一、搞定客戶,“250定律”是關鍵
么妹兒耐心又溫柔,工作很努力,但過去的幾個月一直業績平平。
“為什麼總是業績上不去呢?”
在么妹兒給我講述了她的銷售流程後,我對她說:“你沒有什麼需要改變的,對你來說,業績提升只是時間問題。”
果不其然,三個月後,么妹兒果然變成了公司銷冠。我為什麼能這麼篤定么妹兒的業績一定能上去呢?
其實根本原因是因為我看到了么妹兒的工作流程很棒。
首先,她談一個客戶的時間週期會很久,她會先了解客戶需求,提供相應的銷售方案;
其次,在成功簽約後,她又會詳細記錄了客戶的相關信息,方便售後。
客戶有任何的需要,么妹兒總是第一時間幫助客戶解答。而簽約未成功的客戶,她也會時不時的關心,在節日送上祝福。
長此以往,每一個客戶都對她產生信任心理,即便是沒簽約的客戶,在身邊有人需要購買時,都會推薦她。
我能這樣篤定,並沒有什麼祕密,只是因為我比么妹兒知道,她在誤打誤撞間,觸發了“250定律”。
什麼是“250定律”?
"250定律"是由美國著名推銷員喬·吉拉德在商戰中總結出的。
他認為每一位顧客身後,大體有250名親朋好友。如果您贏得了一位顧客的好感,就意味著贏得了250個人的好感;反之,如果你得罪了一名顧客,也就意味著得罪了250名顧客。
這一定律有力地論證了"顧客就是上帝"的真諦。
就像么妹兒,不管這個客戶是否簽約,她都會用心對待這個客戶,久而久之,客戶認可了她這個人之後,也更願意信任她推薦的商品,更願意將她推薦給身邊有需要的親朋好友。
一、搞定客戶,“250定律”是關鍵
么妹兒耐心又溫柔,工作很努力,但過去的幾個月一直業績平平。
“為什麼總是業績上不去呢?”
在么妹兒給我講述了她的銷售流程後,我對她說:“你沒有什麼需要改變的,對你來說,業績提升只是時間問題。”
果不其然,三個月後,么妹兒果然變成了公司銷冠。我為什麼能這麼篤定么妹兒的業績一定能上去呢?
其實根本原因是因為我看到了么妹兒的工作流程很棒。
首先,她談一個客戶的時間週期會很久,她會先了解客戶需求,提供相應的銷售方案;
其次,在成功簽約後,她又會詳細記錄了客戶的相關信息,方便售後。
客戶有任何的需要,么妹兒總是第一時間幫助客戶解答。而簽約未成功的客戶,她也會時不時的關心,在節日送上祝福。
長此以往,每一個客戶都對她產生信任心理,即便是沒簽約的客戶,在身邊有人需要購買時,都會推薦她。
我能這樣篤定,並沒有什麼祕密,只是因為我比么妹兒知道,她在誤打誤撞間,觸發了“250定律”。
什麼是“250定律”?
"250定律"是由美國著名推銷員喬·吉拉德在商戰中總結出的。
他認為每一位顧客身後,大體有250名親朋好友。如果您贏得了一位顧客的好感,就意味著贏得了250個人的好感;反之,如果你得罪了一名顧客,也就意味著得罪了250名顧客。
這一定律有力地論證了"顧客就是上帝"的真諦。
就像么妹兒,不管這個客戶是否簽約,她都會用心對待這個客戶,久而久之,客戶認可了她這個人之後,也更願意信任她推薦的商品,更願意將她推薦給身邊有需要的親朋好友。
二、為什麼說得“250”者得職場天下
喬·吉拉德有一句名言:"我相信推銷活動真正的開始在成交之後,而不是之前。"
能成功運用250定律的人,大都會得到好的銷售結果。在這裡,我們先來了解這一定律的三個優勢。
優勢一:熟知定律,能更清晰意識到售後的意義
推銷是一個連續的過程,成交既是本次銷售活動的結束,又是下次銷售活動的開始。
銷售員在成交之後繼續關心顧客,將會既贏得老顧客,又能吸引新顧客,使生意越做越大,客戶越來越多。
"成交之後仍要繼續推銷",這種觀念也是么妹兒正在實行的觀念,甚至么妹兒做的更多,即便未成交,也依舊像朋友一樣的關心。
不要覺得這樣的事情是徒勞無用的,這種持續的關心,既能贏得老客戶,又能通過老客戶口口相傳,影響到他們身邊的親近的人,客戶就會越來越多。
不妨回想一下,我們是不是覺得一個東西好用的時候,就樂於推薦給身邊的朋友也去買呢?
優勢二:運用定律,能更輕鬆地做到熟人推薦
為什麼客戶幫你推薦商品,會比自己推薦更容易呢?有兩點原因:
1、客戶更知道他的朋友需要什麼
當朋友推薦給你一件商品的時候,80%是你用的到的東西,即便你現在用不到,將來也會用到,就更容易接受這件商品。
相信大家都有這樣的經歷:當你要換一瓶新的洗髮露的時候,常常會去諮詢朋友,哪個牌子好用啊、哪個牌子生髮效果好之類的問題。
當你的朋友找到了好用的洗髮露的時候,自然就會告訴你,這個挺好用,還在打折,你可以先買下來備用。
2、用戶對熟人的接受程度和信任度更高
如果兩個人同時像你推薦一款產品,一個是陌生人,一個是你的好閨蜜、鐵哥們,大多數人會選擇後者推薦的產品。
為什麼呢?因為親密度決定信任關係。
如果你的朋友有用過這款產品、或者對相關領域有所瞭解,你的信任程度會更深一層。
一、搞定客戶,“250定律”是關鍵
么妹兒耐心又溫柔,工作很努力,但過去的幾個月一直業績平平。
“為什麼總是業績上不去呢?”
