'人工智能會取代銷售人員嗎？| 用好了，它就是你贏得競爭的武器'
你用，或者不用它，它就在那裡，不悲不喜。它的名字叫AI。你用不用它，和它沒關係，但是，別人在用，你怎麼辦？
競爭的本質就是洋槍洋炮對付大刀長矛！表面上看似是不同科技之間的競爭，但是實質上，競爭真正的內涵是：使用洋槍洋炮的人對付使用大刀長矛的人！當我們的競爭對手加持了AI之後，在他們面前，我們無異於裸奔。
你用，或者不用它，它就在那裡，不悲不喜。它的名字叫AI。你用不用它，和它沒關係，但是，別人在用，你怎麼辦？
競爭的本質就是洋槍洋炮對付大刀長矛！表面上看似是不同科技之間的競爭，但是實質上，競爭真正的內涵是：使用洋槍洋炮的人對付使用大刀長矛的人！當我們的競爭對手加持了AI之後，在他們面前，我們無異於裸奔。
2019年2月27日，發表在高德納諮詢公司文章上的一篇文章，給出了一個預測：到2020年，30％的B2B公司將採用某種AI來增強其主要銷售流程中的至少一個（高德納是世界上第一家進行信息技術研究和分析的諮詢公司，成立於1979年，被公認為現在最大的IT諮詢公司）。
高德納的高級分析總監Ilona Hansen提到，人工智能早已成為我們日常生活中的必需品，已經極大的改變了我們的生活方式，下一步，它將加入企業領域。“B2B銷售尤其可以從AI支持中獲益匪淺。”
你用，或者不用它，它就在那裡，不悲不喜。它的名字叫AI。你用不用它，和它沒關係，但是，別人在用，你怎麼辦？
競爭的本質就是洋槍洋炮對付大刀長矛！表面上看似是不同科技之間的競爭，但是實質上，競爭真正的內涵是：使用洋槍洋炮的人對付使用大刀長矛的人！當我們的競爭對手加持了AI之後，在他們面前，我們無異於裸奔。
2019年2月27日，發表在高德納諮詢公司文章上的一篇文章，給出了一個預測：到2020年，30％的B2B公司將採用某種AI來增強其主要銷售流程中的至少一個（高德納是世界上第一家進行信息技術研究和分析的諮詢公司，成立於1979年，被公認為現在最大的IT諮詢公司）。
高德納的高級分析總監Ilona Hansen提到，人工智能早已成為我們日常生活中的必需品，已經極大的改變了我們的生活方式，下一步，它將加入企業領域。“B2B銷售尤其可以從AI支持中獲益匪淺。”
無獨有偶，作為世界上最大的諮詢公司，世界500強企業的埃森哲也持有同樣的觀點。去年，埃森哲主管數字業務的首席執行官邁克爾 • 薩克利夫在接受《金融時報》採訪的時候說，人工智能是未來的頭等趨勢，它就像是計算機改變了我們的日常工作一樣，會將其他的技術再造一番。
就像存在了幾百年的紡織業一樣，先是蒸汽機，然後是電，再然後是自動化技術，新的技術一遍遍的改造著這個古老的行業，但是行業不會消失。AI就像是蒸汽機和電一樣，將會改造每個行業，每個企業和每項工作。當然，我們銷售人員也不會例外。
你用，或者不用它，它就在那裡，不悲不喜。它的名字叫AI。你用不用它，和它沒關係，但是，別人在用，你怎麼辦？
競爭的本質就是洋槍洋炮對付大刀長矛！表面上看似是不同科技之間的競爭，但是實質上，競爭真正的內涵是：使用洋槍洋炮的人對付使用大刀長矛的人！當我們的競爭對手加持了AI之後，在他們面前，我們無異於裸奔。
2019年2月27日，發表在高德納諮詢公司文章上的一篇文章，給出了一個預測：到2020年，30％的B2B公司將採用某種AI來增強其主要銷售流程中的至少一個（高德納是世界上第一家進行信息技術研究和分析的諮詢公司，成立於1979年，被公認為現在最大的IT諮詢公司）。
高德納的高級分析總監Ilona Hansen提到，人工智能早已成為我們日常生活中的必需品，已經極大的改變了我們的生活方式，下一步，它將加入企業領域。“B2B銷售尤其可以從AI支持中獲益匪淺。”
無獨有偶，作為世界上最大的諮詢公司，世界500強企業的埃森哲也持有同樣的觀點。去年，埃森哲主管數字業務的首席執行官邁克爾 • 薩克利夫在接受《金融時報》採訪的時候說，人工智能是未來的頭等趨勢，它就像是計算機改變了我們的日常工作一樣，會將其他的技術再造一番。
就像存在了幾百年的紡織業一樣，先是蒸汽機，然後是電，再然後是自動化技術，新的技術一遍遍的改造著這個古老的行業，但是行業不會消失。AI就像是蒸汽機和電一樣，將會改造每個行業，每個企業和每項工作。當然，我們銷售人員也不會例外。
目前，在B2B銷售領域，走在最前面的一家公司叫做Salesforce。熟悉我的朋友都知道，我曾經在文章中不止一次的提到過這家公司。這是一家被業界和資本界廣為追捧的企業，被譽為2018年最具創新精神的公司。
早從2016年起，Salesforce就大力開始了人工智能的佈局。它先後一口氣收購了9家和人工智能相關的企業。（2019年，salesforce還宣佈和阿里雲合作，打算在中國大顯身手。）在整合完成之後，Salesforce構建起了自己的人工智能平臺：Salesforce Einstein （愛因斯坦）平臺。
你用，或者不用它，它就在那裡，不悲不喜。它的名字叫AI。你用不用它，和它沒關係，但是，別人在用，你怎麼辦？
競爭的本質就是洋槍洋炮對付大刀長矛！表面上看似是不同科技之間的競爭，但是實質上，競爭真正的內涵是：使用洋槍洋炮的人對付使用大刀長矛的人！當我們的競爭對手加持了AI之後，在他們面前，我們無異於裸奔。
2019年2月27日，發表在高德納諮詢公司文章上的一篇文章，給出了一個預測：到2020年，30％的B2B公司將採用某種AI來增強其主要銷售流程中的至少一個（高德納是世界上第一家進行信息技術研究和分析的諮詢公司，成立於1979年，被公認為現在最大的IT諮詢公司）。
高德納的高級分析總監Ilona Hansen提到，人工智能早已成為我們日常生活中的必需品，已經極大的改變了我們的生活方式，下一步，它將加入企業領域。“B2B銷售尤其可以從AI支持中獲益匪淺。”
無獨有偶，作為世界上最大的諮詢公司，世界500強企業的埃森哲也持有同樣的觀點。去年，埃森哲主管數字業務的首席執行官邁克爾 • 薩克利夫在接受《金融時報》採訪的時候說，人工智能是未來的頭等趨勢，它就像是計算機改變了我們的日常工作一樣，會將其他的技術再造一番。
就像存在了幾百年的紡織業一樣，先是蒸汽機，然後是電，再然後是自動化技術，新的技術一遍遍的改造著這個古老的行業，但是行業不會消失。AI就像是蒸汽機和電一樣，將會改造每個行業，每個企業和每項工作。當然，我們銷售人員也不會例外。
目前，在B2B銷售領域，走在最前面的一家公司叫做Salesforce。熟悉我的朋友都知道，我曾經在文章中不止一次的提到過這家公司。這是一家被業界和資本界廣為追捧的企業，被譽為2018年最具創新精神的公司。
早從2016年起，Salesforce就大力開始了人工智能的佈局。它先後一口氣收購了9家和人工智能相關的企業。（2019年，salesforce還宣佈和阿里雲合作，打算在中國大顯身手。）在整合完成之後，Salesforce構建起了自己的人工智能平臺：Salesforce Einstein （愛因斯坦）平臺。
也許看到這裡你會有個疑惑，人工智能下象棋可以，下圍棋也行，玩電子遊戲也沒問題。但是，這都是在一些具體規則之下的任務。銷售那麼複雜，它能幹什麼？它能取代我們銷售工程師去拜訪客戶嗎？
答案是：不能。它的出現，不是為了取代我們的，而是為了給我們提供輔助功能的。
那，怎麼幫？
《福布斯》上有篇文章，給我們指出了答案。AI，首先可以在尋找潛在銷售機會和對銷售機會的篩選上，為我們提供幫助。
AI幫助我們尋找潛在銷售機會
你用，或者不用它，它就在那裡，不悲不喜。它的名字叫AI。你用不用它，和它沒關係，但是，別人在用，你怎麼辦？
競爭的本質就是洋槍洋炮對付大刀長矛！表面上看似是不同科技之間的競爭，但是實質上，競爭真正的內涵是：使用洋槍洋炮的人對付使用大刀長矛的人！當我們的競爭對手加持了AI之後，在他們面前，我們無異於裸奔。
2019年2月27日，發表在高德納諮詢公司文章上的一篇文章，給出了一個預測：到2020年，30％的B2B公司將採用某種AI來增強其主要銷售流程中的至少一個（高德納是世界上第一家進行信息技術研究和分析的諮詢公司，成立於1979年，被公認為現在最大的IT諮詢公司）。
高德納的高級分析總監Ilona Hansen提到，人工智能早已成為我們日常生活中的必需品，已經極大的改變了我們的生活方式，下一步，它將加入企業領域。“B2B銷售尤其可以從AI支持中獲益匪淺。”
無獨有偶，作為世界上最大的諮詢公司，世界500強企業的埃森哲也持有同樣的觀點。去年，埃森哲主管數字業務的首席執行官邁克爾 • 薩克利夫在接受《金融時報》採訪的時候說，人工智能是未來的頭等趨勢，它就像是計算機改變了我們的日常工作一樣，會將其他的技術再造一番。
就像存在了幾百年的紡織業一樣，先是蒸汽機，然後是電，再然後是自動化技術，新的技術一遍遍的改造著這個古老的行業，但是行業不會消失。AI就像是蒸汽機和電一樣，將會改造每個行業，每個企業和每項工作。當然，我們銷售人員也不會例外。
目前，在B2B銷售領域，走在最前面的一家公司叫做Salesforce。熟悉我的朋友都知道，我曾經在文章中不止一次的提到過這家公司。這是一家被業界和資本界廣為追捧的企業，被譽為2018年最具創新精神的公司。
早從2016年起，Salesforce就大力開始了人工智能的佈局。它先後一口氣收購了9家和人工智能相關的企業。（2019年，salesforce還宣佈和阿里雲合作，打算在中國大顯身手。）在整合完成之後，Salesforce構建起了自己的人工智能平臺：Salesforce Einstein （愛因斯坦）平臺。
也許看到這裡你會有個疑惑，人工智能下象棋可以，下圍棋也行，玩電子遊戲也沒問題。但是，這都是在一些具體規則之下的任務。銷售那麼複雜，它能幹什麼？它能取代我們銷售工程師去拜訪客戶嗎？
答案是：不能。它的出現，不是為了取代我們的，而是為了給我們提供輔助功能的。
那，怎麼幫？
《福布斯》上有篇文章，給我們指出了答案。AI，首先可以在尋找潛在銷售機會和對銷售機會的篩選上，為我們提供幫助。
AI幫助我們尋找潛在銷售機會
銷售人員最核心的工作，應該是和客戶溝通。有研究顯示，頂級的銷售人員會花掉40%左右的工作時間進行客戶的拜訪。那為什麼不是更多呢？因為他們還需要花時間和精力去尋找潛在銷售機會。
讓我們先看一個簡單的公式：
A*B%=C
