"你的能力，你的現場表現發揮，當然都會影響到你可能拿到的薪資。但今天，我們不曲線救國，就從與薪資本身出發，通過增強“談論薪資”的能力，不再賤賣自己，快速拿到更高的薪水。
你的能力，你的現場表現發揮，當然都會影響到你可能拿到的薪資。但今天，我們不曲線救國，就從與薪資本身出發，通過增強“談論薪資”的能力，不再賤賣自己，快速拿到更高的薪水。
短短几分鐘的面試，可能決定了你未來很長一段時間的收入情況。所有人都渴望擁有更高的收入，但並不是每一個人都擅長在面試的博弈中，為自己爭取更高的薪金。
你的能力，你的現場表現發揮，當然都會影響到你可能拿到的薪資。但今天，我們不曲線救國，就從與薪資本身出發，通過增強“談論薪資”的能力，不再賤賣自己，快速拿到更高的薪水。
之前，我們曾經探討了如何通過心理影響，提高面試能力，拿到更好的offer：《5個冷門但超實用的面試技巧，快速拿到更好offer》
談論薪資與之相似，也必然會承載面試中的一個重要前提：在信息不對稱的條件下，面試官的評估能力很容易受到心理因素影響。
用人單位很難詳細瞭解到求職者的實際情況，僅憑簡歷和麵試中短短的溝通，面試官對求職者的瞭解是非常片面的。這種情況下，面試官的潛意識會憑藉經驗和感覺，對面前的求職者進行粗略的估值。但又因為面試官本身作為人類，而不是機器，估值情況非常容易受到心理因素的影響。而這，就是你能夠通過面試能力，拿到更高薪資的關鍵。
在求職者與面試官談論薪資時，面試官所依賴的評判標準，仍然是心中的估值。有趣的是，即便度過了之前的溝通、收集信息階段，面試官對求職者的估值，已經定位在了某個區間，但在談論薪資的過程中，對求職者的估值卻依然會隨著求職者在談價時的表現，而繼續產生變化。
所以，學會有技巧的談論薪資，將是你拿到更高薪資的有力武器。
一、標準：沒有標準，就是沒有價值
你對薪資待遇的要求，是一個明確的數字，還是一個浮動值?
當你對面試官說，期望的薪資是8K到10K，你更有可能拿到的是10K，還是8K，或者是更低?
如果面試官當面問起，為什麼你的薪資要求寫的是一個浮動值，大部分的求職者都會找出一個看起來還比較妥貼的解釋：“我要看崗位具體需要我幹什麼，才能確定多少工資合適”，或者，“如果是我喜歡的行業、如果離家近，可以降低工資要求”，之類的說辭。
但如果從求職者的身份中脫離出來，其實我們自己也可以看的很清楚：
- 不瞭解自己的價值：不清楚自己的工作能力，在勞動力市場上到底值多少錢，所以提出一個浮動的數字，如果運氣好的話，能多拿到一點薪水。
- 不相信自己的價值：想要拿到自己報價範圍內最高的那個薪水，但又害怕對方不認可自己的價值，所以提出一個浮動的值，給自己留一個下臺階。
面試官沒有當面拆穿，或許是因為抱著人艱不拆的禮貌，想讓面試的過程更順暢融洽；或許是因為他們潛意識裡已經意識到了，但沒有把這個想法歸納總結。
無論面試官有沒有問出“你的薪資要求為什麼是浮動數字”這一問題，對於那些沒有明確標準、報出浮動薪資要求的求職者，面試官的潛意識裡已經有了“對方想要撞運氣拿更多薪水”的感受，而這，毫無疑問拉低了求職者在面試官心目中的估值。
雖然，即便是真正有能力的求職者，心裡也會有“想拿更高薪水”的期盼。但一個明確的薪資要求，和一個浮動的薪資要求，給面試官帶來的感受差異，就是天堂地獄的差距。
求職者提出一個浮動的薪資要求，就如同是在說“我的工資可以商量”，只會拉低面試官對其的價值判斷。就像夜市裡賣衣服的成交價格，通過討價還價來決定，擺出一幅可以砍價的態度，就是擺明了這價格裡有很大的水份。
換言之，因為信息不充分，在買家的感覺中：“可議價=有水分”。
對面試官來說，求職者對薪資的要求沒有標準，也就意味著他展現出的能力可能存在很大的水份，而對水份的察覺會帶來什麼?
