淺友們大家好~我是史中，我的日常生活是開撩五湖四海的科技大牛，我會嘗試各種姿勢，把他們的無邊腦洞和溫情故事講給你聽。如果你特別想聽到誰的故事，不妨加微信（微信號：shizhongmini）告訴我。
美團“房戰”
文 | 史中
在中哥的母校，中國傳媒大學旁邊，有一座神奇的酒店，名為嘉利華。
我入學的那年，嘉利華還不是連鎖酒店，孤獨地矗立在學校東門外。有家長從遠方過來送孩子入學，或者童鞋們突擊考研複習，都會住這個價格親民的酒店。
如今嘉利華已經成為了連鎖酒店，在學校東西南北門外四處開花，服務範圍橫跨傳媒大學方圓十公里。我還挺為老闆感到高興的。
我覺得酒店是個性感的行業，本質上來說它是共享經濟：幾個人睡在一間房裡。不不不，不是你想的那樣，我是說，不同的人在不同的時間段分別使用這同一間房。
所有的共享，背後都要依賴複雜的調度系統：世界那麼大，如何把一個房間在合適的時間，用合適的價格，賣給最合適的人，確實是一門了不起的藝術。
這些天，我遇到的一群男男女女，他們有著簡單卻很熱血的的理想：讓所有人無論高低貴賤，出門在外都能住在一個乾淨體面的房間裡。
為了這間房，他們已經戰鬥了六年。
（一）“無家可歸”的老K
2013年過年，老K帶家人回河南老家團圓。家裡地方小住不開，他們決定住酒店。老K習慣性地打開攜程，傻眼了：攜程裡沒有收錄老家縣城裡的旅館。天色已晚，他只好發動老爸老媽出去掃街，挨個去問旅館有沒有房間。
後來加入美團時，老K還提起這件事。
把老K從萬達挖來，其實是美團老將陳亮的主意。
那時，中國人變得越來越壕，好多市民開始步入“生活奔小康，有錢不會花”的歷史階段。（中哥預計整個2010-2020年，我們都會處在這個階段。。。所以這十年會是O2O、本地生活和酒店行業的黃金十年。）
幹掉拉手、窩窩團，坐穩“團購一哥”後，美團決定繼續幫中國人找到“好好花錢”的其他辦法。他們嘗試了三條賽道：外賣、電影、酒店。這就是後來“美團外賣”“貓眼電影”“美團酒店”的由來。
精彩的故事太多，今天我們只講“房戰”這部分——美團酒店。
"淺友們大家好~我是史中，我的日常生活是開撩五湖四海的科技大牛，我會嘗試各種姿勢，把他們的無邊腦洞和溫情故事講給你聽。如果你特別想聽到誰的故事，不妨加微信（微信號：shizhongmini）告訴我。
美團“房戰”
文 | 史中
在中哥的母校，中國傳媒大學旁邊，有一座神奇的酒店，名為嘉利華。
我入學的那年，嘉利華還不是連鎖酒店，孤獨地矗立在學校東門外。有家長從遠方過來送孩子入學，或者童鞋們突擊考研複習，都會住這個價格親民的酒店。
如今嘉利華已經成為了連鎖酒店，在學校東西南北門外四處開花，服務範圍橫跨傳媒大學方圓十公里。我還挺為老闆感到高興的。
我覺得酒店是個性感的行業，本質上來說它是共享經濟：幾個人睡在一間房裡。不不不，不是你想的那樣，我是說，不同的人在不同的時間段分別使用這同一間房。
所有的共享，背後都要依賴複雜的調度系統：世界那麼大，如何把一個房間在合適的時間，用合適的價格，賣給最合適的人，確實是一門了不起的藝術。
這些天，我遇到的一群男男女女，他們有著簡單卻很熱血的的理想：讓所有人無論高低貴賤，出門在外都能住在一個乾淨體面的房間裡。
為了這間房，他們已經戰鬥了六年。
（一）“無家可歸”的老K
2013年過年，老K帶家人回河南老家團圓。家裡地方小住不開，他們決定住酒店。老K習慣性地打開攜程，傻眼了：攜程裡沒有收錄老家縣城裡的旅館。天色已晚，他只好發動老爸老媽出去掃街，挨個去問旅館有沒有房間。
後來加入美團時，老K還提起這件事。
把老K從萬達挖來，其實是美團老將陳亮的主意。
那時，中國人變得越來越壕，好多市民開始步入“生活奔小康，有錢不會花”的歷史階段。（中哥預計整個2010-2020年，我們都會處在這個階段。。。所以這十年會是O2O、本地生活和酒店行業的黃金十年。）
幹掉拉手、窩窩團，坐穩“團購一哥”後，美團決定繼續幫中國人找到“好好花錢”的其他辦法。他們嘗試了三條賽道：外賣、電影、酒店。這就是後來“美團外賣”“貓眼電影”“美團酒店”的由來。
精彩的故事太多，今天我們只講“房戰”這部分——美團酒店。
陳亮
當時，美團從技術團隊里拉出一支隊伍，招兵買馬，低調地在團購列表里加入了“酒店住宿”這一項。悄悄滴進村，打槍滴不要。
為了後文好理解，這裡中哥要稍微科普一下美團的商業模式：
你可以把美團理解為一個大型《非誠勿擾》現場。消費者就相當於“美女”，商家就相當於“帥哥”。美團的作用就是搭建一個舞臺，讓美女在上面挑選帥哥。
我們先來說“帥♂哥”（商家）這一端。
得有足夠多的帥哥站在這裡讓美女挑選，美女才會覺得《非誠勿擾》是個好節目。同理，得有足夠多的商家呆在美團網站上讓消費者挑選，用戶才會覺得美團是個靠譜的平臺。
老K過去在萬達，每天管理的工作就是“邀請商戶入駐”，陳亮覺得這個技能太好了。於是他讓老K解決的首要問題就是：“忽悠”更多的酒店入駐美團。
畢竟沒幹過團購，老K心裡也有點打鼓。全國大大小小的酒店幾十萬家，他們藏在深街老巷，到底怎麼把它們找出來？而且，當時聽過“美團”的人真心不多，你又憑什麼說服酒店給你優惠的“團購價”？
老K究竟使出了什麼招數，我們等會再說。
"淺友們大家好~我是史中，我的日常生活是開撩五湖四海的科技大牛，我會嘗試各種姿勢，把他們的無邊腦洞和溫情故事講給你聽。如果你特別想聽到誰的故事，不妨加微信（微信號：shizhongmini）告訴我。
美團“房戰”
文 | 史中
在中哥的母校，中國傳媒大學旁邊，有一座神奇的酒店，名為嘉利華。
我入學的那年，嘉利華還不是連鎖酒店，孤獨地矗立在學校東門外。有家長從遠方過來送孩子入學，或者童鞋們突擊考研複習，都會住這個價格親民的酒店。
如今嘉利華已經成為了連鎖酒店，在學校東西南北門外四處開花，服務範圍橫跨傳媒大學方圓十公里。我還挺為老闆感到高興的。
我覺得酒店是個性感的行業，本質上來說它是共享經濟：幾個人睡在一間房裡。不不不，不是你想的那樣，我是說，不同的人在不同的時間段分別使用這同一間房。
所有的共享，背後都要依賴複雜的調度系統：世界那麼大，如何把一個房間在合適的時間，用合適的價格，賣給最合適的人，確實是一門了不起的藝術。
這些天，我遇到的一群男男女女，他們有著簡單卻很熱血的的理想：讓所有人無論高低貴賤，出門在外都能住在一個乾淨體面的房間裡。
為了這間房，他們已經戰鬥了六年。
（一）“無家可歸”的老K
2013年過年，老K帶家人回河南老家團圓。家裡地方小住不開，他們決定住酒店。老K習慣性地打開攜程，傻眼了：攜程裡沒有收錄老家縣城裡的旅館。天色已晚，他只好發動老爸老媽出去掃街，挨個去問旅館有沒有房間。
後來加入美團時，老K還提起這件事。
把老K從萬達挖來，其實是美團老將陳亮的主意。
那時，中國人變得越來越壕，好多市民開始步入“生活奔小康，有錢不會花”的歷史階段。（中哥預計整個2010-2020年，我們都會處在這個階段。。。所以這十年會是O2O、本地生活和酒店行業的黃金十年。）
幹掉拉手、窩窩團，坐穩“團購一哥”後，美團決定繼續幫中國人找到“好好花錢”的其他辦法。他們嘗試了三條賽道：外賣、電影、酒店。這就是後來“美團外賣”“貓眼電影”“美團酒店”的由來。
精彩的故事太多，今天我們只講“房戰”這部分——美團酒店。
陳亮
當時，美團從技術團隊里拉出一支隊伍，招兵買馬，低調地在團購列表里加入了“酒店住宿”這一項。悄悄滴進村，打槍滴不要。
為了後文好理解，這裡中哥要稍微科普一下美團的商業模式：
你可以把美團理解為一個大型《非誠勿擾》現場。消費者就相當於“美女”，商家就相當於“帥哥”。美團的作用就是搭建一個舞臺，讓美女在上面挑選帥哥。
我們先來說“帥♂哥”（商家）這一端。
得有足夠多的帥哥站在這裡讓美女挑選，美女才會覺得《非誠勿擾》是個好節目。同理，得有足夠多的商家呆在美團網站上讓消費者挑選，用戶才會覺得美團是個靠譜的平臺。
老K過去在萬達，每天管理的工作就是“邀請商戶入駐”，陳亮覺得這個技能太好了。於是他讓老K解決的首要問題就是：“忽悠”更多的酒店入駐美團。
畢竟沒幹過團購，老K心裡也有點打鼓。全國大大小小的酒店幾十萬家，他們藏在深街老巷，到底怎麼把它們找出來？而且，當時聽過“美團”的人真心不多，你又憑什麼說服酒店給你優惠的“團購價”？
老K究竟使出了什麼招數，我們等會再說。
老K（郭慶）
我們再來說“美♀女”（用戶）這一端。
這邊的主要任務就是讓用戶們知道美團上有酒店，並且讓他們習慣在美團上找酒店——這是產品經理要解決的問題。
在把商務負責人老K挖來之前，美團已經找來了一位膩害的產品經理陶雪璇。雪璇畢業於北大，曾經是百度貼吧的產品經理。作為一個內心足以裝滿冬春夏秋的姑娘，她特別稀罕看上去有點沉悶，但內心極其豐盈的美團人。
雪璇確定入職美團酒店團隊後，想先利用元旦假期去三亞度個假再回來上班。出於職業本能，她決定深度體驗一下未來自己要做的產品——用美團來團購酒店。
我找了20個酒店。其中有13個點進去之後告訴我元旦期間團購券不可用；有4個寫得是可用，我打電話過去，人家告訴我其實不能用，忘記改標註了；有1個說可以加QQ詳聊，然後在QQ上表示元旦期間得在團購券外另加價；有1個表示這個價格可以，但不是描述裡所說的海景房。
我都快絕望了，懷著棄療的心態打最後一個打電話，結果對方說：“沒問題，歡迎光臨”。
她回憶。
元旦那天，陶雪璇帶著家人忐忑地找到這個酒店，驚呆了。
離海只有50米不到，大陽臺，落地窗，藤椅。“你猜我多少錢團的券？208！”回憶起往事，她很開心。
她專門查了一下：這個酒店，當時攜程上並未收錄。
這說明一個問題，美團其實是個寶藏男孩，肚裡有好貨。但只要你沒有雪璇那樣的耐心挖到第20家酒店，你就會錯過這場超值的旅行。
用戶體驗不好，雪璇反而很開心。說明自己這個產品經理有用武之地啊！！
"淺友們大家好~我是史中，我的日常生活是開撩五湖四海的科技大牛，我會嘗試各種姿勢，把他們的無邊腦洞和溫情故事講給你聽。如果你特別想聽到誰的故事，不妨加微信（微信號：shizhongmini）告訴我。
美團“房戰”
文 | 史中
在中哥的母校，中國傳媒大學旁邊，有一座神奇的酒店，名為嘉利華。
我入學的那年，嘉利華還不是連鎖酒店，孤獨地矗立在學校東門外。有家長從遠方過來送孩子入學，或者童鞋們突擊考研複習，都會住這個價格親民的酒店。
如今嘉利華已經成為了連鎖酒店，在學校東西南北門外四處開花，服務範圍橫跨傳媒大學方圓十公里。我還挺為老闆感到高興的。
我覺得酒店是個性感的行業，本質上來說它是共享經濟：幾個人睡在一間房裡。不不不，不是你想的那樣，我是說，不同的人在不同的時間段分別使用這同一間房。
所有的共享，背後都要依賴複雜的調度系統：世界那麼大，如何把一個房間在合適的時間，用合適的價格，賣給最合適的人，確實是一門了不起的藝術。
這些天，我遇到的一群男男女女，他們有著簡單卻很熱血的的理想：讓所有人無論高低貴賤，出門在外都能住在一個乾淨體面的房間裡。
為了這間房，他們已經戰鬥了六年。
（一）“無家可歸”的老K
2013年過年，老K帶家人回河南老家團圓。家裡地方小住不開，他們決定住酒店。老K習慣性地打開攜程，傻眼了：攜程裡沒有收錄老家縣城裡的旅館。天色已晚，他只好發動老爸老媽出去掃街，挨個去問旅館有沒有房間。
後來加入美團時，老K還提起這件事。
把老K從萬達挖來，其實是美團老將陳亮的主意。
那時，中國人變得越來越壕，好多市民開始步入“生活奔小康，有錢不會花”的歷史階段。（中哥預計整個2010-2020年，我們都會處在這個階段。。。所以這十年會是O2O、本地生活和酒店行業的黃金十年。）
幹掉拉手、窩窩團，坐穩“團購一哥”後，美團決定繼續幫中國人找到“好好花錢”的其他辦法。他們嘗試了三條賽道：外賣、電影、酒店。這就是後來“美團外賣”“貓眼電影”“美團酒店”的由來。
精彩的故事太多，今天我們只講“房戰”這部分——美團酒店。
陳亮
當時，美團從技術團隊里拉出一支隊伍，招兵買馬，低調地在團購列表里加入了“酒店住宿”這一項。悄悄滴進村，打槍滴不要。
為了後文好理解，這裡中哥要稍微科普一下美團的商業模式：
你可以把美團理解為一個大型《非誠勿擾》現場。消費者就相當於“美女”，商家就相當於“帥哥”。美團的作用就是搭建一個舞臺，讓美女在上面挑選帥哥。
我們先來說“帥♂哥”（商家）這一端。
得有足夠多的帥哥站在這裡讓美女挑選，美女才會覺得《非誠勿擾》是個好節目。同理，得有足夠多的商家呆在美團網站上讓消費者挑選，用戶才會覺得美團是個靠譜的平臺。
老K過去在萬達，每天管理的工作就是“邀請商戶入駐”，陳亮覺得這個技能太好了。於是他讓老K解決的首要問題就是：“忽悠”更多的酒店入駐美團。
畢竟沒幹過團購，老K心裡也有點打鼓。全國大大小小的酒店幾十萬家，他們藏在深街老巷，到底怎麼把它們找出來？而且，當時聽過“美團”的人真心不多，你又憑什麼說服酒店給你優惠的“團購價”？
老K究竟使出了什麼招數，我們等會再說。
老K（郭慶）
我們再來說“美♀女”（用戶）這一端。
這邊的主要任務就是讓用戶們知道美團上有酒店，並且讓他們習慣在美團上找酒店——這是產品經理要解決的問題。
在把商務負責人老K挖來之前，美團已經找來了一位膩害的產品經理陶雪璇。雪璇畢業於北大，曾經是百度貼吧的產品經理。作為一個內心足以裝滿冬春夏秋的姑娘，她特別稀罕看上去有點沉悶，但內心極其豐盈的美團人。
雪璇確定入職美團酒店團隊後，想先利用元旦假期去三亞度個假再回來上班。出於職業本能，她決定深度體驗一下未來自己要做的產品——用美團來團購酒店。
我找了20個酒店。其中有13個點進去之後告訴我元旦期間團購券不可用；有4個寫得是可用，我打電話過去，人家告訴我其實不能用，忘記改標註了；有1個說可以加QQ詳聊，然後在QQ上表示元旦期間得在團購券外另加價；有1個表示這個價格可以，但不是描述裡所說的海景房。
我都快絕望了，懷著棄療的心態打最後一個打電話，結果對方說：“沒問題，歡迎光臨”。
她回憶。
元旦那天，陶雪璇帶著家人忐忑地找到這個酒店，驚呆了。
離海只有50米不到，大陽臺，落地窗，藤椅。“你猜我多少錢團的券？208！”回憶起往事，她很開心。
她專門查了一下：這個酒店，當時攜程上並未收錄。
這說明一個問題，美團其實是個寶藏男孩，肚裡有好貨。但只要你沒有雪璇那樣的耐心挖到第20家酒店，你就會錯過這場超值的旅行。
用戶體驗不好，雪璇反而很開心。說明自己這個產品經理有用武之地啊！！
陶雪璇
（二）這世界上所有的酒店
港真，美團從做酒店的那一刻，它的對手就已經不再是拉手和窩窩團，而是酒店預訂行業真正的三巨頭：攜程、去哪兒、藝龍。
劉劍當時就是藝龍酒店預訂後臺的產品經理。作為一個科班出身的行業中人，他當時是看不起美團的。
美團不就是搞吃喝玩樂的麼？酒店預訂那麼複雜的系統他們哪能搞定啊。當時我登錄美團App看過，“房屋裡有熱水”標註的很清楚，但“房屋有沒有窗”這麼大的事兒反而建議用戶諮詢酒店。。。這是什麼腦回路啊。。。
回憶當年，劉劍跟我吐槽。
然鵝，就在2013年一次彙報會上，他聽同事說了個驚人的消息：情報顯示，美團酒店團購每個月銷量已經突破150萬間了，看起來。。。超越了咱們藝龍。
“藝龍勤勤懇懇做了十幾年才達到的成就，美團憑這麼 Low 的團購一兩年就做到了？”劉劍有一種被野蠻人支配的恐懼。冷靜之後，他自言自語：“看來無論什麼形式，能把房送到需要的人手裡就行。”
那之後不久，美團酒店向他伸出橄欖枝，他索性懷著強烈的好奇心加入了美團。
"淺友們大家好~我是史中，我的日常生活是開撩五湖四海的科技大牛，我會嘗試各種姿勢，把他們的無邊腦洞和溫情故事講給你聽。如果你特別想聽到誰的故事，不妨加微信（微信號：shizhongmini）告訴我。
美團“房戰”
文 | 史中
在中哥的母校，中國傳媒大學旁邊，有一座神奇的酒店，名為嘉利華。
我入學的那年，嘉利華還不是連鎖酒店，孤獨地矗立在學校東門外。有家長從遠方過來送孩子入學，或者童鞋們突擊考研複習，都會住這個價格親民的酒店。
如今嘉利華已經成為了連鎖酒店，在學校東西南北門外四處開花，服務範圍橫跨傳媒大學方圓十公里。我還挺為老闆感到高興的。
我覺得酒店是個性感的行業，本質上來說它是共享經濟：幾個人睡在一間房裡。不不不，不是你想的那樣，我是說，不同的人在不同的時間段分別使用這同一間房。
所有的共享，背後都要依賴複雜的調度系統：世界那麼大，如何把一個房間在合適的時間，用合適的價格，賣給最合適的人，確實是一門了不起的藝術。
這些天，我遇到的一群男男女女，他們有著簡單卻很熱血的的理想：讓所有人無論高低貴賤，出門在外都能住在一個乾淨體面的房間裡。
為了這間房，他們已經戰鬥了六年。
（一）“無家可歸”的老K
2013年過年，老K帶家人回河南老家團圓。家裡地方小住不開，他們決定住酒店。老K習慣性地打開攜程，傻眼了：攜程裡沒有收錄老家縣城裡的旅館。天色已晚，他只好發動老爸老媽出去掃街，挨個去問旅館有沒有房間。
後來加入美團時，老K還提起這件事。
把老K從萬達挖來，其實是美團老將陳亮的主意。
那時，中國人變得越來越壕，好多市民開始步入“生活奔小康，有錢不會花”的歷史階段。（中哥預計整個2010-2020年，我們都會處在這個階段。。。所以這十年會是O2O、本地生活和酒店行業的黃金十年。）
幹掉拉手、窩窩團，坐穩“團購一哥”後，美團決定繼續幫中國人找到“好好花錢”的其他辦法。他們嘗試了三條賽道：外賣、電影、酒店。這就是後來“美團外賣”“貓眼電影”“美團酒店”的由來。
精彩的故事太多，今天我們只講“房戰”這部分——美團酒店。
陳亮
當時，美團從技術團隊里拉出一支隊伍，招兵買馬，低調地在團購列表里加入了“酒店住宿”這一項。悄悄滴進村，打槍滴不要。
為了後文好理解，這裡中哥要稍微科普一下美團的商業模式：
你可以把美團理解為一個大型《非誠勿擾》現場。消費者就相當於“美女”，商家就相當於“帥哥”。美團的作用就是搭建一個舞臺，讓美女在上面挑選帥哥。
我們先來說“帥♂哥”（商家）這一端。
得有足夠多的帥哥站在這裡讓美女挑選，美女才會覺得《非誠勿擾》是個好節目。同理，得有足夠多的商家呆在美團網站上讓消費者挑選，用戶才會覺得美團是個靠譜的平臺。
老K過去在萬達，每天管理的工作就是“邀請商戶入駐”，陳亮覺得這個技能太好了。於是他讓老K解決的首要問題就是：“忽悠”更多的酒店入駐美團。
畢竟沒幹過團購，老K心裡也有點打鼓。全國大大小小的酒店幾十萬家，他們藏在深街老巷，到底怎麼把它們找出來？而且，當時聽過“美團”的人真心不多，你又憑什麼說服酒店給你優惠的“團購價”？
老K究竟使出了什麼招數，我們等會再說。
老K（郭慶）
我們再來說“美♀女”（用戶）這一端。
這邊的主要任務就是讓用戶們知道美團上有酒店，並且讓他們習慣在美團上找酒店——這是產品經理要解決的問題。
在把商務負責人老K挖來之前，美團已經找來了一位膩害的產品經理陶雪璇。雪璇畢業於北大，曾經是百度貼吧的產品經理。作為一個內心足以裝滿冬春夏秋的姑娘，她特別稀罕看上去有點沉悶，但內心極其豐盈的美團人。
雪璇確定入職美團酒店團隊後，想先利用元旦假期去三亞度個假再回來上班。出於職業本能，她決定深度體驗一下未來自己要做的產品——用美團來團購酒店。
我找了20個酒店。其中有13個點進去之後告訴我元旦期間團購券不可用；有4個寫得是可用，我打電話過去，人家告訴我其實不能用，忘記改標註了；有1個說可以加QQ詳聊，然後在QQ上表示元旦期間得在團購券外另加價；有1個表示這個價格可以，但不是描述裡所說的海景房。
我都快絕望了，懷著棄療的心態打最後一個打電話，結果對方說：“沒問題，歡迎光臨”。
她回憶。
元旦那天，陶雪璇帶著家人忐忑地找到這個酒店，驚呆了。
離海只有50米不到，大陽臺，落地窗，藤椅。“你猜我多少錢團的券？208！”回憶起往事，她很開心。
她專門查了一下：這個酒店，當時攜程上並未收錄。
這說明一個問題，美團其實是個寶藏男孩，肚裡有好貨。但只要你沒有雪璇那樣的耐心挖到第20家酒店，你就會錯過這場超值的旅行。
用戶體驗不好，雪璇反而很開心。說明自己這個產品經理有用武之地啊！！
陶雪璇
（二）這世界上所有的酒店
港真，美團從做酒店的那一刻，它的對手就已經不再是拉手和窩窩團，而是酒店預訂行業真正的三巨頭：攜程、去哪兒、藝龍。
劉劍當時就是藝龍酒店預訂後臺的產品經理。作為一個科班出身的行業中人，他當時是看不起美團的。
美團不就是搞吃喝玩樂的麼？酒店預訂那麼複雜的系統他們哪能搞定啊。當時我登錄美團App看過，“房屋裡有熱水”標註的很清楚，但“房屋有沒有窗”這麼大的事兒反而建議用戶諮詢酒店。。。這是什麼腦回路啊。。。
回憶當年，劉劍跟我吐槽。
然鵝，就在2013年一次彙報會上，他聽同事說了個驚人的消息：情報顯示，美團酒店團購每個月銷量已經突破150萬間了，看起來。。。超越了咱們藝龍。
“藝龍勤勤懇懇做了十幾年才達到的成就，美團憑這麼 Low 的團購一兩年就做到了？”劉劍有一種被野蠻人支配的恐懼。冷靜之後，他自言自語：“看來無論什麼形式，能把房送到需要的人手裡就行。”
那之後不久，美團酒店向他伸出橄欖枝，他索性懷著強烈的好奇心加入了美團。
劉劍
說到這裡，中哥再給大家科普一個美團的小祕密：
那些年美團為什麼這麼生猛呢？祕密武器是“地推”。啥意思呢？大概就是一群被稱為 BD（商務拓展）的年輕人在每個城市瘋狂掃街，看到哪裡新開了火鍋串串麻辣燙、桑拿洗浴電影院，就衝上去跟他們籤團購合作，把他們拉到美團平臺上來。
起碼在劉劍加入的2013年以前，地推模式是打遍天下無敵手，橫掃五湖十六州，簡直不要太好用。但是劉劍發現，這一招在酒店領域未必划算——尤其是廣大縣城裡的酒店，離城市太遠了，BD 一去一回，大半天就過去了，那麼遠的路，累得午飯饅頭都得多吃兩個。。。
劉劍冥思苦想：“跑腿成本高，那就打電話唄！電銷！”正在劉劍摸著石頭過河，組建“電銷”團隊的時候，“銷售管理界老炮兒”老K拍馬趕到。至此老K和劉劍的劇情開始重合——老K成為了劉劍的領導，全面負責銷售。
老K分析了一下美團的優勢戰場：廣大的三四線城市。然後把銷售隊伍從十幾人的“小米步槍”大刀闊斧地改編成了200人的“集團軍”：
負責信息收集的 Leads 團隊上網查找三四線城市酒店的聯繫方式，甚至買來這些城市的電話本，把上面的酒店按順序篩選一遍，覺得靠譜的再交給負責簽約的 Hunter 團隊，簽約之後交給負責維護客戶關係的 Farmer 團隊。
憑著這種教科書般的配合，新酒店以每天200多個的速度納入美團。
"淺友們大家好~我是史中，我的日常生活是開撩五湖四海的科技大牛，我會嘗試各種姿勢，把他們的無邊腦洞和溫情故事講給你聽。如果你特別想聽到誰的故事，不妨加微信（微信號：shizhongmini）告訴我。
美團“房戰”
文 | 史中
在中哥的母校，中國傳媒大學旁邊，有一座神奇的酒店，名為嘉利華。
我入學的那年，嘉利華還不是連鎖酒店，孤獨地矗立在學校東門外。有家長從遠方過來送孩子入學，或者童鞋們突擊考研複習，都會住這個價格親民的酒店。
如今嘉利華已經成為了連鎖酒店，在學校東西南北門外四處開花，服務範圍橫跨傳媒大學方圓十公里。我還挺為老闆感到高興的。
我覺得酒店是個性感的行業，本質上來說它是共享經濟：幾個人睡在一間房裡。不不不，不是你想的那樣，我是說，不同的人在不同的時間段分別使用這同一間房。
所有的共享，背後都要依賴複雜的調度系統：世界那麼大，如何把一個房間在合適的時間，用合適的價格，賣給最合適的人，確實是一門了不起的藝術。
這些天，我遇到的一群男男女女，他們有著簡單卻很熱血的的理想：讓所有人無論高低貴賤，出門在外都能住在一個乾淨體面的房間裡。
為了這間房，他們已經戰鬥了六年。
（一）“無家可歸”的老K
2013年過年，老K帶家人回河南老家團圓。家裡地方小住不開，他們決定住酒店。老K習慣性地打開攜程，傻眼了：攜程裡沒有收錄老家縣城裡的旅館。天色已晚，他只好發動老爸老媽出去掃街，挨個去問旅館有沒有房間。
後來加入美團時，老K還提起這件事。
把老K從萬達挖來，其實是美團老將陳亮的主意。
那時，中國人變得越來越壕，好多市民開始步入“生活奔小康，有錢不會花”的歷史階段。（中哥預計整個2010-2020年，我們都會處在這個階段。。。所以這十年會是O2O、本地生活和酒店行業的黃金十年。）
幹掉拉手、窩窩團，坐穩“團購一哥”後，美團決定繼續幫中國人找到“好好花錢”的其他辦法。他們嘗試了三條賽道：外賣、電影、酒店。這就是後來“美團外賣”“貓眼電影”“美團酒店”的由來。
精彩的故事太多，今天我們只講“房戰”這部分——美團酒店。
陳亮
當時，美團從技術團隊里拉出一支隊伍，招兵買馬，低調地在團購列表里加入了“酒店住宿”這一項。悄悄滴進村，打槍滴不要。
為了後文好理解，這裡中哥要稍微科普一下美團的商業模式：
你可以把美團理解為一個大型《非誠勿擾》現場。消費者就相當於“美女”，商家就相當於“帥哥”。美團的作用就是搭建一個舞臺，讓美女在上面挑選帥哥。
我們先來說“帥♂哥”（商家）這一端。
得有足夠多的帥哥站在這裡讓美女挑選，美女才會覺得《非誠勿擾》是個好節目。同理，得有足夠多的商家呆在美團網站上讓消費者挑選，用戶才會覺得美團是個靠譜的平臺。
老K過去在萬達，每天管理的工作就是“邀請商戶入駐”，陳亮覺得這個技能太好了。於是他讓老K解決的首要問題就是：“忽悠”更多的酒店入駐美團。
畢竟沒幹過團購，老K心裡也有點打鼓。全國大大小小的酒店幾十萬家，他們藏在深街老巷，到底怎麼把它們找出來？而且，當時聽過“美團”的人真心不多，你又憑什麼說服酒店給你優惠的“團購價”？
老K究竟使出了什麼招數，我們等會再說。
老K（郭慶）
我們再來說“美♀女”（用戶）這一端。
這邊的主要任務就是讓用戶們知道美團上有酒店，並且讓他們習慣在美團上找酒店——這是產品經理要解決的問題。
在把商務負責人老K挖來之前，美團已經找來了一位膩害的產品經理陶雪璇。雪璇畢業於北大，曾經是百度貼吧的產品經理。作為一個內心足以裝滿冬春夏秋的姑娘，她特別稀罕看上去有點沉悶，但內心極其豐盈的美團人。
雪璇確定入職美團酒店團隊後，想先利用元旦假期去三亞度個假再回來上班。出於職業本能，她決定深度體驗一下未來自己要做的產品——用美團來團購酒店。
我找了20個酒店。其中有13個點進去之後告訴我元旦期間團購券不可用；有4個寫得是可用，我打電話過去，人家告訴我其實不能用，忘記改標註了；有1個說可以加QQ詳聊，然後在QQ上表示元旦期間得在團購券外另加價；有1個表示這個價格可以，但不是描述裡所說的海景房。
我都快絕望了，懷著棄療的心態打最後一個打電話，結果對方說：“沒問題，歡迎光臨”。
她回憶。
元旦那天，陶雪璇帶著家人忐忑地找到這個酒店，驚呆了。
離海只有50米不到，大陽臺，落地窗，藤椅。“你猜我多少錢團的券？208！”回憶起往事，她很開心。
她專門查了一下：這個酒店，當時攜程上並未收錄。
這說明一個問題，美團其實是個寶藏男孩，肚裡有好貨。但只要你沒有雪璇那樣的耐心挖到第20家酒店，你就會錯過這場超值的旅行。
用戶體驗不好，雪璇反而很開心。說明自己這個產品經理有用武之地啊！！
陶雪璇
（二）這世界上所有的酒店
港真，美團從做酒店的那一刻，它的對手就已經不再是拉手和窩窩團，而是酒店預訂行業真正的三巨頭：攜程、去哪兒、藝龍。
劉劍當時就是藝龍酒店預訂後臺的產品經理。作為一個科班出身的行業中人，他當時是看不起美團的。
美團不就是搞吃喝玩樂的麼？酒店預訂那麼複雜的系統他們哪能搞定啊。當時我登錄美團App看過，“房屋裡有熱水”標註的很清楚，但“房屋有沒有窗”這麼大的事兒反而建議用戶諮詢酒店。。。這是什麼腦回路啊。。。
回憶當年，劉劍跟我吐槽。
然鵝，就在2013年一次彙報會上，他聽同事說了個驚人的消息：情報顯示，美團酒店團購每個月銷量已經突破150萬間了，看起來。。。超越了咱們藝龍。
“藝龍勤勤懇懇做了十幾年才達到的成就，美團憑這麼 Low 的團購一兩年就做到了？”劉劍有一種被野蠻人支配的恐懼。冷靜之後，他自言自語：“看來無論什麼形式，能把房送到需要的人手裡就行。”
那之後不久，美團酒店向他伸出橄欖枝，他索性懷著強烈的好奇心加入了美團。
劉劍
說到這裡，中哥再給大家科普一個美團的小祕密：
那些年美團為什麼這麼生猛呢？祕密武器是“地推”。啥意思呢？大概就是一群被稱為 BD（商務拓展）的年輕人在每個城市瘋狂掃街，看到哪裡新開了火鍋串串麻辣燙、桑拿洗浴電影院，就衝上去跟他們籤團購合作，把他們拉到美團平臺上來。
起碼在劉劍加入的2013年以前，地推模式是打遍天下無敵手，橫掃五湖十六州，簡直不要太好用。但是劉劍發現，這一招在酒店領域未必划算——尤其是廣大縣城裡的酒店，離城市太遠了，BD 一去一回，大半天就過去了，那麼遠的路，累得午飯饅頭都得多吃兩個。。。
劉劍冥思苦想：“跑腿成本高，那就打電話唄！電銷！”正在劉劍摸著石頭過河，組建“電銷”團隊的時候，“銷售管理界老炮兒”老K拍馬趕到。至此老K和劉劍的劇情開始重合——老K成為了劉劍的領導，全面負責銷售。
老K分析了一下美團的優勢戰場：廣大的三四線城市。然後把銷售隊伍從十幾人的“小米步槍”大刀闊斧地改編成了200人的“集團軍”：
負責信息收集的 Leads 團隊上網查找三四線城市酒店的聯繫方式，甚至買來這些城市的電話本，把上面的酒店按順序篩選一遍，覺得靠譜的再交給負責簽約的 Hunter 團隊，簽約之後交給負責維護客戶關係的 Farmer 團隊。
憑著這種教科書般的配合，新酒店以每天200多個的速度納入美團。
這就是美團酒店電銷團隊的工作場景。
那段時間，雖然美團和攜程、藝龍一樣做酒店業務，但是出乎意料，他們並沒有扭打在一起在地上翻滾。這是因為，攜程的酒店主要是在一線城市的高級賓館，而美團則走的是“農村包圍城市”的親民路線——那些三四線城市的單體酒店。
簡單說，美團進入了一大片藍海。好多縣城裡的大爺大媽，自己開個旅館，有的連電腦也不會，根本不知道啥是攜程，也被美團的電銷團隊一股腦給拉上了團購這趟車，反而因此獲得了不少生意。
劉劍記得一個有趣的阿姨。
這個阿姨的酒店在湖南的一個縣城，她想給自己美團上的房間券改個價格，自己不會操作電腦，電話這頭的美團同學也很著急，對阿姨說：如果方便，你把賬號密碼給我，我來幫你吧。阿姨說：呸，哪個曉得你是不是個撮把子（騙子）！於是她就打電話讓自己遠在上海的女兒去操作了。。。
電話銷售團隊招來的同學大多是二十多歲的熱血青少年，而劉劍是個冷靜的中年技術男，總想以理服人，不知道該怎麼調動大家積極性。被小朋友們吐槽“冷血”。。。
於是老K又傳授了他好幾招“畢生絕學”：
他們搞來一箇中式大鼓，每天早晨“早啟動”時先敲一通鼓，大家雞血滿滿去打電話。有一天“早啟動”，辦公室裡正鑼鼓喧天，雪璇從旁邊小屋裡竄出來，劍哥，劍哥！停！！我在面試啊啊啊！！！
他們還搞了“外呼大賽”，兩小時比賽時間，哨音一響，小夥子小姑娘同時拿起電話，比賽結束時看誰簽下來的客戶多。沒想到，比賽開始才十分鐘，美團總部電話線路就被他們給搞崩了。IT跑過來，一腦門子火：你們在搞什麼！！！
當然，純靠電銷也有弊端，畢竟有些地方商家集中，見面簽約成功率顯然更高。於是老K也組建了一支規模稍小的地推團隊。地推是美團本身的強項，所以老K決定從美團大銷售團隊裡直接找人。他看上了何瀟。
何瀟是個風一樣的女紙，當時任美團中南大區經理。“當時老K也沒說什麼酒店的事兒，就是談人生談理想。”何瀟回憶。兩個人在辦公室外面三小時抽了一包煙，這事兒才談妥。
何瀟馬上招兵買馬，和電銷團隊一起配合，橫掃三四線城市。
根據劉劍的記憶，2014年底，美團體系內的酒店數量超過了他的老東家藝龍。
（三）“冬天裡吃西瓜”
最早的美團酒店團隊，簡稱“西瓜小組”。
至於為什麼要叫西瓜小組，雪璇給了我兩個答案：
文藝的：冬天裡如果有西瓜和蘋果，你會吃西瓜，因為冬天西瓜貴；夏天裡如果有蘋果和西瓜你會選哪個？因為西瓜解渴。西瓜永遠是個好東西。
二逼的：世界上哪個公司最有名？蘋果。我們要比蘋果還厲害，我們是西瓜。。。
“總之呢，‘帶著西瓜去旅行’，聽起來很棒棒。”她說。
雪璇加入之後，第一件事就是肉身衝到入駐美團的那些酒店裡，和前臺、運營負責人嘮嗑，看他們有什麼槽可吐。
有一個吐槽很有趣。
當時酒店團購是美團諸多團購品類中的一種，所以和餐飲券在App裡展示的形式是一樣的：一堆房間像一個個套餐那樣順次排列在手機屏幕上，看起來不太厲害。
因為人選擇酒店的時候，一般不會直接看是大床房還是標間，而是關心酒店位置和樣子。所以，一個好的預訂列表應該按照酒店名稱排列，點進去才看到它的房型有哪些。這樣，商家也會感覺這個頁面是屬於自己的土地，會精心呵護。
"淺友們大家好~我是史中，我的日常生活是開撩五湖四海的科技大牛，我會嘗試各種姿勢，把他們的無邊腦洞和溫情故事講給你聽。如果你特別想聽到誰的故事，不妨加微信（微信號：shizhongmini）告訴我。
美團“房戰”
文 | 史中
在中哥的母校，中國傳媒大學旁邊，有一座神奇的酒店，名為嘉利華。
我入學的那年，嘉利華還不是連鎖酒店，孤獨地矗立在學校東門外。有家長從遠方過來送孩子入學，或者童鞋們突擊考研複習，都會住這個價格親民的酒店。
如今嘉利華已經成為了連鎖酒店，在學校東西南北門外四處開花，服務範圍橫跨傳媒大學方圓十公里。我還挺為老闆感到高興的。
我覺得酒店是個性感的行業，本質上來說它是共享經濟：幾個人睡在一間房裡。不不不，不是你想的那樣，我是說，不同的人在不同的時間段分別使用這同一間房。
所有的共享，背後都要依賴複雜的調度系統：世界那麼大，如何把一個房間在合適的時間，用合適的價格，賣給最合適的人，確實是一門了不起的藝術。
這些天，我遇到的一群男男女女，他們有著簡單卻很熱血的的理想：讓所有人無論高低貴賤，出門在外都能住在一個乾淨體面的房間裡。
為了這間房，他們已經戰鬥了六年。
（一）“無家可歸”的老K
2013年過年，老K帶家人回河南老家團圓。家裡地方小住不開，他們決定住酒店。老K習慣性地打開攜程，傻眼了：攜程裡沒有收錄老家縣城裡的旅館。天色已晚，他只好發動老爸老媽出去掃街，挨個去問旅館有沒有房間。
後來加入美團時，老K還提起這件事。
把老K從萬達挖來，其實是美團老將陳亮的主意。
那時，中國人變得越來越壕，好多市民開始步入“生活奔小康，有錢不會花”的歷史階段。（中哥預計整個2010-2020年，我們都會處在這個階段。。。所以這十年會是O2O、本地生活和酒店行業的黃金十年。）
幹掉拉手、窩窩團，坐穩“團購一哥”後，美團決定繼續幫中國人找到“好好花錢”的其他辦法。他們嘗試了三條賽道：外賣、電影、酒店。這就是後來“美團外賣”“貓眼電影”“美團酒店”的由來。
精彩的故事太多，今天我們只講“房戰”這部分——美團酒店。
陳亮
當時，美團從技術團隊里拉出一支隊伍，招兵買馬，低調地在團購列表里加入了“酒店住宿”這一項。悄悄滴進村，打槍滴不要。
為了後文好理解，這裡中哥要稍微科普一下美團的商業模式：
你可以把美團理解為一個大型《非誠勿擾》現場。消費者就相當於“美女”，商家就相當於“帥哥”。美團的作用就是搭建一個舞臺，讓美女在上面挑選帥哥。
我們先來說“帥♂哥”（商家）這一端。
得有足夠多的帥哥站在這裡讓美女挑選，美女才會覺得《非誠勿擾》是個好節目。同理，得有足夠多的商家呆在美團網站上讓消費者挑選，用戶才會覺得美團是個靠譜的平臺。
老K過去在萬達，每天管理的工作就是“邀請商戶入駐”，陳亮覺得這個技能太好了。於是他讓老K解決的首要問題就是：“忽悠”更多的酒店入駐美團。
畢竟沒幹過團購，老K心裡也有點打鼓。全國大大小小的酒店幾十萬家，他們藏在深街老巷，到底怎麼把它們找出來？而且，當時聽過“美團”的人真心不多，你又憑什麼說服酒店給你優惠的“團購價”？
老K究竟使出了什麼招數，我們等會再說。
老K（郭慶）
我們再來說“美♀女”（用戶）這一端。
這邊的主要任務就是讓用戶們知道美團上有酒店，並且讓他們習慣在美團上找酒店——這是產品經理要解決的問題。
在把商務負責人老K挖來之前，美團已經找來了一位膩害的產品經理陶雪璇。雪璇畢業於北大，曾經是百度貼吧的產品經理。作為一個內心足以裝滿冬春夏秋的姑娘，她特別稀罕看上去有點沉悶，但內心極其豐盈的美團人。
雪璇確定入職美團酒店團隊後，想先利用元旦假期去三亞度個假再回來上班。出於職業本能，她決定深度體驗一下未來自己要做的產品——用美團來團購酒店。
我找了20個酒店。其中有13個點進去之後告訴我元旦期間團購券不可用；有4個寫得是可用，我打電話過去，人家告訴我其實不能用，忘記改標註了；有1個說可以加QQ詳聊，然後在QQ上表示元旦期間得在團購券外另加價；有1個表示這個價格可以，但不是描述裡所說的海景房。
我都快絕望了，懷著棄療的心態打最後一個打電話，結果對方說：“沒問題，歡迎光臨”。
她回憶。
元旦那天，陶雪璇帶著家人忐忑地找到這個酒店，驚呆了。
離海只有50米不到，大陽臺，落地窗，藤椅。“你猜我多少錢團的券？208！”回憶起往事，她很開心。
她專門查了一下：這個酒店，當時攜程上並未收錄。
這說明一個問題，美團其實是個寶藏男孩，肚裡有好貨。但只要你沒有雪璇那樣的耐心挖到第20家酒店，你就會錯過這場超值的旅行。
用戶體驗不好，雪璇反而很開心。說明自己這個產品經理有用武之地啊！！
陶雪璇
（二）這世界上所有的酒店
港真，美團從做酒店的那一刻，它的對手就已經不再是拉手和窩窩團，而是酒店預訂行業真正的三巨頭：攜程、去哪兒、藝龍。
劉劍當時就是藝龍酒店預訂後臺的產品經理。作為一個科班出身的行業中人，他當時是看不起美團的。
美團不就是搞吃喝玩樂的麼？酒店預訂那麼複雜的系統他們哪能搞定啊。當時我登錄美團App看過，“房屋裡有熱水”標註的很清楚，但“房屋有沒有窗”這麼大的事兒反而建議用戶諮詢酒店。。。這是什麼腦回路啊。。。
回憶當年，劉劍跟我吐槽。
然鵝，就在2013年一次彙報會上，他聽同事說了個驚人的消息：情報顯示，美團酒店團購每個月銷量已經突破150萬間了，看起來。。。超越了咱們藝龍。
“藝龍勤勤懇懇做了十幾年才達到的成就，美團憑這麼 Low 的團購一兩年就做到了？”劉劍有一種被野蠻人支配的恐懼。冷靜之後，他自言自語：“看來無論什麼形式，能把房送到需要的人手裡就行。”
那之後不久，美團酒店向他伸出橄欖枝，他索性懷著強烈的好奇心加入了美團。
劉劍
說到這裡，中哥再給大家科普一個美團的小祕密：
那些年美團為什麼這麼生猛呢？祕密武器是“地推”。啥意思呢？大概就是一群被稱為 BD（商務拓展）的年輕人在每個城市瘋狂掃街，看到哪裡新開了火鍋串串麻辣燙、桑拿洗浴電影院，就衝上去跟他們籤團購合作，把他們拉到美團平臺上來。
起碼在劉劍加入的2013年以前，地推模式是打遍天下無敵手，橫掃五湖十六州，簡直不要太好用。但是劉劍發現，這一招在酒店領域未必划算——尤其是廣大縣城裡的酒店，離城市太遠了，BD 一去一回，大半天就過去了，那麼遠的路，累得午飯饅頭都得多吃兩個。。。
劉劍冥思苦想：“跑腿成本高，那就打電話唄！電銷！”正在劉劍摸著石頭過河，組建“電銷”團隊的時候，“銷售管理界老炮兒”老K拍馬趕到。至此老K和劉劍的劇情開始重合——老K成為了劉劍的領導，全面負責銷售。
老K分析了一下美團的優勢戰場：廣大的三四線城市。然後把銷售隊伍從十幾人的“小米步槍”大刀闊斧地改編成了200人的“集團軍”：
負責信息收集的 Leads 團隊上網查找三四線城市酒店的聯繫方式，甚至買來這些城市的電話本，把上面的酒店按順序篩選一遍，覺得靠譜的再交給負責簽約的 Hunter 團隊，簽約之後交給負責維護客戶關係的 Farmer 團隊。
憑著這種教科書般的配合，新酒店以每天200多個的速度納入美團。
這就是美團酒店電銷團隊的工作場景。
那段時間，雖然美團和攜程、藝龍一樣做酒店業務，但是出乎意料，他們並沒有扭打在一起在地上翻滾。這是因為，攜程的酒店主要是在一線城市的高級賓館，而美團則走的是“農村包圍城市”的親民路線——那些三四線城市的單體酒店。
簡單說，美團進入了一大片藍海。好多縣城裡的大爺大媽，自己開個旅館，有的連電腦也不會，根本不知道啥是攜程，也被美團的電銷團隊一股腦給拉上了團購這趟車，反而因此獲得了不少生意。
劉劍記得一個有趣的阿姨。
這個阿姨的酒店在湖南的一個縣城，她想給自己美團上的房間券改個價格，自己不會操作電腦，電話這頭的美團同學也很著急，對阿姨說：如果方便，你把賬號密碼給我，我來幫你吧。阿姨說：呸，哪個曉得你是不是個撮把子（騙子）！於是她就打電話讓自己遠在上海的女兒去操作了。。。
電話銷售團隊招來的同學大多是二十多歲的熱血青少年，而劉劍是個冷靜的中年技術男，總想以理服人，不知道該怎麼調動大家積極性。被小朋友們吐槽“冷血”。。。
於是老K又傳授了他好幾招“畢生絕學”：
他們搞來一箇中式大鼓，每天早晨“早啟動”時先敲一通鼓，大家雞血滿滿去打電話。有一天“早啟動”，辦公室裡正鑼鼓喧天，雪璇從旁邊小屋裡竄出來，劍哥，劍哥！停！！我在面試啊啊啊！！！
他們還搞了“外呼大賽”，兩小時比賽時間，哨音一響，小夥子小姑娘同時拿起電話，比賽結束時看誰簽下來的客戶多。沒想到，比賽開始才十分鐘，美團總部電話線路就被他們給搞崩了。IT跑過來，一腦門子火：你們在搞什麼！！！
當然，純靠電銷也有弊端，畢竟有些地方商家集中，見面簽約成功率顯然更高。於是老K也組建了一支規模稍小的地推團隊。地推是美團本身的強項，所以老K決定從美團大銷售團隊裡直接找人。他看上了何瀟。
何瀟是個風一樣的女紙，當時任美團中南大區經理。“當時老K也沒說什麼酒店的事兒，就是談人生談理想。”何瀟回憶。兩個人在辦公室外面三小時抽了一包煙，這事兒才談妥。
何瀟馬上招兵買馬，和電銷團隊一起配合，橫掃三四線城市。
根據劉劍的記憶，2014年底，美團體系內的酒店數量超過了他的老東家藝龍。
（三）“冬天裡吃西瓜”
最早的美團酒店團隊，簡稱“西瓜小組”。
至於為什麼要叫西瓜小組，雪璇給了我兩個答案：
文藝的：冬天裡如果有西瓜和蘋果，你會吃西瓜，因為冬天西瓜貴；夏天裡如果有蘋果和西瓜你會選哪個？因為西瓜解渴。西瓜永遠是個好東西。
二逼的：世界上哪個公司最有名？蘋果。我們要比蘋果還厲害，我們是西瓜。。。
“總之呢，‘帶著西瓜去旅行’，聽起來很棒棒。”她說。
雪璇加入之後，第一件事就是肉身衝到入駐美團的那些酒店裡，和前臺、運營負責人嘮嗑，看他們有什麼槽可吐。
有一個吐槽很有趣。
當時酒店團購是美團諸多團購品類中的一種，所以和餐飲券在App裡展示的形式是一樣的：一堆房間像一個個套餐那樣順次排列在手機屏幕上，看起來不太厲害。
因為人選擇酒店的時候，一般不會直接看是大床房還是標間，而是關心酒店位置和樣子。所以，一個好的預訂列表應該按照酒店名稱排列，點進去才看到它的房型有哪些。這樣，商家也會感覺這個頁面是屬於自己的土地，會精心呵護。
這就是前後兩種列表的對比，你看左邊一家賓館的兩種房型佔了兩格，右面是以賓館為單位展示，不會出現這樣的問題。
這個吐槽很合理，於是雪璇準備修改。但她發現一個尷尬的事實：自己說了不算。。。
因為團購底層的框架是大團購技術同學統一管理的，大家都是這樣的卡片式，不可能單獨為了小小的酒店業務“開小灶”。
雪璇跟大團購技術團隊軟磨硬泡，對方還是不同意。到最後，雪璇暴走了，直接越級找到陳亮。“我們要用自己的人做酒店頁面框架，出什麼風險我來負責！”她說。
從此，雪璇的“霸道”就在美團出了名。
後來，她用同樣的“鬥爭路線”在團購房間時加了預約住店時間的功能；再後來，她又和團隊一起把散落各處的營銷系統統一成一個平臺。
對方同學不同意她的方案，她就找領導；對方領導不同意，她就拽著他死磕，再不同意就繼續上訪。總之所有支持美團酒店的其他部門同學哀鴻遍野，甚至有產品經理和技術同學去酒吧喝酒哭訴，還發朋友圈傾吐憤懣。
反正我就是想解決問題。其他人看到地上不平也許會繞過去。我看到地不平，就踩踩踩踩踩踩踩。
她揚揚眉毛。
"淺友們大家好~我是史中，我的日常生活是開撩五湖四海的科技大牛，我會嘗試各種姿勢，把他們的無邊腦洞和溫情故事講給你聽。如果你特別想聽到誰的故事，不妨加微信（微信號：shizhongmini）告訴我。
美團“房戰”
文 | 史中
在中哥的母校，中國傳媒大學旁邊，有一座神奇的酒店，名為嘉利華。
我入學的那年，嘉利華還不是連鎖酒店，孤獨地矗立在學校東門外。有家長從遠方過來送孩子入學，或者童鞋們突擊考研複習，都會住這個價格親民的酒店。
如今嘉利華已經成為了連鎖酒店，在學校東西南北門外四處開花，服務範圍橫跨傳媒大學方圓十公里。我還挺為老闆感到高興的。
我覺得酒店是個性感的行業，本質上來說它是共享經濟：幾個人睡在一間房裡。不不不，不是你想的那樣，我是說，不同的人在不同的時間段分別使用這同一間房。
所有的共享，背後都要依賴複雜的調度系統：世界那麼大，如何把一個房間在合適的時間，用合適的價格，賣給最合適的人，確實是一門了不起的藝術。
這些天，我遇到的一群男男女女，他們有著簡單卻很熱血的的理想：讓所有人無論高低貴賤，出門在外都能住在一個乾淨體面的房間裡。
為了這間房，他們已經戰鬥了六年。
（一）“無家可歸”的老K
2013年過年，老K帶家人回河南老家團圓。家裡地方小住不開，他們決定住酒店。老K習慣性地打開攜程，傻眼了：攜程裡沒有收錄老家縣城裡的旅館。天色已晚，他只好發動老爸老媽出去掃街，挨個去問旅館有沒有房間。
後來加入美團時，老K還提起這件事。
把老K從萬達挖來，其實是美團老將陳亮的主意。
那時，中國人變得越來越壕，好多市民開始步入“生活奔小康，有錢不會花”的歷史階段。（中哥預計整個2010-2020年，我們都會處在這個階段。。。所以這十年會是O2O、本地生活和酒店行業的黃金十年。）
幹掉拉手、窩窩團，坐穩“團購一哥”後，美團決定繼續幫中國人找到“好好花錢”的其他辦法。他們嘗試了三條賽道：外賣、電影、酒店。這就是後來“美團外賣”“貓眼電影”“美團酒店”的由來。
精彩的故事太多，今天我們只講“房戰”這部分——美團酒店。
陳亮
當時，美團從技術團隊里拉出一支隊伍，招兵買馬，低調地在團購列表里加入了“酒店住宿”這一項。悄悄滴進村，打槍滴不要。
為了後文好理解，這裡中哥要稍微科普一下美團的商業模式：
你可以把美團理解為一個大型《非誠勿擾》現場。消費者就相當於“美女”，商家就相當於“帥哥”。美團的作用就是搭建一個舞臺，讓美女在上面挑選帥哥。
我們先來說“帥♂哥”（商家）這一端。
得有足夠多的帥哥站在這裡讓美女挑選，美女才會覺得《非誠勿擾》是個好節目。同理，得有足夠多的商家呆在美團網站上讓消費者挑選，用戶才會覺得美團是個靠譜的平臺。
老K過去在萬達，每天管理的工作就是“邀請商戶入駐”，陳亮覺得這個技能太好了。於是他讓老K解決的首要問題就是：“忽悠”更多的酒店入駐美團。
畢竟沒幹過團購，老K心裡也有點打鼓。全國大大小小的酒店幾十萬家，他們藏在深街老巷，到底怎麼把它們找出來？而且，當時聽過“美團”的人真心不多，你又憑什麼說服酒店給你優惠的“團購價”？
老K究竟使出了什麼招數，我們等會再說。
老K（郭慶）
我們再來說“美♀女”（用戶）這一端。
這邊的主要任務就是讓用戶們知道美團上有酒店，並且讓他們習慣在美團上找酒店——這是產品經理要解決的問題。
在把商務負責人老K挖來之前，美團已經找來了一位膩害的產品經理陶雪璇。雪璇畢業於北大，曾經是百度貼吧的產品經理。作為一個內心足以裝滿冬春夏秋的姑娘，她特別稀罕看上去有點沉悶，但內心極其豐盈的美團人。
雪璇確定入職美團酒店團隊後，想先利用元旦假期去三亞度個假再回來上班。出於職業本能，她決定深度體驗一下未來自己要做的產品——用美團來團購酒店。
我找了20個酒店。其中有13個點進去之後告訴我元旦期間團購券不可用；有4個寫得是可用，我打電話過去，人家告訴我其實不能用，忘記改標註了；有1個說可以加QQ詳聊，然後在QQ上表示元旦期間得在團購券外另加價；有1個表示這個價格可以，但不是描述裡所說的海景房。
我都快絕望了，懷著棄療的心態打最後一個打電話，結果對方說：“沒問題，歡迎光臨”。
她回憶。
元旦那天，陶雪璇帶著家人忐忑地找到這個酒店，驚呆了。
離海只有50米不到，大陽臺，落地窗，藤椅。“你猜我多少錢團的券？208！”回憶起往事，她很開心。
她專門查了一下：這個酒店，當時攜程上並未收錄。
這說明一個問題，美團其實是個寶藏男孩，肚裡有好貨。但只要你沒有雪璇那樣的耐心挖到第20家酒店，你就會錯過這場超值的旅行。
用戶體驗不好，雪璇反而很開心。說明自己這個產品經理有用武之地啊！！
陶雪璇
（二）這世界上所有的酒店
港真，美團從做酒店的那一刻，它的對手就已經不再是拉手和窩窩團，而是酒店預訂行業真正的三巨頭：攜程、去哪兒、藝龍。
劉劍當時就是藝龍酒店預訂後臺的產品經理。作為一個科班出身的行業中人，他當時是看不起美團的。
美團不就是搞吃喝玩樂的麼？酒店預訂那麼複雜的系統他們哪能搞定啊。當時我登錄美團App看過，“房屋裡有熱水”標註的很清楚，但“房屋有沒有窗”這麼大的事兒反而建議用戶諮詢酒店。。。這是什麼腦回路啊。。。
回憶當年，劉劍跟我吐槽。
然鵝，就在2013年一次彙報會上，他聽同事說了個驚人的消息：情報顯示，美團酒店團購每個月銷量已經突破150萬間了，看起來。。。超越了咱們藝龍。
“藝龍勤勤懇懇做了十幾年才達到的成就，美團憑這麼 Low 的團購一兩年就做到了？”劉劍有一種被野蠻人支配的恐懼。冷靜之後，他自言自語：“看來無論什麼形式，能把房送到需要的人手裡就行。”
那之後不久，美團酒店向他伸出橄欖枝，他索性懷著強烈的好奇心加入了美團。
劉劍
說到這裡，中哥再給大家科普一個美團的小祕密：