其中，C是我們的銷售業績。A是我們跟蹤的銷售機會的數量或者金額。比如，你2018年一共跟蹤過5個銷售機會，每個機會的金額是20萬，那麼，你的A值就是5*20=100萬。B%呢，指的是我們的銷售成功率，也可以理解為銷售能力。頂級的銷售人員的銷售能力，也就是B%很厲害，再提高也很難，那麼要提升業績C關鍵的方式就是提高A，尋找更有價值的銷售機會。
你用，或者不用它，它就在那裡，不悲不喜。它的名字叫AI。你用不用它，和它沒關係，但是，別人在用，你怎麼辦？
競爭的本質就是洋槍洋炮對付大刀長矛！表面上看似是不同科技之間的競爭，但是實質上，競爭真正的內涵是：使用洋槍洋炮的人對付使用大刀長矛的人！當我們的競爭對手加持了AI之後，在他們面前，我們無異於裸奔。
2019年2月27日，發表在高德納諮詢公司文章上的一篇文章，給出了一個預測：到2020年，30％的B2B公司將採用某種AI來增強其主要銷售流程中的至少一個（高德納是世界上第一家進行信息技術研究和分析的諮詢公司，成立於1979年，被公認為現在最大的IT諮詢公司）。
高德納的高級分析總監Ilona Hansen提到，人工智能早已成為我們日常生活中的必需品，已經極大的改變了我們的生活方式，下一步，它將加入企業領域。“B2B銷售尤其可以從AI支持中獲益匪淺。”
無獨有偶，作為世界上最大的諮詢公司，世界500強企業的埃森哲也持有同樣的觀點。去年，埃森哲主管數字業務的首席執行官邁克爾 • 薩克利夫在接受《金融時報》採訪的時候說，人工智能是未來的頭等趨勢，它就像是計算機改變了我們的日常工作一樣，會將其他的技術再造一番。
就像存在了幾百年的紡織業一樣，先是蒸汽機，然後是電，再然後是自動化技術，新的技術一遍遍的改造著這個古老的行業，但是行業不會消失。AI就像是蒸汽機和電一樣，將會改造每個行業，每個企業和每項工作。當然，我們銷售人員也不會例外。
目前，在B2B銷售領域，走在最前面的一家公司叫做Salesforce。熟悉我的朋友都知道，我曾經在文章中不止一次的提到過這家公司。這是一家被業界和資本界廣為追捧的企業，被譽為2018年最具創新精神的公司。
早從2016年起，Salesforce就大力開始了人工智能的佈局。它先後一口氣收購了9家和人工智能相關的企業。（2019年，salesforce還宣佈和阿里雲合作，打算在中國大顯身手。）在整合完成之後，Salesforce構建起了自己的人工智能平臺：Salesforce Einstein （愛因斯坦）平臺。
也許看到這裡你會有個疑惑，人工智能下象棋可以，下圍棋也行，玩電子遊戲也沒問題。但是，這都是在一些具體規則之下的任務。銷售那麼複雜，它能幹什麼？它能取代我們銷售工程師去拜訪客戶嗎？
答案是：不能。它的出現，不是為了取代我們的，而是為了給我們提供輔助功能的。
那，怎麼幫？
《福布斯》上有篇文章，給我們指出了答案。AI，首先可以在尋找潛在銷售機會和對銷售機會的篩選上，為我們提供幫助。
AI幫助我們尋找潛在銷售機會
銷售人員最核心的工作，應該是和客戶溝通。有研究顯示，頂級的銷售人員會花掉40%左右的工作時間進行客戶的拜訪。那為什麼不是更多呢？因為他們還需要花時間和精力去尋找潛在銷售機會。
讓我們先看一個簡單的公式：
A*B%=C
其中，C是我們的銷售業績。A是我們跟蹤的銷售機會的數量或者金額。比如，你2018年一共跟蹤過5個銷售機會，每個機會的金額是20萬，那麼，你的A值就是5*20=100萬。B%呢，指的是我們的銷售成功率，也可以理解為銷售能力。頂級的銷售人員的銷售能力，也就是B%很厲害，再提高也很難，那麼要提升業績C關鍵的方式就是提高A，尋找更有價值的銷售機會。
我們現在主要使用的尋找潛在銷售機會的方式有哪些呢？掃街、自己上網搜、通過關係人介紹、找一些網站買數據、參加各種行業展會等等等等。問題是，耗時長，精準度太差。如果，每次都精準且快速的找到潛在的銷售機會，再加上強悍的銷售能力，豈不是能大大的提高銷售業績了？
這不是美夢，這是現實。AI，可以幫你實現。
你用，或者不用它，它就在那裡，不悲不喜。它的名字叫AI。你用不用它，和它沒關係，但是，別人在用，你怎麼辦？
競爭的本質就是洋槍洋炮對付大刀長矛！表面上看似是不同科技之間的競爭，但是實質上，競爭真正的內涵是：使用洋槍洋炮的人對付使用大刀長矛的人！當我們的競爭對手加持了AI之後，在他們面前，我們無異於裸奔。
2019年2月27日，發表在高德納諮詢公司文章上的一篇文章，給出了一個預測：到2020年，30％的B2B公司將採用某種AI來增強其主要銷售流程中的至少一個（高德納是世界上第一家進行信息技術研究和分析的諮詢公司，成立於1979年，被公認為現在最大的IT諮詢公司）。
高德納的高級分析總監Ilona Hansen提到，人工智能早已成為我們日常生活中的必需品，已經極大的改變了我們的生活方式，下一步，它將加入企業領域。“B2B銷售尤其可以從AI支持中獲益匪淺。”
無獨有偶，作為世界上最大的諮詢公司，世界500強企業的埃森哲也持有同樣的觀點。去年，埃森哲主管數字業務的首席執行官邁克爾 • 薩克利夫在接受《金融時報》採訪的時候說，人工智能是未來的頭等趨勢，它就像是計算機改變了我們的日常工作一樣，會將其他的技術再造一番。
就像存在了幾百年的紡織業一樣，先是蒸汽機，然後是電，再然後是自動化技術，新的技術一遍遍的改造著這個古老的行業，但是行業不會消失。AI就像是蒸汽機和電一樣，將會改造每個行業，每個企業和每項工作。當然，我們銷售人員也不會例外。
目前，在B2B銷售領域，走在最前面的一家公司叫做Salesforce。熟悉我的朋友都知道，我曾經在文章中不止一次的提到過這家公司。這是一家被業界和資本界廣為追捧的企業，被譽為2018年最具創新精神的公司。
早從2016年起，Salesforce就大力開始了人工智能的佈局。它先後一口氣收購了9家和人工智能相關的企業。（2019年，salesforce還宣佈和阿里雲合作，打算在中國大顯身手。）在整合完成之後，Salesforce構建起了自己的人工智能平臺：Salesforce Einstein （愛因斯坦）平臺。
也許看到這裡你會有個疑惑，人工智能下象棋可以，下圍棋也行，玩電子遊戲也沒問題。但是，這都是在一些具體規則之下的任務。銷售那麼複雜，它能幹什麼？它能取代我們銷售工程師去拜訪客戶嗎？
答案是：不能。它的出現，不是為了取代我們的，而是為了給我們提供輔助功能的。
那，怎麼幫？
《福布斯》上有篇文章，給我們指出了答案。AI，首先可以在尋找潛在銷售機會和對銷售機會的篩選上，為我們提供幫助。
AI幫助我們尋找潛在銷售機會
銷售人員最核心的工作，應該是和客戶溝通。有研究顯示，頂級的銷售人員會花掉40%左右的工作時間進行客戶的拜訪。那為什麼不是更多呢？因為他們還需要花時間和精力去尋找潛在銷售機會。
讓我們先看一個簡單的公式：
A*B%=C
其中，C是我們的銷售業績。A是我們跟蹤的銷售機會的數量或者金額。比如，你2018年一共跟蹤過5個銷售機會，每個機會的金額是20萬，那麼，你的A值就是5*20=100萬。B%呢，指的是我們的銷售成功率，也可以理解為銷售能力。頂級的銷售人員的銷售能力，也就是B%很厲害，再提高也很難，那麼要提升業績C關鍵的方式就是提高A，尋找更有價值的銷售機會。
我們現在主要使用的尋找潛在銷售機會的方式有哪些呢？掃街、自己上網搜、通過關係人介紹、找一些網站買數據、參加各種行業展會等等等等。問題是，耗時長，精準度太差。如果，每次都精準且快速的找到潛在的銷售機會，再加上強悍的銷售能力，豈不是能大大的提高銷售業績了？
這不是美夢，這是現實。AI，可以幫你實現。
怎麼做？
舉個簡單的例子來說明一下。
這就像是我們看新聞。以前，我們通過網絡上的新聞門戶網站來看新聞，上面有什麼，我們看什麼。你喜歡，或者不喜歡，它就在那裡，不離不棄。現在呢？我們通過今日頭條來看。今日頭條之所以可以在這麼短的時間，一躍成為一家估值將近750億美金的公司，已經超過了百度450億美元的市值。它憑什麼？它靠什麼？
你用，或者不用它，它就在那裡，不悲不喜。它的名字叫AI。你用不用它，和它沒關係，但是，別人在用，你怎麼辦？
競爭的本質就是洋槍洋炮對付大刀長矛！表面上看似是不同科技之間的競爭，但是實質上，競爭真正的內涵是：使用洋槍洋炮的人對付使用大刀長矛的人！當我們的競爭對手加持了AI之後，在他們面前，我們無異於裸奔。
2019年2月27日，發表在高德納諮詢公司文章上的一篇文章，給出了一個預測：到2020年，30％的B2B公司將採用某種AI來增強其主要銷售流程中的至少一個（高德納是世界上第一家進行信息技術研究和分析的諮詢公司，成立於1979年，被公認為現在最大的IT諮詢公司）。
高德納的高級分析總監Ilona Hansen提到，人工智能早已成為我們日常生活中的必需品，已經極大的改變了我們的生活方式，下一步，它將加入企業領域。“B2B銷售尤其可以從AI支持中獲益匪淺。”
無獨有偶，作為世界上最大的諮詢公司，世界500強企業的埃森哲也持有同樣的觀點。去年，埃森哲主管數字業務的首席執行官邁克爾 • 薩克利夫在接受《金融時報》採訪的時候說，人工智能是未來的頭等趨勢，它就像是計算機改變了我們的日常工作一樣，會將其他的技術再造一番。
就像存在了幾百年的紡織業一樣，先是蒸汽機，然後是電，再然後是自動化技術，新的技術一遍遍的改造著這個古老的行業，但是行業不會消失。AI就像是蒸汽機和電一樣，將會改造每個行業，每個企業和每項工作。當然，我們銷售人員也不會例外。
目前，在B2B銷售領域，走在最前面的一家公司叫做Salesforce。熟悉我的朋友都知道，我曾經在文章中不止一次的提到過這家公司。這是一家被業界和資本界廣為追捧的企業，被譽為2018年最具創新精神的公司。
早從2016年起，Salesforce就大力開始了人工智能的佈局。它先後一口氣收購了9家和人工智能相關的企業。（2019年，salesforce還宣佈和阿里雲合作，打算在中國大顯身手。）在整合完成之後，Salesforce構建起了自己的人工智能平臺：Salesforce Einstein （愛因斯坦）平臺。
也許看到這裡你會有個疑惑，人工智能下象棋可以，下圍棋也行，玩電子遊戲也沒問題。但是，這都是在一些具體規則之下的任務。銷售那麼複雜，它能幹什麼？它能取代我們銷售工程師去拜訪客戶嗎？
答案是：不能。它的出現，不是為了取代我們的，而是為了給我們提供輔助功能的。
那，怎麼幫？
《福布斯》上有篇文章，給我們指出了答案。AI，首先可以在尋找潛在銷售機會和對銷售機會的篩選上，為我們提供幫助。
AI幫助我們尋找潛在銷售機會
