一、店面團隊管理
一）、選人、用人
店鋪的位置、裝修和產品都選好了，關鍵就是如何選人用人了。如果把店鋪的位置和產品比喻成一臺電腦的硬件，那麼人員就是可以比喻成軟件，我們都知道，如果一臺電腦的硬件再好，對軟件不懂或不熟，是很難操作與使用的。也就是說，不管你的店位置是多麼的好，挑的品牌產品也非常的棒，但人員這一塊不管理好，這家店也是無法正常運轉，更不要說盈多少利了！
現在我們開店，最頭痛就是什麼？一種沒有人才、人才太少或人才不夠用；另一種就是有人才但留不住，那麼我們在這方面該如何著手呢？
• 首先是找人，美國有專業的營銷專家調查發現從事銷行業當中有55%的人他們並不適合做銷售，在找人方面花4個小時，以後在用人方面可以節約400個小時，一般優秀的銷售人員具備五個特質：
a、設身處地的能力；
b、自我激勵的能力；
c、服務的能力；
d、忠誠；
e、自信；
• 找到合適的人之後，就是如何去用人了，在用人方面，歷吏上劉邦在用人方面確實有他獨到的地方，在謀略方面，他比不上張良；在打仗方面，他比不上韓信；在治理國家上，他不及蕭何。然而，劉邦能夠最大限度地使用人才，知道把手下的人才放在最合適的位置，這就是劉邦的用人之道，其精妙之處，究竟在什麼地方呢？
劉邦的用人之道：
（1）知人善任
（2）不拘一格
（3）不計前嫌
（4）坦誠相待
（5）用人不疑
（6）論功行賞
劉邦把漢初三傑張良、蕭何、韓信的長處發揮得淋漓盡致，更是深諳用人之道的典型例子，他們一個懂政治、一個懂軍事、一個懂經濟，充分發揮其聰慧之長，為劉邦的江山立下汗馬功勞。
用人之長已為現代企業家所共識，容人之短也慢慢為企業管理者所接受，佛山一家公司對全體員工進行了性格測評，除發揮各人所長外，還利用每個人的“短處”為企業作貢獻。比如讓愛吹毛求疵的人當質檢員，讓爭強好勝的人去管生產，讓好出風頭的人去搞市場公關，讓斤斤計較的人去管倉庫等，達到人盡其才的良好效果。還有幾點用人的誤區，大家也要注意：
(1)不要以人的短處而捨棄人的長處。
(2)不要以自己的長處期望衡量別人。
(3)不可因小過而失大才。
(4)使用偏才的智慧，應避免他把聰明才智用於欺詐。使用偏才的勇氣，要避免他濫用自己的膽識。
(5)用偏才時不僅要充分利用他們的長處，而且還要遮蓋一點他們的短處，不使他們難堪。
(6)對有雄才大略的人，不要計較其短處；對有高尚道德的人，不要刻意挑剔其小毛病。
一、店面團隊管理
一）、選人、用人
店鋪的位置、裝修和產品都選好了，關鍵就是如何選人用人了。如果把店鋪的位置和產品比喻成一臺電腦的硬件，那麼人員就是可以比喻成軟件，我們都知道，如果一臺電腦的硬件再好，對軟件不懂或不熟，是很難操作與使用的。也就是說，不管你的店位置是多麼的好，挑的品牌產品也非常的棒，但人員這一塊不管理好，這家店也是無法正常運轉，更不要說盈多少利了！
現在我們開店，最頭痛就是什麼？一種沒有人才、人才太少或人才不夠用；另一種就是有人才但留不住，那麼我們在這方面該如何著手呢？
• 首先是找人，美國有專業的營銷專家調查發現從事銷行業當中有55%的人他們並不適合做銷售，在找人方面花4個小時，以後在用人方面可以節約400個小時，一般優秀的銷售人員具備五個特質：
a、設身處地的能力；
b、自我激勵的能力；
c、服務的能力；
d、忠誠；
e、自信；
• 找到合適的人之後，就是如何去用人了，在用人方面，歷吏上劉邦在用人方面確實有他獨到的地方，在謀略方面，他比不上張良；在打仗方面，他比不上韓信；在治理國家上，他不及蕭何。然而，劉邦能夠最大限度地使用人才，知道把手下的人才放在最合適的位置，這就是劉邦的用人之道，其精妙之處，究竟在什麼地方呢？
劉邦的用人之道：
（1）知人善任
（2）不拘一格
（3）不計前嫌
（4）坦誠相待
（5）用人不疑
（6）論功行賞
劉邦把漢初三傑張良、蕭何、韓信的長處發揮得淋漓盡致，更是深諳用人之道的典型例子，他們一個懂政治、一個懂軍事、一個懂經濟，充分發揮其聰慧之長，為劉邦的江山立下汗馬功勞。
用人之長已為現代企業家所共識，容人之短也慢慢為企業管理者所接受，佛山一家公司對全體員工進行了性格測評，除發揮各人所長外，還利用每個人的“短處”為企業作貢獻。比如讓愛吹毛求疵的人當質檢員，讓爭強好勝的人去管生產，讓好出風頭的人去搞市場公關，讓斤斤計較的人去管倉庫等，達到人盡其才的良好效果。還有幾點用人的誤區，大家也要注意：
(1)不要以人的短處而捨棄人的長處。
(2)不要以自己的長處期望衡量別人。
(3)不可因小過而失大才。
(4)使用偏才的智慧，應避免他把聰明才智用於欺詐。使用偏才的勇氣，要避免他濫用自己的膽識。
(5)用偏才時不僅要充分利用他們的長處，而且還要遮蓋一點他們的短處，不使他們難堪。
(6)對有雄才大略的人，不要計較其短處；對有高尚道德的人，不要刻意挑剔其小毛病。
二）、培訓
我們開店，找到人之後，處了知道怎麼去用人，還應當給員工培訓，我們要捨得在人才培養方面投入，只有合理投入（時間投入和資金投入），才能有合理的回報，同時要打通人才的內部成長通道，為每一位做出貢獻的員工提供良好的發展平臺，並與員工共同設計合理的職業生涯規劃。當然作為老闆，首先要具備一種教育的能力，再有就是我們提供的培訓所有核心都要以員工成長為根本，這樣才能留住人才，我們的店鋪才能創造更多的財富。
