一、搞定客戶，“250定律”是關鍵

么妹兒耐心又溫柔，工作很努力，但過去的幾個月一直業績平平。

“為什麼總是業績上不去呢？”

在么妹兒給我講述了她的銷售流程後，我對她說：“你沒有什麼需要改變的，對你來說，業績提升只是時間問題。”

果不其然，三個月後，么妹兒果然變成了公司銷冠。我為什麼能這麼篤定么妹兒的業績一定能上去呢？

其實根本原因是因為我看到了么妹兒的工作流程很棒。

首先，她談一個客戶的時間週期會很久，她會先了解客戶需求，提供相應的銷售方案；

其次，在成功簽約後，她又會詳細記錄了客戶的相關信息，方便售後。

客戶有任何的需要，么妹兒總是第一時間幫助客戶解答。而簽約未成功的客戶，她也會時不時的關心，在節日送上祝福。

長此以往，每一個客戶都對她產生信任心理，即便是沒簽約的客戶，在身邊有人需要購買時，都會推薦她。

我能這樣篤定，並沒有什麼祕密，只是因為我比么妹兒知道，她在誤打誤撞間，觸發了“250定律”。

什麼是“250定律”？

"250定律"是由美國著名推銷員喬·吉拉德在商戰中總結出的。

他認為每一位顧客身後，大體有250名親朋好友。如果您贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個人的好感;反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。

這一定律有力地論證了"顧客就是上帝"的真諦。

就像么妹兒，不管這個客戶是否簽約，她都會用心對待這個客戶，久而久之，客戶認可了她這個人之後，也更願意信任她推薦的商品，更願意將她推薦給身邊有需要的親朋好友。

二、為什麼說得“250”者得職場天下

喬·吉拉德有一句名言："我相信推銷活動真正的開始在成交之後，而不是之前。"

能成功運用250定律的人，大都會得到好的銷售結果。在這裡，我們先來了解這一定律的三個優勢。

優勢一：熟知定律，能更清晰意識到售後的意義

推銷是一個連續的過程，成交既是本次銷售活動的結束，又是下次銷售活動的開始。

銷售員在成交之後繼續關心顧客，將會既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來越多。

"成交之後仍要繼續推銷"，這種觀念也是么妹兒正在實行的觀念，甚至么妹兒做的更多，即便未成交，也依舊像朋友一樣的關心。

不要覺得這樣的事情是徒勞無用的，這種持續的關心，既能贏得老客戶，又能通過老客戶口口相傳，影響到他們身邊的親近的人，客戶就會越來越多。

不妨回想一下，我們是不是覺得一個東西好用的時候，就樂於推薦給身邊的朋友也去買呢？

優勢二：運用定律，能更輕鬆地做到熟人推薦

為什麼客戶幫你推薦商品，會比自己推薦更容易呢？有兩點原因：

1、客戶更知道他的朋友需要什麼

當朋友推薦給你一件商品的時候，80%是你用的到的東西，即便你現在用不到，將來也會用到，就更容易接受這件商品。

相信大家都有這樣的經歷：當你要換一瓶新的洗髮露的時候，常常會去諮詢朋友，哪個牌子好用啊、哪個牌子生髮效果好之類的問題。

當你的朋友找到了好用的洗髮露的時候，自然就會告訴你，這個挺好用，還在打折，你可以先買下來備用。

2、用戶對熟人的接受程度和信任度更高

如果兩個人同時像你推薦一款產品，一個是陌生人，一個是你的好閨蜜、鐵哥們，大多數人會選擇後者推薦的產品。

為什麼呢？因為親密度決定信任關係。

如果你的朋友有用過這款產品、或者對相關領域有所瞭解，你的信任程度會更深一層。

優勢三：使用定律，更迅速拉近與客戶間的關係

很多人認為，銷售商品，只是在銷售商品本身，但其實，你真正銷售的是你自己。

很多時候，用戶選擇接受一款產品，除去產品本身，用戶也是在接受你這個人。

這就是為什麼么妹兒能一躍成為銷售冠軍，這與她的個人魅力也分不開，當你成功俘獲了客戶的心、獲得了客戶的信任、得到了用戶的認可之後，客戶對你推薦的產品，也會更容易接受。

