南昌縣廣而信實業有限公司（以下簡稱 “廣而信公司”）是深耕南昌縣十多年的一家快消品商貿公司，主營特種兵等一二線飲料品牌及各類知名酒水，旗下經營著千餘家餐飲網點以及整個縣區鄉鎮的流通市場，年銷售額在7000萬元以上，市場成績頗為亮眼。
南昌縣廣而信實業有限公司（以下簡稱 “廣而信公司”）是深耕南昌縣十多年的一家快消品商貿公司，主營特種兵等一二線飲料品牌及各類知名酒水，旗下經營著千餘家餐飲網點以及整個縣區鄉鎮的流通市場，年銷售額在7000萬元以上，市場成績頗為亮眼。
和不少同行相對比，廣而信公司鮮明的優勢在於，一是對南昌縣“餐飲+流通”市場閉環的打造，二是對宴席市場的攻克“祕籍”。憑藉這兩點，廣而信公司在當地小有名望，其總經理殷來志更是在餐飲、宴席領域精耕細作多年，具有前瞻的視角和專業的運作能力。
激發當地核心需求，搶佔消費者心智
殷來志認為，經銷商運作市場時一定要遵循“因地制宜”的理念，不可跟風選擇流行產品，也不建議進行全渠道的盲目開發。經銷商只有對當地的消費市場有了深度的瞭解，才能清楚消費者真正需要的是什麼，蘊含消費潛力的渠道在哪裡，繼而在選品和渠道開發時少走彎路，高效地進行市場佈局。
比如，殷來志所在的南昌縣是江西南昌市下轄的縣城，屬於首府首縣的重點市場，人口百萬，經濟較為發達，尤其是餐飲業十分繁榮。因此，他在廣而信公司成立之初，便開始側重於開發餐飲市場。
同時，殷來志又意識到當地消費者口味偏重，對於偏清淡化的飲品需求量很大，幾經斟酌後，他選定了幾款果汁、椰汁作為自己旗下的重點產品，同時聚焦於佐餐市場，開發當地的餐飲潛力。
不過，公司剛剛開始運作時，殷來志也遇到了一些門檻和問題。他提到：“南昌縣雖為縣級市場，但因直屬省會南昌，因此品牌結構和一線城市很相近。老品牌耕耘多年，十分強勢，且當地人已經形成了固有的消費思維，因此新品牌很難切入。”在這一背景下，殷來志決定採取兩條腿走路的渠道佈局方式，同步開發餐飲、流通市場，打造出一個協同發力的閉環，全方位激發消費勢能。
逐步攻克餐飲市場，流通渠道協同發力
在開發南昌縣餐飲市場時，殷來志採取了“循序漸進、逐個擊破”的佈局方式。首先，選擇南昌縣最為核心、消費潛力最強的100家餐飲網點，派出市場運作團隊，分批次、有計劃地跟進。
在初下市場時，其團隊也遇到過不少的阻力，“老品牌的‘江湖勢力’太強大，我們這些新品牌很難切進去，終端的店主不認，怎麼辦？”殷來志決心要啃下這塊“硬骨頭”，他要求團隊頻繁拜訪，請店主和店員試飲，並直接將一箱飲品免費留在終端店裡銷售，耐心等待市場的反饋。很快，這100家終端店面便被逐個擊破，成為了殷來志佈局餐飲網絡時的星星之火，消費之火從這百家網點中漸漸點燃，並逐漸蔓延至全城。
南昌縣廣而信實業有限公司（以下簡稱 “廣而信公司”）是深耕南昌縣十多年的一家快消品商貿公司，主營特種兵等一二線飲料品牌及各類知名酒水，旗下經營著千餘家餐飲網點以及整個縣區鄉鎮的流通市場，年銷售額在7000萬元以上，市場成績頗為亮眼。
