
-Tips：下載【市值風雲APP】，精彩內容搶先看--
作者 | 木盒
流程編輯 | Cici
風雲君最近注意到一家OA上市公司泛微網絡（603039.SH），預付賬款比例很大，基本上佔到總營收的四分之一。
2018年預付賬款前兩名為北京友洋協同軟件有限公司（簡稱“北京友洋”）、深圳市知亦行軟件服務有限責任公司（簡稱“深圳知亦行”）。
進而研究發現，預付第一名北京友洋在天眼查上的logo和郵箱後綴（@weaver.com）都是泛微網絡官方的標籤。
預付第二名深圳知亦行在天眼查上的logo和網址也是泛微網絡的。
難道預付都是關聯方？
風雲君仔細查完發現：關係還真不簡單！
一、什麼是協同管理軟件？
我們先從泛微網絡是怎麼做業務的聊起。
泛微網絡主要是給企業和政府企事業單位做協同管理軟件的，產品覆蓋不同規模類型的企業。
協同管理軟件的前身是OA系統，行業經歷了“以文檔信息為中心—以流程為中心—以人為中心”的過程。
前期主要解決文檔與信息共享的問題，後面主要解決流程和效率的問題。
目前行業的競爭對手主要是國外的IBM，國內阿里巴巴的釘釘、科創板申報的致遠互聯，大連華天動力、深圳藍凌軟件（834906.OC），泛微網絡是行業的龍頭。
這裡順便簡單提一下，協同管理軟件和ERP有哪些不同的地方：
協同管理軟件注重對人和組織行為的管理，而ERP則注重對物和財的管理；協同管理軟件目的是讓信息有效流轉起來，而ERP主要是對數據的核算；
協同管理軟件行業的一般業務流程，有“開拓—售前—實施—售後”四個階段，一旦成功獲客之後，最重要的是項目實施和售後服務這兩個環節，因為核心是要貼近客戶個性化需求和讓客戶順利用起來。
那不瞭解軟件行業的老鐵就會問了，項目實施是什麼意思？
項目實施可簡單理解為營銷和服務，包含軟件安裝、測試、需求調研、反饋處理、用戶培訓等環節。風雲君找了一篇以微信舉例來說明項目實施具體內容。
（來源：https://blog.csdn.net/u013309274/article/details/82882405）
二、獨特的商業模式
由於項目實施週期長和所需人員多，出於便利性和成本的考慮，泛微網絡創立了較為獨特的經營管理模式：
（1）泛微網絡總部提供技術支持；
（2）區域服務中心負責市場開拓、客戶關係維護、項目實施、技術服務，甚至還有經銷商開拓管理；
（3）在區域服務中心外通過與多個授權業務運營中心合作，輔助共同完成現場實施服務工作和客戶資源的開拓；
區域授權業務運營中心的本質是加盟代理商。
泛微網絡經銷業務佔整體收入約一半，而對比競爭對手致遠互聯經銷業務佔比僅為四分之一。
但泛微網絡的區域授權業務運營中心又不太一樣，雖然在股權結構上和泛微網絡無關聯關係，但要簽訂《授權業務運營中心合作協議》。
按照《授權業務運營中心合作協議》的規定，區域授權業務運營中心可以在授權區域內擁有品牌使用權並給客戶提供服務，但同時也受泛微網絡的績效考核。
而公司經營多年的前2名區域授權業務運營中心，正是文章開頭提到的預付賬款前兩名的公司。
（來源：2016年上半年前2大授權業務運營中心）
那為什麼要預付給自己的授權業務運營中心呢？
預付款的本質是什麼？
三、預付款的本質是營銷費用，而非成本
泛微網絡預付賬款中，90%以上是預付給授權業務運營中心的“項目實施費”。
這也就是說，泛微網絡預付賬款本質是代理商的營銷費用，而非供應商的採購成本。
如果拿銷售費用明細來看，就一目瞭然，項目實施費是其最大的支出科目。
至於預付賬款，正是因為泛微網絡特殊商業模式下收入確認決定的。
等項目實施（安裝-測試-培訓-試運行）完成，客戶驗收後泛微網絡才能確認收入。
泛微網絡收到最終客戶的預付款項時，計入預收賬款，同時按項目與授權業務運營中心逐月結算相關款項，計入預付款項。
因此，預付賬款是由預收賬款產生的。
公司與授權機構相關的預付賬款/預收賬款基本上保持在60%的穩定水平，說明在確認時點上保持同步。
同樣，如果泛微網絡收入確認後沒有收到客戶錢，那就產生應收賬款，而對應應該計算給授權業務運營中心的項目實施費就是應付賬款。
泛微網絡確認收入時，預收賬款確認為營業收入，給授權業務運營中心的預付賬款就確認為營銷費用的項目實施費。
反之，假如確認收入時還沒收到錢，就會相應產生應收賬款和應付賬款。
四、泛微網絡的客戶：小而分散
泛微網絡的客戶分佈各行各業，既有企事業單位，也有大中型企業。
整體上客戶集中度較低，公司自上市後就不披露前五名客戶了，2018年前五名客戶佔比為2.7%。
雖然是to B 業務，但應收賬款佔收入比例低於10%，並不高。
由於應收賬款佔比較小和預收賬款的大量存在，泛微網絡現金流狀況非常之好，收現率遠大於100%，每年經營性現金流也為正。
五、毛利率高的原因：項目實施費放在銷售費用中
泛微網絡是純軟件公司，採購很少，營業成本主要是軟件產品和技術服務，比如USB-Key、外包成本等。
第三方產品主要為客戶委託公司代為採購的第三方軟硬件。
這導致泛微網絡毛利率十分之高，大概在95%左右，比同行業致遠互聯高了不少。主要原因是項目實施費泛微網絡放在銷售費用，而致遠互聯放在營業成本中。
因此，泛微網絡的銷售費用率比致遠互聯相對高很多。
如果將項目實施費從致遠互聯成本中剔除，調整後的毛利率只比泛微網絡低一些。
六、不是一門好生意！
泛微網絡在《招股說明書》中披露，協同管理軟件進入壁壘為：項目經驗、運營體系、品牌壁壘、人才壁壘等。
風雲君覺得這個行業整體上沒有太多的進入門檻。
國內協同管理軟件廠商近500家，其中自有品牌超過40個。
或許受競爭的緣故，這幾年來，泛微網絡的淨利率呈下降趨勢，甚至2018年被致遠互聯超過。
攤薄的淨資產收益率（ROE）也極速下滑。
泛微網絡2018年營收10億左右，已經是行業龍頭，2018年上半年市場佔有率為23.40%，整個行業的天花板比較明顯。
再加上這種生意模式是一次性交易的買賣，說明並不是一門好生意：無客戶粘性、無提價能力。
泛微網絡披露員工數量不包括區域授權業務運營中心人數，上市公司表內人均收入和人均利潤都有所上升，但2018年人均利潤為9.41萬，仍處於較低的水平。
七、劇情峰迴路轉？
區域授權業務運營中心在泛微網絡地位比較微妙，有時讓人摸不清角色。
1、北京友洋協同軟件有限公司
比如北京友洋持股67%的實際控制人關大友，對外職稱是北方大區總經理。
（來源：http://www.soft6.com/news/201804/25/336458.html）
講話內容完全是以泛微內部高管的身份講話：
（來源：http://www.soft6.com/news/201804/25/336458.html）
如今註銷的北京泛微協同軟件技術有限公司也是關大友曾經控股。
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作者 | 木盒
流程編輯 | Cici
風雲君最近注意到一家OA上市公司泛微網絡（603039.SH），預付賬款比例很大，基本上佔到總營收的四分之一。
2018年預付賬款前兩名為北京友洋協同軟件有限公司（簡稱“北京友洋”）、深圳市知亦行軟件服務有限責任公司（簡稱“深圳知亦行”）。
進而研究發現，預付第一名北京友洋在天眼查上的logo和郵箱後綴（@weaver.com）都是泛微網絡官方的標籤。
預付第二名深圳知亦行在天眼查上的logo和網址也是泛微網絡的。
難道預付都是關聯方？
風雲君仔細查完發現：關係還真不簡單！
一、什麼是協同管理軟件？
我們先從泛微網絡是怎麼做業務的聊起。
泛微網絡主要是給企業和政府企事業單位做協同管理軟件的，產品覆蓋不同規模類型的企業。
協同管理軟件的前身是OA系統，行業經歷了“以文檔信息為中心—以流程為中心—以人為中心”的過程。
前期主要解決文檔與信息共享的問題，後面主要解決流程和效率的問題。
目前行業的競爭對手主要是國外的IBM，國內阿里巴巴的釘釘、科創板申報的致遠互聯，大連華天動力、深圳藍凌軟件（834906.OC），泛微網絡是行業的龍頭。
這裡順便簡單提一下，協同管理軟件和ERP有哪些不同的地方：
協同管理軟件注重對人和組織行為的管理，而ERP則注重對物和財的管理；協同管理軟件目的是讓信息有效流轉起來，而ERP主要是對數據的核算；
協同管理軟件行業的一般業務流程，有“開拓—售前—實施—售後”四個階段，一旦成功獲客之後，最重要的是項目實施和售後服務這兩個環節，因為核心是要貼近客戶個性化需求和讓客戶順利用起來。
那不瞭解軟件行業的老鐵就會問了，項目實施是什麼意思？
項目實施可簡單理解為營銷和服務，包含軟件安裝、測試、需求調研、反饋處理、用戶培訓等環節。風雲君找了一篇以微信舉例來說明項目實施具體內容。
（來源：https://blog.csdn.net/u013309274/article/details/82882405）
二、獨特的商業模式
由於項目實施週期長和所需人員多，出於便利性和成本的考慮，泛微網絡創立了較為獨特的經營管理模式：
（1）泛微網絡總部提供技術支持；
（2）區域服務中心負責市場開拓、客戶關係維護、項目實施、技術服務，甚至還有經銷商開拓管理；
（3）在區域服務中心外通過與多個授權業務運營中心合作，輔助共同完成現場實施服務工作和客戶資源的開拓；
區域授權業務運營中心的本質是加盟代理商。
泛微網絡經銷業務佔整體收入約一半，而對比競爭對手致遠互聯經銷業務佔比僅為四分之一。
但泛微網絡的區域授權業務運營中心又不太一樣，雖然在股權結構上和泛微網絡無關聯關係，但要簽訂《授權業務運營中心合作協議》。
按照《授權業務運營中心合作協議》的規定，區域授權業務運營中心可以在授權區域內擁有品牌使用權並給客戶提供服務，但同時也受泛微網絡的績效考核。
而公司經營多年的前2名區域授權業務運營中心，正是文章開頭提到的預付賬款前兩名的公司。
（來源：2016年上半年前2大授權業務運營中心）
那為什麼要預付給自己的授權業務運營中心呢？
預付款的本質是什麼？
三、預付款的本質是營銷費用，而非成本
泛微網絡預付賬款中，90%以上是預付給授權業務運營中心的“項目實施費”。
這也就是說，泛微網絡預付賬款本質是代理商的營銷費用，而非供應商的採購成本。
如果拿銷售費用明細來看，就一目瞭然，項目實施費是其最大的支出科目。
至於預付賬款，正是因為泛微網絡特殊商業模式下收入確認決定的。
等項目實施（安裝-測試-培訓-試運行）完成，客戶驗收後泛微網絡才能確認收入。
泛微網絡收到最終客戶的預付款項時，計入預收賬款，同時按項目與授權業務運營中心逐月結算相關款項，計入預付款項。
因此，預付賬款是由預收賬款產生的。
公司與授權機構相關的預付賬款/預收賬款基本上保持在60%的穩定水平，說明在確認時點上保持同步。
同樣，如果泛微網絡收入確認後沒有收到客戶錢，那就產生應收賬款，而對應應該計算給授權業務運營中心的項目實施費就是應付賬款。
泛微網絡確認收入時，預收賬款確認為營業收入，給授權業務運營中心的預付賬款就確認為營銷費用的項目實施費。
反之，假如確認收入時還沒收到錢，就會相應產生應收賬款和應付賬款。
四、泛微網絡的客戶：小而分散
泛微網絡的客戶分佈各行各業，既有企事業單位，也有大中型企業。
整體上客戶集中度較低，公司自上市後就不披露前五名客戶了，2018年前五名客戶佔比為2.7%。
雖然是to B 業務，但應收賬款佔收入比例低於10%，並不高。
由於應收賬款佔比較小和預收賬款的大量存在，泛微網絡現金流狀況非常之好，收現率遠大於100%，每年經營性現金流也為正。
五、毛利率高的原因：項目實施費放在銷售費用中
泛微網絡是純軟件公司，採購很少，營業成本主要是軟件產品和技術服務，比如USB-Key、外包成本等。
第三方產品主要為客戶委託公司代為採購的第三方軟硬件。
這導致泛微網絡毛利率十分之高，大概在95%左右，比同行業致遠互聯高了不少。主要原因是項目實施費泛微網絡放在銷售費用，而致遠互聯放在營業成本中。
因此，泛微網絡的銷售費用率比致遠互聯相對高很多。
如果將項目實施費從致遠互聯成本中剔除，調整後的毛利率只比泛微網絡低一些。
六、不是一門好生意！
泛微網絡在《招股說明書》中披露，協同管理軟件進入壁壘為：項目經驗、運營體系、品牌壁壘、人才壁壘等。
風雲君覺得這個行業整體上沒有太多的進入門檻。
國內協同管理軟件廠商近500家，其中自有品牌超過40個。
或許受競爭的緣故，這幾年來，泛微網絡的淨利率呈下降趨勢，甚至2018年被致遠互聯超過。
攤薄的淨資產收益率（ROE）也極速下滑。
泛微網絡2018年營收10億左右，已經是行業龍頭，2018年上半年市場佔有率為23.40%，整個行業的天花板比較明顯。
再加上這種生意模式是一次性交易的買賣，說明並不是一門好生意：無客戶粘性、無提價能力。
泛微網絡披露員工數量不包括區域授權業務運營中心人數，上市公司表內人均收入和人均利潤都有所上升，但2018年人均利潤為9.41萬，仍處於較低的水平。
七、劇情峰迴路轉？
區域授權業務運營中心在泛微網絡地位比較微妙，有時讓人摸不清角色。
1、北京友洋協同軟件有限公司
比如北京友洋持股67%的實際控制人關大友，對外職稱是北方大區總經理。
（來源：http://www.soft6.com/news/201804/25/336458.html）
講話內容完全是以泛微內部高管的身份講話：
（來源：http://www.soft6.com/news/201804/25/336458.html）
如今註銷的北京泛微協同軟件技術有限公司也是關大友曾經控股。
這和泛微網絡區域授權業務運營中心（北京友洋）的股東是一致的：