目前,專賣店最緊缺的人才中，專賣店的導購員和店長人才，可謂是風毛麟角，絕大多數賣場人才都是就地招聘，就地跟班上崗，一邊工作，一邊學習，一邊摸索，很少有集中的專業學習和培訓，也就是沒有把理論上的導購框框變成可以服務客戶的身體力行。所以，在實際操作過程中，對禮儀、賣場知識、商品陳列、櫥窗宣傳、產品知識、客戶心態的把握就顯得生疏而又笨拙了。何況一個專賣店的人才培訓，要經過很長的幾個階段性的培訓才能提高導購素質，真正做到滿足客戶的服務。培養高素質的專賣人才，首先要根據自己自身產品的定位、品牌的定位入手，再根據市場服務功能不斷創新，最關鍵的是如何讓賣場人才以店為家,以店為平臺發揮和獲取自己的價值。
在當今社會激烈的市場經濟競爭中，為品牌專賣店的長期盈利考慮，不僅要求我們具有領導才能，溝通技巧、管理能力，還要了解品牌的文化理念與經營策略，更需要我們有專業的銷售知識，能對員工進行專業培訓和指導，和員工一起通過專業的知識與技巧，提升銷售業績。如何去做呢？
首先，要讓員工瞭解自己的品牌產品，無論你銷售的是什麼，銷售成功的關鍵之一，就是你必須對你提供產品 的瞭解，那麼真正做到了解自己的產品的內容有哪些？
A、 是否瞭解自己產品的目標消費群體。
B、 是否瞭解自己產品的優缺點，是否有說服力。
C、 是否瞭解自己產品的最新發展動向
D、 是否瞭解自己產品製造工藝，採用何種材質。
E、 是否對主要競爭者產品充分了解，而能將他的產品與你的產品作以客觀的比較。
其次，對自己充滿自信
要知道客戶與你接觸，總在意你的言談舉止，但發現你的信心不中，則會對你的商品也不會有信心，所以缺乏自信就可能導致交易失敗，即使客戶信任你的商品質地優良，很合其需要，正因你沒有自信，客戶會藉機壓價，所以自信也涉及到成本利潤問題。那你如何表現自信，首先必須衣著整齊，得體大方笑容可掬，禮貌周到，面對客戶，這樣就容易讓客戶喜歡你的服務，從而增強你的自信。你的自信了會自然地流露，感染他人。
最後，要有誠信和正確的心態，經營原則。這兩點是銷售事業良性發展的基礎。在現這生活中許多商機的出現是以人性的喚醒而展開的，而每個交易的完成也都是以圓滿的人性而結束。只有誠信和經營原則才能建立起消費者的信任。正是專賣店經營的最基本也是最高的原則。
一、店面團隊管理
一）、選人、用人
店鋪的位置、裝修和產品都選好了，關鍵就是如何選人用人了。如果把店鋪的位置和產品比喻成一臺電腦的硬件，那麼人員就是可以比喻成軟件，我們都知道，如果一臺電腦的硬件再好，對軟件不懂或不熟，是很難操作與使用的。也就是說，不管你的店位置是多麼的好，挑的品牌產品也非常的棒，但人員這一塊不管理好，這家店也是無法正常運轉，更不要說盈多少利了！
現在我們開店，最頭痛就是什麼？一種沒有人才、人才太少或人才不夠用；另一種就是有人才但留不住，那麼我們在這方面該如何著手呢？
• 首先是找人，美國有專業的營銷專家調查發現從事銷行業當中有55%的人他們並不適合做銷售，在找人方面花4個小時，以後在用人方面可以節約400個小時，一般優秀的銷售人員具備五個特質：
a、設身處地的能力；
b、自我激勵的能力；
c、服務的能力；
d、忠誠；
e、自信；
• 找到合適的人之後，就是如何去用人了，在用人方面，歷吏上劉邦在用人方面確實有他獨到的地方，在謀略方面，他比不上張良；在打仗方面，他比不上韓信；在治理國家上，他不及蕭何。然而，劉邦能夠最大限度地使用人才，知道把手下的人才放在最合適的位置，這就是劉邦的用人之道，其精妙之處，究竟在什麼地方呢？
劉邦的用人之道：
（1）知人善任
（2）不拘一格
（3）不計前嫌
（4）坦誠相待
（5）用人不疑
（6）論功行賞
劉邦把漢初三傑張良、蕭何、韓信的長處發揮得淋漓盡致，更是深諳用人之道的典型例子，他們一個懂政治、一個懂軍事、一個懂經濟，充分發揮其聰慧之長，為劉邦的江山立下汗馬功勞。
用人之長已為現代企業家所共識，容人之短也慢慢為企業管理者所接受，佛山一家公司對全體員工進行了性格測評，除發揮各人所長外，還利用每個人的“短處”為企業作貢獻。比如讓愛吹毛求疵的人當質檢員，讓爭強好勝的人去管生產，讓好出風頭的人去搞市場公關，讓斤斤計較的人去管倉庫等，達到人盡其才的良好效果。還有幾點用人的誤區，大家也要注意：
(1)不要以人的短處而捨棄人的長處。
(2)不要以自己的長處期望衡量別人。
(3)不可因小過而失大才。
(4)使用偏才的智慧，應避免他把聰明才智用於欺詐。使用偏才的勇氣，要避免他濫用自己的膽識。
(5)用偏才時不僅要充分利用他們的長處，而且還要遮蓋一點他們的短處，不使他們難堪。
(6)對有雄才大略的人，不要計較其短處；對有高尚道德的人，不要刻意挑剔其小毛病。
二）、培訓
我們開店，找到人之後，處了知道怎麼去用人，還應當給員工培訓，我們要捨得在人才培養方面投入，只有合理投入（時間投入和資金投入），才能有合理的回報，同時要打通人才的內部成長通道，為每一位做出貢獻的員工提供良好的發展平臺，並與員工共同設計合理的職業生涯規劃。當然作為老闆，首先要具備一種教育的能力，再有就是我們提供的培訓所有核心都要以員工成長為根本，這樣才能留住人才，我們的店鋪才能創造更多的財富。
目前,專賣店最緊缺的人才中，專賣店的導購員和店長人才，可謂是風毛麟角，絕大多數賣場人才都是就地招聘，就地跟班上崗，一邊工作，一邊學習，一邊摸索，很少有集中的專業學習和培訓，也就是沒有把理論上的導購框框變成可以服務客戶的身體力行。所以，在實際操作過程中，對禮儀、賣場知識、商品陳列、櫥窗宣傳、產品知識、客戶心態的把握就顯得生疏而又笨拙了。何況一個專賣店的人才培訓，要經過很長的幾個階段性的培訓才能提高導購素質，真正做到滿足客戶的服務。培養高素質的專賣人才，首先要根據自己自身產品的定位、品牌的定位入手，再根據市場服務功能不斷創新，最關鍵的是如何讓賣場人才以店為家,以店為平臺發揮和獲取自己的價值。