和不少同行相對比，廣而信公司鮮明的優勢在於，一是對南昌縣“餐飲+流通”市場閉環的打造，二是對宴席市場的攻克“祕籍”。憑藉這兩點，廣而信公司在當地小有名望，其總經理殷來志更是在餐飲、宴席領域精耕細作多年，具有前瞻的視角和專業的運作能力。
激發當地核心需求，搶佔消費者心智
殷來志認為，經銷商運作市場時一定要遵循“因地制宜”的理念，不可跟風選擇流行產品，也不建議進行全渠道的盲目開發。經銷商只有對當地的消費市場有了深度的瞭解，才能清楚消費者真正需要的是什麼，蘊含消費潛力的渠道在哪裡，繼而在選品和渠道開發時少走彎路，高效地進行市場佈局。
比如，殷來志所在的南昌縣是江西南昌市下轄的縣城，屬於首府首縣的重點市場，人口百萬，經濟較為發達，尤其是餐飲業十分繁榮。因此，他在廣而信公司成立之初，便開始側重於開發餐飲市場。
同時，殷來志又意識到當地消費者口味偏重，對於偏清淡化的飲品需求量很大，幾經斟酌後，他選定了幾款果汁、椰汁作為自己旗下的重點產品，同時聚焦於佐餐市場，開發當地的餐飲潛力。
不過，公司剛剛開始運作時，殷來志也遇到了一些門檻和問題。他提到：“南昌縣雖為縣級市場，但因直屬省會南昌，因此品牌結構和一線城市很相近。老品牌耕耘多年，十分強勢，且當地人已經形成了固有的消費思維，因此新品牌很難切入。”在這一背景下，殷來志決定採取兩條腿走路的渠道佈局方式，同步開發餐飲、流通市場，打造出一個協同發力的閉環，全方位激發消費勢能。
逐步攻克餐飲市場，流通渠道協同發力
在開發南昌縣餐飲市場時，殷來志採取了“循序漸進、逐個擊破”的佈局方式。首先，選擇南昌縣最為核心、消費潛力最強的100家餐飲網點，派出市場運作團隊，分批次、有計劃地跟進。
在初下市場時，其團隊也遇到過不少的阻力，“老品牌的‘江湖勢力’太強大，我們這些新品牌很難切進去，終端的店主不認，怎麼辦？”殷來志決心要啃下這塊“硬骨頭”，他要求團隊頻繁拜訪，請店主和店員試飲，並直接將一箱飲品免費留在終端店裡銷售，耐心等待市場的反饋。很快，這100家終端店面便被逐個擊破，成為了殷來志佈局餐飲網絡時的星星之火，消費之火從這百家網點中漸漸點燃，並逐漸蔓延至全城。
隨後，南昌縣的BC類餐飲網點也逐步被殷來志收入囊中，他在終端投入了大量的資源和人力，頻繁地做品牌營銷和推廣活動，正式在南昌縣的餐飲渠道站穩了腳跟。
待餐飲渠道穩固，殷來志又啟動了對流通市場的開發工作。廣而信公司本身有一定的流通渠道基礎，因此梳理起來較為快速，短期內便新增1000餘家流通網點，建立了較為成熟的流通渠道網絡。殷來志表示：“餐飲、流通市場稱得上是公司起航的‘雙翼’，任何一方太過於側重，都會造成發展過程中的不平衡，錯失很多運作的商機。只有兩條渠道齊頭並進，互為補充，才能在南昌縣市場中真正打造出一個消費閉環，增強旗下產品的渠道競爭力，搶佔更多的市場份額，不給競品以可乘之機。”
以點帶面，渠道下沉，開發宴席市場
儘管殷來志在南昌縣的餐飲、流通渠道日漸穩固，迸發出巨大的消費潛力，但他認為，這樣還遠遠不夠。通過對市場的走訪調研，殷來志發現當地的宴席市場容量非常巨大，基本一桌10個人，1萬桌宴席便可以直接影響到10萬人次的消費。但同時，宴席飲料主流仍用的是價位較低、品牌傳統的飲料，真正高品質、高價位的飲料很少，他敏銳意識到，這對廣而信公司而言正是一個機會。