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作者 | 木盒
流程編輯 | Cici
風雲君最近注意到一家OA上市公司泛微網絡（603039.SH），預付賬款比例很大，基本上佔到總營收的四分之一。
2018年預付賬款前兩名為北京友洋協同軟件有限公司（簡稱“北京友洋”）、深圳市知亦行軟件服務有限責任公司（簡稱“深圳知亦行”）。
進而研究發現，預付第一名北京友洋在天眼查上的logo和郵箱後綴（@weaver.com）都是泛微網絡官方的標籤。
預付第二名深圳知亦行在天眼查上的logo和網址也是泛微網絡的。
難道預付都是關聯方？
風雲君仔細查完發現：關係還真不簡單！
一、什麼是協同管理軟件？
我們先從泛微網絡是怎麼做業務的聊起。
泛微網絡主要是給企業和政府企事業單位做協同管理軟件的，產品覆蓋不同規模類型的企業。
協同管理軟件的前身是OA系統，行業經歷了“以文檔信息為中心—以流程為中心—以人為中心”的過程。
前期主要解決文檔與信息共享的問題，後面主要解決流程和效率的問題。
目前行業的競爭對手主要是國外的IBM，國內阿里巴巴的釘釘、科創板申報的致遠互聯，大連華天動力、深圳藍凌軟件（834906.OC），泛微網絡是行業的龍頭。
這裡順便簡單提一下，協同管理軟件和ERP有哪些不同的地方：
協同管理軟件注重對人和組織行為的管理，而ERP則注重對物和財的管理；協同管理軟件目的是讓信息有效流轉起來，而ERP主要是對數據的核算；
協同管理軟件行業的一般業務流程，有“開拓—售前—實施—售後”四個階段，一旦成功獲客之後，最重要的是項目實施和售後服務這兩個環節，因為核心是要貼近客戶個性化需求和讓客戶順利用起來。
那不瞭解軟件行業的老鐵就會問了，項目實施是什麼意思？
項目實施可簡單理解為營銷和服務，包含軟件安裝、測試、需求調研、反饋處理、用戶培訓等環節。風雲君找了一篇以微信舉例來說明項目實施具體內容。
（來源：https://blog.csdn.net/u013309274/article/details/82882405）
二、獨特的商業模式
由於項目實施週期長和所需人員多，出於便利性和成本的考慮，泛微網絡創立了較為獨特的經營管理模式：
（1）泛微網絡總部提供技術支持；
（2）區域服務中心負責市場開拓、客戶關係維護、項目實施、技術服務，甚至還有經銷商開拓管理；
（3）在區域服務中心外通過與多個授權業務運營中心合作，輔助共同完成現場實施服務工作和客戶資源的開拓；
區域授權業務運營中心的本質是加盟代理商。
泛微網絡經銷業務佔整體收入約一半，而對比競爭對手致遠互聯經銷業務佔比僅為四分之一。
但泛微網絡的區域授權業務運營中心又不太一樣，雖然在股權結構上和泛微網絡無關聯關係，但要簽訂《授權業務運營中心合作協議》。
按照《授權業務運營中心合作協議》的規定，區域授權業務運營中心可以在授權區域內擁有品牌使用權並給客戶提供服務，但同時也受泛微網絡的績效考核。
而公司經營多年的前2名區域授權業務運營中心，正是文章開頭提到的預付賬款前兩名的公司。
（來源：2016年上半年前2大授權業務運營中心）
那為什麼要預付給自己的授權業務運營中心呢？
預付款的本質是什麼？
三、預付款的本質是營銷費用，而非成本
泛微網絡預付賬款中，90%以上是預付給授權業務運營中心的“項目實施費”。
這也就是說，泛微網絡預付賬款本質是代理商的營銷費用，而非供應商的採購成本。
如果拿銷售費用明細來看，就一目瞭然，項目實施費是其最大的支出科目。
至於預付賬款，正是因為泛微網絡特殊商業模式下收入確認決定的。
等項目實施（安裝-測試-培訓-試運行）完成，客戶驗收後泛微網絡才能確認收入。
泛微網絡收到最終客戶的預付款項時，計入預收賬款，同時按項目與授權業務運營中心逐月結算相關款項，計入預付款項。
因此，預付賬款是由預收賬款產生的。
公司與授權機構相關的預付賬款/預收賬款基本上保持在60%的穩定水平，說明在確認時點上保持同步。
同樣，如果泛微網絡收入確認後沒有收到客戶錢，那就產生應收賬款，而對應應該計算給授權業務運營中心的項目實施費就是應付賬款。
泛微網絡確認收入時，預收賬款確認為營業收入，給授權業務運營中心的預付賬款就確認為營銷費用的項目實施費。
反之，假如確認收入時還沒收到錢，就會相應產生應收賬款和應付賬款。
四、泛微網絡的客戶：小而分散
泛微網絡的客戶分佈各行各業，既有企事業單位，也有大中型企業。
整體上客戶集中度較低，公司自上市後就不披露前五名客戶了，2018年前五名客戶佔比為2.7%。
雖然是to B 業務，但應收賬款佔收入比例低於10%，並不高。
由於應收賬款佔比較小和預收賬款的大量存在，泛微網絡現金流狀況非常之好，收現率遠大於100%，每年經營性現金流也為正。
五、毛利率高的原因：項目實施費放在銷售費用中
泛微網絡是純軟件公司，採購很少，營業成本主要是軟件產品和技術服務，比如USB-Key、外包成本等。
第三方產品主要為客戶委託公司代為採購的第三方軟硬件。
這導致泛微網絡毛利率十分之高，大概在95%左右，比同行業致遠互聯高了不少。主要原因是項目實施費泛微網絡放在銷售費用，而致遠互聯放在營業成本中。
因此，泛微網絡的銷售費用率比致遠互聯相對高很多。
如果將項目實施費從致遠互聯成本中剔除，調整後的毛利率只比泛微網絡低一些。
六、不是一門好生意！
泛微網絡在《招股說明書》中披露，協同管理軟件進入壁壘為：項目經驗、運營體系、品牌壁壘、人才壁壘等。
風雲君覺得這個行業整體上沒有太多的進入門檻。
國內協同管理軟件廠商近500家，其中自有品牌超過40個。
或許受競爭的緣故，這幾年來，泛微網絡的淨利率呈下降趨勢，甚至2018年被致遠互聯超過。
攤薄的淨資產收益率（ROE）也極速下滑。
泛微網絡2018年營收10億左右，已經是行業龍頭，2018年上半年市場佔有率為23.40%，整個行業的天花板比較明顯。
再加上這種生意模式是一次性交易的買賣，說明並不是一門好生意：無客戶粘性、無提價能力。
泛微網絡披露員工數量不包括區域授權業務運營中心人數，上市公司表內人均收入和人均利潤都有所上升，但2018年人均利潤為9.41萬，仍處於較低的水平。
七、劇情峰迴路轉？
區域授權業務運營中心在泛微網絡地位比較微妙，有時讓人摸不清角色。
1、北京友洋協同軟件有限公司
比如北京友洋持股67%的實際控制人關大友，對外職稱是北方大區總經理。
（來源：http://www.soft6.com/news/201804/25/336458.html）
講話內容完全是以泛微內部高管的身份講話：
（來源：http://www.soft6.com/news/201804/25/336458.html）
如今註銷的北京泛微協同軟件技術有限公司也是關大友曾經控股。
這和泛微網絡區域授權業務運營中心（北京友洋）的股東是一致的：
而楊穎則非常大概率是公司的員工。從公開資料看，是2014年泛微網絡北京、河北、天津、內蒙古等地的渠道拓展專員。
-Tips：下載【市值風雲APP】，精彩內容搶先看--
作者 | 木盒
流程編輯 | Cici
風雲君最近注意到一家OA上市公司泛微網絡（603039.SH），預付賬款比例很大，基本上佔到總營收的四分之一。
2018年預付賬款前兩名為北京友洋協同軟件有限公司（簡稱“北京友洋”）、深圳市知亦行軟件服務有限責任公司（簡稱“深圳知亦行”）。
進而研究發現，預付第一名北京友洋在天眼查上的logo和郵箱後綴（@weaver.com）都是泛微網絡官方的標籤。
預付第二名深圳知亦行在天眼查上的logo和網址也是泛微網絡的。
難道預付都是關聯方？
風雲君仔細查完發現：關係還真不簡單！
一、什麼是協同管理軟件？
我們先從泛微網絡是怎麼做業務的聊起。
泛微網絡主要是給企業和政府企事業單位做協同管理軟件的，產品覆蓋不同規模類型的企業。
協同管理軟件的前身是OA系統，行業經歷了“以文檔信息為中心—以流程為中心—以人為中心”的過程。
前期主要解決文檔與信息共享的問題，後面主要解決流程和效率的問題。
目前行業的競爭對手主要是國外的IBM，國內阿里巴巴的釘釘、科創板申報的致遠互聯，大連華天動力、深圳藍凌軟件（834906.OC），泛微網絡是行業的龍頭。
這裡順便簡單提一下，協同管理軟件和ERP有哪些不同的地方：
協同管理軟件注重對人和組織行為的管理，而ERP則注重對物和財的管理；協同管理軟件目的是讓信息有效流轉起來，而ERP主要是對數據的核算；
協同管理軟件行業的一般業務流程，有“開拓—售前—實施—售後”四個階段，一旦成功獲客之後，最重要的是項目實施和售後服務這兩個環節，因為核心是要貼近客戶個性化需求和讓客戶順利用起來。
那不瞭解軟件行業的老鐵就會問了，項目實施是什麼意思？
項目實施可簡單理解為營銷和服務，包含軟件安裝、測試、需求調研、反饋處理、用戶培訓等環節。風雲君找了一篇以微信舉例來說明項目實施具體內容。
（來源：https://blog.csdn.net/u013309274/article/details/82882405）
二、獨特的商業模式
由於項目實施週期長和所需人員多，出於便利性和成本的考慮，泛微網絡創立了較為獨特的經營管理模式：
（1）泛微網絡總部提供技術支持；
（2）區域服務中心負責市場開拓、客戶關係維護、項目實施、技術服務，甚至還有經銷商開拓管理；
（3）在區域服務中心外通過與多個授權業務運營中心合作，輔助共同完成現場實施服務工作和客戶資源的開拓；
區域授權業務運營中心的本質是加盟代理商。
泛微網絡經銷業務佔整體收入約一半，而對比競爭對手致遠互聯經銷業務佔比僅為四分之一。
但泛微網絡的區域授權業務運營中心又不太一樣，雖然在股權結構上和泛微網絡無關聯關係，但要簽訂《授權業務運營中心合作協議》。
按照《授權業務運營中心合作協議》的規定，區域授權業務運營中心可以在授權區域內擁有品牌使用權並給客戶提供服務，但同時也受泛微網絡的績效考核。
而公司經營多年的前2名區域授權業務運營中心，正是文章開頭提到的預付賬款前兩名的公司。
（來源：2016年上半年前2大授權業務運營中心）
那為什麼要預付給自己的授權業務運營中心呢？
預付款的本質是什麼？
三、預付款的本質是營銷費用，而非成本
泛微網絡預付賬款中，90%以上是預付給授權業務運營中心的“項目實施費”。
這也就是說，泛微網絡預付賬款本質是代理商的營銷費用，而非供應商的採購成本。
如果拿銷售費用明細來看，就一目瞭然，項目實施費是其最大的支出科目。
至於預付賬款，正是因為泛微網絡特殊商業模式下收入確認決定的。
等項目實施（安裝-測試-培訓-試運行）完成，客戶驗收後泛微網絡才能確認收入。
泛微網絡收到最終客戶的預付款項時，計入預收賬款，同時按項目與授權業務運營中心逐月結算相關款項，計入預付款項。
因此，預付賬款是由預收賬款產生的。
公司與授權機構相關的預付賬款/預收賬款基本上保持在60%的穩定水平，說明在確認時點上保持同步。
同樣，如果泛微網絡收入確認後沒有收到客戶錢，那就產生應收賬款，而對應應該計算給授權業務運營中心的項目實施費就是應付賬款。
泛微網絡確認收入時，預收賬款確認為營業收入，給授權業務運營中心的預付賬款就確認為營銷費用的項目實施費。
反之，假如確認收入時還沒收到錢，就會相應產生應收賬款和應付賬款。
四、泛微網絡的客戶：小而分散
泛微網絡的客戶分佈各行各業，既有企事業單位，也有大中型企業。
整體上客戶集中度較低，公司自上市後就不披露前五名客戶了，2018年前五名客戶佔比為2.7%。
雖然是to B 業務，但應收賬款佔收入比例低於10%，並不高。
由於應收賬款佔比較小和預收賬款的大量存在，泛微網絡現金流狀況非常之好，收現率遠大於100%，每年經營性現金流也為正。
五、毛利率高的原因：項目實施費放在銷售費用中
泛微網絡是純軟件公司，採購很少，營業成本主要是軟件產品和技術服務，比如USB-Key、外包成本等。
第三方產品主要為客戶委託公司代為採購的第三方軟硬件。
這導致泛微網絡毛利率十分之高，大概在95%左右，比同行業致遠互聯高了不少。主要原因是項目實施費泛微網絡放在銷售費用，而致遠互聯放在營業成本中。
因此，泛微網絡的銷售費用率比致遠互聯相對高很多。
如果將項目實施費從致遠互聯成本中剔除，調整後的毛利率只比泛微網絡低一些。
六、不是一門好生意！
泛微網絡在《招股說明書》中披露，協同管理軟件進入壁壘為：項目經驗、運營體系、品牌壁壘、人才壁壘等。
風雲君覺得這個行業整體上沒有太多的進入門檻。
國內協同管理軟件廠商近500家，其中自有品牌超過40個。
或許受競爭的緣故，這幾年來，泛微網絡的淨利率呈下降趨勢，甚至2018年被致遠互聯超過。
攤薄的淨資產收益率（ROE）也極速下滑。
泛微網絡2018年營收10億左右，已經是行業龍頭，2018年上半年市場佔有率為23.40%，整個行業的天花板比較明顯。
再加上這種生意模式是一次性交易的買賣，說明並不是一門好生意：無客戶粘性、無提價能力。
泛微網絡披露員工數量不包括區域授權業務運營中心人數，上市公司表內人均收入和人均利潤都有所上升，但2018年人均利潤為9.41萬，仍處於較低的水平。
七、劇情峰迴路轉？
區域授權業務運營中心在泛微網絡地位比較微妙，有時讓人摸不清角色。
1、北京友洋協同軟件有限公司
比如北京友洋持股67%的實際控制人關大友，對外職稱是北方大區總經理。
（來源：http://www.soft6.com/news/201804/25/336458.html）
講話內容完全是以泛微內部高管的身份講話：
（來源：http://www.soft6.com/news/201804/25/336458.html）