- 無論對面的求職者剛才的表現有多好，面試官的綜合評價也會因此降低。
- 在商談具體薪資的時候，增加價格打壓的力度。就如同漫天要價，坐地還錢一樣。
- 對整體的判斷產生懷疑，重新考慮是否給對方提供offer。
所以請記住，在提出薪資要求的時候，永遠不要說一個浮動的範圍。
二、開價：價格的錨，不只有工作中才能用
在與面試官談論薪資的時候，你會開價5K，10K，還是20K？
在老一輩人的職業教育中，總會說：找工作要本分、虛心，工資不要提的太高了，這樣才能順利被企業錄用。進入崗位後努力工作，你會有漲工資機會的。
天啊，對用人單位來說，這簡直是完美的壓價模型!先用入職的機會誘使你接受低價格的工作，再用未來的機會作誘餌，讓你覺得自己此刻的妥協是有價值的。
但是，那個所謂的漲工資機會究竟多久能兌現，沒有人知道。在企業裡，獲得晉升、加薪的人，總是少數的。即便所有的成功學課程都會讓你興奮，感覺自己會是那個能夠實現逆襲的人，但實際情況下，大部分員工在入職到離職之間，崗位是比較穩定的。
薪水漲幅也是隨波逐流，跟著企業總體水平走。即便那個加薪的機會有一天得到兌現，但比起一開始就得到高薪，又損失了多少原本可以得到的收入？
有多少人勤勤懇懇工作幾年後，才在菜市場裡發現蘋果越來越貴，貴的自己都買不起了，原來是幾年沒有漲過薪水了。又或者是在公司的茶水間閒坐，聽到別人的交談才知道，幾個同崗位新入職的員工比自己的工資要高得多。
當然，老一輩人的經驗，不是沒有意義的。在過去貧窮的年代，工作崗位的稀缺和沒有工作就意味著要捱餓的事實，讓人們不得不放棄一些發展機遇，以便獲得眼前最穩妥的工作機會。但現今不是一個需要為生存而太過擔憂的年代，我們無需因為急迫進入一家公司，而對自己的薪資要求做出太多妥協。
相反，因為有價格錨點的作用存在，我們對工資的高要求，反而會讓面試官的潛意識裡，覺得我們更具有價值。
1. 價格錨點理論簡述
對於價格錨點，相信不少人都在工作中運用到過，這是一種能夠影響用戶對於產品價值感知的有效手段。這種工作中的實用技巧，運用在談論薪資的環節裡，將會很大程度上影響面試官對求職者的估值。
關於價格錨點的概念，熟悉的朋友可以略過。當你要購買一個不太瞭解的商品時，該商品或相關商品的標價，就會成為你判斷該商品價值的重要因素。這種決策依據並不合理，市場上的競品價格、商品的實際成本等因素，才是更合理的參照條件。
但是，在商業行為中，人們無法完全理性的做出決策，不能總是正確衡量產品的價值。所以商家以高標價作為價格錨點，讓不甚瞭解的消費者高估了商品、店內其他商品的價值。
在談論薪資的環節裡，簡單來說，當求職者提出高的薪資要求，會一定程度上提高面試官對其價值的估測。放在實際的情境中，也就是：
- 在對求職者瞭解比較模糊的情況下，面試官會感覺那個要價10K的人會比要價6K的人更有能力。
- 即使之前的工作履歷相似，在面試中要價10K的人，通常拿到的最終薪資，也比要價6K的人拿到的多。
2. 價格錨點如何影響薪資
價格錨點能夠產生作用，就是建立在信息不對稱的基礎上。如果人們有相應的信息、經驗，對一種商品應有的價值足夠了解，那麼商家再標出天價，也沒有人會覺得此商品很值錢。比如線上購物興起後，一些線下商品的價格也被大幅度拉低，就是因為人們能在線比價，掌握了更多的信息，來彌補經驗的不足。
但對於面試來說，信息不對稱，卻可以讓價格錨點的作用發揮到最大。在這場貨幣換取勞動力的交易中，每個“商品”都是獨一無二的。面試官雖然有模糊的評判標準，卻沒有具體的參照物。因此，求職者的高開價會對面試官的潛意識判斷產生影響，提高其對求職者價值的估測範圍，並最終抬高雙方談論薪資的價格區間。
3. 影響價格錨點的因素
有時候，價格錨點的作用會受到一些因素的影響。
（1）企業對崗位的定薪，相當於另一個價格錨點，與求職者高開價的錨點，將同時影響著面試官的判斷。企業的定薪越模糊，你的高開價越容易影響到面試官。比如：一份用人方標明8K的工作和一份標明7K—9K的工作，通常是用人方標明7K—9K的面試官更容易受到求職者高開價的影響。
一方面是因為模糊的信息對潛意識的影響力更弱，另一方面標價的明確與否，反應了企業自身對招聘選擇的確信程度，是隻想招一個大學畢業生，還是抱著點甄選的態度挑人，能給出的最終薪資完全不同。