這也是為什麼很多銷售人員，即便在不做銷售之後，仍然有很好的發展，因為你接觸的客戶是多元化的、來自各行各業的，而你永遠不知道，在未來的哪一天，誰就會幫到你。

成功的銷售，永遠在銷售自己，為自己建立人脈。

三、做好4個細節，幫你快速掌握“250定律”

“250”雖好，但也沒有那麼容易做到。只有做好這4個小細節，才有可能成就你的“250”人生。

（一）換位思考，瞭解對方到底想要什麼

搞定客戶的第一步，就是換位思考。

就是說，不要一味地說有多好，而要針對性的說，有多適合。

如果一味的吹噓自己的優點，而完全不顧客戶的需求，那麼終將是竹籃打水一場空，就像給盲人推銷眼鏡，任憑你說的天花亂墜，也沒有辦法讓他看到這個世界。

怎麼更好的做到換位思考呢？

1、分析對方需求

對方擔心什麼？缺少什麼？想得到什麼？

2、針對對方需求分析自身的優勢

承諾做到什麼？我能滿足什麼？能給到對方什麼？

3、將自己優勢最大化

某件商品終身保修、剛好解決目前遇到的問題、能讓對方更加便捷等等。

一家美國的鞋業公司，要把鞋賣到某個非洲國家去。

營銷經理到達後，首先拜訪了部落酋長，爭取到了他們的支持與合作；然後，他同當地的居民進行廣泛交流，耐心地給他們講解穿鞋的好處，並教會他們穿鞋的方法。

當地的居民被他說服後，卻提出了一個非常現實的問題：“我們的腳普遍較小，而且最主要的是我們這個國家很窮，我們沒有錢來買你的鞋。”

該經理回答到：“腳小的問題很好解決，我們可以重新設計我們的鞋來適應你們的腳。另外，我發現你們這個國家盛產世界上最甜的菠蘿，由於不是硬貨幣，因此我們可以幫助你們做易貨貿易將這種水果出口，這樣便可以換回大量的外匯，於是國家的生產總值就可以獲得增長，因此你們每個人就有了錢，有錢就可以買我們鞋。”

正是因為這位經理將顧客的利益和需求擺在首位，通過滿足顧客的需求和權利放在了第一位，幫助顧客解決了難題，才達成了不可能完成的合作。

（二）誠實守信，一諾千金

知道對方需要什麼之後，接下來的第二步，就是誠信。

誠實守信，無論在什麼時候，都是最吸引人的品質。

如果你答應客戶的沒有做到，那麼將至少有250人知道，你是個不誠信的人，不誠信的後果，就是不會再有人相信你說的話，甚至會懷疑你之前做過的所有事情，之後再做事就會事事受阻。

相反，如果你答應了一個客戶一件事，即便他現在不需要你的產品，但他也會在心裡給你留一個優先的窗口，在他需要或者朋友需要的時候，首先想到的，就會是你。

當對你的信任感不斷增加到一定高度的時候，你未來的工作將會無比的輕鬆，職場中亦是如此。

有幾點大家一定要做到：

1、承諾的事情，一定要做到

商鞅立木取信的故事就是如此，只有你承諾的事情做到了，那你在做別的事情的時候，才會更加省心省力。

承諾終身保修，就不能過了幾年說修不了不修了；

2、隨口說的話不能當玩笑

說者無意，聽者有心就是這個道理了，可能你隨口一說的一句話，就會成為別人心裡解不開的小疙瘩，而當你做到後，會讓別人覺得，你隨口一說的話都能做到，那你認真和我說的話，一定也做得到。

就好像你說“你喜歡我送你一個”，日後一定要送一個。

3、有什麼就說什麼，不誇大效果

如果只能讓客戶有1%的收益，就不說有2%。

1984年11月，一個家庭主婦拿來一個電熨斗，這件商品是該公司1957年出售的，已有27年曆史。這位婦女本來只是抱著試試看的心理，但沒想到，對於這個出了毛病的舊熨斗，卡隆門公司的員工十分熱情地給予了修復。