如今註銷的北京泛微協同軟件技術有限公司也是關大友曾經控股。
這和泛微網絡區域授權業務運營中心（北京友洋）的股東是一致的：
而楊穎則非常大概率是公司的員工。從公開資料看，是2014年泛微網絡北京、河北、天津、內蒙古等地的渠道拓展專員。
（來源：百度文庫《泛微2014年度渠道建設手冊》）
這篇《泛微2014年度渠道建設手冊》是風雲君從百度上找的（其他網絡上還有很多），這裡面提到的應該是內部員工，比如產品管理部熊學武（標紅）就是上市公司泛微網絡的董事。
-Tips：下載【市值風雲APP】，精彩內容搶先看--
作者 | 木盒
流程編輯 | Cici
風雲君最近注意到一家OA上市公司泛微網絡（603039.SH），預付賬款比例很大，基本上佔到總營收的四分之一。
2018年預付賬款前兩名為北京友洋協同軟件有限公司（簡稱“北京友洋”）、深圳市知亦行軟件服務有限責任公司（簡稱“深圳知亦行”）。
進而研究發現，預付第一名北京友洋在天眼查上的logo和郵箱後綴（@weaver.com）都是泛微網絡官方的標籤。
預付第二名深圳知亦行在天眼查上的logo和網址也是泛微網絡的。
難道預付都是關聯方？
風雲君仔細查完發現：關係還真不簡單！
一、什麼是協同管理軟件？
我們先從泛微網絡是怎麼做業務的聊起。
泛微網絡主要是給企業和政府企事業單位做協同管理軟件的，產品覆蓋不同規模類型的企業。
協同管理軟件的前身是OA系統，行業經歷了“以文檔信息為中心—以流程為中心—以人為中心”的過程。
前期主要解決文檔與信息共享的問題，後面主要解決流程和效率的問題。
目前行業的競爭對手主要是國外的IBM，國內阿里巴巴的釘釘、科創板申報的致遠互聯，大連華天動力、深圳藍凌軟件（834906.OC），泛微網絡是行業的龍頭。
這裡順便簡單提一下，協同管理軟件和ERP有哪些不同的地方：
協同管理軟件注重對人和組織行為的管理，而ERP則注重對物和財的管理；協同管理軟件目的是讓信息有效流轉起來，而ERP主要是對數據的核算；
協同管理軟件行業的一般業務流程，有“開拓—售前—實施—售後”四個階段，一旦成功獲客之後，最重要的是項目實施和售後服務這兩個環節，因為核心是要貼近客戶個性化需求和讓客戶順利用起來。
那不瞭解軟件行業的老鐵就會問了，項目實施是什麼意思？
項目實施可簡單理解為營銷和服務，包含軟件安裝、測試、需求調研、反饋處理、用戶培訓等環節。風雲君找了一篇以微信舉例來說明項目實施具體內容。
（來源：https://blog.csdn.net/u013309274/article/details/82882405）
二、獨特的商業模式
由於項目實施週期長和所需人員多，出於便利性和成本的考慮，泛微網絡創立了較為獨特的經營管理模式：
（1）泛微網絡總部提供技術支持；
（2）區域服務中心負責市場開拓、客戶關係維護、項目實施、技術服務，甚至還有經銷商開拓管理；
（3）在區域服務中心外通過與多個授權業務運營中心合作，輔助共同完成現場實施服務工作和客戶資源的開拓；
區域授權業務運營中心的本質是加盟代理商。
泛微網絡經銷業務佔整體收入約一半，而對比競爭對手致遠互聯經銷業務佔比僅為四分之一。
但泛微網絡的區域授權業務運營中心又不太一樣，雖然在股權結構上和泛微網絡無關聯關係，但要簽訂《授權業務運營中心合作協議》。
按照《授權業務運營中心合作協議》的規定，區域授權業務運營中心可以在授權區域內擁有品牌使用權並給客戶提供服務，但同時也受泛微網絡的績效考核。
而公司經營多年的前2名區域授權業務運營中心，正是文章開頭提到的預付賬款前兩名的公司。
（來源：2016年上半年前2大授權業務運營中心）
那為什麼要預付給自己的授權業務運營中心呢？
預付款的本質是什麼？
三、預付款的本質是營銷費用，而非成本
泛微網絡預付賬款中，90%以上是預付給授權業務運營中心的“項目實施費”。
這也就是說，泛微網絡預付賬款本質是代理商的營銷費用，而非供應商的採購成本。
如果拿銷售費用明細來看，就一目瞭然，項目實施費是其最大的支出科目。
至於預付賬款，正是因為泛微網絡特殊商業模式下收入確認決定的。
等項目實施（安裝-測試-培訓-試運行）完成，客戶驗收後泛微網絡才能確認收入。
泛微網絡收到最終客戶的預付款項時，計入預收賬款，同時按項目與授權業務運營中心逐月結算相關款項，計入預付款項。
因此，預付賬款是由預收賬款產生的。
公司與授權機構相關的預付賬款/預收賬款基本上保持在60%的穩定水平，說明在確認時點上保持同步。
同樣，如果泛微網絡收入確認後沒有收到客戶錢，那就產生應收賬款，而對應應該計算給授權業務運營中心的項目實施費就是應付賬款。
泛微網絡確認收入時，預收賬款確認為營業收入，給授權業務運營中心的預付賬款就確認為營銷費用的項目實施費。
反之，假如確認收入時還沒收到錢，就會相應產生應收賬款和應付賬款。
四、泛微網絡的客戶：小而分散
泛微網絡的客戶分佈各行各業，既有企事業單位，也有大中型企業。
整體上客戶集中度較低，公司自上市後就不披露前五名客戶了，2018年前五名客戶佔比為2.7%。
雖然是to B 業務，但應收賬款佔收入比例低於10%，並不高。
由於應收賬款佔比較小和預收賬款的大量存在，泛微網絡現金流狀況非常之好，收現率遠大於100%，每年經營性現金流也為正。
五、毛利率高的原因：項目實施費放在銷售費用中
泛微網絡是純軟件公司，採購很少，營業成本主要是軟件產品和技術服務，比如USB-Key、外包成本等。
第三方產品主要為客戶委託公司代為採購的第三方軟硬件。
這導致泛微網絡毛利率十分之高，大概在95%左右，比同行業致遠互聯高了不少。主要原因是項目實施費泛微網絡放在銷售費用，而致遠互聯放在營業成本中。
因此，泛微網絡的銷售費用率比致遠互聯相對高很多。
如果將項目實施費從致遠互聯成本中剔除，調整後的毛利率只比泛微網絡低一些。
六、不是一門好生意！
泛微網絡在《招股說明書》中披露，協同管理軟件進入壁壘為：項目經驗、運營體系、品牌壁壘、人才壁壘等。
風雲君覺得這個行業整體上沒有太多的進入門檻。
國內協同管理軟件廠商近500家，其中自有品牌超過40個。
或許受競爭的緣故，這幾年來，泛微網絡的淨利率呈下降趨勢，甚至2018年被致遠互聯超過。
攤薄的淨資產收益率（ROE）也極速下滑。
泛微網絡2018年營收10億左右，已經是行業龍頭，2018年上半年市場佔有率為23.40%，整個行業的天花板比較明顯。
再加上這種生意模式是一次性交易的買賣，說明並不是一門好生意：無客戶粘性、無提價能力。
泛微網絡披露員工數量不包括區域授權業務運營中心人數，上市公司表內人均收入和人均利潤都有所上升，但2018年人均利潤為9.41萬，仍處於較低的水平。
七、劇情峰迴路轉？
區域授權業務運營中心在泛微網絡地位比較微妙，有時讓人摸不清角色。
1、北京友洋協同軟件有限公司
比如北京友洋持股67%的實際控制人關大友，對外職稱是北方大區總經理。
（來源：http://www.soft6.com/news/201804/25/336458.html）
講話內容完全是以泛微內部高管的身份講話：
（來源：http://www.soft6.com/news/201804/25/336458.html）
如今註銷的北京泛微協同軟件技術有限公司也是關大友曾經控股。
這和泛微網絡區域授權業務運營中心（北京友洋）的股東是一致的：
而楊穎則非常大概率是公司的員工。從公開資料看，是2014年泛微網絡北京、河北、天津、內蒙古等地的渠道拓展專員。
（來源：百度文庫《泛微2014年度渠道建設手冊》）
這篇《泛微2014年度渠道建設手冊》是風雲君從百度上找的（其他網絡上還有很多），這裡面提到的應該是內部員工，比如產品管理部熊學武（標紅）就是上市公司泛微網絡的董事。
（來源：https://wenku.baidu.com/view/6f3d8d5a842458fb770bf78a6529647d272834ac.html）
2、成都互聯達信息技術有限公司
《泛微2014年度渠道建設手冊》還提到四川渠道發展經理劉芳。
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作者 | 木盒
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風雲君最近注意到一家OA上市公司泛微網絡（603039.SH），預付賬款比例很大，基本上佔到總營收的四分之一。
2018年預付賬款前兩名為北京友洋協同軟件有限公司（簡稱“北京友洋”）、深圳市知亦行軟件服務有限責任公司（簡稱“深圳知亦行”）。
進而研究發現，預付第一名北京友洋在天眼查上的logo和郵箱後綴（@weaver.com）都是泛微網絡官方的標籤。
預付第二名深圳知亦行在天眼查上的logo和網址也是泛微網絡的。
難道預付都是關聯方？
風雲君仔細查完發現：關係還真不簡單！
一、什麼是協同管理軟件？
我們先從泛微網絡是怎麼做業務的聊起。
泛微網絡主要是給企業和政府企事業單位做協同管理軟件的，產品覆蓋不同規模類型的企業。
協同管理軟件的前身是OA系統，行業經歷了“以文檔信息為中心—以流程為中心—以人為中心”的過程。
前期主要解決文檔與信息共享的問題，後面主要解決流程和效率的問題。
目前行業的競爭對手主要是國外的IBM，國內阿里巴巴的釘釘、科創板申報的致遠互聯，大連華天動力、深圳藍凌軟件（834906.OC），泛微網絡是行業的龍頭。
這裡順便簡單提一下，協同管理軟件和ERP有哪些不同的地方：
協同管理軟件注重對人和組織行為的管理，而ERP則注重對物和財的管理；協同管理軟件目的是讓信息有效流轉起來，而ERP主要是對數據的核算；
協同管理軟件行業的一般業務流程，有“開拓—售前—實施—售後”四個階段，一旦成功獲客之後，最重要的是項目實施和售後服務這兩個環節，因為核心是要貼近客戶個性化需求和讓客戶順利用起來。
那不瞭解軟件行業的老鐵就會問了，項目實施是什麼意思？
項目實施可簡單理解為營銷和服務，包含軟件安裝、測試、需求調研、反饋處理、用戶培訓等環節。風雲君找了一篇以微信舉例來說明項目實施具體內容。
（來源：https://blog.csdn.net/u013309274/article/details/82882405）
二、獨特的商業模式
由於項目實施週期長和所需人員多，出於便利性和成本的考慮，泛微網絡創立了較為獨特的經營管理模式：
（1）泛微網絡總部提供技術支持；
（2）區域服務中心負責市場開拓、客戶關係維護、項目實施、技術服務，甚至還有經銷商開拓管理；
（3）在區域服務中心外通過與多個授權業務運營中心合作，輔助共同完成現場實施服務工作和客戶資源的開拓；
區域授權業務運營中心的本質是加盟代理商。
泛微網絡經銷業務佔整體收入約一半，而對比競爭對手致遠互聯經銷業務佔比僅為四分之一。
但泛微網絡的區域授權業務運營中心又不太一樣，雖然在股權結構上和泛微網絡無關聯關係，但要簽訂《授權業務運營中心合作協議》。
按照《授權業務運營中心合作協議》的規定，區域授權業務運營中心可以在授權區域內擁有品牌使用權並給客戶提供服務，但同時也受泛微網絡的績效考核。
而公司經營多年的前2名區域授權業務運營中心，正是文章開頭提到的預付賬款前兩名的公司。
（來源：2016年上半年前2大授權業務運營中心）
那為什麼要預付給自己的授權業務運營中心呢？
預付款的本質是什麼？
三、預付款的本質是營銷費用，而非成本
泛微網絡預付賬款中，90%以上是預付給授權業務運營中心的“項目實施費”。
這也就是說，泛微網絡預付賬款本質是代理商的營銷費用，而非供應商的採購成本。
如果拿銷售費用明細來看，就一目瞭然，項目實施費是其最大的支出科目。
至於預付賬款，正是因為泛微網絡特殊商業模式下收入確認決定的。
等項目實施（安裝-測試-培訓-試運行）完成，客戶驗收後泛微網絡才能確認收入。
泛微網絡收到最終客戶的預付款項時，計入預收賬款，同時按項目與授權業務運營中心逐月結算相關款項，計入預付款項。
因此，預付賬款是由預收賬款產生的。
公司與授權機構相關的預付賬款/預收賬款基本上保持在60%的穩定水平，說明在確認時點上保持同步。
同樣，如果泛微網絡收入確認後沒有收到客戶錢，那就產生應收賬款，而對應應該計算給授權業務運營中心的項目實施費就是應付賬款。
泛微網絡確認收入時，預收賬款確認為營業收入，給授權業務運營中心的預付賬款就確認為營銷費用的項目實施費。
反之，假如確認收入時還沒收到錢，就會相應產生應收賬款和應付賬款。
四、泛微網絡的客戶：小而分散
泛微網絡的客戶分佈各行各業，既有企事業單位，也有大中型企業。
整體上客戶集中度較低，公司自上市後就不披露前五名客戶了，2018年前五名客戶佔比為2.7%。
雖然是to B 業務，但應收賬款佔收入比例低於10%，並不高。
由於應收賬款佔比較小和預收賬款的大量存在，泛微網絡現金流狀況非常之好，收現率遠大於100%，每年經營性現金流也為正。
五、毛利率高的原因：項目實施費放在銷售費用中
泛微網絡是純軟件公司，採購很少，營業成本主要是軟件產品和技術服務，比如USB-Key、外包成本等。
第三方產品主要為客戶委託公司代為採購的第三方軟硬件。
這導致泛微網絡毛利率十分之高，大概在95%左右，比同行業致遠互聯高了不少。主要原因是項目實施費泛微網絡放在銷售費用，而致遠互聯放在營業成本中。
因此，泛微網絡的銷售費用率比致遠互聯相對高很多。
如果將項目實施費從致遠互聯成本中剔除，調整後的毛利率只比泛微網絡低一些。
六、不是一門好生意！
泛微網絡在《招股說明書》中披露，協同管理軟件進入壁壘為：項目經驗、運營體系、品牌壁壘、人才壁壘等。