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讓我們先看一個簡單的公式：
A*B%=C
其中，C是我們的銷售業績。A是我們跟蹤的銷售機會的數量或者金額。比如，你2018年一共跟蹤過5個銷售機會，每個機會的金額是20萬，那麼，你的A值就是5*20=100萬。B%呢，指的是我們的銷售成功率，也可以理解為銷售能力。頂級的銷售人員的銷售能力，也就是B%很厲害，再提高也很難，那麼要提升業績C關鍵的方式就是提高A，尋找更有價值的銷售機會。
我們現在主要使用的尋找潛在銷售機會的方式有哪些呢？掃街、自己上網搜、通過關係人介紹、找一些網站買數據、參加各種行業展會等等等等。問題是，耗時長，精準度太差。如果，每次都精準且快速的找到潛在的銷售機會，再加上強悍的銷售能力，豈不是能大大的提高銷售業績了？
這不是美夢，這是現實。AI，可以幫你實現。
怎麼做？
舉個簡單的例子來說明一下。
這就像是我們看新聞。以前，我們通過網絡上的新聞門戶網站來看新聞，上面有什麼，我們看什麼。你喜歡，或者不喜歡，它就在那裡，不離不棄。現在呢？我們通過今日頭條來看。今日頭條之所以可以在這麼短的時間，一躍成為一家估值將近750億美金的公司，已經超過了百度450億美元的市值。它憑什麼？它靠什麼？
今日頭條的核心在於以人工智能為基礎的推薦算法。這是什麼意思？它很像一家婚戀網站。
如果你是一位男士，我們將新聞比喻為一位女士，那麼它推薦給你的都是你喜歡的女性。今日頭條的基本方式對客戶進行畫像，然後給客戶的行為貼標籤。
同時，給新聞內容也貼標籤，將同樣標籤的內容和客戶對應起來。這就是為什麼現在今日頭條這麼火的原因。它和傳統的新聞門戶網站使用的不是一代的科技。
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高德納的高級分析總監Ilona Hansen提到，人工智能早已成為我們日常生活中的必需品，已經極大的改變了我們的生活方式，下一步，它將加入企業領域。“B2B銷售尤其可以從AI支持中獲益匪淺。”
無獨有偶，作為世界上最大的諮詢公司，世界500強企業的埃森哲也持有同樣的觀點。去年，埃森哲主管數字業務的首席執行官邁克爾 • 薩克利夫在接受《金融時報》採訪的時候說，人工智能是未來的頭等趨勢，它就像是計算機改變了我們的日常工作一樣，會將其他的技術再造一番。
就像存在了幾百年的紡織業一樣，先是蒸汽機，然後是電，再然後是自動化技術，新的技術一遍遍的改造著這個古老的行業，但是行業不會消失。AI就像是蒸汽機和電一樣，將會改造每個行業，每個企業和每項工作。當然，我們銷售人員也不會例外。
目前，在B2B銷售領域，走在最前面的一家公司叫做Salesforce。熟悉我的朋友都知道，我曾經在文章中不止一次的提到過這家公司。這是一家被業界和資本界廣為追捧的企業，被譽為2018年最具創新精神的公司。
早從2016年起，Salesforce就大力開始了人工智能的佈局。它先後一口氣收購了9家和人工智能相關的企業。（2019年，salesforce還宣佈和阿里雲合作，打算在中國大顯身手。）在整合完成之後，Salesforce構建起了自己的人工智能平臺：Salesforce Einstein （愛因斯坦）平臺。
也許看到這裡你會有個疑惑，人工智能下象棋可以，下圍棋也行，玩電子遊戲也沒問題。但是，這都是在一些具體規則之下的任務。銷售那麼複雜，它能幹什麼？它能取代我們銷售工程師去拜訪客戶嗎？
答案是：不能。它的出現，不是為了取代我們的，而是為了給我們提供輔助功能的。
那，怎麼幫？
《福布斯》上有篇文章，給我們指出了答案。AI，首先可以在尋找潛在銷售機會和對銷售機會的篩選上，為我們提供幫助。
AI幫助我們尋找潛在銷售機會
銷售人員最核心的工作，應該是和客戶溝通。有研究顯示，頂級的銷售人員會花掉40%左右的工作時間進行客戶的拜訪。那為什麼不是更多呢？因為他們還需要花時間和精力去尋找潛在銷售機會。
讓我們先看一個簡單的公式：
A*B%=C
其中，C是我們的銷售業績。A是我們跟蹤的銷售機會的數量或者金額。比如，你2018年一共跟蹤過5個銷售機會，每個機會的金額是20萬，那麼，你的A值就是5*20=100萬。B%呢，指的是我們的銷售成功率，也可以理解為銷售能力。頂級的銷售人員的銷售能力，也就是B%很厲害，再提高也很難，那麼要提升業績C關鍵的方式就是提高A，尋找更有價值的銷售機會。
我們現在主要使用的尋找潛在銷售機會的方式有哪些呢？掃街、自己上網搜、通過關係人介紹、找一些網站買數據、參加各種行業展會等等等等。問題是，耗時長，精準度太差。如果，每次都精準且快速的找到潛在的銷售機會，再加上強悍的銷售能力，豈不是能大大的提高銷售業績了？
這不是美夢，這是現實。AI，可以幫你實現。
怎麼做？
舉個簡單的例子來說明一下。
這就像是我們看新聞。以前，我們通過網絡上的新聞門戶網站來看新聞，上面有什麼，我們看什麼。你喜歡，或者不喜歡，它就在那裡，不離不棄。現在呢？我們通過今日頭條來看。今日頭條之所以可以在這麼短的時間，一躍成為一家估值將近750億美金的公司，已經超過了百度450億美元的市值。它憑什麼？它靠什麼？
今日頭條的核心在於以人工智能為基礎的推薦算法。這是什麼意思？它很像一家婚戀網站。
如果你是一位男士，我們將新聞比喻為一位女士，那麼它推薦給你的都是你喜歡的女性。今日頭條的基本方式對客戶進行畫像，然後給客戶的行為貼標籤。
同時，給新聞內容也貼標籤，將同樣標籤的內容和客戶對應起來。這就是為什麼現在今日頭條這麼火的原因。它和傳統的新聞門戶網站使用的不是一代的科技。
說到這裡你就明白了吧，使用人工智能獲取銷售線索的邏輯和今日頭條推薦新聞內容的模式是一樣一樣一樣的啊！
AI會通過對你的產品和服務進行分析，找出這些關鍵標籤來；然後，通過網絡數據，將客戶進行同樣的貼標籤的操作；然後，將二者精準的匹配起來。
當你還在開著車在開發區掃街的時候，你的競爭對手早就拿著AI推薦的銷售信息開始拜訪客戶了。如果你還在繼續掃街，那麼下一個被掃的就是你。當現在最新的科學技術已經可以很好做到銷售線索的精確定位的時候，我們要做的是使用科技，用新的科技快速的提升潛在銷售機會。
使用AI篩選銷售機會
你用，或者不用它，它就在那裡，不悲不喜。它的名字叫AI。你用不用它，和它沒關係，但是，別人在用，你怎麼辦？
競爭的本質就是洋槍洋炮對付大刀長矛！表面上看似是不同科技之間的競爭，但是實質上，競爭真正的內涵是：使用洋槍洋炮的人對付使用大刀長矛的人！當我們的競爭對手加持了AI之後，在他們面前，我們無異於裸奔。
2019年2月27日，發表在高德納諮詢公司文章上的一篇文章，給出了一個預測：到2020年，30％的B2B公司將採用某種AI來增強其主要銷售流程中的至少一個（高德納是世界上第一家進行信息技術研究和分析的諮詢公司，成立於1979年，被公認為現在最大的IT諮詢公司）。
高德納的高級分析總監Ilona Hansen提到，人工智能早已成為我們日常生活中的必需品，已經極大的改變了我們的生活方式，下一步，它將加入企業領域。“B2B銷售尤其可以從AI支持中獲益匪淺。”
無獨有偶，作為世界上最大的諮詢公司，世界500強企業的埃森哲也持有同樣的觀點。去年，埃森哲主管數字業務的首席執行官邁克爾 • 薩克利夫在接受《金融時報》採訪的時候說，人工智能是未來的頭等趨勢，它就像是計算機改變了我們的日常工作一樣，會將其他的技術再造一番。
就像存在了幾百年的紡織業一樣，先是蒸汽機，然後是電，再然後是自動化技術，新的技術一遍遍的改造著這個古老的行業，但是行業不會消失。AI就像是蒸汽機和電一樣，將會改造每個行業，每個企業和每項工作。當然，我們銷售人員也不會例外。
目前，在B2B銷售領域，走在最前面的一家公司叫做Salesforce。熟悉我的朋友都知道，我曾經在文章中不止一次的提到過這家公司。這是一家被業界和資本界廣為追捧的企業，被譽為2018年最具創新精神的公司。
早從2016年起，Salesforce就大力開始了人工智能的佈局。它先後一口氣收購了9家和人工智能相關的企業。（2019年，salesforce還宣佈和阿里雲合作，打算在中國大顯身手。）在整合完成之後，Salesforce構建起了自己的人工智能平臺：Salesforce Einstein （愛因斯坦）平臺。
也許看到這裡你會有個疑惑，人工智能下象棋可以，下圍棋也行，玩電子遊戲也沒問題。但是，這都是在一些具體規則之下的任務。銷售那麼複雜，它能幹什麼？它能取代我們銷售工程師去拜訪客戶嗎？
答案是：不能。它的出現，不是為了取代我們的，而是為了給我們提供輔助功能的。
那，怎麼幫？
《福布斯》上有篇文章，給我們指出了答案。AI，首先可以在尋找潛在銷售機會和對銷售機會的篩選上，為我們提供幫助。
AI幫助我們尋找潛在銷售機會
銷售人員最核心的工作，應該是和客戶溝通。有研究顯示，頂級的銷售人員會花掉40%左右的工作時間進行客戶的拜訪。那為什麼不是更多呢？因為他們還需要花時間和精力去尋找潛在銷售機會。
讓我們先看一個簡單的公式：
A*B%=C
其中，C是我們的銷售業績。A是我們跟蹤的銷售機會的數量或者金額。比如，你2018年一共跟蹤過5個銷售機會，每個機會的金額是20萬，那麼，你的A值就是5*20=100萬。B%呢，指的是我們的銷售成功率，也可以理解為銷售能力。頂級的銷售人員的銷售能力，也就是B%很厲害，再提高也很難，那麼要提升業績C關鍵的方式就是提高A，尋找更有價值的銷售機會。
我們現在主要使用的尋找潛在銷售機會的方式有哪些呢？掃街、自己上網搜、通過關係人介紹、找一些網站買數據、參加各種行業展會等等等等。問題是，耗時長，精準度太差。如果，每次都精準且快速的找到潛在的銷售機會，再加上強悍的銷售能力，豈不是能大大的提高銷售業績了？
這不是美夢，這是現實。AI，可以幫你實現。
怎麼做？
舉個簡單的例子來說明一下。
這就像是我們看新聞。以前，我們通過網絡上的新聞門戶網站來看新聞，上面有什麼，我們看什麼。你喜歡，或者不喜歡，它就在那裡，不離不棄。現在呢？我們通過今日頭條來看。今日頭條之所以可以在這麼短的時間，一躍成為一家估值將近750億美金的公司，已經超過了百度450億美元的市值。它憑什麼？它靠什麼？
今日頭條的核心在於以人工智能為基礎的推薦算法。這是什麼意思？它很像一家婚戀網站。
如果你是一位男士，我們將新聞比喻為一位女士，那麼它推薦給你的都是你喜歡的女性。今日頭條的基本方式對客戶進行畫像，然後給客戶的行為貼標籤。