在么妹兒給我講述了她的銷售流程後,我對她說:“你沒有什麼需要改變的,對你來說,業績提升只是時間問題。”
果不其然,三個月後,么妹兒果然變成了公司銷冠。我為什麼能這麼篤定么妹兒的業績一定能上去呢?
其實根本原因是因為我看到了么妹兒的工作流程很棒。
首先,她談一個客戶的時間週期會很久,她會先了解客戶需求,提供相應的銷售方案;
其次,在成功簽約後,她又會詳細記錄了客戶的相關信息,方便售後。
客戶有任何的需要,么妹兒總是第一時間幫助客戶解答。而簽約未成功的客戶,她也會時不時的關心,在節日送上祝福。
長此以往,每一個客戶都對她產生信任心理,即便是沒簽約的客戶,在身邊有人需要購買時,都會推薦她。
我能這樣篤定,並沒有什麼祕密,只是因為我比么妹兒知道,她在誤打誤撞間,觸發了“250定律”。
什麼是“250定律”?
"250定律"是由美國著名推銷員喬·吉拉德在商戰中總結出的。
他認為每一位顧客身後,大體有250名親朋好友。如果您贏得了一位顧客的好感,就意味著贏得了250個人的好感;反之,如果你得罪了一名顧客,也就意味著得罪了250名顧客。
這一定律有力地論證了"顧客就是上帝"的真諦。
就像么妹兒,不管這個客戶是否簽約,她都會用心對待這個客戶,久而久之,客戶認可了她這個人之後,也更願意信任她推薦的商品,更願意將她推薦給身邊有需要的親朋好友。
二、為什麼說得“250”者得職場天下
喬·吉拉德有一句名言:"我相信推銷活動真正的開始在成交之後,而不是之前。"
能成功運用250定律的人,大都會得到好的銷售結果。在這裡,我們先來了解這一定律的三個優勢。
優勢一:熟知定律,能更清晰意識到售後的意義
推銷是一個連續的過程,成交既是本次銷售活動的結束,又是下次銷售活動的開始。
銷售員在成交之後繼續關心顧客,將會既贏得老顧客,又能吸引新顧客,使生意越做越大,客戶越來越多。
"成交之後仍要繼續推銷",這種觀念也是么妹兒正在實行的觀念,甚至么妹兒做的更多,即便未成交,也依舊像朋友一樣的關心。
不要覺得這樣的事情是徒勞無用的,這種持續的關心,既能贏得老客戶,又能通過老客戶口口相傳,影響到他們身邊的親近的人,客戶就會越來越多。
不妨回想一下,我們是不是覺得一個東西好用的時候,就樂於推薦給身邊的朋友也去買呢?
優勢二:運用定律,能更輕鬆地做到熟人推薦
為什麼客戶幫你推薦商品,會比自己推薦更容易呢?有兩點原因:
1、客戶更知道他的朋友需要什麼
當朋友推薦給你一件商品的時候,80%是你用的到的東西,即便你現在用不到,將來也會用到,就更容易接受這件商品。
相信大家都有這樣的經歷:當你要換一瓶新的洗髮露的時候,常常會去諮詢朋友,哪個牌子好用啊、哪個牌子生髮效果好之類的問題。
當你的朋友找到了好用的洗髮露的時候,自然就會告訴你,這個挺好用,還在打折,你可以先買下來備用。
2、用戶對熟人的接受程度和信任度更高
如果兩個人同時像你推薦一款產品,一個是陌生人,一個是你的好閨蜜、鐵哥們,大多數人會選擇後者推薦的產品。
為什麼呢?因為親密度決定信任關係。
如果你的朋友有用過這款產品、或者對相關領域有所瞭解,你的信任程度會更深一層。
優勢三:使用定律,更迅速拉近與客戶間的關係
很多人認為,銷售商品,只是在銷售商品本身,但其實,你真正銷售的是你自己。
很多時候,用戶選擇接受一款產品,除去產品本身,用戶也是在接受你這個人。
這就是為什麼么妹兒能一躍成為銷售冠軍,這與她的個人魅力也分不開,當你成功俘獲了客戶的心、獲得了客戶的信任、得到了用戶的認可之後,客戶對你推薦的產品,也會更容易接受。
這也是為什麼很多銷售人員,即便在不做銷售之後,仍然有很好的發展,因為你接觸的客戶是多元化的、來自各行各業的,而你永遠不知道,在未來的哪一天,誰就會幫到你。
成功的銷售,永遠在銷售自己,為自己建立人脈。
一、搞定客戶,“250定律”是關鍵
么妹兒耐心又溫柔,工作很努力,但過去的幾個月一直業績平平。
“為什麼總是業績上不去呢?”
在么妹兒給我講述了她的銷售流程後,我對她說:“你沒有什麼需要改變的,對你來說,業績提升只是時間問題。”
果不其然,三個月後,么妹兒果然變成了公司銷冠。我為什麼能這麼篤定么妹兒的業績一定能上去呢?
其實根本原因是因為我看到了么妹兒的工作流程很棒。
首先,她談一個客戶的時間週期會很久,她會先了解客戶需求,提供相應的銷售方案;
其次,在成功簽約後,她又會詳細記錄了客戶的相關信息,方便售後。
客戶有任何的需要,么妹兒總是第一時間幫助客戶解答。而簽約未成功的客戶,她也會時不時的關心,在節日送上祝福。
長此以往,每一個客戶都對她產生信任心理,即便是沒簽約的客戶,在身邊有人需要購買時,都會推薦她。
我能這樣篤定,並沒有什麼祕密,只是因為我比么妹兒知道,她在誤打誤撞間,觸發了“250定律”。
什麼是“250定律”?