（2）標籤屬性的分類，是面試官對自身經驗的曲解。即使是一個有豐富經驗的面試官，對求職者薪資水平的劃分，也會通過潛意識中的標籤分類進行。比如面對一個普通高校的畢業生，很多面試官的價格衡量就會嚴重受到應屆畢業生常規薪資水平的影響，即使這個畢業生可能有比企業內一些老油條更強的工作能力。
面試官潛意識中對經驗的調動，會通過一個人最明顯的標籤，掛鉤自己經驗中見過的擁有同樣標籤的求職者，因而限定對方應有薪資的大致範圍。所以，讓自己看起來更具有獨特性，會減少面試官對經驗標籤的喚醒，增強高開價所帶來的價格錨點作用。
（3）高落差的風險。求職者提出高的薪資要求，本身沒有什麼問題，能提高面試官對求職者的估值。但如果在商談中，迅速而且大幅度的對剛才提出的薪資做出妥協，就會讓面試官有種被欺騙的感覺，對面前求職者的估值會一落千丈。所以提出高薪資要求的範圍需要適度而行，避免出現剛剛開價20K，就立刻接受了8K薪資這種事情。
以上這些影響因素，雖然都會一定程度上削弱價格錨點的影響力，但卻不會讓價格錨點帶來的影響徹底消失。
在價格錨點的作用之外，開高價還有另一重作用，就是不要錯失機會。從宏觀來看，就業機會是有限的，但對個人來說，尤其是對於一個普通工作者，有可能獲得的工作機會卻是趨近於無限的。
這其中，會有一些願意為你提供高薪的企業，也會有隻願用普通薪資聘用你的公司，不要因為自己不敢挑戰高薪，而失去了能得到高薪的機會。你自己要價5K，對方說什麼也要給你10K的情況，只是故事裡的橋段。
認為你能力不足的企業，也不會因為你更便宜而選擇你。認為你就是想要的人，即便你開價高，也會努力留下你。
所以，在求職實戰中，請牢記：開高價。
三、還價：能輕易得到，就不會珍惜
如果你提出薪資要求是10K，面試官則給出7K的薪資，你會選擇拒絕？還是接受？還是先拒絕後接受？
現實和想像總是充滿了差距，求職者們難免遇到很多需要妥協的事情。對工作時間的妥協，對工作內容的妥協，還有很多，是對薪水的妥協。
有時候，妥協可能會讓你更接近一份工作。但妥協除了自己表面上的更多付出之外，還會損失自己在面試官的意識裡，所塑造出的形象價值，尤其是輕易妥協。
能夠輕易做出妥協，代表著什麼?
- 之前提出的薪資要求有很大水份（提出的薪資要求，遠高於自己能力應得的薪資水平）。
- 妥協後的薪資依然有很大水份（相比個人能力，妥協後的薪資仍然虛高）。
即使有時候這並不是真實的情況，也會給面試官帶來這樣的感覺。
你忍痛妥協，卻給自己入職的道路帶來麻煩；你苦心在面試官認知中抬高的估值，被一下子拉低，就因為一次妥協。
太容易得到的，就不會被珍惜。就算結局是做出妥協，過程也絕對不能一蹴而就：
1. 必還價
在買東西的時候，如果你的砍價立刻被店家同意，你會有什麼感覺？是感覺自己撿到寶了嗎？逛街達人們可能會這麼想：這個價格買就虧了！她這麼容易就接受了砍價，說明還可以砍得更低！
如果只是在普通一對一商品交易中，迅速妥協有時候是個以退為進的招式。利潤空間充足，對方砍價力度也不大的時候，可以直接做出妥協。對方可能會為了保持言語邏輯的一致性，減少砍價砍到更低、放棄交易的情況出現。即便事後消費者覺得自己有可能買虧了，但對商家來說，交易已經達成了。
但是，勞動力市場可不是一般的商品市場!特別是，求職的過程通常不是一個一錘定音的買賣。求職者如果對薪資迅速做出妥協，面試官出於言語邏輯的一致性，可能暫時表示同意。但用人單位卻未必當場做出用人決策，在你苦苦等待offer的時候，面試官品味到那種“買虧了”的感覺，可能會放棄提供offer。
當面試官報出的薪資，低於你剛剛提出的薪資要求，不論是否在你的承受範圍之內，一定要進行議價，而不是直接妥協接受。在商談過程中，當對價格的討論開始變得針鋒相對時，可以從自身工作能力、對工作的要求、其他福利方面來談。
很多時候，即便已經對薪資、福利等方面感到滿意，也需要讓對方做出一點妥協，哪怕是引導面試官說出一個剛才他沒有提到的公司固有福利，再選擇同意，會避免因自己妥協而帶來的價值感下滑問題。
2. 有底線
在開價部分，我們也順便提到過，太大幅度的妥協，會讓面試官產生被欺騙的感覺。而底線，就是維持自身前後一致性、獲取期望薪資的最終保障。
（1）面對不合理的價格，絕不接受。
若是工資本身與合理的預期相差太大，即便對方用預期的發展空間做誘餌、提出了一些未來的許諾，或是面試官在工作時間、性質方面做出了一些妥協，也一定不能接受。這是面試中用人單位的慣用手段。