同時，給新聞內容也貼標籤，將同樣標籤的內容和客戶對應起來。這就是為什麼現在今日頭條這麼火的原因。它和傳統的新聞門戶網站使用的不是一代的科技。
說到這裡你就明白了吧，使用人工智能獲取銷售線索的邏輯和今日頭條推薦新聞內容的模式是一樣一樣一樣的啊！
AI會通過對你的產品和服務進行分析，找出這些關鍵標籤來；然後，通過網絡數據，將客戶進行同樣的貼標籤的操作；然後，將二者精準的匹配起來。
當你還在開著車在開發區掃街的時候，你的競爭對手早就拿著AI推薦的銷售信息開始拜訪客戶了。如果你還在繼續掃街，那麼下一個被掃的就是你。當現在最新的科學技術已經可以很好做到銷售線索的精確定位的時候，我們要做的是使用科技，用新的科技快速的提升潛在銷售機會。
使用AI篩選銷售機會
好的銷售人員，都會收集到很多潛在的銷售機會。通常，他們需要不斷的決策將時間和精力投入到哪個銷售機會上，以達到最佳的效果。
他們決策的祕訣是什麼？很抱歉，答案是：拍腦袋。目前，這種決策很大程度上依賴的是銷售人員的經驗和直覺。甚至很多銷售人員，直接找那些自己感覺比較簡單的機會在做，感覺難度大的，直接放棄了。
你用，或者不用它，它就在那裡，不悲不喜。它的名字叫AI。你用不用它，和它沒關係，但是，別人在用，你怎麼辦？
競爭的本質就是洋槍洋炮對付大刀長矛！表面上看似是不同科技之間的競爭，但是實質上，競爭真正的內涵是：使用洋槍洋炮的人對付使用大刀長矛的人！當我們的競爭對手加持了AI之後，在他們面前，我們無異於裸奔。
2019年2月27日，發表在高德納諮詢公司文章上的一篇文章，給出了一個預測：到2020年，30％的B2B公司將採用某種AI來增強其主要銷售流程中的至少一個（高德納是世界上第一家進行信息技術研究和分析的諮詢公司，成立於1979年，被公認為現在最大的IT諮詢公司）。
高德納的高級分析總監Ilona Hansen提到，人工智能早已成為我們日常生活中的必需品，已經極大的改變了我們的生活方式，下一步，它將加入企業領域。“B2B銷售尤其可以從AI支持中獲益匪淺。”
無獨有偶，作為世界上最大的諮詢公司，世界500強企業的埃森哲也持有同樣的觀點。去年，埃森哲主管數字業務的首席執行官邁克爾 • 薩克利夫在接受《金融時報》採訪的時候說，人工智能是未來的頭等趨勢，它就像是計算機改變了我們的日常工作一樣，會將其他的技術再造一番。
就像存在了幾百年的紡織業一樣，先是蒸汽機，然後是電，再然後是自動化技術，新的技術一遍遍的改造著這個古老的行業，但是行業不會消失。AI就像是蒸汽機和電一樣，將會改造每個行業，每個企業和每項工作。當然，我們銷售人員也不會例外。
目前，在B2B銷售領域，走在最前面的一家公司叫做Salesforce。熟悉我的朋友都知道，我曾經在文章中不止一次的提到過這家公司。這是一家被業界和資本界廣為追捧的企業，被譽為2018年最具創新精神的公司。
早從2016年起，Salesforce就大力開始了人工智能的佈局。它先後一口氣收購了9家和人工智能相關的企業。（2019年，salesforce還宣佈和阿里雲合作，打算在中國大顯身手。）在整合完成之後，Salesforce構建起了自己的人工智能平臺：Salesforce Einstein （愛因斯坦）平臺。
也許看到這裡你會有個疑惑，人工智能下象棋可以，下圍棋也行，玩電子遊戲也沒問題。但是，這都是在一些具體規則之下的任務。銷售那麼複雜，它能幹什麼？它能取代我們銷售工程師去拜訪客戶嗎？
答案是：不能。它的出現，不是為了取代我們的，而是為了給我們提供輔助功能的。
那，怎麼幫？
《福布斯》上有篇文章，給我們指出了答案。AI，首先可以在尋找潛在銷售機會和對銷售機會的篩選上，為我們提供幫助。
AI幫助我們尋找潛在銷售機會
銷售人員最核心的工作，應該是和客戶溝通。有研究顯示，頂級的銷售人員會花掉40%左右的工作時間進行客戶的拜訪。那為什麼不是更多呢？因為他們還需要花時間和精力去尋找潛在銷售機會。
讓我們先看一個簡單的公式：
A*B%=C
其中，C是我們的銷售業績。A是我們跟蹤的銷售機會的數量或者金額。比如，你2018年一共跟蹤過5個銷售機會，每個機會的金額是20萬，那麼，你的A值就是5*20=100萬。B%呢，指的是我們的銷售成功率，也可以理解為銷售能力。頂級的銷售人員的銷售能力，也就是B%很厲害，再提高也很難，那麼要提升業績C關鍵的方式就是提高A，尋找更有價值的銷售機會。
我們現在主要使用的尋找潛在銷售機會的方式有哪些呢？掃街、自己上網搜、通過關係人介紹、找一些網站買數據、參加各種行業展會等等等等。問題是，耗時長，精準度太差。如果，每次都精準且快速的找到潛在的銷售機會，再加上強悍的銷售能力，豈不是能大大的提高銷售業績了？
這不是美夢，這是現實。AI，可以幫你實現。
怎麼做？
舉個簡單的例子來說明一下。
這就像是我們看新聞。以前，我們通過網絡上的新聞門戶網站來看新聞，上面有什麼，我們看什麼。你喜歡，或者不喜歡，它就在那裡，不離不棄。現在呢？我們通過今日頭條來看。今日頭條之所以可以在這麼短的時間，一躍成為一家估值將近750億美金的公司，已經超過了百度450億美元的市值。它憑什麼？它靠什麼？
今日頭條的核心在於以人工智能為基礎的推薦算法。這是什麼意思？它很像一家婚戀網站。
如果你是一位男士，我們將新聞比喻為一位女士，那麼它推薦給你的都是你喜歡的女性。今日頭條的基本方式對客戶進行畫像，然後給客戶的行為貼標籤。
同時，給新聞內容也貼標籤，將同樣標籤的內容和客戶對應起來。這就是為什麼現在今日頭條這麼火的原因。它和傳統的新聞門戶網站使用的不是一代的科技。
說到這裡你就明白了吧，使用人工智能獲取銷售線索的邏輯和今日頭條推薦新聞內容的模式是一樣一樣一樣的啊！
AI會通過對你的產品和服務進行分析，找出這些關鍵標籤來；然後，通過網絡數據，將客戶進行同樣的貼標籤的操作；然後，將二者精準的匹配起來。
當你還在開著車在開發區掃街的時候，你的競爭對手早就拿著AI推薦的銷售信息開始拜訪客戶了。如果你還在繼續掃街，那麼下一個被掃的就是你。當現在最新的科學技術已經可以很好做到銷售線索的精確定位的時候，我們要做的是使用科技，用新的科技快速的提升潛在銷售機會。
使用AI篩選銷售機會
好的銷售人員，都會收集到很多潛在的銷售機會。通常，他們需要不斷的決策將時間和精力投入到哪個銷售機會上，以達到最佳的效果。
他們決策的祕訣是什麼？很抱歉，答案是：拍腦袋。目前，這種決策很大程度上依賴的是銷售人員的經驗和直覺。甚至很多銷售人員，直接找那些自己感覺比較簡單的機會在做，感覺難度大的，直接放棄了。
但是，不管銷售人員有多牛，這種直覺，經常是並不可靠的，它的干擾因素實在太多了。他在做判斷的時候，是不是早晨剛和老婆吵了一架？是不是開車上班的途中闖了一個紅燈？是不是剛被一個客戶捲了一頓？是不是被領導批評了？……這些情緒上的擾動，在很大程度上影響銷售人員的判斷。
如果使用人工智能進行判斷，可以很好的避免這一切。
你用，或者不用它，它就在那裡，不悲不喜。它的名字叫AI。你用不用它，和它沒關係，但是，別人在用，你怎麼辦？
競爭的本質就是洋槍洋炮對付大刀長矛！表面上看似是不同科技之間的競爭，但是實質上，競爭真正的內涵是：使用洋槍洋炮的人對付使用大刀長矛的人！當我們的競爭對手加持了AI之後，在他們面前，我們無異於裸奔。
2019年2月27日，發表在高德納諮詢公司文章上的一篇文章，給出了一個預測：到2020年，30％的B2B公司將採用某種AI來增強其主要銷售流程中的至少一個（高德納是世界上第一家進行信息技術研究和分析的諮詢公司，成立於1979年，被公認為現在最大的IT諮詢公司）。
高德納的高級分析總監Ilona Hansen提到，人工智能早已成為我們日常生活中的必需品，已經極大的改變了我們的生活方式，下一步，它將加入企業領域。“B2B銷售尤其可以從AI支持中獲益匪淺。”
無獨有偶，作為世界上最大的諮詢公司，世界500強企業的埃森哲也持有同樣的觀點。去年，埃森哲主管數字業務的首席執行官邁克爾 • 薩克利夫在接受《金融時報》採訪的時候說，人工智能是未來的頭等趨勢，它就像是計算機改變了我們的日常工作一樣，會將其他的技術再造一番。
就像存在了幾百年的紡織業一樣，先是蒸汽機，然後是電，再然後是自動化技術，新的技術一遍遍的改造著這個古老的行業，但是行業不會消失。AI就像是蒸汽機和電一樣，將會改造每個行業，每個企業和每項工作。當然，我們銷售人員也不會例外。
目前，在B2B銷售領域，走在最前面的一家公司叫做Salesforce。熟悉我的朋友都知道，我曾經在文章中不止一次的提到過這家公司。這是一家被業界和資本界廣為追捧的企業，被譽為2018年最具創新精神的公司。
早從2016年起，Salesforce就大力開始了人工智能的佈局。它先後一口氣收購了9家和人工智能相關的企業。（2019年，salesforce還宣佈和阿里雲合作，打算在中國大顯身手。）在整合完成之後，Salesforce構建起了自己的人工智能平臺：Salesforce Einstein （愛因斯坦）平臺。
也許看到這裡你會有個疑惑，人工智能下象棋可以，下圍棋也行，玩電子遊戲也沒問題。但是，這都是在一些具體規則之下的任務。銷售那麼複雜，它能幹什麼？它能取代我們銷售工程師去拜訪客戶嗎？
答案是：不能。它的出現，不是為了取代我們的，而是為了給我們提供輔助功能的。
那，怎麼幫？
《福布斯》上有篇文章，給我們指出了答案。AI，首先可以在尋找潛在銷售機會和對銷售機會的篩選上，為我們提供幫助。
AI幫助我們尋找潛在銷售機會
銷售人員最核心的工作，應該是和客戶溝通。有研究顯示，頂級的銷售人員會花掉40%左右的工作時間進行客戶的拜訪。那為什麼不是更多呢？因為他們還需要花時間和精力去尋找潛在銷售機會。
讓我們先看一個簡單的公式：
A*B%=C
其中，C是我們的銷售業績。A是我們跟蹤的銷售機會的數量或者金額。比如，你2018年一共跟蹤過5個銷售機會，每個機會的金額是20萬，那麼，你的A值就是5*20=100萬。B%呢，指的是我們的銷售成功率，也可以理解為銷售能力。頂級的銷售人員的銷售能力，也就是B%很厲害，再提高也很難，那麼要提升業績C關鍵的方式就是提高A，尋找更有價值的銷售機會。
我們現在主要使用的尋找潛在銷售機會的方式有哪些呢？掃街、自己上網搜、通過關係人介紹、找一些網站買數據、參加各種行業展會等等等等。問題是，耗時長，精準度太差。如果，每次都精準且快速的找到潛在的銷售機會，再加上強悍的銷售能力，豈不是能大大的提高銷售業績了？
這不是美夢，這是現實。AI，可以幫你實現。
怎麼做？
