'學會汽車銷售顧問的套路，買車不吃虧'

導語：購車中最關鍵的環節便是現場侃價。現場侃價，瞭解一下銷售顧問的言外之意還是很有必要的——清楚瞭解銷售話術（銷售顧問的專業術語）背後所代表的含義，能讓購車侃價更順利，更加有成效。

在這個過程中，便有不少話術可以學習使用。

話術一：“能坐下來談談嗎”

要點：為試探購車誠意

坐下來購車優惠多，站著購車優惠少，不少消費者在購車時往往都遇到這樣的怪事情，究竟是為何？

“汽車銷售話術千萬種，坐下談談是基礎”！近日在其看來，不少汽車銷售員都會通過“請坐下來談談”的銷售話術，打探購車者是否有誠意購車和判斷買賣成交的可能性。



汽車不是普通商品，售價通常在幾萬元至上百萬元不等。按常理，花費鉅額資金購車，消費者會非常慎重，如下定決心購買一款車型，多會和銷售顧問坐下來談價格和購車細節。

而坐下來談，更會讓銷售顧問得到更長更好的銷售機會。相反，如購車者連坐下來喝杯水、談下車價都不願意，其購車誠意就打了折頭，很可能就只是對比一下車型，簡單詢價而已，銷售顧問就沒有必要報出底價。

因此，不少銷售顧問都會通過“能不能坐下來談談”這樣的話術來打探消費者購車誠意。此外，這樣也顯得更有禮貌。

在年底購車旺季購車，要想打探到真實優惠價格，那就請購車者“坐下來談談”，要堅持站著說話的話，估計還真只能得到地球人都知道的廠家指導價。



話術二：“要請示一下經理”

要點：價格有鬆動機會

竭盡所能地把車價往低裡侃，對於消費者來說百利而無一害，但如何判斷車輛的價格還有降低的可能呢？

那就要由銷售顧問的話術裡入手了。而切入點就是銷售顧問的話術：“請示一下經理。”

購車者xx先生在上個週末以低於市場價格4000元的價格購買到了一輛法系車。

就總結經驗說，低價購車的突破點就是研磨透了“請示一下經理”這樣的銷售話術，因為只要銷售員這樣說，就意味著還有比洽談價更低的成交價。

他就是經過三四個回合這樣的請示過程，最終經過談價、離店、電話溝通的多次PK，最終銷售員向領導“請示”少了4000元，讓人意外之餘更有驚喜。



“請示一下經理”這樣的話術有何含義？其實4S店銷售層級一般有3層組織結構，由下至上依次為：銷售人員—銷售經理—店長。

隨著級別的不同，所能掌控的優惠幅度也不同，通常客人提出的意向價格超過權限，下級人員就要向上級領導請示。

而一般銷售經理則有籤批常規優惠價額外贈禮的權利，店長則可控制最終成交價。因此，購車者購車時都會發現，銷售員會頻繁地向銷售經理請示。

一般來說，既然可以請示，價格就還有鬆動可能。而如果銷售顧問根本不說“請示一下經理”這樣的話術，那多半是購車者提出的價格過低，銷售顧問知道按此價格請示就是在“找罵”。

作為購車者，購車時可一定要拿捏準銷售顧問的話術，遇到有“請示經理”的機會，可千萬別放過，因此這有可能就意味著讓人獲得驚喜的減價或者贈禮。



話術三：“查看有沒有在途車”

要點：暗藏加價玄機

往往在購買熱門車時，及時提現車不是容易事。不過，當銷售顧問告訴你“查看一下有無在途車”時，則意味有可能加快提車速度，但也藏著加價購車的玄機。

一句普通的話術，是否真有玄機？10月18日，xx女士到一家德系車4S店購車。

xx女士欲購買一款熱門SUV車型，在簽訂購車合同後，銷售顧問告知按照正常流程，需等3個月才能提現車。

不過，當得知xx女士不挑車身顏色，則話鋒一轉，稱可察看公司物流系統，看看有無“在途車”。

如有，則可安排儘早提車。過了不一會，銷售顧問告知，有一輛和方女士要求一致的“在途車”，車子在7天之後運到。

不過，提前提車需加價一萬元，不然就得加裝價值1.5萬元的精品。面對這樣的要求，xx女士放棄購買這輛“在途車”，選擇耐心等待。



對此，有不願意透露名字的汽車銷售顧問介紹說，4S店常說的在途車，就是已從廠家運出，但尚未運抵店的商品車。

這種車型有的是處於運輸狀態，有的則是停放在物流中轉倉，相一致的是都是廠家按照訂單發配的“有主車”，但店為多賺錢，有客戶願意加價，則修改訂單信息，把車子高價出手。

通常，銷售顧問要試探客戶是否願意加價，“查看在途車”話術則是一個好辦法。

一來，用“在途車”的名義，可給購車者竭盡全力尋找車源的感覺；

二來，客戶覺得截了別人“在途車”，那付出點代價也理所當然，加價也爽快許多。

話術四：“低配缺貨，看看高配吧”

要點：誘導客戶購高配車

3個月了，每次打電話給銷售顧問催促，都是得到?抱歉，你訂的車子還沒到?的回答。然後銷售員就開始勸我?低配缺貨，看看高配吧?，保證半個月提車。

看來，還真得多花1.5萬元買高配車型了。”購車者xx女士抱怨。“低配缺貨，看看高配吧！”想必這樣的銷售話術，不少購買新款車或者熱門車的購車者都曾遇到過。



在購車者xx女士看來，這類話術意思就是低配車肯定買不到，要買就選高配吧。

對於市場上低配車型有價無市，銷售員利用話術引導顧客買高配車的現象，某汽車品牌駐廣西市場廠方督導陳先生表示，這就是廠家和經銷商的銷售策略了。

入門版的低配車通常價格相當低，賣起廣告來很有眼球吸引力，對擴大車型知名度很有幫助，因此廠家樂於以此為噱頭做推廣，但排產中則優先生產利潤更豐厚的高配車。

其次，低配車型售價低，而汽車經銷商相應從售車上獲取的利潤就低，遇上一些配置太低市場表現不好的車型。

例如一款1.3升排量的日系小型車，配置窄輪胎、鐵輪轂、就連CD機也省了，儘管只賣不到8萬元，但購車者寥寥，經銷商有時還得貼上進車的利息。

因此，汽車經銷商在低配車型上賺不到足夠的利潤，也沒動力屯現車，也就只能想辦法引導車主購買高配車，而“低配缺貨，看看高配吧”這樣的話術就有了用武之地。