熨斗修好後，公司員工說:“太太， 你的熨斗修好了，不用付錢。順便告訴您，這種熨斗已十多年不生產和出售了，現在流行自動的蒸汽熨斗，希望太太下次關照。”幾個月後，這位太太又來了，說:“上次你們修好的原因熨斗至今尚可以用，你們的信譽真好，但它太老了，我想來你們公司再買一個新式的熨斗。”

卡隆門公司就是因為誠信和優秀的服務，才贏得了很多忠實的消費者。

（三）細節好評，讓對方對你的好感劇增

喬·吉拉德說："只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。"

看似毫無關係的對話、行為，其實都是你成功銷售商品的祕籍：可能是你偶爾聽到客戶家的女兒要過生日而送出的禮物；可能是你出領導辦公室輕手關上的人；也可能，是你順手幫同事買的一瓶飲料。

通過細節，讓別人知道你是怎樣的一個人；通過細節，讓別人感受到你是真心把他當做朋友；通過細節，讓別人覺得你很可靠。

怎麼去把握這些打動人心的小細節呢？

1、培養良好的習慣

從一個人所體現出來的小行為、小動作，就可以推斷出這個人是怎樣的一個人，培養良好的習慣，是讓人對你另眼相看的第一步。

比如隨手關門、不亂扔垃圾等等；

2、時刻想著別人

當你心裡有別人的時候，不論做什麼都會想到他，而當他被你放在心裡的時候，他也會把你擋在心裡，可能只是一件微不足道的小事，就會讓他視你為手足兄弟。

比如自己覺得口渴去買水的時候，可以幫同行的人也買一瓶；

可能在這些細節只是你的小習慣，但是卻會讓別人對你的好感直線上升。

喬·吉拉德的顧客每個月都會收到一封來信。這些信都是裝在一個樸素的信封裡，但信封的顏色和大小每次都不同，它們都是喬精心設計的。

喬說:“不要讓信看起來像郵寄的宣傳品，那樣人們連拆都不願拆就會直接扔進紙簍裡。

顧客拆開喬寫來的信，可以看到一排醒目的字:“您是最棒的，我相信您。謝謝您對我的支持，是您成就了我的生命。 ”

喬·吉拉德說: 顧客是我的衣食父母，我每年都要發出13000張明信片，表示我對他們最真切的感謝。 ”

正是這些用心的小細節，才成就了喬·吉拉德的銷售人生。

（四）謹言慎行，不該說的絕對不要說

常言道：禍從口出。管好自己的嘴和熊熊燃燒的八卦之心，是維持各種關係的必要條件。

這裡有三不要：

1、閒言碎語不要說；

不要因為想和對方拉進關係就聊一下別處聽來的八卦的事，如果剛好事情主人和對方認識，就更加尷尬。

如果是對方主動給你講的，自己一笑而過就好，不迴應，不傳播。

2、惡意詆譭不要說；

就銷售而言，很容易遇到競品，很多人會選擇惡意詆譭別人的產品，這其實是大忌。

比如說你看到客戶家有同類產品，你說：“這個東西不好，不正規，三無。”豈不是再說客戶無知？客戶不把你掃地出門已經是好的了，就別指望人家再買你的東西了。

3、可查證的假話不要說。

一旦謊言被戳穿，那麼整個人、包括你過去做過的事都會被懷疑，當這種懷疑產生，那麼日後步步難行。

比如你跳槽時，HR問你原工作單位的薪資和職位；

比如售賣汽車時，是六個汽缸還是八個汽缸；

比如在申請報銷時，你採購究竟用了多少錢。

在美國耶魯大學的入學典禮上，校長每年都要向全體師生特別介紹一位新生。有一年介紹的是一個自稱只會做蘋果餅而沒有其它特長的女同學。

在人才濟濟的耶魯大學，怎麼會選擇推薦這樣一位普通的女生?

最後校長揭開了謎底，因為每年新生報道時都要填寫自己的特長，大多數學生填寫的都是運動、繪畫、音樂等，只有這位女同學如實把這幾乎算不上特長的“特長”填寫在特長欄裡。

恰恰是這看似沒有絲毫競爭力的“特長”，卻讓這位學生擊敗對手脫穎而出，我想她的誠實在其中起到了不小的作用。

寫在最後

很多人在工作過程中保持本心是好事，可是完全不考慮別人的感受那叫做過於自我。不要因為自己的一時之快而損失整片森林。