"250定律"是由美國著名推銷員喬·吉拉德在商戰中總結出的。
他認為每一位顧客身後,大體有250名親朋好友。如果您贏得了一位顧客的好感,就意味著贏得了250個人的好感;反之,如果你得罪了一名顧客,也就意味著得罪了250名顧客。
這一定律有力地論證了"顧客就是上帝"的真諦。
就像么妹兒,不管這個客戶是否簽約,她都會用心對待這個客戶,久而久之,客戶認可了她這個人之後,也更願意信任她推薦的商品,更願意將她推薦給身邊有需要的親朋好友。
二、為什麼說得“250”者得職場天下
喬·吉拉德有一句名言:"我相信推銷活動真正的開始在成交之後,而不是之前。"
能成功運用250定律的人,大都會得到好的銷售結果。在這裡,我們先來了解這一定律的三個優勢。
優勢一:熟知定律,能更清晰意識到售後的意義
推銷是一個連續的過程,成交既是本次銷售活動的結束,又是下次銷售活動的開始。
銷售員在成交之後繼續關心顧客,將會既贏得老顧客,又能吸引新顧客,使生意越做越大,客戶越來越多。
"成交之後仍要繼續推銷",這種觀念也是么妹兒正在實行的觀念,甚至么妹兒做的更多,即便未成交,也依舊像朋友一樣的關心。
不要覺得這樣的事情是徒勞無用的,這種持續的關心,既能贏得老客戶,又能通過老客戶口口相傳,影響到他們身邊的親近的人,客戶就會越來越多。
不妨回想一下,我們是不是覺得一個東西好用的時候,就樂於推薦給身邊的朋友也去買呢?
優勢二:運用定律,能更輕鬆地做到熟人推薦
為什麼客戶幫你推薦商品,會比自己推薦更容易呢?有兩點原因:
1、客戶更知道他的朋友需要什麼
當朋友推薦給你一件商品的時候,80%是你用的到的東西,即便你現在用不到,將來也會用到,就更容易接受這件商品。
相信大家都有這樣的經歷:當你要換一瓶新的洗髮露的時候,常常會去諮詢朋友,哪個牌子好用啊、哪個牌子生髮效果好之類的問題。
當你的朋友找到了好用的洗髮露的時候,自然就會告訴你,這個挺好用,還在打折,你可以先買下來備用。
2、用戶對熟人的接受程度和信任度更高
如果兩個人同時像你推薦一款產品,一個是陌生人,一個是你的好閨蜜、鐵哥們,大多數人會選擇後者推薦的產品。
為什麼呢?因為親密度決定信任關係。
如果你的朋友有用過這款產品、或者對相關領域有所瞭解,你的信任程度會更深一層。
優勢三:使用定律,更迅速拉近與客戶間的關係
很多人認為,銷售商品,只是在銷售商品本身,但其實,你真正銷售的是你自己。
很多時候,用戶選擇接受一款產品,除去產品本身,用戶也是在接受你這個人。
這就是為什麼么妹兒能一躍成為銷售冠軍,這與她的個人魅力也分不開,當你成功俘獲了客戶的心、獲得了客戶的信任、得到了用戶的認可之後,客戶對你推薦的產品,也會更容易接受。
這也是為什麼很多銷售人員,即便在不做銷售之後,仍然有很好的發展,因為你接觸的客戶是多元化的、來自各行各業的,而你永遠不知道,在未來的哪一天,誰就會幫到你。
成功的銷售,永遠在銷售自己,為自己建立人脈。
三、做好4個細節,幫你快速掌握“250定律”
“250”雖好,但也沒有那麼容易做到。只有做好這4個小細節,才有可能成就你的“250”人生。
(一)換位思考,瞭解對方到底想要什麼
搞定客戶的第一步,就是換位思考。
就是說,不要一味地說有多好,而要針對性的說,有多適合。
如果一味的吹噓自己的優點,而完全不顧客戶的需求,那麼終將是竹籃打水一場空,就像給盲人推銷眼鏡,任憑你說的天花亂墜,也沒有辦法讓他看到這個世界。
怎麼更好的做到換位思考呢?
1、分析對方需求
對方擔心什麼?缺少什麼?想得到什麼?
2、針對對方需求分析自身的優勢
承諾做到什麼?我能滿足什麼?能給到對方什麼?