那些年美團為什麼這麼生猛呢？祕密武器是“地推”。啥意思呢？大概就是一群被稱為 BD（商務拓展）的年輕人在每個城市瘋狂掃街，看到哪裡新開了火鍋串串麻辣燙、桑拿洗浴電影院，就衝上去跟他們籤團購合作，把他們拉到美團平臺上來。
起碼在劉劍加入的2013年以前，地推模式是打遍天下無敵手，橫掃五湖十六州，簡直不要太好用。但是劉劍發現，這一招在酒店領域未必划算——尤其是廣大縣城裡的酒店，離城市太遠了，BD 一去一回，大半天就過去了，那麼遠的路，累得午飯饅頭都得多吃兩個。。。
劉劍冥思苦想：“跑腿成本高，那就打電話唄！電銷！”正在劉劍摸著石頭過河，組建“電銷”團隊的時候，“銷售管理界老炮兒”老K拍馬趕到。至此老K和劉劍的劇情開始重合——老K成為了劉劍的領導，全面負責銷售。
老K分析了一下美團的優勢戰場：廣大的三四線城市。然後把銷售隊伍從十幾人的“小米步槍”大刀闊斧地改編成了200人的“集團軍”：
負責信息收集的 Leads 團隊上網查找三四線城市酒店的聯繫方式，甚至買來這些城市的電話本，把上面的酒店按順序篩選一遍，覺得靠譜的再交給負責簽約的 Hunter 團隊，簽約之後交給負責維護客戶關係的 Farmer 團隊。
憑著這種教科書般的配合，新酒店以每天200多個的速度納入美團。
這就是美團酒店電銷團隊的工作場景。
那段時間，雖然美團和攜程、藝龍一樣做酒店業務，但是出乎意料，他們並沒有扭打在一起在地上翻滾。這是因為，攜程的酒店主要是在一線城市的高級賓館，而美團則走的是“農村包圍城市”的親民路線——那些三四線城市的單體酒店。
簡單說，美團進入了一大片藍海。好多縣城裡的大爺大媽，自己開個旅館，有的連電腦也不會，根本不知道啥是攜程，也被美團的電銷團隊一股腦給拉上了團購這趟車，反而因此獲得了不少生意。
劉劍記得一個有趣的阿姨。
這個阿姨的酒店在湖南的一個縣城，她想給自己美團上的房間券改個價格，自己不會操作電腦，電話這頭的美團同學也很著急，對阿姨說：如果方便，你把賬號密碼給我，我來幫你吧。阿姨說：呸，哪個曉得你是不是個撮把子（騙子）！於是她就打電話讓自己遠在上海的女兒去操作了。。。
電話銷售團隊招來的同學大多是二十多歲的熱血青少年，而劉劍是個冷靜的中年技術男，總想以理服人，不知道該怎麼調動大家積極性。被小朋友們吐槽“冷血”。。。
於是老K又傳授了他好幾招“畢生絕學”：
他們搞來一箇中式大鼓，每天早晨“早啟動”時先敲一通鼓，大家雞血滿滿去打電話。有一天“早啟動”，辦公室裡正鑼鼓喧天，雪璇從旁邊小屋裡竄出來，劍哥，劍哥！停！！我在面試啊啊啊！！！
他們還搞了“外呼大賽”，兩小時比賽時間，哨音一響，小夥子小姑娘同時拿起電話，比賽結束時看誰簽下來的客戶多。沒想到，比賽開始才十分鐘，美團總部電話線路就被他們給搞崩了。IT跑過來，一腦門子火：你們在搞什麼！！！
當然，純靠電銷也有弊端，畢竟有些地方商家集中，見面簽約成功率顯然更高。於是老K也組建了一支規模稍小的地推團隊。地推是美團本身的強項，所以老K決定從美團大銷售團隊裡直接找人。他看上了何瀟。
何瀟是個風一樣的女紙，當時任美團中南大區經理。“當時老K也沒說什麼酒店的事兒，就是談人生談理想。”何瀟回憶。兩個人在辦公室外面三小時抽了一包煙，這事兒才談妥。
何瀟馬上招兵買馬，和電銷團隊一起配合，橫掃三四線城市。
根據劉劍的記憶，2014年底，美團體系內的酒店數量超過了他的老東家藝龍。
（三）“冬天裡吃西瓜”
最早的美團酒店團隊，簡稱“西瓜小組”。
至於為什麼要叫西瓜小組，雪璇給了我兩個答案：
文藝的：冬天裡如果有西瓜和蘋果，你會吃西瓜，因為冬天西瓜貴；夏天裡如果有蘋果和西瓜你會選哪個？因為西瓜解渴。西瓜永遠是個好東西。
二逼的：世界上哪個公司最有名？蘋果。我們要比蘋果還厲害，我們是西瓜。。。
“總之呢，‘帶著西瓜去旅行’，聽起來很棒棒。”她說。
雪璇加入之後，第一件事就是肉身衝到入駐美團的那些酒店裡，和前臺、運營負責人嘮嗑，看他們有什麼槽可吐。
有一個吐槽很有趣。
當時酒店團購是美團諸多團購品類中的一種，所以和餐飲券在App裡展示的形式是一樣的：一堆房間像一個個套餐那樣順次排列在手機屏幕上，看起來不太厲害。
因為人選擇酒店的時候，一般不會直接看是大床房還是標間，而是關心酒店位置和樣子。所以，一個好的預訂列表應該按照酒店名稱排列，點進去才看到它的房型有哪些。這樣，商家也會感覺這個頁面是屬於自己的土地，會精心呵護。
這就是前後兩種列表的對比，你看左邊一家賓館的兩種房型佔了兩格，右面是以賓館為單位展示，不會出現這樣的問題。
這個吐槽很合理，於是雪璇準備修改。但她發現一個尷尬的事實：自己說了不算。。。
因為團購底層的框架是大團購技術同學統一管理的，大家都是這樣的卡片式，不可能單獨為了小小的酒店業務“開小灶”。
雪璇跟大團購技術團隊軟磨硬泡，對方還是不同意。到最後，雪璇暴走了，直接越級找到陳亮。“我們要用自己的人做酒店頁面框架，出什麼風險我來負責！”她說。
從此，雪璇的“霸道”就在美團出了名。
後來，她用同樣的“鬥爭路線”在團購房間時加了預約住店時間的功能；再後來，她又和團隊一起把散落各處的營銷系統統一成一個平臺。
對方同學不同意她的方案，她就找領導；對方領導不同意，她就拽著他死磕，再不同意就繼續上訪。總之所有支持美團酒店的其他部門同學哀鴻遍野，甚至有產品經理和技術同學去酒吧喝酒哭訴，還發朋友圈傾吐憤懣。
反正我就是想解決問題。其他人看到地上不平也許會繞過去。我看到地不平，就踩踩踩踩踩踩踩。
她揚揚眉毛。
如果你打開美團，看到裡面的酒店板塊的 Logo 還是個西瓜。
別看雪璇搞了這麼多冒天下之大不韙的創新，說破天他們做的還是“酒店團購”，而不是像攜程一樣的“酒店預訂”。
這有啥區別嗎？
區別大了。預訂是個強契約，團購是個弱契約，你拿著團購券去酒店住宿，人家也許會說，哎呀對不起客官，今天沒房了，券用不了，明天請早。
這就不科學了：如果你去了飯店人家告訴你沒位置了，大不了換一家；如果到了酒店人家說不能住，深更半夜拖著行李箱重新找地方，那酸爽，讓你絕對想報警。
從這個角度看，後來美團酒店從“團購”全面轉向“預訂”，也就是歷史的必然了。
（四）單挑老大哥
2015年，攜程控股藝龍。
2015年，攜程、去哪兒合併。
2015年，美團和大眾點評合併。
2015年，美團決定把酒店作為重點業務。
猝不及防，美團的對手從三家變成了一家：攜程系。老K帶領同學們在白板上畫圈圈，認真比較美團和攜程的異同。
二者最大的區別是：攜程有預訂功能，這需要每個酒店把自己實時剩餘多少間空房同步給攜程，並且答應從攜程上訂出去的房間必須給客人預留；團購則不用。
所以，美團酒店如果要和攜程系等量級競爭，第一步就得建設一個完整的酒店後臺數據系統。
做還是不做？
其實，當時的團購弊端已經很明顯了。根據何瀟回憶，就在2015年5月1號那天，南京幾乎所有的團購券都被酒店以各種姿勢拒絕使用，退款率超過100%。退款率咋還能超過百分百呢？不僅當天買的團購券被用戶退款，連之前買的準備五一那天用的團購券也在當天給退了。。。。
七八個核心成員在會議室裡開了好幾個小時的會。最終結論是：別看現在我們酒店預訂數量超過藝龍，但這都是浮雲。如果長期發展，必須要讓用戶滿意。用腳趾頭想都知道，預訂是讓用戶最有確定感，體驗最好的。
最終大家舉手表決，一致同意：做預訂。
當然，美團是個民主的公司：他們的決定要得到散落在全國的BD（商務拓展）團隊的支持才行。
2015年夏天，黃山上煙霧繚繞。
來自全國的200個“美團酒店人大代表”齊聚一堂，共襄盛舉。歷史性的一刻，“黃山會議”就這樣召開了。
黃山會議討論三個議題：
1、美團酒店要不要從團購全面轉向預訂？
2、轉向預訂，技術和商務團隊分別要做神馬準備？
3、轉向預訂，價格是不是要比團購高？
老K搞了一個現場模擬。選了大連市的十家酒店，當著大家的麵糰了券，然後打電話去問能否入住，結果有八家回覆說對不起，你這段時間不能住。老K又模擬了一下像攜程一樣的預訂模式，選好房間和入住日期，當然直接就下單成功了。
於是，代表們舉手全票通過管理層的提議：立刻、馬上、全面轉向預訂。
至於價格，是所有人吵得最凶的。很多同學說：我們開發這麼多代碼，讓用戶可以順暢地完成網上預訂房間，體驗比團購好一百倍，難道房間價格不應該和攜程一樣貴嗎？老K說：“別人也許應該，但美團不應該。”
最終大家的結論是：轉預訂，不漲價。
這是一次團結的大會，勝利的大會。
這類給酒店用的管理系統俗名叫 Ebooking。你可以簡單想象：這個系統有點類似 Airbnb 的房東使用的那個界面——管理自己的房態、房價、優惠折扣等等。
不就是讓商家管理自家房態嗎？這套系統應該很簡單吧。
如果你這麼想，你就輸了。
在開發 Ebooking 時，雪璇又跑到酒店前臺體驗生活去了。從幾家酒店回來，她風風火火地對同學們說：“快把字號調大兩號，把界面顏色飽和度降低。”
原來她發現，很多中小酒店負責操作 Ebooking 的職位都是前臺，或者就是老闆本板，他們會站在櫃檯後面操作，距離比一般人看電腦時遠30cm；而且前臺的燈光普遍昏暗，不能有太強烈的顏色刺激眼睛。
雪璇還不滿意，又打飛的去外地“微服私訪”。
“外地的使用習慣，沒準和北京的不一樣啊！”她說。
雪璇帶著20多人的產品團隊死磕了三個月，美團 Ebooking 終於在2015年中上線了。
"淺友們大家好~我是史中，我的日常生活是開撩五湖四海的科技大牛，我會嘗試各種姿勢，把他們的無邊腦洞和溫情故事講給你聽。如果你特別想聽到誰的故事，不妨加微信（微信號：shizhongmini）告訴我。
美團“房戰”
文 | 史中
在中哥的母校，中國傳媒大學旁邊，有一座神奇的酒店，名為嘉利華。
我入學的那年，嘉利華還不是連鎖酒店，孤獨地矗立在學校東門外。有家長從遠方過來送孩子入學，或者童鞋們突擊考研複習，都會住這個價格親民的酒店。
如今嘉利華已經成為了連鎖酒店，在學校東西南北門外四處開花，服務範圍橫跨傳媒大學方圓十公里。我還挺為老闆感到高興的。
我覺得酒店是個性感的行業，本質上來說它是共享經濟：幾個人睡在一間房裡。不不不，不是你想的那樣，我是說，不同的人在不同的時間段分別使用這同一間房。
所有的共享，背後都要依賴複雜的調度系統：世界那麼大，如何把一個房間在合適的時間，用合適的價格，賣給最合適的人，確實是一門了不起的藝術。
這些天，我遇到的一群男男女女，他們有著簡單卻很熱血的的理想：讓所有人無論高低貴賤，出門在外都能住在一個乾淨體面的房間裡。
為了這間房，他們已經戰鬥了六年。
（一）“無家可歸”的老K
2013年過年，老K帶家人回河南老家團圓。家裡地方小住不開，他們決定住酒店。老K習慣性地打開攜程，傻眼了：攜程裡沒有收錄老家縣城裡的旅館。天色已晚，他只好發動老爸老媽出去掃街，挨個去問旅館有沒有房間。
後來加入美團時，老K還提起這件事。
把老K從萬達挖來，其實是美團老將陳亮的主意。
那時，中國人變得越來越壕，好多市民開始步入“生活奔小康，有錢不會花”的歷史階段。（中哥預計整個2010-2020年，我們都會處在這個階段。。。所以這十年會是O2O、本地生活和酒店行業的黃金十年。）
幹掉拉手、窩窩團，坐穩“團購一哥”後，美團決定繼續幫中國人找到“好好花錢”的其他辦法。他們嘗試了三條賽道：外賣、電影、酒店。這就是後來“美團外賣”“貓眼電影”“美團酒店”的由來。
精彩的故事太多，今天我們只講“房戰”這部分——美團酒店。
陳亮
當時，美團從技術團隊里拉出一支隊伍，招兵買馬，低調地在團購列表里加入了“酒店住宿”這一項。悄悄滴進村，打槍滴不要。
為了後文好理解，這裡中哥要稍微科普一下美團的商業模式：
你可以把美團理解為一個大型《非誠勿擾》現場。消費者就相當於“美女”，商家就相當於“帥哥”。美團的作用就是搭建一個舞臺，讓美女在上面挑選帥哥。
我們先來說“帥♂哥”（商家）這一端。
得有足夠多的帥哥站在這裡讓美女挑選，美女才會覺得《非誠勿擾》是個好節目。同理，得有足夠多的商家呆在美團網站上讓消費者挑選，用戶才會覺得美團是個靠譜的平臺。
老K過去在萬達，每天管理的工作就是“邀請商戶入駐”，陳亮覺得這個技能太好了。於是他讓老K解決的首要問題就是：“忽悠”更多的酒店入駐美團。
畢竟沒幹過團購，老K心裡也有點打鼓。全國大大小小的酒店幾十萬家，他們藏在深街老巷，到底怎麼把它們找出來？而且，當時聽過“美團”的人真心不多，你又憑什麼說服酒店給你優惠的“團購價”？
老K究竟使出了什麼招數，我們等會再說。
老K（郭慶）
我們再來說“美♀女”（用戶）這一端。
這邊的主要任務就是讓用戶們知道美團上有酒店，並且讓他們習慣在美團上找酒店——這是產品經理要解決的問題。
在把商務負責人老K挖來之前，美團已經找來了一位膩害的產品經理陶雪璇。雪璇畢業於北大，曾經是百度貼吧的產品經理。作為一個內心足以裝滿冬春夏秋的姑娘，她特別稀罕看上去有點沉悶，但內心極其豐盈的美團人。
雪璇確定入職美團酒店團隊後，想先利用元旦假期去三亞度個假再回來上班。出於職業本能，她決定深度體驗一下未來自己要做的產品——用美團來團購酒店。
我找了20個酒店。其中有13個點進去之後告訴我元旦期間團購券不可用；有4個寫得是可用，我打電話過去，人家告訴我其實不能用，忘記改標註了；有1個說可以加QQ詳聊，然後在QQ上表示元旦期間得在團購券外另加價；有1個表示這個價格可以，但不是描述裡所說的海景房。
我都快絕望了，懷著棄療的心態打最後一個打電話，結果對方說：“沒問題，歡迎光臨”。
她回憶。
元旦那天，陶雪璇帶著家人忐忑地找到這個酒店，驚呆了。
離海只有50米不到，大陽臺，落地窗，藤椅。“你猜我多少錢團的券？208！”回憶起往事，她很開心。
她專門查了一下：這個酒店，當時攜程上並未收錄。
這說明一個問題，美團其實是個寶藏男孩，肚裡有好貨。但只要你沒有雪璇那樣的耐心挖到第20家酒店，你就會錯過這場超值的旅行。
用戶體驗不好，雪璇反而很開心。說明自己這個產品經理有用武之地啊！！
陶雪璇
（二）這世界上所有的酒店
港真，美團從做酒店的那一刻，它的對手就已經不再是拉手和窩窩團，而是酒店預訂行業真正的三巨頭：攜程、去哪兒、藝龍。
劉劍當時就是藝龍酒店預訂後臺的產品經理。作為一個科班出身的行業中人，他當時是看不起美團的。
美團不就是搞吃喝玩樂的麼？酒店預訂那麼複雜的系統他們哪能搞定啊。當時我登錄美團App看過，“房屋裡有熱水”標註的很清楚，但“房屋有沒有窗”這麼大的事兒反而建議用戶諮詢酒店。。。這是什麼腦回路啊。。。
回憶當年，劉劍跟我吐槽。
然鵝，就在2013年一次彙報會上，他聽同事說了個驚人的消息：情報顯示，美團酒店團購每個月銷量已經突破150萬間了，看起來。。。超越了咱們藝龍。
“藝龍勤勤懇懇做了十幾年才達到的成就，美團憑這麼 Low 的團購一兩年就做到了？”劉劍有一種被野蠻人支配的恐懼。冷靜之後，他自言自語：“看來無論什麼形式，能把房送到需要的人手裡就行。”
那之後不久，美團酒店向他伸出橄欖枝，他索性懷著強烈的好奇心加入了美團。
劉劍
說到這裡，中哥再給大家科普一個美團的小祕密：
那些年美團為什麼這麼生猛呢？祕密武器是“地推”。啥意思呢？大概就是一群被稱為 BD（商務拓展）的年輕人在每個城市瘋狂掃街，看到哪裡新開了火鍋串串麻辣燙、桑拿洗浴電影院，就衝上去跟他們籤團購合作，把他們拉到美團平臺上來。
起碼在劉劍加入的2013年以前，地推模式是打遍天下無敵手，橫掃五湖十六州，簡直不要太好用。但是劉劍發現，這一招在酒店領域未必划算——尤其是廣大縣城裡的酒店，離城市太遠了，BD 一去一回，大半天就過去了，那麼遠的路，累得午飯饅頭都得多吃兩個。。。
劉劍冥思苦想：“跑腿成本高，那就打電話唄！電銷！”正在劉劍摸著石頭過河，組建“電銷”團隊的時候，“銷售管理界老炮兒”老K拍馬趕到。至此老K和劉劍的劇情開始重合——老K成為了劉劍的領導，全面負責銷售。
老K分析了一下美團的優勢戰場：廣大的三四線城市。然後把銷售隊伍從十幾人的“小米步槍”大刀闊斧地改編成了200人的“集團軍”：
負責信息收集的 Leads 團隊上網查找三四線城市酒店的聯繫方式，甚至買來這些城市的電話本，把上面的酒店按順序篩選一遍，覺得靠譜的再交給負責簽約的 Hunter 團隊，簽約之後交給負責維護客戶關係的 Farmer 團隊。
憑著這種教科書般的配合，新酒店以每天200多個的速度納入美團。
這就是美團酒店電銷團隊的工作場景。
那段時間，雖然美團和攜程、藝龍一樣做酒店業務，但是出乎意料，他們並沒有扭打在一起在地上翻滾。這是因為，攜程的酒店主要是在一線城市的高級賓館，而美團則走的是“農村包圍城市”的親民路線——那些三四線城市的單體酒店。
簡單說，美團進入了一大片藍海。好多縣城裡的大爺大媽，自己開個旅館，有的連電腦也不會，根本不知道啥是攜程，也被美團的電銷團隊一股腦給拉上了團購這趟車，反而因此獲得了不少生意。
劉劍記得一個有趣的阿姨。
這個阿姨的酒店在湖南的一個縣城，她想給自己美團上的房間券改個價格，自己不會操作電腦，電話這頭的美團同學也很著急，對阿姨說：如果方便，你把賬號密碼給我，我來幫你吧。阿姨說：呸，哪個曉得你是不是個撮把子（騙子）！於是她就打電話讓自己遠在上海的女兒去操作了。。。
電話銷售團隊招來的同學大多是二十多歲的熱血青少年，而劉劍是個冷靜的中年技術男，總想以理服人，不知道該怎麼調動大家積極性。被小朋友們吐槽“冷血”。。。
於是老K又傳授了他好幾招“畢生絕學”：
他們搞來一箇中式大鼓，每天早晨“早啟動”時先敲一通鼓，大家雞血滿滿去打電話。有一天“早啟動”，辦公室裡正鑼鼓喧天，雪璇從旁邊小屋裡竄出來，劍哥，劍哥！停！！我在面試啊啊啊！！！
他們還搞了“外呼大賽”，兩小時比賽時間，哨音一響，小夥子小姑娘同時拿起電話，比賽結束時看誰簽下來的客戶多。沒想到，比賽開始才十分鐘，美團總部電話線路就被他們給搞崩了。IT跑過來，一腦門子火：你們在搞什麼！！！
當然，純靠電銷也有弊端，畢竟有些地方商家集中，見面簽約成功率顯然更高。於是老K也組建了一支規模稍小的地推團隊。地推是美團本身的強項，所以老K決定從美團大銷售團隊裡直接找人。他看上了何瀟。
何瀟是個風一樣的女紙，當時任美團中南大區經理。“當時老K也沒說什麼酒店的事兒，就是談人生談理想。”何瀟回憶。兩個人在辦公室外面三小時抽了一包煙，這事兒才談妥。
何瀟馬上招兵買馬，和電銷團隊一起配合，橫掃三四線城市。
根據劉劍的記憶，2014年底，美團體系內的酒店數量超過了他的老東家藝龍。
（三）“冬天裡吃西瓜”
最早的美團酒店團隊，簡稱“西瓜小組”。
至於為什麼要叫西瓜小組，雪璇給了我兩個答案：
文藝的：冬天裡如果有西瓜和蘋果，你會吃西瓜，因為冬天西瓜貴；夏天裡如果有蘋果和西瓜你會選哪個？因為西瓜解渴。西瓜永遠是個好東西。
二逼的：世界上哪個公司最有名？蘋果。我們要比蘋果還厲害，我們是西瓜。。。
“總之呢，‘帶著西瓜去旅行’，聽起來很棒棒。”她說。
雪璇加入之後，第一件事就是肉身衝到入駐美團的那些酒店裡，和前臺、運營負責人嘮嗑，看他們有什麼槽可吐。
有一個吐槽很有趣。
當時酒店團購是美團諸多團購品類中的一種，所以和餐飲券在App裡展示的形式是一樣的：一堆房間像一個個套餐那樣順次排列在手機屏幕上，看起來不太厲害。
因為人選擇酒店的時候，一般不會直接看是大床房還是標間，而是關心酒店位置和樣子。所以，一個好的預訂列表應該按照酒店名稱排列，點進去才看到它的房型有哪些。這樣，商家也會感覺這個頁面是屬於自己的土地，會精心呵護。
這就是前後兩種列表的對比，你看左邊一家賓館的兩種房型佔了兩格，右面是以賓館為單位展示，不會出現這樣的問題。
這個吐槽很合理，於是雪璇準備修改。但她發現一個尷尬的事實：自己說了不算。。。
因為團購底層的框架是大團購技術同學統一管理的，大家都是這樣的卡片式，不可能單獨為了小小的酒店業務“開小灶”。
雪璇跟大團購技術團隊軟磨硬泡，對方還是不同意。到最後，雪璇暴走了，直接越級找到陳亮。“我們要用自己的人做酒店頁面框架，出什麼風險我來負責！”她說。
從此，雪璇的“霸道”就在美團出了名。
後來，她用同樣的“鬥爭路線”在團購房間時加了預約住店時間的功能；再後來，她又和團隊一起把散落各處的營銷系統統一成一個平臺。
對方同學不同意她的方案，她就找領導；對方領導不同意，她就拽著他死磕，再不同意就繼續上訪。總之所有支持美團酒店的其他部門同學哀鴻遍野，甚至有產品經理和技術同學去酒吧喝酒哭訴，還發朋友圈傾吐憤懣。
反正我就是想解決問題。其他人看到地上不平也許會繞過去。我看到地不平，就踩踩踩踩踩踩踩。
她揚揚眉毛。
如果你打開美團，看到裡面的酒店板塊的 Logo 還是個西瓜。
別看雪璇搞了這麼多冒天下之大不韙的創新，說破天他們做的還是“酒店團購”，而不是像攜程一樣的“酒店預訂”。
這有啥區別嗎？
區別大了。預訂是個強契約，團購是個弱契約，你拿著團購券去酒店住宿，人家也許會說，哎呀對不起客官，今天沒房了，券用不了，明天請早。
這就不科學了：如果你去了飯店人家告訴你沒位置了，大不了換一家；如果到了酒店人家說不能住，深更半夜拖著行李箱重新找地方，那酸爽，讓你絕對想報警。
從這個角度看，後來美團酒店從“團購”全面轉向“預訂”，也就是歷史的必然了。
（四）單挑老大哥
2015年，攜程控股藝龍。
2015年，攜程、去哪兒合併。
2015年，美團和大眾點評合併。
2015年，美團決定把酒店作為重點業務。
猝不及防，美團的對手從三家變成了一家：攜程系。老K帶領同學們在白板上畫圈圈，認真比較美團和攜程的異同。
二者最大的區別是：攜程有預訂功能，這需要每個酒店把自己實時剩餘多少間空房同步給攜程，並且答應從攜程上訂出去的房間必須給客人預留；團購則不用。
所以，美團酒店如果要和攜程系等量級競爭，第一步就得建設一個完整的酒店後臺數據系統。
做還是不做？
其實，當時的團購弊端已經很明顯了。根據何瀟回憶，就在2015年5月1號那天，南京幾乎所有的團購券都被酒店以各種姿勢拒絕使用，退款率超過100%。退款率咋還能超過百分百呢？不僅當天買的團購券被用戶退款，連之前買的準備五一那天用的團購券也在當天給退了。。。。
七八個核心成員在會議室裡開了好幾個小時的會。最終結論是：別看現在我們酒店預訂數量超過藝龍，但這都是浮雲。如果長期發展，必須要讓用戶滿意。用腳趾頭想都知道，預訂是讓用戶最有確定感，體驗最好的。
最終大家舉手表決，一致同意：做預訂。
當然，美團是個民主的公司：他們的決定要得到散落在全國的BD（商務拓展）團隊的支持才行。
2015年夏天，黃山上煙霧繚繞。
來自全國的200個“美團酒店人大代表”齊聚一堂，共襄盛舉。歷史性的一刻，“黃山會議”就這樣召開了。
黃山會議討論三個議題：
1、美團酒店要不要從團購全面轉向預訂？
2、轉向預訂，技術和商務團隊分別要做神馬準備？
3、轉向預訂，價格是不是要比團購高？
老K搞了一個現場模擬。選了大連市的十家酒店，當著大家的麵糰了券，然後打電話去問能否入住，結果有八家回覆說對不起，你這段時間不能住。老K又模擬了一下像攜程一樣的預訂模式，選好房間和入住日期，當然直接就下單成功了。
於是，代表們舉手全票通過管理層的提議：立刻、馬上、全面轉向預訂。
至於價格，是所有人吵得最凶的。很多同學說：我們開發這麼多代碼，讓用戶可以順暢地完成網上預訂房間，體驗比團購好一百倍，難道房間價格不應該和攜程一樣貴嗎？老K說：“別人也許應該，但美團不應該。”
最終大家的結論是：轉預訂，不漲價。
這是一次團結的大會，勝利的大會。
這類給酒店用的管理系統俗名叫 Ebooking。你可以簡單想象：這個系統有點類似 Airbnb 的房東使用的那個界面——管理自己的房態、房價、優惠折扣等等。
不就是讓商家管理自家房態嗎？這套系統應該很簡單吧。
如果你這麼想，你就輸了。
在開發 Ebooking 時，雪璇又跑到酒店前臺體驗生活去了。從幾家酒店回來，她風風火火地對同學們說：“快把字號調大兩號，把界面顏色飽和度降低。”
原來她發現，很多中小酒店負責操作 Ebooking 的職位都是前臺，或者就是老闆本板，他們會站在櫃檯後面操作，距離比一般人看電腦時遠30cm；而且前臺的燈光普遍昏暗，不能有太強烈的顏色刺激眼睛。
雪璇還不滿意，又打飛的去外地“微服私訪”。
“外地的使用習慣，沒準和北京的不一樣啊！”她說。
雪璇帶著20多人的產品團隊死磕了三個月，美團 Ebooking 終於在2015年中上線了。
我跟雪璇專門要來了美團的 Ebooking 後臺界面，給你們看一下。
相比美團 Ebooking “大媽都會用”的傻瓜風格，競爭對手的就不太一樣了，根據雪璇的描述，那段時間攜程系的 Ebooking 系統更像大酒店的管理系統。當然這也很好理解，畢竟攜程對接的大酒店更多，大酒店的人員更專業。這體現出了兩大公司的風格不同。
但即使是傻瓜風，何瀟和他的BD（商務拓展）團隊教會各個酒店使用都使出了吃奶的勁兒。。。
還是那個問題，有很多旅店的老闆都是叔叔阿姨，他們本來就不太懂電腦。於是地面團隊就分頭上門，手把手教他們操作，然後在臨走時，給他們屏幕角上貼一張萌萌的便條，上面寫好各種操作步驟。如果是地面部隊接觸不到的商家，電銷團隊就加叔叔阿姨的微信，拍一段操作的小視頻給他們看。
這還遠遠不夠。BD 同學不僅要教會酒店操作 Ebooking 的方法，還要教會他們調價的策略。比如黃金週的時候，一般要上調多少價格，晚上八點房間還沒住滿，要降多少價等等。。。。。
這些中小酒店的老闆和前臺很多都不是高學歷，開始我還擔心他們能不能學會，後來我發現完全多慮了。很多酒店都是老闆自己管理的生意，早學會一天，就能早賺一天錢。他們動力特別足，學得很快。。。
老K回憶。
那段時間，美團BD同學比曹操還忙，隨叫隨到，哪裡不會講哪裡。這樣玩命，終於使得2016年第一季度結束時，美團上20萬家酒店中的90%都接入了預訂功能。
"淺友們大家好~我是史中，我的日常生活是開撩五湖四海的科技大牛，我會嘗試各種姿勢，把他們的無邊腦洞和溫情故事講給你聽。如果你特別想聽到誰的故事，不妨加微信（微信號：shizhongmini）告訴我。
美團“房戰”
文 | 史中
在中哥的母校，中國傳媒大學旁邊，有一座神奇的酒店，名為嘉利華。
我入學的那年，嘉利華還不是連鎖酒店，孤獨地矗立在學校東門外。有家長從遠方過來送孩子入學，或者童鞋們突擊考研複習，都會住這個價格親民的酒店。
如今嘉利華已經成為了連鎖酒店，在學校東西南北門外四處開花，服務範圍橫跨傳媒大學方圓十公里。我還挺為老闆感到高興的。
我覺得酒店是個性感的行業，本質上來說它是共享經濟：幾個人睡在一間房裡。不不不，不是你想的那樣，我是說，不同的人在不同的時間段分別使用這同一間房。
所有的共享，背後都要依賴複雜的調度系統：世界那麼大，如何把一個房間在合適的時間，用合適的價格，賣給最合適的人，確實是一門了不起的藝術。
這些天，我遇到的一群男男女女，他們有著簡單卻很熱血的的理想：讓所有人無論高低貴賤，出門在外都能住在一個乾淨體面的房間裡。
為了這間房，他們已經戰鬥了六年。
（一）“無家可歸”的老K
2013年過年，老K帶家人回河南老家團圓。家裡地方小住不開，他們決定住酒店。老K習慣性地打開攜程，傻眼了：攜程裡沒有收錄老家縣城裡的旅館。天色已晚，他只好發動老爸老媽出去掃街，挨個去問旅館有沒有房間。
後來加入美團時，老K還提起這件事。
把老K從萬達挖來，其實是美團老將陳亮的主意。
那時，中國人變得越來越壕，好多市民開始步入“生活奔小康，有錢不會花”的歷史階段。（中哥預計整個2010-2020年，我們都會處在這個階段。。。所以這十年會是O2O、本地生活和酒店行業的黃金十年。）
幹掉拉手、窩窩團，坐穩“團購一哥”後，美團決定繼續幫中國人找到“好好花錢”的其他辦法。他們嘗試了三條賽道：外賣、電影、酒店。這就是後來“美團外賣”“貓眼電影”“美團酒店”的由來。
精彩的故事太多，今天我們只講“房戰”這部分——美團酒店。
陳亮
當時，美團從技術團隊里拉出一支隊伍，招兵買馬，低調地在團購列表里加入了“酒店住宿”這一項。悄悄滴進村，打槍滴不要。
為了後文好理解，這裡中哥要稍微科普一下美團的商業模式：
你可以把美團理解為一個大型《非誠勿擾》現場。消費者就相當於“美女”，商家就相當於“帥哥”。美團的作用就是搭建一個舞臺，讓美女在上面挑選帥哥。
我們先來說“帥♂哥”（商家）這一端。
得有足夠多的帥哥站在這裡讓美女挑選，美女才會覺得《非誠勿擾》是個好節目。同理，得有足夠多的商家呆在美團網站上讓消費者挑選，用戶才會覺得美團是個靠譜的平臺。
老K過去在萬達，每天管理的工作就是“邀請商戶入駐”，陳亮覺得這個技能太好了。於是他讓老K解決的首要問題就是：“忽悠”更多的酒店入駐美團。
畢竟沒幹過團購，老K心裡也有點打鼓。全國大大小小的酒店幾十萬家，他們藏在深街老巷，到底怎麼把它們找出來？而且，當時聽過“美團”的人真心不多，你又憑什麼說服酒店給你優惠的“團購價”？
老K究竟使出了什麼招數，我們等會再說。
老K（郭慶）
我們再來說“美♀女”（用戶）這一端。
這邊的主要任務就是讓用戶們知道美團上有酒店，並且讓他們習慣在美團上找酒店——這是產品經理要解決的問題。
在把商務負責人老K挖來之前，美團已經找來了一位膩害的產品經理陶雪璇。雪璇畢業於北大，曾經是百度貼吧的產品經理。作為一個內心足以裝滿冬春夏秋的姑娘，她特別稀罕看上去有點沉悶，但內心極其豐盈的美團人。
雪璇確定入職美團酒店團隊後，想先利用元旦假期去三亞度個假再回來上班。出於職業本能，她決定深度體驗一下未來自己要做的產品——用美團來團購酒店。
我找了20個酒店。其中有13個點進去之後告訴我元旦期間團購券不可用；有4個寫得是可用，我打電話過去，人家告訴我其實不能用，忘記改標註了；有1個說可以加QQ詳聊，然後在QQ上表示元旦期間得在團購券外另加價；有1個表示這個價格可以，但不是描述裡所說的海景房。
我都快絕望了，懷著棄療的心態打最後一個打電話，結果對方說：“沒問題，歡迎光臨”。
她回憶。
元旦那天，陶雪璇帶著家人忐忑地找到這個酒店，驚呆了。
離海只有50米不到，大陽臺，落地窗，藤椅。“你猜我多少錢團的券？208！”回憶起往事，她很開心。
她專門查了一下：這個酒店，當時攜程上並未收錄。
這說明一個問題，美團其實是個寶藏男孩，肚裡有好貨。但只要你沒有雪璇那樣的耐心挖到第20家酒店，你就會錯過這場超值的旅行。
用戶體驗不好，雪璇反而很開心。說明自己這個產品經理有用武之地啊！！
陶雪璇
（二）這世界上所有的酒店
港真，美團從做酒店的那一刻，它的對手就已經不再是拉手和窩窩團，而是酒店預訂行業真正的三巨頭：攜程、去哪兒、藝龍。
劉劍當時就是藝龍酒店預訂後臺的產品經理。作為一個科班出身的行業中人，他當時是看不起美團的。
美團不就是搞吃喝玩樂的麼？酒店預訂那麼複雜的系統他們哪能搞定啊。當時我登錄美團App看過，“房屋裡有熱水”標註的很清楚，但“房屋有沒有窗”這麼大的事兒反而建議用戶諮詢酒店。。。這是什麼腦回路啊。。。
回憶當年，劉劍跟我吐槽。
然鵝，就在2013年一次彙報會上，他聽同事說了個驚人的消息：情報顯示，美團酒店團購每個月銷量已經突破150萬間了，看起來。。。超越了咱們藝龍。
“藝龍勤勤懇懇做了十幾年才達到的成就，美團憑這麼 Low 的團購一兩年就做到了？”劉劍有一種被野蠻人支配的恐懼。冷靜之後，他自言自語：“看來無論什麼形式，能把房送到需要的人手裡就行。”
那之後不久，美團酒店向他伸出橄欖枝，他索性懷著強烈的好奇心加入了美團。
劉劍
說到這裡，中哥再給大家科普一個美團的小祕密：
那些年美團為什麼這麼生猛呢？祕密武器是“地推”。啥意思呢？大概就是一群被稱為 BD（商務拓展）的年輕人在每個城市瘋狂掃街，看到哪裡新開了火鍋串串麻辣燙、桑拿洗浴電影院，就衝上去跟他們籤團購合作，把他們拉到美團平臺上來。
起碼在劉劍加入的2013年以前，地推模式是打遍天下無敵手，橫掃五湖十六州，簡直不要太好用。但是劉劍發現，這一招在酒店領域未必划算——尤其是廣大縣城裡的酒店，離城市太遠了，BD 一去一回，大半天就過去了，那麼遠的路，累得午飯饅頭都得多吃兩個。。。
劉劍冥思苦想：“跑腿成本高，那就打電話唄！電銷！”正在劉劍摸著石頭過河，組建“電銷”團隊的時候，“銷售管理界老炮兒”老K拍馬趕到。至此老K和劉劍的劇情開始重合——老K成為了劉劍的領導，全面負責銷售。
老K分析了一下美團的優勢戰場：廣大的三四線城市。然後把銷售隊伍從十幾人的“小米步槍”大刀闊斧地改編成了200人的“集團軍”：
負責信息收集的 Leads 團隊上網查找三四線城市酒店的聯繫方式，甚至買來這些城市的電話本，把上面的酒店按順序篩選一遍，覺得靠譜的再交給負責簽約的 Hunter 團隊，簽約之後交給負責維護客戶關係的 Farmer 團隊。
憑著這種教科書般的配合，新酒店以每天200多個的速度納入美團。
這就是美團酒店電銷團隊的工作場景。
那段時間，雖然美團和攜程、藝龍一樣做酒店業務，但是出乎意料，他們並沒有扭打在一起在地上翻滾。這是因為，攜程的酒店主要是在一線城市的高級賓館，而美團則走的是“農村包圍城市”的親民路線——那些三四線城市的單體酒店。
簡單說，美團進入了一大片藍海。好多縣城裡的大爺大媽，自己開個旅館，有的連電腦也不會，根本不知道啥是攜程，也被美團的電銷團隊一股腦給拉上了團購這趟車，反而因此獲得了不少生意。
劉劍記得一個有趣的阿姨。
這個阿姨的酒店在湖南的一個縣城，她想給自己美團上的房間券改個價格，自己不會操作電腦，電話這頭的美團同學也很著急，對阿姨說：如果方便，你把賬號密碼給我，我來幫你吧。阿姨說：呸，哪個曉得你是不是個撮把子（騙子）！於是她就打電話讓自己遠在上海的女兒去操作了。。。
電話銷售團隊招來的同學大多是二十多歲的熱血青少年，而劉劍是個冷靜的中年技術男，總想以理服人，不知道該怎麼調動大家積極性。被小朋友們吐槽“冷血”。。。
於是老K又傳授了他好幾招“畢生絕學”：
他們搞來一箇中式大鼓，每天早晨“早啟動”時先敲一通鼓，大家雞血滿滿去打電話。有一天“早啟動”，辦公室裡正鑼鼓喧天，雪璇從旁邊小屋裡竄出來，劍哥，劍哥！停！！我在面試啊啊啊！！！
他們還搞了“外呼大賽”，兩小時比賽時間，哨音一響，小夥子小姑娘同時拿起電話，比賽結束時看誰簽下來的客戶多。沒想到，比賽開始才十分鐘，美團總部電話線路就被他們給搞崩了。IT跑過來，一腦門子火：你們在搞什麼！！！
當然，純靠電銷也有弊端，畢竟有些地方商家集中，見面簽約成功率顯然更高。於是老K也組建了一支規模稍小的地推團隊。地推是美團本身的強項，所以老K決定從美團大銷售團隊裡直接找人。他看上了何瀟。
何瀟是個風一樣的女紙，當時任美團中南大區經理。“當時老K也沒說什麼酒店的事兒，就是談人生談理想。”何瀟回憶。兩個人在辦公室外面三小時抽了一包煙，這事兒才談妥。
何瀟馬上招兵買馬，和電銷團隊一起配合，橫掃三四線城市。
根據劉劍的記憶，2014年底，美團體系內的酒店數量超過了他的老東家藝龍。
（三）“冬天裡吃西瓜”
最早的美團酒店團隊，簡稱“西瓜小組”。
至於為什麼要叫西瓜小組，雪璇給了我兩個答案：
文藝的：冬天裡如果有西瓜和蘋果，你會吃西瓜，因為冬天西瓜貴；夏天裡如果有蘋果和西瓜你會選哪個？因為西瓜解渴。西瓜永遠是個好東西。
二逼的：世界上哪個公司最有名？蘋果。我們要比蘋果還厲害，我們是西瓜。。。
“總之呢，‘帶著西瓜去旅行’，聽起來很棒棒。”她說。
雪璇加入之後，第一件事就是肉身衝到入駐美團的那些酒店裡，和前臺、運營負責人嘮嗑，看他們有什麼槽可吐。
有一個吐槽很有趣。
當時酒店團購是美團諸多團購品類中的一種，所以和餐飲券在App裡展示的形式是一樣的：一堆房間像一個個套餐那樣順次排列在手機屏幕上，看起來不太厲害。
因為人選擇酒店的時候，一般不會直接看是大床房還是標間，而是關心酒店位置和樣子。所以，一個好的預訂列表應該按照酒店名稱排列，點進去才看到它的房型有哪些。這樣，商家也會感覺這個頁面是屬於自己的土地，會精心呵護。
這就是前後兩種列表的對比，你看左邊一家賓館的兩種房型佔了兩格，右面是以賓館為單位展示，不會出現這樣的問題。
這個吐槽很合理，於是雪璇準備修改。但她發現一個尷尬的事實：自己說了不算。。。
因為團購底層的框架是大團購技術同學統一管理的，大家都是這樣的卡片式，不可能單獨為了小小的酒店業務“開小灶”。
雪璇跟大團購技術團隊軟磨硬泡，對方還是不同意。到最後，雪璇暴走了，直接越級找到陳亮。“我們要用自己的人做酒店頁面框架，出什麼風險我來負責！”她說。
從此，雪璇的“霸道”就在美團出了名。
後來，她用同樣的“鬥爭路線”在團購房間時加了預約住店時間的功能；再後來，她又和團隊一起把散落各處的營銷系統統一成一個平臺。
對方同學不同意她的方案，她就找領導；對方領導不同意，她就拽著他死磕，再不同意就繼續上訪。總之所有支持美團酒店的其他部門同學哀鴻遍野，甚至有產品經理和技術同學去酒吧喝酒哭訴，還發朋友圈傾吐憤懣。
反正我就是想解決問題。其他人看到地上不平也許會繞過去。我看到地不平，就踩踩踩踩踩踩踩。
她揚揚眉毛。
如果你打開美團，看到裡面的酒店板塊的 Logo 還是個西瓜。
別看雪璇搞了這麼多冒天下之大不韙的創新，說破天他們做的還是“酒店團購”，而不是像攜程一樣的“酒店預訂”。
這有啥區別嗎？
區別大了。預訂是個強契約，團購是個弱契約，你拿著團購券去酒店住宿，人家也許會說，哎呀對不起客官，今天沒房了，券用不了，明天請早。
這就不科學了：如果你去了飯店人家告訴你沒位置了，大不了換一家；如果到了酒店人家說不能住，深更半夜拖著行李箱重新找地方，那酸爽，讓你絕對想報警。
從這個角度看，後來美團酒店從“團購”全面轉向“預訂”，也就是歷史的必然了。
（四）單挑老大哥
2015年，攜程控股藝龍。
2015年，攜程、去哪兒合併。
2015年，美團和大眾點評合併。
2015年，美團決定把酒店作為重點業務。
猝不及防，美團的對手從三家變成了一家：攜程系。老K帶領同學們在白板上畫圈圈，認真比較美團和攜程的異同。
二者最大的區別是：攜程有預訂功能，這需要每個酒店把自己實時剩餘多少間空房同步給攜程，並且答應從攜程上訂出去的房間必須給客人預留；團購則不用。
所以，美團酒店如果要和攜程系等量級競爭，第一步就得建設一個完整的酒店後臺數據系統。
做還是不做？
其實，當時的團購弊端已經很明顯了。根據何瀟回憶，就在2015年5月1號那天，南京幾乎所有的團購券都被酒店以各種姿勢拒絕使用，退款率超過100%。退款率咋還能超過百分百呢？不僅當天買的團購券被用戶退款，連之前買的準備五一那天用的團購券也在當天給退了。。。。
七八個核心成員在會議室裡開了好幾個小時的會。最終結論是：別看現在我們酒店預訂數量超過藝龍，但這都是浮雲。如果長期發展，必須要讓用戶滿意。用腳趾頭想都知道，預訂是讓用戶最有確定感，體驗最好的。
最終大家舉手表決，一致同意：做預訂。
當然，美團是個民主的公司：他們的決定要得到散落在全國的BD（商務拓展）團隊的支持才行。
2015年夏天，黃山上煙霧繚繞。
來自全國的200個“美團酒店人大代表”齊聚一堂，共襄盛舉。歷史性的一刻，“黃山會議”就這樣召開了。
黃山會議討論三個議題：
1、美團酒店要不要從團購全面轉向預訂？
2、轉向預訂，技術和商務團隊分別要做神馬準備？
3、轉向預訂，價格是不是要比團購高？
老K搞了一個現場模擬。選了大連市的十家酒店，當著大家的麵糰了券，然後打電話去問能否入住，結果有八家回覆說對不起，你這段時間不能住。老K又模擬了一下像攜程一樣的預訂模式，選好房間和入住日期，當然直接就下單成功了。
於是，代表們舉手全票通過管理層的提議：立刻、馬上、全面轉向預訂。
至於價格，是所有人吵得最凶的。很多同學說：我們開發這麼多代碼，讓用戶可以順暢地完成網上預訂房間，體驗比團購好一百倍，難道房間價格不應該和攜程一樣貴嗎？老K說：“別人也許應該，但美團不應該。”
最終大家的結論是：轉預訂，不漲價。
這是一次團結的大會，勝利的大會。
這類給酒店用的管理系統俗名叫 Ebooking。你可以簡單想象：這個系統有點類似 Airbnb 的房東使用的那個界面——管理自己的房態、房價、優惠折扣等等。
不就是讓商家管理自家房態嗎？這套系統應該很簡單吧。
如果你這麼想，你就輸了。
在開發 Ebooking 時，雪璇又跑到酒店前臺體驗生活去了。從幾家酒店回來，她風風火火地對同學們說：“快把字號調大兩號，把界面顏色飽和度降低。”
原來她發現，很多中小酒店負責操作 Ebooking 的職位都是前臺，或者就是老闆本板，他們會站在櫃檯後面操作，距離比一般人看電腦時遠30cm；而且前臺的燈光普遍昏暗，不能有太強烈的顏色刺激眼睛。
雪璇還不滿意，又打飛的去外地“微服私訪”。
“外地的使用習慣，沒準和北京的不一樣啊！”她說。
雪璇帶著20多人的產品團隊死磕了三個月，美團 Ebooking 終於在2015年中上線了。
我跟雪璇專門要來了美團的 Ebooking 後臺界面，給你們看一下。
相比美團 Ebooking “大媽都會用”的傻瓜風格，競爭對手的就不太一樣了，根據雪璇的描述，那段時間攜程系的 Ebooking 系統更像大酒店的管理系統。當然這也很好理解，畢竟攜程對接的大酒店更多，大酒店的人員更專業。這體現出了兩大公司的風格不同。
但即使是傻瓜風，何瀟和他的BD（商務拓展）團隊教會各個酒店使用都使出了吃奶的勁兒。。。
還是那個問題，有很多旅店的老闆都是叔叔阿姨，他們本來就不太懂電腦。於是地面團隊就分頭上門，手把手教他們操作，然後在臨走時，給他們屏幕角上貼一張萌萌的便條，上面寫好各種操作步驟。如果是地面部隊接觸不到的商家，電銷團隊就加叔叔阿姨的微信，拍一段操作的小視頻給他們看。
這還遠遠不夠。BD 同學不僅要教會酒店操作 Ebooking 的方法，還要教會他們調價的策略。比如黃金週的時候，一般要上調多少價格，晚上八點房間還沒住滿，要降多少價等等。。。。。
這些中小酒店的老闆和前臺很多都不是高學歷，開始我還擔心他們能不能學會，後來我發現完全多慮了。很多酒店都是老闆自己管理的生意，早學會一天，就能早賺一天錢。他們動力特別足，學得很快。。。
老K回憶。
那段時間，美團BD同學比曹操還忙，隨叫隨到，哪裡不會講哪裡。這樣玩命，終於使得2016年第一季度結束時，美團上20萬家酒店中的90%都接入了預訂功能。
美團會把酒店運營者拉到一起學習讓酒店變得更厲害的課程。他們叫做“美酒學院”。
至此，雪璇入職美團之前“找了20家酒店，只有1家可以入住”的難題，終於成為了歷史。。。。
不過即便這樣，美團酒店還是跟在攜程老大哥屁股後面跑，除了列表裡很多是小城市價格親民的酒店以外，也沒什麼特別的優勢。
別急，騷操作馬上就來了。
（五）數字即正義
一個雞犬相聞的寡民小國，總是能垂拱而治；林子大了，就肯定什麼鳥都有。。。。
幾十萬家酒店在美團上，難免良莠不齊。就像淘寶上的那些賣家一樣，有人誠實經營，有人就以次充好。那怎麼幫用戶分辨酒店的好壞呢？
2016年，老K已經成為美團酒店業務的整體負責人。受到美團這些神人的影響，他也變成喜歡坐在屋裡冥思苦想推演產品邏輯的人。
“美團平臺就像個小社會，上面的酒店就像一個個人。那是不是管理酒店，就可以參考社會治理呢？”老K嘀咕。
老K拿出來的方案就是——HOS系統（商家管理系統）。
你可以簡單理解。這玩意兒就像淘寶上的皇冠賣家、鑽石賣家這種評級。每個酒店都被美團打了個“HOS分”，這個分數根據酒店的銷量、價格、評價、投訴率、退款率等等因素決定。HOS分數高的酒店，更可能排在搜索結果的前面。
"淺友們大家好~我是史中，我的日常生活是開撩五湖四海的科技大牛，我會嘗試各種姿勢，把他們的無邊腦洞和溫情故事講給你聽。如果你特別想聽到誰的故事，不妨加微信（微信號：shizhongmini）告訴我。
美團“房戰”
文 | 史中
在中哥的母校，中國傳媒大學旁邊，有一座神奇的酒店，名為嘉利華。
我入學的那年，嘉利華還不是連鎖酒店，孤獨地矗立在學校東門外。有家長從遠方過來送孩子入學，或者童鞋們突擊考研複習，都會住這個價格親民的酒店。
如今嘉利華已經成為了連鎖酒店，在學校東西南北門外四處開花，服務範圍橫跨傳媒大學方圓十公里。我還挺為老闆感到高興的。
我覺得酒店是個性感的行業，本質上來說它是共享經濟：幾個人睡在一間房裡。不不不，不是你想的那樣，我是說，不同的人在不同的時間段分別使用這同一間房。
所有的共享，背後都要依賴複雜的調度系統：世界那麼大，如何把一個房間在合適的時間，用合適的價格，賣給最合適的人，確實是一門了不起的藝術。
這些天，我遇到的一群男男女女，他們有著簡單卻很熱血的的理想：讓所有人無論高低貴賤，出門在外都能住在一個乾淨體面的房間裡。
為了這間房，他們已經戰鬥了六年。
（一）“無家可歸”的老K
2013年過年，老K帶家人回河南老家團圓。家裡地方小住不開，他們決定住酒店。老K習慣性地打開攜程，傻眼了：攜程裡沒有收錄老家縣城裡的旅館。天色已晚，他只好發動老爸老媽出去掃街，挨個去問旅館有沒有房間。
後來加入美團時，老K還提起這件事。
把老K從萬達挖來，其實是美團老將陳亮的主意。
那時，中國人變得越來越壕，好多市民開始步入“生活奔小康，有錢不會花”的歷史階段。（中哥預計整個2010-2020年，我們都會處在這個階段。。。所以這十年會是O2O、本地生活和酒店行業的黃金十年。）
幹掉拉手、窩窩團，坐穩“團購一哥”後，美團決定繼續幫中國人找到“好好花錢”的其他辦法。他們嘗試了三條賽道：外賣、電影、酒店。這就是後來“美團外賣”“貓眼電影”“美團酒店”的由來。
精彩的故事太多，今天我們只講“房戰”這部分——美團酒店。
陳亮
當時，美團從技術團隊里拉出一支隊伍，招兵買馬，低調地在團購列表里加入了“酒店住宿”這一項。悄悄滴進村，打槍滴不要。
為了後文好理解，這裡中哥要稍微科普一下美團的商業模式：
你可以把美團理解為一個大型《非誠勿擾》現場。消費者就相當於“美女”，商家就相當於“帥哥”。美團的作用就是搭建一個舞臺，讓美女在上面挑選帥哥。
我們先來說“帥♂哥”（商家）這一端。
得有足夠多的帥哥站在這裡讓美女挑選，美女才會覺得《非誠勿擾》是個好節目。同理，得有足夠多的商家呆在美團網站上讓消費者挑選，用戶才會覺得美團是個靠譜的平臺。
老K過去在萬達，每天管理的工作就是“邀請商戶入駐”，陳亮覺得這個技能太好了。於是他讓老K解決的首要問題就是：“忽悠”更多的酒店入駐美團。
畢竟沒幹過團購，老K心裡也有點打鼓。全國大大小小的酒店幾十萬家，他們藏在深街老巷，到底怎麼把它們找出來？而且，當時聽過“美團”的人真心不多，你又憑什麼說服酒店給你優惠的“團購價”？
老K究竟使出了什麼招數，我們等會再說。
老K（郭慶）
我們再來說“美♀女”（用戶）這一端。
這邊的主要任務就是讓用戶們知道美團上有酒店，並且讓他們習慣在美團上找酒店——這是產品經理要解決的問題。
在把商務負責人老K挖來之前，美團已經找來了一位膩害的產品經理陶雪璇。雪璇畢業於北大，曾經是百度貼吧的產品經理。作為一個內心足以裝滿冬春夏秋的姑娘，她特別稀罕看上去有點沉悶，但內心極其豐盈的美團人。
雪璇確定入職美團酒店團隊後，想先利用元旦假期去三亞度個假再回來上班。出於職業本能，她決定深度體驗一下未來自己要做的產品——用美團來團購酒店。
我找了20個酒店。其中有13個點進去之後告訴我元旦期間團購券不可用；有4個寫得是可用，我打電話過去，人家告訴我其實不能用，忘記改標註了；有1個說可以加QQ詳聊，然後在QQ上表示元旦期間得在團購券外另加價；有1個表示這個價格可以，但不是描述裡所說的海景房。
我都快絕望了，懷著棄療的心態打最後一個打電話，結果對方說：“沒問題，歡迎光臨”。
她回憶。
元旦那天，陶雪璇帶著家人忐忑地找到這個酒店，驚呆了。
離海只有50米不到，大陽臺，落地窗，藤椅。“你猜我多少錢團的券？208！”回憶起往事，她很開心。
她專門查了一下：這個酒店，當時攜程上並未收錄。
這說明一個問題，美團其實是個寶藏男孩，肚裡有好貨。但只要你沒有雪璇那樣的耐心挖到第20家酒店，你就會錯過這場超值的旅行。
用戶體驗不好，雪璇反而很開心。說明自己這個產品經理有用武之地啊！！
陶雪璇
（二）這世界上所有的酒店
港真，美團從做酒店的那一刻，它的對手就已經不再是拉手和窩窩團，而是酒店預訂行業真正的三巨頭：攜程、去哪兒、藝龍。
劉劍當時就是藝龍酒店預訂後臺的產品經理。作為一個科班出身的行業中人，他當時是看不起美團的。
美團不就是搞吃喝玩樂的麼？酒店預訂那麼複雜的系統他們哪能搞定啊。當時我登錄美團App看過，“房屋裡有熱水”標註的很清楚，但“房屋有沒有窗”這麼大的事兒反而建議用戶諮詢酒店。。。這是什麼腦回路啊。。。
回憶當年，劉劍跟我吐槽。
然鵝，就在2013年一次彙報會上，他聽同事說了個驚人的消息：情報顯示，美團酒店團購每個月銷量已經突破150萬間了，看起來。。。超越了咱們藝龍。
“藝龍勤勤懇懇做了十幾年才達到的成就，美團憑這麼 Low 的團購一兩年就做到了？”劉劍有一種被野蠻人支配的恐懼。冷靜之後，他自言自語：“看來無論什麼形式，能把房送到需要的人手裡就行。”
那之後不久，美團酒店向他伸出橄欖枝，他索性懷著強烈的好奇心加入了美團。
劉劍
說到這裡，中哥再給大家科普一個美團的小祕密：
那些年美團為什麼這麼生猛呢？祕密武器是“地推”。啥意思呢？大概就是一群被稱為 BD（商務拓展）的年輕人在每個城市瘋狂掃街，看到哪裡新開了火鍋串串麻辣燙、桑拿洗浴電影院，就衝上去跟他們籤團購合作，把他們拉到美團平臺上來。
起碼在劉劍加入的2013年以前，地推模式是打遍天下無敵手，橫掃五湖十六州，簡直不要太好用。但是劉劍發現，這一招在酒店領域未必划算——尤其是廣大縣城裡的酒店，離城市太遠了，BD 一去一回，大半天就過去了，那麼遠的路，累得午飯饅頭都得多吃兩個。。。