通過對南昌縣城區的宴席擺酒情況的研究，殷來志決定，想要搶佔宴席市場，首先必須佔領宴席的至高端。他鎖定了南昌縣最為核心的幾家提供宴席的高端酒店，通過洽談了解到，這些酒店都會給定酒席的消費者提供免費的自採飲料，因此對價格十分敏感。為了解決這一問題，殷來志決定通過上游企業、下游終端兩個方面，共同來進行攻破。
首先，殷來志和相關的飲品企業主動溝通，談下一筆專門的宴席費用和物料支持，再以企業支持為後盾，向終端談合作。與開發餐飲市場步調一致，殷來志率先選擇了3家最具代表性的宴席酒店，通過讓利和支持政策，逐個拿下這些核心網點，再以點帶面，很快便帶動了其他的宴席酒店，將城區宴席市場逐步打開。
南昌縣廣而信實業有限公司（以下簡稱 “廣而信公司”）是深耕南昌縣十多年的一家快消品商貿公司，主營特種兵等一二線飲料品牌及各類知名酒水，旗下經營著千餘家餐飲網點以及整個縣區鄉鎮的流通市場，年銷售額在7000萬元以上，市場成績頗為亮眼。
和不少同行相對比，廣而信公司鮮明的優勢在於，一是對南昌縣“餐飲+流通”市場閉環的打造，二是對宴席市場的攻克“祕籍”。憑藉這兩點，廣而信公司在當地小有名望，其總經理殷來志更是在餐飲、宴席領域精耕細作多年，具有前瞻的視角和專業的運作能力。
激發當地核心需求，搶佔消費者心智
殷來志認為，經銷商運作市場時一定要遵循“因地制宜”的理念，不可跟風選擇流行產品，也不建議進行全渠道的盲目開發。經銷商只有對當地的消費市場有了深度的瞭解，才能清楚消費者真正需要的是什麼，蘊含消費潛力的渠道在哪裡，繼而在選品和渠道開發時少走彎路，高效地進行市場佈局。
比如，殷來志所在的南昌縣是江西南昌市下轄的縣城，屬於首府首縣的重點市場，人口百萬，經濟較為發達，尤其是餐飲業十分繁榮。因此，他在廣而信公司成立之初，便開始側重於開發餐飲市場。
同時，殷來志又意識到當地消費者口味偏重，對於偏清淡化的飲品需求量很大，幾經斟酌後，他選定了幾款果汁、椰汁作為自己旗下的重點產品，同時聚焦於佐餐市場，開發當地的餐飲潛力。
不過，公司剛剛開始運作時，殷來志也遇到了一些門檻和問題。他提到：“南昌縣雖為縣級市場，但因直屬省會南昌，因此品牌結構和一線城市很相近。老品牌耕耘多年，十分強勢，且當地人已經形成了固有的消費思維，因此新品牌很難切入。”在這一背景下，殷來志決定採取兩條腿走路的渠道佈局方式，同步開發餐飲、流通市場，打造出一個協同發力的閉環，全方位激發消費勢能。
逐步攻克餐飲市場，流通渠道協同發力
在開發南昌縣餐飲市場時，殷來志採取了“循序漸進、逐個擊破”的佈局方式。首先，選擇南昌縣最為核心、消費潛力最強的100家餐飲網點，派出市場運作團隊，分批次、有計劃地跟進。
在初下市場時，其團隊也遇到過不少的阻力，“老品牌的‘江湖勢力’太強大，我們這些新品牌很難切進去，終端的店主不認，怎麼辦？”殷來志決心要啃下這塊“硬骨頭”，他要求團隊頻繁拜訪，請店主和店員試飲，並直接將一箱飲品免費留在終端店裡銷售，耐心等待市場的反饋。很快，這100家終端店面便被逐個擊破，成為了殷來志佈局餐飲網絡時的星星之火，消費之火從這百家網點中漸漸點燃，並逐漸蔓延至全城。