風雲君覺得這個行業整體上沒有太多的進入門檻。
國內協同管理軟件廠商近500家，其中自有品牌超過40個。
或許受競爭的緣故，這幾年來，泛微網絡的淨利率呈下降趨勢，甚至2018年被致遠互聯超過。
攤薄的淨資產收益率（ROE）也極速下滑。
泛微網絡2018年營收10億左右，已經是行業龍頭，2018年上半年市場佔有率為23.40%，整個行業的天花板比較明顯。
再加上這種生意模式是一次性交易的買賣，說明並不是一門好生意：無客戶粘性、無提價能力。
泛微網絡披露員工數量不包括區域授權業務運營中心人數，上市公司表內人均收入和人均利潤都有所上升，但2018年人均利潤為9.41萬，仍處於較低的水平。
七、劇情峰迴路轉？
區域授權業務運營中心在泛微網絡地位比較微妙，有時讓人摸不清角色。
1、北京友洋協同軟件有限公司
比如北京友洋持股67%的實際控制人關大友，對外職稱是北方大區總經理。
（來源：http://www.soft6.com/news/201804/25/336458.html）
講話內容完全是以泛微內部高管的身份講話：
（來源：http://www.soft6.com/news/201804/25/336458.html）
如今註銷的北京泛微協同軟件技術有限公司也是關大友曾經控股。
這和泛微網絡區域授權業務運營中心（北京友洋）的股東是一致的：
而楊穎則非常大概率是公司的員工。從公開資料看，是2014年泛微網絡北京、河北、天津、內蒙古等地的渠道拓展專員。
（來源：百度文庫《泛微2014年度渠道建設手冊》）
這篇《泛微2014年度渠道建設手冊》是風雲君從百度上找的（其他網絡上還有很多），這裡面提到的應該是內部員工，比如產品管理部熊學武（標紅）就是上市公司泛微網絡的董事。
（來源：https://wenku.baidu.com/view/6f3d8d5a842458fb770bf78a6529647d272834ac.html）
2、成都互聯達信息技術有限公司
《泛微2014年度渠道建設手冊》還提到四川渠道發展經理劉芳。
劉芳也是成都泛微軟件有限公司和成都互聯達信息技術有限公司的法定代表人和大股東。
-Tips：下載【市值風雲APP】，精彩內容搶先看--
作者 | 木盒
流程編輯 | Cici
風雲君最近注意到一家OA上市公司泛微網絡（603039.SH），預付賬款比例很大，基本上佔到總營收的四分之一。
2018年預付賬款前兩名為北京友洋協同軟件有限公司（簡稱“北京友洋”）、深圳市知亦行軟件服務有限責任公司（簡稱“深圳知亦行”）。
進而研究發現，預付第一名北京友洋在天眼查上的logo和郵箱後綴（@weaver.com）都是泛微網絡官方的標籤。
預付第二名深圳知亦行在天眼查上的logo和網址也是泛微網絡的。
難道預付都是關聯方？
風雲君仔細查完發現：關係還真不簡單！
一、什麼是協同管理軟件？
我們先從泛微網絡是怎麼做業務的聊起。
泛微網絡主要是給企業和政府企事業單位做協同管理軟件的，產品覆蓋不同規模類型的企業。
協同管理軟件的前身是OA系統，行業經歷了“以文檔信息為中心—以流程為中心—以人為中心”的過程。
前期主要解決文檔與信息共享的問題，後面主要解決流程和效率的問題。
目前行業的競爭對手主要是國外的IBM，國內阿里巴巴的釘釘、科創板申報的致遠互聯，大連華天動力、深圳藍凌軟件（834906.OC），泛微網絡是行業的龍頭。
這裡順便簡單提一下，協同管理軟件和ERP有哪些不同的地方：
協同管理軟件注重對人和組織行為的管理，而ERP則注重對物和財的管理；協同管理軟件目的是讓信息有效流轉起來，而ERP主要是對數據的核算；
協同管理軟件行業的一般業務流程，有“開拓—售前—實施—售後”四個階段，一旦成功獲客之後，最重要的是項目實施和售後服務這兩個環節，因為核心是要貼近客戶個性化需求和讓客戶順利用起來。
那不瞭解軟件行業的老鐵就會問了，項目實施是什麼意思？
項目實施可簡單理解為營銷和服務，包含軟件安裝、測試、需求調研、反饋處理、用戶培訓等環節。風雲君找了一篇以微信舉例來說明項目實施具體內容。
（來源：https://blog.csdn.net/u013309274/article/details/82882405）
二、獨特的商業模式
由於項目實施週期長和所需人員多，出於便利性和成本的考慮，泛微網絡創立了較為獨特的經營管理模式：
（1）泛微網絡總部提供技術支持；
（2）區域服務中心負責市場開拓、客戶關係維護、項目實施、技術服務，甚至還有經銷商開拓管理；
（3）在區域服務中心外通過與多個授權業務運營中心合作，輔助共同完成現場實施服務工作和客戶資源的開拓；
區域授權業務運營中心的本質是加盟代理商。
泛微網絡經銷業務佔整體收入約一半，而對比競爭對手致遠互聯經銷業務佔比僅為四分之一。
但泛微網絡的區域授權業務運營中心又不太一樣，雖然在股權結構上和泛微網絡無關聯關係，但要簽訂《授權業務運營中心合作協議》。
按照《授權業務運營中心合作協議》的規定，區域授權業務運營中心可以在授權區域內擁有品牌使用權並給客戶提供服務，但同時也受泛微網絡的績效考核。
而公司經營多年的前2名區域授權業務運營中心，正是文章開頭提到的預付賬款前兩名的公司。
（來源：2016年上半年前2大授權業務運營中心）
那為什麼要預付給自己的授權業務運營中心呢？
預付款的本質是什麼？
三、預付款的本質是營銷費用，而非成本
泛微網絡預付賬款中，90%以上是預付給授權業務運營中心的“項目實施費”。
這也就是說，泛微網絡預付賬款本質是代理商的營銷費用，而非供應商的採購成本。
如果拿銷售費用明細來看，就一目瞭然，項目實施費是其最大的支出科目。
至於預付賬款，正是因為泛微網絡特殊商業模式下收入確認決定的。
等項目實施（安裝-測試-培訓-試運行）完成，客戶驗收後泛微網絡才能確認收入。
泛微網絡收到最終客戶的預付款項時，計入預收賬款，同時按項目與授權業務運營中心逐月結算相關款項，計入預付款項。
因此，預付賬款是由預收賬款產生的。
公司與授權機構相關的預付賬款/預收賬款基本上保持在60%的穩定水平，說明在確認時點上保持同步。
同樣，如果泛微網絡收入確認後沒有收到客戶錢，那就產生應收賬款，而對應應該計算給授權業務運營中心的項目實施費就是應付賬款。
泛微網絡確認收入時，預收賬款確認為營業收入，給授權業務運營中心的預付賬款就確認為營銷費用的項目實施費。
反之，假如確認收入時還沒收到錢，就會相應產生應收賬款和應付賬款。
四、泛微網絡的客戶：小而分散
泛微網絡的客戶分佈各行各業，既有企事業單位，也有大中型企業。
整體上客戶集中度較低，公司自上市後就不披露前五名客戶了，2018年前五名客戶佔比為2.7%。
雖然是to B 業務，但應收賬款佔收入比例低於10%，並不高。
由於應收賬款佔比較小和預收賬款的大量存在，泛微網絡現金流狀況非常之好，收現率遠大於100%，每年經營性現金流也為正。
五、毛利率高的原因：項目實施費放在銷售費用中
泛微網絡是純軟件公司，採購很少，營業成本主要是軟件產品和技術服務，比如USB-Key、外包成本等。
第三方產品主要為客戶委託公司代為採購的第三方軟硬件。
這導致泛微網絡毛利率十分之高，大概在95%左右，比同行業致遠互聯高了不少。主要原因是項目實施費泛微網絡放在銷售費用，而致遠互聯放在營業成本中。
因此，泛微網絡的銷售費用率比致遠互聯相對高很多。
如果將項目實施費從致遠互聯成本中剔除，調整後的毛利率只比泛微網絡低一些。
六、不是一門好生意！
泛微網絡在《招股說明書》中披露，協同管理軟件進入壁壘為：項目經驗、運營體系、品牌壁壘、人才壁壘等。
風雲君覺得這個行業整體上沒有太多的進入門檻。
國內協同管理軟件廠商近500家，其中自有品牌超過40個。
或許受競爭的緣故，這幾年來，泛微網絡的淨利率呈下降趨勢，甚至2018年被致遠互聯超過。
攤薄的淨資產收益率（ROE）也極速下滑。
泛微網絡2018年營收10億左右，已經是行業龍頭，2018年上半年市場佔有率為23.40%，整個行業的天花板比較明顯。
再加上這種生意模式是一次性交易的買賣，說明並不是一門好生意：無客戶粘性、無提價能力。
泛微網絡披露員工數量不包括區域授權業務運營中心人數，上市公司表內人均收入和人均利潤都有所上升，但2018年人均利潤為9.41萬，仍處於較低的水平。
七、劇情峰迴路轉？
區域授權業務運營中心在泛微網絡地位比較微妙，有時讓人摸不清角色。
1、北京友洋協同軟件有限公司
比如北京友洋持股67%的實際控制人關大友，對外職稱是北方大區總經理。
（來源：http://www.soft6.com/news/201804/25/336458.html）
講話內容完全是以泛微內部高管的身份講話：
（來源：http://www.soft6.com/news/201804/25/336458.html）
如今註銷的北京泛微協同軟件技術有限公司也是關大友曾經控股。
這和泛微網絡區域授權業務運營中心（北京友洋）的股東是一致的：
而楊穎則非常大概率是公司的員工。從公開資料看，是2014年泛微網絡北京、河北、天津、內蒙古等地的渠道拓展專員。
（來源：百度文庫《泛微2014年度渠道建設手冊》）
這篇《泛微2014年度渠道建設手冊》是風雲君從百度上找的（其他網絡上還有很多），這裡面提到的應該是內部員工，比如產品管理部熊學武（標紅）就是上市公司泛微網絡的董事。
（來源：https://wenku.baidu.com/view/6f3d8d5a842458fb770bf78a6529647d272834ac.html）
2、成都互聯達信息技術有限公司
《泛微2014年度渠道建設手冊》還提到四川渠道發展經理劉芳。
劉芳也是成都泛微軟件有限公司和成都互聯達信息技術有限公司的法定代表人和大股東。
成都互聯達信息技術有限公司也是泛微網絡2016年和2017年預付賬款第三名，應該也是區域授權業務運營中心之一，招股說明書中並沒有披露到這家公司。
-Tips：下載【市值風雲APP】，精彩內容搶先看--
作者 | 木盒
流程編輯 | Cici
風雲君最近注意到一家OA上市公司泛微網絡（603039.SH），預付賬款比例很大，基本上佔到總營收的四分之一。
2018年預付賬款前兩名為北京友洋協同軟件有限公司（簡稱“北京友洋”）、深圳市知亦行軟件服務有限責任公司（簡稱“深圳知亦行”）。
進而研究發現，預付第一名北京友洋在天眼查上的logo和郵箱後綴（@weaver.com）都是泛微網絡官方的標籤。
預付第二名深圳知亦行在天眼查上的logo和網址也是泛微網絡的。
難道預付都是關聯方？
風雲君仔細查完發現：關係還真不簡單！
一、什麼是協同管理軟件？
我們先從泛微網絡是怎麼做業務的聊起。
泛微網絡主要是給企業和政府企事業單位做協同管理軟件的，產品覆蓋不同規模類型的企業。
協同管理軟件的前身是OA系統，行業經歷了“以文檔信息為中心—以流程為中心—以人為中心”的過程。
前期主要解決文檔與信息共享的問題，後面主要解決流程和效率的問題。
目前行業的競爭對手主要是國外的IBM，國內阿里巴巴的釘釘、科創板申報的致遠互聯，大連華天動力、深圳藍凌軟件（834906.OC），泛微網絡是行業的龍頭。
這裡順便簡單提一下，協同管理軟件和ERP有哪些不同的地方：
協同管理軟件注重對人和組織行為的管理，而ERP則注重對物和財的管理；協同管理軟件目的是讓信息有效流轉起來，而ERP主要是對數據的核算；
協同管理軟件行業的一般業務流程，有“開拓—售前—實施—售後”四個階段，一旦成功獲客之後，最重要的是項目實施和售後服務這兩個環節，因為核心是要貼近客戶個性化需求和讓客戶順利用起來。
那不瞭解軟件行業的老鐵就會問了，項目實施是什麼意思？
項目實施可簡單理解為營銷和服務，包含軟件安裝、測試、需求調研、反饋處理、用戶培訓等環節。風雲君找了一篇以微信舉例來說明項目實施具體內容。
（來源：https://blog.csdn.net/u013309274/article/details/82882405）
二、獨特的商業模式
由於項目實施週期長和所需人員多，出於便利性和成本的考慮，泛微網絡創立了較為獨特的經營管理模式：
（1）泛微網絡總部提供技術支持；
（2）區域服務中心負責市場開拓、客戶關係維護、項目實施、技術服務，甚至還有經銷商開拓管理；
（3）在區域服務中心外通過與多個授權業務運營中心合作，輔助共同完成現場實施服務工作和客戶資源的開拓；
區域授權業務運營中心的本質是加盟代理商。
泛微網絡經銷業務佔整體收入約一半，而對比競爭對手致遠互聯經銷業務佔比僅為四分之一。
但泛微網絡的區域授權業務運營中心又不太一樣，雖然在股權結構上和泛微網絡無關聯關係，但要簽訂《授權業務運營中心合作協議》。
按照《授權業務運營中心合作協議》的規定，區域授權業務運營中心可以在授權區域內擁有品牌使用權並給客戶提供服務，但同時也受泛微網絡的績效考核。
而公司經營多年的前2名區域授權業務運營中心，正是文章開頭提到的預付賬款前兩名的公司。
（來源：2016年上半年前2大授權業務運營中心）
那為什麼要預付給自己的授權業務運營中心呢？
預付款的本質是什麼？
三、預付款的本質是營銷費用，而非成本
泛微網絡預付賬款中，90%以上是預付給授權業務運營中心的“項目實施費”。
這也就是說，泛微網絡預付賬款本質是代理商的營銷費用，而非供應商的採購成本。
如果拿銷售費用明細來看，就一目瞭然，項目實施費是其最大的支出科目。
至於預付賬款，正是因為泛微網絡特殊商業模式下收入確認決定的。
等項目實施（安裝-測試-培訓-試運行）完成，客戶驗收後泛微網絡才能確認收入。