在當今社會激烈的市場經濟競爭中，為品牌專賣店的長期盈利考慮，不僅要求我們具有領導才能，溝通技巧、管理能力，還要了解品牌的文化理念與經營策略，更需要我們有專業的銷售知識，能對員工進行專業培訓和指導，和員工一起通過專業的知識與技巧，提升銷售業績。如何去做呢？
首先，要讓員工瞭解自己的品牌產品，無論你銷售的是什麼，銷售成功的關鍵之一，就是你必須對你提供產品 的瞭解，那麼真正做到了解自己的產品的內容有哪些？
A、 是否瞭解自己產品的目標消費群體。
B、 是否瞭解自己產品的優缺點，是否有說服力。
C、 是否瞭解自己產品的最新發展動向
D、 是否瞭解自己產品製造工藝，採用何種材質。
E、 是否對主要競爭者產品充分了解，而能將他的產品與你的產品作以客觀的比較。
其次，對自己充滿自信
要知道客戶與你接觸，總在意你的言談舉止，但發現你的信心不中，則會對你的商品也不會有信心，所以缺乏自信就可能導致交易失敗，即使客戶信任你的商品質地優良，很合其需要，正因你沒有自信，客戶會藉機壓價，所以自信也涉及到成本利潤問題。那你如何表現自信，首先必須衣著整齊，得體大方笑容可掬，禮貌周到，面對客戶，這樣就容易讓客戶喜歡你的服務，從而增強你的自信。你的自信了會自然地流露，感染他人。
最後，要有誠信和正確的心態，經營原則。這兩點是銷售事業良性發展的基礎。在現這生活中許多商機的出現是以人性的喚醒而展開的，而每個交易的完成也都是以圓滿的人性而結束。只有誠信和經營原則才能建立起消費者的信任。正是專賣店經營的最基本也是最高的原則。
二、店面客戶管理
所謂客戶，就是幫助專賣店掙錢的人，客戶是專賣店銷售體系的最主要組成部分，是專賣店生存和盈利的首要條件。客戶管理的實質就是如何有效的運營客戶這項資產，對它進行開發、維護並使其增值。
一）、對客戶定性的認識，客戶種類及應對方式
客戶是上帝，只有服務好了客戶，才能達到專賣店和客戶雙贏的局面，才有可能發生1+1>2的效應。
客戶種類及應對方式如下：
1、脾氣暴躁的客戶：稍等即不高興，應儘速完成服務、要更有禮貌道聲“對不起，您久等了”。
2、不想說話的客戶：以具體的方式來誘導，將貨品各項重點具體告知。
3、休閒型的客戶：自信的向他推薦，不要焦急或強制客戶，讓他有充分思考的機會。
4、內向型的客戶：以冷靜沉著的態度接近，配合客戶反映的步調。
5、愛說話的客戶：不要打斷客戶的話題，要耐心的聽。
6、愛諷刺的客戶：以：“您真會開玩笑“來帶過其諷刺
7、猜疑型的客戶：把握客戶的疑問，詳細、耐心的說明與解釋，對答中要有自信。
8、優柔寡斷型的客戶：運用“我想這款比較好“，做專業和適當的建議。
9、好勝型的客戶：尊重客戶的心情與意見，進而向他推薦。
10、理論型的客戶：條理井然地加以說明，而且要有根據。
11、知識豐富的客戶：運用諸如：“您好在行“之類的話加以讚美。
12、態度傲慢的客戶：在態度與語言方面要特別慎重，一面讚美其攜帶的物品，一面交談。
二）、認識客戶的購買行為
客戶的購買行為可簡單分為以下5類：
1、實用主義（安全、方便、結實耐用）
2、價格便宜（經濟實惠）
3、追求時尚（新穎、美觀）
4、不甘落後（攀比、講究品牌）
5、個人主義（個性化追求）
門窗企業需要充分的把握市場的需求，洞悉客戶的購買行為背後的需求和心理，隨著生活水準的提高，消費者的消費觀念也越來越成熟和理性，個性消費日益明顯，消費的主動性、選擇性日漸增強，消費者會最終成為門窗市場的“主人”。在這樣的條件下，只有想“上帝”之所想的企業才不會被市場淘汰。在設計風格上儘量複合現代潮流，滿足消費者對產品的多元化、多層次的需求，才能牢牢掌握住消費者手中的選票。
從以下幾點，瞭解客戶，知己知彼方能百戰百勝：
1、AIDA理論
ATTENTION：吸引注意
INTEREST：引起興趣
DESIRE：刺激慾望
ACTION：採取行動
首先你的商品必須引起客戶的注意，導購員的介紹必須生動有趣，能滿足客戶的心理需要進而引起他真正的注意（興趣）這時你的講解要讓客戶參與進來。並能給客戶帶來利益。從而來刺激他的慾望，進而採取購買的行動。
2、可以先了解客戶的需求。在不瞭解客戶的需求，就強調了產品的特徵與優點，這樣的銷售是不會成功的。
3、把產品的特徵與優點融入客戶的利益中。瞭解客戶的需求後，導購員的目標之一是要把產品的特徵與優點，轉換成客戶所需求的利益。
4、再進行說服客戶，導購員應對客戶提出的反對意見加以證實，試控促成確認交易，達成真正地促成交易活動。服務客戶始終保持良性的心態去服務客戶。在服務新客戶的同時不要忽略了老客戶，也就是說服務、服務、再服務。有人認為給如此多的服務，會把客戶慣壞了，這種觀點是錯誤的。如一名導購，在整個銷售服務過程都表現的很出色，但因一件小事沒有服務好就可能激怒客戶造成不可挽回的損失，也就是說給客戶如此多的服務可能發展很多的潛在客戶，換來的是銷售業績的上升。
一、店面團隊管理
一）、選人、用人
店鋪的位置、裝修和產品都選好了，關鍵就是如何選人用人了。如果把店鋪的位置和產品比喻成一臺電腦的硬件，那麼人員就是可以比喻成軟件，我們都知道，如果一臺電腦的硬件再好，對軟件不懂或不熟，是很難操作與使用的。也就是說，不管你的店位置是多麼的好，挑的品牌產品也非常的棒，但人員這一塊不管理好，這家店也是無法正常運轉，更不要說盈多少利了！
現在我們開店，最頭痛就是什麼？一種沒有人才、人才太少或人才不夠用；另一種就是有人才但留不住，那麼我們在這方面該如何著手呢？