3、將自己優勢最大化
某件商品終身保修、剛好解決目前遇到的問題、能讓對方更加便捷等等。
一家美國的鞋業公司,要把鞋賣到某個非洲國家去。
營銷經理到達後,首先拜訪了部落酋長,爭取到了他們的支持與合作;然後,他同當地的居民進行廣泛交流,耐心地給他們講解穿鞋的好處,並教會他們穿鞋的方法。
當地的居民被他說服後,卻提出了一個非常現實的問題:“我們的腳普遍較小,而且最主要的是我們這個國家很窮,我們沒有錢來買你的鞋。”
該經理回答到:“腳小的問題很好解決,我們可以重新設計我們的鞋來適應你們的腳。另外,我發現你們這個國家盛產世界上最甜的菠蘿,由於不是硬貨幣,因此我們可以幫助你們做易貨貿易將這種水果出口,這樣便可以換回大量的外匯,於是國家的生產總值就可以獲得增長,因此你們每個人就有了錢,有錢就可以買我們鞋。”
正是因為這位經理將顧客的利益和需求擺在首位,通過滿足顧客的需求和權利放在了第一位,幫助顧客解決了難題,才達成了不可能完成的合作。
(二)誠實守信,一諾千金
知道對方需要什麼之後,接下來的第二步,就是誠信。
誠實守信,無論在什麼時候,都是最吸引人的品質。
如果你答應客戶的沒有做到,那麼將至少有250人知道,你是個不誠信的人,不誠信的後果,就是不會再有人相信你說的話,甚至會懷疑你之前做過的所有事情,之後再做事就會事事受阻。
相反,如果你答應了一個客戶一件事,即便他現在不需要你的產品,但他也會在心裡給你留一個優先的窗口,在他需要或者朋友需要的時候,首先想到的,就會是你。
當對你的信任感不斷增加到一定高度的時候,你未來的工作將會無比的輕鬆,職場中亦是如此。
有幾點大家一定要做到:
1、承諾的事情,一定要做到
商鞅立木取信的故事就是如此,只有你承諾的事情做到了,那你在做別的事情的時候,才會更加省心省力。
承諾終身保修,就不能過了幾年說修不了不修了;
2、隨口說的話不能當玩笑
說者無意,聽者有心就是這個道理了,可能你隨口一說的一句話,就會成為別人心裡解不開的小疙瘩,而當你做到後,會讓別人覺得,你隨口一說的話都能做到,那你認真和我說的話,一定也做得到。
就好像你說“你喜歡我送你一個”,日後一定要送一個。
3、有什麼就說什麼,不誇大效果
如果只能讓客戶有1%的收益,就不說有2%。
1984年11月,一個家庭主婦拿來一個電熨斗,這件商品是該公司1957年出售的,已有27年曆史。這位婦女本來只是抱著試試看的心理,但沒想到,對於這個出了毛病的舊熨斗,卡隆門公司的員工十分熱情地給予了修復。
熨斗修好後,公司員工說:“太太, 你的熨斗修好了,不用付錢。順便告訴您,這種熨斗已十多年不生產和出售了,現在流行自動的蒸汽熨斗,希望太太下次關照。”幾個月後,這位太太又來了,說:“上次你們修好的原因熨斗至今尚可以用,你們的信譽真好,但它太老了,我想來你們公司再買一個新式的熨斗。”
卡隆門公司就是因為誠信和優秀的服務,才贏得了很多忠實的消費者。
一、搞定客戶,“250定律”是關鍵
么妹兒耐心又溫柔,工作很努力,但過去的幾個月一直業績平平。
“為什麼總是業績上不去呢?”
在么妹兒給我講述了她的銷售流程後,我對她說:“你沒有什麼需要改變的,對你來說,業績提升只是時間問題。”
果不其然,三個月後,么妹兒果然變成了公司銷冠。我為什麼能這麼篤定么妹兒的業績一定能上去呢?
其實根本原因是因為我看到了么妹兒的工作流程很棒。
首先,她談一個客戶的時間週期會很久,她會先了解客戶需求,提供相應的銷售方案;
其次,在成功簽約後,她又會詳細記錄了客戶的相關信息,方便售後。
客戶有任何的需要,么妹兒總是第一時間幫助客戶解答。而簽約未成功的客戶,她也會時不時的關心,在節日送上祝福。
長此以往,每一個客戶都對她產生信任心理,即便是沒簽約的客戶,在身邊有人需要購買時,都會推薦她。
我能這樣篤定,並沒有什麼祕密,只是因為我比么妹兒知道,她在誤打誤撞間,觸發了“250定律”。
什麼是“250定律”?
"250定律"是由美國著名推銷員喬·吉拉德在商戰中總結出的。
他認為每一位顧客身後,大體有250名親朋好友。如果您贏得了一位顧客的好感,就意味著贏得了250個人的好感;反之,如果你得罪了一名顧客,也就意味著得罪了250名顧客。
這一定律有力地論證了"顧客就是上帝"的真諦。
就像么妹兒,不管這個客戶是否簽約,她都會用心對待這個客戶,久而久之,客戶認可了她這個人之後,也更願意信任她推薦的商品,更願意將她推薦給身邊有需要的親朋好友。
二、為什麼說得“250”者得職場天下
喬·吉拉德有一句名言:"我相信推銷活動真正的開始在成交之後,而不是之前。"
能成功運用250定律的人,大都會得到好的銷售結果。在這裡,我們先來了解這一定律的三個優勢。
優勢一:熟知定律,能更清晰意識到售後的意義
推銷是一個連續的過程,成交既是本次銷售活動的結束,又是下次銷售活動的開始。
銷售員在成交之後繼續關心顧客,將會既贏得老顧客,又能吸引新顧客,使生意越做越大,客戶越來越多。
"成交之後仍要繼續推銷",這種觀念也是么妹兒正在實行的觀念,甚至么妹兒做的更多,即便未成交,也依舊像朋友一樣的關心。
不要覺得這樣的事情是徒勞無用的,這種持續的關心,既能贏得老客戶,又能通過老客戶口口相傳,影響到他們身邊的親近的人,客戶就會越來越多。
不妨回想一下,我們是不是覺得一個東西好用的時候,就樂於推薦給身邊的朋友也去買呢?