泛微網絡收到最終客戶的預付款項時，計入預收賬款，同時按項目與授權業務運營中心逐月結算相關款項，計入預付款項。
因此，預付賬款是由預收賬款產生的。
公司與授權機構相關的預付賬款/預收賬款基本上保持在60%的穩定水平，說明在確認時點上保持同步。
同樣，如果泛微網絡收入確認後沒有收到客戶錢，那就產生應收賬款，而對應應該計算給授權業務運營中心的項目實施費就是應付賬款。
泛微網絡確認收入時，預收賬款確認為營業收入，給授權業務運營中心的預付賬款就確認為營銷費用的項目實施費。
反之，假如確認收入時還沒收到錢，就會相應產生應收賬款和應付賬款。
四、泛微網絡的客戶：小而分散
泛微網絡的客戶分佈各行各業，既有企事業單位，也有大中型企業。
整體上客戶集中度較低，公司自上市後就不披露前五名客戶了，2018年前五名客戶佔比為2.7%。
雖然是to B 業務，但應收賬款佔收入比例低於10%，並不高。
由於應收賬款佔比較小和預收賬款的大量存在，泛微網絡現金流狀況非常之好，收現率遠大於100%，每年經營性現金流也為正。
五、毛利率高的原因：項目實施費放在銷售費用中
泛微網絡是純軟件公司，採購很少，營業成本主要是軟件產品和技術服務，比如USB-Key、外包成本等。
第三方產品主要為客戶委託公司代為採購的第三方軟硬件。
這導致泛微網絡毛利率十分之高，大概在95%左右，比同行業致遠互聯高了不少。主要原因是項目實施費泛微網絡放在銷售費用，而致遠互聯放在營業成本中。
因此，泛微網絡的銷售費用率比致遠互聯相對高很多。
如果將項目實施費從致遠互聯成本中剔除，調整後的毛利率只比泛微網絡低一些。
六、不是一門好生意！
泛微網絡在《招股說明書》中披露，協同管理軟件進入壁壘為：項目經驗、運營體系、品牌壁壘、人才壁壘等。
風雲君覺得這個行業整體上沒有太多的進入門檻。
國內協同管理軟件廠商近500家，其中自有品牌超過40個。
或許受競爭的緣故，這幾年來，泛微網絡的淨利率呈下降趨勢，甚至2018年被致遠互聯超過。
攤薄的淨資產收益率（ROE）也極速下滑。
泛微網絡2018年營收10億左右，已經是行業龍頭，2018年上半年市場佔有率為23.40%，整個行業的天花板比較明顯。
再加上這種生意模式是一次性交易的買賣，說明並不是一門好生意：無客戶粘性、無提價能力。
泛微網絡披露員工數量不包括區域授權業務運營中心人數，上市公司表內人均收入和人均利潤都有所上升，但2018年人均利潤為9.41萬，仍處於較低的水平。
七、劇情峰迴路轉？
區域授權業務運營中心在泛微網絡地位比較微妙，有時讓人摸不清角色。
1、北京友洋協同軟件有限公司
比如北京友洋持股67%的實際控制人關大友，對外職稱是北方大區總經理。
（來源：http://www.soft6.com/news/201804/25/336458.html）
講話內容完全是以泛微內部高管的身份講話：
（來源：http://www.soft6.com/news/201804/25/336458.html）
如今註銷的北京泛微協同軟件技術有限公司也是關大友曾經控股。
這和泛微網絡區域授權業務運營中心（北京友洋）的股東是一致的：
而楊穎則非常大概率是公司的員工。從公開資料看，是2014年泛微網絡北京、河北、天津、內蒙古等地的渠道拓展專員。
（來源：百度文庫《泛微2014年度渠道建設手冊》）
這篇《泛微2014年度渠道建設手冊》是風雲君從百度上找的（其他網絡上還有很多），這裡面提到的應該是內部員工，比如產品管理部熊學武（標紅）就是上市公司泛微網絡的董事。
（來源：https://wenku.baidu.com/view/6f3d8d5a842458fb770bf78a6529647d272834ac.html）
2、成都互聯達信息技術有限公司
《泛微2014年度渠道建設手冊》還提到四川渠道發展經理劉芳。
劉芳也是成都泛微軟件有限公司和成都互聯達信息技術有限公司的法定代表人和大股東。
成都互聯達信息技術有限公司也是泛微網絡2016年和2017年預付賬款第三名，應該也是區域授權業務運營中心之一，招股說明書中並沒有披露到這家公司。
（來源：2017年預付款前五名）
3、深圳知亦行
還有深圳市知亦行軟件服務有限責任公司2016年6月前的法定代表人兼股東張少勇和股東宋少波。
-Tips：下載【市值風雲APP】，精彩內容搶先看--
作者 | 木盒
流程編輯 | Cici
風雲君最近注意到一家OA上市公司泛微網絡（603039.SH），預付賬款比例很大，基本上佔到總營收的四分之一。
2018年預付賬款前兩名為北京友洋協同軟件有限公司（簡稱“北京友洋”）、深圳市知亦行軟件服務有限責任公司（簡稱“深圳知亦行”）。
進而研究發現，預付第一名北京友洋在天眼查上的logo和郵箱後綴（@weaver.com）都是泛微網絡官方的標籤。
預付第二名深圳知亦行在天眼查上的logo和網址也是泛微網絡的。
難道預付都是關聯方？
風雲君仔細查完發現：關係還真不簡單！
一、什麼是協同管理軟件？
我們先從泛微網絡是怎麼做業務的聊起。
泛微網絡主要是給企業和政府企事業單位做協同管理軟件的，產品覆蓋不同規模類型的企業。
協同管理軟件的前身是OA系統，行業經歷了“以文檔信息為中心—以流程為中心—以人為中心”的過程。
前期主要解決文檔與信息共享的問題，後面主要解決流程和效率的問題。
目前行業的競爭對手主要是國外的IBM，國內阿里巴巴的釘釘、科創板申報的致遠互聯，大連華天動力、深圳藍凌軟件（834906.OC），泛微網絡是行業的龍頭。
這裡順便簡單提一下，協同管理軟件和ERP有哪些不同的地方：
協同管理軟件注重對人和組織行為的管理，而ERP則注重對物和財的管理；協同管理軟件目的是讓信息有效流轉起來，而ERP主要是對數據的核算；
協同管理軟件行業的一般業務流程，有“開拓—售前—實施—售後”四個階段，一旦成功獲客之後，最重要的是項目實施和售後服務這兩個環節，因為核心是要貼近客戶個性化需求和讓客戶順利用起來。
那不瞭解軟件行業的老鐵就會問了，項目實施是什麼意思？
項目實施可簡單理解為營銷和服務，包含軟件安裝、測試、需求調研、反饋處理、用戶培訓等環節。風雲君找了一篇以微信舉例來說明項目實施具體內容。
（來源：https://blog.csdn.net/u013309274/article/details/82882405）
二、獨特的商業模式
由於項目實施週期長和所需人員多，出於便利性和成本的考慮，泛微網絡創立了較為獨特的經營管理模式：
（1）泛微網絡總部提供技術支持；
（2）區域服務中心負責市場開拓、客戶關係維護、項目實施、技術服務，甚至還有經銷商開拓管理；
（3）在區域服務中心外通過與多個授權業務運營中心合作，輔助共同完成現場實施服務工作和客戶資源的開拓；
區域授權業務運營中心的本質是加盟代理商。
泛微網絡經銷業務佔整體收入約一半，而對比競爭對手致遠互聯經銷業務佔比僅為四分之一。
但泛微網絡的區域授權業務運營中心又不太一樣，雖然在股權結構上和泛微網絡無關聯關係，但要簽訂《授權業務運營中心合作協議》。
按照《授權業務運營中心合作協議》的規定，區域授權業務運營中心可以在授權區域內擁有品牌使用權並給客戶提供服務，但同時也受泛微網絡的績效考核。
而公司經營多年的前2名區域授權業務運營中心，正是文章開頭提到的預付賬款前兩名的公司。
（來源：2016年上半年前2大授權業務運營中心）
那為什麼要預付給自己的授權業務運營中心呢？
預付款的本質是什麼？
三、預付款的本質是營銷費用，而非成本
泛微網絡預付賬款中，90%以上是預付給授權業務運營中心的“項目實施費”。
這也就是說，泛微網絡預付賬款本質是代理商的營銷費用，而非供應商的採購成本。
如果拿銷售費用明細來看，就一目瞭然，項目實施費是其最大的支出科目。
至於預付賬款，正是因為泛微網絡特殊商業模式下收入確認決定的。
等項目實施（安裝-測試-培訓-試運行）完成，客戶驗收後泛微網絡才能確認收入。
泛微網絡收到最終客戶的預付款項時，計入預收賬款，同時按項目與授權業務運營中心逐月結算相關款項，計入預付款項。
因此，預付賬款是由預收賬款產生的。
公司與授權機構相關的預付賬款/預收賬款基本上保持在60%的穩定水平，說明在確認時點上保持同步。
同樣，如果泛微網絡收入確認後沒有收到客戶錢，那就產生應收賬款，而對應應該計算給授權業務運營中心的項目實施費就是應付賬款。
泛微網絡確認收入時，預收賬款確認為營業收入，給授權業務運營中心的預付賬款就確認為營銷費用的項目實施費。
反之，假如確認收入時還沒收到錢，就會相應產生應收賬款和應付賬款。
四、泛微網絡的客戶：小而分散
泛微網絡的客戶分佈各行各業，既有企事業單位，也有大中型企業。
整體上客戶集中度較低，公司自上市後就不披露前五名客戶了，2018年前五名客戶佔比為2.7%。
雖然是to B 業務，但應收賬款佔收入比例低於10%，並不高。
由於應收賬款佔比較小和預收賬款的大量存在，泛微網絡現金流狀況非常之好，收現率遠大於100%，每年經營性現金流也為正。
五、毛利率高的原因：項目實施費放在銷售費用中
泛微網絡是純軟件公司，採購很少，營業成本主要是軟件產品和技術服務，比如USB-Key、外包成本等。
第三方產品主要為客戶委託公司代為採購的第三方軟硬件。
這導致泛微網絡毛利率十分之高，大概在95%左右，比同行業致遠互聯高了不少。主要原因是項目實施費泛微網絡放在銷售費用，而致遠互聯放在營業成本中。
因此，泛微網絡的銷售費用率比致遠互聯相對高很多。
如果將項目實施費從致遠互聯成本中剔除，調整後的毛利率只比泛微網絡低一些。
六、不是一門好生意！
泛微網絡在《招股說明書》中披露，協同管理軟件進入壁壘為：項目經驗、運營體系、品牌壁壘、人才壁壘等。
風雲君覺得這個行業整體上沒有太多的進入門檻。
國內協同管理軟件廠商近500家，其中自有品牌超過40個。
或許受競爭的緣故，這幾年來，泛微網絡的淨利率呈下降趨勢，甚至2018年被致遠互聯超過。
攤薄的淨資產收益率（ROE）也極速下滑。
泛微網絡2018年營收10億左右，已經是行業龍頭，2018年上半年市場佔有率為23.40%，整個行業的天花板比較明顯。
再加上這種生意模式是一次性交易的買賣，說明並不是一門好生意：無客戶粘性、無提價能力。
泛微網絡披露員工數量不包括區域授權業務運營中心人數，上市公司表內人均收入和人均利潤都有所上升，但2018年人均利潤為9.41萬，仍處於較低的水平。
七、劇情峰迴路轉？
區域授權業務運營中心在泛微網絡地位比較微妙，有時讓人摸不清角色。
1、北京友洋協同軟件有限公司
比如北京友洋持股67%的實際控制人關大友，對外職稱是北方大區總經理。
（來源：http://www.soft6.com/news/201804/25/336458.html）
講話內容完全是以泛微內部高管的身份講話：
（來源：http://www.soft6.com/news/201804/25/336458.html）
如今註銷的北京泛微協同軟件技術有限公司也是關大友曾經控股。
這和泛微網絡區域授權業務運營中心（北京友洋）的股東是一致的：
而楊穎則非常大概率是公司的員工。從公開資料看，是2014年泛微網絡北京、河北、天津、內蒙古等地的渠道拓展專員。
（來源：百度文庫《泛微2014年度渠道建設手冊》）
這篇《泛微2014年度渠道建設手冊》是風雲君從百度上找的（其他網絡上還有很多），這裡面提到的應該是內部員工，比如產品管理部熊學武（標紅）就是上市公司泛微網絡的董事。
（來源：https://wenku.baidu.com/view/6f3d8d5a842458fb770bf78a6529647d272834ac.html）
2、成都互聯達信息技術有限公司
《泛微2014年度渠道建設手冊》還提到四川渠道發展經理劉芳。
劉芳也是成都泛微軟件有限公司和成都互聯達信息技術有限公司的法定代表人和大股東。
成都互聯達信息技術有限公司也是泛微網絡2016年和2017年預付賬款第三名，應該也是區域授權業務運營中心之一，招股說明書中並沒有披露到這家公司。
（來源：2017年預付款前五名）
3、深圳知亦行
還有深圳市知亦行軟件服務有限責任公司2016年6月前的法定代表人兼股東張少勇和股東宋少波。
其中張少勇是泛微網絡內部的渠道發展經理。
-Tips：下載【市值風雲APP】，精彩內容搶先看--
作者 | 木盒
流程編輯 | Cici
風雲君最近注意到一家OA上市公司泛微網絡（603039.SH），預付賬款比例很大，基本上佔到總營收的四分之一。
2018年預付賬款前兩名為北京友洋協同軟件有限公司（簡稱“北京友洋”）、深圳市知亦行軟件服務有限責任公司（簡稱“深圳知亦行”）。
進而研究發現，預付第一名北京友洋在天眼查上的logo和郵箱後綴（@weaver.com）都是泛微網絡官方的標籤。
預付第二名深圳知亦行在天眼查上的logo和網址也是泛微網絡的。
難道預付都是關聯方？
風雲君仔細查完發現：關係還真不簡單！
一、什麼是協同管理軟件？
我們先從泛微網絡是怎麼做業務的聊起。
泛微網絡主要是給企業和政府企事業單位做協同管理軟件的，產品覆蓋不同規模類型的企業。
協同管理軟件的前身是OA系統，行業經歷了“以文檔信息為中心—以流程為中心—以人為中心”的過程。
前期主要解決文檔與信息共享的問題，後面主要解決流程和效率的問題。
目前行業的競爭對手主要是國外的IBM，國內阿里巴巴的釘釘、科創板申報的致遠互聯，大連華天動力、深圳藍凌軟件（834906.OC），泛微網絡是行業的龍頭。
這裡順便簡單提一下，協同管理軟件和ERP有哪些不同的地方：