• 首先是找人，美國有專業的營銷專家調查發現從事銷行業當中有55%的人他們並不適合做銷售，在找人方面花4個小時，以後在用人方面可以節約400個小時，一般優秀的銷售人員具備五個特質：
a、設身處地的能力；
b、自我激勵的能力；
c、服務的能力；
d、忠誠；
e、自信；
• 找到合適的人之後，就是如何去用人了，在用人方面，歷吏上劉邦在用人方面確實有他獨到的地方，在謀略方面，他比不上張良；在打仗方面，他比不上韓信；在治理國家上，他不及蕭何。然而，劉邦能夠最大限度地使用人才，知道把手下的人才放在最合適的位置，這就是劉邦的用人之道，其精妙之處，究竟在什麼地方呢？
劉邦的用人之道：
（1）知人善任
（2）不拘一格
（3）不計前嫌
（4）坦誠相待
（5）用人不疑
（6）論功行賞
劉邦把漢初三傑張良、蕭何、韓信的長處發揮得淋漓盡致，更是深諳用人之道的典型例子，他們一個懂政治、一個懂軍事、一個懂經濟，充分發揮其聰慧之長，為劉邦的江山立下汗馬功勞。
用人之長已為現代企業家所共識，容人之短也慢慢為企業管理者所接受，佛山一家公司對全體員工進行了性格測評，除發揮各人所長外，還利用每個人的“短處”為企業作貢獻。比如讓愛吹毛求疵的人當質檢員，讓爭強好勝的人去管生產，讓好出風頭的人去搞市場公關，讓斤斤計較的人去管倉庫等，達到人盡其才的良好效果。還有幾點用人的誤區，大家也要注意：
(1)不要以人的短處而捨棄人的長處。
(2)不要以自己的長處期望衡量別人。
(3)不可因小過而失大才。
(4)使用偏才的智慧，應避免他把聰明才智用於欺詐。使用偏才的勇氣，要避免他濫用自己的膽識。
(5)用偏才時不僅要充分利用他們的長處，而且還要遮蓋一點他們的短處，不使他們難堪。
(6)對有雄才大略的人，不要計較其短處；對有高尚道德的人，不要刻意挑剔其小毛病。
二）、培訓
我們開店，找到人之後，處了知道怎麼去用人，還應當給員工培訓，我們要捨得在人才培養方面投入，只有合理投入（時間投入和資金投入），才能有合理的回報，同時要打通人才的內部成長通道，為每一位做出貢獻的員工提供良好的發展平臺，並與員工共同設計合理的職業生涯規劃。當然作為老闆，首先要具備一種教育的能力，再有就是我們提供的培訓所有核心都要以員工成長為根本，這樣才能留住人才，我們的店鋪才能創造更多的財富。
目前,專賣店最緊缺的人才中，專賣店的導購員和店長人才，可謂是風毛麟角，絕大多數賣場人才都是就地招聘，就地跟班上崗，一邊工作，一邊學習，一邊摸索，很少有集中的專業學習和培訓，也就是沒有把理論上的導購框框變成可以服務客戶的身體力行。所以，在實際操作過程中，對禮儀、賣場知識、商品陳列、櫥窗宣傳、產品知識、客戶心態的把握就顯得生疏而又笨拙了。何況一個專賣店的人才培訓，要經過很長的幾個階段性的培訓才能提高導購素質，真正做到滿足客戶的服務。培養高素質的專賣人才，首先要根據自己自身產品的定位、品牌的定位入手，再根據市場服務功能不斷創新，最關鍵的是如何讓賣場人才以店為家,以店為平臺發揮和獲取自己的價值。
在當今社會激烈的市場經濟競爭中，為品牌專賣店的長期盈利考慮，不僅要求我們具有領導才能，溝通技巧、管理能力，還要了解品牌的文化理念與經營策略，更需要我們有專業的銷售知識，能對員工進行專業培訓和指導，和員工一起通過專業的知識與技巧，提升銷售業績。如何去做呢？
首先，要讓員工瞭解自己的品牌產品，無論你銷售的是什麼，銷售成功的關鍵之一，就是你必須對你提供產品 的瞭解，那麼真正做到了解自己的產品的內容有哪些？
A、 是否瞭解自己產品的目標消費群體。
B、 是否瞭解自己產品的優缺點，是否有說服力。
C、 是否瞭解自己產品的最新發展動向
D、 是否瞭解自己產品製造工藝，採用何種材質。
E、 是否對主要競爭者產品充分了解，而能將他的產品與你的產品作以客觀的比較。
其次，對自己充滿自信
要知道客戶與你接觸，總在意你的言談舉止，但發現你的信心不中，則會對你的商品也不會有信心，所以缺乏自信就可能導致交易失敗，即使客戶信任你的商品質地優良，很合其需要，正因你沒有自信，客戶會藉機壓價，所以自信也涉及到成本利潤問題。那你如何表現自信，首先必須衣著整齊，得體大方笑容可掬，禮貌周到，面對客戶，這樣就容易讓客戶喜歡你的服務，從而增強你的自信。你的自信了會自然地流露，感染他人。
最後，要有誠信和正確的心態，經營原則。這兩點是銷售事業良性發展的基礎。在現這生活中許多商機的出現是以人性的喚醒而展開的，而每個交易的完成也都是以圓滿的人性而結束。只有誠信和經營原則才能建立起消費者的信任。正是專賣店經營的最基本也是最高的原則。
二、店面客戶管理
所謂客戶，就是幫助專賣店掙錢的人，客戶是專賣店銷售體系的最主要組成部分，是專賣店生存和盈利的首要條件。客戶管理的實質就是如何有效的運營客戶這項資產，對它進行開發、維護並使其增值。
一）、對客戶定性的認識，客戶種類及應對方式
客戶是上帝，只有服務好了客戶，才能達到專賣店和客戶雙贏的局面，才有可能發生1+1>2的效應。
客戶種類及應對方式如下：
1、脾氣暴躁的客戶：稍等即不高興，應儘速完成服務、要更有禮貌道聲“對不起，您久等了”。
2、不想說話的客戶：以具體的方式來誘導，將貨品各項重點具體告知。
3、休閒型的客戶：自信的向他推薦，不要焦急或強制客戶，讓他有充分思考的機會。
4、內向型的客戶：以冷靜沉著的態度接近，配合客戶反映的步調。
5、愛說話的客戶：不要打斷客戶的話題，要耐心的聽。
6、愛諷刺的客戶：以：“您真會開玩笑“來帶過其諷刺
7、猜疑型的客戶：把握客戶的疑問，詳細、耐心的說明與解釋，對答中要有自信。
8、優柔寡斷型的客戶：運用“我想這款比較好“，做專業和適當的建議。