優勢二:運用定律,能更輕鬆地做到熟人推薦
為什麼客戶幫你推薦商品,會比自己推薦更容易呢?有兩點原因:
1、客戶更知道他的朋友需要什麼
當朋友推薦給你一件商品的時候,80%是你用的到的東西,即便你現在用不到,將來也會用到,就更容易接受這件商品。
相信大家都有這樣的經歷:當你要換一瓶新的洗髮露的時候,常常會去諮詢朋友,哪個牌子好用啊、哪個牌子生髮效果好之類的問題。
當你的朋友找到了好用的洗髮露的時候,自然就會告訴你,這個挺好用,還在打折,你可以先買下來備用。
2、用戶對熟人的接受程度和信任度更高
如果兩個人同時像你推薦一款產品,一個是陌生人,一個是你的好閨蜜、鐵哥們,大多數人會選擇後者推薦的產品。
為什麼呢?因為親密度決定信任關係。
如果你的朋友有用過這款產品、或者對相關領域有所瞭解,你的信任程度會更深一層。
優勢三:使用定律,更迅速拉近與客戶間的關係
很多人認為,銷售商品,只是在銷售商品本身,但其實,你真正銷售的是你自己。
很多時候,用戶選擇接受一款產品,除去產品本身,用戶也是在接受你這個人。
這就是為什麼么妹兒能一躍成為銷售冠軍,這與她的個人魅力也分不開,當你成功俘獲了客戶的心、獲得了客戶的信任、得到了用戶的認可之後,客戶對你推薦的產品,也會更容易接受。
這也是為什麼很多銷售人員,即便在不做銷售之後,仍然有很好的發展,因為你接觸的客戶是多元化的、來自各行各業的,而你永遠不知道,在未來的哪一天,誰就會幫到你。
成功的銷售,永遠在銷售自己,為自己建立人脈。
三、做好4個細節,幫你快速掌握“250定律”
“250”雖好,但也沒有那麼容易做到。只有做好這4個小細節,才有可能成就你的“250”人生。
(一)換位思考,瞭解對方到底想要什麼
搞定客戶的第一步,就是換位思考。
就是說,不要一味地說有多好,而要針對性的說,有多適合。
如果一味的吹噓自己的優點,而完全不顧客戶的需求,那麼終將是竹籃打水一場空,就像給盲人推銷眼鏡,任憑你說的天花亂墜,也沒有辦法讓他看到這個世界。
怎麼更好的做到換位思考呢?
1、分析對方需求
對方擔心什麼?缺少什麼?想得到什麼?
2、針對對方需求分析自身的優勢
承諾做到什麼?我能滿足什麼?能給到對方什麼?
3、將自己優勢最大化
某件商品終身保修、剛好解決目前遇到的問題、能讓對方更加便捷等等。
一家美國的鞋業公司,要把鞋賣到某個非洲國家去。
營銷經理到達後,首先拜訪了部落酋長,爭取到了他們的支持與合作;然後,他同當地的居民進行廣泛交流,耐心地給他們講解穿鞋的好處,並教會他們穿鞋的方法。
當地的居民被他說服後,卻提出了一個非常現實的問題:“我們的腳普遍較小,而且最主要的是我們這個國家很窮,我們沒有錢來買你的鞋。”
該經理回答到:“腳小的問題很好解決,我們可以重新設計我們的鞋來適應你們的腳。另外,我發現你們這個國家盛產世界上最甜的菠蘿,由於不是硬貨幣,因此我們可以幫助你們做易貨貿易將這種水果出口,這樣便可以換回大量的外匯,於是國家的生產總值就可以獲得增長,因此你們每個人就有了錢,有錢就可以買我們鞋。”
正是因為這位經理將顧客的利益和需求擺在首位,通過滿足顧客的需求和權利放在了第一位,幫助顧客解決了難題,才達成了不可能完成的合作。
(二)誠實守信,一諾千金
知道對方需要什麼之後,接下來的第二步,就是誠信。
誠實守信,無論在什麼時候,都是最吸引人的品質。
如果你答應客戶的沒有做到,那麼將至少有250人知道,你是個不誠信的人,不誠信的後果,就是不會再有人相信你說的話,甚至會懷疑你之前做過的所有事情,之後再做事就會事事受阻。
相反,如果你答應了一個客戶一件事,即便他現在不需要你的產品,但他也會在心裡給你留一個優先的窗口,在他需要或者朋友需要的時候,首先想到的,就會是你。
當對你的信任感不斷增加到一定高度的時候,你未來的工作將會無比的輕鬆,職場中亦是如此。
有幾點大家一定要做到:
1、承諾的事情,一定要做到
商鞅立木取信的故事就是如此,只有你承諾的事情做到了,那你在做別的事情的時候,才會更加省心省力。
承諾終身保修,就不能過了幾年說修不了不修了;
2、隨口說的話不能當玩笑
說者無意,聽者有心就是這個道理了,可能你隨口一說的一句話,就會成為別人心裡解不開的小疙瘩,而當你做到後,會讓別人覺得,你隨口一說的話都能做到,那你認真和我說的話,一定也做得到。
就好像你說“你喜歡我送你一個”,日後一定要送一個。
3、有什麼就說什麼,不誇大效果
如果只能讓客戶有1%的收益,就不說有2%。
1984年11月,一個家庭主婦拿來一個電熨斗,這件商品是該公司1957年出售的,已有27年曆史。這位婦女本來只是抱著試試看的心理,但沒想到,對於這個出了毛病的舊熨斗,卡隆門公司的員工十分熱情地給予了修復。
熨斗修好後,公司員工說:“太太, 你的熨斗修好了,不用付錢。順便告訴您,這種熨斗已十多年不生產和出售了,現在流行自動的蒸汽熨斗,希望太太下次關照。”幾個月後,這位太太又來了,說:“上次你們修好的原因熨斗至今尚可以用,你們的信譽真好,但它太老了,我想來你們公司再買一個新式的熨斗。”
卡隆門公司就是因為誠信和優秀的服務,才贏得了很多忠實的消費者。
(三)細節好評,讓對方對你的好感劇增
喬·吉拉德說:"只要你有辦法使顧客心情舒暢,他們不會讓你大失所望。"
看似毫無關係的對話、行為,其實都是你成功銷售商品的祕籍:可能是你偶爾聽到客戶家的女兒要過生日而送出的禮物;可能是你出領導辦公室輕手關上的人;也可能,是你順手幫同事買的一瓶飲料。
通過細節,讓別人知道你是怎樣的一個人;通過細節,讓別人感受到你是真心把他當做朋友;通過細節,讓別人覺得你很可靠。
怎麼去把握這些打動人心的小細節呢?