劉劍冥思苦想：“跑腿成本高，那就打電話唄！電銷！”正在劉劍摸著石頭過河，組建“電銷”團隊的時候，“銷售管理界老炮兒”老K拍馬趕到。至此老K和劉劍的劇情開始重合——老K成為了劉劍的領導，全面負責銷售。
老K分析了一下美團的優勢戰場：廣大的三四線城市。然後把銷售隊伍從十幾人的“小米步槍”大刀闊斧地改編成了200人的“集團軍”：
負責信息收集的 Leads 團隊上網查找三四線城市酒店的聯繫方式，甚至買來這些城市的電話本，把上面的酒店按順序篩選一遍，覺得靠譜的再交給負責簽約的 Hunter 團隊，簽約之後交給負責維護客戶關係的 Farmer 團隊。
憑著這種教科書般的配合，新酒店以每天200多個的速度納入美團。
這就是美團酒店電銷團隊的工作場景。
那段時間，雖然美團和攜程、藝龍一樣做酒店業務，但是出乎意料，他們並沒有扭打在一起在地上翻滾。這是因為，攜程的酒店主要是在一線城市的高級賓館，而美團則走的是“農村包圍城市”的親民路線——那些三四線城市的單體酒店。
簡單說，美團進入了一大片藍海。好多縣城裡的大爺大媽，自己開個旅館，有的連電腦也不會，根本不知道啥是攜程，也被美團的電銷團隊一股腦給拉上了團購這趟車，反而因此獲得了不少生意。
劉劍記得一個有趣的阿姨。
這個阿姨的酒店在湖南的一個縣城，她想給自己美團上的房間券改個價格，自己不會操作電腦，電話這頭的美團同學也很著急，對阿姨說：如果方便，你把賬號密碼給我，我來幫你吧。阿姨說：呸，哪個曉得你是不是個撮把子（騙子）！於是她就打電話讓自己遠在上海的女兒去操作了。。。
電話銷售團隊招來的同學大多是二十多歲的熱血青少年，而劉劍是個冷靜的中年技術男，總想以理服人，不知道該怎麼調動大家積極性。被小朋友們吐槽“冷血”。。。
於是老K又傳授了他好幾招“畢生絕學”：
他們搞來一箇中式大鼓，每天早晨“早啟動”時先敲一通鼓，大家雞血滿滿去打電話。有一天“早啟動”，辦公室裡正鑼鼓喧天，雪璇從旁邊小屋裡竄出來，劍哥，劍哥！停！！我在面試啊啊啊！！！
他們還搞了“外呼大賽”，兩小時比賽時間，哨音一響，小夥子小姑娘同時拿起電話，比賽結束時看誰簽下來的客戶多。沒想到，比賽開始才十分鐘，美團總部電話線路就被他們給搞崩了。IT跑過來，一腦門子火：你們在搞什麼！！！
當然，純靠電銷也有弊端，畢竟有些地方商家集中，見面簽約成功率顯然更高。於是老K也組建了一支規模稍小的地推團隊。地推是美團本身的強項，所以老K決定從美團大銷售團隊裡直接找人。他看上了何瀟。
何瀟是個風一樣的女紙，當時任美團中南大區經理。“當時老K也沒說什麼酒店的事兒，就是談人生談理想。”何瀟回憶。兩個人在辦公室外面三小時抽了一包煙，這事兒才談妥。
何瀟馬上招兵買馬，和電銷團隊一起配合，橫掃三四線城市。
根據劉劍的記憶，2014年底，美團體系內的酒店數量超過了他的老東家藝龍。
（三）“冬天裡吃西瓜”
最早的美團酒店團隊，簡稱“西瓜小組”。
至於為什麼要叫西瓜小組，雪璇給了我兩個答案：
文藝的：冬天裡如果有西瓜和蘋果，你會吃西瓜，因為冬天西瓜貴；夏天裡如果有蘋果和西瓜你會選哪個？因為西瓜解渴。西瓜永遠是個好東西。
二逼的：世界上哪個公司最有名？蘋果。我們要比蘋果還厲害，我們是西瓜。。。
“總之呢，‘帶著西瓜去旅行’，聽起來很棒棒。”她說。
雪璇加入之後，第一件事就是肉身衝到入駐美團的那些酒店裡，和前臺、運營負責人嘮嗑，看他們有什麼槽可吐。
有一個吐槽很有趣。
當時酒店團購是美團諸多團購品類中的一種，所以和餐飲券在App裡展示的形式是一樣的：一堆房間像一個個套餐那樣順次排列在手機屏幕上，看起來不太厲害。
因為人選擇酒店的時候，一般不會直接看是大床房還是標間，而是關心酒店位置和樣子。所以，一個好的預訂列表應該按照酒店名稱排列，點進去才看到它的房型有哪些。這樣，商家也會感覺這個頁面是屬於自己的土地，會精心呵護。
這就是前後兩種列表的對比，你看左邊一家賓館的兩種房型佔了兩格，右面是以賓館為單位展示，不會出現這樣的問題。
這個吐槽很合理，於是雪璇準備修改。但她發現一個尷尬的事實：自己說了不算。。。
因為團購底層的框架是大團購技術同學統一管理的，大家都是這樣的卡片式，不可能單獨為了小小的酒店業務“開小灶”。
雪璇跟大團購技術團隊軟磨硬泡，對方還是不同意。到最後，雪璇暴走了，直接越級找到陳亮。“我們要用自己的人做酒店頁面框架，出什麼風險我來負責！”她說。
從此，雪璇的“霸道”就在美團出了名。
後來，她用同樣的“鬥爭路線”在團購房間時加了預約住店時間的功能；再後來，她又和團隊一起把散落各處的營銷系統統一成一個平臺。
對方同學不同意她的方案，她就找領導；對方領導不同意，她就拽著他死磕，再不同意就繼續上訪。總之所有支持美團酒店的其他部門同學哀鴻遍野，甚至有產品經理和技術同學去酒吧喝酒哭訴，還發朋友圈傾吐憤懣。
反正我就是想解決問題。其他人看到地上不平也許會繞過去。我看到地不平，就踩踩踩踩踩踩踩。
她揚揚眉毛。
如果你打開美團，看到裡面的酒店板塊的 Logo 還是個西瓜。
別看雪璇搞了這麼多冒天下之大不韙的創新，說破天他們做的還是“酒店團購”，而不是像攜程一樣的“酒店預訂”。
這有啥區別嗎？
區別大了。預訂是個強契約，團購是個弱契約，你拿著團購券去酒店住宿，人家也許會說，哎呀對不起客官，今天沒房了，券用不了，明天請早。
這就不科學了：如果你去了飯店人家告訴你沒位置了，大不了換一家；如果到了酒店人家說不能住，深更半夜拖著行李箱重新找地方，那酸爽，讓你絕對想報警。
從這個角度看，後來美團酒店從“團購”全面轉向“預訂”，也就是歷史的必然了。
（四）單挑老大哥
2015年，攜程控股藝龍。
2015年，攜程、去哪兒合併。
2015年，美團和大眾點評合併。
2015年，美團決定把酒店作為重點業務。
猝不及防，美團的對手從三家變成了一家：攜程系。老K帶領同學們在白板上畫圈圈，認真比較美團和攜程的異同。
二者最大的區別是：攜程有預訂功能，這需要每個酒店把自己實時剩餘多少間空房同步給攜程，並且答應從攜程上訂出去的房間必須給客人預留；團購則不用。
所以，美團酒店如果要和攜程系等量級競爭，第一步就得建設一個完整的酒店後臺數據系統。
做還是不做？
其實，當時的團購弊端已經很明顯了。根據何瀟回憶，就在2015年5月1號那天，南京幾乎所有的團購券都被酒店以各種姿勢拒絕使用，退款率超過100%。退款率咋還能超過百分百呢？不僅當天買的團購券被用戶退款，連之前買的準備五一那天用的團購券也在當天給退了。。。。
七八個核心成員在會議室裡開了好幾個小時的會。最終結論是：別看現在我們酒店預訂數量超過藝龍，但這都是浮雲。如果長期發展，必須要讓用戶滿意。用腳趾頭想都知道，預訂是讓用戶最有確定感，體驗最好的。
最終大家舉手表決，一致同意：做預訂。
當然，美團是個民主的公司：他們的決定要得到散落在全國的BD（商務拓展）團隊的支持才行。
2015年夏天，黃山上煙霧繚繞。
來自全國的200個“美團酒店人大代表”齊聚一堂，共襄盛舉。歷史性的一刻，“黃山會議”就這樣召開了。
黃山會議討論三個議題：
1、美團酒店要不要從團購全面轉向預訂？
2、轉向預訂，技術和商務團隊分別要做神馬準備？
3、轉向預訂，價格是不是要比團購高？
老K搞了一個現場模擬。選了大連市的十家酒店，當著大家的麵糰了券，然後打電話去問能否入住，結果有八家回覆說對不起，你這段時間不能住。老K又模擬了一下像攜程一樣的預訂模式，選好房間和入住日期，當然直接就下單成功了。
於是，代表們舉手全票通過管理層的提議：立刻、馬上、全面轉向預訂。
至於價格，是所有人吵得最凶的。很多同學說：我們開發這麼多代碼，讓用戶可以順暢地完成網上預訂房間，體驗比團購好一百倍，難道房間價格不應該和攜程一樣貴嗎？老K說：“別人也許應該，但美團不應該。”
最終大家的結論是：轉預訂，不漲價。
這是一次團結的大會，勝利的大會。
這類給酒店用的管理系統俗名叫 Ebooking。你可以簡單想象：這個系統有點類似 Airbnb 的房東使用的那個界面——管理自己的房態、房價、優惠折扣等等。
不就是讓商家管理自家房態嗎？這套系統應該很簡單吧。
如果你這麼想，你就輸了。
在開發 Ebooking 時，雪璇又跑到酒店前臺體驗生活去了。從幾家酒店回來，她風風火火地對同學們說：“快把字號調大兩號，把界面顏色飽和度降低。”
原來她發現，很多中小酒店負責操作 Ebooking 的職位都是前臺，或者就是老闆本板，他們會站在櫃檯後面操作，距離比一般人看電腦時遠30cm；而且前臺的燈光普遍昏暗，不能有太強烈的顏色刺激眼睛。
雪璇還不滿意，又打飛的去外地“微服私訪”。
“外地的使用習慣，沒準和北京的不一樣啊！”她說。
雪璇帶著20多人的產品團隊死磕了三個月，美團 Ebooking 終於在2015年中上線了。
我跟雪璇專門要來了美團的 Ebooking 後臺界面，給你們看一下。
相比美團 Ebooking “大媽都會用”的傻瓜風格，競爭對手的就不太一樣了，根據雪璇的描述，那段時間攜程系的 Ebooking 系統更像大酒店的管理系統。當然這也很好理解，畢竟攜程對接的大酒店更多，大酒店的人員更專業。這體現出了兩大公司的風格不同。
但即使是傻瓜風，何瀟和他的BD（商務拓展）團隊教會各個酒店使用都使出了吃奶的勁兒。。。
還是那個問題，有很多旅店的老闆都是叔叔阿姨，他們本來就不太懂電腦。於是地面團隊就分頭上門，手把手教他們操作，然後在臨走時，給他們屏幕角上貼一張萌萌的便條，上面寫好各種操作步驟。如果是地面部隊接觸不到的商家，電銷團隊就加叔叔阿姨的微信，拍一段操作的小視頻給他們看。
這還遠遠不夠。BD 同學不僅要教會酒店操作 Ebooking 的方法，還要教會他們調價的策略。比如黃金週的時候，一般要上調多少價格，晚上八點房間還沒住滿，要降多少價等等。。。。。
這些中小酒店的老闆和前臺很多都不是高學歷，開始我還擔心他們能不能學會，後來我發現完全多慮了。很多酒店都是老闆自己管理的生意，早學會一天，就能早賺一天錢。他們動力特別足，學得很快。。。
老K回憶。
那段時間，美團BD同學比曹操還忙，隨叫隨到，哪裡不會講哪裡。這樣玩命，終於使得2016年第一季度結束時，美團上20萬家酒店中的90%都接入了預訂功能。
美團會把酒店運營者拉到一起學習讓酒店變得更厲害的課程。他們叫做“美酒學院”。
至此，雪璇入職美團之前“找了20家酒店，只有1家可以入住”的難題，終於成為了歷史。。。。
不過即便這樣，美團酒店還是跟在攜程老大哥屁股後面跑，除了列表裡很多是小城市價格親民的酒店以外，也沒什麼特別的優勢。
別急，騷操作馬上就來了。
（五）數字即正義
一個雞犬相聞的寡民小國，總是能垂拱而治；林子大了，就肯定什麼鳥都有。。。。
幾十萬家酒店在美團上，難免良莠不齊。就像淘寶上的那些賣家一樣，有人誠實經營，有人就以次充好。那怎麼幫用戶分辨酒店的好壞呢？
2016年，老K已經成為美團酒店業務的整體負責人。受到美團這些神人的影響，他也變成喜歡坐在屋裡冥思苦想推演產品邏輯的人。
“美團平臺就像個小社會，上面的酒店就像一個個人。那是不是管理酒店，就可以參考社會治理呢？”老K嘀咕。
老K拿出來的方案就是——HOS系統（商家管理系統）。
你可以簡單理解。這玩意兒就像淘寶上的皇冠賣家、鑽石賣家這種評級。每個酒店都被美團打了個“HOS分”，這個分數根據酒店的銷量、價格、評價、投訴率、退款率等等因素決定。HOS分數高的酒店，更可能排在搜索結果的前面。
有意思的是，到底哪個因素對最後得分起了多大作用，美團不會對任何商家透露，而且還經常調整。這樣就不會讓商家在某些指標上有針對性地“刷分”作弊。
而且，這就像打怪升級一樣，酒店知道自己只要HOS分高就能往前排，有了目標，就會瘋狂地把自己變得更好。
HOS分在雪璇看來就是鋼鐵規則，數字即正義。沒有任何人有權對HOS分進行人為干涉，也沒有任何人能手動調節一個酒店的排名高低，哪怕是老K，哪怕是王興。
一天，老K突然拉著雪璇和幾位BD同事開了個會。
原來，這幾個同事都懷疑雪璇團隊做了手腳，把自己辛苦談來的酒店HOS值和位置給降低了。告狀告到了老K那裡。。。。
老K說，我沒有要求雪璇做這件事，我相信雪璇也不會做這件事。
雪璇強忍砍人的衝動，認真地給大家解釋：
第一，我們的系統是針對每個消費者出示不同的排序，千人千面，所以你看到的排序很可能和日常的操作有關。
第二，大家懷疑，是因為不瞭解我們的工作和原則，這個我不怪大家。
第三，歡迎大家派人來產品團隊視察工作，我們的每一行代碼都清清楚楚，代碼不會騙人。
靠著這種劉胡蘭式的英勇和決絕，雪璇迅速平息了質疑。HOS系統的公正性再也沒有受到任何質疑。
當時的雪璇也許沒有意識到：這個剛正不阿的HOS系統，日後會成為美團在殘酷商業競爭中的“定海神針”。
說回當時，2016年攜程完成了和去哪兒合併後的陣痛，回頭一看美團正在搞事情，於是趕緊迎戰——大舉進軍中小酒店的市場。面對強敵，老K趕緊盤點了一下自家“武器庫”。他判斷，自己最大的優勢就是“互聯網基因”。而互聯網最鋒利的兵器就是“數據”。
當時已經全面負責產品和運營的雪璇也同時想到了這一點。
她把一個房間從酒店到住客手裡的“流通”過程分成了四步：1、供貨（把酒店簽下來）；2、控貨（知道酒店的實時狀態）；3、選貨（這就是剛才提到的千人千面）；4、售貨（用戶下單的過程）。
這裡最有趣的是控貨。
控貨的意思是：作為美團，你不能只做“甩手掌櫃”。你還要分析和掌握其中非常細節的數據變化。
"淺友們大家好~我是史中，我的日常生活是開撩五湖四海的科技大牛，我會嘗試各種姿勢，把他們的無邊腦洞和溫情故事講給你聽。如果你特別想聽到誰的故事，不妨加微信（微信號：shizhongmini）告訴我。
美團“房戰”
文 | 史中
在中哥的母校，中國傳媒大學旁邊，有一座神奇的酒店，名為嘉利華。
我入學的那年，嘉利華還不是連鎖酒店，孤獨地矗立在學校東門外。有家長從遠方過來送孩子入學，或者童鞋們突擊考研複習，都會住這個價格親民的酒店。
如今嘉利華已經成為了連鎖酒店，在學校東西南北門外四處開花，服務範圍橫跨傳媒大學方圓十公里。我還挺為老闆感到高興的。
我覺得酒店是個性感的行業，本質上來說它是共享經濟：幾個人睡在一間房裡。不不不，不是你想的那樣，我是說，不同的人在不同的時間段分別使用這同一間房。
所有的共享，背後都要依賴複雜的調度系統：世界那麼大，如何把一個房間在合適的時間，用合適的價格，賣給最合適的人，確實是一門了不起的藝術。
這些天，我遇到的一群男男女女，他們有著簡單卻很熱血的的理想：讓所有人無論高低貴賤，出門在外都能住在一個乾淨體面的房間裡。
為了這間房，他們已經戰鬥了六年。
（一）“無家可歸”的老K
2013年過年，老K帶家人回河南老家團圓。家裡地方小住不開，他們決定住酒店。老K習慣性地打開攜程，傻眼了：攜程裡沒有收錄老家縣城裡的旅館。天色已晚，他只好發動老爸老媽出去掃街，挨個去問旅館有沒有房間。
後來加入美團時，老K還提起這件事。
把老K從萬達挖來，其實是美團老將陳亮的主意。
那時，中國人變得越來越壕，好多市民開始步入“生活奔小康，有錢不會花”的歷史階段。（中哥預計整個2010-2020年，我們都會處在這個階段。。。所以這十年會是O2O、本地生活和酒店行業的黃金十年。）
幹掉拉手、窩窩團，坐穩“團購一哥”後，美團決定繼續幫中國人找到“好好花錢”的其他辦法。他們嘗試了三條賽道：外賣、電影、酒店。這就是後來“美團外賣”“貓眼電影”“美團酒店”的由來。
精彩的故事太多，今天我們只講“房戰”這部分——美團酒店。
陳亮
當時，美團從技術團隊里拉出一支隊伍，招兵買馬，低調地在團購列表里加入了“酒店住宿”這一項。悄悄滴進村，打槍滴不要。
為了後文好理解，這裡中哥要稍微科普一下美團的商業模式：
你可以把美團理解為一個大型《非誠勿擾》現場。消費者就相當於“美女”，商家就相當於“帥哥”。美團的作用就是搭建一個舞臺，讓美女在上面挑選帥哥。
我們先來說“帥♂哥”（商家）這一端。
得有足夠多的帥哥站在這裡讓美女挑選，美女才會覺得《非誠勿擾》是個好節目。同理，得有足夠多的商家呆在美團網站上讓消費者挑選，用戶才會覺得美團是個靠譜的平臺。
老K過去在萬達，每天管理的工作就是“邀請商戶入駐”，陳亮覺得這個技能太好了。於是他讓老K解決的首要問題就是：“忽悠”更多的酒店入駐美團。
畢竟沒幹過團購，老K心裡也有點打鼓。全國大大小小的酒店幾十萬家，他們藏在深街老巷，到底怎麼把它們找出來？而且，當時聽過“美團”的人真心不多，你又憑什麼說服酒店給你優惠的“團購價”？
老K究竟使出了什麼招數，我們等會再說。
老K（郭慶）
我們再來說“美♀女”（用戶）這一端。
這邊的主要任務就是讓用戶們知道美團上有酒店，並且讓他們習慣在美團上找酒店——這是產品經理要解決的問題。
在把商務負責人老K挖來之前，美團已經找來了一位膩害的產品經理陶雪璇。雪璇畢業於北大，曾經是百度貼吧的產品經理。作為一個內心足以裝滿冬春夏秋的姑娘，她特別稀罕看上去有點沉悶，但內心極其豐盈的美團人。
雪璇確定入職美團酒店團隊後，想先利用元旦假期去三亞度個假再回來上班。出於職業本能，她決定深度體驗一下未來自己要做的產品——用美團來團購酒店。
我找了20個酒店。其中有13個點進去之後告訴我元旦期間團購券不可用；有4個寫得是可用，我打電話過去，人家告訴我其實不能用，忘記改標註了；有1個說可以加QQ詳聊，然後在QQ上表示元旦期間得在團購券外另加價；有1個表示這個價格可以，但不是描述裡所說的海景房。
我都快絕望了，懷著棄療的心態打最後一個打電話，結果對方說：“沒問題，歡迎光臨”。
她回憶。
元旦那天，陶雪璇帶著家人忐忑地找到這個酒店，驚呆了。
離海只有50米不到，大陽臺，落地窗，藤椅。“你猜我多少錢團的券？208！”回憶起往事，她很開心。
她專門查了一下：這個酒店，當時攜程上並未收錄。
這說明一個問題，美團其實是個寶藏男孩，肚裡有好貨。但只要你沒有雪璇那樣的耐心挖到第20家酒店，你就會錯過這場超值的旅行。
用戶體驗不好，雪璇反而很開心。說明自己這個產品經理有用武之地啊！！
陶雪璇
（二）這世界上所有的酒店
港真，美團從做酒店的那一刻，它的對手就已經不再是拉手和窩窩團，而是酒店預訂行業真正的三巨頭：攜程、去哪兒、藝龍。
劉劍當時就是藝龍酒店預訂後臺的產品經理。作為一個科班出身的行業中人，他當時是看不起美團的。
美團不就是搞吃喝玩樂的麼？酒店預訂那麼複雜的系統他們哪能搞定啊。當時我登錄美團App看過，“房屋裡有熱水”標註的很清楚，但“房屋有沒有窗”這麼大的事兒反而建議用戶諮詢酒店。。。這是什麼腦回路啊。。。
回憶當年，劉劍跟我吐槽。
然鵝，就在2013年一次彙報會上，他聽同事說了個驚人的消息：情報顯示，美團酒店團購每個月銷量已經突破150萬間了，看起來。。。超越了咱們藝龍。
“藝龍勤勤懇懇做了十幾年才達到的成就，美團憑這麼 Low 的團購一兩年就做到了？”劉劍有一種被野蠻人支配的恐懼。冷靜之後，他自言自語：“看來無論什麼形式，能把房送到需要的人手裡就行。”
那之後不久，美團酒店向他伸出橄欖枝，他索性懷著強烈的好奇心加入了美團。
劉劍
說到這裡，中哥再給大家科普一個美團的小祕密：
那些年美團為什麼這麼生猛呢？祕密武器是“地推”。啥意思呢？大概就是一群被稱為 BD（商務拓展）的年輕人在每個城市瘋狂掃街，看到哪裡新開了火鍋串串麻辣燙、桑拿洗浴電影院，就衝上去跟他們籤團購合作，把他們拉到美團平臺上來。
起碼在劉劍加入的2013年以前，地推模式是打遍天下無敵手，橫掃五湖十六州，簡直不要太好用。但是劉劍發現，這一招在酒店領域未必划算——尤其是廣大縣城裡的酒店，離城市太遠了，BD 一去一回，大半天就過去了，那麼遠的路，累得午飯饅頭都得多吃兩個。。。
劉劍冥思苦想：“跑腿成本高，那就打電話唄！電銷！”正在劉劍摸著石頭過河，組建“電銷”團隊的時候，“銷售管理界老炮兒”老K拍馬趕到。至此老K和劉劍的劇情開始重合——老K成為了劉劍的領導，全面負責銷售。
老K分析了一下美團的優勢戰場：廣大的三四線城市。然後把銷售隊伍從十幾人的“小米步槍”大刀闊斧地改編成了200人的“集團軍”：
負責信息收集的 Leads 團隊上網查找三四線城市酒店的聯繫方式，甚至買來這些城市的電話本，把上面的酒店按順序篩選一遍，覺得靠譜的再交給負責簽約的 Hunter 團隊，簽約之後交給負責維護客戶關係的 Farmer 團隊。
憑著這種教科書般的配合，新酒店以每天200多個的速度納入美團。
這就是美團酒店電銷團隊的工作場景。
那段時間，雖然美團和攜程、藝龍一樣做酒店業務，但是出乎意料，他們並沒有扭打在一起在地上翻滾。這是因為，攜程的酒店主要是在一線城市的高級賓館，而美團則走的是“農村包圍城市”的親民路線——那些三四線城市的單體酒店。
簡單說，美團進入了一大片藍海。好多縣城裡的大爺大媽，自己開個旅館，有的連電腦也不會，根本不知道啥是攜程，也被美團的電銷團隊一股腦給拉上了團購這趟車，反而因此獲得了不少生意。
劉劍記得一個有趣的阿姨。
這個阿姨的酒店在湖南的一個縣城，她想給自己美團上的房間券改個價格，自己不會操作電腦，電話這頭的美團同學也很著急，對阿姨說：如果方便，你把賬號密碼給我，我來幫你吧。阿姨說：呸，哪個曉得你是不是個撮把子（騙子）！於是她就打電話讓自己遠在上海的女兒去操作了。。。
電話銷售團隊招來的同學大多是二十多歲的熱血青少年，而劉劍是個冷靜的中年技術男，總想以理服人，不知道該怎麼調動大家積極性。被小朋友們吐槽“冷血”。。。
於是老K又傳授了他好幾招“畢生絕學”：
他們搞來一箇中式大鼓，每天早晨“早啟動”時先敲一通鼓，大家雞血滿滿去打電話。有一天“早啟動”，辦公室裡正鑼鼓喧天，雪璇從旁邊小屋裡竄出來，劍哥，劍哥！停！！我在面試啊啊啊！！！
他們還搞了“外呼大賽”，兩小時比賽時間，哨音一響，小夥子小姑娘同時拿起電話，比賽結束時看誰簽下來的客戶多。沒想到，比賽開始才十分鐘，美團總部電話線路就被他們給搞崩了。IT跑過來，一腦門子火：你們在搞什麼！！！
當然，純靠電銷也有弊端，畢竟有些地方商家集中，見面簽約成功率顯然更高。於是老K也組建了一支規模稍小的地推團隊。地推是美團本身的強項，所以老K決定從美團大銷售團隊裡直接找人。他看上了何瀟。
何瀟是個風一樣的女紙，當時任美團中南大區經理。“當時老K也沒說什麼酒店的事兒，就是談人生談理想。”何瀟回憶。兩個人在辦公室外面三小時抽了一包煙，這事兒才談妥。
何瀟馬上招兵買馬，和電銷團隊一起配合，橫掃三四線城市。
根據劉劍的記憶，2014年底，美團體系內的酒店數量超過了他的老東家藝龍。
（三）“冬天裡吃西瓜”
最早的美團酒店團隊，簡稱“西瓜小組”。
至於為什麼要叫西瓜小組，雪璇給了我兩個答案：
文藝的：冬天裡如果有西瓜和蘋果，你會吃西瓜，因為冬天西瓜貴；夏天裡如果有蘋果和西瓜你會選哪個？因為西瓜解渴。西瓜永遠是個好東西。
二逼的：世界上哪個公司最有名？蘋果。我們要比蘋果還厲害，我們是西瓜。。。
“總之呢，‘帶著西瓜去旅行’，聽起來很棒棒。”她說。
雪璇加入之後，第一件事就是肉身衝到入駐美團的那些酒店裡，和前臺、運營負責人嘮嗑，看他們有什麼槽可吐。
有一個吐槽很有趣。
當時酒店團購是美團諸多團購品類中的一種，所以和餐飲券在App裡展示的形式是一樣的：一堆房間像一個個套餐那樣順次排列在手機屏幕上，看起來不太厲害。
因為人選擇酒店的時候，一般不會直接看是大床房還是標間，而是關心酒店位置和樣子。所以，一個好的預訂列表應該按照酒店名稱排列，點進去才看到它的房型有哪些。這樣，商家也會感覺這個頁面是屬於自己的土地，會精心呵護。
這就是前後兩種列表的對比，你看左邊一家賓館的兩種房型佔了兩格，右面是以賓館為單位展示，不會出現這樣的問題。
這個吐槽很合理，於是雪璇準備修改。但她發現一個尷尬的事實：自己說了不算。。。
因為團購底層的框架是大團購技術同學統一管理的，大家都是這樣的卡片式，不可能單獨為了小小的酒店業務“開小灶”。
雪璇跟大團購技術團隊軟磨硬泡，對方還是不同意。到最後，雪璇暴走了，直接越級找到陳亮。“我們要用自己的人做酒店頁面框架，出什麼風險我來負責！”她說。
從此，雪璇的“霸道”就在美團出了名。
後來，她用同樣的“鬥爭路線”在團購房間時加了預約住店時間的功能；再後來，她又和團隊一起把散落各處的營銷系統統一成一個平臺。
對方同學不同意她的方案，她就找領導；對方領導不同意，她就拽著他死磕，再不同意就繼續上訪。總之所有支持美團酒店的其他部門同學哀鴻遍野，甚至有產品經理和技術同學去酒吧喝酒哭訴，還發朋友圈傾吐憤懣。
反正我就是想解決問題。其他人看到地上不平也許會繞過去。我看到地不平，就踩踩踩踩踩踩踩。
她揚揚眉毛。
如果你打開美團，看到裡面的酒店板塊的 Logo 還是個西瓜。
別看雪璇搞了這麼多冒天下之大不韙的創新，說破天他們做的還是“酒店團購”，而不是像攜程一樣的“酒店預訂”。
這有啥區別嗎？
區別大了。預訂是個強契約，團購是個弱契約，你拿著團購券去酒店住宿，人家也許會說，哎呀對不起客官，今天沒房了，券用不了，明天請早。
這就不科學了：如果你去了飯店人家告訴你沒位置了，大不了換一家；如果到了酒店人家說不能住，深更半夜拖著行李箱重新找地方，那酸爽，讓你絕對想報警。
從這個角度看，後來美團酒店從“團購”全面轉向“預訂”，也就是歷史的必然了。
（四）單挑老大哥
2015年，攜程控股藝龍。
2015年，攜程、去哪兒合併。
2015年，美團和大眾點評合併。
2015年，美團決定把酒店作為重點業務。
猝不及防，美團的對手從三家變成了一家：攜程系。老K帶領同學們在白板上畫圈圈，認真比較美團和攜程的異同。
二者最大的區別是：攜程有預訂功能，這需要每個酒店把自己實時剩餘多少間空房同步給攜程，並且答應從攜程上訂出去的房間必須給客人預留；團購則不用。
所以，美團酒店如果要和攜程系等量級競爭，第一步就得建設一個完整的酒店後臺數據系統。
做還是不做？
其實，當時的團購弊端已經很明顯了。根據何瀟回憶，就在2015年5月1號那天，南京幾乎所有的團購券都被酒店以各種姿勢拒絕使用，退款率超過100%。退款率咋還能超過百分百呢？不僅當天買的團購券被用戶退款，連之前買的準備五一那天用的團購券也在當天給退了。。。。
七八個核心成員在會議室裡開了好幾個小時的會。最終結論是：別看現在我們酒店預訂數量超過藝龍，但這都是浮雲。如果長期發展，必須要讓用戶滿意。用腳趾頭想都知道，預訂是讓用戶最有確定感，體驗最好的。
最終大家舉手表決，一致同意：做預訂。
當然，美團是個民主的公司：他們的決定要得到散落在全國的BD（商務拓展）團隊的支持才行。
2015年夏天，黃山上煙霧繚繞。
來自全國的200個“美團酒店人大代表”齊聚一堂，共襄盛舉。歷史性的一刻，“黃山會議”就這樣召開了。
黃山會議討論三個議題：
1、美團酒店要不要從團購全面轉向預訂？
2、轉向預訂，技術和商務團隊分別要做神馬準備？
3、轉向預訂，價格是不是要比團購高？
老K搞了一個現場模擬。選了大連市的十家酒店，當著大家的麵糰了券，然後打電話去問能否入住，結果有八家回覆說對不起，你這段時間不能住。老K又模擬了一下像攜程一樣的預訂模式，選好房間和入住日期，當然直接就下單成功了。
於是，代表們舉手全票通過管理層的提議：立刻、馬上、全面轉向預訂。
至於價格，是所有人吵得最凶的。很多同學說：我們開發這麼多代碼，讓用戶可以順暢地完成網上預訂房間，體驗比團購好一百倍，難道房間價格不應該和攜程一樣貴嗎？老K說：“別人也許應該，但美團不應該。”
最終大家的結論是：轉預訂，不漲價。
這是一次團結的大會，勝利的大會。
這類給酒店用的管理系統俗名叫 Ebooking。你可以簡單想象：這個系統有點類似 Airbnb 的房東使用的那個界面——管理自己的房態、房價、優惠折扣等等。
不就是讓商家管理自家房態嗎？這套系統應該很簡單吧。
如果你這麼想，你就輸了。
在開發 Ebooking 時，雪璇又跑到酒店前臺體驗生活去了。從幾家酒店回來，她風風火火地對同學們說：“快把字號調大兩號，把界面顏色飽和度降低。”
原來她發現，很多中小酒店負責操作 Ebooking 的職位都是前臺，或者就是老闆本板，他們會站在櫃檯後面操作，距離比一般人看電腦時遠30cm；而且前臺的燈光普遍昏暗，不能有太強烈的顏色刺激眼睛。
雪璇還不滿意，又打飛的去外地“微服私訪”。
“外地的使用習慣，沒準和北京的不一樣啊！”她說。
雪璇帶著20多人的產品團隊死磕了三個月，美團 Ebooking 終於在2015年中上線了。
我跟雪璇專門要來了美團的 Ebooking 後臺界面，給你們看一下。
相比美團 Ebooking “大媽都會用”的傻瓜風格，競爭對手的就不太一樣了，根據雪璇的描述，那段時間攜程系的 Ebooking 系統更像大酒店的管理系統。當然這也很好理解，畢竟攜程對接的大酒店更多，大酒店的人員更專業。這體現出了兩大公司的風格不同。
但即使是傻瓜風，何瀟和他的BD（商務拓展）團隊教會各個酒店使用都使出了吃奶的勁兒。。。
還是那個問題，有很多旅店的老闆都是叔叔阿姨，他們本來就不太懂電腦。於是地面團隊就分頭上門，手把手教他們操作，然後在臨走時，給他們屏幕角上貼一張萌萌的便條，上面寫好各種操作步驟。如果是地面部隊接觸不到的商家，電銷團隊就加叔叔阿姨的微信，拍一段操作的小視頻給他們看。
這還遠遠不夠。BD 同學不僅要教會酒店操作 Ebooking 的方法，還要教會他們調價的策略。比如黃金週的時候，一般要上調多少價格，晚上八點房間還沒住滿，要降多少價等等。。。。。
這些中小酒店的老闆和前臺很多都不是高學歷，開始我還擔心他們能不能學會，後來我發現完全多慮了。很多酒店都是老闆自己管理的生意，早學會一天，就能早賺一天錢。他們動力特別足，學得很快。。。
老K回憶。
那段時間，美團BD同學比曹操還忙，隨叫隨到，哪裡不會講哪裡。這樣玩命，終於使得2016年第一季度結束時，美團上20萬家酒店中的90%都接入了預訂功能。
美團會把酒店運營者拉到一起學習讓酒店變得更厲害的課程。他們叫做“美酒學院”。
至此，雪璇入職美團之前“找了20家酒店，只有1家可以入住”的難題，終於成為了歷史。。。。
不過即便這樣，美團酒店還是跟在攜程老大哥屁股後面跑，除了列表裡很多是小城市價格親民的酒店以外，也沒什麼特別的優勢。
別急，騷操作馬上就來了。
（五）數字即正義
一個雞犬相聞的寡民小國，總是能垂拱而治；林子大了，就肯定什麼鳥都有。。。。
幾十萬家酒店在美團上，難免良莠不齊。就像淘寶上的那些賣家一樣，有人誠實經營，有人就以次充好。那怎麼幫用戶分辨酒店的好壞呢？
2016年，老K已經成為美團酒店業務的整體負責人。受到美團這些神人的影響，他也變成喜歡坐在屋裡冥思苦想推演產品邏輯的人。
“美團平臺就像個小社會，上面的酒店就像一個個人。那是不是管理酒店，就可以參考社會治理呢？”老K嘀咕。
老K拿出來的方案就是——HOS系統（商家管理系統）。
你可以簡單理解。這玩意兒就像淘寶上的皇冠賣家、鑽石賣家這種評級。每個酒店都被美團打了個“HOS分”，這個分數根據酒店的銷量、價格、評價、投訴率、退款率等等因素決定。HOS分數高的酒店，更可能排在搜索結果的前面。
有意思的是，到底哪個因素對最後得分起了多大作用，美團不會對任何商家透露，而且還經常調整。這樣就不會讓商家在某些指標上有針對性地“刷分”作弊。
而且，這就像打怪升級一樣，酒店知道自己只要HOS分高就能往前排，有了目標，就會瘋狂地把自己變得更好。
HOS分在雪璇看來就是鋼鐵規則，數字即正義。沒有任何人有權對HOS分進行人為干涉，也沒有任何人能手動調節一個酒店的排名高低，哪怕是老K，哪怕是王興。
一天，老K突然拉著雪璇和幾位BD同事開了個會。
原來，這幾個同事都懷疑雪璇團隊做了手腳，把自己辛苦談來的酒店HOS值和位置給降低了。告狀告到了老K那裡。。。。
老K說，我沒有要求雪璇做這件事，我相信雪璇也不會做這件事。
雪璇強忍砍人的衝動，認真地給大家解釋：
第一，我們的系統是針對每個消費者出示不同的排序，千人千面，所以你看到的排序很可能和日常的操作有關。
第二，大家懷疑，是因為不瞭解我們的工作和原則，這個我不怪大家。
第三，歡迎大家派人來產品團隊視察工作，我們的每一行代碼都清清楚楚，代碼不會騙人。
靠著這種劉胡蘭式的英勇和決絕，雪璇迅速平息了質疑。HOS系統的公正性再也沒有受到任何質疑。
當時的雪璇也許沒有意識到：這個剛正不阿的HOS系統，日後會成為美團在殘酷商業競爭中的“定海神針”。
說回當時，2016年攜程完成了和去哪兒合併後的陣痛，回頭一看美團正在搞事情，於是趕緊迎戰——大舉進軍中小酒店的市場。面對強敵，老K趕緊盤點了一下自家“武器庫”。他判斷，自己最大的優勢就是“互聯網基因”。而互聯網最鋒利的兵器就是“數據”。
當時已經全面負責產品和運營的雪璇也同時想到了這一點。
她把一個房間從酒店到住客手裡的“流通”過程分成了四步：1、供貨（把酒店簽下來）；2、控貨（知道酒店的實時狀態）；3、選貨（這就是剛才提到的千人千面）；4、售貨（用戶下單的過程）。
這裡最有趣的是控貨。
控貨的意思是：作為美團，你不能只做“甩手掌櫃”。你還要分析和掌握其中非常細節的數據變化。
大數據能夠幫助酒店判斷它的顧客“叛逃”到了哪裡。
於是，雪璇和技術團隊合作，做出了一套實時分析數據的系統，可以實時分析一個城市（或地區）的可用房間庫存究竟如何、價格怎樣。這有點像參謀部裡的“作戰指揮大屏”。
有了“作戰指揮大屏”的能力，美團真的要開始搞“戰役”了。
"淺友們大家好~我是史中，我的日常生活是開撩五湖四海的科技大牛，我會嘗試各種姿勢，把他們的無邊腦洞和溫情故事講給你聽。如果你特別想聽到誰的故事，不妨加微信（微信號：shizhongmini）告訴我。
美團“房戰”
文 | 史中
在中哥的母校，中國傳媒大學旁邊，有一座神奇的酒店，名為嘉利華。
我入學的那年，嘉利華還不是連鎖酒店，孤獨地矗立在學校東門外。有家長從遠方過來送孩子入學，或者童鞋們突擊考研複習，都會住這個價格親民的酒店。
如今嘉利華已經成為了連鎖酒店，在學校東西南北門外四處開花，服務範圍橫跨傳媒大學方圓十公里。我還挺為老闆感到高興的。
我覺得酒店是個性感的行業，本質上來說它是共享經濟：幾個人睡在一間房裡。不不不，不是你想的那樣，我是說，不同的人在不同的時間段分別使用這同一間房。
所有的共享，背後都要依賴複雜的調度系統：世界那麼大，如何把一個房間在合適的時間，用合適的價格，賣給最合適的人，確實是一門了不起的藝術。
這些天，我遇到的一群男男女女，他們有著簡單卻很熱血的的理想：讓所有人無論高低貴賤，出門在外都能住在一個乾淨體面的房間裡。
為了這間房，他們已經戰鬥了六年。
（一）“無家可歸”的老K
2013年過年，老K帶家人回河南老家團圓。家裡地方小住不開，他們決定住酒店。老K習慣性地打開攜程，傻眼了：攜程裡沒有收錄老家縣城裡的旅館。天色已晚，他只好發動老爸老媽出去掃街，挨個去問旅館有沒有房間。
後來加入美團時，老K還提起這件事。
把老K從萬達挖來，其實是美團老將陳亮的主意。
那時，中國人變得越來越壕，好多市民開始步入“生活奔小康，有錢不會花”的歷史階段。（中哥預計整個2010-2020年，我們都會處在這個階段。。。所以這十年會是O2O、本地生活和酒店行業的黃金十年。）
幹掉拉手、窩窩團，坐穩“團購一哥”後，美團決定繼續幫中國人找到“好好花錢”的其他辦法。他們嘗試了三條賽道：外賣、電影、酒店。這就是後來“美團外賣”“貓眼電影”“美團酒店”的由來。
精彩的故事太多，今天我們只講“房戰”這部分——美團酒店。
陳亮
當時，美團從技術團隊里拉出一支隊伍，招兵買馬，低調地在團購列表里加入了“酒店住宿”這一項。悄悄滴進村，打槍滴不要。
為了後文好理解，這裡中哥要稍微科普一下美團的商業模式：
你可以把美團理解為一個大型《非誠勿擾》現場。消費者就相當於“美女”，商家就相當於“帥哥”。美團的作用就是搭建一個舞臺，讓美女在上面挑選帥哥。
我們先來說“帥♂哥”（商家）這一端。
得有足夠多的帥哥站在這裡讓美女挑選，美女才會覺得《非誠勿擾》是個好節目。同理，得有足夠多的商家呆在美團網站上讓消費者挑選，用戶才會覺得美團是個靠譜的平臺。
老K過去在萬達，每天管理的工作就是“邀請商戶入駐”，陳亮覺得這個技能太好了。於是他讓老K解決的首要問題就是：“忽悠”更多的酒店入駐美團。
畢竟沒幹過團購，老K心裡也有點打鼓。全國大大小小的酒店幾十萬家，他們藏在深街老巷，到底怎麼把它們找出來？而且，當時聽過“美團”的人真心不多，你又憑什麼說服酒店給你優惠的“團購價”？
老K究竟使出了什麼招數，我們等會再說。
老K（郭慶）
我們再來說“美♀女”（用戶）這一端。
這邊的主要任務就是讓用戶們知道美團上有酒店，並且讓他們習慣在美團上找酒店——這是產品經理要解決的問題。
在把商務負責人老K挖來之前，美團已經找來了一位膩害的產品經理陶雪璇。雪璇畢業於北大，曾經是百度貼吧的產品經理。作為一個內心足以裝滿冬春夏秋的姑娘，她特別稀罕看上去有點沉悶，但內心極其豐盈的美團人。
雪璇確定入職美團酒店團隊後，想先利用元旦假期去三亞度個假再回來上班。出於職業本能，她決定深度體驗一下未來自己要做的產品——用美團來團購酒店。
我找了20個酒店。其中有13個點進去之後告訴我元旦期間團購券不可用；有4個寫得是可用，我打電話過去，人家告訴我其實不能用，忘記改標註了；有1個說可以加QQ詳聊，然後在QQ上表示元旦期間得在團購券外另加價；有1個表示這個價格可以，但不是描述裡所說的海景房。
我都快絕望了，懷著棄療的心態打最後一個打電話，結果對方說：“沒問題，歡迎光臨”。
她回憶。
元旦那天，陶雪璇帶著家人忐忑地找到這個酒店，驚呆了。
離海只有50米不到，大陽臺，落地窗，藤椅。“你猜我多少錢團的券？208！”回憶起往事，她很開心。
她專門查了一下：這個酒店，當時攜程上並未收錄。
這說明一個問題，美團其實是個寶藏男孩，肚裡有好貨。但只要你沒有雪璇那樣的耐心挖到第20家酒店，你就會錯過這場超值的旅行。
用戶體驗不好，雪璇反而很開心。說明自己這個產品經理有用武之地啊！！
陶雪璇
（二）這世界上所有的酒店
港真，美團從做酒店的那一刻，它的對手就已經不再是拉手和窩窩團，而是酒店預訂行業真正的三巨頭：攜程、去哪兒、藝龍。
劉劍當時就是藝龍酒店預訂後臺的產品經理。作為一個科班出身的行業中人，他當時是看不起美團的。
美團不就是搞吃喝玩樂的麼？酒店預訂那麼複雜的系統他們哪能搞定啊。當時我登錄美團App看過，“房屋裡有熱水”標註的很清楚，但“房屋有沒有窗”這麼大的事兒反而建議用戶諮詢酒店。。。這是什麼腦回路啊。。。
回憶當年，劉劍跟我吐槽。
然鵝，就在2013年一次彙報會上，他聽同事說了個驚人的消息：情報顯示，美團酒店團購每個月銷量已經突破150萬間了，看起來。。。超越了咱們藝龍。
“藝龍勤勤懇懇做了十幾年才達到的成就，美團憑這麼 Low 的團購一兩年就做到了？”劉劍有一種被野蠻人支配的恐懼。冷靜之後，他自言自語：“看來無論什麼形式，能把房送到需要的人手裡就行。”
那之後不久，美團酒店向他伸出橄欖枝，他索性懷著強烈的好奇心加入了美團。
劉劍
說到這裡，中哥再給大家科普一個美團的小祕密：
那些年美團為什麼這麼生猛呢？祕密武器是“地推”。啥意思呢？大概就是一群被稱為 BD（商務拓展）的年輕人在每個城市瘋狂掃街，看到哪裡新開了火鍋串串麻辣燙、桑拿洗浴電影院，就衝上去跟他們籤團購合作，把他們拉到美團平臺上來。
起碼在劉劍加入的2013年以前，地推模式是打遍天下無敵手，橫掃五湖十六州，簡直不要太好用。但是劉劍發現，這一招在酒店領域未必划算——尤其是廣大縣城裡的酒店，離城市太遠了，BD 一去一回，大半天就過去了，那麼遠的路，累得午飯饅頭都得多吃兩個。。。
劉劍冥思苦想：“跑腿成本高，那就打電話唄！電銷！”正在劉劍摸著石頭過河，組建“電銷”團隊的時候，“銷售管理界老炮兒”老K拍馬趕到。至此老K和劉劍的劇情開始重合——老K成為了劉劍的領導，全面負責銷售。
老K分析了一下美團的優勢戰場：廣大的三四線城市。然後把銷售隊伍從十幾人的“小米步槍”大刀闊斧地改編成了200人的“集團軍”：
負責信息收集的 Leads 團隊上網查找三四線城市酒店的聯繫方式，甚至買來這些城市的電話本，把上面的酒店按順序篩選一遍，覺得靠譜的再交給負責簽約的 Hunter 團隊，簽約之後交給負責維護客戶關係的 Farmer 團隊。
憑著這種教科書般的配合，新酒店以每天200多個的速度納入美團。
這就是美團酒店電銷團隊的工作場景。
那段時間，雖然美團和攜程、藝龍一樣做酒店業務，但是出乎意料，他們並沒有扭打在一起在地上翻滾。這是因為，攜程的酒店主要是在一線城市的高級賓館，而美團則走的是“農村包圍城市”的親民路線——那些三四線城市的單體酒店。
簡單說，美團進入了一大片藍海。好多縣城裡的大爺大媽，自己開個旅館，有的連電腦也不會，根本不知道啥是攜程，也被美團的電銷團隊一股腦給拉上了團購這趟車，反而因此獲得了不少生意。
劉劍記得一個有趣的阿姨。
這個阿姨的酒店在湖南的一個縣城，她想給自己美團上的房間券改個價格，自己不會操作電腦，電話這頭的美團同學也很著急，對阿姨說：如果方便，你把賬號密碼給我，我來幫你吧。阿姨說：呸，哪個曉得你是不是個撮把子（騙子）！於是她就打電話讓自己遠在上海的女兒去操作了。。。
電話銷售團隊招來的同學大多是二十多歲的熱血青少年，而劉劍是個冷靜的中年技術男，總想以理服人，不知道該怎麼調動大家積極性。被小朋友們吐槽“冷血”。。。
於是老K又傳授了他好幾招“畢生絕學”：
他們搞來一箇中式大鼓，每天早晨“早啟動”時先敲一通鼓，大家雞血滿滿去打電話。有一天“早啟動”，辦公室裡正鑼鼓喧天，雪璇從旁邊小屋裡竄出來，劍哥，劍哥！停！！我在面試啊啊啊！！！
他們還搞了“外呼大賽”，兩小時比賽時間，哨音一響，小夥子小姑娘同時拿起電話，比賽結束時看誰簽下來的客戶多。沒想到，比賽開始才十分鐘，美團總部電話線路就被他們給搞崩了。IT跑過來，一腦門子火：你們在搞什麼！！！
當然，純靠電銷也有弊端，畢竟有些地方商家集中，見面簽約成功率顯然更高。於是老K也組建了一支規模稍小的地推團隊。地推是美團本身的強項，所以老K決定從美團大銷售團隊裡直接找人。他看上了何瀟。
何瀟是個風一樣的女紙，當時任美團中南大區經理。“當時老K也沒說什麼酒店的事兒，就是談人生談理想。”何瀟回憶。兩個人在辦公室外面三小時抽了一包煙，這事兒才談妥。
何瀟馬上招兵買馬，和電銷團隊一起配合，橫掃三四線城市。
根據劉劍的記憶，2014年底，美團體系內的酒店數量超過了他的老東家藝龍。
（三）“冬天裡吃西瓜”
最早的美團酒店團隊，簡稱“西瓜小組”。
至於為什麼要叫西瓜小組，雪璇給了我兩個答案：
文藝的：冬天裡如果有西瓜和蘋果，你會吃西瓜，因為冬天西瓜貴；夏天裡如果有蘋果和西瓜你會選哪個？因為西瓜解渴。西瓜永遠是個好東西。
二逼的：世界上哪個公司最有名？蘋果。我們要比蘋果還厲害，我們是西瓜。。。
“總之呢，‘帶著西瓜去旅行’，聽起來很棒棒。”她說。
雪璇加入之後，第一件事就是肉身衝到入駐美團的那些酒店裡，和前臺、運營負責人嘮嗑，看他們有什麼槽可吐。
有一個吐槽很有趣。
當時酒店團購是美團諸多團購品類中的一種，所以和餐飲券在App裡展示的形式是一樣的：一堆房間像一個個套餐那樣順次排列在手機屏幕上，看起來不太厲害。
因為人選擇酒店的時候，一般不會直接看是大床房還是標間，而是關心酒店位置和樣子。所以，一個好的預訂列表應該按照酒店名稱排列，點進去才看到它的房型有哪些。這樣，商家也會感覺這個頁面是屬於自己的土地，會精心呵護。
這就是前後兩種列表的對比，你看左邊一家賓館的兩種房型佔了兩格，右面是以賓館為單位展示，不會出現這樣的問題。
這個吐槽很合理，於是雪璇準備修改。但她發現一個尷尬的事實：自己說了不算。。。
因為團購底層的框架是大團購技術同學統一管理的，大家都是這樣的卡片式，不可能單獨為了小小的酒店業務“開小灶”。
雪璇跟大團購技術團隊軟磨硬泡，對方還是不同意。到最後，雪璇暴走了，直接越級找到陳亮。“我們要用自己的人做酒店頁面框架，出什麼風險我來負責！”她說。
從此，雪璇的“霸道”就在美團出了名。
後來，她用同樣的“鬥爭路線”在團購房間時加了預約住店時間的功能；再後來，她又和團隊一起把散落各處的營銷系統統一成一個平臺。
對方同學不同意她的方案，她就找領導；對方領導不同意，她就拽著他死磕，再不同意就繼續上訪。總之所有支持美團酒店的其他部門同學哀鴻遍野，甚至有產品經理和技術同學去酒吧喝酒哭訴，還發朋友圈傾吐憤懣。
反正我就是想解決問題。其他人看到地上不平也許會繞過去。我看到地不平，就踩踩踩踩踩踩踩。
她揚揚眉毛。
如果你打開美團，看到裡面的酒店板塊的 Logo 還是個西瓜。
別看雪璇搞了這麼多冒天下之大不韙的創新，說破天他們做的還是“酒店團購”，而不是像攜程一樣的“酒店預訂”。
這有啥區別嗎？
區別大了。預訂是個強契約，團購是個弱契約，你拿著團購券去酒店住宿，人家也許會說，哎呀對不起客官，今天沒房了，券用不了，明天請早。
這就不科學了：如果你去了飯店人家告訴你沒位置了，大不了換一家；如果到了酒店人家說不能住，深更半夜拖著行李箱重新找地方，那酸爽，讓你絕對想報警。
從這個角度看，後來美團酒店從“團購”全面轉向“預訂”，也就是歷史的必然了。
（四）單挑老大哥
2015年，攜程控股藝龍。
2015年，攜程、去哪兒合併。
2015年，美團和大眾點評合併。
2015年，美團決定把酒店作為重點業務。
猝不及防，美團的對手從三家變成了一家：攜程系。老K帶領同學們在白板上畫圈圈，認真比較美團和攜程的異同。
二者最大的區別是：攜程有預訂功能，這需要每個酒店把自己實時剩餘多少間空房同步給攜程，並且答應從攜程上訂出去的房間必須給客人預留；團購則不用。
所以，美團酒店如果要和攜程系等量級競爭，第一步就得建設一個完整的酒店後臺數據系統。
做還是不做？
其實，當時的團購弊端已經很明顯了。根據何瀟回憶，就在2015年5月1號那天，南京幾乎所有的團購券都被酒店以各種姿勢拒絕使用，退款率超過100%。退款率咋還能超過百分百呢？不僅當天買的團購券被用戶退款，連之前買的準備五一那天用的團購券也在當天給退了。。。。
七八個核心成員在會議室裡開了好幾個小時的會。最終結論是：別看現在我們酒店預訂數量超過藝龍，但這都是浮雲。如果長期發展，必須要讓用戶滿意。用腳趾頭想都知道，預訂是讓用戶最有確定感，體驗最好的。
最終大家舉手表決，一致同意：做預訂。
當然，美團是個民主的公司：他們的決定要得到散落在全國的BD（商務拓展）團隊的支持才行。
2015年夏天，黃山上煙霧繚繞。
來自全國的200個“美團酒店人大代表”齊聚一堂，共襄盛舉。歷史性的一刻，“黃山會議”就這樣召開了。
黃山會議討論三個議題：
1、美團酒店要不要從團購全面轉向預訂？
2、轉向預訂，技術和商務團隊分別要做神馬準備？
3、轉向預訂，價格是不是要比團購高？
老K搞了一個現場模擬。選了大連市的十家酒店，當著大家的麵糰了券，然後打電話去問能否入住，結果有八家回覆說對不起，你這段時間不能住。老K又模擬了一下像攜程一樣的預訂模式，選好房間和入住日期，當然直接就下單成功了。
於是，代表們舉手全票通過管理層的提議：立刻、馬上、全面轉向預訂。
至於價格，是所有人吵得最凶的。很多同學說：我們開發這麼多代碼，讓用戶可以順暢地完成網上預訂房間，體驗比團購好一百倍，難道房間價格不應該和攜程一樣貴嗎？老K說：“別人也許應該，但美團不應該。”
最終大家的結論是：轉預訂，不漲價。
這是一次團結的大會，勝利的大會。
這類給酒店用的管理系統俗名叫 Ebooking。你可以簡單想象：這個系統有點類似 Airbnb 的房東使用的那個界面——管理自己的房態、房價、優惠折扣等等。
不就是讓商家管理自家房態嗎？這套系統應該很簡單吧。
如果你這麼想，你就輸了。
在開發 Ebooking 時，雪璇又跑到酒店前臺體驗生活去了。從幾家酒店回來，她風風火火地對同學們說：“快把字號調大兩號，把界面顏色飽和度降低。”
原來她發現，很多中小酒店負責操作 Ebooking 的職位都是前臺，或者就是老闆本板，他們會站在櫃檯後面操作，距離比一般人看電腦時遠30cm；而且前臺的燈光普遍昏暗，不能有太強烈的顏色刺激眼睛。
雪璇還不滿意，又打飛的去外地“微服私訪”。
“外地的使用習慣，沒準和北京的不一樣啊！”她說。
雪璇帶著20多人的產品團隊死磕了三個月，美團 Ebooking 終於在2015年中上線了。
我跟雪璇專門要來了美團的 Ebooking 後臺界面，給你們看一下。
相比美團 Ebooking “大媽都會用”的傻瓜風格，競爭對手的就不太一樣了，根據雪璇的描述，那段時間攜程系的 Ebooking 系統更像大酒店的管理系統。當然這也很好理解，畢竟攜程對接的大酒店更多，大酒店的人員更專業。這體現出了兩大公司的風格不同。
但即使是傻瓜風，何瀟和他的BD（商務拓展）團隊教會各個酒店使用都使出了吃奶的勁兒。。。
還是那個問題，有很多旅店的老闆都是叔叔阿姨，他們本來就不太懂電腦。於是地面團隊就分頭上門，手把手教他們操作，然後在臨走時，給他們屏幕角上貼一張萌萌的便條，上面寫好各種操作步驟。如果是地面部隊接觸不到的商家，電銷團隊就加叔叔阿姨的微信，拍一段操作的小視頻給他們看。
這還遠遠不夠。BD 同學不僅要教會酒店操作 Ebooking 的方法，還要教會他們調價的策略。比如黃金週的時候，一般要上調多少價格，晚上八點房間還沒住滿，要降多少價等等。。。。。