9、好勝型的客戶：尊重客戶的心情與意見，進而向他推薦。
10、理論型的客戶：條理井然地加以說明，而且要有根據。
11、知識豐富的客戶：運用諸如：“您好在行“之類的話加以讚美。
12、態度傲慢的客戶：在態度與語言方面要特別慎重，一面讚美其攜帶的物品，一面交談。
二）、認識客戶的購買行為
客戶的購買行為可簡單分為以下5類：
1、實用主義（安全、方便、結實耐用）
2、價格便宜（經濟實惠）
3、追求時尚（新穎、美觀）
4、不甘落後（攀比、講究品牌）
5、個人主義（個性化追求）
門窗企業需要充分的把握市場的需求，洞悉客戶的購買行為背後的需求和心理，隨著生活水準的提高，消費者的消費觀念也越來越成熟和理性，個性消費日益明顯，消費的主動性、選擇性日漸增強，消費者會最終成為門窗市場的“主人”。在這樣的條件下，只有想“上帝”之所想的企業才不會被市場淘汰。在設計風格上儘量複合現代潮流，滿足消費者對產品的多元化、多層次的需求，才能牢牢掌握住消費者手中的選票。
從以下幾點，瞭解客戶，知己知彼方能百戰百勝：
1、AIDA理論
ATTENTION：吸引注意
INTEREST：引起興趣
DESIRE：刺激慾望
ACTION：採取行動
首先你的商品必須引起客戶的注意，導購員的介紹必須生動有趣，能滿足客戶的心理需要進而引起他真正的注意（興趣）這時你的講解要讓客戶參與進來。並能給客戶帶來利益。從而來刺激他的慾望，進而採取購買的行動。
2、可以先了解客戶的需求。在不瞭解客戶的需求，就強調了產品的特徵與優點，這樣的銷售是不會成功的。
3、把產品的特徵與優點融入客戶的利益中。瞭解客戶的需求後，導購員的目標之一是要把產品的特徵與優點，轉換成客戶所需求的利益。
4、再進行說服客戶，導購員應對客戶提出的反對意見加以證實，試控促成確認交易，達成真正地促成交易活動。服務客戶始終保持良性的心態去服務客戶。在服務新客戶的同時不要忽略了老客戶，也就是說服務、服務、再服務。有人認為給如此多的服務，會把客戶慣壞了，這種觀點是錯誤的。如一名導購，在整個銷售服務過程都表現的很出色，但因一件小事沒有服務好就可能激怒客戶造成不可挽回的損失，也就是說給客戶如此多的服務可能發展很多的潛在客戶，換來的是銷售業績的上升。
三）、客戶的維護和開發
專賣店在沒有以上幾方面問題的前提下，必須逐步完善自身，在品牌和文化的大氣氛下，通過自己的親情營銷和良好的服務贏得客戶和市場。專賣店的客流主要是兩個方面，一個是老客戶，一個是新客戶（呵呵，像是廢話呀）。因為門窗為不易損耗品，所以專賣店的經營重心應放在老客戶會員的服務和管理以及新客戶的開發上。
商場如戰場，這句老掉牙但影響了數代人的詞兒，至今看來依然受用。戰場講究進攻和防守，專賣店的服務，歸根結底也可以這樣劃分。即服務分為進攻型服務和防守型服務。所謂進攻型服務就是以服務為手段，擴大品牌市場佔有率，提升專賣店銷售業績，從而提升客戶數量和忠誠度，簡而言之開發新客戶。防守型服務就是保持品牌知名度和美譽度，以老客戶的信賴、口碑相傳來帶動新客戶，維持和保持保持最基本的利潤增長空間。
專賣店的服務歸根到底就是做這兩個方面的事情，但如何做，怎麼做，在什麼時候做，做到什麼地步恰到好處，這些問題就是要在日常經營中靈活變通實施的。
1、進攻型服務，我們可以從以下四個方面來做：
①為大部分客戶提供適合其需求和審美觀的商品——提供近距離選購平臺服務。
②為客戶提供高性價比的商品——提供保質保值商品服務。
③為客戶提供專業客觀的產品諮詢——提供知識和技術支持服務。
④適時的廣告宣傳—提供暢通的信息獲悉渠道服務。
2、關於防守型服務，主要做好以下幾個方面：
①做好專賣店陳列、裝飾和衛生——提供優質環境服務。
②做好客戶ID卡登記制度——提供老客戶防偽查詢和售後服務。
③妥善處理客戶關於問題商品的投訴——提供售後安心的服務。
④控制商品價格，利用ID卡以個人帶動周圍人群——提供會員制優惠服務。
一、店面團隊管理
一）、選人、用人
店鋪的位置、裝修和產品都選好了，關鍵就是如何選人用人了。如果把店鋪的位置和產品比喻成一臺電腦的硬件，那麼人員就是可以比喻成軟件，我們都知道，如果一臺電腦的硬件再好，對軟件不懂或不熟，是很難操作與使用的。也就是說，不管你的店位置是多麼的好，挑的品牌產品也非常的棒，但人員這一塊不管理好，這家店也是無法正常運轉，更不要說盈多少利了！
現在我們開店，最頭痛就是什麼？一種沒有人才、人才太少或人才不夠用；另一種就是有人才但留不住，那麼我們在這方面該如何著手呢？
• 首先是找人，美國有專業的營銷專家調查發現從事銷行業當中有55%的人他們並不適合做銷售，在找人方面花4個小時，以後在用人方面可以節約400個小時，一般優秀的銷售人員具備五個特質：
a、設身處地的能力；
b、自我激勵的能力；
c、服務的能力；
d、忠誠；
e、自信；
• 找到合適的人之後，就是如何去用人了，在用人方面，歷吏上劉邦在用人方面確實有他獨到的地方，在謀略方面，他比不上張良；在打仗方面，他比不上韓信；在治理國家上，他不及蕭何。然而，劉邦能夠最大限度地使用人才，知道把手下的人才放在最合適的位置，這就是劉邦的用人之道，其精妙之處，究竟在什麼地方呢？
劉邦的用人之道：
（1）知人善任
（2）不拘一格
（3）不計前嫌
（4）坦誠相待
（5）用人不疑
（6）論功行賞
劉邦把漢初三傑張良、蕭何、韓信的長處發揮得淋漓盡致，更是深諳用人之道的典型例子，他們一個懂政治、一個懂軍事、一個懂經濟，充分發揮其聰慧之長，為劉邦的江山立下汗馬功勞。