協同管理軟件注重對人和組織行為的管理，而ERP則注重對物和財的管理；協同管理軟件目的是讓信息有效流轉起來，而ERP主要是對數據的核算；
協同管理軟件行業的一般業務流程，有“開拓—售前—實施—售後”四個階段，一旦成功獲客之後，最重要的是項目實施和售後服務這兩個環節，因為核心是要貼近客戶個性化需求和讓客戶順利用起來。
那不瞭解軟件行業的老鐵就會問了，項目實施是什麼意思？
項目實施可簡單理解為營銷和服務，包含軟件安裝、測試、需求調研、反饋處理、用戶培訓等環節。風雲君找了一篇以微信舉例來說明項目實施具體內容。
（來源：https://blog.csdn.net/u013309274/article/details/82882405）
二、獨特的商業模式
由於項目實施週期長和所需人員多，出於便利性和成本的考慮，泛微網絡創立了較為獨特的經營管理模式：
（1）泛微網絡總部提供技術支持；
（2）區域服務中心負責市場開拓、客戶關係維護、項目實施、技術服務，甚至還有經銷商開拓管理；
（3）在區域服務中心外通過與多個授權業務運營中心合作，輔助共同完成現場實施服務工作和客戶資源的開拓；
區域授權業務運營中心的本質是加盟代理商。
泛微網絡經銷業務佔整體收入約一半，而對比競爭對手致遠互聯經銷業務佔比僅為四分之一。
但泛微網絡的區域授權業務運營中心又不太一樣，雖然在股權結構上和泛微網絡無關聯關係，但要簽訂《授權業務運營中心合作協議》。
按照《授權業務運營中心合作協議》的規定，區域授權業務運營中心可以在授權區域內擁有品牌使用權並給客戶提供服務，但同時也受泛微網絡的績效考核。
而公司經營多年的前2名區域授權業務運營中心，正是文章開頭提到的預付賬款前兩名的公司。
（來源：2016年上半年前2大授權業務運營中心）
那為什麼要預付給自己的授權業務運營中心呢？
預付款的本質是什麼？
三、預付款的本質是營銷費用，而非成本
泛微網絡預付賬款中，90%以上是預付給授權業務運營中心的“項目實施費”。
這也就是說，泛微網絡預付賬款本質是代理商的營銷費用，而非供應商的採購成本。
如果拿銷售費用明細來看，就一目瞭然，項目實施費是其最大的支出科目。
至於預付賬款，正是因為泛微網絡特殊商業模式下收入確認決定的。
等項目實施（安裝-測試-培訓-試運行）完成，客戶驗收後泛微網絡才能確認收入。
泛微網絡收到最終客戶的預付款項時，計入預收賬款，同時按項目與授權業務運營中心逐月結算相關款項，計入預付款項。
因此，預付賬款是由預收賬款產生的。
公司與授權機構相關的預付賬款/預收賬款基本上保持在60%的穩定水平，說明在確認時點上保持同步。
同樣，如果泛微網絡收入確認後沒有收到客戶錢，那就產生應收賬款，而對應應該計算給授權業務運營中心的項目實施費就是應付賬款。
泛微網絡確認收入時，預收賬款確認為營業收入，給授權業務運營中心的預付賬款就確認為營銷費用的項目實施費。
反之，假如確認收入時還沒收到錢，就會相應產生應收賬款和應付賬款。
四、泛微網絡的客戶：小而分散
泛微網絡的客戶分佈各行各業，既有企事業單位，也有大中型企業。
整體上客戶集中度較低，公司自上市後就不披露前五名客戶了，2018年前五名客戶佔比為2.7%。
雖然是to B 業務，但應收賬款佔收入比例低於10%，並不高。
由於應收賬款佔比較小和預收賬款的大量存在，泛微網絡現金流狀況非常之好，收現率遠大於100%，每年經營性現金流也為正。
五、毛利率高的原因：項目實施費放在銷售費用中
泛微網絡是純軟件公司，採購很少，營業成本主要是軟件產品和技術服務，比如USB-Key、外包成本等。
第三方產品主要為客戶委託公司代為採購的第三方軟硬件。
這導致泛微網絡毛利率十分之高，大概在95%左右，比同行業致遠互聯高了不少。主要原因是項目實施費泛微網絡放在銷售費用，而致遠互聯放在營業成本中。
因此，泛微網絡的銷售費用率比致遠互聯相對高很多。
如果將項目實施費從致遠互聯成本中剔除，調整後的毛利率只比泛微網絡低一些。
六、不是一門好生意！
泛微網絡在《招股說明書》中披露，協同管理軟件進入壁壘為：項目經驗、運營體系、品牌壁壘、人才壁壘等。
風雲君覺得這個行業整體上沒有太多的進入門檻。
國內協同管理軟件廠商近500家，其中自有品牌超過40個。
或許受競爭的緣故，這幾年來，泛微網絡的淨利率呈下降趨勢，甚至2018年被致遠互聯超過。
攤薄的淨資產收益率（ROE）也極速下滑。
泛微網絡2018年營收10億左右，已經是行業龍頭，2018年上半年市場佔有率為23.40%，整個行業的天花板比較明顯。
再加上這種生意模式是一次性交易的買賣，說明並不是一門好生意：無客戶粘性、無提價能力。
泛微網絡披露員工數量不包括區域授權業務運營中心人數，上市公司表內人均收入和人均利潤都有所上升，但2018年人均利潤為9.41萬，仍處於較低的水平。
七、劇情峰迴路轉？
區域授權業務運營中心在泛微網絡地位比較微妙，有時讓人摸不清角色。
1、北京友洋協同軟件有限公司
比如北京友洋持股67%的實際控制人關大友，對外職稱是北方大區總經理。
（來源：http://www.soft6.com/news/201804/25/336458.html）
講話內容完全是以泛微內部高管的身份講話：
（來源：http://www.soft6.com/news/201804/25/336458.html）
如今註銷的北京泛微協同軟件技術有限公司也是關大友曾經控股。
這和泛微網絡區域授權業務運營中心（北京友洋）的股東是一致的：
而楊穎則非常大概率是公司的員工。從公開資料看，是2014年泛微網絡北京、河北、天津、內蒙古等地的渠道拓展專員。
（來源：百度文庫《泛微2014年度渠道建設手冊》）
這篇《泛微2014年度渠道建設手冊》是風雲君從百度上找的（其他網絡上還有很多），這裡面提到的應該是內部員工，比如產品管理部熊學武（標紅）就是上市公司泛微網絡的董事。
（來源：https://wenku.baidu.com/view/6f3d8d5a842458fb770bf78a6529647d272834ac.html）
2、成都互聯達信息技術有限公司
《泛微2014年度渠道建設手冊》還提到四川渠道發展經理劉芳。
劉芳也是成都泛微軟件有限公司和成都互聯達信息技術有限公司的法定代表人和大股東。
成都互聯達信息技術有限公司也是泛微網絡2016年和2017年預付賬款第三名，應該也是區域授權業務運營中心之一，招股說明書中並沒有披露到這家公司。
（來源：2017年預付款前五名）
3、深圳知亦行
還有深圳市知亦行軟件服務有限責任公司2016年6月前的法定代表人兼股東張少勇和股東宋少波。
其中張少勇是泛微網絡內部的渠道發展經理。
（來源：百度文庫《泛微2014年度渠道建設手冊》）
此外，百度可以看到宋少波是泛微網絡華南技術部總監。
-Tips：下載【市值風雲APP】，精彩內容搶先看--
作者 | 木盒
流程編輯 | Cici
風雲君最近注意到一家OA上市公司泛微網絡（603039.SH），預付賬款比例很大，基本上佔到總營收的四分之一。
2018年預付賬款前兩名為北京友洋協同軟件有限公司（簡稱“北京友洋”）、深圳市知亦行軟件服務有限責任公司（簡稱“深圳知亦行”）。
進而研究發現，預付第一名北京友洋在天眼查上的logo和郵箱後綴（@weaver.com）都是泛微網絡官方的標籤。
預付第二名深圳知亦行在天眼查上的logo和網址也是泛微網絡的。
難道預付都是關聯方？
風雲君仔細查完發現：關係還真不簡單！
一、什麼是協同管理軟件？
我們先從泛微網絡是怎麼做業務的聊起。
泛微網絡主要是給企業和政府企事業單位做協同管理軟件的，產品覆蓋不同規模類型的企業。
協同管理軟件的前身是OA系統，行業經歷了“以文檔信息為中心—以流程為中心—以人為中心”的過程。
前期主要解決文檔與信息共享的問題，後面主要解決流程和效率的問題。
目前行業的競爭對手主要是國外的IBM，國內阿里巴巴的釘釘、科創板申報的致遠互聯，大連華天動力、深圳藍凌軟件（834906.OC），泛微網絡是行業的龍頭。
這裡順便簡單提一下，協同管理軟件和ERP有哪些不同的地方：
協同管理軟件注重對人和組織行為的管理，而ERP則注重對物和財的管理；協同管理軟件目的是讓信息有效流轉起來，而ERP主要是對數據的核算；
協同管理軟件行業的一般業務流程，有“開拓—售前—實施—售後”四個階段，一旦成功獲客之後，最重要的是項目實施和售後服務這兩個環節，因為核心是要貼近客戶個性化需求和讓客戶順利用起來。
那不瞭解軟件行業的老鐵就會問了，項目實施是什麼意思？
項目實施可簡單理解為營銷和服務，包含軟件安裝、測試、需求調研、反饋處理、用戶培訓等環節。風雲君找了一篇以微信舉例來說明項目實施具體內容。
（來源：https://blog.csdn.net/u013309274/article/details/82882405）
二、獨特的商業模式
由於項目實施週期長和所需人員多，出於便利性和成本的考慮，泛微網絡創立了較為獨特的經營管理模式：
（1）泛微網絡總部提供技術支持；
（2）區域服務中心負責市場開拓、客戶關係維護、項目實施、技術服務，甚至還有經銷商開拓管理；
（3）在區域服務中心外通過與多個授權業務運營中心合作，輔助共同完成現場實施服務工作和客戶資源的開拓；
區域授權業務運營中心的本質是加盟代理商。
泛微網絡經銷業務佔整體收入約一半，而對比競爭對手致遠互聯經銷業務佔比僅為四分之一。
但泛微網絡的區域授權業務運營中心又不太一樣，雖然在股權結構上和泛微網絡無關聯關係，但要簽訂《授權業務運營中心合作協議》。
按照《授權業務運營中心合作協議》的規定，區域授權業務運營中心可以在授權區域內擁有品牌使用權並給客戶提供服務，但同時也受泛微網絡的績效考核。
而公司經營多年的前2名區域授權業務運營中心，正是文章開頭提到的預付賬款前兩名的公司。
（來源：2016年上半年前2大授權業務運營中心）
那為什麼要預付給自己的授權業務運營中心呢？
預付款的本質是什麼？
三、預付款的本質是營銷費用，而非成本
泛微網絡預付賬款中，90%以上是預付給授權業務運營中心的“項目實施費”。
這也就是說，泛微網絡預付賬款本質是代理商的營銷費用，而非供應商的採購成本。
如果拿銷售費用明細來看，就一目瞭然，項目實施費是其最大的支出科目。
至於預付賬款，正是因為泛微網絡特殊商業模式下收入確認決定的。
等項目實施（安裝-測試-培訓-試運行）完成，客戶驗收後泛微網絡才能確認收入。
泛微網絡收到最終客戶的預付款項時，計入預收賬款，同時按項目與授權業務運營中心逐月結算相關款項，計入預付款項。
因此，預付賬款是由預收賬款產生的。
公司與授權機構相關的預付賬款/預收賬款基本上保持在60%的穩定水平，說明在確認時點上保持同步。
同樣，如果泛微網絡收入確認後沒有收到客戶錢，那就產生應收賬款，而對應應該計算給授權業務運營中心的項目實施費就是應付賬款。
泛微網絡確認收入時，預收賬款確認為營業收入，給授權業務運營中心的預付賬款就確認為營銷費用的項目實施費。
反之，假如確認收入時還沒收到錢，就會相應產生應收賬款和應付賬款。
四、泛微網絡的客戶：小而分散
泛微網絡的客戶分佈各行各業，既有企事業單位，也有大中型企業。
整體上客戶集中度較低，公司自上市後就不披露前五名客戶了，2018年前五名客戶佔比為2.7%。
雖然是to B 業務，但應收賬款佔收入比例低於10%，並不高。
由於應收賬款佔比較小和預收賬款的大量存在，泛微網絡現金流狀況非常之好，收現率遠大於100%，每年經營性現金流也為正。
五、毛利率高的原因：項目實施費放在銷售費用中
泛微網絡是純軟件公司，採購很少，營業成本主要是軟件產品和技術服務，比如USB-Key、外包成本等。
第三方產品主要為客戶委託公司代為採購的第三方軟硬件。
這導致泛微網絡毛利率十分之高，大概在95%左右，比同行業致遠互聯高了不少。主要原因是項目實施費泛微網絡放在銷售費用，而致遠互聯放在營業成本中。
因此，泛微網絡的銷售費用率比致遠互聯相對高很多。
如果將項目實施費從致遠互聯成本中剔除，調整後的毛利率只比泛微網絡低一些。
六、不是一門好生意！
泛微網絡在《招股說明書》中披露，協同管理軟件進入壁壘為：項目經驗、運營體系、品牌壁壘、人才壁壘等。
風雲君覺得這個行業整體上沒有太多的進入門檻。
國內協同管理軟件廠商近500家，其中自有品牌超過40個。
或許受競爭的緣故，這幾年來，泛微網絡的淨利率呈下降趨勢，甚至2018年被致遠互聯超過。
攤薄的淨資產收益率（ROE）也極速下滑。
泛微網絡2018年營收10億左右，已經是行業龍頭，2018年上半年市場佔有率為23.40%，整個行業的天花板比較明顯。
再加上這種生意模式是一次性交易的買賣，說明並不是一門好生意：無客戶粘性、無提價能力。
泛微網絡披露員工數量不包括區域授權業務運營中心人數，上市公司表內人均收入和人均利潤都有所上升，但2018年人均利潤為9.41萬，仍處於較低的水平。
七、劇情峰迴路轉？
區域授權業務運營中心在泛微網絡地位比較微妙，有時讓人摸不清角色。
1、北京友洋協同軟件有限公司
比如北京友洋持股67%的實際控制人關大友，對外職稱是北方大區總經理。
（來源：http://www.soft6.com/news/201804/25/336458.html）
講話內容完全是以泛微內部高管的身份講話：
（來源：http://www.soft6.com/news/201804/25/336458.html）
如今註銷的北京泛微協同軟件技術有限公司也是關大友曾經控股。
這和泛微網絡區域授權業務運營中心（北京友洋）的股東是一致的：