舉個簡單的例子來說明一下。
這就像是我們看新聞。以前，我們通過網絡上的新聞門戶網站來看新聞，上面有什麼，我們看什麼。你喜歡，或者不喜歡，它就在那裡，不離不棄。現在呢？我們通過今日頭條來看。今日頭條之所以可以在這麼短的時間，一躍成為一家估值將近750億美金的公司，已經超過了百度450億美元的市值。它憑什麼？它靠什麼？
今日頭條的核心在於以人工智能為基礎的推薦算法。這是什麼意思？它很像一家婚戀網站。
如果你是一位男士，我們將新聞比喻為一位女士，那麼它推薦給你的都是你喜歡的女性。今日頭條的基本方式對客戶進行畫像，然後給客戶的行為貼標籤。
同時，給新聞內容也貼標籤，將同樣標籤的內容和客戶對應起來。這就是為什麼現在今日頭條這麼火的原因。它和傳統的新聞門戶網站使用的不是一代的科技。
說到這裡你就明白了吧，使用人工智能獲取銷售線索的邏輯和今日頭條推薦新聞內容的模式是一樣一樣一樣的啊！
AI會通過對你的產品和服務進行分析，找出這些關鍵標籤來；然後，通過網絡數據，將客戶進行同樣的貼標籤的操作；然後，將二者精準的匹配起來。
當你還在開著車在開發區掃街的時候，你的競爭對手早就拿著AI推薦的銷售信息開始拜訪客戶了。如果你還在繼續掃街，那麼下一個被掃的就是你。當現在最新的科學技術已經可以很好做到銷售線索的精確定位的時候，我們要做的是使用科技，用新的科技快速的提升潛在銷售機會。
使用AI篩選銷售機會
好的銷售人員，都會收集到很多潛在的銷售機會。通常，他們需要不斷的決策將時間和精力投入到哪個銷售機會上，以達到最佳的效果。
他們決策的祕訣是什麼？很抱歉，答案是：拍腦袋。目前，這種決策很大程度上依賴的是銷售人員的經驗和直覺。甚至很多銷售人員，直接找那些自己感覺比較簡單的機會在做，感覺難度大的，直接放棄了。
但是，不管銷售人員有多牛，這種直覺，經常是並不可靠的，它的干擾因素實在太多了。他在做判斷的時候，是不是早晨剛和老婆吵了一架？是不是開車上班的途中闖了一個紅燈？是不是剛被一個客戶捲了一頓？是不是被領導批評了？……這些情緒上的擾動，在很大程度上影響銷售人員的判斷。
如果使用人工智能進行判斷，可以很好的避免這一切。
人工智能不僅僅可以幫助我們找到潛在的銷售機會，還能告訴我們，哪個銷售機會的價值更大，哪個機會對於我們來說，成功的概率更高。
還用婚戀網站作比方。有個很成功的婚戀網站，它的成功祕訣在於很高的“配對”成功率。它是怎麼做到的呢？它的基本做法和普通的婚戀網站一樣，給男士打分，給女士打分，然後進行匹配。它高明的一點在於，它不會給一個5分的男士，推薦7分以上的女士，因為，這樣的成功概率很低。
你用，或者不用它，它就在那裡，不悲不喜。它的名字叫AI。你用不用它，和它沒關係，但是，別人在用，你怎麼辦？
競爭的本質就是洋槍洋炮對付大刀長矛！表面上看似是不同科技之間的競爭，但是實質上，競爭真正的內涵是：使用洋槍洋炮的人對付使用大刀長矛的人！當我們的競爭對手加持了AI之後，在他們面前，我們無異於裸奔。
2019年2月27日，發表在高德納諮詢公司文章上的一篇文章，給出了一個預測：到2020年，30％的B2B公司將採用某種AI來增強其主要銷售流程中的至少一個（高德納是世界上第一家進行信息技術研究和分析的諮詢公司，成立於1979年，被公認為現在最大的IT諮詢公司）。
高德納的高級分析總監Ilona Hansen提到，人工智能早已成為我們日常生活中的必需品，已經極大的改變了我們的生活方式，下一步，它將加入企業領域。“B2B銷售尤其可以從AI支持中獲益匪淺。”
無獨有偶，作為世界上最大的諮詢公司，世界500強企業的埃森哲也持有同樣的觀點。去年，埃森哲主管數字業務的首席執行官邁克爾 • 薩克利夫在接受《金融時報》採訪的時候說，人工智能是未來的頭等趨勢，它就像是計算機改變了我們的日常工作一樣，會將其他的技術再造一番。
就像存在了幾百年的紡織業一樣，先是蒸汽機，然後是電，再然後是自動化技術，新的技術一遍遍的改造著這個古老的行業，但是行業不會消失。AI就像是蒸汽機和電一樣，將會改造每個行業，每個企業和每項工作。當然，我們銷售人員也不會例外。
目前，在B2B銷售領域，走在最前面的一家公司叫做Salesforce。熟悉我的朋友都知道，我曾經在文章中不止一次的提到過這家公司。這是一家被業界和資本界廣為追捧的企業，被譽為2018年最具創新精神的公司。
早從2016年起，Salesforce就大力開始了人工智能的佈局。它先後一口氣收購了9家和人工智能相關的企業。（2019年，salesforce還宣佈和阿里雲合作，打算在中國大顯身手。）在整合完成之後，Salesforce構建起了自己的人工智能平臺：Salesforce Einstein （愛因斯坦）平臺。
也許看到這裡你會有個疑惑，人工智能下象棋可以，下圍棋也行，玩電子遊戲也沒問題。但是，這都是在一些具體規則之下的任務。銷售那麼複雜，它能幹什麼？它能取代我們銷售工程師去拜訪客戶嗎？
答案是：不能。它的出現，不是為了取代我們的，而是為了給我們提供輔助功能的。
那，怎麼幫？
《福布斯》上有篇文章，給我們指出了答案。AI，首先可以在尋找潛在銷售機會和對銷售機會的篩選上，為我們提供幫助。
AI幫助我們尋找潛在銷售機會
銷售人員最核心的工作，應該是和客戶溝通。有研究顯示，頂級的銷售人員會花掉40%左右的工作時間進行客戶的拜訪。那為什麼不是更多呢？因為他們還需要花時間和精力去尋找潛在銷售機會。
讓我們先看一個簡單的公式：
A*B%=C
其中，C是我們的銷售業績。A是我們跟蹤的銷售機會的數量或者金額。比如，你2018年一共跟蹤過5個銷售機會，每個機會的金額是20萬，那麼，你的A值就是5*20=100萬。B%呢，指的是我們的銷售成功率，也可以理解為銷售能力。頂級的銷售人員的銷售能力，也就是B%很厲害，再提高也很難，那麼要提升業績C關鍵的方式就是提高A，尋找更有價值的銷售機會。
我們現在主要使用的尋找潛在銷售機會的方式有哪些呢？掃街、自己上網搜、通過關係人介紹、找一些網站買數據、參加各種行業展會等等等等。問題是，耗時長，精準度太差。如果，每次都精準且快速的找到潛在的銷售機會，再加上強悍的銷售能力，豈不是能大大的提高銷售業績了？
這不是美夢，這是現實。AI，可以幫你實現。
怎麼做？
舉個簡單的例子來說明一下。
這就像是我們看新聞。以前，我們通過網絡上的新聞門戶網站來看新聞，上面有什麼，我們看什麼。你喜歡，或者不喜歡，它就在那裡，不離不棄。現在呢？我們通過今日頭條來看。今日頭條之所以可以在這麼短的時間，一躍成為一家估值將近750億美金的公司，已經超過了百度450億美元的市值。它憑什麼？它靠什麼？
今日頭條的核心在於以人工智能為基礎的推薦算法。這是什麼意思？它很像一家婚戀網站。
如果你是一位男士，我們將新聞比喻為一位女士，那麼它推薦給你的都是你喜歡的女性。今日頭條的基本方式對客戶進行畫像，然後給客戶的行為貼標籤。
同時，給新聞內容也貼標籤，將同樣標籤的內容和客戶對應起來。這就是為什麼現在今日頭條這麼火的原因。它和傳統的新聞門戶網站使用的不是一代的科技。
說到這裡你就明白了吧，使用人工智能獲取銷售線索的邏輯和今日頭條推薦新聞內容的模式是一樣一樣一樣的啊！
AI會通過對你的產品和服務進行分析，找出這些關鍵標籤來；然後，通過網絡數據，將客戶進行同樣的貼標籤的操作；然後，將二者精準的匹配起來。
當你還在開著車在開發區掃街的時候，你的競爭對手早就拿著AI推薦的銷售信息開始拜訪客戶了。如果你還在繼續掃街，那麼下一個被掃的就是你。當現在最新的科學技術已經可以很好做到銷售線索的精確定位的時候，我們要做的是使用科技，用新的科技快速的提升潛在銷售機會。
使用AI篩選銷售機會
好的銷售人員，都會收集到很多潛在的銷售機會。通常，他們需要不斷的決策將時間和精力投入到哪個銷售機會上，以達到最佳的效果。
他們決策的祕訣是什麼？很抱歉，答案是：拍腦袋。目前，這種決策很大程度上依賴的是銷售人員的經驗和直覺。甚至很多銷售人員，直接找那些自己感覺比較簡單的機會在做，感覺難度大的，直接放棄了。
但是，不管銷售人員有多牛，這種直覺，經常是並不可靠的，它的干擾因素實在太多了。他在做判斷的時候，是不是早晨剛和老婆吵了一架？是不是開車上班的途中闖了一個紅燈？是不是剛被一個客戶捲了一頓？是不是被領導批評了？……這些情緒上的擾動，在很大程度上影響銷售人員的判斷。
如果使用人工智能進行判斷，可以很好的避免這一切。
人工智能不僅僅可以幫助我們找到潛在的銷售機會，還能告訴我們，哪個銷售機會的價值更大，哪個機會對於我們來說，成功的概率更高。
還用婚戀網站作比方。有個很成功的婚戀網站，它的成功祕訣在於很高的“配對”成功率。它是怎麼做到的呢？它的基本做法和普通的婚戀網站一樣，給男士打分，給女士打分，然後進行匹配。它高明的一點在於，它不會給一個5分的男士，推薦7分以上的女士，因為，這樣的成功概率很低。
人工智能可以推薦給銷售人員當下可能成功概率最高的銷售機會。當然，它不能取代人類強大的直覺系統，但是，它可以通過收集客戶的歷史信息，銷售人員與客戶交往的信息，甚至是客戶的社交媒體記錄。通過分析，對機會進行排序，給銷售人員提供一定的建議。
除了上面兩點福布斯的預測，讓我們大膽的猜測一下，人工智能還能幫助銷售人員乾點什麼？
使用人工智能進行銷售人員的匹配
你用，或者不用它，它就在那裡，不悲不喜。它的名字叫AI。你用不用它，和它沒關係，但是，別人在用，你怎麼辦？
競爭的本質就是洋槍洋炮對付大刀長矛！表面上看似是不同科技之間的競爭，但是實質上，競爭真正的內涵是：使用洋槍洋炮的人對付使用大刀長矛的人！當我們的競爭對手加持了AI之後，在他們面前，我們無異於裸奔。
2019年2月27日，發表在高德納諮詢公司文章上的一篇文章，給出了一個預測：到2020年，30％的B2B公司將採用某種AI來增強其主要銷售流程中的至少一個（高德納是世界上第一家進行信息技術研究和分析的諮詢公司，成立於1979年，被公認為現在最大的IT諮詢公司）。
高德納的高級分析總監Ilona Hansen提到，人工智能早已成為我們日常生活中的必需品，已經極大的改變了我們的生活方式，下一步，它將加入企業領域。“B2B銷售尤其可以從AI支持中獲益匪淺。”
無獨有偶，作為世界上最大的諮詢公司，世界500強企業的埃森哲也持有同樣的觀點。去年，埃森哲主管數字業務的首席執行官邁克爾 • 薩克利夫在接受《金融時報》採訪的時候說，人工智能是未來的頭等趨勢，它就像是計算機改變了我們的日常工作一樣，會將其他的技術再造一番。