用人之長已為現代企業家所共識，容人之短也慢慢為企業管理者所接受，佛山一家公司對全體員工進行了性格測評，除發揮各人所長外，還利用每個人的“短處”為企業作貢獻。比如讓愛吹毛求疵的人當質檢員，讓爭強好勝的人去管生產，讓好出風頭的人去搞市場公關，讓斤斤計較的人去管倉庫等，達到人盡其才的良好效果。還有幾點用人的誤區，大家也要注意：
(1)不要以人的短處而捨棄人的長處。
(2)不要以自己的長處期望衡量別人。
(3)不可因小過而失大才。
(4)使用偏才的智慧，應避免他把聰明才智用於欺詐。使用偏才的勇氣，要避免他濫用自己的膽識。
(5)用偏才時不僅要充分利用他們的長處，而且還要遮蓋一點他們的短處，不使他們難堪。
(6)對有雄才大略的人，不要計較其短處；對有高尚道德的人，不要刻意挑剔其小毛病。
二）、培訓
我們開店，找到人之後，處了知道怎麼去用人，還應當給員工培訓，我們要捨得在人才培養方面投入，只有合理投入（時間投入和資金投入），才能有合理的回報，同時要打通人才的內部成長通道，為每一位做出貢獻的員工提供良好的發展平臺，並與員工共同設計合理的職業生涯規劃。當然作為老闆，首先要具備一種教育的能力，再有就是我們提供的培訓所有核心都要以員工成長為根本，這樣才能留住人才，我們的店鋪才能創造更多的財富。
目前,專賣店最緊缺的人才中，專賣店的導購員和店長人才，可謂是風毛麟角，絕大多數賣場人才都是就地招聘，就地跟班上崗，一邊工作，一邊學習，一邊摸索，很少有集中的專業學習和培訓，也就是沒有把理論上的導購框框變成可以服務客戶的身體力行。所以，在實際操作過程中，對禮儀、賣場知識、商品陳列、櫥窗宣傳、產品知識、客戶心態的把握就顯得生疏而又笨拙了。何況一個專賣店的人才培訓，要經過很長的幾個階段性的培訓才能提高導購素質，真正做到滿足客戶的服務。培養高素質的專賣人才，首先要根據自己自身產品的定位、品牌的定位入手，再根據市場服務功能不斷創新，最關鍵的是如何讓賣場人才以店為家,以店為平臺發揮和獲取自己的價值。
在當今社會激烈的市場經濟競爭中，為品牌專賣店的長期盈利考慮，不僅要求我們具有領導才能，溝通技巧、管理能力，還要了解品牌的文化理念與經營策略，更需要我們有專業的銷售知識，能對員工進行專業培訓和指導，和員工一起通過專業的知識與技巧，提升銷售業績。如何去做呢？
首先，要讓員工瞭解自己的品牌產品，無論你銷售的是什麼，銷售成功的關鍵之一，就是你必須對你提供產品 的瞭解，那麼真正做到了解自己的產品的內容有哪些？
A、 是否瞭解自己產品的目標消費群體。
B、 是否瞭解自己產品的優缺點，是否有說服力。
C、 是否瞭解自己產品的最新發展動向
D、 是否瞭解自己產品製造工藝，採用何種材質。
E、 是否對主要競爭者產品充分了解，而能將他的產品與你的產品作以客觀的比較。
其次，對自己充滿自信
要知道客戶與你接觸，總在意你的言談舉止，但發現你的信心不中，則會對你的商品也不會有信心，所以缺乏自信就可能導致交易失敗，即使客戶信任你的商品質地優良，很合其需要，正因你沒有自信，客戶會藉機壓價，所以自信也涉及到成本利潤問題。那你如何表現自信，首先必須衣著整齊，得體大方笑容可掬，禮貌周到，面對客戶，這樣就容易讓客戶喜歡你的服務，從而增強你的自信。你的自信了會自然地流露，感染他人。
最後，要有誠信和正確的心態，經營原則。這兩點是銷售事業良性發展的基礎。在現這生活中許多商機的出現是以人性的喚醒而展開的，而每個交易的完成也都是以圓滿的人性而結束。只有誠信和經營原則才能建立起消費者的信任。正是專賣店經營的最基本也是最高的原則。
二、店面客戶管理
所謂客戶，就是幫助專賣店掙錢的人，客戶是專賣店銷售體系的最主要組成部分，是專賣店生存和盈利的首要條件。客戶管理的實質就是如何有效的運營客戶這項資產，對它進行開發、維護並使其增值。
一）、對客戶定性的認識，客戶種類及應對方式
客戶是上帝，只有服務好了客戶，才能達到專賣店和客戶雙贏的局面，才有可能發生1+1>2的效應。
客戶種類及應對方式如下：
1、脾氣暴躁的客戶：稍等即不高興，應儘速完成服務、要更有禮貌道聲“對不起，您久等了”。
2、不想說話的客戶：以具體的方式來誘導，將貨品各項重點具體告知。
3、休閒型的客戶：自信的向他推薦，不要焦急或強制客戶，讓他有充分思考的機會。
4、內向型的客戶：以冷靜沉著的態度接近，配合客戶反映的步調。
5、愛說話的客戶：不要打斷客戶的話題，要耐心的聽。
6、愛諷刺的客戶：以：“您真會開玩笑“來帶過其諷刺
7、猜疑型的客戶：把握客戶的疑問，詳細、耐心的說明與解釋，對答中要有自信。
8、優柔寡斷型的客戶：運用“我想這款比較好“，做專業和適當的建議。
9、好勝型的客戶：尊重客戶的心情與意見，進而向他推薦。
10、理論型的客戶：條理井然地加以說明，而且要有根據。
11、知識豐富的客戶：運用諸如：“您好在行“之類的話加以讚美。
12、態度傲慢的客戶：在態度與語言方面要特別慎重，一面讚美其攜帶的物品，一面交談。
二）、認識客戶的購買行為
客戶的購買行為可簡單分為以下5類：
1、實用主義（安全、方便、結實耐用）
2、價格便宜（經濟實惠）
3、追求時尚（新穎、美觀）
4、不甘落後（攀比、講究品牌）
5、個人主義（個性化追求）
門窗企業需要充分的把握市場的需求，洞悉客戶的購買行為背後的需求和心理，隨著生活水準的提高，消費者的消費觀念也越來越成熟和理性，個性消費日益明顯，消費的主動性、選擇性日漸增強，消費者會最終成為門窗市場的“主人”。在這樣的條件下，只有想“上帝”之所想的企業才不會被市場淘汰。在設計風格上儘量複合現代潮流，滿足消費者對產品的多元化、多層次的需求，才能牢牢掌握住消費者手中的選票。