這些中小酒店的老闆和前臺很多都不是高學歷，開始我還擔心他們能不能學會，後來我發現完全多慮了。很多酒店都是老闆自己管理的生意，早學會一天，就能早賺一天錢。他們動力特別足，學得很快。。。
老K回憶。
那段時間，美團BD同學比曹操還忙，隨叫隨到，哪裡不會講哪裡。這樣玩命，終於使得2016年第一季度結束時，美團上20萬家酒店中的90%都接入了預訂功能。
美團會把酒店運營者拉到一起學習讓酒店變得更厲害的課程。他們叫做“美酒學院”。
至此，雪璇入職美團之前“找了20家酒店，只有1家可以入住”的難題，終於成為了歷史。。。。
不過即便這樣，美團酒店還是跟在攜程老大哥屁股後面跑，除了列表裡很多是小城市價格親民的酒店以外，也沒什麼特別的優勢。
別急，騷操作馬上就來了。
（五）數字即正義
一個雞犬相聞的寡民小國，總是能垂拱而治；林子大了，就肯定什麼鳥都有。。。。
幾十萬家酒店在美團上，難免良莠不齊。就像淘寶上的那些賣家一樣，有人誠實經營，有人就以次充好。那怎麼幫用戶分辨酒店的好壞呢？
2016年，老K已經成為美團酒店業務的整體負責人。受到美團這些神人的影響，他也變成喜歡坐在屋裡冥思苦想推演產品邏輯的人。
“美團平臺就像個小社會，上面的酒店就像一個個人。那是不是管理酒店，就可以參考社會治理呢？”老K嘀咕。
老K拿出來的方案就是——HOS系統（商家管理系統）。
你可以簡單理解。這玩意兒就像淘寶上的皇冠賣家、鑽石賣家這種評級。每個酒店都被美團打了個“HOS分”，這個分數根據酒店的銷量、價格、評價、投訴率、退款率等等因素決定。HOS分數高的酒店，更可能排在搜索結果的前面。
有意思的是，到底哪個因素對最後得分起了多大作用，美團不會對任何商家透露，而且還經常調整。這樣就不會讓商家在某些指標上有針對性地“刷分”作弊。
而且，這就像打怪升級一樣，酒店知道自己只要HOS分高就能往前排，有了目標，就會瘋狂地把自己變得更好。
HOS分在雪璇看來就是鋼鐵規則，數字即正義。沒有任何人有權對HOS分進行人為干涉，也沒有任何人能手動調節一個酒店的排名高低，哪怕是老K，哪怕是王興。
一天，老K突然拉著雪璇和幾位BD同事開了個會。
原來，這幾個同事都懷疑雪璇團隊做了手腳，把自己辛苦談來的酒店HOS值和位置給降低了。告狀告到了老K那裡。。。。
老K說，我沒有要求雪璇做這件事，我相信雪璇也不會做這件事。
雪璇強忍砍人的衝動，認真地給大家解釋：
第一，我們的系統是針對每個消費者出示不同的排序，千人千面，所以你看到的排序很可能和日常的操作有關。
第二，大家懷疑，是因為不瞭解我們的工作和原則，這個我不怪大家。
第三，歡迎大家派人來產品團隊視察工作，我們的每一行代碼都清清楚楚，代碼不會騙人。
靠著這種劉胡蘭式的英勇和決絕，雪璇迅速平息了質疑。HOS系統的公正性再也沒有受到任何質疑。
當時的雪璇也許沒有意識到：這個剛正不阿的HOS系統，日後會成為美團在殘酷商業競爭中的“定海神針”。
說回當時，2016年攜程完成了和去哪兒合併後的陣痛，回頭一看美團正在搞事情，於是趕緊迎戰——大舉進軍中小酒店的市場。面對強敵，老K趕緊盤點了一下自家“武器庫”。他判斷，自己最大的優勢就是“互聯網基因”。而互聯網最鋒利的兵器就是“數據”。
當時已經全面負責產品和運營的雪璇也同時想到了這一點。
她把一個房間從酒店到住客手裡的“流通”過程分成了四步：1、供貨（把酒店簽下來）；2、控貨（知道酒店的實時狀態）；3、選貨（這就是剛才提到的千人千面）；4、售貨（用戶下單的過程）。
這裡最有趣的是控貨。
控貨的意思是：作為美團，你不能只做“甩手掌櫃”。你還要分析和掌握其中非常細節的數據變化。
大數據能夠幫助酒店判斷它的顧客“叛逃”到了哪裡。
於是，雪璇和技術團隊合作，做出了一套實時分析數據的系統，可以實時分析一個城市（或地區）的可用房間庫存究竟如何、價格怎樣。這有點像參謀部裡的“作戰指揮大屏”。
有了“作戰指揮大屏”的能力，美團真的要開始搞“戰役”了。
這就是能預測酒店未來一週熱度的圖表。
（六）把“節日”變成“紀念日”
2016年清明，何瀟正好在青島出差。
一早起來，她看到當地的酒店紛紛在漲價，準備迎接一波小高峰。結果，怪事發生了。
天剛擦黑，好多商家又給自己的對口BD打來電話，說我們剛剛又降價了，你們能不能快點審核，房間要滯銷了。。。
何瀟想來想去，覺得這件事情不簡單。
回到北京，她馬上找到雪璇和技術同學，調出了那段時間青島酒店的“控貨”和預訂情況數據。
果然，那天青島酒店的入住人數從白天起就一直不高。何瀟感覺很可惜：美團其實一直掌握著這些實時數據，自己本應該提前給青島的酒店們發出預警，讓他們早點降價的。。。
他們商量：“戰役！我們可以打一場戰役！！”
這麼多年“打遍美團無敵手”的雪璇被委任為第一任戰役指揮官。
雪璇領命，寫了一個《指揮官手冊》。“我們把每個節日變成我們的紀念日！”這是雪璇《指揮官手冊》的結束語。
2017年10月1日國慶假期。第一場戰役打響。
"淺友們大家好~我是史中，我的日常生活是開撩五湖四海的科技大牛，我會嘗試各種姿勢，把他們的無邊腦洞和溫情故事講給你聽。如果你特別想聽到誰的故事，不妨加微信（微信號：shizhongmini）告訴我。
美團“房戰”
文 | 史中
在中哥的母校，中國傳媒大學旁邊，有一座神奇的酒店，名為嘉利華。
我入學的那年，嘉利華還不是連鎖酒店，孤獨地矗立在學校東門外。有家長從遠方過來送孩子入學，或者童鞋們突擊考研複習，都會住這個價格親民的酒店。
如今嘉利華已經成為了連鎖酒店，在學校東西南北門外四處開花，服務範圍橫跨傳媒大學方圓十公里。我還挺為老闆感到高興的。
我覺得酒店是個性感的行業，本質上來說它是共享經濟：幾個人睡在一間房裡。不不不，不是你想的那樣，我是說，不同的人在不同的時間段分別使用這同一間房。
所有的共享，背後都要依賴複雜的調度系統：世界那麼大，如何把一個房間在合適的時間，用合適的價格，賣給最合適的人，確實是一門了不起的藝術。
這些天，我遇到的一群男男女女，他們有著簡單卻很熱血的的理想：讓所有人無論高低貴賤，出門在外都能住在一個乾淨體面的房間裡。
為了這間房，他們已經戰鬥了六年。
（一）“無家可歸”的老K
2013年過年，老K帶家人回河南老家團圓。家裡地方小住不開，他們決定住酒店。老K習慣性地打開攜程，傻眼了：攜程裡沒有收錄老家縣城裡的旅館。天色已晚，他只好發動老爸老媽出去掃街，挨個去問旅館有沒有房間。
後來加入美團時，老K還提起這件事。
把老K從萬達挖來，其實是美團老將陳亮的主意。
那時，中國人變得越來越壕，好多市民開始步入“生活奔小康，有錢不會花”的歷史階段。（中哥預計整個2010-2020年，我們都會處在這個階段。。。所以這十年會是O2O、本地生活和酒店行業的黃金十年。）
幹掉拉手、窩窩團，坐穩“團購一哥”後，美團決定繼續幫中國人找到“好好花錢”的其他辦法。他們嘗試了三條賽道：外賣、電影、酒店。這就是後來“美團外賣”“貓眼電影”“美團酒店”的由來。
精彩的故事太多，今天我們只講“房戰”這部分——美團酒店。
陳亮
當時，美團從技術團隊里拉出一支隊伍，招兵買馬，低調地在團購列表里加入了“酒店住宿”這一項。悄悄滴進村，打槍滴不要。
為了後文好理解，這裡中哥要稍微科普一下美團的商業模式：
你可以把美團理解為一個大型《非誠勿擾》現場。消費者就相當於“美女”，商家就相當於“帥哥”。美團的作用就是搭建一個舞臺，讓美女在上面挑選帥哥。
我們先來說“帥♂哥”（商家）這一端。
得有足夠多的帥哥站在這裡讓美女挑選，美女才會覺得《非誠勿擾》是個好節目。同理，得有足夠多的商家呆在美團網站上讓消費者挑選，用戶才會覺得美團是個靠譜的平臺。
老K過去在萬達，每天管理的工作就是“邀請商戶入駐”，陳亮覺得這個技能太好了。於是他讓老K解決的首要問題就是：“忽悠”更多的酒店入駐美團。
畢竟沒幹過團購，老K心裡也有點打鼓。全國大大小小的酒店幾十萬家，他們藏在深街老巷，到底怎麼把它們找出來？而且，當時聽過“美團”的人真心不多，你又憑什麼說服酒店給你優惠的“團購價”？
老K究竟使出了什麼招數，我們等會再說。
老K（郭慶）
我們再來說“美♀女”（用戶）這一端。
這邊的主要任務就是讓用戶們知道美團上有酒店，並且讓他們習慣在美團上找酒店——這是產品經理要解決的問題。
在把商務負責人老K挖來之前，美團已經找來了一位膩害的產品經理陶雪璇。雪璇畢業於北大，曾經是百度貼吧的產品經理。作為一個內心足以裝滿冬春夏秋的姑娘，她特別稀罕看上去有點沉悶，但內心極其豐盈的美團人。
雪璇確定入職美團酒店團隊後，想先利用元旦假期去三亞度個假再回來上班。出於職業本能，她決定深度體驗一下未來自己要做的產品——用美團來團購酒店。
我找了20個酒店。其中有13個點進去之後告訴我元旦期間團購券不可用；有4個寫得是可用，我打電話過去，人家告訴我其實不能用，忘記改標註了；有1個說可以加QQ詳聊，然後在QQ上表示元旦期間得在團購券外另加價；有1個表示這個價格可以，但不是描述裡所說的海景房。
我都快絕望了，懷著棄療的心態打最後一個打電話，結果對方說：“沒問題，歡迎光臨”。
她回憶。
元旦那天，陶雪璇帶著家人忐忑地找到這個酒店，驚呆了。
離海只有50米不到，大陽臺，落地窗，藤椅。“你猜我多少錢團的券？208！”回憶起往事，她很開心。
她專門查了一下：這個酒店，當時攜程上並未收錄。
這說明一個問題，美團其實是個寶藏男孩，肚裡有好貨。但只要你沒有雪璇那樣的耐心挖到第20家酒店，你就會錯過這場超值的旅行。
用戶體驗不好，雪璇反而很開心。說明自己這個產品經理有用武之地啊！！
陶雪璇
（二）這世界上所有的酒店
港真，美團從做酒店的那一刻，它的對手就已經不再是拉手和窩窩團，而是酒店預訂行業真正的三巨頭：攜程、去哪兒、藝龍。
劉劍當時就是藝龍酒店預訂後臺的產品經理。作為一個科班出身的行業中人，他當時是看不起美團的。
美團不就是搞吃喝玩樂的麼？酒店預訂那麼複雜的系統他們哪能搞定啊。當時我登錄美團App看過，“房屋裡有熱水”標註的很清楚，但“房屋有沒有窗”這麼大的事兒反而建議用戶諮詢酒店。。。這是什麼腦回路啊。。。
回憶當年，劉劍跟我吐槽。
然鵝，就在2013年一次彙報會上，他聽同事說了個驚人的消息：情報顯示，美團酒店團購每個月銷量已經突破150萬間了，看起來。。。超越了咱們藝龍。
“藝龍勤勤懇懇做了十幾年才達到的成就，美團憑這麼 Low 的團購一兩年就做到了？”劉劍有一種被野蠻人支配的恐懼。冷靜之後，他自言自語：“看來無論什麼形式，能把房送到需要的人手裡就行。”
那之後不久，美團酒店向他伸出橄欖枝，他索性懷著強烈的好奇心加入了美團。
劉劍
說到這裡，中哥再給大家科普一個美團的小祕密：
那些年美團為什麼這麼生猛呢？祕密武器是“地推”。啥意思呢？大概就是一群被稱為 BD（商務拓展）的年輕人在每個城市瘋狂掃街，看到哪裡新開了火鍋串串麻辣燙、桑拿洗浴電影院，就衝上去跟他們籤團購合作，把他們拉到美團平臺上來。
起碼在劉劍加入的2013年以前，地推模式是打遍天下無敵手，橫掃五湖十六州，簡直不要太好用。但是劉劍發現，這一招在酒店領域未必划算——尤其是廣大縣城裡的酒店，離城市太遠了，BD 一去一回，大半天就過去了，那麼遠的路，累得午飯饅頭都得多吃兩個。。。
劉劍冥思苦想：“跑腿成本高，那就打電話唄！電銷！”正在劉劍摸著石頭過河，組建“電銷”團隊的時候，“銷售管理界老炮兒”老K拍馬趕到。至此老K和劉劍的劇情開始重合——老K成為了劉劍的領導，全面負責銷售。
老K分析了一下美團的優勢戰場：廣大的三四線城市。然後把銷售隊伍從十幾人的“小米步槍”大刀闊斧地改編成了200人的“集團軍”：
負責信息收集的 Leads 團隊上網查找三四線城市酒店的聯繫方式，甚至買來這些城市的電話本，把上面的酒店按順序篩選一遍，覺得靠譜的再交給負責簽約的 Hunter 團隊，簽約之後交給負責維護客戶關係的 Farmer 團隊。
憑著這種教科書般的配合，新酒店以每天200多個的速度納入美團。
這就是美團酒店電銷團隊的工作場景。
那段時間，雖然美團和攜程、藝龍一樣做酒店業務，但是出乎意料，他們並沒有扭打在一起在地上翻滾。這是因為，攜程的酒店主要是在一線城市的高級賓館，而美團則走的是“農村包圍城市”的親民路線——那些三四線城市的單體酒店。
簡單說，美團進入了一大片藍海。好多縣城裡的大爺大媽，自己開個旅館，有的連電腦也不會，根本不知道啥是攜程，也被美團的電銷團隊一股腦給拉上了團購這趟車，反而因此獲得了不少生意。
劉劍記得一個有趣的阿姨。
這個阿姨的酒店在湖南的一個縣城，她想給自己美團上的房間券改個價格，自己不會操作電腦，電話這頭的美團同學也很著急，對阿姨說：如果方便，你把賬號密碼給我，我來幫你吧。阿姨說：呸，哪個曉得你是不是個撮把子（騙子）！於是她就打電話讓自己遠在上海的女兒去操作了。。。
電話銷售團隊招來的同學大多是二十多歲的熱血青少年，而劉劍是個冷靜的中年技術男，總想以理服人，不知道該怎麼調動大家積極性。被小朋友們吐槽“冷血”。。。
於是老K又傳授了他好幾招“畢生絕學”：
他們搞來一箇中式大鼓，每天早晨“早啟動”時先敲一通鼓，大家雞血滿滿去打電話。有一天“早啟動”，辦公室裡正鑼鼓喧天，雪璇從旁邊小屋裡竄出來，劍哥，劍哥！停！！我在面試啊啊啊！！！
他們還搞了“外呼大賽”，兩小時比賽時間，哨音一響，小夥子小姑娘同時拿起電話，比賽結束時看誰簽下來的客戶多。沒想到，比賽開始才十分鐘，美團總部電話線路就被他們給搞崩了。IT跑過來，一腦門子火：你們在搞什麼！！！
當然，純靠電銷也有弊端，畢竟有些地方商家集中，見面簽約成功率顯然更高。於是老K也組建了一支規模稍小的地推團隊。地推是美團本身的強項，所以老K決定從美團大銷售團隊裡直接找人。他看上了何瀟。
何瀟是個風一樣的女紙，當時任美團中南大區經理。“當時老K也沒說什麼酒店的事兒，就是談人生談理想。”何瀟回憶。兩個人在辦公室外面三小時抽了一包煙，這事兒才談妥。
何瀟馬上招兵買馬，和電銷團隊一起配合，橫掃三四線城市。
根據劉劍的記憶，2014年底，美團體系內的酒店數量超過了他的老東家藝龍。
（三）“冬天裡吃西瓜”
最早的美團酒店團隊，簡稱“西瓜小組”。
至於為什麼要叫西瓜小組，雪璇給了我兩個答案：
文藝的：冬天裡如果有西瓜和蘋果，你會吃西瓜，因為冬天西瓜貴；夏天裡如果有蘋果和西瓜你會選哪個？因為西瓜解渴。西瓜永遠是個好東西。
二逼的：世界上哪個公司最有名？蘋果。我們要比蘋果還厲害，我們是西瓜。。。
“總之呢，‘帶著西瓜去旅行’，聽起來很棒棒。”她說。
雪璇加入之後，第一件事就是肉身衝到入駐美團的那些酒店裡，和前臺、運營負責人嘮嗑，看他們有什麼槽可吐。
有一個吐槽很有趣。
當時酒店團購是美團諸多團購品類中的一種，所以和餐飲券在App裡展示的形式是一樣的：一堆房間像一個個套餐那樣順次排列在手機屏幕上，看起來不太厲害。
因為人選擇酒店的時候，一般不會直接看是大床房還是標間，而是關心酒店位置和樣子。所以，一個好的預訂列表應該按照酒店名稱排列，點進去才看到它的房型有哪些。這樣，商家也會感覺這個頁面是屬於自己的土地，會精心呵護。
這就是前後兩種列表的對比，你看左邊一家賓館的兩種房型佔了兩格，右面是以賓館為單位展示，不會出現這樣的問題。
這個吐槽很合理，於是雪璇準備修改。但她發現一個尷尬的事實：自己說了不算。。。
因為團購底層的框架是大團購技術同學統一管理的，大家都是這樣的卡片式，不可能單獨為了小小的酒店業務“開小灶”。
雪璇跟大團購技術團隊軟磨硬泡，對方還是不同意。到最後，雪璇暴走了，直接越級找到陳亮。“我們要用自己的人做酒店頁面框架，出什麼風險我來負責！”她說。
從此，雪璇的“霸道”就在美團出了名。
後來，她用同樣的“鬥爭路線”在團購房間時加了預約住店時間的功能；再後來，她又和團隊一起把散落各處的營銷系統統一成一個平臺。
對方同學不同意她的方案，她就找領導；對方領導不同意，她就拽著他死磕，再不同意就繼續上訪。總之所有支持美團酒店的其他部門同學哀鴻遍野，甚至有產品經理和技術同學去酒吧喝酒哭訴，還發朋友圈傾吐憤懣。
反正我就是想解決問題。其他人看到地上不平也許會繞過去。我看到地不平，就踩踩踩踩踩踩踩。
她揚揚眉毛。
如果你打開美團，看到裡面的酒店板塊的 Logo 還是個西瓜。
別看雪璇搞了這麼多冒天下之大不韙的創新，說破天他們做的還是“酒店團購”，而不是像攜程一樣的“酒店預訂”。
這有啥區別嗎？
區別大了。預訂是個強契約，團購是個弱契約，你拿著團購券去酒店住宿，人家也許會說，哎呀對不起客官，今天沒房了，券用不了，明天請早。
這就不科學了：如果你去了飯店人家告訴你沒位置了，大不了換一家；如果到了酒店人家說不能住，深更半夜拖著行李箱重新找地方，那酸爽，讓你絕對想報警。
從這個角度看，後來美團酒店從“團購”全面轉向“預訂”，也就是歷史的必然了。
（四）單挑老大哥
2015年，攜程控股藝龍。
2015年，攜程、去哪兒合併。
2015年，美團和大眾點評合併。
2015年，美團決定把酒店作為重點業務。
猝不及防，美團的對手從三家變成了一家：攜程系。老K帶領同學們在白板上畫圈圈，認真比較美團和攜程的異同。
二者最大的區別是：攜程有預訂功能，這需要每個酒店把自己實時剩餘多少間空房同步給攜程，並且答應從攜程上訂出去的房間必須給客人預留；團購則不用。
所以，美團酒店如果要和攜程系等量級競爭，第一步就得建設一個完整的酒店後臺數據系統。
做還是不做？
其實，當時的團購弊端已經很明顯了。根據何瀟回憶，就在2015年5月1號那天，南京幾乎所有的團購券都被酒店以各種姿勢拒絕使用，退款率超過100%。退款率咋還能超過百分百呢？不僅當天買的團購券被用戶退款，連之前買的準備五一那天用的團購券也在當天給退了。。。。
七八個核心成員在會議室裡開了好幾個小時的會。最終結論是：別看現在我們酒店預訂數量超過藝龍，但這都是浮雲。如果長期發展，必須要讓用戶滿意。用腳趾頭想都知道，預訂是讓用戶最有確定感，體驗最好的。
最終大家舉手表決，一致同意：做預訂。
當然，美團是個民主的公司：他們的決定要得到散落在全國的BD（商務拓展）團隊的支持才行。
2015年夏天，黃山上煙霧繚繞。
來自全國的200個“美團酒店人大代表”齊聚一堂，共襄盛舉。歷史性的一刻，“黃山會議”就這樣召開了。
黃山會議討論三個議題：
1、美團酒店要不要從團購全面轉向預訂？
2、轉向預訂，技術和商務團隊分別要做神馬準備？
3、轉向預訂，價格是不是要比團購高？
老K搞了一個現場模擬。選了大連市的十家酒店，當著大家的麵糰了券，然後打電話去問能否入住，結果有八家回覆說對不起，你這段時間不能住。老K又模擬了一下像攜程一樣的預訂模式，選好房間和入住日期，當然直接就下單成功了。
於是，代表們舉手全票通過管理層的提議：立刻、馬上、全面轉向預訂。
至於價格，是所有人吵得最凶的。很多同學說：我們開發這麼多代碼，讓用戶可以順暢地完成網上預訂房間，體驗比團購好一百倍，難道房間價格不應該和攜程一樣貴嗎？老K說：“別人也許應該，但美團不應該。”
最終大家的結論是：轉預訂，不漲價。
這是一次團結的大會，勝利的大會。
這類給酒店用的管理系統俗名叫 Ebooking。你可以簡單想象：這個系統有點類似 Airbnb 的房東使用的那個界面——管理自己的房態、房價、優惠折扣等等。
不就是讓商家管理自家房態嗎？這套系統應該很簡單吧。
如果你這麼想，你就輸了。
在開發 Ebooking 時，雪璇又跑到酒店前臺體驗生活去了。從幾家酒店回來，她風風火火地對同學們說：“快把字號調大兩號，把界面顏色飽和度降低。”
原來她發現，很多中小酒店負責操作 Ebooking 的職位都是前臺，或者就是老闆本板，他們會站在櫃檯後面操作，距離比一般人看電腦時遠30cm；而且前臺的燈光普遍昏暗，不能有太強烈的顏色刺激眼睛。
雪璇還不滿意，又打飛的去外地“微服私訪”。
“外地的使用習慣，沒準和北京的不一樣啊！”她說。
雪璇帶著20多人的產品團隊死磕了三個月，美團 Ebooking 終於在2015年中上線了。
我跟雪璇專門要來了美團的 Ebooking 後臺界面，給你們看一下。
相比美團 Ebooking “大媽都會用”的傻瓜風格，競爭對手的就不太一樣了，根據雪璇的描述，那段時間攜程系的 Ebooking 系統更像大酒店的管理系統。當然這也很好理解，畢竟攜程對接的大酒店更多，大酒店的人員更專業。這體現出了兩大公司的風格不同。
但即使是傻瓜風，何瀟和他的BD（商務拓展）團隊教會各個酒店使用都使出了吃奶的勁兒。。。
還是那個問題，有很多旅店的老闆都是叔叔阿姨，他們本來就不太懂電腦。於是地面團隊就分頭上門，手把手教他們操作，然後在臨走時，給他們屏幕角上貼一張萌萌的便條，上面寫好各種操作步驟。如果是地面部隊接觸不到的商家，電銷團隊就加叔叔阿姨的微信，拍一段操作的小視頻給他們看。
這還遠遠不夠。BD 同學不僅要教會酒店操作 Ebooking 的方法，還要教會他們調價的策略。比如黃金週的時候，一般要上調多少價格，晚上八點房間還沒住滿，要降多少價等等。。。。。
這些中小酒店的老闆和前臺很多都不是高學歷，開始我還擔心他們能不能學會，後來我發現完全多慮了。很多酒店都是老闆自己管理的生意，早學會一天，就能早賺一天錢。他們動力特別足，學得很快。。。
老K回憶。
那段時間，美團BD同學比曹操還忙，隨叫隨到，哪裡不會講哪裡。這樣玩命，終於使得2016年第一季度結束時，美團上20萬家酒店中的90%都接入了預訂功能。
美團會把酒店運營者拉到一起學習讓酒店變得更厲害的課程。他們叫做“美酒學院”。
至此，雪璇入職美團之前“找了20家酒店，只有1家可以入住”的難題，終於成為了歷史。。。。
不過即便這樣，美團酒店還是跟在攜程老大哥屁股後面跑，除了列表裡很多是小城市價格親民的酒店以外，也沒什麼特別的優勢。
別急，騷操作馬上就來了。
（五）數字即正義
一個雞犬相聞的寡民小國，總是能垂拱而治；林子大了，就肯定什麼鳥都有。。。。
幾十萬家酒店在美團上，難免良莠不齊。就像淘寶上的那些賣家一樣，有人誠實經營，有人就以次充好。那怎麼幫用戶分辨酒店的好壞呢？
2016年，老K已經成為美團酒店業務的整體負責人。受到美團這些神人的影響，他也變成喜歡坐在屋裡冥思苦想推演產品邏輯的人。
“美團平臺就像個小社會，上面的酒店就像一個個人。那是不是管理酒店，就可以參考社會治理呢？”老K嘀咕。
老K拿出來的方案就是——HOS系統（商家管理系統）。
你可以簡單理解。這玩意兒就像淘寶上的皇冠賣家、鑽石賣家這種評級。每個酒店都被美團打了個“HOS分”，這個分數根據酒店的銷量、價格、評價、投訴率、退款率等等因素決定。HOS分數高的酒店，更可能排在搜索結果的前面。
有意思的是，到底哪個因素對最後得分起了多大作用，美團不會對任何商家透露，而且還經常調整。這樣就不會讓商家在某些指標上有針對性地“刷分”作弊。
而且，這就像打怪升級一樣，酒店知道自己只要HOS分高就能往前排，有了目標，就會瘋狂地把自己變得更好。
HOS分在雪璇看來就是鋼鐵規則，數字即正義。沒有任何人有權對HOS分進行人為干涉，也沒有任何人能手動調節一個酒店的排名高低，哪怕是老K，哪怕是王興。
一天，老K突然拉著雪璇和幾位BD同事開了個會。
原來，這幾個同事都懷疑雪璇團隊做了手腳，把自己辛苦談來的酒店HOS值和位置給降低了。告狀告到了老K那裡。。。。
老K說，我沒有要求雪璇做這件事，我相信雪璇也不會做這件事。
雪璇強忍砍人的衝動，認真地給大家解釋：
第一，我們的系統是針對每個消費者出示不同的排序，千人千面，所以你看到的排序很可能和日常的操作有關。
第二，大家懷疑，是因為不瞭解我們的工作和原則，這個我不怪大家。
第三，歡迎大家派人來產品團隊視察工作，我們的每一行代碼都清清楚楚，代碼不會騙人。
靠著這種劉胡蘭式的英勇和決絕，雪璇迅速平息了質疑。HOS系統的公正性再也沒有受到任何質疑。
當時的雪璇也許沒有意識到：這個剛正不阿的HOS系統，日後會成為美團在殘酷商業競爭中的“定海神針”。
說回當時，2016年攜程完成了和去哪兒合併後的陣痛，回頭一看美團正在搞事情，於是趕緊迎戰——大舉進軍中小酒店的市場。面對強敵，老K趕緊盤點了一下自家“武器庫”。他判斷，自己最大的優勢就是“互聯網基因”。而互聯網最鋒利的兵器就是“數據”。
當時已經全面負責產品和運營的雪璇也同時想到了這一點。
她把一個房間從酒店到住客手裡的“流通”過程分成了四步：1、供貨（把酒店簽下來）；2、控貨（知道酒店的實時狀態）；3、選貨（這就是剛才提到的千人千面）；4、售貨（用戶下單的過程）。
這裡最有趣的是控貨。
控貨的意思是：作為美團，你不能只做“甩手掌櫃”。你還要分析和掌握其中非常細節的數據變化。
大數據能夠幫助酒店判斷它的顧客“叛逃”到了哪裡。
於是，雪璇和技術團隊合作，做出了一套實時分析數據的系統，可以實時分析一個城市（或地區）的可用房間庫存究竟如何、價格怎樣。這有點像參謀部裡的“作戰指揮大屏”。
有了“作戰指揮大屏”的能力，美團真的要開始搞“戰役”了。
這就是能預測酒店未來一週熱度的圖表。
（六）把“節日”變成“紀念日”
2016年清明，何瀟正好在青島出差。
一早起來，她看到當地的酒店紛紛在漲價，準備迎接一波小高峰。結果，怪事發生了。
天剛擦黑，好多商家又給自己的對口BD打來電話，說我們剛剛又降價了，你們能不能快點審核，房間要滯銷了。。。
何瀟想來想去，覺得這件事情不簡單。
回到北京，她馬上找到雪璇和技術同學，調出了那段時間青島酒店的“控貨”和預訂情況數據。
果然，那天青島酒店的入住人數從白天起就一直不高。何瀟感覺很可惜：美團其實一直掌握著這些實時數據，自己本應該提前給青島的酒店們發出預警，讓他們早點降價的。。。
他們商量：“戰役！我們可以打一場戰役！！”
這麼多年“打遍美團無敵手”的雪璇被委任為第一任戰役指揮官。
雪璇領命，寫了一個《指揮官手冊》。“我們把每個節日變成我們的紀念日！”這是雪璇《指揮官手冊》的結束語。
2017年10月1日國慶假期。第一場戰役打響。
怕人手不夠，老K提前把人事、運營的同事都培訓了一遍，此刻拉到電話機前待命。從北京到各地，一千多位美團同學嚴陣以待。
從早晨9點開始到半夜1點結束，電話響個不停，美團同學就像組成了一部智能機器，一邊指揮全國各地的酒店動態調整策略，一邊接電話處理各種用戶反饋。
其實，在2017年五一，就已經有戰役的雛形了。當天正好有一位女同事結婚，在婚禮上，她把新郎晾在一旁，跟打了雞血一樣在電話裡追房追價。
一位南京的男同事，同樣在當天面臨選擇：陪女朋友逛街 or 參加戰役。最後，他毅然選擇了“拋棄”女票。
“打仗比談戀愛有意思多了！”
他笑著回憶。
就這樣，“戰役”成為了美團酒店這幫人的必備曲目。這個曲目可不是一年一次，而是一年八次郎。
清明、五一、端午叫春雷戰役，暑假叫暑期戰役，中秋國慶叫秋收戰役，聖誕元旦叫雙旦戰役。。。
2018年春節戰役的指揮官是劉劍，大年初三，他甚至還想帶著大家一邊打戰役，一邊在辦公室搭起電磁爐煮餃子。不過，最終這項驚悚的計劃在物業防火規定的“阻撓”下流產，改成了訂美團外賣。
2018年5月1日，老K給大家定了一個“戰役目標”——單天預訂數超過200萬間夜。不過，這次目標沒有達成。最終大家的成績是198萬。
"淺友們大家好~我是史中，我的日常生活是開撩五湖四海的科技大牛，我會嘗試各種姿勢，把他們的無邊腦洞和溫情故事講給你聽。如果你特別想聽到誰的故事，不妨加微信（微信號：shizhongmini）告訴我。
美團“房戰”
文 | 史中
在中哥的母校，中國傳媒大學旁邊，有一座神奇的酒店，名為嘉利華。
我入學的那年，嘉利華還不是連鎖酒店，孤獨地矗立在學校東門外。有家長從遠方過來送孩子入學，或者童鞋們突擊考研複習，都會住這個價格親民的酒店。
如今嘉利華已經成為了連鎖酒店，在學校東西南北門外四處開花，服務範圍橫跨傳媒大學方圓十公里。我還挺為老闆感到高興的。
我覺得酒店是個性感的行業，本質上來說它是共享經濟：幾個人睡在一間房裡。不不不，不是你想的那樣，我是說，不同的人在不同的時間段分別使用這同一間房。
所有的共享，背後都要依賴複雜的調度系統：世界那麼大，如何把一個房間在合適的時間，用合適的價格，賣給最合適的人，確實是一門了不起的藝術。
這些天，我遇到的一群男男女女，他們有著簡單卻很熱血的的理想：讓所有人無論高低貴賤，出門在外都能住在一個乾淨體面的房間裡。
為了這間房，他們已經戰鬥了六年。
（一）“無家可歸”的老K
2013年過年，老K帶家人回河南老家團圓。家裡地方小住不開，他們決定住酒店。老K習慣性地打開攜程，傻眼了：攜程裡沒有收錄老家縣城裡的旅館。天色已晚，他只好發動老爸老媽出去掃街，挨個去問旅館有沒有房間。
後來加入美團時，老K還提起這件事。
把老K從萬達挖來，其實是美團老將陳亮的主意。
那時，中國人變得越來越壕，好多市民開始步入“生活奔小康，有錢不會花”的歷史階段。（中哥預計整個2010-2020年，我們都會處在這個階段。。。所以這十年會是O2O、本地生活和酒店行業的黃金十年。）
幹掉拉手、窩窩團，坐穩“團購一哥”後，美團決定繼續幫中國人找到“好好花錢”的其他辦法。他們嘗試了三條賽道：外賣、電影、酒店。這就是後來“美團外賣”“貓眼電影”“美團酒店”的由來。
精彩的故事太多，今天我們只講“房戰”這部分——美團酒店。
陳亮
當時，美團從技術團隊里拉出一支隊伍，招兵買馬，低調地在團購列表里加入了“酒店住宿”這一項。悄悄滴進村，打槍滴不要。
為了後文好理解，這裡中哥要稍微科普一下美團的商業模式：
你可以把美團理解為一個大型《非誠勿擾》現場。消費者就相當於“美女”，商家就相當於“帥哥”。美團的作用就是搭建一個舞臺，讓美女在上面挑選帥哥。
我們先來說“帥♂哥”（商家）這一端。
得有足夠多的帥哥站在這裡讓美女挑選，美女才會覺得《非誠勿擾》是個好節目。同理，得有足夠多的商家呆在美團網站上讓消費者挑選，用戶才會覺得美團是個靠譜的平臺。
老K過去在萬達，每天管理的工作就是“邀請商戶入駐”，陳亮覺得這個技能太好了。於是他讓老K解決的首要問題就是：“忽悠”更多的酒店入駐美團。
畢竟沒幹過團購，老K心裡也有點打鼓。全國大大小小的酒店幾十萬家，他們藏在深街老巷，到底怎麼把它們找出來？而且，當時聽過“美團”的人真心不多，你又憑什麼說服酒店給你優惠的“團購價”？
老K究竟使出了什麼招數，我們等會再說。
老K（郭慶）
我們再來說“美♀女”（用戶）這一端。
這邊的主要任務就是讓用戶們知道美團上有酒店，並且讓他們習慣在美團上找酒店——這是產品經理要解決的問題。
在把商務負責人老K挖來之前，美團已經找來了一位膩害的產品經理陶雪璇。雪璇畢業於北大，曾經是百度貼吧的產品經理。作為一個內心足以裝滿冬春夏秋的姑娘，她特別稀罕看上去有點沉悶，但內心極其豐盈的美團人。
雪璇確定入職美團酒店團隊後，想先利用元旦假期去三亞度個假再回來上班。出於職業本能，她決定深度體驗一下未來自己要做的產品——用美團來團購酒店。
我找了20個酒店。其中有13個點進去之後告訴我元旦期間團購券不可用；有4個寫得是可用，我打電話過去，人家告訴我其實不能用，忘記改標註了；有1個說可以加QQ詳聊，然後在QQ上表示元旦期間得在團購券外另加價；有1個表示這個價格可以，但不是描述裡所說的海景房。
我都快絕望了，懷著棄療的心態打最後一個打電話，結果對方說：“沒問題，歡迎光臨”。
她回憶。
元旦那天，陶雪璇帶著家人忐忑地找到這個酒店，驚呆了。
離海只有50米不到，大陽臺，落地窗，藤椅。“你猜我多少錢團的券？208！”回憶起往事，她很開心。
她專門查了一下：這個酒店，當時攜程上並未收錄。
這說明一個問題，美團其實是個寶藏男孩，肚裡有好貨。但只要你沒有雪璇那樣的耐心挖到第20家酒店，你就會錯過這場超值的旅行。
用戶體驗不好，雪璇反而很開心。說明自己這個產品經理有用武之地啊！！
陶雪璇
（二）這世界上所有的酒店
港真，美團從做酒店的那一刻，它的對手就已經不再是拉手和窩窩團，而是酒店預訂行業真正的三巨頭：攜程、去哪兒、藝龍。
劉劍當時就是藝龍酒店預訂後臺的產品經理。作為一個科班出身的行業中人，他當時是看不起美團的。
美團不就是搞吃喝玩樂的麼？酒店預訂那麼複雜的系統他們哪能搞定啊。當時我登錄美團App看過，“房屋裡有熱水”標註的很清楚，但“房屋有沒有窗”這麼大的事兒反而建議用戶諮詢酒店。。。這是什麼腦回路啊。。。
回憶當年，劉劍跟我吐槽。
然鵝，就在2013年一次彙報會上，他聽同事說了個驚人的消息：情報顯示，美團酒店團購每個月銷量已經突破150萬間了，看起來。。。超越了咱們藝龍。
“藝龍勤勤懇懇做了十幾年才達到的成就，美團憑這麼 Low 的團購一兩年就做到了？”劉劍有一種被野蠻人支配的恐懼。冷靜之後，他自言自語：“看來無論什麼形式，能把房送到需要的人手裡就行。”
那之後不久，美團酒店向他伸出橄欖枝，他索性懷著強烈的好奇心加入了美團。
劉劍
說到這裡，中哥再給大家科普一個美團的小祕密：
那些年美團為什麼這麼生猛呢？祕密武器是“地推”。啥意思呢？大概就是一群被稱為 BD（商務拓展）的年輕人在每個城市瘋狂掃街，看到哪裡新開了火鍋串串麻辣燙、桑拿洗浴電影院，就衝上去跟他們籤團購合作，把他們拉到美團平臺上來。
起碼在劉劍加入的2013年以前，地推模式是打遍天下無敵手，橫掃五湖十六州，簡直不要太好用。但是劉劍發現，這一招在酒店領域未必划算——尤其是廣大縣城裡的酒店，離城市太遠了，BD 一去一回，大半天就過去了，那麼遠的路，累得午飯饅頭都得多吃兩個。。。
劉劍冥思苦想：“跑腿成本高，那就打電話唄！電銷！”正在劉劍摸著石頭過河，組建“電銷”團隊的時候，“銷售管理界老炮兒”老K拍馬趕到。至此老K和劉劍的劇情開始重合——老K成為了劉劍的領導，全面負責銷售。
老K分析了一下美團的優勢戰場：廣大的三四線城市。然後把銷售隊伍從十幾人的“小米步槍”大刀闊斧地改編成了200人的“集團軍”：
負責信息收集的 Leads 團隊上網查找三四線城市酒店的聯繫方式，甚至買來這些城市的電話本，把上面的酒店按順序篩選一遍，覺得靠譜的再交給負責簽約的 Hunter 團隊，簽約之後交給負責維護客戶關係的 Farmer 團隊。
憑著這種教科書般的配合，新酒店以每天200多個的速度納入美團。
這就是美團酒店電銷團隊的工作場景。
那段時間，雖然美團和攜程、藝龍一樣做酒店業務，但是出乎意料，他們並沒有扭打在一起在地上翻滾。這是因為，攜程的酒店主要是在一線城市的高級賓館，而美團則走的是“農村包圍城市”的親民路線——那些三四線城市的單體酒店。
簡單說，美團進入了一大片藍海。好多縣城裡的大爺大媽，自己開個旅館，有的連電腦也不會，根本不知道啥是攜程，也被美團的電銷團隊一股腦給拉上了團購這趟車，反而因此獲得了不少生意。
劉劍記得一個有趣的阿姨。
這個阿姨的酒店在湖南的一個縣城，她想給自己美團上的房間券改個價格，自己不會操作電腦，電話這頭的美團同學也很著急，對阿姨說：如果方便，你把賬號密碼給我，我來幫你吧。阿姨說：呸，哪個曉得你是不是個撮把子（騙子）！於是她就打電話讓自己遠在上海的女兒去操作了。。。
電話銷售團隊招來的同學大多是二十多歲的熱血青少年，而劉劍是個冷靜的中年技術男，總想以理服人，不知道該怎麼調動大家積極性。被小朋友們吐槽“冷血”。。。
於是老K又傳授了他好幾招“畢生絕學”：
他們搞來一箇中式大鼓，每天早晨“早啟動”時先敲一通鼓，大家雞血滿滿去打電話。有一天“早啟動”，辦公室裡正鑼鼓喧天，雪璇從旁邊小屋裡竄出來，劍哥，劍哥！停！！我在面試啊啊啊！！！
他們還搞了“外呼大賽”，兩小時比賽時間，哨音一響，小夥子小姑娘同時拿起電話，比賽結束時看誰簽下來的客戶多。沒想到，比賽開始才十分鐘，美團總部電話線路就被他們給搞崩了。IT跑過來，一腦門子火：你們在搞什麼！！！
當然，純靠電銷也有弊端，畢竟有些地方商家集中，見面簽約成功率顯然更高。於是老K也組建了一支規模稍小的地推團隊。地推是美團本身的強項，所以老K決定從美團大銷售團隊裡直接找人。他看上了何瀟。
何瀟是個風一樣的女紙，當時任美團中南大區經理。“當時老K也沒說什麼酒店的事兒，就是談人生談理想。”何瀟回憶。兩個人在辦公室外面三小時抽了一包煙，這事兒才談妥。
何瀟馬上招兵買馬，和電銷團隊一起配合，橫掃三四線城市。
根據劉劍的記憶，2014年底，美團體系內的酒店數量超過了他的老東家藝龍。
（三）“冬天裡吃西瓜”
最早的美團酒店團隊，簡稱“西瓜小組”。
至於為什麼要叫西瓜小組，雪璇給了我兩個答案：
文藝的：冬天裡如果有西瓜和蘋果，你會吃西瓜，因為冬天西瓜貴；夏天裡如果有蘋果和西瓜你會選哪個？因為西瓜解渴。西瓜永遠是個好東西。
二逼的：世界上哪個公司最有名？蘋果。我們要比蘋果還厲害，我們是西瓜。。。
“總之呢，‘帶著西瓜去旅行’，聽起來很棒棒。”她說。
雪璇加入之後，第一件事就是肉身衝到入駐美團的那些酒店裡，和前臺、運營負責人嘮嗑，看他們有什麼槽可吐。
有一個吐槽很有趣。
當時酒店團購是美團諸多團購品類中的一種，所以和餐飲券在App裡展示的形式是一樣的：一堆房間像一個個套餐那樣順次排列在手機屏幕上，看起來不太厲害。
因為人選擇酒店的時候，一般不會直接看是大床房還是標間，而是關心酒店位置和樣子。所以，一個好的預訂列表應該按照酒店名稱排列，點進去才看到它的房型有哪些。這樣，商家也會感覺這個頁面是屬於自己的土地，會精心呵護。
這就是前後兩種列表的對比，你看左邊一家賓館的兩種房型佔了兩格，右面是以賓館為單位展示，不會出現這樣的問題。
這個吐槽很合理，於是雪璇準備修改。但她發現一個尷尬的事實：自己說了不算。。。
因為團購底層的框架是大團購技術同學統一管理的，大家都是這樣的卡片式，不可能單獨為了小小的酒店業務“開小灶”。
雪璇跟大團購技術團隊軟磨硬泡，對方還是不同意。到最後，雪璇暴走了，直接越級找到陳亮。“我們要用自己的人做酒店頁面框架，出什麼風險我來負責！”她說。
從此，雪璇的“霸道”就在美團出了名。
後來，她用同樣的“鬥爭路線”在團購房間時加了預約住店時間的功能；再後來，她又和團隊一起把散落各處的營銷系統統一成一個平臺。
對方同學不同意她的方案，她就找領導；對方領導不同意，她就拽著他死磕，再不同意就繼續上訪。總之所有支持美團酒店的其他部門同學哀鴻遍野，甚至有產品經理和技術同學去酒吧喝酒哭訴，還發朋友圈傾吐憤懣。
反正我就是想解決問題。其他人看到地上不平也許會繞過去。我看到地不平，就踩踩踩踩踩踩踩。
她揚揚眉毛。
如果你打開美團，看到裡面的酒店板塊的 Logo 還是個西瓜。
別看雪璇搞了這麼多冒天下之大不韙的創新，說破天他們做的還是“酒店團購”，而不是像攜程一樣的“酒店預訂”。
這有啥區別嗎？
區別大了。預訂是個強契約，團購是個弱契約，你拿著團購券去酒店住宿，人家也許會說，哎呀對不起客官，今天沒房了，券用不了，明天請早。
這就不科學了：如果你去了飯店人家告訴你沒位置了，大不了換一家；如果到了酒店人家說不能住，深更半夜拖著行李箱重新找地方，那酸爽，讓你絕對想報警。
從這個角度看，後來美團酒店從“團購”全面轉向“預訂”，也就是歷史的必然了。
（四）單挑老大哥
2015年，攜程控股藝龍。
2015年，攜程、去哪兒合併。
2015年，美團和大眾點評合併。
2015年，美團決定把酒店作為重點業務。
猝不及防，美團的對手從三家變成了一家：攜程系。老K帶領同學們在白板上畫圈圈，認真比較美團和攜程的異同。
二者最大的區別是：攜程有預訂功能，這需要每個酒店把自己實時剩餘多少間空房同步給攜程，並且答應從攜程上訂出去的房間必須給客人預留；團購則不用。
所以，美團酒店如果要和攜程系等量級競爭，第一步就得建設一個完整的酒店後臺數據系統。
做還是不做？
其實，當時的團購弊端已經很明顯了。根據何瀟回憶，就在2015年5月1號那天，南京幾乎所有的團購券都被酒店以各種姿勢拒絕使用，退款率超過100%。退款率咋還能超過百分百呢？不僅當天買的團購券被用戶退款，連之前買的準備五一那天用的團購券也在當天給退了。。。。
七八個核心成員在會議室裡開了好幾個小時的會。最終結論是：別看現在我們酒店預訂數量超過藝龍，但這都是浮雲。如果長期發展，必須要讓用戶滿意。用腳趾頭想都知道，預訂是讓用戶最有確定感，體驗最好的。
最終大家舉手表決，一致同意：做預訂。
當然，美團是個民主的公司：他們的決定要得到散落在全國的BD（商務拓展）團隊的支持才行。
2015年夏天，黃山上煙霧繚繞。
來自全國的200個“美團酒店人大代表”齊聚一堂，共襄盛舉。歷史性的一刻，“黃山會議”就這樣召開了。
黃山會議討論三個議題：
1、美團酒店要不要從團購全面轉向預訂？
2、轉向預訂，技術和商務團隊分別要做神馬準備？
3、轉向預訂，價格是不是要比團購高？
老K搞了一個現場模擬。選了大連市的十家酒店，當著大家的麵糰了券，然後打電話去問能否入住，結果有八家回覆說對不起，你這段時間不能住。老K又模擬了一下像攜程一樣的預訂模式，選好房間和入住日期，當然直接就下單成功了。
於是，代表們舉手全票通過管理層的提議：立刻、馬上、全面轉向預訂。
至於價格，是所有人吵得最凶的。很多同學說：我們開發這麼多代碼，讓用戶可以順暢地完成網上預訂房間，體驗比團購好一百倍，難道房間價格不應該和攜程一樣貴嗎？老K說：“別人也許應該，但美團不應該。”
最終大家的結論是：轉預訂，不漲價。
這是一次團結的大會，勝利的大會。
這類給酒店用的管理系統俗名叫 Ebooking。你可以簡單想象：這個系統有點類似 Airbnb 的房東使用的那個界面——管理自己的房態、房價、優惠折扣等等。
不就是讓商家管理自家房態嗎？這套系統應該很簡單吧。
如果你這麼想，你就輸了。
在開發 Ebooking 時，雪璇又跑到酒店前臺體驗生活去了。從幾家酒店回來，她風風火火地對同學們說：“快把字號調大兩號，把界面顏色飽和度降低。”
原來她發現，很多中小酒店負責操作 Ebooking 的職位都是前臺，或者就是老闆本板，他們會站在櫃檯後面操作，距離比一般人看電腦時遠30cm；而且前臺的燈光普遍昏暗，不能有太強烈的顏色刺激眼睛。
雪璇還不滿意，又打飛的去外地“微服私訪”。
“外地的使用習慣，沒準和北京的不一樣啊！”她說。
雪璇帶著20多人的產品團隊死磕了三個月，美團 Ebooking 終於在2015年中上線了。
我跟雪璇專門要來了美團的 Ebooking 後臺界面，給你們看一下。
相比美團 Ebooking “大媽都會用”的傻瓜風格，競爭對手的就不太一樣了，根據雪璇的描述，那段時間攜程系的 Ebooking 系統更像大酒店的管理系統。當然這也很好理解，畢竟攜程對接的大酒店更多，大酒店的人員更專業。這體現出了兩大公司的風格不同。
但即使是傻瓜風，何瀟和他的BD（商務拓展）團隊教會各個酒店使用都使出了吃奶的勁兒。。。
還是那個問題，有很多旅店的老闆都是叔叔阿姨，他們本來就不太懂電腦。於是地面團隊就分頭上門，手把手教他們操作，然後在臨走時，給他們屏幕角上貼一張萌萌的便條，上面寫好各種操作步驟。如果是地面部隊接觸不到的商家，電銷團隊就加叔叔阿姨的微信，拍一段操作的小視頻給他們看。
這還遠遠不夠。BD 同學不僅要教會酒店操作 Ebooking 的方法，還要教會他們調價的策略。比如黃金週的時候，一般要上調多少價格，晚上八點房間還沒住滿，要降多少價等等。。。。。
這些中小酒店的老闆和前臺很多都不是高學歷，開始我還擔心他們能不能學會，後來我發現完全多慮了。很多酒店都是老闆自己管理的生意，早學會一天，就能早賺一天錢。他們動力特別足，學得很快。。。
老K回憶。
那段時間，美團BD同學比曹操還忙，隨叫隨到，哪裡不會講哪裡。這樣玩命，終於使得2016年第一季度結束時，美團上20萬家酒店中的90%都接入了預訂功能。
美團會把酒店運營者拉到一起學習讓酒店變得更厲害的課程。他們叫做“美酒學院”。
至此，雪璇入職美團之前“找了20家酒店，只有1家可以入住”的難題，終於成為了歷史。。。。
不過即便這樣，美團酒店還是跟在攜程老大哥屁股後面跑，除了列表裡很多是小城市價格親民的酒店以外，也沒什麼特別的優勢。
別急，騷操作馬上就來了。
（五）數字即正義
一個雞犬相聞的寡民小國，總是能垂拱而治；林子大了，就肯定什麼鳥都有。。。。
幾十萬家酒店在美團上，難免良莠不齊。就像淘寶上的那些賣家一樣，有人誠實經營，有人就以次充好。那怎麼幫用戶分辨酒店的好壞呢？
2016年，老K已經成為美團酒店業務的整體負責人。受到美團這些神人的影響，他也變成喜歡坐在屋裡冥思苦想推演產品邏輯的人。
“美團平臺就像個小社會，上面的酒店就像一個個人。那是不是管理酒店，就可以參考社會治理呢？”老K嘀咕。
老K拿出來的方案就是——HOS系統（商家管理系統）。
你可以簡單理解。這玩意兒就像淘寶上的皇冠賣家、鑽石賣家這種評級。每個酒店都被美團打了個“HOS分”，這個分數根據酒店的銷量、價格、評價、投訴率、退款率等等因素決定。HOS分數高的酒店，更可能排在搜索結果的前面。
有意思的是，到底哪個因素對最後得分起了多大作用，美團不會對任何商家透露，而且還經常調整。這樣就不會讓商家在某些指標上有針對性地“刷分”作弊。
而且，這就像打怪升級一樣，酒店知道自己只要HOS分高就能往前排，有了目標，就會瘋狂地把自己變得更好。
HOS分在雪璇看來就是鋼鐵規則，數字即正義。沒有任何人有權對HOS分進行人為干涉，也沒有任何人能手動調節一個酒店的排名高低，哪怕是老K，哪怕是王興。
一天，老K突然拉著雪璇和幾位BD同事開了個會。
原來，這幾個同事都懷疑雪璇團隊做了手腳，把自己辛苦談來的酒店HOS值和位置給降低了。告狀告到了老K那裡。。。。
老K說，我沒有要求雪璇做這件事，我相信雪璇也不會做這件事。
雪璇強忍砍人的衝動，認真地給大家解釋：
第一，我們的系統是針對每個消費者出示不同的排序，千人千面，所以你看到的排序很可能和日常的操作有關。
第二，大家懷疑，是因為不瞭解我們的工作和原則，這個我不怪大家。
第三，歡迎大家派人來產品團隊視察工作，我們的每一行代碼都清清楚楚，代碼不會騙人。
靠著這種劉胡蘭式的英勇和決絕，雪璇迅速平息了質疑。HOS系統的公正性再也沒有受到任何質疑。
當時的雪璇也許沒有意識到：這個剛正不阿的HOS系統，日後會成為美團在殘酷商業競爭中的“定海神針”。
說回當時，2016年攜程完成了和去哪兒合併後的陣痛，回頭一看美團正在搞事情，於是趕緊迎戰——大舉進軍中小酒店的市場。面對強敵，老K趕緊盤點了一下自家“武器庫”。他判斷，自己最大的優勢就是“互聯網基因”。而互聯網最鋒利的兵器就是“數據”。
當時已經全面負責產品和運營的雪璇也同時想到了這一點。
她把一個房間從酒店到住客手裡的“流通”過程分成了四步：1、供貨（把酒店簽下來）；2、控貨（知道酒店的實時狀態）；3、選貨（這就是剛才提到的千人千面）；4、售貨（用戶下單的過程）。
這裡最有趣的是控貨。
控貨的意思是：作為美團，你不能只做“甩手掌櫃”。你還要分析和掌握其中非常細節的數據變化。
大數據能夠幫助酒店判斷它的顧客“叛逃”到了哪裡。
於是，雪璇和技術團隊合作，做出了一套實時分析數據的系統，可以實時分析一個城市（或地區）的可用房間庫存究竟如何、價格怎樣。這有點像參謀部裡的“作戰指揮大屏”。
有了“作戰指揮大屏”的能力，美團真的要開始搞“戰役”了。
這就是能預測酒店未來一週熱度的圖表。
（六）把“節日”變成“紀念日”
2016年清明，何瀟正好在青島出差。
一早起來，她看到當地的酒店紛紛在漲價，準備迎接一波小高峰。結果，怪事發生了。
天剛擦黑，好多商家又給自己的對口BD打來電話，說我們剛剛又降價了，你們能不能快點審核，房間要滯銷了。。。
何瀟想來想去，覺得這件事情不簡單。
回到北京，她馬上找到雪璇和技術同學，調出了那段時間青島酒店的“控貨”和預訂情況數據。
果然，那天青島酒店的入住人數從白天起就一直不高。何瀟感覺很可惜：美團其實一直掌握著這些實時數據，自己本應該提前給青島的酒店們發出預警，讓他們早點降價的。。。
他們商量：“戰役！我們可以打一場戰役！！”
這麼多年“打遍美團無敵手”的雪璇被委任為第一任戰役指揮官。
雪璇領命，寫了一個《指揮官手冊》。“我們把每個節日變成我們的紀念日！”這是雪璇《指揮官手冊》的結束語。
2017年10月1日國慶假期。第一場戰役打響。
怕人手不夠，老K提前把人事、運營的同事都培訓了一遍，此刻拉到電話機前待命。從北京到各地，一千多位美團同學嚴陣以待。
從早晨9點開始到半夜1點結束，電話響個不停，美團同學就像組成了一部智能機器，一邊指揮全國各地的酒店動態調整策略，一邊接電話處理各種用戶反饋。
其實，在2017年五一，就已經有戰役的雛形了。當天正好有一位女同事結婚，在婚禮上，她把新郎晾在一旁，跟打了雞血一樣在電話裡追房追價。
一位南京的男同事，同樣在當天面臨選擇：陪女朋友逛街 or 參加戰役。最後，他毅然選擇了“拋棄”女票。
“打仗比談戀愛有意思多了！”
他笑著回憶。
就這樣，“戰役”成為了美團酒店這幫人的必備曲目。這個曲目可不是一年一次，而是一年八次郎。
清明、五一、端午叫春雷戰役，暑假叫暑期戰役，中秋國慶叫秋收戰役，聖誕元旦叫雙旦戰役。。。
2018年春節戰役的指揮官是劉劍，大年初三，他甚至還想帶著大家一邊打戰役，一邊在辦公室搭起電磁爐煮餃子。不過，最終這項驚悚的計劃在物業防火規定的“阻撓”下流產，改成了訂美團外賣。
2018年5月1日，老K給大家定了一個“戰役目標”——單天預訂數超過200萬間夜。不過，這次目標沒有達成。最終大家的成績是198萬。