而楊穎則非常大概率是公司的員工。從公開資料看，是2014年泛微網絡北京、河北、天津、內蒙古等地的渠道拓展專員。
（來源：百度文庫《泛微2014年度渠道建設手冊》）
這篇《泛微2014年度渠道建設手冊》是風雲君從百度上找的（其他網絡上還有很多），這裡面提到的應該是內部員工，比如產品管理部熊學武（標紅）就是上市公司泛微網絡的董事。
（來源：https://wenku.baidu.com/view/6f3d8d5a842458fb770bf78a6529647d272834ac.html）
2、成都互聯達信息技術有限公司
《泛微2014年度渠道建設手冊》還提到四川渠道發展經理劉芳。
劉芳也是成都泛微軟件有限公司和成都互聯達信息技術有限公司的法定代表人和大股東。
成都互聯達信息技術有限公司也是泛微網絡2016年和2017年預付賬款第三名，應該也是區域授權業務運營中心之一，招股說明書中並沒有披露到這家公司。
（來源：2017年預付款前五名）
3、深圳知亦行
還有深圳市知亦行軟件服務有限責任公司2016年6月前的法定代表人兼股東張少勇和股東宋少波。
其中張少勇是泛微網絡內部的渠道發展經理。
（來源：百度文庫《泛微2014年度渠道建設手冊》）
此外，百度可以看到宋少波是泛微網絡華南技術部總監。
點進去這條新聞就來自於泛微網絡官網。
-Tips：下載【市值風雲APP】，精彩內容搶先看--
作者 | 木盒
流程編輯 | Cici
風雲君最近注意到一家OA上市公司泛微網絡（603039.SH），預付賬款比例很大，基本上佔到總營收的四分之一。
2018年預付賬款前兩名為北京友洋協同軟件有限公司（簡稱“北京友洋”）、深圳市知亦行軟件服務有限責任公司（簡稱“深圳知亦行”）。
進而研究發現，預付第一名北京友洋在天眼查上的logo和郵箱後綴（@weaver.com）都是泛微網絡官方的標籤。
預付第二名深圳知亦行在天眼查上的logo和網址也是泛微網絡的。
難道預付都是關聯方？
風雲君仔細查完發現：關係還真不簡單！
一、什麼是協同管理軟件？
我們先從泛微網絡是怎麼做業務的聊起。
泛微網絡主要是給企業和政府企事業單位做協同管理軟件的，產品覆蓋不同規模類型的企業。
協同管理軟件的前身是OA系統，行業經歷了“以文檔信息為中心—以流程為中心—以人為中心”的過程。
前期主要解決文檔與信息共享的問題，後面主要解決流程和效率的問題。
目前行業的競爭對手主要是國外的IBM，國內阿里巴巴的釘釘、科創板申報的致遠互聯，大連華天動力、深圳藍凌軟件（834906.OC），泛微網絡是行業的龍頭。
這裡順便簡單提一下，協同管理軟件和ERP有哪些不同的地方：
協同管理軟件注重對人和組織行為的管理，而ERP則注重對物和財的管理；協同管理軟件目的是讓信息有效流轉起來，而ERP主要是對數據的核算；
協同管理軟件行業的一般業務流程，有“開拓—售前—實施—售後”四個階段，一旦成功獲客之後，最重要的是項目實施和售後服務這兩個環節，因為核心是要貼近客戶個性化需求和讓客戶順利用起來。
那不瞭解軟件行業的老鐵就會問了，項目實施是什麼意思？
項目實施可簡單理解為營銷和服務，包含軟件安裝、測試、需求調研、反饋處理、用戶培訓等環節。風雲君找了一篇以微信舉例來說明項目實施具體內容。
（來源：https://blog.csdn.net/u013309274/article/details/82882405）
二、獨特的商業模式
由於項目實施週期長和所需人員多，出於便利性和成本的考慮，泛微網絡創立了較為獨特的經營管理模式：
（1）泛微網絡總部提供技術支持；
（2）區域服務中心負責市場開拓、客戶關係維護、項目實施、技術服務，甚至還有經銷商開拓管理；
（3）在區域服務中心外通過與多個授權業務運營中心合作，輔助共同完成現場實施服務工作和客戶資源的開拓；
區域授權業務運營中心的本質是加盟代理商。
泛微網絡經銷業務佔整體收入約一半，而對比競爭對手致遠互聯經銷業務佔比僅為四分之一。
但泛微網絡的區域授權業務運營中心又不太一樣，雖然在股權結構上和泛微網絡無關聯關係，但要簽訂《授權業務運營中心合作協議》。
按照《授權業務運營中心合作協議》的規定，區域授權業務運營中心可以在授權區域內擁有品牌使用權並給客戶提供服務，但同時也受泛微網絡的績效考核。
而公司經營多年的前2名區域授權業務運營中心，正是文章開頭提到的預付賬款前兩名的公司。
（來源：2016年上半年前2大授權業務運營中心）
那為什麼要預付給自己的授權業務運營中心呢？
預付款的本質是什麼？
三、預付款的本質是營銷費用，而非成本
泛微網絡預付賬款中，90%以上是預付給授權業務運營中心的“項目實施費”。
這也就是說，泛微網絡預付賬款本質是代理商的營銷費用，而非供應商的採購成本。
如果拿銷售費用明細來看，就一目瞭然，項目實施費是其最大的支出科目。
至於預付賬款，正是因為泛微網絡特殊商業模式下收入確認決定的。
等項目實施（安裝-測試-培訓-試運行）完成，客戶驗收後泛微網絡才能確認收入。
泛微網絡收到最終客戶的預付款項時，計入預收賬款，同時按項目與授權業務運營中心逐月結算相關款項，計入預付款項。
因此，預付賬款是由預收賬款產生的。
公司與授權機構相關的預付賬款/預收賬款基本上保持在60%的穩定水平，說明在確認時點上保持同步。
同樣，如果泛微網絡收入確認後沒有收到客戶錢，那就產生應收賬款，而對應應該計算給授權業務運營中心的項目實施費就是應付賬款。
泛微網絡確認收入時，預收賬款確認為營業收入，給授權業務運營中心的預付賬款就確認為營銷費用的項目實施費。
反之，假如確認收入時還沒收到錢，就會相應產生應收賬款和應付賬款。
四、泛微網絡的客戶：小而分散
泛微網絡的客戶分佈各行各業，既有企事業單位，也有大中型企業。
整體上客戶集中度較低，公司自上市後就不披露前五名客戶了，2018年前五名客戶佔比為2.7%。
雖然是to B 業務，但應收賬款佔收入比例低於10%，並不高。
由於應收賬款佔比較小和預收賬款的大量存在，泛微網絡現金流狀況非常之好，收現率遠大於100%，每年經營性現金流也為正。
五、毛利率高的原因：項目實施費放在銷售費用中
泛微網絡是純軟件公司，採購很少，營業成本主要是軟件產品和技術服務，比如USB-Key、外包成本等。
第三方產品主要為客戶委託公司代為採購的第三方軟硬件。
這導致泛微網絡毛利率十分之高，大概在95%左右，比同行業致遠互聯高了不少。主要原因是項目實施費泛微網絡放在銷售費用，而致遠互聯放在營業成本中。
因此，泛微網絡的銷售費用率比致遠互聯相對高很多。
如果將項目實施費從致遠互聯成本中剔除，調整後的毛利率只比泛微網絡低一些。
六、不是一門好生意！
泛微網絡在《招股說明書》中披露，協同管理軟件進入壁壘為：項目經驗、運營體系、品牌壁壘、人才壁壘等。
風雲君覺得這個行業整體上沒有太多的進入門檻。
國內協同管理軟件廠商近500家，其中自有品牌超過40個。
或許受競爭的緣故，這幾年來，泛微網絡的淨利率呈下降趨勢，甚至2018年被致遠互聯超過。
攤薄的淨資產收益率（ROE）也極速下滑。
泛微網絡2018年營收10億左右，已經是行業龍頭，2018年上半年市場佔有率為23.40%，整個行業的天花板比較明顯。
再加上這種生意模式是一次性交易的買賣，說明並不是一門好生意：無客戶粘性、無提價能力。
泛微網絡披露員工數量不包括區域授權業務運營中心人數，上市公司表內人均收入和人均利潤都有所上升，但2018年人均利潤為9.41萬，仍處於較低的水平。
七、劇情峰迴路轉？
區域授權業務運營中心在泛微網絡地位比較微妙，有時讓人摸不清角色。
1、北京友洋協同軟件有限公司
比如北京友洋持股67%的實際控制人關大友，對外職稱是北方大區總經理。
（來源：http://www.soft6.com/news/201804/25/336458.html）
講話內容完全是以泛微內部高管的身份講話：
（來源：http://www.soft6.com/news/201804/25/336458.html）
如今註銷的北京泛微協同軟件技術有限公司也是關大友曾經控股。
這和泛微網絡區域授權業務運營中心（北京友洋）的股東是一致的：
而楊穎則非常大概率是公司的員工。從公開資料看，是2014年泛微網絡北京、河北、天津、內蒙古等地的渠道拓展專員。
（來源：百度文庫《泛微2014年度渠道建設手冊》）
這篇《泛微2014年度渠道建設手冊》是風雲君從百度上找的（其他網絡上還有很多），這裡面提到的應該是內部員工，比如產品管理部熊學武（標紅）就是上市公司泛微網絡的董事。
（來源：https://wenku.baidu.com/view/6f3d8d5a842458fb770bf78a6529647d272834ac.html）
2、成都互聯達信息技術有限公司
《泛微2014年度渠道建設手冊》還提到四川渠道發展經理劉芳。
劉芳也是成都泛微軟件有限公司和成都互聯達信息技術有限公司的法定代表人和大股東。
成都互聯達信息技術有限公司也是泛微網絡2016年和2017年預付賬款第三名，應該也是區域授權業務運營中心之一，招股說明書中並沒有披露到這家公司。
（來源：2017年預付款前五名）
3、深圳知亦行
還有深圳市知亦行軟件服務有限責任公司2016年6月前的法定代表人兼股東張少勇和股東宋少波。
其中張少勇是泛微網絡內部的渠道發展經理。
（來源：百度文庫《泛微2014年度渠道建設手冊》）
此外，百度可以看到宋少波是泛微網絡華南技術部總監。
點進去這條新聞就來自於泛微網絡官網。
（來源：泛微官網http://www.hnweaver.com/Article/fwoayhrjcy_1.html）
項目實施費從2016年上市後就急劇增加——那麼上市前會是區域授權業務運營中心故意壓低銷售費用做高利潤衝刺上市嗎？
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作者 | 木盒
流程編輯 | Cici
風雲君最近注意到一家OA上市公司泛微網絡（603039.SH），預付賬款比例很大，基本上佔到總營收的四分之一。
2018年預付賬款前兩名為北京友洋協同軟件有限公司（簡稱“北京友洋”）、深圳市知亦行軟件服務有限責任公司（簡稱“深圳知亦行”）。
進而研究發現，預付第一名北京友洋在天眼查上的logo和郵箱後綴（@weaver.com）都是泛微網絡官方的標籤。
預付第二名深圳知亦行在天眼查上的logo和網址也是泛微網絡的。
難道預付都是關聯方？
風雲君仔細查完發現：關係還真不簡單！
一、什麼是協同管理軟件？
我們先從泛微網絡是怎麼做業務的聊起。
泛微網絡主要是給企業和政府企事業單位做協同管理軟件的，產品覆蓋不同規模類型的企業。
協同管理軟件的前身是OA系統，行業經歷了“以文檔信息為中心—以流程為中心—以人為中心”的過程。
前期主要解決文檔與信息共享的問題，後面主要解決流程和效率的問題。
目前行業的競爭對手主要是國外的IBM，國內阿里巴巴的釘釘、科創板申報的致遠互聯，大連華天動力、深圳藍凌軟件（834906.OC），泛微網絡是行業的龍頭。
這裡順便簡單提一下，協同管理軟件和ERP有哪些不同的地方：
協同管理軟件注重對人和組織行為的管理，而ERP則注重對物和財的管理；協同管理軟件目的是讓信息有效流轉起來，而ERP主要是對數據的核算；
協同管理軟件行業的一般業務流程，有“開拓—售前—實施—售後”四個階段，一旦成功獲客之後，最重要的是項目實施和售後服務這兩個環節，因為核心是要貼近客戶個性化需求和讓客戶順利用起來。
那不瞭解軟件行業的老鐵就會問了，項目實施是什麼意思？
項目實施可簡單理解為營銷和服務，包含軟件安裝、測試、需求調研、反饋處理、用戶培訓等環節。風雲君找了一篇以微信舉例來說明項目實施具體內容。
（來源：https://blog.csdn.net/u013309274/article/details/82882405）
二、獨特的商業模式
由於項目實施週期長和所需人員多，出於便利性和成本的考慮，泛微網絡創立了較為獨特的經營管理模式：
（1）泛微網絡總部提供技術支持；
（2）區域服務中心負責市場開拓、客戶關係維護、項目實施、技術服務，甚至還有經銷商開拓管理；
（3）在區域服務中心外通過與多個授權業務運營中心合作，輔助共同完成現場實施服務工作和客戶資源的開拓；
區域授權業務運營中心的本質是加盟代理商。
泛微網絡經銷業務佔整體收入約一半，而對比競爭對手致遠互聯經銷業務佔比僅為四分之一。
但泛微網絡的區域授權業務運營中心又不太一樣，雖然在股權結構上和泛微網絡無關聯關係，但要簽訂《授權業務運營中心合作協議》。
按照《授權業務運營中心合作協議》的規定，區域授權業務運營中心可以在授權區域內擁有品牌使用權並給客戶提供服務，但同時也受泛微網絡的績效考核。
而公司經營多年的前2名區域授權業務運營中心，正是文章開頭提到的預付賬款前兩名的公司。
（來源：2016年上半年前2大授權業務運營中心）
那為什麼要預付給自己的授權業務運營中心呢？
預付款的本質是什麼？
三、預付款的本質是營銷費用，而非成本
泛微網絡預付賬款中，90%以上是預付給授權業務運營中心的“項目實施費”。
這也就是說，泛微網絡預付賬款本質是代理商的營銷費用，而非供應商的採購成本。
如果拿銷售費用明細來看，就一目瞭然，項目實施費是其最大的支出科目。
至於預付賬款，正是因為泛微網絡特殊商業模式下收入確認決定的。
等項目實施（安裝-測試-培訓-試運行）完成，客戶驗收後泛微網絡才能確認收入。
泛微網絡收到最終客戶的預付款項時，計入預收賬款，同時按項目與授權業務運營中心逐月結算相關款項，計入預付款項。