1、培養良好的習慣
從一個人所體現出來的小行為、小動作,就可以推斷出這個人是怎樣的一個人,培養良好的習慣,是讓人對你另眼相看的第一步。
比如隨手關門、不亂扔垃圾等等;
2、時刻想著別人
當你心裡有別人的時候,不論做什麼都會想到他,而當他被你放在心裡的時候,他也會把你擋在心裡,可能只是一件微不足道的小事,就會讓他視你為手足兄弟。
比如自己覺得口渴去買水的時候,可以幫同行的人也買一瓶;
可能在這些細節只是你的小習慣,但是卻會讓別人對你的好感直線上升。
喬·吉拉德的顧客每個月都會收到一封來信。這些信都是裝在一個樸素的信封裡,但信封的顏色和大小每次都不同,它們都是喬精心設計的。
喬說:“不要讓信看起來像郵寄的宣傳品,那樣人們連拆都不願拆就會直接扔進紙簍裡。
顧客拆開喬寫來的信,可以看到一排醒目的字:“您是最棒的,我相信您。謝謝您對我的支持,是您成就了我的生命。 ”
喬·吉拉德說: 顧客是我的衣食父母,我每年都要發出13000張明信片,表示我對他們最真切的感謝。 ”
正是這些用心的小細節,才成就了喬·吉拉德的銷售人生。
(四)謹言慎行,不該說的絕對不要說
常言道:禍從口出。管好自己的嘴和熊熊燃燒的八卦之心,是維持各種關係的必要條件。
這裡有三不要:
1、閒言碎語不要說;
不要因為想和對方拉進關係就聊一下別處聽來的八卦的事,如果剛好事情主人和對方認識,就更加尷尬。
如果是對方主動給你講的,自己一笑而過就好,不迴應,不傳播。
2、惡意詆譭不要說;
就銷售而言,很容易遇到競品,很多人會選擇惡意詆譭別人的產品,這其實是大忌。
比如說你看到客戶家有同類產品,你說:“這個東西不好,不正規,三無。”豈不是再說客戶無知?客戶不把你掃地出門已經是好的了,就別指望人家再買你的東西了。
3、可查證的假話不要說。
一旦謊言被戳穿,那麼整個人、包括你過去做過的事都會被懷疑,當這種懷疑產生,那麼日後步步難行。
比如你跳槽時,HR問你原工作單位的薪資和職位;
比如售賣汽車時,是六個汽缸還是八個汽缸;
比如在申請報銷時,你採購究竟用了多少錢。
在美國耶魯大學的入學典禮上,校長每年都要向全體師生特別介紹一位新生。有一年介紹的是一個自稱只會做蘋果餅而沒有其它特長的女同學。
在人才濟濟的耶魯大學,怎麼會選擇推薦這樣一位普通的女生?
最後校長揭開了謎底,因為每年新生報道時都要填寫自己的特長,大多數學生填寫的都是運動、繪畫、音樂等,只有這位女同學如實把這幾乎算不上特長的“特長”填寫在特長欄裡。
恰恰是這看似沒有絲毫競爭力的“特長”,卻讓這位學生擊敗對手脫穎而出,我想她的誠實在其中起到了不小的作用。
一、搞定客戶,“250定律”是關鍵
么妹兒耐心又溫柔,工作很努力,但過去的幾個月一直業績平平。
“為什麼總是業績上不去呢?”
在么妹兒給我講述了她的銷售流程後,我對她說:“你沒有什麼需要改變的,對你來說,業績提升只是時間問題。”
果不其然,三個月後,么妹兒果然變成了公司銷冠。我為什麼能這麼篤定么妹兒的業績一定能上去呢?
其實根本原因是因為我看到了么妹兒的工作流程很棒。
首先,她談一個客戶的時間週期會很久,她會先了解客戶需求,提供相應的銷售方案;
其次,在成功簽約後,她又會詳細記錄了客戶的相關信息,方便售後。
客戶有任何的需要,么妹兒總是第一時間幫助客戶解答。而簽約未成功的客戶,她也會時不時的關心,在節日送上祝福。
長此以往,每一個客戶都對她產生信任心理,即便是沒簽約的客戶,在身邊有人需要購買時,都會推薦她。
我能這樣篤定,並沒有什麼祕密,只是因為我比么妹兒知道,她在誤打誤撞間,觸發了“250定律”。
什麼是“250定律”?