2018年10月1日，戰役目標還是200萬。同學們鉚足了勁兒，電話一刻不停，鍵盤噼啪亂響。結果，十二點鐘聲敲響的時候，數字還是定格在了199萬。那一瞬間，老K看到好多同學在辦公室裡哇地一聲哭出來。
“這些同學真是動情了。”他感慨。
2018年12月31日，團隊第三次衝擊200萬間夜，臨近晚上12點，看著數字終於突破了200萬，辦公樓裡沸騰一片，彷彿這一年所有的不甘，都在等著這一秒的暢快淋漓。
劉劍、何瀟、雪璇，他們在回憶起那個夜晚的時候，眼裡都閃爍著光芒。
"淺友們大家好~我是史中，我的日常生活是開撩五湖四海的科技大牛，我會嘗試各種姿勢，把他們的無邊腦洞和溫情故事講給你聽。如果你特別想聽到誰的故事，不妨加微信（微信號：shizhongmini）告訴我。
美團“房戰”
文 | 史中
在中哥的母校，中國傳媒大學旁邊，有一座神奇的酒店，名為嘉利華。
我入學的那年，嘉利華還不是連鎖酒店，孤獨地矗立在學校東門外。有家長從遠方過來送孩子入學，或者童鞋們突擊考研複習，都會住這個價格親民的酒店。
如今嘉利華已經成為了連鎖酒店，在學校東西南北門外四處開花，服務範圍橫跨傳媒大學方圓十公里。我還挺為老闆感到高興的。
我覺得酒店是個性感的行業，本質上來說它是共享經濟：幾個人睡在一間房裡。不不不，不是你想的那樣，我是說，不同的人在不同的時間段分別使用這同一間房。
所有的共享，背後都要依賴複雜的調度系統：世界那麼大，如何把一個房間在合適的時間，用合適的價格，賣給最合適的人，確實是一門了不起的藝術。
這些天，我遇到的一群男男女女，他們有著簡單卻很熱血的的理想：讓所有人無論高低貴賤，出門在外都能住在一個乾淨體面的房間裡。
為了這間房，他們已經戰鬥了六年。
（一）“無家可歸”的老K
2013年過年，老K帶家人回河南老家團圓。家裡地方小住不開，他們決定住酒店。老K習慣性地打開攜程，傻眼了：攜程裡沒有收錄老家縣城裡的旅館。天色已晚，他只好發動老爸老媽出去掃街，挨個去問旅館有沒有房間。
後來加入美團時，老K還提起這件事。
把老K從萬達挖來，其實是美團老將陳亮的主意。
那時，中國人變得越來越壕，好多市民開始步入“生活奔小康，有錢不會花”的歷史階段。（中哥預計整個2010-2020年，我們都會處在這個階段。。。所以這十年會是O2O、本地生活和酒店行業的黃金十年。）
幹掉拉手、窩窩團，坐穩“團購一哥”後，美團決定繼續幫中國人找到“好好花錢”的其他辦法。他們嘗試了三條賽道：外賣、電影、酒店。這就是後來“美團外賣”“貓眼電影”“美團酒店”的由來。
精彩的故事太多，今天我們只講“房戰”這部分——美團酒店。
陳亮
當時，美團從技術團隊里拉出一支隊伍，招兵買馬，低調地在團購列表里加入了“酒店住宿”這一項。悄悄滴進村，打槍滴不要。
為了後文好理解，這裡中哥要稍微科普一下美團的商業模式：
你可以把美團理解為一個大型《非誠勿擾》現場。消費者就相當於“美女”，商家就相當於“帥哥”。美團的作用就是搭建一個舞臺，讓美女在上面挑選帥哥。
我們先來說“帥♂哥”（商家）這一端。
得有足夠多的帥哥站在這裡讓美女挑選，美女才會覺得《非誠勿擾》是個好節目。同理，得有足夠多的商家呆在美團網站上讓消費者挑選，用戶才會覺得美團是個靠譜的平臺。
老K過去在萬達，每天管理的工作就是“邀請商戶入駐”，陳亮覺得這個技能太好了。於是他讓老K解決的首要問題就是：“忽悠”更多的酒店入駐美團。
畢竟沒幹過團購，老K心裡也有點打鼓。全國大大小小的酒店幾十萬家，他們藏在深街老巷，到底怎麼把它們找出來？而且，當時聽過“美團”的人真心不多，你又憑什麼說服酒店給你優惠的“團購價”？
老K究竟使出了什麼招數，我們等會再說。
老K（郭慶）
我們再來說“美♀女”（用戶）這一端。
這邊的主要任務就是讓用戶們知道美團上有酒店，並且讓他們習慣在美團上找酒店——這是產品經理要解決的問題。
在把商務負責人老K挖來之前，美團已經找來了一位膩害的產品經理陶雪璇。雪璇畢業於北大，曾經是百度貼吧的產品經理。作為一個內心足以裝滿冬春夏秋的姑娘，她特別稀罕看上去有點沉悶，但內心極其豐盈的美團人。
雪璇確定入職美團酒店團隊後，想先利用元旦假期去三亞度個假再回來上班。出於職業本能，她決定深度體驗一下未來自己要做的產品——用美團來團購酒店。
我找了20個酒店。其中有13個點進去之後告訴我元旦期間團購券不可用；有4個寫得是可用，我打電話過去，人家告訴我其實不能用，忘記改標註了；有1個說可以加QQ詳聊，然後在QQ上表示元旦期間得在團購券外另加價；有1個表示這個價格可以，但不是描述裡所說的海景房。
我都快絕望了，懷著棄療的心態打最後一個打電話，結果對方說：“沒問題，歡迎光臨”。
她回憶。
元旦那天，陶雪璇帶著家人忐忑地找到這個酒店，驚呆了。
離海只有50米不到，大陽臺，落地窗，藤椅。“你猜我多少錢團的券？208！”回憶起往事，她很開心。
她專門查了一下：這個酒店，當時攜程上並未收錄。
這說明一個問題，美團其實是個寶藏男孩，肚裡有好貨。但只要你沒有雪璇那樣的耐心挖到第20家酒店，你就會錯過這場超值的旅行。
用戶體驗不好，雪璇反而很開心。說明自己這個產品經理有用武之地啊！！
陶雪璇
（二）這世界上所有的酒店
港真，美團從做酒店的那一刻，它的對手就已經不再是拉手和窩窩團，而是酒店預訂行業真正的三巨頭：攜程、去哪兒、藝龍。
劉劍當時就是藝龍酒店預訂後臺的產品經理。作為一個科班出身的行業中人，他當時是看不起美團的。
美團不就是搞吃喝玩樂的麼？酒店預訂那麼複雜的系統他們哪能搞定啊。當時我登錄美團App看過，“房屋裡有熱水”標註的很清楚，但“房屋有沒有窗”這麼大的事兒反而建議用戶諮詢酒店。。。這是什麼腦回路啊。。。
回憶當年，劉劍跟我吐槽。
然鵝，就在2013年一次彙報會上，他聽同事說了個驚人的消息：情報顯示，美團酒店團購每個月銷量已經突破150萬間了，看起來。。。超越了咱們藝龍。
“藝龍勤勤懇懇做了十幾年才達到的成就，美團憑這麼 Low 的團購一兩年就做到了？”劉劍有一種被野蠻人支配的恐懼。冷靜之後，他自言自語：“看來無論什麼形式，能把房送到需要的人手裡就行。”
那之後不久，美團酒店向他伸出橄欖枝，他索性懷著強烈的好奇心加入了美團。
劉劍
說到這裡，中哥再給大家科普一個美團的小祕密：
那些年美團為什麼這麼生猛呢？祕密武器是“地推”。啥意思呢？大概就是一群被稱為 BD（商務拓展）的年輕人在每個城市瘋狂掃街，看到哪裡新開了火鍋串串麻辣燙、桑拿洗浴電影院，就衝上去跟他們籤團購合作，把他們拉到美團平臺上來。
起碼在劉劍加入的2013年以前，地推模式是打遍天下無敵手，橫掃五湖十六州，簡直不要太好用。但是劉劍發現，這一招在酒店領域未必划算——尤其是廣大縣城裡的酒店，離城市太遠了，BD 一去一回，大半天就過去了，那麼遠的路，累得午飯饅頭都得多吃兩個。。。
劉劍冥思苦想：“跑腿成本高，那就打電話唄！電銷！”正在劉劍摸著石頭過河，組建“電銷”團隊的時候，“銷售管理界老炮兒”老K拍馬趕到。至此老K和劉劍的劇情開始重合——老K成為了劉劍的領導，全面負責銷售。
老K分析了一下美團的優勢戰場：廣大的三四線城市。然後把銷售隊伍從十幾人的“小米步槍”大刀闊斧地改編成了200人的“集團軍”：
負責信息收集的 Leads 團隊上網查找三四線城市酒店的聯繫方式，甚至買來這些城市的電話本，把上面的酒店按順序篩選一遍，覺得靠譜的再交給負責簽約的 Hunter 團隊，簽約之後交給負責維護客戶關係的 Farmer 團隊。
憑著這種教科書般的配合，新酒店以每天200多個的速度納入美團。
這就是美團酒店電銷團隊的工作場景。
那段時間，雖然美團和攜程、藝龍一樣做酒店業務，但是出乎意料，他們並沒有扭打在一起在地上翻滾。這是因為，攜程的酒店主要是在一線城市的高級賓館，而美團則走的是“農村包圍城市”的親民路線——那些三四線城市的單體酒店。
簡單說，美團進入了一大片藍海。好多縣城裡的大爺大媽，自己開個旅館，有的連電腦也不會，根本不知道啥是攜程，也被美團的電銷團隊一股腦給拉上了團購這趟車，反而因此獲得了不少生意。
劉劍記得一個有趣的阿姨。
這個阿姨的酒店在湖南的一個縣城，她想給自己美團上的房間券改個價格，自己不會操作電腦，電話這頭的美團同學也很著急，對阿姨說：如果方便，你把賬號密碼給我，我來幫你吧。阿姨說：呸，哪個曉得你是不是個撮把子（騙子）！於是她就打電話讓自己遠在上海的女兒去操作了。。。
電話銷售團隊招來的同學大多是二十多歲的熱血青少年，而劉劍是個冷靜的中年技術男，總想以理服人，不知道該怎麼調動大家積極性。被小朋友們吐槽“冷血”。。。
於是老K又傳授了他好幾招“畢生絕學”：
他們搞來一箇中式大鼓，每天早晨“早啟動”時先敲一通鼓，大家雞血滿滿去打電話。有一天“早啟動”，辦公室裡正鑼鼓喧天，雪璇從旁邊小屋裡竄出來，劍哥，劍哥！停！！我在面試啊啊啊！！！
他們還搞了“外呼大賽”，兩小時比賽時間，哨音一響，小夥子小姑娘同時拿起電話，比賽結束時看誰簽下來的客戶多。沒想到，比賽開始才十分鐘，美團總部電話線路就被他們給搞崩了。IT跑過來，一腦門子火：你們在搞什麼！！！
當然，純靠電銷也有弊端，畢竟有些地方商家集中，見面簽約成功率顯然更高。於是老K也組建了一支規模稍小的地推團隊。地推是美團本身的強項，所以老K決定從美團大銷售團隊裡直接找人。他看上了何瀟。
何瀟是個風一樣的女紙，當時任美團中南大區經理。“當時老K也沒說什麼酒店的事兒，就是談人生談理想。”何瀟回憶。兩個人在辦公室外面三小時抽了一包煙，這事兒才談妥。
何瀟馬上招兵買馬，和電銷團隊一起配合，橫掃三四線城市。
根據劉劍的記憶，2014年底，美團體系內的酒店數量超過了他的老東家藝龍。
（三）“冬天裡吃西瓜”
最早的美團酒店團隊，簡稱“西瓜小組”。
至於為什麼要叫西瓜小組，雪璇給了我兩個答案：
文藝的：冬天裡如果有西瓜和蘋果，你會吃西瓜，因為冬天西瓜貴；夏天裡如果有蘋果和西瓜你會選哪個？因為西瓜解渴。西瓜永遠是個好東西。
二逼的：世界上哪個公司最有名？蘋果。我們要比蘋果還厲害，我們是西瓜。。。
“總之呢，‘帶著西瓜去旅行’，聽起來很棒棒。”她說。
雪璇加入之後，第一件事就是肉身衝到入駐美團的那些酒店裡，和前臺、運營負責人嘮嗑，看他們有什麼槽可吐。
有一個吐槽很有趣。
當時酒店團購是美團諸多團購品類中的一種，所以和餐飲券在App裡展示的形式是一樣的：一堆房間像一個個套餐那樣順次排列在手機屏幕上，看起來不太厲害。
因為人選擇酒店的時候，一般不會直接看是大床房還是標間，而是關心酒店位置和樣子。所以，一個好的預訂列表應該按照酒店名稱排列，點進去才看到它的房型有哪些。這樣，商家也會感覺這個頁面是屬於自己的土地，會精心呵護。
這就是前後兩種列表的對比，你看左邊一家賓館的兩種房型佔了兩格，右面是以賓館為單位展示，不會出現這樣的問題。
這個吐槽很合理，於是雪璇準備修改。但她發現一個尷尬的事實：自己說了不算。。。
因為團購底層的框架是大團購技術同學統一管理的，大家都是這樣的卡片式，不可能單獨為了小小的酒店業務“開小灶”。
雪璇跟大團購技術團隊軟磨硬泡，對方還是不同意。到最後，雪璇暴走了，直接越級找到陳亮。“我們要用自己的人做酒店頁面框架，出什麼風險我來負責！”她說。
從此，雪璇的“霸道”就在美團出了名。
後來，她用同樣的“鬥爭路線”在團購房間時加了預約住店時間的功能；再後來，她又和團隊一起把散落各處的營銷系統統一成一個平臺。
對方同學不同意她的方案，她就找領導；對方領導不同意，她就拽著他死磕，再不同意就繼續上訪。總之所有支持美團酒店的其他部門同學哀鴻遍野，甚至有產品經理和技術同學去酒吧喝酒哭訴，還發朋友圈傾吐憤懣。
反正我就是想解決問題。其他人看到地上不平也許會繞過去。我看到地不平，就踩踩踩踩踩踩踩。
她揚揚眉毛。
如果你打開美團，看到裡面的酒店板塊的 Logo 還是個西瓜。
別看雪璇搞了這麼多冒天下之大不韙的創新，說破天他們做的還是“酒店團購”，而不是像攜程一樣的“酒店預訂”。
這有啥區別嗎？
區別大了。預訂是個強契約，團購是個弱契約，你拿著團購券去酒店住宿，人家也許會說，哎呀對不起客官，今天沒房了，券用不了，明天請早。
這就不科學了：如果你去了飯店人家告訴你沒位置了，大不了換一家；如果到了酒店人家說不能住，深更半夜拖著行李箱重新找地方，那酸爽，讓你絕對想報警。
從這個角度看，後來美團酒店從“團購”全面轉向“預訂”，也就是歷史的必然了。
（四）單挑老大哥
2015年，攜程控股藝龍。
2015年，攜程、去哪兒合併。
2015年，美團和大眾點評合併。
2015年，美團決定把酒店作為重點業務。
猝不及防，美團的對手從三家變成了一家：攜程系。老K帶領同學們在白板上畫圈圈，認真比較美團和攜程的異同。
二者最大的區別是：攜程有預訂功能，這需要每個酒店把自己實時剩餘多少間空房同步給攜程，並且答應從攜程上訂出去的房間必須給客人預留；團購則不用。
所以，美團酒店如果要和攜程系等量級競爭，第一步就得建設一個完整的酒店後臺數據系統。
做還是不做？
其實，當時的團購弊端已經很明顯了。根據何瀟回憶，就在2015年5月1號那天，南京幾乎所有的團購券都被酒店以各種姿勢拒絕使用，退款率超過100%。退款率咋還能超過百分百呢？不僅當天買的團購券被用戶退款，連之前買的準備五一那天用的團購券也在當天給退了。。。。
七八個核心成員在會議室裡開了好幾個小時的會。最終結論是：別看現在我們酒店預訂數量超過藝龍，但這都是浮雲。如果長期發展，必須要讓用戶滿意。用腳趾頭想都知道，預訂是讓用戶最有確定感，體驗最好的。
最終大家舉手表決，一致同意：做預訂。
當然，美團是個民主的公司：他們的決定要得到散落在全國的BD（商務拓展）團隊的支持才行。
2015年夏天，黃山上煙霧繚繞。
來自全國的200個“美團酒店人大代表”齊聚一堂，共襄盛舉。歷史性的一刻，“黃山會議”就這樣召開了。
黃山會議討論三個議題：
1、美團酒店要不要從團購全面轉向預訂？
2、轉向預訂，技術和商務團隊分別要做神馬準備？
3、轉向預訂，價格是不是要比團購高？
老K搞了一個現場模擬。選了大連市的十家酒店，當著大家的麵糰了券，然後打電話去問能否入住，結果有八家回覆說對不起，你這段時間不能住。老K又模擬了一下像攜程一樣的預訂模式，選好房間和入住日期，當然直接就下單成功了。
於是，代表們舉手全票通過管理層的提議：立刻、馬上、全面轉向預訂。
至於價格，是所有人吵得最凶的。很多同學說：我們開發這麼多代碼，讓用戶可以順暢地完成網上預訂房間，體驗比團購好一百倍，難道房間價格不應該和攜程一樣貴嗎？老K說：“別人也許應該，但美團不應該。”
最終大家的結論是：轉預訂，不漲價。
這是一次團結的大會，勝利的大會。
這類給酒店用的管理系統俗名叫 Ebooking。你可以簡單想象：這個系統有點類似 Airbnb 的房東使用的那個界面——管理自己的房態、房價、優惠折扣等等。
不就是讓商家管理自家房態嗎？這套系統應該很簡單吧。
如果你這麼想，你就輸了。
在開發 Ebooking 時，雪璇又跑到酒店前臺體驗生活去了。從幾家酒店回來，她風風火火地對同學們說：“快把字號調大兩號，把界面顏色飽和度降低。”
原來她發現，很多中小酒店負責操作 Ebooking 的職位都是前臺，或者就是老闆本板，他們會站在櫃檯後面操作，距離比一般人看電腦時遠30cm；而且前臺的燈光普遍昏暗，不能有太強烈的顏色刺激眼睛。
雪璇還不滿意，又打飛的去外地“微服私訪”。
“外地的使用習慣，沒準和北京的不一樣啊！”她說。
雪璇帶著20多人的產品團隊死磕了三個月，美團 Ebooking 終於在2015年中上線了。
我跟雪璇專門要來了美團的 Ebooking 後臺界面，給你們看一下。
相比美團 Ebooking “大媽都會用”的傻瓜風格，競爭對手的就不太一樣了，根據雪璇的描述，那段時間攜程系的 Ebooking 系統更像大酒店的管理系統。當然這也很好理解，畢竟攜程對接的大酒店更多，大酒店的人員更專業。這體現出了兩大公司的風格不同。
但即使是傻瓜風，何瀟和他的BD（商務拓展）團隊教會各個酒店使用都使出了吃奶的勁兒。。。
還是那個問題，有很多旅店的老闆都是叔叔阿姨，他們本來就不太懂電腦。於是地面團隊就分頭上門，手把手教他們操作，然後在臨走時，給他們屏幕角上貼一張萌萌的便條，上面寫好各種操作步驟。如果是地面部隊接觸不到的商家，電銷團隊就加叔叔阿姨的微信，拍一段操作的小視頻給他們看。
這還遠遠不夠。BD 同學不僅要教會酒店操作 Ebooking 的方法，還要教會他們調價的策略。比如黃金週的時候，一般要上調多少價格，晚上八點房間還沒住滿，要降多少價等等。。。。。
這些中小酒店的老闆和前臺很多都不是高學歷，開始我還擔心他們能不能學會，後來我發現完全多慮了。很多酒店都是老闆自己管理的生意，早學會一天，就能早賺一天錢。他們動力特別足，學得很快。。。
老K回憶。
那段時間，美團BD同學比曹操還忙，隨叫隨到，哪裡不會講哪裡。這樣玩命，終於使得2016年第一季度結束時，美團上20萬家酒店中的90%都接入了預訂功能。
美團會把酒店運營者拉到一起學習讓酒店變得更厲害的課程。他們叫做“美酒學院”。
至此，雪璇入職美團之前“找了20家酒店，只有1家可以入住”的難題，終於成為了歷史。。。。
不過即便這樣，美團酒店還是跟在攜程老大哥屁股後面跑，除了列表裡很多是小城市價格親民的酒店以外，也沒什麼特別的優勢。
別急，騷操作馬上就來了。
（五）數字即正義
一個雞犬相聞的寡民小國，總是能垂拱而治；林子大了，就肯定什麼鳥都有。。。。
幾十萬家酒店在美團上，難免良莠不齊。就像淘寶上的那些賣家一樣，有人誠實經營，有人就以次充好。那怎麼幫用戶分辨酒店的好壞呢？
2016年，老K已經成為美團酒店業務的整體負責人。受到美團這些神人的影響，他也變成喜歡坐在屋裡冥思苦想推演產品邏輯的人。
“美團平臺就像個小社會，上面的酒店就像一個個人。那是不是管理酒店，就可以參考社會治理呢？”老K嘀咕。
老K拿出來的方案就是——HOS系統（商家管理系統）。
你可以簡單理解。這玩意兒就像淘寶上的皇冠賣家、鑽石賣家這種評級。每個酒店都被美團打了個“HOS分”，這個分數根據酒店的銷量、價格、評價、投訴率、退款率等等因素決定。HOS分數高的酒店，更可能排在搜索結果的前面。
有意思的是，到底哪個因素對最後得分起了多大作用，美團不會對任何商家透露，而且還經常調整。這樣就不會讓商家在某些指標上有針對性地“刷分”作弊。
而且，這就像打怪升級一樣，酒店知道自己只要HOS分高就能往前排，有了目標，就會瘋狂地把自己變得更好。
HOS分在雪璇看來就是鋼鐵規則，數字即正義。沒有任何人有權對HOS分進行人為干涉，也沒有任何人能手動調節一個酒店的排名高低，哪怕是老K，哪怕是王興。
一天，老K突然拉著雪璇和幾位BD同事開了個會。
原來，這幾個同事都懷疑雪璇團隊做了手腳，把自己辛苦談來的酒店HOS值和位置給降低了。告狀告到了老K那裡。。。。
老K說，我沒有要求雪璇做這件事，我相信雪璇也不會做這件事。
雪璇強忍砍人的衝動，認真地給大家解釋：
第一，我們的系統是針對每個消費者出示不同的排序，千人千面，所以你看到的排序很可能和日常的操作有關。
第二，大家懷疑，是因為不瞭解我們的工作和原則，這個我不怪大家。
第三，歡迎大家派人來產品團隊視察工作，我們的每一行代碼都清清楚楚，代碼不會騙人。
靠著這種劉胡蘭式的英勇和決絕，雪璇迅速平息了質疑。HOS系統的公正性再也沒有受到任何質疑。
當時的雪璇也許沒有意識到：這個剛正不阿的HOS系統，日後會成為美團在殘酷商業競爭中的“定海神針”。
說回當時，2016年攜程完成了和去哪兒合併後的陣痛，回頭一看美團正在搞事情，於是趕緊迎戰——大舉進軍中小酒店的市場。面對強敵，老K趕緊盤點了一下自家“武器庫”。他判斷，自己最大的優勢就是“互聯網基因”。而互聯網最鋒利的兵器就是“數據”。
當時已經全面負責產品和運營的雪璇也同時想到了這一點。
她把一個房間從酒店到住客手裡的“流通”過程分成了四步：1、供貨（把酒店簽下來）；2、控貨（知道酒店的實時狀態）；3、選貨（這就是剛才提到的千人千面）；4、售貨（用戶下單的過程）。
這裡最有趣的是控貨。
控貨的意思是：作為美團，你不能只做“甩手掌櫃”。你還要分析和掌握其中非常細節的數據變化。
大數據能夠幫助酒店判斷它的顧客“叛逃”到了哪裡。
於是，雪璇和技術團隊合作，做出了一套實時分析數據的系統，可以實時分析一個城市（或地區）的可用房間庫存究竟如何、價格怎樣。這有點像參謀部裡的“作戰指揮大屏”。
有了“作戰指揮大屏”的能力，美團真的要開始搞“戰役”了。
這就是能預測酒店未來一週熱度的圖表。
（六）把“節日”變成“紀念日”
2016年清明，何瀟正好在青島出差。
一早起來，她看到當地的酒店紛紛在漲價，準備迎接一波小高峰。結果，怪事發生了。
天剛擦黑，好多商家又給自己的對口BD打來電話，說我們剛剛又降價了，你們能不能快點審核，房間要滯銷了。。。
何瀟想來想去，覺得這件事情不簡單。
回到北京，她馬上找到雪璇和技術同學，調出了那段時間青島酒店的“控貨”和預訂情況數據。
果然，那天青島酒店的入住人數從白天起就一直不高。何瀟感覺很可惜：美團其實一直掌握著這些實時數據，自己本應該提前給青島的酒店們發出預警，讓他們早點降價的。。。
他們商量：“戰役！我們可以打一場戰役！！”
這麼多年“打遍美團無敵手”的雪璇被委任為第一任戰役指揮官。
雪璇領命，寫了一個《指揮官手冊》。“我們把每個節日變成我們的紀念日！”這是雪璇《指揮官手冊》的結束語。
2017年10月1日國慶假期。第一場戰役打響。
怕人手不夠，老K提前把人事、運營的同事都培訓了一遍，此刻拉到電話機前待命。從北京到各地，一千多位美團同學嚴陣以待。
從早晨9點開始到半夜1點結束，電話響個不停，美團同學就像組成了一部智能機器，一邊指揮全國各地的酒店動態調整策略，一邊接電話處理各種用戶反饋。
其實，在2017年五一，就已經有戰役的雛形了。當天正好有一位女同事結婚，在婚禮上，她把新郎晾在一旁，跟打了雞血一樣在電話裡追房追價。
一位南京的男同事，同樣在當天面臨選擇：陪女朋友逛街 or 參加戰役。最後，他毅然選擇了“拋棄”女票。
“打仗比談戀愛有意思多了！”
他笑著回憶。
就這樣，“戰役”成為了美團酒店這幫人的必備曲目。這個曲目可不是一年一次，而是一年八次郎。
清明、五一、端午叫春雷戰役，暑假叫暑期戰役，中秋國慶叫秋收戰役，聖誕元旦叫雙旦戰役。。。
2018年春節戰役的指揮官是劉劍，大年初三，他甚至還想帶著大家一邊打戰役，一邊在辦公室搭起電磁爐煮餃子。不過，最終這項驚悚的計劃在物業防火規定的“阻撓”下流產，改成了訂美團外賣。
2018年5月1日，老K給大家定了一個“戰役目標”——單天預訂數超過200萬間夜。不過，這次目標沒有達成。最終大家的成績是198萬。
2018年10月1日，戰役目標還是200萬。同學們鉚足了勁兒，電話一刻不停，鍵盤噼啪亂響。結果，十二點鐘聲敲響的時候，數字還是定格在了199萬。那一瞬間，老K看到好多同學在辦公室裡哇地一聲哭出來。
“這些同學真是動情了。”他感慨。
2018年12月31日，團隊第三次衝擊200萬間夜，臨近晚上12點，看著數字終於突破了200萬，辦公樓裡沸騰一片，彷彿這一年所有的不甘，都在等著這一秒的暢快淋漓。
劉劍、何瀟、雪璇，他們在回憶起那個夜晚的時候，眼裡都閃爍著光芒。
何瀟在給同事發戰役禮物。
（七）五星房戰
美團一直給人一種“穩如狗”的感覺。
當年恨不得有一萬個團購網站，獲得鉅額融資的都數不過來，但是美團愣是坐在原地看對手們燒錢至死。從團購的屍山血海爬出來後，美團又要面對BAT的爭奪，最終以較小的代價和大眾點評合併，在河邊跑了一個馬拉松，還保持“不太溼身”。
掰著手指頭算一下：
美團外賣比餓了麼晚了三年；美團做酒店比攜程晚了十四年。
但這好像並不影響他們在這些業務上奪得市場上的半壁江山。
仔細讀這些歷史不難看出，美團的不二法門就是：自己不犯錯誤，然後像獵豹伏擊一樣靜靜等待別人犯錯誤的那一瞬間。
2016年，BD團隊被分成了幾大戰區：單體、經濟連鎖、高星、海外等等，分別覆蓋不同類型的酒店。這些戰區大概就像《復聯》裡的那些英雄們，每個人用自己獨特的超能力頂住一條戰線。
何瀟成為了中小單體酒店的負責人，劉劍成為了高星自採酒店的負責人。
這裡中哥科普一句，所謂高星，就是星級比較高的酒店，例如希爾頓、香格里拉。這樣的酒店品質好，單價高，利潤也豐厚。自採的意思就是美團直接和他們談合作。
事情就是這麼個事情，但劉劍心裡有點打鼓。豈止是打鼓，他心裡簡直有一個搖滾樂隊。。。
首先，美團在人們心裡的固有印象是個本地消費的App，這麼多年酒店預訂也都以親民為主，人們真的會來美團訂豪華酒店嗎？
其次，美團的主力消費人群一直是年輕人，這些（沒人報銷的）非商務人士願不願意消費高星酒店？
再次，高星酒店是攜程、藝龍二十年的根據地，可不是你美團家的客廳，你說做就做的嗎？
不過，劉劍還是仔細推演了一下，從2010年美團創業開始，陪伴美團的用戶大多是80、90後。他們對於美團的忠誠度非常高。
實話實說，當年（包括現在）很多人選擇美團的重要原因就是質優價廉，但是九年過去了，很多當初的窮小子已經出任總經理，迎娶白富美，成為了社會的中堅力量，也不差錢了。他們同樣追求生活的品質。
"淺友們大家好~我是史中，我的日常生活是開撩五湖四海的科技大牛，我會嘗試各種姿勢，把他們的無邊腦洞和溫情故事講給你聽。如果你特別想聽到誰的故事，不妨加微信（微信號：shizhongmini）告訴我。
美團“房戰”
文 | 史中
在中哥的母校，中國傳媒大學旁邊，有一座神奇的酒店，名為嘉利華。
我入學的那年，嘉利華還不是連鎖酒店，孤獨地矗立在學校東門外。有家長從遠方過來送孩子入學，或者童鞋們突擊考研複習，都會住這個價格親民的酒店。
如今嘉利華已經成為了連鎖酒店，在學校東西南北門外四處開花，服務範圍橫跨傳媒大學方圓十公里。我還挺為老闆感到高興的。
我覺得酒店是個性感的行業，本質上來說它是共享經濟：幾個人睡在一間房裡。不不不，不是你想的那樣，我是說，不同的人在不同的時間段分別使用這同一間房。
所有的共享，背後都要依賴複雜的調度系統：世界那麼大，如何把一個房間在合適的時間，用合適的價格，賣給最合適的人，確實是一門了不起的藝術。
這些天，我遇到的一群男男女女，他們有著簡單卻很熱血的的理想：讓所有人無論高低貴賤，出門在外都能住在一個乾淨體面的房間裡。
為了這間房，他們已經戰鬥了六年。
（一）“無家可歸”的老K
2013年過年，老K帶家人回河南老家團圓。家裡地方小住不開，他們決定住酒店。老K習慣性地打開攜程，傻眼了：攜程裡沒有收錄老家縣城裡的旅館。天色已晚，他只好發動老爸老媽出去掃街，挨個去問旅館有沒有房間。
後來加入美團時，老K還提起這件事。
把老K從萬達挖來，其實是美團老將陳亮的主意。
那時，中國人變得越來越壕，好多市民開始步入“生活奔小康，有錢不會花”的歷史階段。（中哥預計整個2010-2020年，我們都會處在這個階段。。。所以這十年會是O2O、本地生活和酒店行業的黃金十年。）
幹掉拉手、窩窩團，坐穩“團購一哥”後，美團決定繼續幫中國人找到“好好花錢”的其他辦法。他們嘗試了三條賽道：外賣、電影、酒店。這就是後來“美團外賣”“貓眼電影”“美團酒店”的由來。
精彩的故事太多，今天我們只講“房戰”這部分——美團酒店。
陳亮
當時，美團從技術團隊里拉出一支隊伍，招兵買馬，低調地在團購列表里加入了“酒店住宿”這一項。悄悄滴進村，打槍滴不要。
為了後文好理解，這裡中哥要稍微科普一下美團的商業模式：
你可以把美團理解為一個大型《非誠勿擾》現場。消費者就相當於“美女”，商家就相當於“帥哥”。美團的作用就是搭建一個舞臺，讓美女在上面挑選帥哥。
我們先來說“帥♂哥”（商家）這一端。
得有足夠多的帥哥站在這裡讓美女挑選，美女才會覺得《非誠勿擾》是個好節目。同理，得有足夠多的商家呆在美團網站上讓消費者挑選，用戶才會覺得美團是個靠譜的平臺。
老K過去在萬達，每天管理的工作就是“邀請商戶入駐”，陳亮覺得這個技能太好了。於是他讓老K解決的首要問題就是：“忽悠”更多的酒店入駐美團。
畢竟沒幹過團購，老K心裡也有點打鼓。全國大大小小的酒店幾十萬家，他們藏在深街老巷，到底怎麼把它們找出來？而且，當時聽過“美團”的人真心不多，你又憑什麼說服酒店給你優惠的“團購價”？
老K究竟使出了什麼招數，我們等會再說。
老K（郭慶）
我們再來說“美♀女”（用戶）這一端。
這邊的主要任務就是讓用戶們知道美團上有酒店，並且讓他們習慣在美團上找酒店——這是產品經理要解決的問題。
在把商務負責人老K挖來之前，美團已經找來了一位膩害的產品經理陶雪璇。雪璇畢業於北大，曾經是百度貼吧的產品經理。作為一個內心足以裝滿冬春夏秋的姑娘，她特別稀罕看上去有點沉悶，但內心極其豐盈的美團人。
雪璇確定入職美團酒店團隊後，想先利用元旦假期去三亞度個假再回來上班。出於職業本能，她決定深度體驗一下未來自己要做的產品——用美團來團購酒店。
我找了20個酒店。其中有13個點進去之後告訴我元旦期間團購券不可用；有4個寫得是可用，我打電話過去，人家告訴我其實不能用，忘記改標註了；有1個說可以加QQ詳聊，然後在QQ上表示元旦期間得在團購券外另加價；有1個表示這個價格可以，但不是描述裡所說的海景房。
我都快絕望了，懷著棄療的心態打最後一個打電話，結果對方說：“沒問題，歡迎光臨”。
她回憶。
元旦那天，陶雪璇帶著家人忐忑地找到這個酒店，驚呆了。
離海只有50米不到，大陽臺，落地窗，藤椅。“你猜我多少錢團的券？208！”回憶起往事，她很開心。
她專門查了一下：這個酒店，當時攜程上並未收錄。
這說明一個問題，美團其實是個寶藏男孩，肚裡有好貨。但只要你沒有雪璇那樣的耐心挖到第20家酒店，你就會錯過這場超值的旅行。
用戶體驗不好，雪璇反而很開心。說明自己這個產品經理有用武之地啊！！
陶雪璇
（二）這世界上所有的酒店
港真，美團從做酒店的那一刻，它的對手就已經不再是拉手和窩窩團，而是酒店預訂行業真正的三巨頭：攜程、去哪兒、藝龍。
劉劍當時就是藝龍酒店預訂後臺的產品經理。作為一個科班出身的行業中人，他當時是看不起美團的。
美團不就是搞吃喝玩樂的麼？酒店預訂那麼複雜的系統他們哪能搞定啊。當時我登錄美團App看過，“房屋裡有熱水”標註的很清楚，但“房屋有沒有窗”這麼大的事兒反而建議用戶諮詢酒店。。。這是什麼腦回路啊。。。
回憶當年，劉劍跟我吐槽。
然鵝，就在2013年一次彙報會上，他聽同事說了個驚人的消息：情報顯示，美團酒店團購每個月銷量已經突破150萬間了，看起來。。。超越了咱們藝龍。
“藝龍勤勤懇懇做了十幾年才達到的成就，美團憑這麼 Low 的團購一兩年就做到了？”劉劍有一種被野蠻人支配的恐懼。冷靜之後，他自言自語：“看來無論什麼形式，能把房送到需要的人手裡就行。”
那之後不久，美團酒店向他伸出橄欖枝，他索性懷著強烈的好奇心加入了美團。
劉劍
說到這裡，中哥再給大家科普一個美團的小祕密：
那些年美團為什麼這麼生猛呢？祕密武器是“地推”。啥意思呢？大概就是一群被稱為 BD（商務拓展）的年輕人在每個城市瘋狂掃街，看到哪裡新開了火鍋串串麻辣燙、桑拿洗浴電影院，就衝上去跟他們籤團購合作，把他們拉到美團平臺上來。
起碼在劉劍加入的2013年以前，地推模式是打遍天下無敵手，橫掃五湖十六州，簡直不要太好用。但是劉劍發現，這一招在酒店領域未必划算——尤其是廣大縣城裡的酒店，離城市太遠了，BD 一去一回，大半天就過去了，那麼遠的路，累得午飯饅頭都得多吃兩個。。。
劉劍冥思苦想：“跑腿成本高，那就打電話唄！電銷！”正在劉劍摸著石頭過河，組建“電銷”團隊的時候，“銷售管理界老炮兒”老K拍馬趕到。至此老K和劉劍的劇情開始重合——老K成為了劉劍的領導，全面負責銷售。
老K分析了一下美團的優勢戰場：廣大的三四線城市。然後把銷售隊伍從十幾人的“小米步槍”大刀闊斧地改編成了200人的“集團軍”：
負責信息收集的 Leads 團隊上網查找三四線城市酒店的聯繫方式，甚至買來這些城市的電話本，把上面的酒店按順序篩選一遍，覺得靠譜的再交給負責簽約的 Hunter 團隊，簽約之後交給負責維護客戶關係的 Farmer 團隊。
憑著這種教科書般的配合，新酒店以每天200多個的速度納入美團。
這就是美團酒店電銷團隊的工作場景。
那段時間，雖然美團和攜程、藝龍一樣做酒店業務，但是出乎意料，他們並沒有扭打在一起在地上翻滾。這是因為，攜程的酒店主要是在一線城市的高級賓館，而美團則走的是“農村包圍城市”的親民路線——那些三四線城市的單體酒店。
簡單說，美團進入了一大片藍海。好多縣城裡的大爺大媽，自己開個旅館，有的連電腦也不會，根本不知道啥是攜程，也被美團的電銷團隊一股腦給拉上了團購這趟車，反而因此獲得了不少生意。
劉劍記得一個有趣的阿姨。
這個阿姨的酒店在湖南的一個縣城，她想給自己美團上的房間券改個價格，自己不會操作電腦，電話這頭的美團同學也很著急，對阿姨說：如果方便，你把賬號密碼給我，我來幫你吧。阿姨說：呸，哪個曉得你是不是個撮把子（騙子）！於是她就打電話讓自己遠在上海的女兒去操作了。。。
電話銷售團隊招來的同學大多是二十多歲的熱血青少年，而劉劍是個冷靜的中年技術男，總想以理服人，不知道該怎麼調動大家積極性。被小朋友們吐槽“冷血”。。。
於是老K又傳授了他好幾招“畢生絕學”：
他們搞來一箇中式大鼓，每天早晨“早啟動”時先敲一通鼓，大家雞血滿滿去打電話。有一天“早啟動”，辦公室裡正鑼鼓喧天，雪璇從旁邊小屋裡竄出來，劍哥，劍哥！停！！我在面試啊啊啊！！！
他們還搞了“外呼大賽”，兩小時比賽時間，哨音一響，小夥子小姑娘同時拿起電話，比賽結束時看誰簽下來的客戶多。沒想到，比賽開始才十分鐘，美團總部電話線路就被他們給搞崩了。IT跑過來，一腦門子火：你們在搞什麼！！！
當然，純靠電銷也有弊端，畢竟有些地方商家集中，見面簽約成功率顯然更高。於是老K也組建了一支規模稍小的地推團隊。地推是美團本身的強項，所以老K決定從美團大銷售團隊裡直接找人。他看上了何瀟。
何瀟是個風一樣的女紙，當時任美團中南大區經理。“當時老K也沒說什麼酒店的事兒，就是談人生談理想。”何瀟回憶。兩個人在辦公室外面三小時抽了一包煙，這事兒才談妥。
何瀟馬上招兵買馬，和電銷團隊一起配合，橫掃三四線城市。
根據劉劍的記憶，2014年底，美團體系內的酒店數量超過了他的老東家藝龍。
（三）“冬天裡吃西瓜”
最早的美團酒店團隊，簡稱“西瓜小組”。
至於為什麼要叫西瓜小組，雪璇給了我兩個答案：
文藝的：冬天裡如果有西瓜和蘋果，你會吃西瓜，因為冬天西瓜貴；夏天裡如果有蘋果和西瓜你會選哪個？因為西瓜解渴。西瓜永遠是個好東西。
二逼的：世界上哪個公司最有名？蘋果。我們要比蘋果還厲害，我們是西瓜。。。
“總之呢，‘帶著西瓜去旅行’，聽起來很棒棒。”她說。
雪璇加入之後，第一件事就是肉身衝到入駐美團的那些酒店裡，和前臺、運營負責人嘮嗑，看他們有什麼槽可吐。
有一個吐槽很有趣。
當時酒店團購是美團諸多團購品類中的一種，所以和餐飲券在App裡展示的形式是一樣的：一堆房間像一個個套餐那樣順次排列在手機屏幕上，看起來不太厲害。
因為人選擇酒店的時候，一般不會直接看是大床房還是標間，而是關心酒店位置和樣子。所以，一個好的預訂列表應該按照酒店名稱排列，點進去才看到它的房型有哪些。這樣，商家也會感覺這個頁面是屬於自己的土地，會精心呵護。
這就是前後兩種列表的對比，你看左邊一家賓館的兩種房型佔了兩格，右面是以賓館為單位展示，不會出現這樣的問題。
這個吐槽很合理，於是雪璇準備修改。但她發現一個尷尬的事實：自己說了不算。。。
因為團購底層的框架是大團購技術同學統一管理的，大家都是這樣的卡片式，不可能單獨為了小小的酒店業務“開小灶”。
雪璇跟大團購技術團隊軟磨硬泡，對方還是不同意。到最後，雪璇暴走了，直接越級找到陳亮。“我們要用自己的人做酒店頁面框架，出什麼風險我來負責！”她說。
從此，雪璇的“霸道”就在美團出了名。
後來，她用同樣的“鬥爭路線”在團購房間時加了預約住店時間的功能；再後來，她又和團隊一起把散落各處的營銷系統統一成一個平臺。
對方同學不同意她的方案，她就找領導；對方領導不同意，她就拽著他死磕，再不同意就繼續上訪。總之所有支持美團酒店的其他部門同學哀鴻遍野，甚至有產品經理和技術同學去酒吧喝酒哭訴，還發朋友圈傾吐憤懣。
反正我就是想解決問題。其他人看到地上不平也許會繞過去。我看到地不平，就踩踩踩踩踩踩踩。
她揚揚眉毛。
如果你打開美團，看到裡面的酒店板塊的 Logo 還是個西瓜。
別看雪璇搞了這麼多冒天下之大不韙的創新，說破天他們做的還是“酒店團購”，而不是像攜程一樣的“酒店預訂”。
這有啥區別嗎？
區別大了。預訂是個強契約，團購是個弱契約，你拿著團購券去酒店住宿，人家也許會說，哎呀對不起客官，今天沒房了，券用不了，明天請早。
這就不科學了：如果你去了飯店人家告訴你沒位置了，大不了換一家；如果到了酒店人家說不能住，深更半夜拖著行李箱重新找地方，那酸爽，讓你絕對想報警。
從這個角度看，後來美團酒店從“團購”全面轉向“預訂”，也就是歷史的必然了。
（四）單挑老大哥
2015年，攜程控股藝龍。
2015年，攜程、去哪兒合併。
2015年，美團和大眾點評合併。
2015年，美團決定把酒店作為重點業務。
猝不及防，美團的對手從三家變成了一家：攜程系。老K帶領同學們在白板上畫圈圈，認真比較美團和攜程的異同。
二者最大的區別是：攜程有預訂功能，這需要每個酒店把自己實時剩餘多少間空房同步給攜程，並且答應從攜程上訂出去的房間必須給客人預留；團購則不用。
所以，美團酒店如果要和攜程系等量級競爭，第一步就得建設一個完整的酒店後臺數據系統。
做還是不做？
其實，當時的團購弊端已經很明顯了。根據何瀟回憶，就在2015年5月1號那天，南京幾乎所有的團購券都被酒店以各種姿勢拒絕使用，退款率超過100%。退款率咋還能超過百分百呢？不僅當天買的團購券被用戶退款，連之前買的準備五一那天用的團購券也在當天給退了。。。。
七八個核心成員在會議室裡開了好幾個小時的會。最終結論是：別看現在我們酒店預訂數量超過藝龍，但這都是浮雲。如果長期發展，必須要讓用戶滿意。用腳趾頭想都知道，預訂是讓用戶最有確定感，體驗最好的。
最終大家舉手表決，一致同意：做預訂。
當然，美團是個民主的公司：他們的決定要得到散落在全國的BD（商務拓展）團隊的支持才行。
2015年夏天，黃山上煙霧繚繞。
來自全國的200個“美團酒店人大代表”齊聚一堂，共襄盛舉。歷史性的一刻，“黃山會議”就這樣召開了。
黃山會議討論三個議題：
1、美團酒店要不要從團購全面轉向預訂？
2、轉向預訂，技術和商務團隊分別要做神馬準備？
3、轉向預訂，價格是不是要比團購高？
老K搞了一個現場模擬。選了大連市的十家酒店，當著大家的麵糰了券，然後打電話去問能否入住，結果有八家回覆說對不起，你這段時間不能住。老K又模擬了一下像攜程一樣的預訂模式，選好房間和入住日期，當然直接就下單成功了。
於是，代表們舉手全票通過管理層的提議：立刻、馬上、全面轉向預訂。
至於價格，是所有人吵得最凶的。很多同學說：我們開發這麼多代碼，讓用戶可以順暢地完成網上預訂房間，體驗比團購好一百倍，難道房間價格不應該和攜程一樣貴嗎？老K說：“別人也許應該，但美團不應該。”
最終大家的結論是：轉預訂，不漲價。
這是一次團結的大會，勝利的大會。
這類給酒店用的管理系統俗名叫 Ebooking。你可以簡單想象：這個系統有點類似 Airbnb 的房東使用的那個界面——管理自己的房態、房價、優惠折扣等等。
不就是讓商家管理自家房態嗎？這套系統應該很簡單吧。
如果你這麼想，你就輸了。
在開發 Ebooking 時，雪璇又跑到酒店前臺體驗生活去了。從幾家酒店回來，她風風火火地對同學們說：“快把字號調大兩號，把界面顏色飽和度降低。”
原來她發現，很多中小酒店負責操作 Ebooking 的職位都是前臺，或者就是老闆本板，他們會站在櫃檯後面操作，距離比一般人看電腦時遠30cm；而且前臺的燈光普遍昏暗，不能有太強烈的顏色刺激眼睛。
雪璇還不滿意，又打飛的去外地“微服私訪”。
“外地的使用習慣，沒準和北京的不一樣啊！”她說。
雪璇帶著20多人的產品團隊死磕了三個月，美團 Ebooking 終於在2015年中上線了。
我跟雪璇專門要來了美團的 Ebooking 後臺界面，給你們看一下。
相比美團 Ebooking “大媽都會用”的傻瓜風格，競爭對手的就不太一樣了，根據雪璇的描述，那段時間攜程系的 Ebooking 系統更像大酒店的管理系統。當然這也很好理解，畢竟攜程對接的大酒店更多，大酒店的人員更專業。這體現出了兩大公司的風格不同。
但即使是傻瓜風，何瀟和他的BD（商務拓展）團隊教會各個酒店使用都使出了吃奶的勁兒。。。
還是那個問題，有很多旅店的老闆都是叔叔阿姨，他們本來就不太懂電腦。於是地面團隊就分頭上門，手把手教他們操作，然後在臨走時，給他們屏幕角上貼一張萌萌的便條，上面寫好各種操作步驟。如果是地面部隊接觸不到的商家，電銷團隊就加叔叔阿姨的微信，拍一段操作的小視頻給他們看。
這還遠遠不夠。BD 同學不僅要教會酒店操作 Ebooking 的方法，還要教會他們調價的策略。比如黃金週的時候，一般要上調多少價格，晚上八點房間還沒住滿，要降多少價等等。。。。。
這些中小酒店的老闆和前臺很多都不是高學歷，開始我還擔心他們能不能學會，後來我發現完全多慮了。很多酒店都是老闆自己管理的生意，早學會一天，就能早賺一天錢。他們動力特別足，學得很快。。。
老K回憶。
那段時間，美團BD同學比曹操還忙，隨叫隨到，哪裡不會講哪裡。這樣玩命，終於使得2016年第一季度結束時，美團上20萬家酒店中的90%都接入了預訂功能。
美團會把酒店運營者拉到一起學習讓酒店變得更厲害的課程。他們叫做“美酒學院”。
至此，雪璇入職美團之前“找了20家酒店，只有1家可以入住”的難題，終於成為了歷史。。。。
不過即便這樣，美團酒店還是跟在攜程老大哥屁股後面跑，除了列表裡很多是小城市價格親民的酒店以外，也沒什麼特別的優勢。
別急，騷操作馬上就來了。
（五）數字即正義
一個雞犬相聞的寡民小國，總是能垂拱而治；林子大了，就肯定什麼鳥都有。。。。
幾十萬家酒店在美團上，難免良莠不齊。就像淘寶上的那些賣家一樣，有人誠實經營，有人就以次充好。那怎麼幫用戶分辨酒店的好壞呢？
2016年，老K已經成為美團酒店業務的整體負責人。受到美團這些神人的影響，他也變成喜歡坐在屋裡冥思苦想推演產品邏輯的人。
“美團平臺就像個小社會，上面的酒店就像一個個人。那是不是管理酒店，就可以參考社會治理呢？”老K嘀咕。
老K拿出來的方案就是——HOS系統（商家管理系統）。
你可以簡單理解。這玩意兒就像淘寶上的皇冠賣家、鑽石賣家這種評級。每個酒店都被美團打了個“HOS分”，這個分數根據酒店的銷量、價格、評價、投訴率、退款率等等因素決定。HOS分數高的酒店，更可能排在搜索結果的前面。
有意思的是，到底哪個因素對最後得分起了多大作用，美團不會對任何商家透露，而且還經常調整。這樣就不會讓商家在某些指標上有針對性地“刷分”作弊。
而且，這就像打怪升級一樣，酒店知道自己只要HOS分高就能往前排，有了目標，就會瘋狂地把自己變得更好。
HOS分在雪璇看來就是鋼鐵規則，數字即正義。沒有任何人有權對HOS分進行人為干涉，也沒有任何人能手動調節一個酒店的排名高低，哪怕是老K，哪怕是王興。
一天，老K突然拉著雪璇和幾位BD同事開了個會。
原來，這幾個同事都懷疑雪璇團隊做了手腳，把自己辛苦談來的酒店HOS值和位置給降低了。告狀告到了老K那裡。。。。
老K說，我沒有要求雪璇做這件事，我相信雪璇也不會做這件事。
雪璇強忍砍人的衝動，認真地給大家解釋：
第一，我們的系統是針對每個消費者出示不同的排序，千人千面，所以你看到的排序很可能和日常的操作有關。
第二，大家懷疑，是因為不瞭解我們的工作和原則，這個我不怪大家。
第三，歡迎大家派人來產品團隊視察工作，我們的每一行代碼都清清楚楚，代碼不會騙人。
靠著這種劉胡蘭式的英勇和決絕，雪璇迅速平息了質疑。HOS系統的公正性再也沒有受到任何質疑。
當時的雪璇也許沒有意識到：這個剛正不阿的HOS系統，日後會成為美團在殘酷商業競爭中的“定海神針”。
說回當時，2016年攜程完成了和去哪兒合併後的陣痛，回頭一看美團正在搞事情，於是趕緊迎戰——大舉進軍中小酒店的市場。面對強敵，老K趕緊盤點了一下自家“武器庫”。他判斷，自己最大的優勢就是“互聯網基因”。而互聯網最鋒利的兵器就是“數據”。
當時已經全面負責產品和運營的雪璇也同時想到了這一點。
她把一個房間從酒店到住客手裡的“流通”過程分成了四步：1、供貨（把酒店簽下來）；2、控貨（知道酒店的實時狀態）；3、選貨（這就是剛才提到的千人千面）；4、售貨（用戶下單的過程）。
這裡最有趣的是控貨。
控貨的意思是：作為美團，你不能只做“甩手掌櫃”。你還要分析和掌握其中非常細節的數據變化。
大數據能夠幫助酒店判斷它的顧客“叛逃”到了哪裡。
於是，雪璇和技術團隊合作，做出了一套實時分析數據的系統，可以實時分析一個城市（或地區）的可用房間庫存究竟如何、價格怎樣。這有點像參謀部裡的“作戰指揮大屏”。
有了“作戰指揮大屏”的能力，美團真的要開始搞“戰役”了。
這就是能預測酒店未來一週熱度的圖表。
（六）把“節日”變成“紀念日”
2016年清明，何瀟正好在青島出差。
一早起來，她看到當地的酒店紛紛在漲價，準備迎接一波小高峰。結果，怪事發生了。
天剛擦黑，好多商家又給自己的對口BD打來電話，說我們剛剛又降價了，你們能不能快點審核，房間要滯銷了。。。
何瀟想來想去，覺得這件事情不簡單。
回到北京，她馬上找到雪璇和技術同學，調出了那段時間青島酒店的“控貨”和預訂情況數據。
果然，那天青島酒店的入住人數從白天起就一直不高。何瀟感覺很可惜：美團其實一直掌握著這些實時數據，自己本應該提前給青島的酒店們發出預警，讓他們早點降價的。。。
他們商量：“戰役！我們可以打一場戰役！！”
這麼多年“打遍美團無敵手”的雪璇被委任為第一任戰役指揮官。
雪璇領命，寫了一個《指揮官手冊》。“我們把每個節日變成我們的紀念日！”這是雪璇《指揮官手冊》的結束語。
2017年10月1日國慶假期。第一場戰役打響。
怕人手不夠，老K提前把人事、運營的同事都培訓了一遍，此刻拉到電話機前待命。從北京到各地，一千多位美團同學嚴陣以待。
從早晨9點開始到半夜1點結束，電話響個不停，美團同學就像組成了一部智能機器，一邊指揮全國各地的酒店動態調整策略，一邊接電話處理各種用戶反饋。
其實，在2017年五一，就已經有戰役的雛形了。當天正好有一位女同事結婚，在婚禮上，她把新郎晾在一旁，跟打了雞血一樣在電話裡追房追價。
一位南京的男同事，同樣在當天面臨選擇：陪女朋友逛街 or 參加戰役。最後，他毅然選擇了“拋棄”女票。
“打仗比談戀愛有意思多了！”
他笑著回憶。
就這樣，“戰役”成為了美團酒店這幫人的必備曲目。這個曲目可不是一年一次，而是一年八次郎。
清明、五一、端午叫春雷戰役，暑假叫暑期戰役，中秋國慶叫秋收戰役，聖誕元旦叫雙旦戰役。。。
2018年春節戰役的指揮官是劉劍，大年初三，他甚至還想帶著大家一邊打戰役，一邊在辦公室搭起電磁爐煮餃子。不過，最終這項驚悚的計劃在物業防火規定的“阻撓”下流產，改成了訂美團外賣。
2018年5月1日，老K給大家定了一個“戰役目標”——單天預訂數超過200萬間夜。不過，這次目標沒有達成。最終大家的成績是198萬。
2018年10月1日，戰役目標還是200萬。同學們鉚足了勁兒，電話一刻不停，鍵盤噼啪亂響。結果，十二點鐘聲敲響的時候，數字還是定格在了199萬。那一瞬間，老K看到好多同學在辦公室裡哇地一聲哭出來。
“這些同學真是動情了。”他感慨。
2018年12月31日，團隊第三次衝擊200萬間夜，臨近晚上12點，看著數字終於突破了200萬，辦公樓裡沸騰一片，彷彿這一年所有的不甘，都在等著這一秒的暢快淋漓。
劉劍、何瀟、雪璇，他們在回憶起那個夜晚的時候，眼裡都閃爍著光芒。
何瀟在給同事發戰役禮物。
（七）五星房戰
美團一直給人一種“穩如狗”的感覺。
當年恨不得有一萬個團購網站，獲得鉅額融資的都數不過來，但是美團愣是坐在原地看對手們燒錢至死。從團購的屍山血海爬出來後，美團又要面對BAT的爭奪，最終以較小的代價和大眾點評合併，在河邊跑了一個馬拉松，還保持“不太溼身”。
掰著手指頭算一下：
美團外賣比餓了麼晚了三年；美團做酒店比攜程晚了十四年。
但這好像並不影響他們在這些業務上奪得市場上的半壁江山。
仔細讀這些歷史不難看出，美團的不二法門就是：自己不犯錯誤，然後像獵豹伏擊一樣靜靜等待別人犯錯誤的那一瞬間。
2016年，BD團隊被分成了幾大戰區：單體、經濟連鎖、高星、海外等等，分別覆蓋不同類型的酒店。這些戰區大概就像《復聯》裡的那些英雄們，每個人用自己獨特的超能力頂住一條戰線。
何瀟成為了中小單體酒店的負責人，劉劍成為了高星自採酒店的負責人。
這裡中哥科普一句，所謂高星，就是星級比較高的酒店，例如希爾頓、香格里拉。這樣的酒店品質好，單價高，利潤也豐厚。自採的意思就是美團直接和他們談合作。
事情就是這麼個事情，但劉劍心裡有點打鼓。豈止是打鼓，他心裡簡直有一個搖滾樂隊。。。
首先，美團在人們心裡的固有印象是個本地消費的App，這麼多年酒店預訂也都以親民為主，人們真的會來美團訂豪華酒店嗎？
其次，美團的主力消費人群一直是年輕人，這些（沒人報銷的）非商務人士願不願意消費高星酒店？