從以下幾點，瞭解客戶，知己知彼方能百戰百勝：
1、AIDA理論
ATTENTION：吸引注意
INTEREST：引起興趣
DESIRE：刺激慾望
ACTION：採取行動
首先你的商品必須引起客戶的注意，導購員的介紹必須生動有趣，能滿足客戶的心理需要進而引起他真正的注意（興趣）這時你的講解要讓客戶參與進來。並能給客戶帶來利益。從而來刺激他的慾望，進而採取購買的行動。
2、可以先了解客戶的需求。在不瞭解客戶的需求，就強調了產品的特徵與優點，這樣的銷售是不會成功的。
3、把產品的特徵與優點融入客戶的利益中。瞭解客戶的需求後，導購員的目標之一是要把產品的特徵與優點，轉換成客戶所需求的利益。
4、再進行說服客戶，導購員應對客戶提出的反對意見加以證實，試控促成確認交易，達成真正地促成交易活動。服務客戶始終保持良性的心態去服務客戶。在服務新客戶的同時不要忽略了老客戶，也就是說服務、服務、再服務。有人認為給如此多的服務，會把客戶慣壞了，這種觀點是錯誤的。如一名導購，在整個銷售服務過程都表現的很出色，但因一件小事沒有服務好就可能激怒客戶造成不可挽回的損失，也就是說給客戶如此多的服務可能發展很多的潛在客戶，換來的是銷售業績的上升。
三）、客戶的維護和開發
專賣店在沒有以上幾方面問題的前提下，必須逐步完善自身，在品牌和文化的大氣氛下，通過自己的親情營銷和良好的服務贏得客戶和市場。專賣店的客流主要是兩個方面，一個是老客戶，一個是新客戶（呵呵，像是廢話呀）。因為門窗為不易損耗品，所以專賣店的經營重心應放在老客戶會員的服務和管理以及新客戶的開發上。
商場如戰場，這句老掉牙但影響了數代人的詞兒，至今看來依然受用。戰場講究進攻和防守，專賣店的服務，歸根結底也可以這樣劃分。即服務分為進攻型服務和防守型服務。所謂進攻型服務就是以服務為手段，擴大品牌市場佔有率，提升專賣店銷售業績，從而提升客戶數量和忠誠度，簡而言之開發新客戶。防守型服務就是保持品牌知名度和美譽度，以老客戶的信賴、口碑相傳來帶動新客戶，維持和保持保持最基本的利潤增長空間。
專賣店的服務歸根到底就是做這兩個方面的事情，但如何做，怎麼做，在什麼時候做，做到什麼地步恰到好處，這些問題就是要在日常經營中靈活變通實施的。
1、進攻型服務，我們可以從以下四個方面來做：
①為大部分客戶提供適合其需求和審美觀的商品——提供近距離選購平臺服務。
②為客戶提供高性價比的商品——提供保質保值商品服務。
③為客戶提供專業客觀的產品諮詢——提供知識和技術支持服務。
④適時的廣告宣傳—提供暢通的信息獲悉渠道服務。
2、關於防守型服務，主要做好以下幾個方面：
①做好專賣店陳列、裝飾和衛生——提供優質環境服務。
②做好客戶ID卡登記制度——提供老客戶防偽查詢和售後服務。
③妥善處理客戶關於問題商品的投訴——提供售後安心的服務。
④控制商品價格，利用ID卡以個人帶動周圍人群——提供會員制優惠服務。
一、店面團隊管理
一）、選人、用人
店鋪的位置、裝修和產品都選好了，關鍵就是如何選人用人了。如果把店鋪的位置和產品比喻成一臺電腦的硬件，那麼人員就是可以比喻成軟件，我們都知道，如果一臺電腦的硬件再好，對軟件不懂或不熟，是很難操作與使用的。也就是說，不管你的店位置是多麼的好，挑的品牌產品也非常的棒，但人員這一塊不管理好，這家店也是無法正常運轉，更不要說盈多少利了！
現在我們開店，最頭痛就是什麼？一種沒有人才、人才太少或人才不夠用；另一種就是有人才但留不住，那麼我們在這方面該如何著手呢？
• 首先是找人，美國有專業的營銷專家調查發現從事銷行業當中有55%的人他們並不適合做銷售，在找人方面花4個小時，以後在用人方面可以節約400個小時，一般優秀的銷售人員具備五個特質：
a、設身處地的能力；
b、自我激勵的能力；
c、服務的能力；
d、忠誠；
e、自信；
• 找到合適的人之後，就是如何去用人了，在用人方面，歷吏上劉邦在用人方面確實有他獨到的地方，在謀略方面，他比不上張良；在打仗方面，他比不上韓信；在治理國家上，他不及蕭何。然而，劉邦能夠最大限度地使用人才，知道把手下的人才放在最合適的位置，這就是劉邦的用人之道，其精妙之處，究竟在什麼地方呢？
劉邦的用人之道：
（1）知人善任
（2）不拘一格
（3）不計前嫌
（4）坦誠相待
（5）用人不疑
（6）論功行賞
劉邦把漢初三傑張良、蕭何、韓信的長處發揮得淋漓盡致，更是深諳用人之道的典型例子，他們一個懂政治、一個懂軍事、一個懂經濟，充分發揮其聰慧之長，為劉邦的江山立下汗馬功勞。
用人之長已為現代企業家所共識，容人之短也慢慢為企業管理者所接受，佛山一家公司對全體員工進行了性格測評，除發揮各人所長外，還利用每個人的“短處”為企業作貢獻。比如讓愛吹毛求疵的人當質檢員，讓爭強好勝的人去管生產，讓好出風頭的人去搞市場公關，讓斤斤計較的人去管倉庫等，達到人盡其才的良好效果。還有幾點用人的誤區，大家也要注意：
(1)不要以人的短處而捨棄人的長處。
(2)不要以自己的長處期望衡量別人。
(3)不可因小過而失大才。
(4)使用偏才的智慧，應避免他把聰明才智用於欺詐。使用偏才的勇氣，要避免他濫用自己的膽識。
(5)用偏才時不僅要充分利用他們的長處，而且還要遮蓋一點他們的短處，不使他們難堪。
(6)對有雄才大略的人，不要計較其短處；對有高尚道德的人，不要刻意挑剔其小毛病。
二）、培訓