"250定律"是由美國著名推銷員喬·吉拉德在商戰中總結出的。
他認為每一位顧客身後,大體有250名親朋好友。如果您贏得了一位顧客的好感,就意味著贏得了250個人的好感;反之,如果你得罪了一名顧客,也就意味著得罪了250名顧客。
這一定律有力地論證了"顧客就是上帝"的真諦。
就像么妹兒,不管這個客戶是否簽約,她都會用心對待這個客戶,久而久之,客戶認可了她這個人之後,也更願意信任她推薦的商品,更願意將她推薦給身邊有需要的親朋好友。
二、為什麼說得“250”者得職場天下
喬·吉拉德有一句名言:"我相信推銷活動真正的開始在成交之後,而不是之前。"
能成功運用250定律的人,大都會得到好的銷售結果。在這裡,我們先來了解這一定律的三個優勢。
優勢一:熟知定律,能更清晰意識到售後的意義
推銷是一個連續的過程,成交既是本次銷售活動的結束,又是下次銷售活動的開始。
銷售員在成交之後繼續關心顧客,將會既贏得老顧客,又能吸引新顧客,使生意越做越大,客戶越來越多。
"成交之後仍要繼續推銷",這種觀念也是么妹兒正在實行的觀念,甚至么妹兒做的更多,即便未成交,也依舊像朋友一樣的關心。
不要覺得這樣的事情是徒勞無用的,這種持續的關心,既能贏得老客戶,又能通過老客戶口口相傳,影響到他們身邊的親近的人,客戶就會越來越多。
不妨回想一下,我們是不是覺得一個東西好用的時候,就樂於推薦給身邊的朋友也去買呢?
優勢二:運用定律,能更輕鬆地做到熟人推薦
為什麼客戶幫你推薦商品,會比自己推薦更容易呢?有兩點原因:
1、客戶更知道他的朋友需要什麼
當朋友推薦給你一件商品的時候,80%是你用的到的東西,即便你現在用不到,將來也會用到,就更容易接受這件商品。
相信大家都有這樣的經歷:當你要換一瓶新的洗髮露的時候,常常會去諮詢朋友,哪個牌子好用啊、哪個牌子生髮效果好之類的問題。
當你的朋友找到了好用的洗髮露的時候,自然就會告訴你,這個挺好用,還在打折,你可以先買下來備用。
2、用戶對熟人的接受程度和信任度更高
如果兩個人同時像你推薦一款產品,一個是陌生人,一個是你的好閨蜜、鐵哥們,大多數人會選擇後者推薦的產品。
為什麼呢?因為親密度決定信任關係。
如果你的朋友有用過這款產品、或者對相關領域有所瞭解,你的信任程度會更深一層。
優勢三:使用定律,更迅速拉近與客戶間的關係
很多人認為,銷售商品,只是在銷售商品本身,但其實,你真正銷售的是你自己。
很多時候,用戶選擇接受一款產品,除去產品本身,用戶也是在接受你這個人。
這就是為什麼么妹兒能一躍成為銷售冠軍,這與她的個人魅力也分不開,當你成功俘獲了客戶的心、獲得了客戶的信任、得到了用戶的認可之後,客戶對你推薦的產品,也會更容易接受。
這也是為什麼很多銷售人員,即便在不做銷售之後,仍然有很好的發展,因為你接觸的客戶是多元化的、來自各行各業的,而你永遠不知道,在未來的哪一天,誰就會幫到你。
成功的銷售,永遠在銷售自己,為自己建立人脈。
三、做好4個細節,幫你快速掌握“250定律”
“250”雖好,但也沒有那麼容易做到。只有做好這4個小細節,才有可能成就你的“250”人生。
(一)換位思考,瞭解對方到底想要什麼
搞定客戶的第一步,就是換位思考。
就是說,不要一味地說有多好,而要針對性的說,有多適合。
如果一味的吹噓自己的優點,而完全不顧客戶的需求,那麼終將是竹籃打水一場空,就像給盲人推銷眼鏡,任憑你說的天花亂墜,也沒有辦法讓他看到這個世界。
怎麼更好的做到換位思考呢?
1、分析對方需求
對方擔心什麼?缺少什麼?想得到什麼?
2、針對對方需求分析自身的優勢
承諾做到什麼?我能滿足什麼?能給到對方什麼?
3、將自己優勢最大化
某件商品終身保修、剛好解決目前遇到的問題、能讓對方更加便捷等等。
一家美國的鞋業公司,要把鞋賣到某個非洲國家去。
營銷經理到達後,首先拜訪了部落酋長,爭取到了他們的支持與合作;然後,他同當地的居民進行廣泛交流,耐心地給他們講解穿鞋的好處,並教會他們穿鞋的方法。
當地的居民被他說服後,卻提出了一個非常現實的問題:“我們的腳普遍較小,而且最主要的是我們這個國家很窮,我們沒有錢來買你的鞋。”
該經理回答到:“腳小的問題很好解決,我們可以重新設計我們的鞋來適應你們的腳。另外,我發現你們這個國家盛產世界上最甜的菠蘿,由於不是硬貨幣,因此我們可以幫助你們做易貨貿易將這種水果出口,這樣便可以換回大量的外匯,於是國家的生產總值就可以獲得增長,因此你們每個人就有了錢,有錢就可以買我們鞋。”
正是因為這位經理將顧客的利益和需求擺在首位,通過滿足顧客的需求和權利放在了第一位,幫助顧客解決了難題,才達成了不可能完成的合作。
(二)誠實守信,一諾千金
知道對方需要什麼之後,接下來的第二步,就是誠信。
誠實守信,無論在什麼時候,都是最吸引人的品質。
如果你答應客戶的沒有做到,那麼將至少有250人知道,你是個不誠信的人,不誠信的後果,就是不會再有人相信你說的話,甚至會懷疑你之前做過的所有事情,之後再做事就會事事受阻。