再次，高星酒店是攜程、藝龍二十年的根據地，可不是你美團家的客廳，你說做就做的嗎？
不過，劉劍還是仔細推演了一下，從2010年美團創業開始，陪伴美團的用戶大多是80、90後。他們對於美團的忠誠度非常高。
實話實說，當年（包括現在）很多人選擇美團的重要原因就是質優價廉，但是九年過去了，很多當初的窮小子已經出任總經理，迎娶白富美，成為了社會的中堅力量，也不差錢了。他們同樣追求生活的品質。
80後變禿了，也變強了。
如果美團不給這些用戶提供高星酒店，他們真就可能“叛逃”攜程了！
劉劍笑。
2016年底，劉劍開始轟轟烈烈地招聘高星酒店的商務拓展同學，400多人陸續加盟。
然鵝，很多高級酒店，對於接入美團酒店，心裡是拒絕的。雖然已經是2016年，美團已經大火。但畢竟大家還是覺得美團主要是吃吃喝喝。高級酒店跟滷煮、餛飩店在一個App裡混，恐怕不合適。。。
2016年12月，劉劍有點忐忑地找到國際大牌洲際酒店，沒想到洲際酒店很快就同意了。“他們沒有心理包袱，反正大家都知道洲際酒店是全世界最好的酒店。無論在哪個平臺上都是最好的酒店。”劉劍說。
結果很有趣，看到洲際酒店都上了美團，那些原本拒絕了美團邀請的酒店又紛紛“回心轉意”，江蘇一個省一週以內就簽訂了18家。
隨後，香格里拉、希爾頓、溫德姆都入駐了美團酒店。
"淺友們大家好~我是史中，我的日常生活是開撩五湖四海的科技大牛，我會嘗試各種姿勢，把他們的無邊腦洞和溫情故事講給你聽。如果你特別想聽到誰的故事，不妨加微信（微信號：shizhongmini）告訴我。
美團“房戰”
文 | 史中
在中哥的母校，中國傳媒大學旁邊，有一座神奇的酒店，名為嘉利華。
我入學的那年，嘉利華還不是連鎖酒店，孤獨地矗立在學校東門外。有家長從遠方過來送孩子入學，或者童鞋們突擊考研複習，都會住這個價格親民的酒店。
如今嘉利華已經成為了連鎖酒店，在學校東西南北門外四處開花，服務範圍橫跨傳媒大學方圓十公里。我還挺為老闆感到高興的。
我覺得酒店是個性感的行業，本質上來說它是共享經濟：幾個人睡在一間房裡。不不不，不是你想的那樣，我是說，不同的人在不同的時間段分別使用這同一間房。
所有的共享，背後都要依賴複雜的調度系統：世界那麼大，如何把一個房間在合適的時間，用合適的價格，賣給最合適的人，確實是一門了不起的藝術。
這些天，我遇到的一群男男女女，他們有著簡單卻很熱血的的理想：讓所有人無論高低貴賤，出門在外都能住在一個乾淨體面的房間裡。
為了這間房，他們已經戰鬥了六年。
（一）“無家可歸”的老K
2013年過年，老K帶家人回河南老家團圓。家裡地方小住不開，他們決定住酒店。老K習慣性地打開攜程，傻眼了：攜程裡沒有收錄老家縣城裡的旅館。天色已晚，他只好發動老爸老媽出去掃街，挨個去問旅館有沒有房間。
後來加入美團時，老K還提起這件事。
把老K從萬達挖來，其實是美團老將陳亮的主意。
那時，中國人變得越來越壕，好多市民開始步入“生活奔小康，有錢不會花”的歷史階段。（中哥預計整個2010-2020年，我們都會處在這個階段。。。所以這十年會是O2O、本地生活和酒店行業的黃金十年。）
幹掉拉手、窩窩團，坐穩“團購一哥”後，美團決定繼續幫中國人找到“好好花錢”的其他辦法。他們嘗試了三條賽道：外賣、電影、酒店。這就是後來“美團外賣”“貓眼電影”“美團酒店”的由來。
精彩的故事太多，今天我們只講“房戰”這部分——美團酒店。
陳亮
當時，美團從技術團隊里拉出一支隊伍，招兵買馬，低調地在團購列表里加入了“酒店住宿”這一項。悄悄滴進村，打槍滴不要。
為了後文好理解，這裡中哥要稍微科普一下美團的商業模式：
你可以把美團理解為一個大型《非誠勿擾》現場。消費者就相當於“美女”，商家就相當於“帥哥”。美團的作用就是搭建一個舞臺，讓美女在上面挑選帥哥。
我們先來說“帥♂哥”（商家）這一端。
得有足夠多的帥哥站在這裡讓美女挑選，美女才會覺得《非誠勿擾》是個好節目。同理，得有足夠多的商家呆在美團網站上讓消費者挑選，用戶才會覺得美團是個靠譜的平臺。
老K過去在萬達，每天管理的工作就是“邀請商戶入駐”，陳亮覺得這個技能太好了。於是他讓老K解決的首要問題就是：“忽悠”更多的酒店入駐美團。
畢竟沒幹過團購，老K心裡也有點打鼓。全國大大小小的酒店幾十萬家，他們藏在深街老巷，到底怎麼把它們找出來？而且，當時聽過“美團”的人真心不多，你又憑什麼說服酒店給你優惠的“團購價”？
老K究竟使出了什麼招數，我們等會再說。
老K（郭慶）
我們再來說“美♀女”（用戶）這一端。
這邊的主要任務就是讓用戶們知道美團上有酒店，並且讓他們習慣在美團上找酒店——這是產品經理要解決的問題。
在把商務負責人老K挖來之前，美團已經找來了一位膩害的產品經理陶雪璇。雪璇畢業於北大，曾經是百度貼吧的產品經理。作為一個內心足以裝滿冬春夏秋的姑娘，她特別稀罕看上去有點沉悶，但內心極其豐盈的美團人。
雪璇確定入職美團酒店團隊後，想先利用元旦假期去三亞度個假再回來上班。出於職業本能，她決定深度體驗一下未來自己要做的產品——用美團來團購酒店。
我找了20個酒店。其中有13個點進去之後告訴我元旦期間團購券不可用；有4個寫得是可用，我打電話過去，人家告訴我其實不能用，忘記改標註了；有1個說可以加QQ詳聊，然後在QQ上表示元旦期間得在團購券外另加價；有1個表示這個價格可以，但不是描述裡所說的海景房。
我都快絕望了，懷著棄療的心態打最後一個打電話，結果對方說：“沒問題，歡迎光臨”。
她回憶。
元旦那天，陶雪璇帶著家人忐忑地找到這個酒店，驚呆了。
離海只有50米不到，大陽臺，落地窗，藤椅。“你猜我多少錢團的券？208！”回憶起往事，她很開心。
她專門查了一下：這個酒店，當時攜程上並未收錄。
這說明一個問題，美團其實是個寶藏男孩，肚裡有好貨。但只要你沒有雪璇那樣的耐心挖到第20家酒店，你就會錯過這場超值的旅行。
用戶體驗不好，雪璇反而很開心。說明自己這個產品經理有用武之地啊！！
陶雪璇
（二）這世界上所有的酒店
港真，美團從做酒店的那一刻，它的對手就已經不再是拉手和窩窩團，而是酒店預訂行業真正的三巨頭：攜程、去哪兒、藝龍。
劉劍當時就是藝龍酒店預訂後臺的產品經理。作為一個科班出身的行業中人，他當時是看不起美團的。
美團不就是搞吃喝玩樂的麼？酒店預訂那麼複雜的系統他們哪能搞定啊。當時我登錄美團App看過，“房屋裡有熱水”標註的很清楚，但“房屋有沒有窗”這麼大的事兒反而建議用戶諮詢酒店。。。這是什麼腦回路啊。。。
回憶當年，劉劍跟我吐槽。
然鵝，就在2013年一次彙報會上，他聽同事說了個驚人的消息：情報顯示，美團酒店團購每個月銷量已經突破150萬間了，看起來。。。超越了咱們藝龍。
“藝龍勤勤懇懇做了十幾年才達到的成就，美團憑這麼 Low 的團購一兩年就做到了？”劉劍有一種被野蠻人支配的恐懼。冷靜之後，他自言自語：“看來無論什麼形式，能把房送到需要的人手裡就行。”
那之後不久，美團酒店向他伸出橄欖枝，他索性懷著強烈的好奇心加入了美團。
劉劍
說到這裡，中哥再給大家科普一個美團的小祕密：
那些年美團為什麼這麼生猛呢？祕密武器是“地推”。啥意思呢？大概就是一群被稱為 BD（商務拓展）的年輕人在每個城市瘋狂掃街，看到哪裡新開了火鍋串串麻辣燙、桑拿洗浴電影院，就衝上去跟他們籤團購合作，把他們拉到美團平臺上來。
起碼在劉劍加入的2013年以前，地推模式是打遍天下無敵手，橫掃五湖十六州，簡直不要太好用。但是劉劍發現，這一招在酒店領域未必划算——尤其是廣大縣城裡的酒店，離城市太遠了，BD 一去一回，大半天就過去了，那麼遠的路，累得午飯饅頭都得多吃兩個。。。
劉劍冥思苦想：“跑腿成本高，那就打電話唄！電銷！”正在劉劍摸著石頭過河，組建“電銷”團隊的時候，“銷售管理界老炮兒”老K拍馬趕到。至此老K和劉劍的劇情開始重合——老K成為了劉劍的領導，全面負責銷售。
老K分析了一下美團的優勢戰場：廣大的三四線城市。然後把銷售隊伍從十幾人的“小米步槍”大刀闊斧地改編成了200人的“集團軍”：
負責信息收集的 Leads 團隊上網查找三四線城市酒店的聯繫方式，甚至買來這些城市的電話本，把上面的酒店按順序篩選一遍，覺得靠譜的再交給負責簽約的 Hunter 團隊，簽約之後交給負責維護客戶關係的 Farmer 團隊。
憑著這種教科書般的配合，新酒店以每天200多個的速度納入美團。
這就是美團酒店電銷團隊的工作場景。
那段時間，雖然美團和攜程、藝龍一樣做酒店業務，但是出乎意料，他們並沒有扭打在一起在地上翻滾。這是因為，攜程的酒店主要是在一線城市的高級賓館，而美團則走的是“農村包圍城市”的親民路線——那些三四線城市的單體酒店。
簡單說，美團進入了一大片藍海。好多縣城裡的大爺大媽，自己開個旅館，有的連電腦也不會，根本不知道啥是攜程，也被美團的電銷團隊一股腦給拉上了團購這趟車，反而因此獲得了不少生意。
劉劍記得一個有趣的阿姨。
這個阿姨的酒店在湖南的一個縣城，她想給自己美團上的房間券改個價格，自己不會操作電腦，電話這頭的美團同學也很著急，對阿姨說：如果方便，你把賬號密碼給我，我來幫你吧。阿姨說：呸，哪個曉得你是不是個撮把子（騙子）！於是她就打電話讓自己遠在上海的女兒去操作了。。。
電話銷售團隊招來的同學大多是二十多歲的熱血青少年，而劉劍是個冷靜的中年技術男，總想以理服人，不知道該怎麼調動大家積極性。被小朋友們吐槽“冷血”。。。
於是老K又傳授了他好幾招“畢生絕學”：
他們搞來一箇中式大鼓，每天早晨“早啟動”時先敲一通鼓，大家雞血滿滿去打電話。有一天“早啟動”，辦公室裡正鑼鼓喧天，雪璇從旁邊小屋裡竄出來，劍哥，劍哥！停！！我在面試啊啊啊！！！
他們還搞了“外呼大賽”，兩小時比賽時間，哨音一響，小夥子小姑娘同時拿起電話，比賽結束時看誰簽下來的客戶多。沒想到，比賽開始才十分鐘，美團總部電話線路就被他們給搞崩了。IT跑過來，一腦門子火：你們在搞什麼！！！
當然，純靠電銷也有弊端，畢竟有些地方商家集中，見面簽約成功率顯然更高。於是老K也組建了一支規模稍小的地推團隊。地推是美團本身的強項，所以老K決定從美團大銷售團隊裡直接找人。他看上了何瀟。
何瀟是個風一樣的女紙，當時任美團中南大區經理。“當時老K也沒說什麼酒店的事兒，就是談人生談理想。”何瀟回憶。兩個人在辦公室外面三小時抽了一包煙，這事兒才談妥。
何瀟馬上招兵買馬，和電銷團隊一起配合，橫掃三四線城市。
根據劉劍的記憶，2014年底，美團體系內的酒店數量超過了他的老東家藝龍。
（三）“冬天裡吃西瓜”
最早的美團酒店團隊，簡稱“西瓜小組”。
至於為什麼要叫西瓜小組，雪璇給了我兩個答案：
文藝的：冬天裡如果有西瓜和蘋果，你會吃西瓜，因為冬天西瓜貴；夏天裡如果有蘋果和西瓜你會選哪個？因為西瓜解渴。西瓜永遠是個好東西。
二逼的：世界上哪個公司最有名？蘋果。我們要比蘋果還厲害，我們是西瓜。。。
“總之呢，‘帶著西瓜去旅行’，聽起來很棒棒。”她說。
雪璇加入之後，第一件事就是肉身衝到入駐美團的那些酒店裡，和前臺、運營負責人嘮嗑，看他們有什麼槽可吐。
有一個吐槽很有趣。
當時酒店團購是美團諸多團購品類中的一種，所以和餐飲券在App裡展示的形式是一樣的：一堆房間像一個個套餐那樣順次排列在手機屏幕上，看起來不太厲害。
因為人選擇酒店的時候，一般不會直接看是大床房還是標間，而是關心酒店位置和樣子。所以，一個好的預訂列表應該按照酒店名稱排列，點進去才看到它的房型有哪些。這樣，商家也會感覺這個頁面是屬於自己的土地，會精心呵護。
這就是前後兩種列表的對比，你看左邊一家賓館的兩種房型佔了兩格，右面是以賓館為單位展示，不會出現這樣的問題。
這個吐槽很合理，於是雪璇準備修改。但她發現一個尷尬的事實：自己說了不算。。。
因為團購底層的框架是大團購技術同學統一管理的，大家都是這樣的卡片式，不可能單獨為了小小的酒店業務“開小灶”。
雪璇跟大團購技術團隊軟磨硬泡，對方還是不同意。到最後，雪璇暴走了，直接越級找到陳亮。“我們要用自己的人做酒店頁面框架，出什麼風險我來負責！”她說。
從此，雪璇的“霸道”就在美團出了名。
後來，她用同樣的“鬥爭路線”在團購房間時加了預約住店時間的功能；再後來，她又和團隊一起把散落各處的營銷系統統一成一個平臺。
對方同學不同意她的方案，她就找領導；對方領導不同意，她就拽著他死磕，再不同意就繼續上訪。總之所有支持美團酒店的其他部門同學哀鴻遍野，甚至有產品經理和技術同學去酒吧喝酒哭訴，還發朋友圈傾吐憤懣。
反正我就是想解決問題。其他人看到地上不平也許會繞過去。我看到地不平，就踩踩踩踩踩踩踩。
她揚揚眉毛。
如果你打開美團，看到裡面的酒店板塊的 Logo 還是個西瓜。
別看雪璇搞了這麼多冒天下之大不韙的創新，說破天他們做的還是“酒店團購”，而不是像攜程一樣的“酒店預訂”。
這有啥區別嗎？
區別大了。預訂是個強契約，團購是個弱契約，你拿著團購券去酒店住宿，人家也許會說，哎呀對不起客官，今天沒房了，券用不了，明天請早。
這就不科學了：如果你去了飯店人家告訴你沒位置了，大不了換一家；如果到了酒店人家說不能住，深更半夜拖著行李箱重新找地方，那酸爽，讓你絕對想報警。
從這個角度看，後來美團酒店從“團購”全面轉向“預訂”，也就是歷史的必然了。
（四）單挑老大哥
2015年，攜程控股藝龍。
2015年，攜程、去哪兒合併。
2015年，美團和大眾點評合併。
2015年，美團決定把酒店作為重點業務。
猝不及防，美團的對手從三家變成了一家：攜程系。老K帶領同學們在白板上畫圈圈，認真比較美團和攜程的異同。
二者最大的區別是：攜程有預訂功能，這需要每個酒店把自己實時剩餘多少間空房同步給攜程，並且答應從攜程上訂出去的房間必須給客人預留；團購則不用。
所以，美團酒店如果要和攜程系等量級競爭，第一步就得建設一個完整的酒店後臺數據系統。
做還是不做？
其實，當時的團購弊端已經很明顯了。根據何瀟回憶，就在2015年5月1號那天，南京幾乎所有的團購券都被酒店以各種姿勢拒絕使用，退款率超過100%。退款率咋還能超過百分百呢？不僅當天買的團購券被用戶退款，連之前買的準備五一那天用的團購券也在當天給退了。。。。
七八個核心成員在會議室裡開了好幾個小時的會。最終結論是：別看現在我們酒店預訂數量超過藝龍，但這都是浮雲。如果長期發展，必須要讓用戶滿意。用腳趾頭想都知道，預訂是讓用戶最有確定感，體驗最好的。
最終大家舉手表決，一致同意：做預訂。
當然，美團是個民主的公司：他們的決定要得到散落在全國的BD（商務拓展）團隊的支持才行。
2015年夏天，黃山上煙霧繚繞。
來自全國的200個“美團酒店人大代表”齊聚一堂，共襄盛舉。歷史性的一刻，“黃山會議”就這樣召開了。
黃山會議討論三個議題：
1、美團酒店要不要從團購全面轉向預訂？
2、轉向預訂，技術和商務團隊分別要做神馬準備？
3、轉向預訂，價格是不是要比團購高？
老K搞了一個現場模擬。選了大連市的十家酒店，當著大家的麵糰了券，然後打電話去問能否入住，結果有八家回覆說對不起，你這段時間不能住。老K又模擬了一下像攜程一樣的預訂模式，選好房間和入住日期，當然直接就下單成功了。
於是，代表們舉手全票通過管理層的提議：立刻、馬上、全面轉向預訂。
至於價格，是所有人吵得最凶的。很多同學說：我們開發這麼多代碼，讓用戶可以順暢地完成網上預訂房間，體驗比團購好一百倍，難道房間價格不應該和攜程一樣貴嗎？老K說：“別人也許應該，但美團不應該。”
最終大家的結論是：轉預訂，不漲價。
這是一次團結的大會，勝利的大會。
這類給酒店用的管理系統俗名叫 Ebooking。你可以簡單想象：這個系統有點類似 Airbnb 的房東使用的那個界面——管理自己的房態、房價、優惠折扣等等。
不就是讓商家管理自家房態嗎？這套系統應該很簡單吧。
如果你這麼想，你就輸了。
在開發 Ebooking 時，雪璇又跑到酒店前臺體驗生活去了。從幾家酒店回來，她風風火火地對同學們說：“快把字號調大兩號，把界面顏色飽和度降低。”
原來她發現，很多中小酒店負責操作 Ebooking 的職位都是前臺，或者就是老闆本板，他們會站在櫃檯後面操作，距離比一般人看電腦時遠30cm；而且前臺的燈光普遍昏暗，不能有太強烈的顏色刺激眼睛。
雪璇還不滿意，又打飛的去外地“微服私訪”。
“外地的使用習慣，沒準和北京的不一樣啊！”她說。
雪璇帶著20多人的產品團隊死磕了三個月，美團 Ebooking 終於在2015年中上線了。
我跟雪璇專門要來了美團的 Ebooking 後臺界面，給你們看一下。
相比美團 Ebooking “大媽都會用”的傻瓜風格，競爭對手的就不太一樣了，根據雪璇的描述，那段時間攜程系的 Ebooking 系統更像大酒店的管理系統。當然這也很好理解，畢竟攜程對接的大酒店更多，大酒店的人員更專業。這體現出了兩大公司的風格不同。
但即使是傻瓜風，何瀟和他的BD（商務拓展）團隊教會各個酒店使用都使出了吃奶的勁兒。。。
還是那個問題，有很多旅店的老闆都是叔叔阿姨，他們本來就不太懂電腦。於是地面團隊就分頭上門，手把手教他們操作，然後在臨走時，給他們屏幕角上貼一張萌萌的便條，上面寫好各種操作步驟。如果是地面部隊接觸不到的商家，電銷團隊就加叔叔阿姨的微信，拍一段操作的小視頻給他們看。
這還遠遠不夠。BD 同學不僅要教會酒店操作 Ebooking 的方法，還要教會他們調價的策略。比如黃金週的時候，一般要上調多少價格，晚上八點房間還沒住滿，要降多少價等等。。。。。
這些中小酒店的老闆和前臺很多都不是高學歷，開始我還擔心他們能不能學會，後來我發現完全多慮了。很多酒店都是老闆自己管理的生意，早學會一天，就能早賺一天錢。他們動力特別足，學得很快。。。
老K回憶。
那段時間，美團BD同學比曹操還忙，隨叫隨到，哪裡不會講哪裡。這樣玩命，終於使得2016年第一季度結束時，美團上20萬家酒店中的90%都接入了預訂功能。
美團會把酒店運營者拉到一起學習讓酒店變得更厲害的課程。他們叫做“美酒學院”。
至此，雪璇入職美團之前“找了20家酒店，只有1家可以入住”的難題，終於成為了歷史。。。。
不過即便這樣，美團酒店還是跟在攜程老大哥屁股後面跑，除了列表裡很多是小城市價格親民的酒店以外，也沒什麼特別的優勢。
別急，騷操作馬上就來了。
（五）數字即正義
一個雞犬相聞的寡民小國，總是能垂拱而治；林子大了，就肯定什麼鳥都有。。。。
幾十萬家酒店在美團上，難免良莠不齊。就像淘寶上的那些賣家一樣，有人誠實經營，有人就以次充好。那怎麼幫用戶分辨酒店的好壞呢？
2016年，老K已經成為美團酒店業務的整體負責人。受到美團這些神人的影響，他也變成喜歡坐在屋裡冥思苦想推演產品邏輯的人。
“美團平臺就像個小社會，上面的酒店就像一個個人。那是不是管理酒店，就可以參考社會治理呢？”老K嘀咕。
老K拿出來的方案就是——HOS系統（商家管理系統）。
你可以簡單理解。這玩意兒就像淘寶上的皇冠賣家、鑽石賣家這種評級。每個酒店都被美團打了個“HOS分”，這個分數根據酒店的銷量、價格、評價、投訴率、退款率等等因素決定。HOS分數高的酒店，更可能排在搜索結果的前面。
有意思的是，到底哪個因素對最後得分起了多大作用，美團不會對任何商家透露，而且還經常調整。這樣就不會讓商家在某些指標上有針對性地“刷分”作弊。
而且，這就像打怪升級一樣，酒店知道自己只要HOS分高就能往前排，有了目標，就會瘋狂地把自己變得更好。
HOS分在雪璇看來就是鋼鐵規則，數字即正義。沒有任何人有權對HOS分進行人為干涉，也沒有任何人能手動調節一個酒店的排名高低，哪怕是老K，哪怕是王興。
一天，老K突然拉著雪璇和幾位BD同事開了個會。
原來，這幾個同事都懷疑雪璇團隊做了手腳，把自己辛苦談來的酒店HOS值和位置給降低了。告狀告到了老K那裡。。。。
老K說，我沒有要求雪璇做這件事，我相信雪璇也不會做這件事。
雪璇強忍砍人的衝動，認真地給大家解釋：
第一，我們的系統是針對每個消費者出示不同的排序，千人千面，所以你看到的排序很可能和日常的操作有關。
第二，大家懷疑，是因為不瞭解我們的工作和原則，這個我不怪大家。
第三，歡迎大家派人來產品團隊視察工作，我們的每一行代碼都清清楚楚，代碼不會騙人。
靠著這種劉胡蘭式的英勇和決絕，雪璇迅速平息了質疑。HOS系統的公正性再也沒有受到任何質疑。
當時的雪璇也許沒有意識到：這個剛正不阿的HOS系統，日後會成為美團在殘酷商業競爭中的“定海神針”。
說回當時，2016年攜程完成了和去哪兒合併後的陣痛，回頭一看美團正在搞事情，於是趕緊迎戰——大舉進軍中小酒店的市場。面對強敵，老K趕緊盤點了一下自家“武器庫”。他判斷，自己最大的優勢就是“互聯網基因”。而互聯網最鋒利的兵器就是“數據”。
當時已經全面負責產品和運營的雪璇也同時想到了這一點。
她把一個房間從酒店到住客手裡的“流通”過程分成了四步：1、供貨（把酒店簽下來）；2、控貨（知道酒店的實時狀態）；3、選貨（這就是剛才提到的千人千面）；4、售貨（用戶下單的過程）。
這裡最有趣的是控貨。
控貨的意思是：作為美團，你不能只做“甩手掌櫃”。你還要分析和掌握其中非常細節的數據變化。
大數據能夠幫助酒店判斷它的顧客“叛逃”到了哪裡。
於是，雪璇和技術團隊合作，做出了一套實時分析數據的系統，可以實時分析一個城市（或地區）的可用房間庫存究竟如何、價格怎樣。這有點像參謀部裡的“作戰指揮大屏”。
有了“作戰指揮大屏”的能力，美團真的要開始搞“戰役”了。
這就是能預測酒店未來一週熱度的圖表。
（六）把“節日”變成“紀念日”
2016年清明，何瀟正好在青島出差。
一早起來，她看到當地的酒店紛紛在漲價，準備迎接一波小高峰。結果，怪事發生了。
天剛擦黑，好多商家又給自己的對口BD打來電話，說我們剛剛又降價了，你們能不能快點審核，房間要滯銷了。。。
何瀟想來想去，覺得這件事情不簡單。
回到北京，她馬上找到雪璇和技術同學，調出了那段時間青島酒店的“控貨”和預訂情況數據。
果然，那天青島酒店的入住人數從白天起就一直不高。何瀟感覺很可惜：美團其實一直掌握著這些實時數據，自己本應該提前給青島的酒店們發出預警，讓他們早點降價的。。。
他們商量：“戰役！我們可以打一場戰役！！”
這麼多年“打遍美團無敵手”的雪璇被委任為第一任戰役指揮官。
雪璇領命，寫了一個《指揮官手冊》。“我們把每個節日變成我們的紀念日！”這是雪璇《指揮官手冊》的結束語。
2017年10月1日國慶假期。第一場戰役打響。
怕人手不夠，老K提前把人事、運營的同事都培訓了一遍，此刻拉到電話機前待命。從北京到各地，一千多位美團同學嚴陣以待。
從早晨9點開始到半夜1點結束，電話響個不停，美團同學就像組成了一部智能機器，一邊指揮全國各地的酒店動態調整策略，一邊接電話處理各種用戶反饋。
其實，在2017年五一，就已經有戰役的雛形了。當天正好有一位女同事結婚，在婚禮上，她把新郎晾在一旁，跟打了雞血一樣在電話裡追房追價。
一位南京的男同事，同樣在當天面臨選擇：陪女朋友逛街 or 參加戰役。最後，他毅然選擇了“拋棄”女票。
“打仗比談戀愛有意思多了！”
他笑著回憶。
就這樣，“戰役”成為了美團酒店這幫人的必備曲目。這個曲目可不是一年一次，而是一年八次郎。
清明、五一、端午叫春雷戰役，暑假叫暑期戰役，中秋國慶叫秋收戰役，聖誕元旦叫雙旦戰役。。。
2018年春節戰役的指揮官是劉劍，大年初三，他甚至還想帶著大家一邊打戰役，一邊在辦公室搭起電磁爐煮餃子。不過，最終這項驚悚的計劃在物業防火規定的“阻撓”下流產，改成了訂美團外賣。
2018年5月1日，老K給大家定了一個“戰役目標”——單天預訂數超過200萬間夜。不過，這次目標沒有達成。最終大家的成績是198萬。
2018年10月1日，戰役目標還是200萬。同學們鉚足了勁兒，電話一刻不停，鍵盤噼啪亂響。結果，十二點鐘聲敲響的時候，數字還是定格在了199萬。那一瞬間，老K看到好多同學在辦公室裡哇地一聲哭出來。
“這些同學真是動情了。”他感慨。
2018年12月31日，團隊第三次衝擊200萬間夜，臨近晚上12點，看著數字終於突破了200萬，辦公樓裡沸騰一片，彷彿這一年所有的不甘，都在等著這一秒的暢快淋漓。
劉劍、何瀟、雪璇，他們在回憶起那個夜晚的時候，眼裡都閃爍著光芒。
何瀟在給同事發戰役禮物。
（七）五星房戰
美團一直給人一種“穩如狗”的感覺。
當年恨不得有一萬個團購網站，獲得鉅額融資的都數不過來，但是美團愣是坐在原地看對手們燒錢至死。從團購的屍山血海爬出來後，美團又要面對BAT的爭奪，最終以較小的代價和大眾點評合併，在河邊跑了一個馬拉松，還保持“不太溼身”。
掰著手指頭算一下：
美團外賣比餓了麼晚了三年；美團做酒店比攜程晚了十四年。
但這好像並不影響他們在這些業務上奪得市場上的半壁江山。
仔細讀這些歷史不難看出，美團的不二法門就是：自己不犯錯誤，然後像獵豹伏擊一樣靜靜等待別人犯錯誤的那一瞬間。
2016年，BD團隊被分成了幾大戰區：單體、經濟連鎖、高星、海外等等，分別覆蓋不同類型的酒店。這些戰區大概就像《復聯》裡的那些英雄們，每個人用自己獨特的超能力頂住一條戰線。
何瀟成為了中小單體酒店的負責人，劉劍成為了高星自採酒店的負責人。
這裡中哥科普一句，所謂高星，就是星級比較高的酒店，例如希爾頓、香格里拉。這樣的酒店品質好，單價高，利潤也豐厚。自採的意思就是美團直接和他們談合作。
事情就是這麼個事情，但劉劍心裡有點打鼓。豈止是打鼓，他心裡簡直有一個搖滾樂隊。。。
首先，美團在人們心裡的固有印象是個本地消費的App，這麼多年酒店預訂也都以親民為主，人們真的會來美團訂豪華酒店嗎？
其次，美團的主力消費人群一直是年輕人，這些（沒人報銷的）非商務人士願不願意消費高星酒店？
再次，高星酒店是攜程、藝龍二十年的根據地，可不是你美團家的客廳，你說做就做的嗎？
不過，劉劍還是仔細推演了一下，從2010年美團創業開始，陪伴美團的用戶大多是80、90後。他們對於美團的忠誠度非常高。
實話實說，當年（包括現在）很多人選擇美團的重要原因就是質優價廉，但是九年過去了，很多當初的窮小子已經出任總經理，迎娶白富美，成為了社會的中堅力量，也不差錢了。他們同樣追求生活的品質。
80後變禿了，也變強了。
如果美團不給這些用戶提供高星酒店，他們真就可能“叛逃”攜程了！
劉劍笑。
2016年底，劉劍開始轟轟烈烈地招聘高星酒店的商務拓展同學，400多人陸續加盟。
然鵝，很多高級酒店，對於接入美團酒店，心裡是拒絕的。雖然已經是2016年，美團已經大火。但畢竟大家還是覺得美團主要是吃吃喝喝。高級酒店跟滷煮、餛飩店在一個App裡混，恐怕不合適。。。
2016年12月，劉劍有點忐忑地找到國際大牌洲際酒店，沒想到洲際酒店很快就同意了。“他們沒有心理包袱，反正大家都知道洲際酒店是全世界最好的酒店。無論在哪個平臺上都是最好的酒店。”劉劍說。
結果很有趣，看到洲際酒店都上了美團，那些原本拒絕了美團邀請的酒店又紛紛“回心轉意”，江蘇一個省一週以內就簽訂了18家。
隨後，香格里拉、希爾頓、溫德姆都入駐了美團酒店。
不出所料，對手對於自己的“領地”採取了強防守的策略。根據業內八卦，當時攜程成立了針對美團的項目，對各大酒店進行遊說，希望他們“看清形勢”，甚至會要求酒店“選邊站”——上攜程還是上美團，只能挑一個。
劉劍還記得，2017年，一個大型酒店開業，美團的BD和攜程的BD都去到場祝賀，結果那位攜程的BD 直勾勾盯著酒店負責人說，你敢上他們嗎？場面一度灰常尷尬。
在這種局面下，依然有很多高級酒店勇敢地選擇了和美團簽約，這讓劉劍很感激。
八零後消費果然很給力。
2017年夏天，某家香格里拉大酒店，一個月從美團上銷售超過100個房間。這大大超越了劉劍的預估。
由於HOS分高低直接影響了在美團上的曝光機會，驕傲的高星酒店同樣要看重自己的“HOS分”，並且很主動地調整自己的服務。
2018年10月，美團組建到店事業群，酒店業務因為消費場景同屬“到店”被歸入其中，美團高級副總裁張川被任命為到店事業群總裁。他覺得五星酒店裡不僅有住宿，還有很多餐飲、婚宴，也都是質量上乘的。於是他正在推動酒店裡的餐廳、咖啡廳、酒吧、宴會廳、婚宴等等非住宿業務，都搬上美團。
2019年五一，美團酒店單日訂單量衝到了280萬間，老K告訴我，當天中國全行業總訂房量是一千多萬間，而美團一家就砍下了四分之一。
至此，那個“冬天裡吃西瓜”20人的年輕小組，終於成為了一年入住超過3億間的“美團酒店”。
（八）生活的溫柔
電影《布達佩斯大飯店》裡，描述了一個瀰漫著古龍水香氣的酒店，裡面有一個優雅的經理古斯塔夫。他在酒店裡從生到死，見證榮耀和沒落。
那種感覺讓人相信：酒店是一個值得人傾盡一生的行業。
美團酒店華西大區的總監羅姐，從90年開始就在酒店行業。又一次劉劍去昆明開會，跟羅姐一起吃米線。走在路上，羅姐伸手一指：“這家酒店原來是另一個品牌，97年被收購了；那家酒店2000年重新裝修過。。。。
劉劍發現，羅姐對這一整條街上二十年的酒店歷史瞭如指掌。時光在她口中飛轉，流淌出一個國家二十年的變遷。
那一刻我知道，酒店人是有情懷的。
劉劍說。
"淺友們大家好~我是史中，我的日常生活是開撩五湖四海的科技大牛，我會嘗試各種姿勢，把他們的無邊腦洞和溫情故事講給你聽。如果你特別想聽到誰的故事，不妨加微信（微信號：shizhongmini）告訴我。
美團“房戰”
文 | 史中
在中哥的母校，中國傳媒大學旁邊，有一座神奇的酒店，名為嘉利華。
我入學的那年，嘉利華還不是連鎖酒店，孤獨地矗立在學校東門外。有家長從遠方過來送孩子入學，或者童鞋們突擊考研複習，都會住這個價格親民的酒店。
如今嘉利華已經成為了連鎖酒店，在學校東西南北門外四處開花，服務範圍橫跨傳媒大學方圓十公里。我還挺為老闆感到高興的。
我覺得酒店是個性感的行業，本質上來說它是共享經濟：幾個人睡在一間房裡。不不不，不是你想的那樣，我是說，不同的人在不同的時間段分別使用這同一間房。
所有的共享，背後都要依賴複雜的調度系統：世界那麼大，如何把一個房間在合適的時間，用合適的價格，賣給最合適的人，確實是一門了不起的藝術。
這些天，我遇到的一群男男女女，他們有著簡單卻很熱血的的理想：讓所有人無論高低貴賤，出門在外都能住在一個乾淨體面的房間裡。
為了這間房，他們已經戰鬥了六年。
（一）“無家可歸”的老K
2013年過年，老K帶家人回河南老家團圓。家裡地方小住不開，他們決定住酒店。老K習慣性地打開攜程，傻眼了：攜程裡沒有收錄老家縣城裡的旅館。天色已晚，他只好發動老爸老媽出去掃街，挨個去問旅館有沒有房間。
後來加入美團時，老K還提起這件事。
把老K從萬達挖來，其實是美團老將陳亮的主意。
那時，中國人變得越來越壕，好多市民開始步入“生活奔小康，有錢不會花”的歷史階段。（中哥預計整個2010-2020年，我們都會處在這個階段。。。所以這十年會是O2O、本地生活和酒店行業的黃金十年。）
幹掉拉手、窩窩團，坐穩“團購一哥”後，美團決定繼續幫中國人找到“好好花錢”的其他辦法。他們嘗試了三條賽道：外賣、電影、酒店。這就是後來“美團外賣”“貓眼電影”“美團酒店”的由來。
精彩的故事太多，今天我們只講“房戰”這部分——美團酒店。
陳亮
當時，美團從技術團隊里拉出一支隊伍，招兵買馬，低調地在團購列表里加入了“酒店住宿”這一項。悄悄滴進村，打槍滴不要。
為了後文好理解，這裡中哥要稍微科普一下美團的商業模式：
你可以把美團理解為一個大型《非誠勿擾》現場。消費者就相當於“美女”，商家就相當於“帥哥”。美團的作用就是搭建一個舞臺，讓美女在上面挑選帥哥。
我們先來說“帥♂哥”（商家）這一端。
得有足夠多的帥哥站在這裡讓美女挑選，美女才會覺得《非誠勿擾》是個好節目。同理，得有足夠多的商家呆在美團網站上讓消費者挑選，用戶才會覺得美團是個靠譜的平臺。
老K過去在萬達，每天管理的工作就是“邀請商戶入駐”，陳亮覺得這個技能太好了。於是他讓老K解決的首要問題就是：“忽悠”更多的酒店入駐美團。
畢竟沒幹過團購，老K心裡也有點打鼓。全國大大小小的酒店幾十萬家，他們藏在深街老巷，到底怎麼把它們找出來？而且，當時聽過“美團”的人真心不多，你又憑什麼說服酒店給你優惠的“團購價”？
老K究竟使出了什麼招數，我們等會再說。
老K（郭慶）
我們再來說“美♀女”（用戶）這一端。
這邊的主要任務就是讓用戶們知道美團上有酒店，並且讓他們習慣在美團上找酒店——這是產品經理要解決的問題。
在把商務負責人老K挖來之前，美團已經找來了一位膩害的產品經理陶雪璇。雪璇畢業於北大，曾經是百度貼吧的產品經理。作為一個內心足以裝滿冬春夏秋的姑娘，她特別稀罕看上去有點沉悶，但內心極其豐盈的美團人。
雪璇確定入職美團酒店團隊後，想先利用元旦假期去三亞度個假再回來上班。出於職業本能，她決定深度體驗一下未來自己要做的產品——用美團來團購酒店。
我找了20個酒店。其中有13個點進去之後告訴我元旦期間團購券不可用；有4個寫得是可用，我打電話過去，人家告訴我其實不能用，忘記改標註了；有1個說可以加QQ詳聊，然後在QQ上表示元旦期間得在團購券外另加價；有1個表示這個價格可以，但不是描述裡所說的海景房。
我都快絕望了，懷著棄療的心態打最後一個打電話，結果對方說：“沒問題，歡迎光臨”。
她回憶。
元旦那天，陶雪璇帶著家人忐忑地找到這個酒店，驚呆了。
離海只有50米不到，大陽臺，落地窗，藤椅。“你猜我多少錢團的券？208！”回憶起往事，她很開心。
她專門查了一下：這個酒店，當時攜程上並未收錄。
這說明一個問題，美團其實是個寶藏男孩，肚裡有好貨。但只要你沒有雪璇那樣的耐心挖到第20家酒店，你就會錯過這場超值的旅行。
用戶體驗不好，雪璇反而很開心。說明自己這個產品經理有用武之地啊！！
陶雪璇
（二）這世界上所有的酒店
港真，美團從做酒店的那一刻，它的對手就已經不再是拉手和窩窩團，而是酒店預訂行業真正的三巨頭：攜程、去哪兒、藝龍。
劉劍當時就是藝龍酒店預訂後臺的產品經理。作為一個科班出身的行業中人，他當時是看不起美團的。
美團不就是搞吃喝玩樂的麼？酒店預訂那麼複雜的系統他們哪能搞定啊。當時我登錄美團App看過，“房屋裡有熱水”標註的很清楚，但“房屋有沒有窗”這麼大的事兒反而建議用戶諮詢酒店。。。這是什麼腦回路啊。。。
回憶當年，劉劍跟我吐槽。
然鵝，就在2013年一次彙報會上，他聽同事說了個驚人的消息：情報顯示，美團酒店團購每個月銷量已經突破150萬間了，看起來。。。超越了咱們藝龍。
“藝龍勤勤懇懇做了十幾年才達到的成就，美團憑這麼 Low 的團購一兩年就做到了？”劉劍有一種被野蠻人支配的恐懼。冷靜之後，他自言自語：“看來無論什麼形式，能把房送到需要的人手裡就行。”
那之後不久，美團酒店向他伸出橄欖枝，他索性懷著強烈的好奇心加入了美團。
劉劍
說到這裡，中哥再給大家科普一個美團的小祕密：
那些年美團為什麼這麼生猛呢？祕密武器是“地推”。啥意思呢？大概就是一群被稱為 BD（商務拓展）的年輕人在每個城市瘋狂掃街，看到哪裡新開了火鍋串串麻辣燙、桑拿洗浴電影院，就衝上去跟他們籤團購合作，把他們拉到美團平臺上來。
起碼在劉劍加入的2013年以前，地推模式是打遍天下無敵手，橫掃五湖十六州，簡直不要太好用。但是劉劍發現，這一招在酒店領域未必划算——尤其是廣大縣城裡的酒店，離城市太遠了，BD 一去一回，大半天就過去了，那麼遠的路，累得午飯饅頭都得多吃兩個。。。
劉劍冥思苦想：“跑腿成本高，那就打電話唄！電銷！”正在劉劍摸著石頭過河，組建“電銷”團隊的時候，“銷售管理界老炮兒”老K拍馬趕到。至此老K和劉劍的劇情開始重合——老K成為了劉劍的領導，全面負責銷售。
老K分析了一下美團的優勢戰場：廣大的三四線城市。然後把銷售隊伍從十幾人的“小米步槍”大刀闊斧地改編成了200人的“集團軍”：
負責信息收集的 Leads 團隊上網查找三四線城市酒店的聯繫方式，甚至買來這些城市的電話本，把上面的酒店按順序篩選一遍，覺得靠譜的再交給負責簽約的 Hunter 團隊，簽約之後交給負責維護客戶關係的 Farmer 團隊。
憑著這種教科書般的配合，新酒店以每天200多個的速度納入美團。
這就是美團酒店電銷團隊的工作場景。
那段時間，雖然美團和攜程、藝龍一樣做酒店業務，但是出乎意料，他們並沒有扭打在一起在地上翻滾。這是因為，攜程的酒店主要是在一線城市的高級賓館，而美團則走的是“農村包圍城市”的親民路線——那些三四線城市的單體酒店。
簡單說，美團進入了一大片藍海。好多縣城裡的大爺大媽，自己開個旅館，有的連電腦也不會，根本不知道啥是攜程，也被美團的電銷團隊一股腦給拉上了團購這趟車，反而因此獲得了不少生意。
劉劍記得一個有趣的阿姨。
這個阿姨的酒店在湖南的一個縣城，她想給自己美團上的房間券改個價格，自己不會操作電腦，電話這頭的美團同學也很著急，對阿姨說：如果方便，你把賬號密碼給我，我來幫你吧。阿姨說：呸，哪個曉得你是不是個撮把子（騙子）！於是她就打電話讓自己遠在上海的女兒去操作了。。。
電話銷售團隊招來的同學大多是二十多歲的熱血青少年，而劉劍是個冷靜的中年技術男，總想以理服人，不知道該怎麼調動大家積極性。被小朋友們吐槽“冷血”。。。
於是老K又傳授了他好幾招“畢生絕學”：
他們搞來一箇中式大鼓，每天早晨“早啟動”時先敲一通鼓，大家雞血滿滿去打電話。有一天“早啟動”，辦公室裡正鑼鼓喧天，雪璇從旁邊小屋裡竄出來，劍哥，劍哥！停！！我在面試啊啊啊！！！
他們還搞了“外呼大賽”，兩小時比賽時間，哨音一響，小夥子小姑娘同時拿起電話，比賽結束時看誰簽下來的客戶多。沒想到，比賽開始才十分鐘，美團總部電話線路就被他們給搞崩了。IT跑過來，一腦門子火：你們在搞什麼！！！
當然，純靠電銷也有弊端，畢竟有些地方商家集中，見面簽約成功率顯然更高。於是老K也組建了一支規模稍小的地推團隊。地推是美團本身的強項，所以老K決定從美團大銷售團隊裡直接找人。他看上了何瀟。
何瀟是個風一樣的女紙，當時任美團中南大區經理。“當時老K也沒說什麼酒店的事兒，就是談人生談理想。”何瀟回憶。兩個人在辦公室外面三小時抽了一包煙，這事兒才談妥。
何瀟馬上招兵買馬，和電銷團隊一起配合，橫掃三四線城市。
根據劉劍的記憶，2014年底，美團體系內的酒店數量超過了他的老東家藝龍。
（三）“冬天裡吃西瓜”
最早的美團酒店團隊，簡稱“西瓜小組”。
至於為什麼要叫西瓜小組，雪璇給了我兩個答案：
文藝的：冬天裡如果有西瓜和蘋果，你會吃西瓜，因為冬天西瓜貴；夏天裡如果有蘋果和西瓜你會選哪個？因為西瓜解渴。西瓜永遠是個好東西。
二逼的：世界上哪個公司最有名？蘋果。我們要比蘋果還厲害，我們是西瓜。。。
“總之呢，‘帶著西瓜去旅行’，聽起來很棒棒。”她說。
雪璇加入之後，第一件事就是肉身衝到入駐美團的那些酒店裡，和前臺、運營負責人嘮嗑，看他們有什麼槽可吐。
有一個吐槽很有趣。
當時酒店團購是美團諸多團購品類中的一種，所以和餐飲券在App裡展示的形式是一樣的：一堆房間像一個個套餐那樣順次排列在手機屏幕上，看起來不太厲害。
因為人選擇酒店的時候，一般不會直接看是大床房還是標間，而是關心酒店位置和樣子。所以，一個好的預訂列表應該按照酒店名稱排列，點進去才看到它的房型有哪些。這樣，商家也會感覺這個頁面是屬於自己的土地，會精心呵護。
這就是前後兩種列表的對比，你看左邊一家賓館的兩種房型佔了兩格，右面是以賓館為單位展示，不會出現這樣的問題。
這個吐槽很合理，於是雪璇準備修改。但她發現一個尷尬的事實：自己說了不算。。。
因為團購底層的框架是大團購技術同學統一管理的，大家都是這樣的卡片式，不可能單獨為了小小的酒店業務“開小灶”。
雪璇跟大團購技術團隊軟磨硬泡，對方還是不同意。到最後，雪璇暴走了，直接越級找到陳亮。“我們要用自己的人做酒店頁面框架，出什麼風險我來負責！”她說。
從此，雪璇的“霸道”就在美團出了名。
後來，她用同樣的“鬥爭路線”在團購房間時加了預約住店時間的功能；再後來，她又和團隊一起把散落各處的營銷系統統一成一個平臺。
對方同學不同意她的方案，她就找領導；對方領導不同意，她就拽著他死磕，再不同意就繼續上訪。總之所有支持美團酒店的其他部門同學哀鴻遍野，甚至有產品經理和技術同學去酒吧喝酒哭訴，還發朋友圈傾吐憤懣。
反正我就是想解決問題。其他人看到地上不平也許會繞過去。我看到地不平，就踩踩踩踩踩踩踩。
她揚揚眉毛。
如果你打開美團，看到裡面的酒店板塊的 Logo 還是個西瓜。
別看雪璇搞了這麼多冒天下之大不韙的創新，說破天他們做的還是“酒店團購”，而不是像攜程一樣的“酒店預訂”。
這有啥區別嗎？
區別大了。預訂是個強契約，團購是個弱契約，你拿著團購券去酒店住宿，人家也許會說，哎呀對不起客官，今天沒房了，券用不了，明天請早。
這就不科學了：如果你去了飯店人家告訴你沒位置了，大不了換一家；如果到了酒店人家說不能住，深更半夜拖著行李箱重新找地方，那酸爽，讓你絕對想報警。
從這個角度看，後來美團酒店從“團購”全面轉向“預訂”，也就是歷史的必然了。
（四）單挑老大哥
2015年，攜程控股藝龍。
2015年，攜程、去哪兒合併。
2015年，美團和大眾點評合併。
2015年，美團決定把酒店作為重點業務。
猝不及防，美團的對手從三家變成了一家：攜程系。老K帶領同學們在白板上畫圈圈，認真比較美團和攜程的異同。
二者最大的區別是：攜程有預訂功能，這需要每個酒店把自己實時剩餘多少間空房同步給攜程，並且答應從攜程上訂出去的房間必須給客人預留；團購則不用。
所以，美團酒店如果要和攜程系等量級競爭，第一步就得建設一個完整的酒店後臺數據系統。
做還是不做？
其實，當時的團購弊端已經很明顯了。根據何瀟回憶，就在2015年5月1號那天，南京幾乎所有的團購券都被酒店以各種姿勢拒絕使用，退款率超過100%。退款率咋還能超過百分百呢？不僅當天買的團購券被用戶退款，連之前買的準備五一那天用的團購券也在當天給退了。。。。
七八個核心成員在會議室裡開了好幾個小時的會。最終結論是：別看現在我們酒店預訂數量超過藝龍，但這都是浮雲。如果長期發展，必須要讓用戶滿意。用腳趾頭想都知道，預訂是讓用戶最有確定感，體驗最好的。
最終大家舉手表決，一致同意：做預訂。
當然，美團是個民主的公司：他們的決定要得到散落在全國的BD（商務拓展）團隊的支持才行。
2015年夏天，黃山上煙霧繚繞。
來自全國的200個“美團酒店人大代表”齊聚一堂，共襄盛舉。歷史性的一刻，“黃山會議”就這樣召開了。
黃山會議討論三個議題：
1、美團酒店要不要從團購全面轉向預訂？
2、轉向預訂，技術和商務團隊分別要做神馬準備？
3、轉向預訂，價格是不是要比團購高？
老K搞了一個現場模擬。選了大連市的十家酒店，當著大家的麵糰了券，然後打電話去問能否入住，結果有八家回覆說對不起，你這段時間不能住。老K又模擬了一下像攜程一樣的預訂模式，選好房間和入住日期，當然直接就下單成功了。
於是，代表們舉手全票通過管理層的提議：立刻、馬上、全面轉向預訂。
至於價格，是所有人吵得最凶的。很多同學說：我們開發這麼多代碼，讓用戶可以順暢地完成網上預訂房間，體驗比團購好一百倍，難道房間價格不應該和攜程一樣貴嗎？老K說：“別人也許應該，但美團不應該。”
最終大家的結論是：轉預訂，不漲價。
這是一次團結的大會，勝利的大會。
這類給酒店用的管理系統俗名叫 Ebooking。你可以簡單想象：這個系統有點類似 Airbnb 的房東使用的那個界面——管理自己的房態、房價、優惠折扣等等。
不就是讓商家管理自家房態嗎？這套系統應該很簡單吧。
如果你這麼想，你就輸了。
在開發 Ebooking 時，雪璇又跑到酒店前臺體驗生活去了。從幾家酒店回來，她風風火火地對同學們說：“快把字號調大兩號，把界面顏色飽和度降低。”
原來她發現，很多中小酒店負責操作 Ebooking 的職位都是前臺，或者就是老闆本板，他們會站在櫃檯後面操作，距離比一般人看電腦時遠30cm；而且前臺的燈光普遍昏暗，不能有太強烈的顏色刺激眼睛。
雪璇還不滿意，又打飛的去外地“微服私訪”。
“外地的使用習慣，沒準和北京的不一樣啊！”她說。
雪璇帶著20多人的產品團隊死磕了三個月，美團 Ebooking 終於在2015年中上線了。
我跟雪璇專門要來了美團的 Ebooking 後臺界面，給你們看一下。
相比美團 Ebooking “大媽都會用”的傻瓜風格，競爭對手的就不太一樣了，根據雪璇的描述，那段時間攜程系的 Ebooking 系統更像大酒店的管理系統。當然這也很好理解，畢竟攜程對接的大酒店更多，大酒店的人員更專業。這體現出了兩大公司的風格不同。
但即使是傻瓜風，何瀟和他的BD（商務拓展）團隊教會各個酒店使用都使出了吃奶的勁兒。。。
還是那個問題，有很多旅店的老闆都是叔叔阿姨，他們本來就不太懂電腦。於是地面團隊就分頭上門，手把手教他們操作，然後在臨走時，給他們屏幕角上貼一張萌萌的便條，上面寫好各種操作步驟。如果是地面部隊接觸不到的商家，電銷團隊就加叔叔阿姨的微信，拍一段操作的小視頻給他們看。
這還遠遠不夠。BD 同學不僅要教會酒店操作 Ebooking 的方法，還要教會他們調價的策略。比如黃金週的時候，一般要上調多少價格，晚上八點房間還沒住滿，要降多少價等等。。。。。
這些中小酒店的老闆和前臺很多都不是高學歷，開始我還擔心他們能不能學會，後來我發現完全多慮了。很多酒店都是老闆自己管理的生意，早學會一天，就能早賺一天錢。他們動力特別足，學得很快。。。
老K回憶。
那段時間，美團BD同學比曹操還忙，隨叫隨到，哪裡不會講哪裡。這樣玩命，終於使得2016年第一季度結束時，美團上20萬家酒店中的90%都接入了預訂功能。
美團會把酒店運營者拉到一起學習讓酒店變得更厲害的課程。他們叫做“美酒學院”。
至此，雪璇入職美團之前“找了20家酒店，只有1家可以入住”的難題，終於成為了歷史。。。。
不過即便這樣，美團酒店還是跟在攜程老大哥屁股後面跑，除了列表裡很多是小城市價格親民的酒店以外，也沒什麼特別的優勢。
別急，騷操作馬上就來了。
（五）數字即正義
一個雞犬相聞的寡民小國，總是能垂拱而治；林子大了，就肯定什麼鳥都有。。。。
幾十萬家酒店在美團上，難免良莠不齊。就像淘寶上的那些賣家一樣，有人誠實經營，有人就以次充好。那怎麼幫用戶分辨酒店的好壞呢？
2016年，老K已經成為美團酒店業務的整體負責人。受到美團這些神人的影響，他也變成喜歡坐在屋裡冥思苦想推演產品邏輯的人。
“美團平臺就像個小社會，上面的酒店就像一個個人。那是不是管理酒店，就可以參考社會治理呢？”老K嘀咕。
老K拿出來的方案就是——HOS系統（商家管理系統）。
你可以簡單理解。這玩意兒就像淘寶上的皇冠賣家、鑽石賣家這種評級。每個酒店都被美團打了個“HOS分”，這個分數根據酒店的銷量、價格、評價、投訴率、退款率等等因素決定。HOS分數高的酒店，更可能排在搜索結果的前面。
有意思的是，到底哪個因素對最後得分起了多大作用，美團不會對任何商家透露，而且還經常調整。這樣就不會讓商家在某些指標上有針對性地“刷分”作弊。
而且，這就像打怪升級一樣，酒店知道自己只要HOS分高就能往前排，有了目標，就會瘋狂地把自己變得更好。
HOS分在雪璇看來就是鋼鐵規則，數字即正義。沒有任何人有權對HOS分進行人為干涉，也沒有任何人能手動調節一個酒店的排名高低，哪怕是老K，哪怕是王興。
一天，老K突然拉著雪璇和幾位BD同事開了個會。
原來，這幾個同事都懷疑雪璇團隊做了手腳，把自己辛苦談來的酒店HOS值和位置給降低了。告狀告到了老K那裡。。。。
老K說，我沒有要求雪璇做這件事，我相信雪璇也不會做這件事。
雪璇強忍砍人的衝動，認真地給大家解釋：
第一，我們的系統是針對每個消費者出示不同的排序，千人千面，所以你看到的排序很可能和日常的操作有關。
第二，大家懷疑，是因為不瞭解我們的工作和原則，這個我不怪大家。
第三，歡迎大家派人來產品團隊視察工作，我們的每一行代碼都清清楚楚，代碼不會騙人。
靠著這種劉胡蘭式的英勇和決絕，雪璇迅速平息了質疑。HOS系統的公正性再也沒有受到任何質疑。
當時的雪璇也許沒有意識到：這個剛正不阿的HOS系統，日後會成為美團在殘酷商業競爭中的“定海神針”。
說回當時，2016年攜程完成了和去哪兒合併後的陣痛，回頭一看美團正在搞事情，於是趕緊迎戰——大舉進軍中小酒店的市場。面對強敵，老K趕緊盤點了一下自家“武器庫”。他判斷，自己最大的優勢就是“互聯網基因”。而互聯網最鋒利的兵器就是“數據”。
當時已經全面負責產品和運營的雪璇也同時想到了這一點。
她把一個房間從酒店到住客手裡的“流通”過程分成了四步：1、供貨（把酒店簽下來）；2、控貨（知道酒店的實時狀態）；3、選貨（這就是剛才提到的千人千面）；4、售貨（用戶下單的過程）。
這裡最有趣的是控貨。
控貨的意思是：作為美團，你不能只做“甩手掌櫃”。你還要分析和掌握其中非常細節的數據變化。
大數據能夠幫助酒店判斷它的顧客“叛逃”到了哪裡。
於是，雪璇和技術團隊合作，做出了一套實時分析數據的系統，可以實時分析一個城市（或地區）的可用房間庫存究竟如何、價格怎樣。這有點像參謀部裡的“作戰指揮大屏”。
有了“作戰指揮大屏”的能力，美團真的要開始搞“戰役”了。
這就是能預測酒店未來一週熱度的圖表。
（六）把“節日”變成“紀念日”
2016年清明，何瀟正好在青島出差。
一早起來，她看到當地的酒店紛紛在漲價，準備迎接一波小高峰。結果，怪事發生了。
天剛擦黑，好多商家又給自己的對口BD打來電話，說我們剛剛又降價了，你們能不能快點審核，房間要滯銷了。。。
何瀟想來想去，覺得這件事情不簡單。
回到北京，她馬上找到雪璇和技術同學，調出了那段時間青島酒店的“控貨”和預訂情況數據。