就像存在了幾百年的紡織業一樣，先是蒸汽機，然後是電，再然後是自動化技術，新的技術一遍遍的改造著這個古老的行業，但是行業不會消失。AI就像是蒸汽機和電一樣，將會改造每個行業，每個企業和每項工作。當然，我們銷售人員也不會例外。
目前，在B2B銷售領域，走在最前面的一家公司叫做Salesforce。熟悉我的朋友都知道，我曾經在文章中不止一次的提到過這家公司。這是一家被業界和資本界廣為追捧的企業，被譽為2018年最具創新精神的公司。
早從2016年起，Salesforce就大力開始了人工智能的佈局。它先後一口氣收購了9家和人工智能相關的企業。（2019年，salesforce還宣佈和阿里雲合作，打算在中國大顯身手。）在整合完成之後，Salesforce構建起了自己的人工智能平臺：Salesforce Einstein （愛因斯坦）平臺。
也許看到這裡你會有個疑惑，人工智能下象棋可以，下圍棋也行，玩電子遊戲也沒問題。但是，這都是在一些具體規則之下的任務。銷售那麼複雜，它能幹什麼？它能取代我們銷售工程師去拜訪客戶嗎？
答案是：不能。它的出現，不是為了取代我們的，而是為了給我們提供輔助功能的。
那，怎麼幫？
《福布斯》上有篇文章，給我們指出了答案。AI，首先可以在尋找潛在銷售機會和對銷售機會的篩選上，為我們提供幫助。
AI幫助我們尋找潛在銷售機會
銷售人員最核心的工作，應該是和客戶溝通。有研究顯示，頂級的銷售人員會花掉40%左右的工作時間進行客戶的拜訪。那為什麼不是更多呢？因為他們還需要花時間和精力去尋找潛在銷售機會。
讓我們先看一個簡單的公式：
A*B%=C
其中，C是我們的銷售業績。A是我們跟蹤的銷售機會的數量或者金額。比如，你2018年一共跟蹤過5個銷售機會，每個機會的金額是20萬，那麼，你的A值就是5*20=100萬。B%呢，指的是我們的銷售成功率，也可以理解為銷售能力。頂級的銷售人員的銷售能力，也就是B%很厲害，再提高也很難，那麼要提升業績C關鍵的方式就是提高A，尋找更有價值的銷售機會。
我們現在主要使用的尋找潛在銷售機會的方式有哪些呢？掃街、自己上網搜、通過關係人介紹、找一些網站買數據、參加各種行業展會等等等等。問題是，耗時長，精準度太差。如果，每次都精準且快速的找到潛在的銷售機會，再加上強悍的銷售能力，豈不是能大大的提高銷售業績了？
這不是美夢，這是現實。AI，可以幫你實現。
怎麼做？
舉個簡單的例子來說明一下。
這就像是我們看新聞。以前，我們通過網絡上的新聞門戶網站來看新聞，上面有什麼，我們看什麼。你喜歡，或者不喜歡，它就在那裡，不離不棄。現在呢？我們通過今日頭條來看。今日頭條之所以可以在這麼短的時間，一躍成為一家估值將近750億美金的公司，已經超過了百度450億美元的市值。它憑什麼？它靠什麼？
今日頭條的核心在於以人工智能為基礎的推薦算法。這是什麼意思？它很像一家婚戀網站。
如果你是一位男士，我們將新聞比喻為一位女士，那麼它推薦給你的都是你喜歡的女性。今日頭條的基本方式對客戶進行畫像，然後給客戶的行為貼標籤。
同時，給新聞內容也貼標籤，將同樣標籤的內容和客戶對應起來。這就是為什麼現在今日頭條這麼火的原因。它和傳統的新聞門戶網站使用的不是一代的科技。
說到這裡你就明白了吧，使用人工智能獲取銷售線索的邏輯和今日頭條推薦新聞內容的模式是一樣一樣一樣的啊！
AI會通過對你的產品和服務進行分析，找出這些關鍵標籤來；然後，通過網絡數據，將客戶進行同樣的貼標籤的操作；然後，將二者精準的匹配起來。
當你還在開著車在開發區掃街的時候，你的競爭對手早就拿著AI推薦的銷售信息開始拜訪客戶了。如果你還在繼續掃街，那麼下一個被掃的就是你。當現在最新的科學技術已經可以很好做到銷售線索的精確定位的時候，我們要做的是使用科技，用新的科技快速的提升潛在銷售機會。
使用AI篩選銷售機會
好的銷售人員，都會收集到很多潛在的銷售機會。通常，他們需要不斷的決策將時間和精力投入到哪個銷售機會上，以達到最佳的效果。
他們決策的祕訣是什麼？很抱歉，答案是：拍腦袋。目前，這種決策很大程度上依賴的是銷售人員的經驗和直覺。甚至很多銷售人員，直接找那些自己感覺比較簡單的機會在做，感覺難度大的，直接放棄了。
但是，不管銷售人員有多牛，這種直覺，經常是並不可靠的，它的干擾因素實在太多了。他在做判斷的時候，是不是早晨剛和老婆吵了一架？是不是開車上班的途中闖了一個紅燈？是不是剛被一個客戶捲了一頓？是不是被領導批評了？……這些情緒上的擾動，在很大程度上影響銷售人員的判斷。
如果使用人工智能進行判斷，可以很好的避免這一切。
人工智能不僅僅可以幫助我們找到潛在的銷售機會，還能告訴我們，哪個銷售機會的價值更大，哪個機會對於我們來說，成功的概率更高。
還用婚戀網站作比方。有個很成功的婚戀網站，它的成功祕訣在於很高的“配對”成功率。它是怎麼做到的呢？它的基本做法和普通的婚戀網站一樣，給男士打分，給女士打分，然後進行匹配。它高明的一點在於，它不會給一個5分的男士，推薦7分以上的女士，因為，這樣的成功概率很低。
人工智能可以推薦給銷售人員當下可能成功概率最高的銷售機會。當然，它不能取代人類強大的直覺系統，但是，它可以通過收集客戶的歷史信息，銷售人員與客戶交往的信息，甚至是客戶的社交媒體記錄。通過分析，對機會進行排序，給銷售人員提供一定的建議。
除了上面兩點福布斯的預測，讓我們大膽的猜測一下，人工智能還能幫助銷售人員乾點什麼？
使用人工智能進行銷售人員的匹配
當前的做法是，誰發現的這個銷售機會，就由誰來負責這個銷售機會。或者是公司根據行業或者地域進行分配，有的時候，分配，甚至是隨機的。
使用人工智能，可以根據潛在買家的特徵，在銷售組織中，選擇某個最佳的人選進行匹配。比如，人工智能會進行全網的搜索，找買家的某位負責人的所有相關的公開的社交媒體信息，然後發現銷售組織中的某一位銷售人員和這位負責人，來自同一所學校，同一個專業，這時，這位最佳匹配者將會被指派為這個銷售機會小組的成員之一。
使用人工智能完成銷售方案的生成
你用，或者不用它，它就在那裡，不悲不喜。它的名字叫AI。你用不用它，和它沒關係，但是，別人在用，你怎麼辦？
競爭的本質就是洋槍洋炮對付大刀長矛！表面上看似是不同科技之間的競爭，但是實質上，競爭真正的內涵是：使用洋槍洋炮的人對付使用大刀長矛的人！當我們的競爭對手加持了AI之後，在他們面前，我們無異於裸奔。
2019年2月27日，發表在高德納諮詢公司文章上的一篇文章，給出了一個預測：到2020年，30％的B2B公司將採用某種AI來增強其主要銷售流程中的至少一個（高德納是世界上第一家進行信息技術研究和分析的諮詢公司，成立於1979年，被公認為現在最大的IT諮詢公司）。
高德納的高級分析總監Ilona Hansen提到，人工智能早已成為我們日常生活中的必需品，已經極大的改變了我們的生活方式，下一步，它將加入企業領域。“B2B銷售尤其可以從AI支持中獲益匪淺。”
無獨有偶，作為世界上最大的諮詢公司，世界500強企業的埃森哲也持有同樣的觀點。去年，埃森哲主管數字業務的首席執行官邁克爾 • 薩克利夫在接受《金融時報》採訪的時候說，人工智能是未來的頭等趨勢，它就像是計算機改變了我們的日常工作一樣，會將其他的技術再造一番。
就像存在了幾百年的紡織業一樣，先是蒸汽機，然後是電，再然後是自動化技術，新的技術一遍遍的改造著這個古老的行業，但是行業不會消失。AI就像是蒸汽機和電一樣，將會改造每個行業，每個企業和每項工作。當然，我們銷售人員也不會例外。
目前，在B2B銷售領域，走在最前面的一家公司叫做Salesforce。熟悉我的朋友都知道，我曾經在文章中不止一次的提到過這家公司。這是一家被業界和資本界廣為追捧的企業，被譽為2018年最具創新精神的公司。
早從2016年起，Salesforce就大力開始了人工智能的佈局。它先後一口氣收購了9家和人工智能相關的企業。（2019年，salesforce還宣佈和阿里雲合作，打算在中國大顯身手。）在整合完成之後，Salesforce構建起了自己的人工智能平臺：Salesforce Einstein （愛因斯坦）平臺。
也許看到這裡你會有個疑惑，人工智能下象棋可以，下圍棋也行，玩電子遊戲也沒問題。但是，這都是在一些具體規則之下的任務。銷售那麼複雜，它能幹什麼？它能取代我們銷售工程師去拜訪客戶嗎？
答案是：不能。它的出現，不是為了取代我們的，而是為了給我們提供輔助功能的。
那，怎麼幫？
《福布斯》上有篇文章，給我們指出了答案。AI，首先可以在尋找潛在銷售機會和對銷售機會的篩選上，為我們提供幫助。
AI幫助我們尋找潛在銷售機會
銷售人員最核心的工作，應該是和客戶溝通。有研究顯示，頂級的銷售人員會花掉40%左右的工作時間進行客戶的拜訪。那為什麼不是更多呢？因為他們還需要花時間和精力去尋找潛在銷售機會。
讓我們先看一個簡單的公式：
A*B%=C
其中，C是我們的銷售業績。A是我們跟蹤的銷售機會的數量或者金額。比如，你2018年一共跟蹤過5個銷售機會，每個機會的金額是20萬，那麼，你的A值就是5*20=100萬。B%呢，指的是我們的銷售成功率，也可以理解為銷售能力。頂級的銷售人員的銷售能力，也就是B%很厲害，再提高也很難，那麼要提升業績C關鍵的方式就是提高A，尋找更有價值的銷售機會。
我們現在主要使用的尋找潛在銷售機會的方式有哪些呢？掃街、自己上網搜、通過關係人介紹、找一些網站買數據、參加各種行業展會等等等等。問題是，耗時長，精準度太差。如果，每次都精準且快速的找到潛在的銷售機會，再加上強悍的銷售能力，豈不是能大大的提高銷售業績了？
這不是美夢，這是現實。AI，可以幫你實現。
怎麼做？
舉個簡單的例子來說明一下。
這就像是我們看新聞。以前，我們通過網絡上的新聞門戶網站來看新聞，上面有什麼，我們看什麼。你喜歡，或者不喜歡，它就在那裡，不離不棄。現在呢？我們通過今日頭條來看。今日頭條之所以可以在這麼短的時間，一躍成為一家估值將近750億美金的公司，已經超過了百度450億美元的市值。它憑什麼？它靠什麼？
今日頭條的核心在於以人工智能為基礎的推薦算法。這是什麼意思？它很像一家婚戀網站。
如果你是一位男士，我們將新聞比喻為一位女士，那麼它推薦給你的都是你喜歡的女性。今日頭條的基本方式對客戶進行畫像，然後給客戶的行為貼標籤。
同時，給新聞內容也貼標籤，將同樣標籤的內容和客戶對應起來。這就是為什麼現在今日頭條這麼火的原因。它和傳統的新聞門戶網站使用的不是一代的科技。
說到這裡你就明白了吧，使用人工智能獲取銷售線索的邏輯和今日頭條推薦新聞內容的模式是一樣一樣一樣的啊！