隨後，南昌縣的BC類餐飲網點也逐步被殷來志收入囊中，他在終端投入了大量的資源和人力，頻繁地做品牌營銷和推廣活動，正式在南昌縣的餐飲渠道站穩了腳跟。
待餐飲渠道穩固，殷來志又啟動了對流通市場的開發工作。廣而信公司本身有一定的流通渠道基礎，因此梳理起來較為快速，短期內便新增1000餘家流通網點，建立了較為成熟的流通渠道網絡。殷來志表示：“餐飲、流通市場稱得上是公司起航的‘雙翼’，任何一方太過於側重，都會造成發展過程中的不平衡，錯失很多運作的商機。只有兩條渠道齊頭並進，互為補充，才能在南昌縣市場中真正打造出一個消費閉環，增強旗下產品的渠道競爭力，搶佔更多的市場份額，不給競品以可乘之機。”
以點帶面，渠道下沉，開發宴席市場
儘管殷來志在南昌縣的餐飲、流通渠道日漸穩固，迸發出巨大的消費潛力，但他認為，這樣還遠遠不夠。通過對市場的走訪調研，殷來志發現當地的宴席市場容量非常巨大，基本一桌10個人，1萬桌宴席便可以直接影響到10萬人次的消費。但同時，宴席飲料主流仍用的是價位較低、品牌傳統的飲料，真正高品質、高價位的飲料很少，他敏銳意識到，這對廣而信公司而言正是一個機會。
通過對南昌縣城區的宴席擺酒情況的研究，殷來志決定，想要搶佔宴席市場，首先必須佔領宴席的至高端。他鎖定了南昌縣最為核心的幾家提供宴席的高端酒店，通過洽談了解到，這些酒店都會給定酒席的消費者提供免費的自採飲料，因此對價格十分敏感。為了解決這一問題，殷來志決定通過上游企業、下游終端兩個方面，共同來進行攻破。
首先，殷來志和相關的飲品企業主動溝通，談下一筆專門的宴席費用和物料支持，再以企業支持為後盾，向終端談合作。與開發餐飲市場步調一致，殷來志率先選擇了3家最具代表性的宴席酒店，通過讓利和支持政策，逐個拿下這些核心網點，再以點帶面，很快便帶動了其他的宴席酒店，將城區宴席市場逐步打開。
殷來志對宴席市場的“野心”並不侷限於南昌縣城，他認為，南昌縣廣大的鄉鎮市場，也是宴席消費的黃金沃土。只是，鄉鎮消費者對新品的反應不敏銳，終端網點分散，酒店宴席所佔份額偏小，而家宴舉行的次數更為頻繁……這些特性決定了殷來志在開發鄉鎮宴席市場時，不能單純沿用曾經“以點帶面”的成功經驗，而是要充分造勢，潛移默化地引導當地人消費。
殷來志將南昌縣下轄的所有鄉鎮網點整合起來，建立了一個宴席推廣微信群，只要終端店的老闆向宴席銷售、推薦了廣而信公司旗下的飲品，並拍下照片發到群中，他便會給予這位老闆相應的獎勵。
通過這種方式，極大地激發起終端店老闆的積極性，鄉鎮各大網點開始活躍起來，主動建立產品推廣的氛圍。當地的消費者集中受到引導，對殷來志旗下的產品也留下了深刻的印象，為產品熱銷積累下穩定的群眾基礎。
如今，殷來志在當地的餐飲渠道和宴席場景中做得風生水起，也在流通渠道中穩固優勢，並不斷開發新的網點。他的成功證明了，普通縣級市場乃至鄉鎮市場也蘊藏著巨大的消費潛力，只要找到合適的渠道切入，敏銳把握當地消費者的核心需求，逐個擊破，以點帶面，便能夠從中挖掘出不可小覷的消費商機。來源 | 《糖菸酒週刊食品》轉載請獲授權