果然，那天青島酒店的入住人數從白天起就一直不高。何瀟感覺很可惜：美團其實一直掌握著這些實時數據，自己本應該提前給青島的酒店們發出預警，讓他們早點降價的。。。
他們商量：“戰役！我們可以打一場戰役！！”
這麼多年“打遍美團無敵手”的雪璇被委任為第一任戰役指揮官。
雪璇領命，寫了一個《指揮官手冊》。“我們把每個節日變成我們的紀念日！”這是雪璇《指揮官手冊》的結束語。
2017年10月1日國慶假期。第一場戰役打響。
怕人手不夠，老K提前把人事、運營的同事都培訓了一遍，此刻拉到電話機前待命。從北京到各地，一千多位美團同學嚴陣以待。
從早晨9點開始到半夜1點結束，電話響個不停，美團同學就像組成了一部智能機器，一邊指揮全國各地的酒店動態調整策略，一邊接電話處理各種用戶反饋。
其實，在2017年五一，就已經有戰役的雛形了。當天正好有一位女同事結婚，在婚禮上，她把新郎晾在一旁，跟打了雞血一樣在電話裡追房追價。
一位南京的男同事，同樣在當天面臨選擇：陪女朋友逛街 or 參加戰役。最後，他毅然選擇了“拋棄”女票。
“打仗比談戀愛有意思多了！”
他笑著回憶。
就這樣，“戰役”成為了美團酒店這幫人的必備曲目。這個曲目可不是一年一次，而是一年八次郎。
清明、五一、端午叫春雷戰役，暑假叫暑期戰役，中秋國慶叫秋收戰役，聖誕元旦叫雙旦戰役。。。
2018年春節戰役的指揮官是劉劍，大年初三，他甚至還想帶著大家一邊打戰役，一邊在辦公室搭起電磁爐煮餃子。不過，最終這項驚悚的計劃在物業防火規定的“阻撓”下流產，改成了訂美團外賣。
2018年5月1日，老K給大家定了一個“戰役目標”——單天預訂數超過200萬間夜。不過，這次目標沒有達成。最終大家的成績是198萬。
2018年10月1日，戰役目標還是200萬。同學們鉚足了勁兒，電話一刻不停，鍵盤噼啪亂響。結果，十二點鐘聲敲響的時候，數字還是定格在了199萬。那一瞬間，老K看到好多同學在辦公室裡哇地一聲哭出來。
“這些同學真是動情了。”他感慨。
2018年12月31日，團隊第三次衝擊200萬間夜，臨近晚上12點，看著數字終於突破了200萬，辦公樓裡沸騰一片，彷彿這一年所有的不甘，都在等著這一秒的暢快淋漓。
劉劍、何瀟、雪璇，他們在回憶起那個夜晚的時候，眼裡都閃爍著光芒。
何瀟在給同事發戰役禮物。
（七）五星房戰
美團一直給人一種“穩如狗”的感覺。
當年恨不得有一萬個團購網站，獲得鉅額融資的都數不過來，但是美團愣是坐在原地看對手們燒錢至死。從團購的屍山血海爬出來後，美團又要面對BAT的爭奪，最終以較小的代價和大眾點評合併，在河邊跑了一個馬拉松，還保持“不太溼身”。
掰著手指頭算一下：
美團外賣比餓了麼晚了三年；美團做酒店比攜程晚了十四年。
但這好像並不影響他們在這些業務上奪得市場上的半壁江山。
仔細讀這些歷史不難看出，美團的不二法門就是：自己不犯錯誤，然後像獵豹伏擊一樣靜靜等待別人犯錯誤的那一瞬間。
2016年，BD團隊被分成了幾大戰區：單體、經濟連鎖、高星、海外等等，分別覆蓋不同類型的酒店。這些戰區大概就像《復聯》裡的那些英雄們，每個人用自己獨特的超能力頂住一條戰線。
何瀟成為了中小單體酒店的負責人，劉劍成為了高星自採酒店的負責人。
這裡中哥科普一句，所謂高星，就是星級比較高的酒店，例如希爾頓、香格里拉。這樣的酒店品質好，單價高，利潤也豐厚。自採的意思就是美團直接和他們談合作。
事情就是這麼個事情，但劉劍心裡有點打鼓。豈止是打鼓，他心裡簡直有一個搖滾樂隊。。。
首先，美團在人們心裡的固有印象是個本地消費的App，這麼多年酒店預訂也都以親民為主，人們真的會來美團訂豪華酒店嗎？
其次，美團的主力消費人群一直是年輕人，這些（沒人報銷的）非商務人士願不願意消費高星酒店？
再次，高星酒店是攜程、藝龍二十年的根據地，可不是你美團家的客廳，你說做就做的嗎？
不過，劉劍還是仔細推演了一下，從2010年美團創業開始，陪伴美團的用戶大多是80、90後。他們對於美團的忠誠度非常高。
實話實說，當年（包括現在）很多人選擇美團的重要原因就是質優價廉，但是九年過去了，很多當初的窮小子已經出任總經理，迎娶白富美，成為了社會的中堅力量，也不差錢了。他們同樣追求生活的品質。
80後變禿了，也變強了。
如果美團不給這些用戶提供高星酒店，他們真就可能“叛逃”攜程了！
劉劍笑。
2016年底，劉劍開始轟轟烈烈地招聘高星酒店的商務拓展同學，400多人陸續加盟。
然鵝，很多高級酒店，對於接入美團酒店，心裡是拒絕的。雖然已經是2016年，美團已經大火。但畢竟大家還是覺得美團主要是吃吃喝喝。高級酒店跟滷煮、餛飩店在一個App裡混，恐怕不合適。。。
2016年12月，劉劍有點忐忑地找到國際大牌洲際酒店，沒想到洲際酒店很快就同意了。“他們沒有心理包袱，反正大家都知道洲際酒店是全世界最好的酒店。無論在哪個平臺上都是最好的酒店。”劉劍說。
結果很有趣，看到洲際酒店都上了美團，那些原本拒絕了美團邀請的酒店又紛紛“回心轉意”，江蘇一個省一週以內就簽訂了18家。
隨後，香格里拉、希爾頓、溫德姆都入駐了美團酒店。
不出所料，對手對於自己的“領地”採取了強防守的策略。根據業內八卦，當時攜程成立了針對美團的項目，對各大酒店進行遊說，希望他們“看清形勢”，甚至會要求酒店“選邊站”——上攜程還是上美團，只能挑一個。
劉劍還記得，2017年，一個大型酒店開業，美團的BD和攜程的BD都去到場祝賀，結果那位攜程的BD 直勾勾盯著酒店負責人說，你敢上他們嗎？場面一度灰常尷尬。
在這種局面下，依然有很多高級酒店勇敢地選擇了和美團簽約，這讓劉劍很感激。
八零後消費果然很給力。
2017年夏天，某家香格里拉大酒店，一個月從美團上銷售超過100個房間。這大大超越了劉劍的預估。
由於HOS分高低直接影響了在美團上的曝光機會，驕傲的高星酒店同樣要看重自己的“HOS分”，並且很主動地調整自己的服務。
2018年10月，美團組建到店事業群，酒店業務因為消費場景同屬“到店”被歸入其中，美團高級副總裁張川被任命為到店事業群總裁。他覺得五星酒店裡不僅有住宿，還有很多餐飲、婚宴，也都是質量上乘的。於是他正在推動酒店裡的餐廳、咖啡廳、酒吧、宴會廳、婚宴等等非住宿業務，都搬上美團。
2019年五一，美團酒店單日訂單量衝到了280萬間，老K告訴我，當天中國全行業總訂房量是一千多萬間，而美團一家就砍下了四分之一。
至此，那個“冬天裡吃西瓜”20人的年輕小組，終於成為了一年入住超過3億間的“美團酒店”。
（八）生活的溫柔
電影《布達佩斯大飯店》裡，描述了一個瀰漫著古龍水香氣的酒店，裡面有一個優雅的經理古斯塔夫。他在酒店裡從生到死，見證榮耀和沒落。
那種感覺讓人相信：酒店是一個值得人傾盡一生的行業。
美團酒店華西大區的總監羅姐，從90年開始就在酒店行業。又一次劉劍去昆明開會，跟羅姐一起吃米線。走在路上，羅姐伸手一指：“這家酒店原來是另一個品牌，97年被收購了；那家酒店2000年重新裝修過。。。。
劉劍發現，羅姐對這一整條街上二十年的酒店歷史瞭如指掌。時光在她口中飛轉，流淌出一個國家二十年的變遷。
那一刻我知道，酒店人是有情懷的。
劉劍說。
《布達佩斯大飯店》
2013年，“西瓜小組”裡所有人都是酒店行業的小白，劉劍手把手地告訴技術同學，酒店早餐不能在後臺和房間綁定，因為有人會單獨定早餐；告訴技術同學要為提前訂酒店設置優惠接口；告訴他們酒店連住2天的折扣和連住3天的折扣應該是不一樣的。
如今，所有的同學都能隨口說出酒店行業的“內幕”，很多團隊成員都能駕輕就熟地完成一次“戰役”。
那些90後小姑娘小夥子，他們當年從肯德基的店長、麥當勞的培訓老師、汽車零配件的銷售經理、折扣店的服裝銷售員變成了美團的電話銷售，如今很多都成為各大戰區的領導或者銷售冠軍。也有人離開了美團，成了其他互聯網公司的銷售運營骨幹。
無論走到哪裡，他們都還記得那個當年在辦公室裡敲大鼓，帶他們打“外呼戰役”的劍哥。
在2015年一次全體會上，劉劍跟電銷團隊的小夥子小姑娘道歉，說自己以前管理還有很多不足的地方。第二天團隊的一個男生找到他，說：“你昨天走了之後，我們大家都哭了。。。我們都懂，劍哥你不是一個冷血的人。”
2016年，酒店在線預訂行業興起一股風，大家在 App 裡用超低價格吸引用戶點進來，但進來之後看到的價格就是貴很多的實價。有一位產品經理問老K，我們要不要跟進？
老K嚴厲批評了他一頓：“這和我們的價值觀不符！我們要知道什麼錢該賺，什麼錢不該賺。做產品從來是日久見人心。”
如果從“西瓜小組”算起，美團酒店已經六歲了。
六年間，這些人把中國版圖上無數大大小小的酒店從真實世界的角落搬到了互聯網世界裡和我們血脈相通。
那些辛苦經營一家小旅館供孩子上學的叔叔阿姨們有了更多的收入；那些老國營旅館因為上了美團看到用戶反饋，積極改進服務扭虧為盈；那些拖著行李箱的旅人，不必滿頭大汗在街頭踟躕；那些和高星酒店絕緣的木訥程序猿，也在結婚紀念日那天，為默默支持自己多年的愛人訂上一席燭光晚宴和一間總統套房。
也許還真的有人在冬天的酒店裡吃西瓜。。。
正如老K所說，無論貧窮或富有，一個乾淨、體面的房間是所有人都應得的。
離開溫暖的家，我們都是旅人。至少在異鄉，我們可以期待一個溫暖的房間，這未嘗不是生活的溫柔。
"淺友們大家好~我是史中，我的日常生活是開撩五湖四海的科技大牛，我會嘗試各種姿勢，把他們的無邊腦洞和溫情故事講給你聽。如果你特別想聽到誰的故事，不妨加微信（微信號：shizhongmini）告訴我。
美團“房戰”
文 | 史中
在中哥的母校，中國傳媒大學旁邊，有一座神奇的酒店，名為嘉利華。
我入學的那年，嘉利華還不是連鎖酒店，孤獨地矗立在學校東門外。有家長從遠方過來送孩子入學，或者童鞋們突擊考研複習，都會住這個價格親民的酒店。
如今嘉利華已經成為了連鎖酒店，在學校東西南北門外四處開花，服務範圍橫跨傳媒大學方圓十公里。我還挺為老闆感到高興的。
我覺得酒店是個性感的行業，本質上來說它是共享經濟：幾個人睡在一間房裡。不不不，不是你想的那樣，我是說，不同的人在不同的時間段分別使用這同一間房。
所有的共享，背後都要依賴複雜的調度系統：世界那麼大，如何把一個房間在合適的時間，用合適的價格，賣給最合適的人，確實是一門了不起的藝術。
這些天，我遇到的一群男男女女，他們有著簡單卻很熱血的的理想：讓所有人無論高低貴賤，出門在外都能住在一個乾淨體面的房間裡。
為了這間房，他們已經戰鬥了六年。
（一）“無家可歸”的老K
2013年過年，老K帶家人回河南老家團圓。家裡地方小住不開，他們決定住酒店。老K習慣性地打開攜程，傻眼了：攜程裡沒有收錄老家縣城裡的旅館。天色已晚，他只好發動老爸老媽出去掃街，挨個去問旅館有沒有房間。
後來加入美團時，老K還提起這件事。
把老K從萬達挖來，其實是美團老將陳亮的主意。
那時，中國人變得越來越壕，好多市民開始步入“生活奔小康，有錢不會花”的歷史階段。（中哥預計整個2010-2020年，我們都會處在這個階段。。。所以這十年會是O2O、本地生活和酒店行業的黃金十年。）
幹掉拉手、窩窩團，坐穩“團購一哥”後，美團決定繼續幫中國人找到“好好花錢”的其他辦法。他們嘗試了三條賽道：外賣、電影、酒店。這就是後來“美團外賣”“貓眼電影”“美團酒店”的由來。
精彩的故事太多，今天我們只講“房戰”這部分——美團酒店。
陳亮
當時，美團從技術團隊里拉出一支隊伍，招兵買馬，低調地在團購列表里加入了“酒店住宿”這一項。悄悄滴進村，打槍滴不要。
為了後文好理解，這裡中哥要稍微科普一下美團的商業模式：
你可以把美團理解為一個大型《非誠勿擾》現場。消費者就相當於“美女”，商家就相當於“帥哥”。美團的作用就是搭建一個舞臺，讓美女在上面挑選帥哥。
我們先來說“帥♂哥”（商家）這一端。
得有足夠多的帥哥站在這裡讓美女挑選，美女才會覺得《非誠勿擾》是個好節目。同理，得有足夠多的商家呆在美團網站上讓消費者挑選，用戶才會覺得美團是個靠譜的平臺。
老K過去在萬達，每天管理的工作就是“邀請商戶入駐”，陳亮覺得這個技能太好了。於是他讓老K解決的首要問題就是：“忽悠”更多的酒店入駐美團。
畢竟沒幹過團購，老K心裡也有點打鼓。全國大大小小的酒店幾十萬家，他們藏在深街老巷，到底怎麼把它們找出來？而且，當時聽過“美團”的人真心不多，你又憑什麼說服酒店給你優惠的“團購價”？
老K究竟使出了什麼招數，我們等會再說。
老K（郭慶）
我們再來說“美♀女”（用戶）這一端。
這邊的主要任務就是讓用戶們知道美團上有酒店，並且讓他們習慣在美團上找酒店——這是產品經理要解決的問題。
在把商務負責人老K挖來之前，美團已經找來了一位膩害的產品經理陶雪璇。雪璇畢業於北大，曾經是百度貼吧的產品經理。作為一個內心足以裝滿冬春夏秋的姑娘，她特別稀罕看上去有點沉悶，但內心極其豐盈的美團人。
雪璇確定入職美團酒店團隊後，想先利用元旦假期去三亞度個假再回來上班。出於職業本能，她決定深度體驗一下未來自己要做的產品——用美團來團購酒店。
我找了20個酒店。其中有13個點進去之後告訴我元旦期間團購券不可用；有4個寫得是可用，我打電話過去，人家告訴我其實不能用，忘記改標註了；有1個說可以加QQ詳聊，然後在QQ上表示元旦期間得在團購券外另加價；有1個表示這個價格可以，但不是描述裡所說的海景房。
我都快絕望了，懷著棄療的心態打最後一個打電話，結果對方說：“沒問題，歡迎光臨”。
她回憶。
元旦那天，陶雪璇帶著家人忐忑地找到這個酒店，驚呆了。
離海只有50米不到，大陽臺，落地窗，藤椅。“你猜我多少錢團的券？208！”回憶起往事，她很開心。
她專門查了一下：這個酒店，當時攜程上並未收錄。
這說明一個問題，美團其實是個寶藏男孩，肚裡有好貨。但只要你沒有雪璇那樣的耐心挖到第20家酒店，你就會錯過這場超值的旅行。
用戶體驗不好，雪璇反而很開心。說明自己這個產品經理有用武之地啊！！
陶雪璇
（二）這世界上所有的酒店
港真，美團從做酒店的那一刻，它的對手就已經不再是拉手和窩窩團，而是酒店預訂行業真正的三巨頭：攜程、去哪兒、藝龍。
劉劍當時就是藝龍酒店預訂後臺的產品經理。作為一個科班出身的行業中人，他當時是看不起美團的。
美團不就是搞吃喝玩樂的麼？酒店預訂那麼複雜的系統他們哪能搞定啊。當時我登錄美團App看過，“房屋裡有熱水”標註的很清楚，但“房屋有沒有窗”這麼大的事兒反而建議用戶諮詢酒店。。。這是什麼腦回路啊。。。
回憶當年，劉劍跟我吐槽。
然鵝，就在2013年一次彙報會上，他聽同事說了個驚人的消息：情報顯示，美團酒店團購每個月銷量已經突破150萬間了，看起來。。。超越了咱們藝龍。
“藝龍勤勤懇懇做了十幾年才達到的成就，美團憑這麼 Low 的團購一兩年就做到了？”劉劍有一種被野蠻人支配的恐懼。冷靜之後，他自言自語：“看來無論什麼形式，能把房送到需要的人手裡就行。”
那之後不久，美團酒店向他伸出橄欖枝，他索性懷著強烈的好奇心加入了美團。
劉劍
說到這裡，中哥再給大家科普一個美團的小祕密：
那些年美團為什麼這麼生猛呢？祕密武器是“地推”。啥意思呢？大概就是一群被稱為 BD（商務拓展）的年輕人在每個城市瘋狂掃街，看到哪裡新開了火鍋串串麻辣燙、桑拿洗浴電影院，就衝上去跟他們籤團購合作，把他們拉到美團平臺上來。
起碼在劉劍加入的2013年以前，地推模式是打遍天下無敵手，橫掃五湖十六州，簡直不要太好用。但是劉劍發現，這一招在酒店領域未必划算——尤其是廣大縣城裡的酒店，離城市太遠了，BD 一去一回，大半天就過去了，那麼遠的路，累得午飯饅頭都得多吃兩個。。。
劉劍冥思苦想：“跑腿成本高，那就打電話唄！電銷！”正在劉劍摸著石頭過河，組建“電銷”團隊的時候，“銷售管理界老炮兒”老K拍馬趕到。至此老K和劉劍的劇情開始重合——老K成為了劉劍的領導，全面負責銷售。
老K分析了一下美團的優勢戰場：廣大的三四線城市。然後把銷售隊伍從十幾人的“小米步槍”大刀闊斧地改編成了200人的“集團軍”：
負責信息收集的 Leads 團隊上網查找三四線城市酒店的聯繫方式，甚至買來這些城市的電話本，把上面的酒店按順序篩選一遍，覺得靠譜的再交給負責簽約的 Hunter 團隊，簽約之後交給負責維護客戶關係的 Farmer 團隊。
憑著這種教科書般的配合，新酒店以每天200多個的速度納入美團。
這就是美團酒店電銷團隊的工作場景。
那段時間，雖然美團和攜程、藝龍一樣做酒店業務，但是出乎意料，他們並沒有扭打在一起在地上翻滾。這是因為，攜程的酒店主要是在一線城市的高級賓館，而美團則走的是“農村包圍城市”的親民路線——那些三四線城市的單體酒店。
簡單說，美團進入了一大片藍海。好多縣城裡的大爺大媽，自己開個旅館，有的連電腦也不會，根本不知道啥是攜程，也被美團的電銷團隊一股腦給拉上了團購這趟車，反而因此獲得了不少生意。
劉劍記得一個有趣的阿姨。
這個阿姨的酒店在湖南的一個縣城，她想給自己美團上的房間券改個價格，自己不會操作電腦，電話這頭的美團同學也很著急，對阿姨說：如果方便，你把賬號密碼給我，我來幫你吧。阿姨說：呸，哪個曉得你是不是個撮把子（騙子）！於是她就打電話讓自己遠在上海的女兒去操作了。。。
電話銷售團隊招來的同學大多是二十多歲的熱血青少年，而劉劍是個冷靜的中年技術男，總想以理服人，不知道該怎麼調動大家積極性。被小朋友們吐槽“冷血”。。。
於是老K又傳授了他好幾招“畢生絕學”：
他們搞來一箇中式大鼓，每天早晨“早啟動”時先敲一通鼓，大家雞血滿滿去打電話。有一天“早啟動”，辦公室裡正鑼鼓喧天，雪璇從旁邊小屋裡竄出來，劍哥，劍哥！停！！我在面試啊啊啊！！！
他們還搞了“外呼大賽”，兩小時比賽時間，哨音一響，小夥子小姑娘同時拿起電話，比賽結束時看誰簽下來的客戶多。沒想到，比賽開始才十分鐘，美團總部電話線路就被他們給搞崩了。IT跑過來，一腦門子火：你們在搞什麼！！！
當然，純靠電銷也有弊端，畢竟有些地方商家集中，見面簽約成功率顯然更高。於是老K也組建了一支規模稍小的地推團隊。地推是美團本身的強項，所以老K決定從美團大銷售團隊裡直接找人。他看上了何瀟。
何瀟是個風一樣的女紙，當時任美團中南大區經理。“當時老K也沒說什麼酒店的事兒，就是談人生談理想。”何瀟回憶。兩個人在辦公室外面三小時抽了一包煙，這事兒才談妥。
何瀟馬上招兵買馬，和電銷團隊一起配合，橫掃三四線城市。
根據劉劍的記憶，2014年底，美團體系內的酒店數量超過了他的老東家藝龍。
（三）“冬天裡吃西瓜”
最早的美團酒店團隊，簡稱“西瓜小組”。
至於為什麼要叫西瓜小組，雪璇給了我兩個答案：
文藝的：冬天裡如果有西瓜和蘋果，你會吃西瓜，因為冬天西瓜貴；夏天裡如果有蘋果和西瓜你會選哪個？因為西瓜解渴。西瓜永遠是個好東西。
二逼的：世界上哪個公司最有名？蘋果。我們要比蘋果還厲害，我們是西瓜。。。
“總之呢，‘帶著西瓜去旅行’，聽起來很棒棒。”她說。
雪璇加入之後，第一件事就是肉身衝到入駐美團的那些酒店裡，和前臺、運營負責人嘮嗑，看他們有什麼槽可吐。
有一個吐槽很有趣。
當時酒店團購是美團諸多團購品類中的一種，所以和餐飲券在App裡展示的形式是一樣的：一堆房間像一個個套餐那樣順次排列在手機屏幕上，看起來不太厲害。
因為人選擇酒店的時候，一般不會直接看是大床房還是標間，而是關心酒店位置和樣子。所以，一個好的預訂列表應該按照酒店名稱排列，點進去才看到它的房型有哪些。這樣，商家也會感覺這個頁面是屬於自己的土地，會精心呵護。
這就是前後兩種列表的對比，你看左邊一家賓館的兩種房型佔了兩格，右面是以賓館為單位展示，不會出現這樣的問題。
這個吐槽很合理，於是雪璇準備修改。但她發現一個尷尬的事實：自己說了不算。。。
因為團購底層的框架是大團購技術同學統一管理的，大家都是這樣的卡片式，不可能單獨為了小小的酒店業務“開小灶”。
雪璇跟大團購技術團隊軟磨硬泡，對方還是不同意。到最後，雪璇暴走了，直接越級找到陳亮。“我們要用自己的人做酒店頁面框架，出什麼風險我來負責！”她說。
從此，雪璇的“霸道”就在美團出了名。
後來，她用同樣的“鬥爭路線”在團購房間時加了預約住店時間的功能；再後來，她又和團隊一起把散落各處的營銷系統統一成一個平臺。
對方同學不同意她的方案，她就找領導；對方領導不同意，她就拽著他死磕，再不同意就繼續上訪。總之所有支持美團酒店的其他部門同學哀鴻遍野，甚至有產品經理和技術同學去酒吧喝酒哭訴，還發朋友圈傾吐憤懣。
反正我就是想解決問題。其他人看到地上不平也許會繞過去。我看到地不平，就踩踩踩踩踩踩踩。
她揚揚眉毛。
如果你打開美團，看到裡面的酒店板塊的 Logo 還是個西瓜。
別看雪璇搞了這麼多冒天下之大不韙的創新，說破天他們做的還是“酒店團購”，而不是像攜程一樣的“酒店預訂”。
這有啥區別嗎？
區別大了。預訂是個強契約，團購是個弱契約，你拿著團購券去酒店住宿，人家也許會說，哎呀對不起客官，今天沒房了，券用不了，明天請早。
這就不科學了：如果你去了飯店人家告訴你沒位置了，大不了換一家；如果到了酒店人家說不能住，深更半夜拖著行李箱重新找地方，那酸爽，讓你絕對想報警。
從這個角度看，後來美團酒店從“團購”全面轉向“預訂”，也就是歷史的必然了。
（四）單挑老大哥
2015年，攜程控股藝龍。
2015年，攜程、去哪兒合併。
2015年，美團和大眾點評合併。
2015年，美團決定把酒店作為重點業務。
猝不及防，美團的對手從三家變成了一家：攜程系。老K帶領同學們在白板上畫圈圈，認真比較美團和攜程的異同。
二者最大的區別是：攜程有預訂功能，這需要每個酒店把自己實時剩餘多少間空房同步給攜程，並且答應從攜程上訂出去的房間必須給客人預留；團購則不用。
所以，美團酒店如果要和攜程系等量級競爭，第一步就得建設一個完整的酒店後臺數據系統。
做還是不做？
其實，當時的團購弊端已經很明顯了。根據何瀟回憶，就在2015年5月1號那天，南京幾乎所有的團購券都被酒店以各種姿勢拒絕使用，退款率超過100%。退款率咋還能超過百分百呢？不僅當天買的團購券被用戶退款，連之前買的準備五一那天用的團購券也在當天給退了。。。。
七八個核心成員在會議室裡開了好幾個小時的會。最終結論是：別看現在我們酒店預訂數量超過藝龍，但這都是浮雲。如果長期發展，必須要讓用戶滿意。用腳趾頭想都知道，預訂是讓用戶最有確定感，體驗最好的。
最終大家舉手表決，一致同意：做預訂。
當然，美團是個民主的公司：他們的決定要得到散落在全國的BD（商務拓展）團隊的支持才行。
2015年夏天，黃山上煙霧繚繞。
來自全國的200個“美團酒店人大代表”齊聚一堂，共襄盛舉。歷史性的一刻，“黃山會議”就這樣召開了。
黃山會議討論三個議題：
1、美團酒店要不要從團購全面轉向預訂？
2、轉向預訂，技術和商務團隊分別要做神馬準備？
3、轉向預訂，價格是不是要比團購高？
老K搞了一個現場模擬。選了大連市的十家酒店，當著大家的麵糰了券，然後打電話去問能否入住，結果有八家回覆說對不起，你這段時間不能住。老K又模擬了一下像攜程一樣的預訂模式，選好房間和入住日期，當然直接就下單成功了。
於是，代表們舉手全票通過管理層的提議：立刻、馬上、全面轉向預訂。
至於價格，是所有人吵得最凶的。很多同學說：我們開發這麼多代碼，讓用戶可以順暢地完成網上預訂房間，體驗比團購好一百倍，難道房間價格不應該和攜程一樣貴嗎？老K說：“別人也許應該，但美團不應該。”
最終大家的結論是：轉預訂，不漲價。
這是一次團結的大會，勝利的大會。
這類給酒店用的管理系統俗名叫 Ebooking。你可以簡單想象：這個系統有點類似 Airbnb 的房東使用的那個界面——管理自己的房態、房價、優惠折扣等等。
不就是讓商家管理自家房態嗎？這套系統應該很簡單吧。
如果你這麼想，你就輸了。
在開發 Ebooking 時，雪璇又跑到酒店前臺體驗生活去了。從幾家酒店回來，她風風火火地對同學們說：“快把字號調大兩號，把界面顏色飽和度降低。”
原來她發現，很多中小酒店負責操作 Ebooking 的職位都是前臺，或者就是老闆本板，他們會站在櫃檯後面操作，距離比一般人看電腦時遠30cm；而且前臺的燈光普遍昏暗，不能有太強烈的顏色刺激眼睛。
雪璇還不滿意，又打飛的去外地“微服私訪”。
“外地的使用習慣，沒準和北京的不一樣啊！”她說。
雪璇帶著20多人的產品團隊死磕了三個月，美團 Ebooking 終於在2015年中上線了。
我跟雪璇專門要來了美團的 Ebooking 後臺界面，給你們看一下。
相比美團 Ebooking “大媽都會用”的傻瓜風格，競爭對手的就不太一樣了，根據雪璇的描述，那段時間攜程系的 Ebooking 系統更像大酒店的管理系統。當然這也很好理解，畢竟攜程對接的大酒店更多，大酒店的人員更專業。這體現出了兩大公司的風格不同。
但即使是傻瓜風，何瀟和他的BD（商務拓展）團隊教會各個酒店使用都使出了吃奶的勁兒。。。
還是那個問題，有很多旅店的老闆都是叔叔阿姨，他們本來就不太懂電腦。於是地面團隊就分頭上門，手把手教他們操作，然後在臨走時，給他們屏幕角上貼一張萌萌的便條，上面寫好各種操作步驟。如果是地面部隊接觸不到的商家，電銷團隊就加叔叔阿姨的微信，拍一段操作的小視頻給他們看。
這還遠遠不夠。BD 同學不僅要教會酒店操作 Ebooking 的方法，還要教會他們調價的策略。比如黃金週的時候，一般要上調多少價格，晚上八點房間還沒住滿，要降多少價等等。。。。。
這些中小酒店的老闆和前臺很多都不是高學歷，開始我還擔心他們能不能學會，後來我發現完全多慮了。很多酒店都是老闆自己管理的生意，早學會一天，就能早賺一天錢。他們動力特別足，學得很快。。。
老K回憶。
那段時間，美團BD同學比曹操還忙，隨叫隨到，哪裡不會講哪裡。這樣玩命，終於使得2016年第一季度結束時，美團上20萬家酒店中的90%都接入了預訂功能。
美團會把酒店運營者拉到一起學習讓酒店變得更厲害的課程。他們叫做“美酒學院”。
至此，雪璇入職美團之前“找了20家酒店，只有1家可以入住”的難題，終於成為了歷史。。。。
不過即便這樣，美團酒店還是跟在攜程老大哥屁股後面跑，除了列表裡很多是小城市價格親民的酒店以外，也沒什麼特別的優勢。
別急，騷操作馬上就來了。
（五）數字即正義
一個雞犬相聞的寡民小國，總是能垂拱而治；林子大了，就肯定什麼鳥都有。。。。
幾十萬家酒店在美團上，難免良莠不齊。就像淘寶上的那些賣家一樣，有人誠實經營，有人就以次充好。那怎麼幫用戶分辨酒店的好壞呢？
2016年，老K已經成為美團酒店業務的整體負責人。受到美團這些神人的影響，他也變成喜歡坐在屋裡冥思苦想推演產品邏輯的人。
“美團平臺就像個小社會，上面的酒店就像一個個人。那是不是管理酒店，就可以參考社會治理呢？”老K嘀咕。
老K拿出來的方案就是——HOS系統（商家管理系統）。
你可以簡單理解。這玩意兒就像淘寶上的皇冠賣家、鑽石賣家這種評級。每個酒店都被美團打了個“HOS分”，這個分數根據酒店的銷量、價格、評價、投訴率、退款率等等因素決定。HOS分數高的酒店，更可能排在搜索結果的前面。
有意思的是，到底哪個因素對最後得分起了多大作用，美團不會對任何商家透露，而且還經常調整。這樣就不會讓商家在某些指標上有針對性地“刷分”作弊。
而且，這就像打怪升級一樣，酒店知道自己只要HOS分高就能往前排，有了目標，就會瘋狂地把自己變得更好。
HOS分在雪璇看來就是鋼鐵規則，數字即正義。沒有任何人有權對HOS分進行人為干涉，也沒有任何人能手動調節一個酒店的排名高低，哪怕是老K，哪怕是王興。
一天，老K突然拉著雪璇和幾位BD同事開了個會。
原來，這幾個同事都懷疑雪璇團隊做了手腳，把自己辛苦談來的酒店HOS值和位置給降低了。告狀告到了老K那裡。。。。
老K說，我沒有要求雪璇做這件事，我相信雪璇也不會做這件事。
雪璇強忍砍人的衝動，認真地給大家解釋：
第一，我們的系統是針對每個消費者出示不同的排序，千人千面，所以你看到的排序很可能和日常的操作有關。
第二，大家懷疑，是因為不瞭解我們的工作和原則，這個我不怪大家。
第三，歡迎大家派人來產品團隊視察工作，我們的每一行代碼都清清楚楚，代碼不會騙人。
靠著這種劉胡蘭式的英勇和決絕，雪璇迅速平息了質疑。HOS系統的公正性再也沒有受到任何質疑。
當時的雪璇也許沒有意識到：這個剛正不阿的HOS系統，日後會成為美團在殘酷商業競爭中的“定海神針”。
說回當時，2016年攜程完成了和去哪兒合併後的陣痛，回頭一看美團正在搞事情，於是趕緊迎戰——大舉進軍中小酒店的市場。面對強敵，老K趕緊盤點了一下自家“武器庫”。他判斷，自己最大的優勢就是“互聯網基因”。而互聯網最鋒利的兵器就是“數據”。
當時已經全面負責產品和運營的雪璇也同時想到了這一點。
她把一個房間從酒店到住客手裡的“流通”過程分成了四步：1、供貨（把酒店簽下來）；2、控貨（知道酒店的實時狀態）；3、選貨（這就是剛才提到的千人千面）；4、售貨（用戶下單的過程）。
這裡最有趣的是控貨。
控貨的意思是：作為美團，你不能只做“甩手掌櫃”。你還要分析和掌握其中非常細節的數據變化。
大數據能夠幫助酒店判斷它的顧客“叛逃”到了哪裡。
於是，雪璇和技術團隊合作，做出了一套實時分析數據的系統，可以實時分析一個城市（或地區）的可用房間庫存究竟如何、價格怎樣。這有點像參謀部裡的“作戰指揮大屏”。
有了“作戰指揮大屏”的能力，美團真的要開始搞“戰役”了。
這就是能預測酒店未來一週熱度的圖表。
（六）把“節日”變成“紀念日”
2016年清明，何瀟正好在青島出差。
一早起來，她看到當地的酒店紛紛在漲價，準備迎接一波小高峰。結果，怪事發生了。
天剛擦黑，好多商家又給自己的對口BD打來電話，說我們剛剛又降價了，你們能不能快點審核，房間要滯銷了。。。
何瀟想來想去，覺得這件事情不簡單。
回到北京，她馬上找到雪璇和技術同學，調出了那段時間青島酒店的“控貨”和預訂情況數據。
果然，那天青島酒店的入住人數從白天起就一直不高。何瀟感覺很可惜：美團其實一直掌握著這些實時數據，自己本應該提前給青島的酒店們發出預警，讓他們早點降價的。。。
他們商量：“戰役！我們可以打一場戰役！！”
這麼多年“打遍美團無敵手”的雪璇被委任為第一任戰役指揮官。
雪璇領命，寫了一個《指揮官手冊》。“我們把每個節日變成我們的紀念日！”這是雪璇《指揮官手冊》的結束語。
2017年10月1日國慶假期。第一場戰役打響。
怕人手不夠，老K提前把人事、運營的同事都培訓了一遍，此刻拉到電話機前待命。從北京到各地，一千多位美團同學嚴陣以待。
從早晨9點開始到半夜1點結束，電話響個不停，美團同學就像組成了一部智能機器，一邊指揮全國各地的酒店動態調整策略，一邊接電話處理各種用戶反饋。
其實，在2017年五一，就已經有戰役的雛形了。當天正好有一位女同事結婚，在婚禮上，她把新郎晾在一旁，跟打了雞血一樣在電話裡追房追價。
一位南京的男同事，同樣在當天面臨選擇：陪女朋友逛街 or 參加戰役。最後，他毅然選擇了“拋棄”女票。
“打仗比談戀愛有意思多了！”
他笑著回憶。
就這樣，“戰役”成為了美團酒店這幫人的必備曲目。這個曲目可不是一年一次，而是一年八次郎。
清明、五一、端午叫春雷戰役，暑假叫暑期戰役，中秋國慶叫秋收戰役，聖誕元旦叫雙旦戰役。。。
2018年春節戰役的指揮官是劉劍，大年初三，他甚至還想帶著大家一邊打戰役，一邊在辦公室搭起電磁爐煮餃子。不過，最終這項驚悚的計劃在物業防火規定的“阻撓”下流產，改成了訂美團外賣。
2018年5月1日，老K給大家定了一個“戰役目標”——單天預訂數超過200萬間夜。不過，這次目標沒有達成。最終大家的成績是198萬。
2018年10月1日，戰役目標還是200萬。同學們鉚足了勁兒，電話一刻不停，鍵盤噼啪亂響。結果，十二點鐘聲敲響的時候，數字還是定格在了199萬。那一瞬間，老K看到好多同學在辦公室裡哇地一聲哭出來。
“這些同學真是動情了。”他感慨。
2018年12月31日，團隊第三次衝擊200萬間夜，臨近晚上12點，看著數字終於突破了200萬，辦公樓裡沸騰一片，彷彿這一年所有的不甘，都在等著這一秒的暢快淋漓。
劉劍、何瀟、雪璇，他們在回憶起那個夜晚的時候，眼裡都閃爍著光芒。
何瀟在給同事發戰役禮物。
（七）五星房戰
美團一直給人一種“穩如狗”的感覺。
當年恨不得有一萬個團購網站，獲得鉅額融資的都數不過來，但是美團愣是坐在原地看對手們燒錢至死。從團購的屍山血海爬出來後，美團又要面對BAT的爭奪，最終以較小的代價和大眾點評合併，在河邊跑了一個馬拉松，還保持“不太溼身”。
掰著手指頭算一下：
美團外賣比餓了麼晚了三年；美團做酒店比攜程晚了十四年。
但這好像並不影響他們在這些業務上奪得市場上的半壁江山。
仔細讀這些歷史不難看出，美團的不二法門就是：自己不犯錯誤，然後像獵豹伏擊一樣靜靜等待別人犯錯誤的那一瞬間。
2016年，BD團隊被分成了幾大戰區：單體、經濟連鎖、高星、海外等等，分別覆蓋不同類型的酒店。這些戰區大概就像《復聯》裡的那些英雄們，每個人用自己獨特的超能力頂住一條戰線。
何瀟成為了中小單體酒店的負責人，劉劍成為了高星自採酒店的負責人。
這裡中哥科普一句，所謂高星，就是星級比較高的酒店，例如希爾頓、香格里拉。這樣的酒店品質好，單價高，利潤也豐厚。自採的意思就是美團直接和他們談合作。
事情就是這麼個事情，但劉劍心裡有點打鼓。豈止是打鼓，他心裡簡直有一個搖滾樂隊。。。
首先，美團在人們心裡的固有印象是個本地消費的App，這麼多年酒店預訂也都以親民為主，人們真的會來美團訂豪華酒店嗎？
其次，美團的主力消費人群一直是年輕人，這些（沒人報銷的）非商務人士願不願意消費高星酒店？
再次，高星酒店是攜程、藝龍二十年的根據地，可不是你美團家的客廳，你說做就做的嗎？
不過，劉劍還是仔細推演了一下，從2010年美團創業開始，陪伴美團的用戶大多是80、90後。他們對於美團的忠誠度非常高。
實話實說，當年（包括現在）很多人選擇美團的重要原因就是質優價廉，但是九年過去了，很多當初的窮小子已經出任總經理，迎娶白富美，成為了社會的中堅力量，也不差錢了。他們同樣追求生活的品質。
80後變禿了，也變強了。
如果美團不給這些用戶提供高星酒店，他們真就可能“叛逃”攜程了！
劉劍笑。
2016年底，劉劍開始轟轟烈烈地招聘高星酒店的商務拓展同學，400多人陸續加盟。
然鵝，很多高級酒店，對於接入美團酒店，心裡是拒絕的。雖然已經是2016年，美團已經大火。但畢竟大家還是覺得美團主要是吃吃喝喝。高級酒店跟滷煮、餛飩店在一個App裡混，恐怕不合適。。。
2016年12月，劉劍有點忐忑地找到國際大牌洲際酒店，沒想到洲際酒店很快就同意了。“他們沒有心理包袱，反正大家都知道洲際酒店是全世界最好的酒店。無論在哪個平臺上都是最好的酒店。”劉劍說。
結果很有趣，看到洲際酒店都上了美團，那些原本拒絕了美團邀請的酒店又紛紛“回心轉意”，江蘇一個省一週以內就簽訂了18家。
隨後，香格里拉、希爾頓、溫德姆都入駐了美團酒店。
不出所料，對手對於自己的“領地”採取了強防守的策略。根據業內八卦，當時攜程成立了針對美團的項目，對各大酒店進行遊說，希望他們“看清形勢”，甚至會要求酒店“選邊站”——上攜程還是上美團，只能挑一個。
劉劍還記得，2017年，一個大型酒店開業，美團的BD和攜程的BD都去到場祝賀，結果那位攜程的BD 直勾勾盯著酒店負責人說，你敢上他們嗎？場面一度灰常尷尬。
在這種局面下，依然有很多高級酒店勇敢地選擇了和美團簽約，這讓劉劍很感激。
八零後消費果然很給力。
2017年夏天，某家香格里拉大酒店，一個月從美團上銷售超過100個房間。這大大超越了劉劍的預估。
由於HOS分高低直接影響了在美團上的曝光機會，驕傲的高星酒店同樣要看重自己的“HOS分”，並且很主動地調整自己的服務。
2018年10月，美團組建到店事業群，酒店業務因為消費場景同屬“到店”被歸入其中，美團高級副總裁張川被任命為到店事業群總裁。他覺得五星酒店裡不僅有住宿，還有很多餐飲、婚宴，也都是質量上乘的。於是他正在推動酒店裡的餐廳、咖啡廳、酒吧、宴會廳、婚宴等等非住宿業務，都搬上美團。
2019年五一，美團酒店單日訂單量衝到了280萬間，老K告訴我，當天中國全行業總訂房量是一千多萬間，而美團一家就砍下了四分之一。
至此，那個“冬天裡吃西瓜”20人的年輕小組，終於成為了一年入住超過3億間的“美團酒店”。
（八）生活的溫柔
電影《布達佩斯大飯店》裡，描述了一個瀰漫著古龍水香氣的酒店，裡面有一個優雅的經理古斯塔夫。他在酒店裡從生到死，見證榮耀和沒落。
那種感覺讓人相信：酒店是一個值得人傾盡一生的行業。
美團酒店華西大區的總監羅姐，從90年開始就在酒店行業。又一次劉劍去昆明開會，跟羅姐一起吃米線。走在路上，羅姐伸手一指：“這家酒店原來是另一個品牌，97年被收購了；那家酒店2000年重新裝修過。。。。
劉劍發現，羅姐對這一整條街上二十年的酒店歷史瞭如指掌。時光在她口中飛轉，流淌出一個國家二十年的變遷。
那一刻我知道，酒店人是有情懷的。
劉劍說。
《布達佩斯大飯店》
2013年，“西瓜小組”裡所有人都是酒店行業的小白，劉劍手把手地告訴技術同學，酒店早餐不能在後臺和房間綁定，因為有人會單獨定早餐；告訴技術同學要為提前訂酒店設置優惠接口；告訴他們酒店連住2天的折扣和連住3天的折扣應該是不一樣的。
如今，所有的同學都能隨口說出酒店行業的“內幕”，很多團隊成員都能駕輕就熟地完成一次“戰役”。
那些90後小姑娘小夥子，他們當年從肯德基的店長、麥當勞的培訓老師、汽車零配件的銷售經理、折扣店的服裝銷售員變成了美團的電話銷售，如今很多都成為各大戰區的領導或者銷售冠軍。也有人離開了美團，成了其他互聯網公司的銷售運營骨幹。
無論走到哪裡，他們都還記得那個當年在辦公室裡敲大鼓，帶他們打“外呼戰役”的劍哥。
在2015年一次全體會上，劉劍跟電銷團隊的小夥子小姑娘道歉，說自己以前管理還有很多不足的地方。第二天團隊的一個男生找到他，說：“你昨天走了之後，我們大家都哭了。。。我們都懂，劍哥你不是一個冷血的人。”
2016年，酒店在線預訂行業興起一股風，大家在 App 裡用超低價格吸引用戶點進來，但進來之後看到的價格就是貴很多的實價。有一位產品經理問老K，我們要不要跟進？
老K嚴厲批評了他一頓：“這和我們的價值觀不符！我們要知道什麼錢該賺，什麼錢不該賺。做產品從來是日久見人心。”
如果從“西瓜小組”算起，美團酒店已經六歲了。
六年間，這些人把中國版圖上無數大大小小的酒店從真實世界的角落搬到了互聯網世界裡和我們血脈相通。
那些辛苦經營一家小旅館供孩子上學的叔叔阿姨們有了更多的收入；那些老國營旅館因為上了美團看到用戶反饋，積極改進服務扭虧為盈；那些拖著行李箱的旅人，不必滿頭大汗在街頭踟躕；那些和高星酒店絕緣的木訥程序猿，也在結婚紀念日那天，為默默支持自己多年的愛人訂上一席燭光晚宴和一間總統套房。
也許還真的有人在冬天的酒店裡吃西瓜。。。
正如老K所說，無論貧窮或富有，一個乾淨、體面的房間是所有人都應得的。
離開溫暖的家，我們都是旅人。至少在異鄉，我們可以期待一個溫暖的房間，這未嘗不是生活的溫柔。
另：
本文頭圖是約翰·列儂和小野洋子在1969年發起的 Bed Peace。
本文尾圖來自《布達佩斯大飯店》。
"淺友們大家好~我是史中，我的日常生活是開撩五湖四海的科技大牛，我會嘗試各種姿勢，把他們的無邊腦洞和溫情故事講給你聽。如果你特別想聽到誰的故事，不妨加微信（微信號：shizhongmini）告訴我。
美團“房戰”
文 | 史中
在中哥的母校，中國傳媒大學旁邊，有一座神奇的酒店，名為嘉利華。
我入學的那年，嘉利華還不是連鎖酒店，孤獨地矗立在學校東門外。有家長從遠方過來送孩子入學，或者童鞋們突擊考研複習，都會住這個價格親民的酒店。
如今嘉利華已經成為了連鎖酒店，在學校東西南北門外四處開花，服務範圍橫跨傳媒大學方圓十公里。我還挺為老闆感到高興的。
我覺得酒店是個性感的行業，本質上來說它是共享經濟：幾個人睡在一間房裡。不不不，不是你想的那樣，我是說，不同的人在不同的時間段分別使用這同一間房。
所有的共享，背後都要依賴複雜的調度系統：世界那麼大，如何把一個房間在合適的時間，用合適的價格，賣給最合適的人，確實是一門了不起的藝術。
這些天，我遇到的一群男男女女，他們有著簡單卻很熱血的的理想：讓所有人無論高低貴賤，出門在外都能住在一個乾淨體面的房間裡。
為了這間房，他們已經戰鬥了六年。
（一）“無家可歸”的老K
2013年過年，老K帶家人回河南老家團圓。家裡地方小住不開，他們決定住酒店。老K習慣性地打開攜程，傻眼了：攜程裡沒有收錄老家縣城裡的旅館。天色已晚，他只好發動老爸老媽出去掃街，挨個去問旅館有沒有房間。
後來加入美團時，老K還提起這件事。
把老K從萬達挖來，其實是美團老將陳亮的主意。
那時，中國人變得越來越壕，好多市民開始步入“生活奔小康，有錢不會花”的歷史階段。（中哥預計整個2010-2020年，我們都會處在這個階段。。。所以這十年會是O2O、本地生活和酒店行業的黃金十年。）
幹掉拉手、窩窩團，坐穩“團購一哥”後，美團決定繼續幫中國人找到“好好花錢”的其他辦法。他們嘗試了三條賽道：外賣、電影、酒店。這就是後來“美團外賣”“貓眼電影”“美團酒店”的由來。
精彩的故事太多，今天我們只講“房戰”這部分——美團酒店。
陳亮
當時，美團從技術團隊里拉出一支隊伍，招兵買馬，低調地在團購列表里加入了“酒店住宿”這一項。悄悄滴進村，打槍滴不要。
為了後文好理解，這裡中哥要稍微科普一下美團的商業模式：
你可以把美團理解為一個大型《非誠勿擾》現場。消費者就相當於“美女”，商家就相當於“帥哥”。美團的作用就是搭建一個舞臺，讓美女在上面挑選帥哥。
我們先來說“帥♂哥”（商家）這一端。
得有足夠多的帥哥站在這裡讓美女挑選，美女才會覺得《非誠勿擾》是個好節目。同理，得有足夠多的商家呆在美團網站上讓消費者挑選，用戶才會覺得美團是個靠譜的平臺。
老K過去在萬達，每天管理的工作就是“邀請商戶入駐”，陳亮覺得這個技能太好了。於是他讓老K解決的首要問題就是：“忽悠”更多的酒店入駐美團。
畢竟沒幹過團購，老K心裡也有點打鼓。全國大大小小的酒店幾十萬家，他們藏在深街老巷，到底怎麼把它們找出來？而且，當時聽過“美團”的人真心不多，你又憑什麼說服酒店給你優惠的“團購價”？
老K究竟使出了什麼招數，我們等會再說。
老K（郭慶）
我們再來說“美♀女”（用戶）這一端。
這邊的主要任務就是讓用戶們知道美團上有酒店，並且讓他們習慣在美團上找酒店——這是產品經理要解決的問題。
在把商務負責人老K挖來之前，美團已經找來了一位膩害的產品經理陶雪璇。雪璇畢業於北大，曾經是百度貼吧的產品經理。作為一個內心足以裝滿冬春夏秋的姑娘，她特別稀罕看上去有點沉悶，但內心極其豐盈的美團人。
雪璇確定入職美團酒店團隊後，想先利用元旦假期去三亞度個假再回來上班。出於職業本能，她決定深度體驗一下未來自己要做的產品——用美團來團購酒店。
我找了20個酒店。其中有13個點進去之後告訴我元旦期間團購券不可用；有4個寫得是可用，我打電話過去，人家告訴我其實不能用，忘記改標註了；有1個說可以加QQ詳聊，然後在QQ上表示元旦期間得在團購券外另加價；有1個表示這個價格可以，但不是描述裡所說的海景房。
我都快絕望了，懷著棄療的心態打最後一個打電話，結果對方說：“沒問題，歡迎光臨”。
她回憶。
元旦那天，陶雪璇帶著家人忐忑地找到這個酒店，驚呆了。
離海只有50米不到，大陽臺，落地窗，藤椅。“你猜我多少錢團的券？208！”回憶起往事，她很開心。
她專門查了一下：這個酒店，當時攜程上並未收錄。
這說明一個問題，美團其實是個寶藏男孩，肚裡有好貨。但只要你沒有雪璇那樣的耐心挖到第20家酒店，你就會錯過這場超值的旅行。
用戶體驗不好，雪璇反而很開心。說明自己這個產品經理有用武之地啊！！
陶雪璇
（二）這世界上所有的酒店
港真，美團從做酒店的那一刻，它的對手就已經不再是拉手和窩窩團，而是酒店預訂行業真正的三巨頭：攜程、去哪兒、藝龍。
劉劍當時就是藝龍酒店預訂後臺的產品經理。作為一個科班出身的行業中人，他當時是看不起美團的。
美團不就是搞吃喝玩樂的麼？酒店預訂那麼複雜的系統他們哪能搞定啊。當時我登錄美團App看過，“房屋裡有熱水”標註的很清楚，但“房屋有沒有窗”這麼大的事兒反而建議用戶諮詢酒店。。。這是什麼腦回路啊。。。
回憶當年，劉劍跟我吐槽。
然鵝，就在2013年一次彙報會上，他聽同事說了個驚人的消息：情報顯示，美團酒店團購每個月銷量已經突破150萬間了，看起來。。。超越了咱們藝龍。
“藝龍勤勤懇懇做了十幾年才達到的成就，美團憑這麼 Low 的團購一兩年就做到了？”劉劍有一種被野蠻人支配的恐懼。冷靜之後，他自言自語：“看來無論什麼形式，能把房送到需要的人手裡就行。”
那之後不久，美團酒店向他伸出橄欖枝，他索性懷著強烈的好奇心加入了美團。
劉劍
說到這裡，中哥再給大家科普一個美團的小祕密：
那些年美團為什麼這麼生猛呢？祕密武器是“地推”。啥意思呢？大概就是一群被稱為 BD（商務拓展）的年輕人在每個城市瘋狂掃街，看到哪裡新開了火鍋串串麻辣燙、桑拿洗浴電影院，就衝上去跟他們籤團購合作，把他們拉到美團平臺上來。
起碼在劉劍加入的2013年以前，地推模式是打遍天下無敵手，橫掃五湖十六州，簡直不要太好用。但是劉劍發現，這一招在酒店領域未必划算——尤其是廣大縣城裡的酒店，離城市太遠了，BD 一去一回，大半天就過去了，那麼遠的路，累得午飯饅頭都得多吃兩個。。。
劉劍冥思苦想：“跑腿成本高，那就打電話唄！電銷！”正在劉劍摸著石頭過河，組建“電銷”團隊的時候，“銷售管理界老炮兒”老K拍馬趕到。至此老K和劉劍的劇情開始重合——老K成為了劉劍的領導，全面負責銷售。
老K分析了一下美團的優勢戰場：廣大的三四線城市。然後把銷售隊伍從十幾人的“小米步槍”大刀闊斧地改編成了200人的“集團軍”：
負責信息收集的 Leads 團隊上網查找三四線城市酒店的聯繫方式，甚至買來這些城市的電話本，把上面的酒店按順序篩選一遍，覺得靠譜的再交給負責簽約的 Hunter 團隊，簽約之後交給負責維護客戶關係的 Farmer 團隊。
憑著這種教科書般的配合，新酒店以每天200多個的速度納入美團。
這就是美團酒店電銷團隊的工作場景。
那段時間，雖然美團和攜程、藝龍一樣做酒店業務，但是出乎意料，他們並沒有扭打在一起在地上翻滾。這是因為，攜程的酒店主要是在一線城市的高級賓館，而美團則走的是“農村包圍城市”的親民路線——那些三四線城市的單體酒店。
簡單說，美團進入了一大片藍海。好多縣城裡的大爺大媽，自己開個旅館，有的連電腦也不會，根本不知道啥是攜程，也被美團的電銷團隊一股腦給拉上了團購這趟車，反而因此獲得了不少生意。
劉劍記得一個有趣的阿姨。
這個阿姨的酒店在湖南的一個縣城，她想給自己美團上的房間券改個價格，自己不會操作電腦，電話這頭的美團同學也很著急，對阿姨說：如果方便，你把賬號密碼給我，我來幫你吧。阿姨說：呸，哪個曉得你是不是個撮把子（騙子）！於是她就打電話讓自己遠在上海的女兒去操作了。。。
電話銷售團隊招來的同學大多是二十多歲的熱血青少年，而劉劍是個冷靜的中年技術男，總想以理服人，不知道該怎麼調動大家積極性。被小朋友們吐槽“冷血”。。。
於是老K又傳授了他好幾招“畢生絕學”：
他們搞來一箇中式大鼓，每天早晨“早啟動”時先敲一通鼓，大家雞血滿滿去打電話。有一天“早啟動”，辦公室裡正鑼鼓喧天，雪璇從旁邊小屋裡竄出來，劍哥，劍哥！停！！我在面試啊啊啊！！！
他們還搞了“外呼大賽”，兩小時比賽時間，哨音一響，小夥子小姑娘同時拿起電話，比賽結束時看誰簽下來的客戶多。沒想到，比賽開始才十分鐘，美團總部電話線路就被他們給搞崩了。IT跑過來，一腦門子火：你們在搞什麼！！！
當然，純靠電銷也有弊端，畢竟有些地方商家集中，見面簽約成功率顯然更高。於是老K也組建了一支規模稍小的地推團隊。地推是美團本身的強項，所以老K決定從美團大銷售團隊裡直接找人。他看上了何瀟。
何瀟是個風一樣的女紙，當時任美團中南大區經理。“當時老K也沒說什麼酒店的事兒，就是談人生談理想。”何瀟回憶。兩個人在辦公室外面三小時抽了一包煙，這事兒才談妥。
何瀟馬上招兵買馬，和電銷團隊一起配合，橫掃三四線城市。
根據劉劍的記憶，2014年底，美團體系內的酒店數量超過了他的老東家藝龍。
（三）“冬天裡吃西瓜”
最早的美團酒店團隊，簡稱“西瓜小組”。
至於為什麼要叫西瓜小組，雪璇給了我兩個答案：
文藝的：冬天裡如果有西瓜和蘋果，你會吃西瓜，因為冬天西瓜貴；夏天裡如果有蘋果和西瓜你會選哪個？因為西瓜解渴。西瓜永遠是個好東西。
二逼的：世界上哪個公司最有名？蘋果。我們要比蘋果還厲害，我們是西瓜。。。
“總之呢，‘帶著西瓜去旅行’，聽起來很棒棒。”她說。
雪璇加入之後，第一件事就是肉身衝到入駐美團的那些酒店裡，和前臺、運營負責人嘮嗑，看他們有什麼槽可吐。
有一個吐槽很有趣。
當時酒店團購是美團諸多團購品類中的一種，所以和餐飲券在App裡展示的形式是一樣的：一堆房間像一個個套餐那樣順次排列在手機屏幕上，看起來不太厲害。
因為人選擇酒店的時候，一般不會直接看是大床房還是標間，而是關心酒店位置和樣子。所以，一個好的預訂列表應該按照酒店名稱排列，點進去才看到它的房型有哪些。這樣，商家也會感覺這個頁面是屬於自己的土地，會精心呵護。
這就是前後兩種列表的對比，你看左邊一家賓館的兩種房型佔了兩格，右面是以賓館為單位展示，不會出現這樣的問題。
這個吐槽很合理，於是雪璇準備修改。但她發現一個尷尬的事實：自己說了不算。。。
因為團購底層的框架是大團購技術同學統一管理的，大家都是這樣的卡片式，不可能單獨為了小小的酒店業務“開小灶”。