相反,如果你答應了一個客戶一件事,即便他現在不需要你的產品,但他也會在心裡給你留一個優先的窗口,在他需要或者朋友需要的時候,首先想到的,就會是你。
當對你的信任感不斷增加到一定高度的時候,你未來的工作將會無比的輕鬆,職場中亦是如此。
有幾點大家一定要做到:
1、承諾的事情,一定要做到
商鞅立木取信的故事就是如此,只有你承諾的事情做到了,那你在做別的事情的時候,才會更加省心省力。
承諾終身保修,就不能過了幾年說修不了不修了;
2、隨口說的話不能當玩笑
說者無意,聽者有心就是這個道理了,可能你隨口一說的一句話,就會成為別人心裡解不開的小疙瘩,而當你做到後,會讓別人覺得,你隨口一說的話都能做到,那你認真和我說的話,一定也做得到。
就好像你說“你喜歡我送你一個”,日後一定要送一個。
3、有什麼就說什麼,不誇大效果
如果只能讓客戶有1%的收益,就不說有2%。
1984年11月,一個家庭主婦拿來一個電熨斗,這件商品是該公司1957年出售的,已有27年曆史。這位婦女本來只是抱著試試看的心理,但沒想到,對於這個出了毛病的舊熨斗,卡隆門公司的員工十分熱情地給予了修復。
熨斗修好後,公司員工說:“太太, 你的熨斗修好了,不用付錢。順便告訴您,這種熨斗已十多年不生產和出售了,現在流行自動的蒸汽熨斗,希望太太下次關照。”幾個月後,這位太太又來了,說:“上次你們修好的原因熨斗至今尚可以用,你們的信譽真好,但它太老了,我想來你們公司再買一個新式的熨斗。”
卡隆門公司就是因為誠信和優秀的服務,才贏得了很多忠實的消費者。
(三)細節好評,讓對方對你的好感劇增
喬·吉拉德說:"只要你有辦法使顧客心情舒暢,他們不會讓你大失所望。"
看似毫無關係的對話、行為,其實都是你成功銷售商品的祕籍:可能是你偶爾聽到客戶家的女兒要過生日而送出的禮物;可能是你出領導辦公室輕手關上的人;也可能,是你順手幫同事買的一瓶飲料。
通過細節,讓別人知道你是怎樣的一個人;通過細節,讓別人感受到你是真心把他當做朋友;通過細節,讓別人覺得你很可靠。
怎麼去把握這些打動人心的小細節呢?
1、培養良好的習慣
從一個人所體現出來的小行為、小動作,就可以推斷出這個人是怎樣的一個人,培養良好的習慣,是讓人對你另眼相看的第一步。
比如隨手關門、不亂扔垃圾等等;
2、時刻想著別人
當你心裡有別人的時候,不論做什麼都會想到他,而當他被你放在心裡的時候,他也會把你擋在心裡,可能只是一件微不足道的小事,就會讓他視你為手足兄弟。
比如自己覺得口渴去買水的時候,可以幫同行的人也買一瓶;
可能在這些細節只是你的小習慣,但是卻會讓別人對你的好感直線上升。
喬·吉拉德的顧客每個月都會收到一封來信。這些信都是裝在一個樸素的信封裡,但信封的顏色和大小每次都不同,它們都是喬精心設計的。
喬說:“不要讓信看起來像郵寄的宣傳品,那樣人們連拆都不願拆就會直接扔進紙簍裡。
顧客拆開喬寫來的信,可以看到一排醒目的字:“您是最棒的,我相信您。謝謝您對我的支持,是您成就了我的生命。 ”
喬·吉拉德說: 顧客是我的衣食父母,我每年都要發出13000張明信片,表示我對他們最真切的感謝。 ”
正是這些用心的小細節,才成就了喬·吉拉德的銷售人生。
(四)謹言慎行,不該說的絕對不要說
常言道:禍從口出。管好自己的嘴和熊熊燃燒的八卦之心,是維持各種關係的必要條件。
這裡有三不要:
1、閒言碎語不要說;
不要因為想和對方拉進關係就聊一下別處聽來的八卦的事,如果剛好事情主人和對方認識,就更加尷尬。
如果是對方主動給你講的,自己一笑而過就好,不迴應,不傳播。
2、惡意詆譭不要說;
就銷售而言,很容易遇到競品,很多人會選擇惡意詆譭別人的產品,這其實是大忌。
比如說你看到客戶家有同類產品,你說:“這個東西不好,不正規,三無。”豈不是再說客戶無知?客戶不把你掃地出門已經是好的了,就別指望人家再買你的東西了。
3、可查證的假話不要說。
一旦謊言被戳穿,那麼整個人、包括你過去做過的事都會被懷疑,當這種懷疑產生,那麼日後步步難行。
比如你跳槽時,HR問你原工作單位的薪資和職位;
比如售賣汽車時,是六個汽缸還是八個汽缸;
比如在申請報銷時,你採購究竟用了多少錢。
在美國耶魯大學的入學典禮上,校長每年都要向全體師生特別介紹一位新生。有一年介紹的是一個自稱只會做蘋果餅而沒有其它特長的女同學。
在人才濟濟的耶魯大學,怎麼會選擇推薦這樣一位普通的女生?
最後校長揭開了謎底,因為每年新生報道時都要填寫自己的特長,大多數學生填寫的都是運動、繪畫、音樂等,只有這位女同學如實把這幾乎算不上特長的“特長”填寫在特長欄裡。
恰恰是這看似沒有絲毫競爭力的“特長”,卻讓這位學生擊敗對手脫穎而出,我想她的誠實在其中起到了不小的作用。
寫在最後
很多人在工作過程中保持本心是好事,可是完全不考慮別人的感受那叫做過於自我。不要因為自己的一時之快而損失整片森林。