AI會通過對你的產品和服務進行分析，找出這些關鍵標籤來；然後，通過網絡數據，將客戶進行同樣的貼標籤的操作；然後，將二者精準的匹配起來。
當你還在開著車在開發區掃街的時候，你的競爭對手早就拿著AI推薦的銷售信息開始拜訪客戶了。如果你還在繼續掃街，那麼下一個被掃的就是你。當現在最新的科學技術已經可以很好做到銷售線索的精確定位的時候，我們要做的是使用科技，用新的科技快速的提升潛在銷售機會。
使用AI篩選銷售機會
好的銷售人員，都會收集到很多潛在的銷售機會。通常，他們需要不斷的決策將時間和精力投入到哪個銷售機會上，以達到最佳的效果。
他們決策的祕訣是什麼？很抱歉，答案是：拍腦袋。目前，這種決策很大程度上依賴的是銷售人員的經驗和直覺。甚至很多銷售人員，直接找那些自己感覺比較簡單的機會在做，感覺難度大的，直接放棄了。
但是，不管銷售人員有多牛，這種直覺，經常是並不可靠的，它的干擾因素實在太多了。他在做判斷的時候，是不是早晨剛和老婆吵了一架？是不是開車上班的途中闖了一個紅燈？是不是剛被一個客戶捲了一頓？是不是被領導批評了？……這些情緒上的擾動，在很大程度上影響銷售人員的判斷。
如果使用人工智能進行判斷，可以很好的避免這一切。
人工智能不僅僅可以幫助我們找到潛在的銷售機會，還能告訴我們，哪個銷售機會的價值更大，哪個機會對於我們來說，成功的概率更高。
還用婚戀網站作比方。有個很成功的婚戀網站，它的成功祕訣在於很高的“配對”成功率。它是怎麼做到的呢？它的基本做法和普通的婚戀網站一樣，給男士打分，給女士打分，然後進行匹配。它高明的一點在於，它不會給一個5分的男士，推薦7分以上的女士，因為，這樣的成功概率很低。
人工智能可以推薦給銷售人員當下可能成功概率最高的銷售機會。當然，它不能取代人類強大的直覺系統，但是，它可以通過收集客戶的歷史信息，銷售人員與客戶交往的信息，甚至是客戶的社交媒體記錄。通過分析，對機會進行排序，給銷售人員提供一定的建議。
除了上面兩點福布斯的預測，讓我們大膽的猜測一下，人工智能還能幫助銷售人員乾點什麼？
使用人工智能進行銷售人員的匹配
當前的做法是，誰發現的這個銷售機會，就由誰來負責這個銷售機會。或者是公司根據行業或者地域進行分配，有的時候，分配，甚至是隨機的。
使用人工智能，可以根據潛在買家的特徵，在銷售組織中，選擇某個最佳的人選進行匹配。比如，人工智能會進行全網的搜索，找買家的某位負責人的所有相關的公開的社交媒體信息，然後發現銷售組織中的某一位銷售人員和這位負責人，來自同一所學校，同一個專業，這時，這位最佳匹配者將會被指派為這個銷售機會小組的成員之一。
使用人工智能完成銷售方案的生成
給客戶提供技術方案，是銷售人員經常需要做的一件事情。好一點的公司會提供一些模板，銷售人員可以在這些模板上進行修改。差一點的呢，就需要銷售人員自己每次編寫了。方案的編寫不但耗時耗力，而且，根據人員能力的不同，質量參差不齊。那麼，可否使用人工智能來協助銷售人員完成這項工作呢？
用人工智能生成自然語言是當前人工智能的一種很熱門的應用。“我來了，天上的雲乘著風飛翔，心中的夢佔據一個方向，方舟揚帆起航，一路帶著我們縱情歌唱，方舟揚帆起航，脈絡就在大海之上，進步的時光，迎著你看波濤潮往。”這是百度大腦用“智能革命”為主題，為李彥宏的《智能革命》一書，所寫的序中開頭的一句。現在，還有很多的新聞網站，已經通過人工智能在撰寫新聞稿了。
再加上，如果自己公司本來就有很多之前為客戶寫好的解決方案，那麼，用人工智能實現起來就會更簡單。
一個有意願，一個有能力，正好。
使用人工智能生成銷售報告
你用，或者不用它，它就在那裡，不悲不喜。它的名字叫AI。你用不用它，和它沒關係，但是，別人在用，你怎麼辦？
競爭的本質就是洋槍洋炮對付大刀長矛！表面上看似是不同科技之間的競爭，但是實質上，競爭真正的內涵是：使用洋槍洋炮的人對付使用大刀長矛的人！當我們的競爭對手加持了AI之後，在他們面前，我們無異於裸奔。
2019年2月27日，發表在高德納諮詢公司文章上的一篇文章，給出了一個預測：到2020年，30％的B2B公司將採用某種AI來增強其主要銷售流程中的至少一個（高德納是世界上第一家進行信息技術研究和分析的諮詢公司，成立於1979年，被公認為現在最大的IT諮詢公司）。
高德納的高級分析總監Ilona Hansen提到，人工智能早已成為我們日常生活中的必需品，已經極大的改變了我們的生活方式，下一步，它將加入企業領域。“B2B銷售尤其可以從AI支持中獲益匪淺。”
無獨有偶，作為世界上最大的諮詢公司，世界500強企業的埃森哲也持有同樣的觀點。去年，埃森哲主管數字業務的首席執行官邁克爾 • 薩克利夫在接受《金融時報》採訪的時候說，人工智能是未來的頭等趨勢，它就像是計算機改變了我們的日常工作一樣，會將其他的技術再造一番。
就像存在了幾百年的紡織業一樣，先是蒸汽機，然後是電，再然後是自動化技術，新的技術一遍遍的改造著這個古老的行業，但是行業不會消失。AI就像是蒸汽機和電一樣，將會改造每個行業，每個企業和每項工作。當然，我們銷售人員也不會例外。
目前，在B2B銷售領域，走在最前面的一家公司叫做Salesforce。熟悉我的朋友都知道，我曾經在文章中不止一次的提到過這家公司。這是一家被業界和資本界廣為追捧的企業，被譽為2018年最具創新精神的公司。
早從2016年起，Salesforce就大力開始了人工智能的佈局。它先後一口氣收購了9家和人工智能相關的企業。（2019年，salesforce還宣佈和阿里雲合作，打算在中國大顯身手。）在整合完成之後，Salesforce構建起了自己的人工智能平臺：Salesforce Einstein （愛因斯坦）平臺。
也許看到這裡你會有個疑惑，人工智能下象棋可以，下圍棋也行，玩電子遊戲也沒問題。但是，這都是在一些具體規則之下的任務。銷售那麼複雜，它能幹什麼？它能取代我們銷售工程師去拜訪客戶嗎？
答案是：不能。它的出現，不是為了取代我們的，而是為了給我們提供輔助功能的。
那，怎麼幫？
《福布斯》上有篇文章，給我們指出了答案。AI，首先可以在尋找潛在銷售機會和對銷售機會的篩選上，為我們提供幫助。
AI幫助我們尋找潛在銷售機會
銷售人員最核心的工作，應該是和客戶溝通。有研究顯示，頂級的銷售人員會花掉40%左右的工作時間進行客戶的拜訪。那為什麼不是更多呢？因為他們還需要花時間和精力去尋找潛在銷售機會。
讓我們先看一個簡單的公式：
A*B%=C
其中，C是我們的銷售業績。A是我們跟蹤的銷售機會的數量或者金額。比如，你2018年一共跟蹤過5個銷售機會，每個機會的金額是20萬，那麼，你的A值就是5*20=100萬。B%呢，指的是我們的銷售成功率，也可以理解為銷售能力。頂級的銷售人員的銷售能力，也就是B%很厲害，再提高也很難，那麼要提升業績C關鍵的方式就是提高A，尋找更有價值的銷售機會。
我們現在主要使用的尋找潛在銷售機會的方式有哪些呢？掃街、自己上網搜、通過關係人介紹、找一些網站買數據、參加各種行業展會等等等等。問題是，耗時長，精準度太差。如果，每次都精準且快速的找到潛在的銷售機會，再加上強悍的銷售能力，豈不是能大大的提高銷售業績了？
這不是美夢，這是現實。AI，可以幫你實現。
怎麼做？
舉個簡單的例子來說明一下。
這就像是我們看新聞。以前，我們通過網絡上的新聞門戶網站來看新聞，上面有什麼，我們看什麼。你喜歡，或者不喜歡，它就在那裡，不離不棄。現在呢？我們通過今日頭條來看。今日頭條之所以可以在這麼短的時間，一躍成為一家估值將近750億美金的公司，已經超過了百度450億美元的市值。它憑什麼？它靠什麼？
今日頭條的核心在於以人工智能為基礎的推薦算法。這是什麼意思？它很像一家婚戀網站。
如果你是一位男士，我們將新聞比喻為一位女士，那麼它推薦給你的都是你喜歡的女性。今日頭條的基本方式對客戶進行畫像，然後給客戶的行為貼標籤。
同時，給新聞內容也貼標籤，將同樣標籤的內容和客戶對應起來。這就是為什麼現在今日頭條這麼火的原因。它和傳統的新聞門戶網站使用的不是一代的科技。
說到這裡你就明白了吧，使用人工智能獲取銷售線索的邏輯和今日頭條推薦新聞內容的模式是一樣一樣一樣的啊！
AI會通過對你的產品和服務進行分析，找出這些關鍵標籤來；然後，通過網絡數據，將客戶進行同樣的貼標籤的操作；然後，將二者精準的匹配起來。
當你還在開著車在開發區掃街的時候，你的競爭對手早就拿著AI推薦的銷售信息開始拜訪客戶了。如果你還在繼續掃街，那麼下一個被掃的就是你。當現在最新的科學技術已經可以很好做到銷售線索的精確定位的時候，我們要做的是使用科技，用新的科技快速的提升潛在銷售機會。
使用AI篩選銷售機會
好的銷售人員，都會收集到很多潛在的銷售機會。通常，他們需要不斷的決策將時間和精力投入到哪個銷售機會上，以達到最佳的效果。
他們決策的祕訣是什麼？很抱歉，答案是：拍腦袋。目前，這種決策很大程度上依賴的是銷售人員的經驗和直覺。甚至很多銷售人員，直接找那些自己感覺比較簡單的機會在做，感覺難度大的，直接放棄了。
但是，不管銷售人員有多牛，這種直覺，經常是並不可靠的，它的干擾因素實在太多了。他在做判斷的時候，是不是早晨剛和老婆吵了一架？是不是開車上班的途中闖了一個紅燈？是不是剛被一個客戶捲了一頓？是不是被領導批評了？……這些情緒上的擾動，在很大程度上影響銷售人員的判斷。
如果使用人工智能進行判斷，可以很好的避免這一切。
人工智能不僅僅可以幫助我們找到潛在的銷售機會，還能告訴我們，哪個銷售機會的價值更大，哪個機會對於我們來說，成功的概率更高。
還用婚戀網站作比方。有個很成功的婚戀網站，它的成功祕訣在於很高的“配對”成功率。它是怎麼做到的呢？它的基本做法和普通的婚戀網站一樣，給男士打分，給女士打分，然後進行匹配。它高明的一點在於，它不會給一個5分的男士，推薦7分以上的女士，因為，這樣的成功概率很低。
人工智能可以推薦給銷售人員當下可能成功概率最高的銷售機會。當然，它不能取代人類強大的直覺系統，但是，它可以通過收集客戶的歷史信息，銷售人員與客戶交往的信息，甚至是客戶的社交媒體記錄。通過分析，對機會進行排序，給銷售人員提供一定的建議。
除了上面兩點福布斯的預測，讓我們大膽的猜測一下，人工智能還能幫助銷售人員乾點什麼？
使用人工智能進行銷售人員的匹配
當前的做法是，誰發現的這個銷售機會，就由誰來負責這個銷售機會。或者是公司根據行業或者地域進行分配，有的時候，分配，甚至是隨機的。