雪璇跟大團購技術團隊軟磨硬泡，對方還是不同意。到最後，雪璇暴走了，直接越級找到陳亮。“我們要用自己的人做酒店頁面框架，出什麼風險我來負責！”她說。
從此，雪璇的“霸道”就在美團出了名。
後來，她用同樣的“鬥爭路線”在團購房間時加了預約住店時間的功能；再後來，她又和團隊一起把散落各處的營銷系統統一成一個平臺。
對方同學不同意她的方案，她就找領導；對方領導不同意，她就拽著他死磕，再不同意就繼續上訪。總之所有支持美團酒店的其他部門同學哀鴻遍野，甚至有產品經理和技術同學去酒吧喝酒哭訴，還發朋友圈傾吐憤懣。
反正我就是想解決問題。其他人看到地上不平也許會繞過去。我看到地不平，就踩踩踩踩踩踩踩。
她揚揚眉毛。
如果你打開美團，看到裡面的酒店板塊的 Logo 還是個西瓜。
別看雪璇搞了這麼多冒天下之大不韙的創新，說破天他們做的還是“酒店團購”，而不是像攜程一樣的“酒店預訂”。
這有啥區別嗎？
區別大了。預訂是個強契約，團購是個弱契約，你拿著團購券去酒店住宿，人家也許會說，哎呀對不起客官，今天沒房了，券用不了，明天請早。
這就不科學了：如果你去了飯店人家告訴你沒位置了，大不了換一家；如果到了酒店人家說不能住，深更半夜拖著行李箱重新找地方，那酸爽，讓你絕對想報警。
從這個角度看，後來美團酒店從“團購”全面轉向“預訂”，也就是歷史的必然了。
（四）單挑老大哥
2015年，攜程控股藝龍。
2015年，攜程、去哪兒合併。
2015年，美團和大眾點評合併。
2015年，美團決定把酒店作為重點業務。
猝不及防，美團的對手從三家變成了一家：攜程系。老K帶領同學們在白板上畫圈圈，認真比較美團和攜程的異同。
二者最大的區別是：攜程有預訂功能，這需要每個酒店把自己實時剩餘多少間空房同步給攜程，並且答應從攜程上訂出去的房間必須給客人預留；團購則不用。
所以，美團酒店如果要和攜程系等量級競爭，第一步就得建設一個完整的酒店後臺數據系統。
做還是不做？
其實，當時的團購弊端已經很明顯了。根據何瀟回憶，就在2015年5月1號那天，南京幾乎所有的團購券都被酒店以各種姿勢拒絕使用，退款率超過100%。退款率咋還能超過百分百呢？不僅當天買的團購券被用戶退款，連之前買的準備五一那天用的團購券也在當天給退了。。。。
七八個核心成員在會議室裡開了好幾個小時的會。最終結論是：別看現在我們酒店預訂數量超過藝龍，但這都是浮雲。如果長期發展，必須要讓用戶滿意。用腳趾頭想都知道，預訂是讓用戶最有確定感，體驗最好的。
最終大家舉手表決，一致同意：做預訂。
當然，美團是個民主的公司：他們的決定要得到散落在全國的BD（商務拓展）團隊的支持才行。
2015年夏天，黃山上煙霧繚繞。
來自全國的200個“美團酒店人大代表”齊聚一堂，共襄盛舉。歷史性的一刻，“黃山會議”就這樣召開了。
黃山會議討論三個議題：
1、美團酒店要不要從團購全面轉向預訂？
2、轉向預訂，技術和商務團隊分別要做神馬準備？
3、轉向預訂，價格是不是要比團購高？
老K搞了一個現場模擬。選了大連市的十家酒店，當著大家的麵糰了券，然後打電話去問能否入住，結果有八家回覆說對不起，你這段時間不能住。老K又模擬了一下像攜程一樣的預訂模式，選好房間和入住日期，當然直接就下單成功了。
於是，代表們舉手全票通過管理層的提議：立刻、馬上、全面轉向預訂。
至於價格，是所有人吵得最凶的。很多同學說：我們開發這麼多代碼，讓用戶可以順暢地完成網上預訂房間，體驗比團購好一百倍，難道房間價格不應該和攜程一樣貴嗎？老K說：“別人也許應該，但美團不應該。”
最終大家的結論是：轉預訂，不漲價。
這是一次團結的大會，勝利的大會。
這類給酒店用的管理系統俗名叫 Ebooking。你可以簡單想象：這個系統有點類似 Airbnb 的房東使用的那個界面——管理自己的房態、房價、優惠折扣等等。
不就是讓商家管理自家房態嗎？這套系統應該很簡單吧。
如果你這麼想，你就輸了。
在開發 Ebooking 時，雪璇又跑到酒店前臺體驗生活去了。從幾家酒店回來，她風風火火地對同學們說：“快把字號調大兩號，把界面顏色飽和度降低。”
原來她發現，很多中小酒店負責操作 Ebooking 的職位都是前臺，或者就是老闆本板，他們會站在櫃檯後面操作，距離比一般人看電腦時遠30cm；而且前臺的燈光普遍昏暗，不能有太強烈的顏色刺激眼睛。
雪璇還不滿意，又打飛的去外地“微服私訪”。
“外地的使用習慣，沒準和北京的不一樣啊！”她說。
雪璇帶著20多人的產品團隊死磕了三個月，美團 Ebooking 終於在2015年中上線了。
我跟雪璇專門要來了美團的 Ebooking 後臺界面，給你們看一下。
相比美團 Ebooking “大媽都會用”的傻瓜風格，競爭對手的就不太一樣了，根據雪璇的描述，那段時間攜程系的 Ebooking 系統更像大酒店的管理系統。當然這也很好理解，畢竟攜程對接的大酒店更多，大酒店的人員更專業。這體現出了兩大公司的風格不同。
但即使是傻瓜風，何瀟和他的BD（商務拓展）團隊教會各個酒店使用都使出了吃奶的勁兒。。。
還是那個問題，有很多旅店的老闆都是叔叔阿姨，他們本來就不太懂電腦。於是地面團隊就分頭上門，手把手教他們操作，然後在臨走時，給他們屏幕角上貼一張萌萌的便條，上面寫好各種操作步驟。如果是地面部隊接觸不到的商家，電銷團隊就加叔叔阿姨的微信，拍一段操作的小視頻給他們看。
這還遠遠不夠。BD 同學不僅要教會酒店操作 Ebooking 的方法，還要教會他們調價的策略。比如黃金週的時候，一般要上調多少價格，晚上八點房間還沒住滿，要降多少價等等。。。。。
這些中小酒店的老闆和前臺很多都不是高學歷，開始我還擔心他們能不能學會，後來我發現完全多慮了。很多酒店都是老闆自己管理的生意，早學會一天，就能早賺一天錢。他們動力特別足，學得很快。。。
老K回憶。
那段時間，美團BD同學比曹操還忙，隨叫隨到，哪裡不會講哪裡。這樣玩命，終於使得2016年第一季度結束時，美團上20萬家酒店中的90%都接入了預訂功能。
美團會把酒店運營者拉到一起學習讓酒店變得更厲害的課程。他們叫做“美酒學院”。
至此，雪璇入職美團之前“找了20家酒店，只有1家可以入住”的難題，終於成為了歷史。。。。
不過即便這樣，美團酒店還是跟在攜程老大哥屁股後面跑，除了列表裡很多是小城市價格親民的酒店以外，也沒什麼特別的優勢。
別急，騷操作馬上就來了。
（五）數字即正義
一個雞犬相聞的寡民小國，總是能垂拱而治；林子大了，就肯定什麼鳥都有。。。。
幾十萬家酒店在美團上，難免良莠不齊。就像淘寶上的那些賣家一樣，有人誠實經營，有人就以次充好。那怎麼幫用戶分辨酒店的好壞呢？
2016年，老K已經成為美團酒店業務的整體負責人。受到美團這些神人的影響，他也變成喜歡坐在屋裡冥思苦想推演產品邏輯的人。
“美團平臺就像個小社會，上面的酒店就像一個個人。那是不是管理酒店，就可以參考社會治理呢？”老K嘀咕。
老K拿出來的方案就是——HOS系統（商家管理系統）。
你可以簡單理解。這玩意兒就像淘寶上的皇冠賣家、鑽石賣家這種評級。每個酒店都被美團打了個“HOS分”，這個分數根據酒店的銷量、價格、評價、投訴率、退款率等等因素決定。HOS分數高的酒店，更可能排在搜索結果的前面。
有意思的是，到底哪個因素對最後得分起了多大作用，美團不會對任何商家透露，而且還經常調整。這樣就不會讓商家在某些指標上有針對性地“刷分”作弊。
而且，這就像打怪升級一樣，酒店知道自己只要HOS分高就能往前排，有了目標，就會瘋狂地把自己變得更好。
HOS分在雪璇看來就是鋼鐵規則，數字即正義。沒有任何人有權對HOS分進行人為干涉，也沒有任何人能手動調節一個酒店的排名高低，哪怕是老K，哪怕是王興。
一天，老K突然拉著雪璇和幾位BD同事開了個會。
原來，這幾個同事都懷疑雪璇團隊做了手腳，把自己辛苦談來的酒店HOS值和位置給降低了。告狀告到了老K那裡。。。。
老K說，我沒有要求雪璇做這件事，我相信雪璇也不會做這件事。
雪璇強忍砍人的衝動，認真地給大家解釋：
第一，我們的系統是針對每個消費者出示不同的排序，千人千面，所以你看到的排序很可能和日常的操作有關。
第二，大家懷疑，是因為不瞭解我們的工作和原則，這個我不怪大家。
第三，歡迎大家派人來產品團隊視察工作，我們的每一行代碼都清清楚楚，代碼不會騙人。
靠著這種劉胡蘭式的英勇和決絕，雪璇迅速平息了質疑。HOS系統的公正性再也沒有受到任何質疑。
當時的雪璇也許沒有意識到：這個剛正不阿的HOS系統，日後會成為美團在殘酷商業競爭中的“定海神針”。
說回當時，2016年攜程完成了和去哪兒合併後的陣痛，回頭一看美團正在搞事情，於是趕緊迎戰——大舉進軍中小酒店的市場。面對強敵，老K趕緊盤點了一下自家“武器庫”。他判斷，自己最大的優勢就是“互聯網基因”。而互聯網最鋒利的兵器就是“數據”。
當時已經全面負責產品和運營的雪璇也同時想到了這一點。
她把一個房間從酒店到住客手裡的“流通”過程分成了四步：1、供貨（把酒店簽下來）；2、控貨（知道酒店的實時狀態）；3、選貨（這就是剛才提到的千人千面）；4、售貨（用戶下單的過程）。
這裡最有趣的是控貨。
控貨的意思是：作為美團，你不能只做“甩手掌櫃”。你還要分析和掌握其中非常細節的數據變化。
大數據能夠幫助酒店判斷它的顧客“叛逃”到了哪裡。
於是，雪璇和技術團隊合作，做出了一套實時分析數據的系統，可以實時分析一個城市（或地區）的可用房間庫存究竟如何、價格怎樣。這有點像參謀部裡的“作戰指揮大屏”。
有了“作戰指揮大屏”的能力，美團真的要開始搞“戰役”了。
這就是能預測酒店未來一週熱度的圖表。
（六）把“節日”變成“紀念日”
2016年清明，何瀟正好在青島出差。
一早起來，她看到當地的酒店紛紛在漲價，準備迎接一波小高峰。結果，怪事發生了。
天剛擦黑，好多商家又給自己的對口BD打來電話，說我們剛剛又降價了，你們能不能快點審核，房間要滯銷了。。。
何瀟想來想去，覺得這件事情不簡單。
回到北京，她馬上找到雪璇和技術同學，調出了那段時間青島酒店的“控貨”和預訂情況數據。
果然，那天青島酒店的入住人數從白天起就一直不高。何瀟感覺很可惜：美團其實一直掌握著這些實時數據，自己本應該提前給青島的酒店們發出預警，讓他們早點降價的。。。
他們商量：“戰役！我們可以打一場戰役！！”
這麼多年“打遍美團無敵手”的雪璇被委任為第一任戰役指揮官。
雪璇領命，寫了一個《指揮官手冊》。“我們把每個節日變成我們的紀念日！”這是雪璇《指揮官手冊》的結束語。
2017年10月1日國慶假期。第一場戰役打響。
怕人手不夠，老K提前把人事、運營的同事都培訓了一遍，此刻拉到電話機前待命。從北京到各地，一千多位美團同學嚴陣以待。
從早晨9點開始到半夜1點結束，電話響個不停，美團同學就像組成了一部智能機器，一邊指揮全國各地的酒店動態調整策略，一邊接電話處理各種用戶反饋。
其實，在2017年五一，就已經有戰役的雛形了。當天正好有一位女同事結婚，在婚禮上，她把新郎晾在一旁，跟打了雞血一樣在電話裡追房追價。
一位南京的男同事，同樣在當天面臨選擇：陪女朋友逛街 or 參加戰役。最後，他毅然選擇了“拋棄”女票。
“打仗比談戀愛有意思多了！”
他笑著回憶。
就這樣，“戰役”成為了美團酒店這幫人的必備曲目。這個曲目可不是一年一次，而是一年八次郎。
清明、五一、端午叫春雷戰役，暑假叫暑期戰役，中秋國慶叫秋收戰役，聖誕元旦叫雙旦戰役。。。
2018年春節戰役的指揮官是劉劍，大年初三，他甚至還想帶著大家一邊打戰役，一邊在辦公室搭起電磁爐煮餃子。不過，最終這項驚悚的計劃在物業防火規定的“阻撓”下流產，改成了訂美團外賣。
2018年5月1日，老K給大家定了一個“戰役目標”——單天預訂數超過200萬間夜。不過，這次目標沒有達成。最終大家的成績是198萬。
2018年10月1日，戰役目標還是200萬。同學們鉚足了勁兒，電話一刻不停，鍵盤噼啪亂響。結果，十二點鐘聲敲響的時候，數字還是定格在了199萬。那一瞬間，老K看到好多同學在辦公室裡哇地一聲哭出來。
“這些同學真是動情了。”他感慨。
2018年12月31日，團隊第三次衝擊200萬間夜，臨近晚上12點，看著數字終於突破了200萬，辦公樓裡沸騰一片，彷彿這一年所有的不甘，都在等著這一秒的暢快淋漓。
劉劍、何瀟、雪璇，他們在回憶起那個夜晚的時候，眼裡都閃爍著光芒。
何瀟在給同事發戰役禮物。
（七）五星房戰
美團一直給人一種“穩如狗”的感覺。
當年恨不得有一萬個團購網站，獲得鉅額融資的都數不過來，但是美團愣是坐在原地看對手們燒錢至死。從團購的屍山血海爬出來後，美團又要面對BAT的爭奪，最終以較小的代價和大眾點評合併，在河邊跑了一個馬拉松，還保持“不太溼身”。
掰著手指頭算一下：
美團外賣比餓了麼晚了三年；美團做酒店比攜程晚了十四年。
但這好像並不影響他們在這些業務上奪得市場上的半壁江山。
仔細讀這些歷史不難看出，美團的不二法門就是：自己不犯錯誤，然後像獵豹伏擊一樣靜靜等待別人犯錯誤的那一瞬間。
2016年，BD團隊被分成了幾大戰區：單體、經濟連鎖、高星、海外等等，分別覆蓋不同類型的酒店。這些戰區大概就像《復聯》裡的那些英雄們，每個人用自己獨特的超能力頂住一條戰線。
何瀟成為了中小單體酒店的負責人，劉劍成為了高星自採酒店的負責人。
這裡中哥科普一句，所謂高星，就是星級比較高的酒店，例如希爾頓、香格里拉。這樣的酒店品質好，單價高，利潤也豐厚。自採的意思就是美團直接和他們談合作。
事情就是這麼個事情，但劉劍心裡有點打鼓。豈止是打鼓，他心裡簡直有一個搖滾樂隊。。。
首先，美團在人們心裡的固有印象是個本地消費的App，這麼多年酒店預訂也都以親民為主，人們真的會來美團訂豪華酒店嗎？
其次，美團的主力消費人群一直是年輕人，這些（沒人報銷的）非商務人士願不願意消費高星酒店？
再次，高星酒店是攜程、藝龍二十年的根據地，可不是你美團家的客廳，你說做就做的嗎？
不過，劉劍還是仔細推演了一下，從2010年美團創業開始，陪伴美團的用戶大多是80、90後。他們對於美團的忠誠度非常高。
實話實說，當年（包括現在）很多人選擇美團的重要原因就是質優價廉，但是九年過去了，很多當初的窮小子已經出任總經理，迎娶白富美，成為了社會的中堅力量，也不差錢了。他們同樣追求生活的品質。
80後變禿了，也變強了。
如果美團不給這些用戶提供高星酒店，他們真就可能“叛逃”攜程了！
劉劍笑。
2016年底，劉劍開始轟轟烈烈地招聘高星酒店的商務拓展同學，400多人陸續加盟。
然鵝，很多高級酒店，對於接入美團酒店，心裡是拒絕的。雖然已經是2016年，美團已經大火。但畢竟大家還是覺得美團主要是吃吃喝喝。高級酒店跟滷煮、餛飩店在一個App裡混，恐怕不合適。。。
2016年12月，劉劍有點忐忑地找到國際大牌洲際酒店，沒想到洲際酒店很快就同意了。“他們沒有心理包袱，反正大家都知道洲際酒店是全世界最好的酒店。無論在哪個平臺上都是最好的酒店。”劉劍說。
結果很有趣，看到洲際酒店都上了美團，那些原本拒絕了美團邀請的酒店又紛紛“回心轉意”，江蘇一個省一週以內就簽訂了18家。
隨後，香格里拉、希爾頓、溫德姆都入駐了美團酒店。
不出所料，對手對於自己的“領地”採取了強防守的策略。根據業內八卦，當時攜程成立了針對美團的項目，對各大酒店進行遊說，希望他們“看清形勢”，甚至會要求酒店“選邊站”——上攜程還是上美團，只能挑一個。
劉劍還記得，2017年，一個大型酒店開業，美團的BD和攜程的BD都去到場祝賀，結果那位攜程的BD 直勾勾盯著酒店負責人說，你敢上他們嗎？場面一度灰常尷尬。
在這種局面下，依然有很多高級酒店勇敢地選擇了和美團簽約，這讓劉劍很感激。
八零後消費果然很給力。
2017年夏天，某家香格里拉大酒店，一個月從美團上銷售超過100個房間。這大大超越了劉劍的預估。
由於HOS分高低直接影響了在美團上的曝光機會，驕傲的高星酒店同樣要看重自己的“HOS分”，並且很主動地調整自己的服務。
2018年10月，美團組建到店事業群，酒店業務因為消費場景同屬“到店”被歸入其中，美團高級副總裁張川被任命為到店事業群總裁。他覺得五星酒店裡不僅有住宿，還有很多餐飲、婚宴，也都是質量上乘的。於是他正在推動酒店裡的餐廳、咖啡廳、酒吧、宴會廳、婚宴等等非住宿業務，都搬上美團。
2019年五一，美團酒店單日訂單量衝到了280萬間，老K告訴我，當天中國全行業總訂房量是一千多萬間，而美團一家就砍下了四分之一。
至此，那個“冬天裡吃西瓜”20人的年輕小組，終於成為了一年入住超過3億間的“美團酒店”。
（八）生活的溫柔
電影《布達佩斯大飯店》裡，描述了一個瀰漫著古龍水香氣的酒店，裡面有一個優雅的經理古斯塔夫。他在酒店裡從生到死，見證榮耀和沒落。
那種感覺讓人相信：酒店是一個值得人傾盡一生的行業。
美團酒店華西大區的總監羅姐，從90年開始就在酒店行業。又一次劉劍去昆明開會，跟羅姐一起吃米線。走在路上，羅姐伸手一指：“這家酒店原來是另一個品牌，97年被收購了；那家酒店2000年重新裝修過。。。。
劉劍發現，羅姐對這一整條街上二十年的酒店歷史瞭如指掌。時光在她口中飛轉，流淌出一個國家二十年的變遷。
那一刻我知道，酒店人是有情懷的。
劉劍說。
《布達佩斯大飯店》
2013年，“西瓜小組”裡所有人都是酒店行業的小白，劉劍手把手地告訴技術同學，酒店早餐不能在後臺和房間綁定，因為有人會單獨定早餐；告訴技術同學要為提前訂酒店設置優惠接口；告訴他們酒店連住2天的折扣和連住3天的折扣應該是不一樣的。
如今，所有的同學都能隨口說出酒店行業的“內幕”，很多團隊成員都能駕輕就熟地完成一次“戰役”。
那些90後小姑娘小夥子，他們當年從肯德基的店長、麥當勞的培訓老師、汽車零配件的銷售經理、折扣店的服裝銷售員變成了美團的電話銷售，如今很多都成為各大戰區的領導或者銷售冠軍。也有人離開了美團，成了其他互聯網公司的銷售運營骨幹。
無論走到哪裡，他們都還記得那個當年在辦公室裡敲大鼓，帶他們打“外呼戰役”的劍哥。
在2015年一次全體會上，劉劍跟電銷團隊的小夥子小姑娘道歉，說自己以前管理還有很多不足的地方。第二天團隊的一個男生找到他，說：“你昨天走了之後，我們大家都哭了。。。我們都懂，劍哥你不是一個冷血的人。”
2016年，酒店在線預訂行業興起一股風，大家在 App 裡用超低價格吸引用戶點進來，但進來之後看到的價格就是貴很多的實價。有一位產品經理問老K，我們要不要跟進？
老K嚴厲批評了他一頓：“這和我們的價值觀不符！我們要知道什麼錢該賺，什麼錢不該賺。做產品從來是日久見人心。”
如果從“西瓜小組”算起，美團酒店已經六歲了。
六年間，這些人把中國版圖上無數大大小小的酒店從真實世界的角落搬到了互聯網世界裡和我們血脈相通。
那些辛苦經營一家小旅館供孩子上學的叔叔阿姨們有了更多的收入；那些老國營旅館因為上了美團看到用戶反饋，積極改進服務扭虧為盈；那些拖著行李箱的旅人，不必滿頭大汗在街頭踟躕；那些和高星酒店絕緣的木訥程序猿，也在結婚紀念日那天，為默默支持自己多年的愛人訂上一席燭光晚宴和一間總統套房。
也許還真的有人在冬天的酒店裡吃西瓜。。。
正如老K所說，無論貧窮或富有，一個乾淨、體面的房間是所有人都應得的。
離開溫暖的家，我們都是旅人。至少在異鄉，我們可以期待一個溫暖的房間，這未嘗不是生活的溫柔。
另：
本文頭圖是約翰·列儂和小野洋子在1969年發起的 Bed Peace。
本文尾圖來自《布達佩斯大飯店》。
再自我介紹一下吧。我叫史中，是一個傾心故事的科技記者。我的日常是和各路大神聊天。如果想和我做朋友，可以搜索微信：shizhongmini
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美團“房戰”
文 | 史中
在中哥的母校，中國傳媒大學旁邊，有一座神奇的酒店，名為嘉利華。
我入學的那年，嘉利華還不是連鎖酒店，孤獨地矗立在學校東門外。有家長從遠方過來送孩子入學，或者童鞋們突擊考研複習，都會住這個價格親民的酒店。
如今嘉利華已經成為了連鎖酒店，在學校東西南北門外四處開花，服務範圍橫跨傳媒大學方圓十公里。我還挺為老闆感到高興的。
我覺得酒店是個性感的行業，本質上來說它是共享經濟：幾個人睡在一間房裡。不不不，不是你想的那樣，我是說，不同的人在不同的時間段分別使用這同一間房。
所有的共享，背後都要依賴複雜的調度系統：世界那麼大，如何把一個房間在合適的時間，用合適的價格，賣給最合適的人，確實是一門了不起的藝術。
這些天，我遇到的一群男男女女，他們有著簡單卻很熱血的的理想：讓所有人無論高低貴賤，出門在外都能住在一個乾淨體面的房間裡。
為了這間房，他們已經戰鬥了六年。
（一）“無家可歸”的老K
2013年過年，老K帶家人回河南老家團圓。家裡地方小住不開，他們決定住酒店。老K習慣性地打開攜程，傻眼了：攜程裡沒有收錄老家縣城裡的旅館。天色已晚，他只好發動老爸老媽出去掃街，挨個去問旅館有沒有房間。
後來加入美團時，老K還提起這件事。
把老K從萬達挖來，其實是美團老將陳亮的主意。
那時，中國人變得越來越壕，好多市民開始步入“生活奔小康，有錢不會花”的歷史階段。（中哥預計整個2010-2020年，我們都會處在這個階段。。。所以這十年會是O2O、本地生活和酒店行業的黃金十年。）
幹掉拉手、窩窩團，坐穩“團購一哥”後，美團決定繼續幫中國人找到“好好花錢”的其他辦法。他們嘗試了三條賽道：外賣、電影、酒店。這就是後來“美團外賣”“貓眼電影”“美團酒店”的由來。
精彩的故事太多，今天我們只講“房戰”這部分——美團酒店。
陳亮
當時，美團從技術團隊里拉出一支隊伍，招兵買馬，低調地在團購列表里加入了“酒店住宿”這一項。悄悄滴進村，打槍滴不要。
為了後文好理解，這裡中哥要稍微科普一下美團的商業模式：
你可以把美團理解為一個大型《非誠勿擾》現場。消費者就相當於“美女”，商家就相當於“帥哥”。美團的作用就是搭建一個舞臺，讓美女在上面挑選帥哥。
我們先來說“帥♂哥”（商家）這一端。
得有足夠多的帥哥站在這裡讓美女挑選，美女才會覺得《非誠勿擾》是個好節目。同理，得有足夠多的商家呆在美團網站上讓消費者挑選，用戶才會覺得美團是個靠譜的平臺。
老K過去在萬達，每天管理的工作就是“邀請商戶入駐”，陳亮覺得這個技能太好了。於是他讓老K解決的首要問題就是：“忽悠”更多的酒店入駐美團。
畢竟沒幹過團購，老K心裡也有點打鼓。全國大大小小的酒店幾十萬家，他們藏在深街老巷，到底怎麼把它們找出來？而且，當時聽過“美團”的人真心不多，你又憑什麼說服酒店給你優惠的“團購價”？
老K究竟使出了什麼招數，我們等會再說。
老K（郭慶）
我們再來說“美♀女”（用戶）這一端。
這邊的主要任務就是讓用戶們知道美團上有酒店，並且讓他們習慣在美團上找酒店——這是產品經理要解決的問題。
在把商務負責人老K挖來之前，美團已經找來了一位膩害的產品經理陶雪璇。雪璇畢業於北大，曾經是百度貼吧的產品經理。作為一個內心足以裝滿冬春夏秋的姑娘，她特別稀罕看上去有點沉悶，但內心極其豐盈的美團人。
雪璇確定入職美團酒店團隊後，想先利用元旦假期去三亞度個假再回來上班。出於職業本能，她決定深度體驗一下未來自己要做的產品——用美團來團購酒店。
我找了20個酒店。其中有13個點進去之後告訴我元旦期間團購券不可用；有4個寫得是可用，我打電話過去，人家告訴我其實不能用，忘記改標註了；有1個說可以加QQ詳聊，然後在QQ上表示元旦期間得在團購券外另加價；有1個表示這個價格可以，但不是描述裡所說的海景房。
我都快絕望了，懷著棄療的心態打最後一個打電話，結果對方說：“沒問題，歡迎光臨”。
她回憶。
元旦那天，陶雪璇帶著家人忐忑地找到這個酒店，驚呆了。
離海只有50米不到，大陽臺，落地窗，藤椅。“你猜我多少錢團的券？208！”回憶起往事，她很開心。
她專門查了一下：這個酒店，當時攜程上並未收錄。
這說明一個問題，美團其實是個寶藏男孩，肚裡有好貨。但只要你沒有雪璇那樣的耐心挖到第20家酒店，你就會錯過這場超值的旅行。
用戶體驗不好，雪璇反而很開心。說明自己這個產品經理有用武之地啊！！
陶雪璇
（二）這世界上所有的酒店
港真，美團從做酒店的那一刻，它的對手就已經不再是拉手和窩窩團，而是酒店預訂行業真正的三巨頭：攜程、去哪兒、藝龍。
劉劍當時就是藝龍酒店預訂後臺的產品經理。作為一個科班出身的行業中人，他當時是看不起美團的。
美團不就是搞吃喝玩樂的麼？酒店預訂那麼複雜的系統他們哪能搞定啊。當時我登錄美團App看過，“房屋裡有熱水”標註的很清楚，但“房屋有沒有窗”這麼大的事兒反而建議用戶諮詢酒店。。。這是什麼腦回路啊。。。
回憶當年，劉劍跟我吐槽。
然鵝，就在2013年一次彙報會上，他聽同事說了個驚人的消息：情報顯示，美團酒店團購每個月銷量已經突破150萬間了，看起來。。。超越了咱們藝龍。
“藝龍勤勤懇懇做了十幾年才達到的成就，美團憑這麼 Low 的團購一兩年就做到了？”劉劍有一種被野蠻人支配的恐懼。冷靜之後，他自言自語：“看來無論什麼形式，能把房送到需要的人手裡就行。”
那之後不久，美團酒店向他伸出橄欖枝，他索性懷著強烈的好奇心加入了美團。
劉劍
說到這裡，中哥再給大家科普一個美團的小祕密：
那些年美團為什麼這麼生猛呢？祕密武器是“地推”。啥意思呢？大概就是一群被稱為 BD（商務拓展）的年輕人在每個城市瘋狂掃街，看到哪裡新開了火鍋串串麻辣燙、桑拿洗浴電影院，就衝上去跟他們籤團購合作，把他們拉到美團平臺上來。
起碼在劉劍加入的2013年以前，地推模式是打遍天下無敵手，橫掃五湖十六州，簡直不要太好用。但是劉劍發現，這一招在酒店領域未必划算——尤其是廣大縣城裡的酒店，離城市太遠了，BD 一去一回，大半天就過去了，那麼遠的路，累得午飯饅頭都得多吃兩個。。。
劉劍冥思苦想：“跑腿成本高，那就打電話唄！電銷！”正在劉劍摸著石頭過河，組建“電銷”團隊的時候，“銷售管理界老炮兒”老K拍馬趕到。至此老K和劉劍的劇情開始重合——老K成為了劉劍的領導，全面負責銷售。
老K分析了一下美團的優勢戰場：廣大的三四線城市。然後把銷售隊伍從十幾人的“小米步槍”大刀闊斧地改編成了200人的“集團軍”：
負責信息收集的 Leads 團隊上網查找三四線城市酒店的聯繫方式，甚至買來這些城市的電話本，把上面的酒店按順序篩選一遍，覺得靠譜的再交給負責簽約的 Hunter 團隊，簽約之後交給負責維護客戶關係的 Farmer 團隊。
憑著這種教科書般的配合，新酒店以每天200多個的速度納入美團。
這就是美團酒店電銷團隊的工作場景。
那段時間，雖然美團和攜程、藝龍一樣做酒店業務，但是出乎意料，他們並沒有扭打在一起在地上翻滾。這是因為，攜程的酒店主要是在一線城市的高級賓館，而美團則走的是“農村包圍城市”的親民路線——那些三四線城市的單體酒店。
簡單說，美團進入了一大片藍海。好多縣城裡的大爺大媽，自己開個旅館，有的連電腦也不會，根本不知道啥是攜程，也被美團的電銷團隊一股腦給拉上了團購這趟車，反而因此獲得了不少生意。
劉劍記得一個有趣的阿姨。
這個阿姨的酒店在湖南的一個縣城，她想給自己美團上的房間券改個價格，自己不會操作電腦，電話這頭的美團同學也很著急，對阿姨說：如果方便，你把賬號密碼給我，我來幫你吧。阿姨說：呸，哪個曉得你是不是個撮把子（騙子）！於是她就打電話讓自己遠在上海的女兒去操作了。。。
電話銷售團隊招來的同學大多是二十多歲的熱血青少年，而劉劍是個冷靜的中年技術男，總想以理服人，不知道該怎麼調動大家積極性。被小朋友們吐槽“冷血”。。。
於是老K又傳授了他好幾招“畢生絕學”：
他們搞來一箇中式大鼓，每天早晨“早啟動”時先敲一通鼓，大家雞血滿滿去打電話。有一天“早啟動”，辦公室裡正鑼鼓喧天，雪璇從旁邊小屋裡竄出來，劍哥，劍哥！停！！我在面試啊啊啊！！！
他們還搞了“外呼大賽”，兩小時比賽時間，哨音一響，小夥子小姑娘同時拿起電話，比賽結束時看誰簽下來的客戶多。沒想到，比賽開始才十分鐘，美團總部電話線路就被他們給搞崩了。IT跑過來，一腦門子火：你們在搞什麼！！！
當然，純靠電銷也有弊端，畢竟有些地方商家集中，見面簽約成功率顯然更高。於是老K也組建了一支規模稍小的地推團隊。地推是美團本身的強項，所以老K決定從美團大銷售團隊裡直接找人。他看上了何瀟。
何瀟是個風一樣的女紙，當時任美團中南大區經理。“當時老K也沒說什麼酒店的事兒，就是談人生談理想。”何瀟回憶。兩個人在辦公室外面三小時抽了一包煙，這事兒才談妥。
何瀟馬上招兵買馬，和電銷團隊一起配合，橫掃三四線城市。
根據劉劍的記憶，2014年底，美團體系內的酒店數量超過了他的老東家藝龍。
（三）“冬天裡吃西瓜”
最早的美團酒店團隊，簡稱“西瓜小組”。
至於為什麼要叫西瓜小組，雪璇給了我兩個答案：
文藝的：冬天裡如果有西瓜和蘋果，你會吃西瓜，因為冬天西瓜貴；夏天裡如果有蘋果和西瓜你會選哪個？因為西瓜解渴。西瓜永遠是個好東西。
二逼的：世界上哪個公司最有名？蘋果。我們要比蘋果還厲害，我們是西瓜。。。
“總之呢，‘帶著西瓜去旅行’，聽起來很棒棒。”她說。
雪璇加入之後，第一件事就是肉身衝到入駐美團的那些酒店裡，和前臺、運營負責人嘮嗑，看他們有什麼槽可吐。
有一個吐槽很有趣。
當時酒店團購是美團諸多團購品類中的一種，所以和餐飲券在App裡展示的形式是一樣的：一堆房間像一個個套餐那樣順次排列在手機屏幕上，看起來不太厲害。
因為人選擇酒店的時候，一般不會直接看是大床房還是標間，而是關心酒店位置和樣子。所以，一個好的預訂列表應該按照酒店名稱排列，點進去才看到它的房型有哪些。這樣，商家也會感覺這個頁面是屬於自己的土地，會精心呵護。
這就是前後兩種列表的對比，你看左邊一家賓館的兩種房型佔了兩格，右面是以賓館為單位展示，不會出現這樣的問題。
這個吐槽很合理，於是雪璇準備修改。但她發現一個尷尬的事實：自己說了不算。。。
因為團購底層的框架是大團購技術同學統一管理的，大家都是這樣的卡片式，不可能單獨為了小小的酒店業務“開小灶”。
雪璇跟大團購技術團隊軟磨硬泡，對方還是不同意。到最後，雪璇暴走了，直接越級找到陳亮。“我們要用自己的人做酒店頁面框架，出什麼風險我來負責！”她說。
從此，雪璇的“霸道”就在美團出了名。
後來，她用同樣的“鬥爭路線”在團購房間時加了預約住店時間的功能；再後來，她又和團隊一起把散落各處的營銷系統統一成一個平臺。
對方同學不同意她的方案，她就找領導；對方領導不同意，她就拽著他死磕，再不同意就繼續上訪。總之所有支持美團酒店的其他部門同學哀鴻遍野，甚至有產品經理和技術同學去酒吧喝酒哭訴，還發朋友圈傾吐憤懣。
反正我就是想解決問題。其他人看到地上不平也許會繞過去。我看到地不平，就踩踩踩踩踩踩踩。
她揚揚眉毛。
如果你打開美團，看到裡面的酒店板塊的 Logo 還是個西瓜。
別看雪璇搞了這麼多冒天下之大不韙的創新，說破天他們做的還是“酒店團購”，而不是像攜程一樣的“酒店預訂”。
這有啥區別嗎？
區別大了。預訂是個強契約，團購是個弱契約，你拿著團購券去酒店住宿，人家也許會說，哎呀對不起客官，今天沒房了，券用不了，明天請早。
這就不科學了：如果你去了飯店人家告訴你沒位置了，大不了換一家；如果到了酒店人家說不能住，深更半夜拖著行李箱重新找地方，那酸爽，讓你絕對想報警。
從這個角度看，後來美團酒店從“團購”全面轉向“預訂”，也就是歷史的必然了。
（四）單挑老大哥
2015年，攜程控股藝龍。
2015年，攜程、去哪兒合併。
2015年，美團和大眾點評合併。
2015年，美團決定把酒店作為重點業務。
猝不及防，美團的對手從三家變成了一家：攜程系。老K帶領同學們在白板上畫圈圈，認真比較美團和攜程的異同。
二者最大的區別是：攜程有預訂功能，這需要每個酒店把自己實時剩餘多少間空房同步給攜程，並且答應從攜程上訂出去的房間必須給客人預留；團購則不用。
所以，美團酒店如果要和攜程系等量級競爭，第一步就得建設一個完整的酒店後臺數據系統。
做還是不做？
其實，當時的團購弊端已經很明顯了。根據何瀟回憶，就在2015年5月1號那天，南京幾乎所有的團購券都被酒店以各種姿勢拒絕使用，退款率超過100%。退款率咋還能超過百分百呢？不僅當天買的團購券被用戶退款，連之前買的準備五一那天用的團購券也在當天給退了。。。。
七八個核心成員在會議室裡開了好幾個小時的會。最終結論是：別看現在我們酒店預訂數量超過藝龍，但這都是浮雲。如果長期發展，必須要讓用戶滿意。用腳趾頭想都知道，預訂是讓用戶最有確定感，體驗最好的。
最終大家舉手表決，一致同意：做預訂。
當然，美團是個民主的公司：他們的決定要得到散落在全國的BD（商務拓展）團隊的支持才行。
2015年夏天，黃山上煙霧繚繞。
來自全國的200個“美團酒店人大代表”齊聚一堂，共襄盛舉。歷史性的一刻，“黃山會議”就這樣召開了。
黃山會議討論三個議題：
1、美團酒店要不要從團購全面轉向預訂？
2、轉向預訂，技術和商務團隊分別要做神馬準備？
3、轉向預訂，價格是不是要比團購高？
老K搞了一個現場模擬。選了大連市的十家酒店，當著大家的麵糰了券，然後打電話去問能否入住，結果有八家回覆說對不起，你這段時間不能住。老K又模擬了一下像攜程一樣的預訂模式，選好房間和入住日期，當然直接就下單成功了。
於是，代表們舉手全票通過管理層的提議：立刻、馬上、全面轉向預訂。
至於價格，是所有人吵得最凶的。很多同學說：我們開發這麼多代碼，讓用戶可以順暢地完成網上預訂房間，體驗比團購好一百倍，難道房間價格不應該和攜程一樣貴嗎？老K說：“別人也許應該，但美團不應該。”
最終大家的結論是：轉預訂，不漲價。
這是一次團結的大會，勝利的大會。
這類給酒店用的管理系統俗名叫 Ebooking。你可以簡單想象：這個系統有點類似 Airbnb 的房東使用的那個界面——管理自己的房態、房價、優惠折扣等等。
不就是讓商家管理自家房態嗎？這套系統應該很簡單吧。
如果你這麼想，你就輸了。
在開發 Ebooking 時，雪璇又跑到酒店前臺體驗生活去了。從幾家酒店回來，她風風火火地對同學們說：“快把字號調大兩號，把界面顏色飽和度降低。”
原來她發現，很多中小酒店負責操作 Ebooking 的職位都是前臺，或者就是老闆本板，他們會站在櫃檯後面操作，距離比一般人看電腦時遠30cm；而且前臺的燈光普遍昏暗，不能有太強烈的顏色刺激眼睛。
雪璇還不滿意，又打飛的去外地“微服私訪”。
“外地的使用習慣，沒準和北京的不一樣啊！”她說。
雪璇帶著20多人的產品團隊死磕了三個月，美團 Ebooking 終於在2015年中上線了。
我跟雪璇專門要來了美團的 Ebooking 後臺界面，給你們看一下。
相比美團 Ebooking “大媽都會用”的傻瓜風格，競爭對手的就不太一樣了，根據雪璇的描述，那段時間攜程系的 Ebooking 系統更像大酒店的管理系統。當然這也很好理解，畢竟攜程對接的大酒店更多，大酒店的人員更專業。這體現出了兩大公司的風格不同。
但即使是傻瓜風，何瀟和他的BD（商務拓展）團隊教會各個酒店使用都使出了吃奶的勁兒。。。
還是那個問題，有很多旅店的老闆都是叔叔阿姨，他們本來就不太懂電腦。於是地面團隊就分頭上門，手把手教他們操作，然後在臨走時，給他們屏幕角上貼一張萌萌的便條，上面寫好各種操作步驟。如果是地面部隊接觸不到的商家，電銷團隊就加叔叔阿姨的微信，拍一段操作的小視頻給他們看。
這還遠遠不夠。BD 同學不僅要教會酒店操作 Ebooking 的方法，還要教會他們調價的策略。比如黃金週的時候，一般要上調多少價格，晚上八點房間還沒住滿，要降多少價等等。。。。。
這些中小酒店的老闆和前臺很多都不是高學歷，開始我還擔心他們能不能學會，後來我發現完全多慮了。很多酒店都是老闆自己管理的生意，早學會一天，就能早賺一天錢。他們動力特別足，學得很快。。。
老K回憶。
那段時間，美團BD同學比曹操還忙，隨叫隨到，哪裡不會講哪裡。這樣玩命，終於使得2016年第一季度結束時，美團上20萬家酒店中的90%都接入了預訂功能。
美團會把酒店運營者拉到一起學習讓酒店變得更厲害的課程。他們叫做“美酒學院”。
至此，雪璇入職美團之前“找了20家酒店，只有1家可以入住”的難題，終於成為了歷史。。。。
不過即便這樣，美團酒店還是跟在攜程老大哥屁股後面跑，除了列表裡很多是小城市價格親民的酒店以外，也沒什麼特別的優勢。
別急，騷操作馬上就來了。
（五）數字即正義
一個雞犬相聞的寡民小國，總是能垂拱而治；林子大了，就肯定什麼鳥都有。。。。
幾十萬家酒店在美團上，難免良莠不齊。就像淘寶上的那些賣家一樣，有人誠實經營，有人就以次充好。那怎麼幫用戶分辨酒店的好壞呢？
2016年，老K已經成為美團酒店業務的整體負責人。受到美團這些神人的影響，他也變成喜歡坐在屋裡冥思苦想推演產品邏輯的人。
“美團平臺就像個小社會，上面的酒店就像一個個人。那是不是管理酒店，就可以參考社會治理呢？”老K嘀咕。
老K拿出來的方案就是——HOS系統（商家管理系統）。
你可以簡單理解。這玩意兒就像淘寶上的皇冠賣家、鑽石賣家這種評級。每個酒店都被美團打了個“HOS分”，這個分數根據酒店的銷量、價格、評價、投訴率、退款率等等因素決定。HOS分數高的酒店，更可能排在搜索結果的前面。
有意思的是，到底哪個因素對最後得分起了多大作用，美團不會對任何商家透露，而且還經常調整。這樣就不會讓商家在某些指標上有針對性地“刷分”作弊。
而且，這就像打怪升級一樣，酒店知道自己只要HOS分高就能往前排，有了目標，就會瘋狂地把自己變得更好。
HOS分在雪璇看來就是鋼鐵規則，數字即正義。沒有任何人有權對HOS分進行人為干涉，也沒有任何人能手動調節一個酒店的排名高低，哪怕是老K，哪怕是王興。
一天，老K突然拉著雪璇和幾位BD同事開了個會。
原來，這幾個同事都懷疑雪璇團隊做了手腳，把自己辛苦談來的酒店HOS值和位置給降低了。告狀告到了老K那裡。。。。
老K說，我沒有要求雪璇做這件事，我相信雪璇也不會做這件事。
雪璇強忍砍人的衝動，認真地給大家解釋：
第一，我們的系統是針對每個消費者出示不同的排序，千人千面，所以你看到的排序很可能和日常的操作有關。
第二，大家懷疑，是因為不瞭解我們的工作和原則，這個我不怪大家。
第三，歡迎大家派人來產品團隊視察工作，我們的每一行代碼都清清楚楚，代碼不會騙人。
靠著這種劉胡蘭式的英勇和決絕，雪璇迅速平息了質疑。HOS系統的公正性再也沒有受到任何質疑。
當時的雪璇也許沒有意識到：這個剛正不阿的HOS系統，日後會成為美團在殘酷商業競爭中的“定海神針”。
說回當時，2016年攜程完成了和去哪兒合併後的陣痛，回頭一看美團正在搞事情，於是趕緊迎戰——大舉進軍中小酒店的市場。面對強敵，老K趕緊盤點了一下自家“武器庫”。他判斷，自己最大的優勢就是“互聯網基因”。而互聯網最鋒利的兵器就是“數據”。
當時已經全面負責產品和運營的雪璇也同時想到了這一點。
她把一個房間從酒店到住客手裡的“流通”過程分成了四步：1、供貨（把酒店簽下來）；2、控貨（知道酒店的實時狀態）；3、選貨（這就是剛才提到的千人千面）；4、售貨（用戶下單的過程）。
這裡最有趣的是控貨。
控貨的意思是：作為美團，你不能只做“甩手掌櫃”。你還要分析和掌握其中非常細節的數據變化。
大數據能夠幫助酒店判斷它的顧客“叛逃”到了哪裡。
於是，雪璇和技術團隊合作，做出了一套實時分析數據的系統，可以實時分析一個城市（或地區）的可用房間庫存究竟如何、價格怎樣。這有點像參謀部裡的“作戰指揮大屏”。
有了“作戰指揮大屏”的能力，美團真的要開始搞“戰役”了。
這就是能預測酒店未來一週熱度的圖表。
（六）把“節日”變成“紀念日”
2016年清明，何瀟正好在青島出差。
一早起來，她看到當地的酒店紛紛在漲價，準備迎接一波小高峰。結果，怪事發生了。
天剛擦黑，好多商家又給自己的對口BD打來電話，說我們剛剛又降價了，你們能不能快點審核，房間要滯銷了。。。
何瀟想來想去，覺得這件事情不簡單。
回到北京，她馬上找到雪璇和技術同學，調出了那段時間青島酒店的“控貨”和預訂情況數據。
果然，那天青島酒店的入住人數從白天起就一直不高。何瀟感覺很可惜：美團其實一直掌握著這些實時數據，自己本應該提前給青島的酒店們發出預警，讓他們早點降價的。。。
他們商量：“戰役！我們可以打一場戰役！！”
這麼多年“打遍美團無敵手”的雪璇被委任為第一任戰役指揮官。
雪璇領命，寫了一個《指揮官手冊》。“我們把每個節日變成我們的紀念日！”這是雪璇《指揮官手冊》的結束語。
2017年10月1日國慶假期。第一場戰役打響。
怕人手不夠，老K提前把人事、運營的同事都培訓了一遍，此刻拉到電話機前待命。從北京到各地，一千多位美團同學嚴陣以待。
從早晨9點開始到半夜1點結束，電話響個不停，美團同學就像組成了一部智能機器，一邊指揮全國各地的酒店動態調整策略，一邊接電話處理各種用戶反饋。
其實，在2017年五一，就已經有戰役的雛形了。當天正好有一位女同事結婚，在婚禮上，她把新郎晾在一旁，跟打了雞血一樣在電話裡追房追價。
一位南京的男同事，同樣在當天面臨選擇：陪女朋友逛街 or 參加戰役。最後，他毅然選擇了“拋棄”女票。
“打仗比談戀愛有意思多了！”
他笑著回憶。
就這樣，“戰役”成為了美團酒店這幫人的必備曲目。這個曲目可不是一年一次，而是一年八次郎。
清明、五一、端午叫春雷戰役，暑假叫暑期戰役，中秋國慶叫秋收戰役，聖誕元旦叫雙旦戰役。。。
2018年春節戰役的指揮官是劉劍，大年初三，他甚至還想帶著大家一邊打戰役，一邊在辦公室搭起電磁爐煮餃子。不過，最終這項驚悚的計劃在物業防火規定的“阻撓”下流產，改成了訂美團外賣。
2018年5月1日，老K給大家定了一個“戰役目標”——單天預訂數超過200萬間夜。不過，這次目標沒有達成。最終大家的成績是198萬。
2018年10月1日，戰役目標還是200萬。同學們鉚足了勁兒，電話一刻不停，鍵盤噼啪亂響。結果，十二點鐘聲敲響的時候，數字還是定格在了199萬。那一瞬間，老K看到好多同學在辦公室裡哇地一聲哭出來。
“這些同學真是動情了。”他感慨。
2018年12月31日，團隊第三次衝擊200萬間夜，臨近晚上12點，看著數字終於突破了200萬，辦公樓裡沸騰一片，彷彿這一年所有的不甘，都在等著這一秒的暢快淋漓。
劉劍、何瀟、雪璇，他們在回憶起那個夜晚的時候，眼裡都閃爍著光芒。
何瀟在給同事發戰役禮物。
（七）五星房戰
美團一直給人一種“穩如狗”的感覺。
當年恨不得有一萬個團購網站，獲得鉅額融資的都數不過來，但是美團愣是坐在原地看對手們燒錢至死。從團購的屍山血海爬出來後，美團又要面對BAT的爭奪，最終以較小的代價和大眾點評合併，在河邊跑了一個馬拉松，還保持“不太溼身”。
掰著手指頭算一下：
美團外賣比餓了麼晚了三年；美團做酒店比攜程晚了十四年。
但這好像並不影響他們在這些業務上奪得市場上的半壁江山。
仔細讀這些歷史不難看出，美團的不二法門就是：自己不犯錯誤，然後像獵豹伏擊一樣靜靜等待別人犯錯誤的那一瞬間。
2016年，BD團隊被分成了幾大戰區：單體、經濟連鎖、高星、海外等等，分別覆蓋不同類型的酒店。這些戰區大概就像《復聯》裡的那些英雄們，每個人用自己獨特的超能力頂住一條戰線。
何瀟成為了中小單體酒店的負責人，劉劍成為了高星自採酒店的負責人。
這裡中哥科普一句，所謂高星，就是星級比較高的酒店，例如希爾頓、香格里拉。這樣的酒店品質好，單價高，利潤也豐厚。自採的意思就是美團直接和他們談合作。
事情就是這麼個事情，但劉劍心裡有點打鼓。豈止是打鼓，他心裡簡直有一個搖滾樂隊。。。
首先，美團在人們心裡的固有印象是個本地消費的App，這麼多年酒店預訂也都以親民為主，人們真的會來美團訂豪華酒店嗎？
其次，美團的主力消費人群一直是年輕人，這些（沒人報銷的）非商務人士願不願意消費高星酒店？
再次，高星酒店是攜程、藝龍二十年的根據地，可不是你美團家的客廳，你說做就做的嗎？
不過，劉劍還是仔細推演了一下，從2010年美團創業開始，陪伴美團的用戶大多是80、90後。他們對於美團的忠誠度非常高。
實話實說，當年（包括現在）很多人選擇美團的重要原因就是質優價廉，但是九年過去了，很多當初的窮小子已經出任總經理，迎娶白富美，成為了社會的中堅力量，也不差錢了。他們同樣追求生活的品質。
80後變禿了，也變強了。
如果美團不給這些用戶提供高星酒店，他們真就可能“叛逃”攜程了！
劉劍笑。
2016年底，劉劍開始轟轟烈烈地招聘高星酒店的商務拓展同學，400多人陸續加盟。
然鵝，很多高級酒店，對於接入美團酒店，心裡是拒絕的。雖然已經是2016年，美團已經大火。但畢竟大家還是覺得美團主要是吃吃喝喝。高級酒店跟滷煮、餛飩店在一個App裡混，恐怕不合適。。。
2016年12月，劉劍有點忐忑地找到國際大牌洲際酒店，沒想到洲際酒店很快就同意了。“他們沒有心理包袱，反正大家都知道洲際酒店是全世界最好的酒店。無論在哪個平臺上都是最好的酒店。”劉劍說。
結果很有趣，看到洲際酒店都上了美團，那些原本拒絕了美團邀請的酒店又紛紛“回心轉意”，江蘇一個省一週以內就簽訂了18家。
隨後，香格里拉、希爾頓、溫德姆都入駐了美團酒店。
不出所料，對手對於自己的“領地”採取了強防守的策略。根據業內八卦，當時攜程成立了針對美團的項目，對各大酒店進行遊說，希望他們“看清形勢”，甚至會要求酒店“選邊站”——上攜程還是上美團，只能挑一個。
劉劍還記得，2017年，一個大型酒店開業，美團的BD和攜程的BD都去到場祝賀，結果那位攜程的BD 直勾勾盯著酒店負責人說，你敢上他們嗎？場面一度灰常尷尬。
在這種局面下，依然有很多高級酒店勇敢地選擇了和美團簽約，這讓劉劍很感激。
八零後消費果然很給力。
2017年夏天，某家香格里拉大酒店，一個月從美團上銷售超過100個房間。這大大超越了劉劍的預估。
由於HOS分高低直接影響了在美團上的曝光機會，驕傲的高星酒店同樣要看重自己的“HOS分”，並且很主動地調整自己的服務。
2018年10月，美團組建到店事業群，酒店業務因為消費場景同屬“到店”被歸入其中，美團高級副總裁張川被任命為到店事業群總裁。他覺得五星酒店裡不僅有住宿，還有很多餐飲、婚宴，也都是質量上乘的。於是他正在推動酒店裡的餐廳、咖啡廳、酒吧、宴會廳、婚宴等等非住宿業務，都搬上美團。
2019年五一，美團酒店單日訂單量衝到了280萬間，老K告訴我，當天中國全行業總訂房量是一千多萬間，而美團一家就砍下了四分之一。
至此，那個“冬天裡吃西瓜”20人的年輕小組，終於成為了一年入住超過3億間的“美團酒店”。
（八）生活的溫柔
電影《布達佩斯大飯店》裡，描述了一個瀰漫著古龍水香氣的酒店，裡面有一個優雅的經理古斯塔夫。他在酒店裡從生到死，見證榮耀和沒落。
那種感覺讓人相信：酒店是一個值得人傾盡一生的行業。
美團酒店華西大區的總監羅姐，從90年開始就在酒店行業。又一次劉劍去昆明開會，跟羅姐一起吃米線。走在路上，羅姐伸手一指：“這家酒店原來是另一個品牌，97年被收購了；那家酒店2000年重新裝修過。。。。
劉劍發現，羅姐對這一整條街上二十年的酒店歷史瞭如指掌。時光在她口中飛轉，流淌出一個國家二十年的變遷。
那一刻我知道，酒店人是有情懷的。
劉劍說。
《布達佩斯大飯店》
2013年，“西瓜小組”裡所有人都是酒店行業的小白，劉劍手把手地告訴技術同學，酒店早餐不能在後臺和房間綁定，因為有人會單獨定早餐；告訴技術同學要為提前訂酒店設置優惠接口；告訴他們酒店連住2天的折扣和連住3天的折扣應該是不一樣的。
如今，所有的同學都能隨口說出酒店行業的“內幕”，很多團隊成員都能駕輕就熟地完成一次“戰役”。
那些90後小姑娘小夥子，他們當年從肯德基的店長、麥當勞的培訓老師、汽車零配件的銷售經理、折扣店的服裝銷售員變成了美團的電話銷售，如今很多都成為各大戰區的領導或者銷售冠軍。也有人離開了美團，成了其他互聯網公司的銷售運營骨幹。
無論走到哪裡，他們都還記得那個當年在辦公室裡敲大鼓，帶他們打“外呼戰役”的劍哥。
在2015年一次全體會上，劉劍跟電銷團隊的小夥子小姑娘道歉，說自己以前管理還有很多不足的地方。第二天團隊的一個男生找到他，說：“你昨天走了之後，我們大家都哭了。。。我們都懂，劍哥你不是一個冷血的人。”
2016年，酒店在線預訂行業興起一股風，大家在 App 裡用超低價格吸引用戶點進來，但進來之後看到的價格就是貴很多的實價。有一位產品經理問老K，我們要不要跟進？
老K嚴厲批評了他一頓：“這和我們的價值觀不符！我們要知道什麼錢該賺，什麼錢不該賺。做產品從來是日久見人心。”
如果從“西瓜小組”算起，美團酒店已經六歲了。
六年間，這些人把中國版圖上無數大大小小的酒店從真實世界的角落搬到了互聯網世界裡和我們血脈相通。
那些辛苦經營一家小旅館供孩子上學的叔叔阿姨們有了更多的收入；那些老國營旅館因為上了美團看到用戶反饋，積極改進服務扭虧為盈；那些拖著行李箱的旅人，不必滿頭大汗在街頭踟躕；那些和高星酒店絕緣的木訥程序猿，也在結婚紀念日那天，為默默支持自己多年的愛人訂上一席燭光晚宴和一間總統套房。
也許還真的有人在冬天的酒店裡吃西瓜。。。
正如老K所說，無論貧窮或富有，一個乾淨、體面的房間是所有人都應得的。
離開溫暖的家，我們都是旅人。至少在異鄉，我們可以期待一個溫暖的房間，這未嘗不是生活的溫柔。
另：
本文頭圖是約翰·列儂和小野洋子在1969年發起的 Bed Peace。
本文尾圖來自《布達佩斯大飯店》。
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沒有什麼問題
是開間房解決不了的
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