因此，預付賬款是由預收賬款產生的。
公司與授權機構相關的預付賬款/預收賬款基本上保持在60%的穩定水平，說明在確認時點上保持同步。
同樣，如果泛微網絡收入確認後沒有收到客戶錢，那就產生應收賬款，而對應應該計算給授權業務運營中心的項目實施費就是應付賬款。
泛微網絡確認收入時，預收賬款確認為營業收入，給授權業務運營中心的預付賬款就確認為營銷費用的項目實施費。
反之，假如確認收入時還沒收到錢，就會相應產生應收賬款和應付賬款。
四、泛微網絡的客戶：小而分散
泛微網絡的客戶分佈各行各業，既有企事業單位，也有大中型企業。
整體上客戶集中度較低，公司自上市後就不披露前五名客戶了，2018年前五名客戶佔比為2.7%。
雖然是to B 業務，但應收賬款佔收入比例低於10%，並不高。
由於應收賬款佔比較小和預收賬款的大量存在，泛微網絡現金流狀況非常之好，收現率遠大於100%，每年經營性現金流也為正。
五、毛利率高的原因：項目實施費放在銷售費用中
泛微網絡是純軟件公司，採購很少，營業成本主要是軟件產品和技術服務，比如USB-Key、外包成本等。
第三方產品主要為客戶委託公司代為採購的第三方軟硬件。
這導致泛微網絡毛利率十分之高，大概在95%左右，比同行業致遠互聯高了不少。主要原因是項目實施費泛微網絡放在銷售費用，而致遠互聯放在營業成本中。
因此，泛微網絡的銷售費用率比致遠互聯相對高很多。
如果將項目實施費從致遠互聯成本中剔除，調整後的毛利率只比泛微網絡低一些。
六、不是一門好生意！
泛微網絡在《招股說明書》中披露，協同管理軟件進入壁壘為：項目經驗、運營體系、品牌壁壘、人才壁壘等。
風雲君覺得這個行業整體上沒有太多的進入門檻。
國內協同管理軟件廠商近500家，其中自有品牌超過40個。
或許受競爭的緣故，這幾年來，泛微網絡的淨利率呈下降趨勢，甚至2018年被致遠互聯超過。
攤薄的淨資產收益率（ROE）也極速下滑。
泛微網絡2018年營收10億左右，已經是行業龍頭，2018年上半年市場佔有率為23.40%，整個行業的天花板比較明顯。
再加上這種生意模式是一次性交易的買賣，說明並不是一門好生意：無客戶粘性、無提價能力。
泛微網絡披露員工數量不包括區域授權業務運營中心人數，上市公司表內人均收入和人均利潤都有所上升，但2018年人均利潤為9.41萬，仍處於較低的水平。
七、劇情峰迴路轉？
區域授權業務運營中心在泛微網絡地位比較微妙，有時讓人摸不清角色。
1、北京友洋協同軟件有限公司
比如北京友洋持股67%的實際控制人關大友，對外職稱是北方大區總經理。
（來源：http://www.soft6.com/news/201804/25/336458.html）
講話內容完全是以泛微內部高管的身份講話：
（來源：http://www.soft6.com/news/201804/25/336458.html）
如今註銷的北京泛微協同軟件技術有限公司也是關大友曾經控股。
這和泛微網絡區域授權業務運營中心（北京友洋）的股東是一致的：
而楊穎則非常大概率是公司的員工。從公開資料看，是2014年泛微網絡北京、河北、天津、內蒙古等地的渠道拓展專員。
（來源：百度文庫《泛微2014年度渠道建設手冊》）
這篇《泛微2014年度渠道建設手冊》是風雲君從百度上找的（其他網絡上還有很多），這裡面提到的應該是內部員工，比如產品管理部熊學武（標紅）就是上市公司泛微網絡的董事。
（來源：https://wenku.baidu.com/view/6f3d8d5a842458fb770bf78a6529647d272834ac.html）
2、成都互聯達信息技術有限公司
《泛微2014年度渠道建設手冊》還提到四川渠道發展經理劉芳。
劉芳也是成都泛微軟件有限公司和成都互聯達信息技術有限公司的法定代表人和大股東。
成都互聯達信息技術有限公司也是泛微網絡2016年和2017年預付賬款第三名，應該也是區域授權業務運營中心之一，招股說明書中並沒有披露到這家公司。
（來源：2017年預付款前五名）
3、深圳知亦行
還有深圳市知亦行軟件服務有限責任公司2016年6月前的法定代表人兼股東張少勇和股東宋少波。
其中張少勇是泛微網絡內部的渠道發展經理。
（來源：百度文庫《泛微2014年度渠道建設手冊》）
此外，百度可以看到宋少波是泛微網絡華南技術部總監。
點進去這條新聞就來自於泛微網絡官網。
（來源：泛微官網http://www.hnweaver.com/Article/fwoayhrjcy_1.html）
項目實施費從2016年上市後就急劇增加——那麼上市前會是區域授權業務運營中心故意壓低銷售費用做高利潤衝刺上市嗎？
另外，區域授權業務運營中心真的股權結構上都和公司內部高管沒有關聯關係嗎？這些高管有沒有受上市公司發工資？
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作者 | 木盒
流程編輯 | Cici
風雲君最近注意到一家OA上市公司泛微網絡（603039.SH），預付賬款比例很大，基本上佔到總營收的四分之一。
2018年預付賬款前兩名為北京友洋協同軟件有限公司（簡稱“北京友洋”）、深圳市知亦行軟件服務有限責任公司（簡稱“深圳知亦行”）。
進而研究發現，預付第一名北京友洋在天眼查上的logo和郵箱後綴（@weaver.com）都是泛微網絡官方的標籤。
預付第二名深圳知亦行在天眼查上的logo和網址也是泛微網絡的。
難道預付都是關聯方？
風雲君仔細查完發現：關係還真不簡單！
一、什麼是協同管理軟件？
我們先從泛微網絡是怎麼做業務的聊起。
泛微網絡主要是給企業和政府企事業單位做協同管理軟件的，產品覆蓋不同規模類型的企業。
協同管理軟件的前身是OA系統，行業經歷了“以文檔信息為中心—以流程為中心—以人為中心”的過程。
前期主要解決文檔與信息共享的問題，後面主要解決流程和效率的問題。
目前行業的競爭對手主要是國外的IBM，國內阿里巴巴的釘釘、科創板申報的致遠互聯，大連華天動力、深圳藍凌軟件（834906.OC），泛微網絡是行業的龍頭。
這裡順便簡單提一下，協同管理軟件和ERP有哪些不同的地方：
協同管理軟件注重對人和組織行為的管理，而ERP則注重對物和財的管理；協同管理軟件目的是讓信息有效流轉起來，而ERP主要是對數據的核算；
協同管理軟件行業的一般業務流程，有“開拓—售前—實施—售後”四個階段，一旦成功獲客之後，最重要的是項目實施和售後服務這兩個環節，因為核心是要貼近客戶個性化需求和讓客戶順利用起來。
那不瞭解軟件行業的老鐵就會問了，項目實施是什麼意思？
項目實施可簡單理解為營銷和服務，包含軟件安裝、測試、需求調研、反饋處理、用戶培訓等環節。風雲君找了一篇以微信舉例來說明項目實施具體內容。
（來源：https://blog.csdn.net/u013309274/article/details/82882405）
二、獨特的商業模式
由於項目實施週期長和所需人員多，出於便利性和成本的考慮，泛微網絡創立了較為獨特的經營管理模式：
（1）泛微網絡總部提供技術支持；
（2）區域服務中心負責市場開拓、客戶關係維護、項目實施、技術服務，甚至還有經銷商開拓管理；
（3）在區域服務中心外通過與多個授權業務運營中心合作，輔助共同完成現場實施服務工作和客戶資源的開拓；
區域授權業務運營中心的本質是加盟代理商。
泛微網絡經銷業務佔整體收入約一半，而對比競爭對手致遠互聯經銷業務佔比僅為四分之一。
但泛微網絡的區域授權業務運營中心又不太一樣，雖然在股權結構上和泛微網絡無關聯關係，但要簽訂《授權業務運營中心合作協議》。
按照《授權業務運營中心合作協議》的規定，區域授權業務運營中心可以在授權區域內擁有品牌使用權並給客戶提供服務，但同時也受泛微網絡的績效考核。
而公司經營多年的前2名區域授權業務運營中心，正是文章開頭提到的預付賬款前兩名的公司。
（來源：2016年上半年前2大授權業務運營中心）
那為什麼要預付給自己的授權業務運營中心呢？
預付款的本質是什麼？
三、預付款的本質是營銷費用，而非成本
泛微網絡預付賬款中，90%以上是預付給授權業務運營中心的“項目實施費”。
這也就是說，泛微網絡預付賬款本質是代理商的營銷費用，而非供應商的採購成本。
如果拿銷售費用明細來看，就一目瞭然，項目實施費是其最大的支出科目。
至於預付賬款，正是因為泛微網絡特殊商業模式下收入確認決定的。
等項目實施（安裝-測試-培訓-試運行）完成，客戶驗收後泛微網絡才能確認收入。
泛微網絡收到最終客戶的預付款項時，計入預收賬款，同時按項目與授權業務運營中心逐月結算相關款項，計入預付款項。
因此，預付賬款是由預收賬款產生的。
公司與授權機構相關的預付賬款/預收賬款基本上保持在60%的穩定水平，說明在確認時點上保持同步。
同樣，如果泛微網絡收入確認後沒有收到客戶錢，那就產生應收賬款，而對應應該計算給授權業務運營中心的項目實施費就是應付賬款。
泛微網絡確認收入時，預收賬款確認為營業收入，給授權業務運營中心的預付賬款就確認為營銷費用的項目實施費。
反之，假如確認收入時還沒收到錢，就會相應產生應收賬款和應付賬款。
四、泛微網絡的客戶：小而分散
泛微網絡的客戶分佈各行各業，既有企事業單位，也有大中型企業。
整體上客戶集中度較低，公司自上市後就不披露前五名客戶了，2018年前五名客戶佔比為2.7%。
雖然是to B 業務，但應收賬款佔收入比例低於10%，並不高。
由於應收賬款佔比較小和預收賬款的大量存在，泛微網絡現金流狀況非常之好，收現率遠大於100%，每年經營性現金流也為正。
五、毛利率高的原因：項目實施費放在銷售費用中
泛微網絡是純軟件公司，採購很少，營業成本主要是軟件產品和技術服務，比如USB-Key、外包成本等。
第三方產品主要為客戶委託公司代為採購的第三方軟硬件。
這導致泛微網絡毛利率十分之高，大概在95%左右，比同行業致遠互聯高了不少。主要原因是項目實施費泛微網絡放在銷售費用，而致遠互聯放在營業成本中。
因此，泛微網絡的銷售費用率比致遠互聯相對高很多。
如果將項目實施費從致遠互聯成本中剔除，調整後的毛利率只比泛微網絡低一些。
六、不是一門好生意！
泛微網絡在《招股說明書》中披露，協同管理軟件進入壁壘為：項目經驗、運營體系、品牌壁壘、人才壁壘等。
風雲君覺得這個行業整體上沒有太多的進入門檻。
國內協同管理軟件廠商近500家，其中自有品牌超過40個。
或許受競爭的緣故，這幾年來，泛微網絡的淨利率呈下降趨勢，甚至2018年被致遠互聯超過。
攤薄的淨資產收益率（ROE）也極速下滑。
泛微網絡2018年營收10億左右，已經是行業龍頭，2018年上半年市場佔有率為23.40%，整個行業的天花板比較明顯。
再加上這種生意模式是一次性交易的買賣，說明並不是一門好生意：無客戶粘性、無提價能力。
泛微網絡披露員工數量不包括區域授權業務運營中心人數，上市公司表內人均收入和人均利潤都有所上升，但2018年人均利潤為9.41萬，仍處於較低的水平。
七、劇情峰迴路轉？
區域授權業務運營中心在泛微網絡地位比較微妙，有時讓人摸不清角色。
1、北京友洋協同軟件有限公司
比如北京友洋持股67%的實際控制人關大友，對外職稱是北方大區總經理。
（來源：http://www.soft6.com/news/201804/25/336458.html）
講話內容完全是以泛微內部高管的身份講話：
（來源：http://www.soft6.com/news/201804/25/336458.html）
如今註銷的北京泛微協同軟件技術有限公司也是關大友曾經控股。
這和泛微網絡區域授權業務運營中心（北京友洋）的股東是一致的：
而楊穎則非常大概率是公司的員工。從公開資料看，是2014年泛微網絡北京、河北、天津、內蒙古等地的渠道拓展專員。
（來源：百度文庫《泛微2014年度渠道建設手冊》）
這篇《泛微2014年度渠道建設手冊》是風雲君從百度上找的（其他網絡上還有很多），這裡面提到的應該是內部員工，比如產品管理部熊學武（標紅）就是上市公司泛微網絡的董事。
（來源：https://wenku.baidu.com/view/6f3d8d5a842458fb770bf78a6529647d272834ac.html）
2、成都互聯達信息技術有限公司
《泛微2014年度渠道建設手冊》還提到四川渠道發展經理劉芳。
劉芳也是成都泛微軟件有限公司和成都互聯達信息技術有限公司的法定代表人和大股東。
成都互聯達信息技術有限公司也是泛微網絡2016年和2017年預付賬款第三名，應該也是區域授權業務運營中心之一，招股說明書中並沒有披露到這家公司。
（來源：2017年預付款前五名）
3、深圳知亦行
還有深圳市知亦行軟件服務有限責任公司2016年6月前的法定代表人兼股東張少勇和股東宋少波。
其中張少勇是泛微網絡內部的渠道發展經理。
（來源：百度文庫《泛微2014年度渠道建設手冊》）
此外，百度可以看到宋少波是泛微網絡華南技術部總監。
點進去這條新聞就來自於泛微網絡官網。
（來源：泛微官網http://www.hnweaver.com/Article/fwoayhrjcy_1.html）
項目實施費從2016年上市後就急劇增加——那麼上市前會是區域授權業務運營中心故意壓低銷售費用做高利潤衝刺上市嗎？
另外，區域授權業務運營中心真的股權結構上都和公司內部高管沒有關聯關係嗎？這些高管有沒有受上市公司發工資？
風雲君也不大確定，這些答案或許需要泛微網絡自己來揭開謎團。
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