使用人工智能，可以根據潛在買家的特徵，在銷售組織中，選擇某個最佳的人選進行匹配。比如，人工智能會進行全網的搜索，找買家的某位負責人的所有相關的公開的社交媒體信息，然後發現銷售組織中的某一位銷售人員和這位負責人，來自同一所學校，同一個專業，這時，這位最佳匹配者將會被指派為這個銷售機會小組的成員之一。
使用人工智能完成銷售方案的生成
給客戶提供技術方案，是銷售人員經常需要做的一件事情。好一點的公司會提供一些模板，銷售人員可以在這些模板上進行修改。差一點的呢，就需要銷售人員自己每次編寫了。方案的編寫不但耗時耗力，而且，根據人員能力的不同，質量參差不齊。那麼，可否使用人工智能來協助銷售人員完成這項工作呢？
用人工智能生成自然語言是當前人工智能的一種很熱門的應用。“我來了，天上的雲乘著風飛翔，心中的夢佔據一個方向，方舟揚帆起航，一路帶著我們縱情歌唱，方舟揚帆起航，脈絡就在大海之上，進步的時光，迎著你看波濤潮往。”這是百度大腦用“智能革命”為主題，為李彥宏的《智能革命》一書，所寫的序中開頭的一句。現在，還有很多的新聞網站，已經通過人工智能在撰寫新聞稿了。
再加上，如果自己公司本來就有很多之前為客戶寫好的解決方案，那麼，用人工智能實現起來就會更簡單。
一個有意願，一個有能力，正好。
使用人工智能生成銷售報告
人工智能結合銷售管理軟件（CRM），生產各種類型的銷售報告也是易如反掌的事情。比如，銷售人員的週報、月報等等，通過提取相關的數據，生產相應的報告，現在已經可以實現。
總之，人工智能不會取代銷售人員，它還是我們的輔助工具。就像是我們在開頭提到的那樣，競爭真正的內涵是：使用洋槍洋炮的人對付使用大刀長矛的人！
埃森哲主管數字業務的首席執行官邁克爾 • 薩克利夫還說，現在，嘗試使用人工智能的成本已經大大的降低，包括阿里雲在內的大佬們已經提供了類似的平臺為你使用，關鍵的問題是，你，準備好了嗎？
你用，或者不用它，它就在那裡，不悲不喜。它的名字叫AI。你用不用它，和它沒關係，但是，別人在用，你怎麼辦？
競爭的本質就是洋槍洋炮對付大刀長矛！表面上看似是不同科技之間的競爭，但是實質上，競爭真正的內涵是：使用洋槍洋炮的人對付使用大刀長矛的人！當我們的競爭對手加持了AI之後，在他們面前，我們無異於裸奔。
2019年2月27日，發表在高德納諮詢公司文章上的一篇文章，給出了一個預測：到2020年，30％的B2B公司將採用某種AI來增強其主要銷售流程中的至少一個（高德納是世界上第一家進行信息技術研究和分析的諮詢公司，成立於1979年，被公認為現在最大的IT諮詢公司）。
高德納的高級分析總監Ilona Hansen提到，人工智能早已成為我們日常生活中的必需品，已經極大的改變了我們的生活方式，下一步，它將加入企業領域。“B2B銷售尤其可以從AI支持中獲益匪淺。”
無獨有偶，作為世界上最大的諮詢公司，世界500強企業的埃森哲也持有同樣的觀點。去年，埃森哲主管數字業務的首席執行官邁克爾 • 薩克利夫在接受《金融時報》採訪的時候說，人工智能是未來的頭等趨勢，它就像是計算機改變了我們的日常工作一樣，會將其他的技術再造一番。
就像存在了幾百年的紡織業一樣，先是蒸汽機，然後是電，再然後是自動化技術，新的技術一遍遍的改造著這個古老的行業，但是行業不會消失。AI就像是蒸汽機和電一樣，將會改造每個行業，每個企業和每項工作。當然，我們銷售人員也不會例外。
目前，在B2B銷售領域，走在最前面的一家公司叫做Salesforce。熟悉我的朋友都知道，我曾經在文章中不止一次的提到過這家公司。這是一家被業界和資本界廣為追捧的企業，被譽為2018年最具創新精神的公司。
早從2016年起，Salesforce就大力開始了人工智能的佈局。它先後一口氣收購了9家和人工智能相關的企業。（2019年，salesforce還宣佈和阿里雲合作，打算在中國大顯身手。）在整合完成之後，Salesforce構建起了自己的人工智能平臺：Salesforce Einstein （愛因斯坦）平臺。
也許看到這裡你會有個疑惑，人工智能下象棋可以，下圍棋也行，玩電子遊戲也沒問題。但是，這都是在一些具體規則之下的任務。銷售那麼複雜，它能幹什麼？它能取代我們銷售工程師去拜訪客戶嗎？
答案是：不能。它的出現，不是為了取代我們的，而是為了給我們提供輔助功能的。
那，怎麼幫？
《福布斯》上有篇文章，給我們指出了答案。AI，首先可以在尋找潛在銷售機會和對銷售機會的篩選上，為我們提供幫助。
AI幫助我們尋找潛在銷售機會
銷售人員最核心的工作，應該是和客戶溝通。有研究顯示，頂級的銷售人員會花掉40%左右的工作時間進行客戶的拜訪。那為什麼不是更多呢？因為他們還需要花時間和精力去尋找潛在銷售機會。
讓我們先看一個簡單的公式：
A*B%=C
其中，C是我們的銷售業績。A是我們跟蹤的銷售機會的數量或者金額。比如，你2018年一共跟蹤過5個銷售機會，每個機會的金額是20萬，那麼，你的A值就是5*20=100萬。B%呢，指的是我們的銷售成功率，也可以理解為銷售能力。頂級的銷售人員的銷售能力，也就是B%很厲害，再提高也很難，那麼要提升業績C關鍵的方式就是提高A，尋找更有價值的銷售機會。
我們現在主要使用的尋找潛在銷售機會的方式有哪些呢？掃街、自己上網搜、通過關係人介紹、找一些網站買數據、參加各種行業展會等等等等。問題是，耗時長，精準度太差。如果，每次都精準且快速的找到潛在的銷售機會，再加上強悍的銷售能力，豈不是能大大的提高銷售業績了？
這不是美夢，這是現實。AI，可以幫你實現。
怎麼做？
舉個簡單的例子來說明一下。
這就像是我們看新聞。以前，我們通過網絡上的新聞門戶網站來看新聞，上面有什麼，我們看什麼。你喜歡，或者不喜歡，它就在那裡，不離不棄。現在呢？我們通過今日頭條來看。今日頭條之所以可以在這麼短的時間，一躍成為一家估值將近750億美金的公司，已經超過了百度450億美元的市值。它憑什麼？它靠什麼？
今日頭條的核心在於以人工智能為基礎的推薦算法。這是什麼意思？它很像一家婚戀網站。
如果你是一位男士，我們將新聞比喻為一位女士，那麼它推薦給你的都是你喜歡的女性。今日頭條的基本方式對客戶進行畫像，然後給客戶的行為貼標籤。
同時，給新聞內容也貼標籤，將同樣標籤的內容和客戶對應起來。這就是為什麼現在今日頭條這麼火的原因。它和傳統的新聞門戶網站使用的不是一代的科技。
說到這裡你就明白了吧，使用人工智能獲取銷售線索的邏輯和今日頭條推薦新聞內容的模式是一樣一樣一樣的啊！
AI會通過對你的產品和服務進行分析，找出這些關鍵標籤來；然後，通過網絡數據，將客戶進行同樣的貼標籤的操作；然後，將二者精準的匹配起來。
當你還在開著車在開發區掃街的時候，你的競爭對手早就拿著AI推薦的銷售信息開始拜訪客戶了。如果你還在繼續掃街，那麼下一個被掃的就是你。當現在最新的科學技術已經可以很好做到銷售線索的精確定位的時候，我們要做的是使用科技，用新的科技快速的提升潛在銷售機會。
使用AI篩選銷售機會
好的銷售人員，都會收集到很多潛在的銷售機會。通常，他們需要不斷的決策將時間和精力投入到哪個銷售機會上，以達到最佳的效果。
他們決策的祕訣是什麼？很抱歉，答案是：拍腦袋。目前，這種決策很大程度上依賴的是銷售人員的經驗和直覺。甚至很多銷售人員，直接找那些自己感覺比較簡單的機會在做，感覺難度大的，直接放棄了。
但是，不管銷售人員有多牛，這種直覺，經常是並不可靠的，它的干擾因素實在太多了。他在做判斷的時候，是不是早晨剛和老婆吵了一架？是不是開車上班的途中闖了一個紅燈？是不是剛被一個客戶捲了一頓？是不是被領導批評了？……這些情緒上的擾動，在很大程度上影響銷售人員的判斷。
如果使用人工智能進行判斷，可以很好的避免這一切。
人工智能不僅僅可以幫助我們找到潛在的銷售機會，還能告訴我們，哪個銷售機會的價值更大，哪個機會對於我們來說，成功的概率更高。
還用婚戀網站作比方。有個很成功的婚戀網站，它的成功祕訣在於很高的“配對”成功率。它是怎麼做到的呢？它的基本做法和普通的婚戀網站一樣，給男士打分，給女士打分，然後進行匹配。它高明的一點在於，它不會給一個5分的男士，推薦7分以上的女士，因為，這樣的成功概率很低。
人工智能可以推薦給銷售人員當下可能成功概率最高的銷售機會。當然，它不能取代人類強大的直覺系統，但是，它可以通過收集客戶的歷史信息，銷售人員與客戶交往的信息，甚至是客戶的社交媒體記錄。通過分析，對機會進行排序，給銷售人員提供一定的建議。
除了上面兩點福布斯的預測，讓我們大膽的猜測一下，人工智能還能幫助銷售人員乾點什麼？
使用人工智能進行銷售人員的匹配
當前的做法是，誰發現的這個銷售機會，就由誰來負責這個銷售機會。或者是公司根據行業或者地域進行分配，有的時候，分配，甚至是隨機的。
使用人工智能，可以根據潛在買家的特徵，在銷售組織中，選擇某個最佳的人選進行匹配。比如，人工智能會進行全網的搜索，找買家的某位負責人的所有相關的公開的社交媒體信息，然後發現銷售組織中的某一位銷售人員和這位負責人，來自同一所學校，同一個專業，這時，這位最佳匹配者將會被指派為這個銷售機會小組的成員之一。
使用人工智能完成銷售方案的生成
給客戶提供技術方案，是銷售人員經常需要做的一件事情。好一點的公司會提供一些模板，銷售人員可以在這些模板上進行修改。差一點的呢，就需要銷售人員自己每次編寫了。方案的編寫不但耗時耗力，而且，根據人員能力的不同，質量參差不齊。那麼，可否使用人工智能來協助銷售人員完成這項工作呢？
用人工智能生成自然語言是當前人工智能的一種很熱門的應用。“我來了，天上的雲乘著風飛翔，心中的夢佔據一個方向，方舟揚帆起航，一路帶著我們縱情歌唱，方舟揚帆起航，脈絡就在大海之上，進步的時光，迎著你看波濤潮往。”這是百度大腦用“智能革命”為主題，為李彥宏的《智能革命》一書，所寫的序中開頭的一句。現在，還有很多的新聞網站，已經通過人工智能在撰寫新聞稿了。
再加上，如果自己公司本來就有很多之前為客戶寫好的解決方案，那麼，用人工智能實現起來就會更簡單。
一個有意願，一個有能力，正好。
使用人工智能生成銷售報告
人工智能結合銷售管理軟件（CRM），生產各種類型的銷售報告也是易如反掌的事情。比如，銷售人員的週報、月報等等，通過提取相關的數據，生產相應的報告，現在已經可以實現。
總之，人工智能不會取代銷售人員，它還是我們的輔助工具。就像是我們在開頭提到的那樣，競爭真正的內涵是：使用洋槍洋炮的人對付使用大刀長矛的人！
埃森哲主管數字業務的首席執行官邁克爾 • 薩克利夫還說，現在，嘗試使用人工智能的成本已經大大的降低，包括阿里雲在內的大佬們已經提供了類似的平臺為你使用，關鍵的問題是，你，準備好了嗎？