文/北國風光 本文由銷售與管理原創

專家們在研究銷售心理時發現，洽談中的客戶對剛開始的30秒鐘所獲得的信息，一般比以後十分鐘裡所獲得的印象要深刻得多。可以說，搭訕的好壞，幾乎可以決定銷售的成敗。所以，銷售員與準客戶交談需要運用有效的搭訕方法，成功引起客戶與我們談話的興趣。

01 利益搭訕法

幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣，所以銷售員可以一開始就將自己能帶給客戶的利益說出來。有個朋友是做雜誌的，她說上個月換了一家合作的印刷廠，我問她原因，她說：有一天，有個銷售上門來找她，把自己印廠的優勢說了出來，報價比現在用的印廠要低，而且質量也不差，這樣每個月能節省不少成本……她說完，朋友覺得確實比較划算，而且現在紙媒這麼不景氣，降低生產成本是很有必要的。

02 激發客戶的好奇心

好奇心是人類進步的動力，也是人類行為的基本動機之一，很多發明創新都不是為了升官發財或者滿足自己的榮譽感，而是為了滿足自己的好奇心，同時在客觀上給人類帶來了技術的進步。

週末去超市買東西，正給孩子看奶粉，這個導購員就說：姐，花兩桶奶粉的錢買三桶奶粉，多划算！我馬上停下了，因為我經常關注孩子喝的奶粉品牌，很少有優惠活動的，聽導購員這麼一說，立刻引起了我的好奇心……聽她講完後，原來是我要關注這家品牌的官方微信，註冊成會員，就可以送一個小桶裝的奶粉，最終當場成交。

03 為客戶著想

春節前夕，我接到了中國移動的客服電話。“您好，請問您是尾號9402的機主嗎？”“是的。”“我們現在推出一個漫遊套餐，國內流量半年包，就能享受××的流量。”“不太需要這個呢。”“這不馬上春節了嗎？您要是回老家或者出去旅遊就可以用了啊。”“那我買一個月的流量包就好了，為什麼要買半年包啊，平時我的套餐裡自帶的流量都用不完。”“也是哦，那不好意思，打擾您了。”

銷售員不光要想著把產品賣出去，更多地是要為客戶著想，從客戶的切身利益出發，掌握最新的市場動態，把自己訓練的很專業，這樣客戶才會耐心地聽下去，離成交又近了一步。

04 “第三者”搭訕法

一個女性朋友的兩眼一個單眼皮，一個雙眼皮，她就想著把那個單眼皮給做成雙眼皮，但是一直沒有去，就怕不太熟的醫院給做得不好。有一天，她在外面辦事兒，發現了一家整形醫院，就想著進去問問吧，她把自己的來意說明後，整形醫院的導購馬上就推薦了一個方案，在聊天中得知朋友是做媒體的，這個導購就跟朋友說某某電臺的主播就是在她家做的眼睛，非常自然，也很漂亮。朋友經常看那個主播的節目，覺得這個醫院還是很靠譜的，最終在那裡做了雙眼皮。

人們都有從眾心理，一家店來得人多了，大家都會覺得它家的東西好，都蜂擁而至。就像我們單位附近有一家蜂蜜南瓜糕的門店，每天中午出去吃飯的時候都看到人們在排長隊買南瓜糕，於是我跟同事也排隊買了一些，吃了以後，感覺一般……

05 求教學習法

銷售員也可以利用向客戶請教問題的方法來引起客戶注意。有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。銷售員可以有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向客戶請教。一般客戶是不會拒絕虛心討教的銷售員的。

一家做襯衫的公司去服裝店裡推銷，那個服裝店的老闆就是服裝設計出身，銷售員就可以這樣問：王總，在服裝設計方面您可是專家，您幫我看看我的襯衫怎麼樣？有什麼需要改進的地方嗎？也許對方會很高興你把他當做專家，他正好施展一下自己多年未用的理論知識，這樣拉進了雙方的關係，銷售成功的機會就很大了。