（2）面對不合理的價格，敢於還擊。
這並不代表著情緒上的發洩，憤怒不會讓面試變得成功。如果面試官提出了非常低的薪資，敢於就薪資不合理的問題本身與面試官進行探討。維護自己的尊嚴，就是維護自己的價值。
四、自信：你不覺得自己值錢，沒人會給你高薪
有標準，高開價，敢還價，都只是在面試過程中，步步為營的招式。真正一錘定音的心法，是自信的心態。請注意：這不是雞湯，而是方法。
1. 自信如何影響面試
在大部分的面試中，因為信息不完善，面試官對求職者能力的瞭解終究是小部分，即便有證書、有過去的成績作為輔證，也無法準確的預測一個人入職後究竟能給企業帶來多大的價值。面試官在漫長職業生涯中，培養出來的靈敏“第六感”，其判斷依據終究還是源於求職者自身：求職者所展現出的自信、不自信的狀態，其實是他過去經歷的一種反饋。
一個人如果經常經歷成功，並獲得成功帶來的收穫與他人的認可，那麼一個人就越容易養成自信的心態。而這種有助於養成自信的成功，並不侷限於大小。親自完成過某個工作、在工作中取得了一定的成績、解決了工作中的困難，都會讓一個人在面對這個工作的時候更為自信。
相反的，只是看別人做過某項工作而自己沒有親手參與、做一項工作卻沒有取得進展、工作中遇到困難選擇了逃避，就會讓一個人越來越不自信。
而這種是否自信的狀態，是會被面試官所觀察出來的。我們文章中已經談到過的，標準、開價、還價這幾個環節的操作方式，也都是一個自信的人，應有的行為表現：
- 一個自信的人，對自己的工作、薪資有明確的標準。
- 一個自信的人，相信自己能夠配得上高薪，也敢於挑戰有難度的工作。
- 一個自信的人，面對不合理的薪資待遇，能夠堅守底線，不怕失去。
而面試官對於這些具體環節的觀察，其實他們自己都不知道，這是根植於潛意識的“社交直覺”在發揮著判斷能力。通過“社交直覺”對一個人是否自信的解讀，推測出求職者是否擅長工作、敢於解決問題、能夠做出成績。從而判斷在同崗位中，這個求職者的薪水應該高於平均水平，還是隻是普普通通。
2. 如何拿出自信的狀態
對於一個已經明白這種判斷模式的人來說，自信，就不僅僅是一種通過慣性累積的狀態了。
- 對於過去，一個人是否自信，是一種客觀狀態的評價。
- 對於未來，一個人自信與否，決定著他面對工作、面對問題時，將會以什麼樣的態度去處理，是否能為公司帶來正效益。
但對於當下來說，自信只是一個選擇。
就拿一個正坐在電腦桌前的不自信的人來說，如果他現在站起來，不再佝僂著身子，挺直後背，抬起胸膛，昂起頭來，做出一分鐘自信的姿態來。當他走到你的面前時，你的社交直覺也無法快速而準確的判斷出這個人是否擁有著自信。
然而，最大的問題，就在這裡。他可以做出一分鐘自信的姿態嗎?當然可以，這是輕而易舉的。但他會做出一分鐘的自信姿態嗎?不會，他不明白為什麼要這麼做，不知道有什麼意義。不自信的人，在不明白為什麼要自信的時候，還會延續著自己不自信的慣性繼續下去。而這種表現，也會讓他在面試裡，表現不佳。
無論是對於拿到offer，還是對於得到更高的薪資待遇，這短短的面試時間裡，選擇拿出自信的狀態，就能帶來不一樣的結果。再結合我們上一篇文章，以及本篇文章所講到的幾種具體的表現方式，就能夠讓你更容易的得到offer，得到高薪。哪怕只是為了拿到更對的起自己的薪水，也要選擇自信，相信自己具備企業需要的能力，相信自己能給企業帶來價值。
寫在最後
我們現在所選擇的自信，可能只是片面而短暫的。沒有經過內化和成功的積澱，離真正的自信還有一段距離。
但如果你在短期內有求職的意向，這篇文章會幫到你。它就如同一個Buff，提醒你選擇自信。即使在你自信不足的情況下，也為了獲得更好的機會，在面試中拿出自信來。
點擊收藏，留下這個Buff，在面試前拿出來小讀一會，會讓你在談論薪資的時候更有底氣。最後，祝你拿到理想的offer，獲得期待的薪資。
#專欄作家#
墨饕，人人都是產品經理專欄作家，網絡營銷人，心理諮詢師。擅長消費者行為學、文字傳播學、市場營銷學等領域。
本文由 @墨饕 原創發佈於人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。
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