我們開店，找到人之後，處了知道怎麼去用人，還應當給員工培訓，我們要捨得在人才培養方面投入，只有合理投入（時間投入和資金投入），才能有合理的回報，同時要打通人才的內部成長通道，為每一位做出貢獻的員工提供良好的發展平臺，並與員工共同設計合理的職業生涯規劃。當然作為老闆，首先要具備一種教育的能力，再有就是我們提供的培訓所有核心都要以員工成長為根本，這樣才能留住人才，我們的店鋪才能創造更多的財富。
目前,專賣店最緊缺的人才中，專賣店的導購員和店長人才，可謂是風毛麟角，絕大多數賣場人才都是就地招聘，就地跟班上崗，一邊工作，一邊學習，一邊摸索，很少有集中的專業學習和培訓，也就是沒有把理論上的導購框框變成可以服務客戶的身體力行。所以，在實際操作過程中，對禮儀、賣場知識、商品陳列、櫥窗宣傳、產品知識、客戶心態的把握就顯得生疏而又笨拙了。何況一個專賣店的人才培訓，要經過很長的幾個階段性的培訓才能提高導購素質，真正做到滿足客戶的服務。培養高素質的專賣人才，首先要根據自己自身產品的定位、品牌的定位入手，再根據市場服務功能不斷創新，最關鍵的是如何讓賣場人才以店為家,以店為平臺發揮和獲取自己的價值。
在當今社會激烈的市場經濟競爭中，為品牌專賣店的長期盈利考慮，不僅要求我們具有領導才能，溝通技巧、管理能力，還要了解品牌的文化理念與經營策略，更需要我們有專業的銷售知識，能對員工進行專業培訓和指導，和員工一起通過專業的知識與技巧，提升銷售業績。如何去做呢？
首先，要讓員工瞭解自己的品牌產品，無論你銷售的是什麼，銷售成功的關鍵之一，就是你必須對你提供產品 的瞭解，那麼真正做到了解自己的產品的內容有哪些？
A、 是否瞭解自己產品的目標消費群體。
B、 是否瞭解自己產品的優缺點，是否有說服力。
C、 是否瞭解自己產品的最新發展動向
D、 是否瞭解自己產品製造工藝，採用何種材質。
E、 是否對主要競爭者產品充分了解，而能將他的產品與你的產品作以客觀的比較。
其次，對自己充滿自信
要知道客戶與你接觸，總在意你的言談舉止，但發現你的信心不中，則會對你的商品也不會有信心，所以缺乏自信就可能導致交易失敗，即使客戶信任你的商品質地優良，很合其需要，正因你沒有自信，客戶會藉機壓價，所以自信也涉及到成本利潤問題。那你如何表現自信，首先必須衣著整齊，得體大方笑容可掬，禮貌周到，面對客戶，這樣就容易讓客戶喜歡你的服務，從而增強你的自信。你的自信了會自然地流露，感染他人。
最後，要有誠信和正確的心態，經營原則。這兩點是銷售事業良性發展的基礎。在現這生活中許多商機的出現是以人性的喚醒而展開的，而每個交易的完成也都是以圓滿的人性而結束。只有誠信和經營原則才能建立起消費者的信任。正是專賣店經營的最基本也是最高的原則。
二、店面客戶管理
所謂客戶，就是幫助專賣店掙錢的人，客戶是專賣店銷售體系的最主要組成部分，是專賣店生存和盈利的首要條件。客戶管理的實質就是如何有效的運營客戶這項資產，對它進行開發、維護並使其增值。
一）、對客戶定性的認識，客戶種類及應對方式
客戶是上帝，只有服務好了客戶，才能達到專賣店和客戶雙贏的局面，才有可能發生1+1>2的效應。
客戶種類及應對方式如下：
1、脾氣暴躁的客戶：稍等即不高興，應儘速完成服務、要更有禮貌道聲“對不起，您久等了”。
2、不想說話的客戶：以具體的方式來誘導，將貨品各項重點具體告知。
3、休閒型的客戶：自信的向他推薦，不要焦急或強制客戶，讓他有充分思考的機會。
4、內向型的客戶：以冷靜沉著的態度接近，配合客戶反映的步調。
5、愛說話的客戶：不要打斷客戶的話題，要耐心的聽。
6、愛諷刺的客戶：以：“您真會開玩笑“來帶過其諷刺
7、猜疑型的客戶：把握客戶的疑問，詳細、耐心的說明與解釋，對答中要有自信。
8、優柔寡斷型的客戶：運用“我想這款比較好“，做專業和適當的建議。
9、好勝型的客戶：尊重客戶的心情與意見，進而向他推薦。
10、理論型的客戶：條理井然地加以說明，而且要有根據。
11、知識豐富的客戶：運用諸如：“您好在行“之類的話加以讚美。
12、態度傲慢的客戶：在態度與語言方面要特別慎重，一面讚美其攜帶的物品，一面交談。
二）、認識客戶的購買行為
客戶的購買行為可簡單分為以下5類：
1、實用主義（安全、方便、結實耐用）
2、價格便宜（經濟實惠）
3、追求時尚（新穎、美觀）
4、不甘落後（攀比、講究品牌）
5、個人主義（個性化追求）
門窗企業需要充分的把握市場的需求，洞悉客戶的購買行為背後的需求和心理，隨著生活水準的提高，消費者的消費觀念也越來越成熟和理性，個性消費日益明顯，消費的主動性、選擇性日漸增強，消費者會最終成為門窗市場的“主人”。在這樣的條件下，只有想“上帝”之所想的企業才不會被市場淘汰。在設計風格上儘量複合現代潮流，滿足消費者對產品的多元化、多層次的需求，才能牢牢掌握住消費者手中的選票。
從以下幾點，瞭解客戶，知己知彼方能百戰百勝：
1、AIDA理論
ATTENTION：吸引注意
INTEREST：引起興趣
DESIRE：刺激慾望
ACTION：採取行動
首先你的商品必須引起客戶的注意，導購員的介紹必須生動有趣，能滿足客戶的心理需要進而引起他真正的注意（興趣）這時你的講解要讓客戶參與進來。並能給客戶帶來利益。從而來刺激他的慾望，進而採取購買的行動。
2、可以先了解客戶的需求。在不瞭解客戶的需求，就強調了產品的特徵與優點，這樣的銷售是不會成功的。
3、把產品的特徵與優點融入客戶的利益中。瞭解客戶的需求後，導購員的目標之一是要把產品的特徵與優點，轉換成客戶所需求的利益。
4、再進行說服客戶，導購員應對客戶提出的反對意見加以證實，試控促成確認交易，達成真正地促成交易活動。服務客戶始終保持良性的心態去服務客戶。在服務新客戶的同時不要忽略了老客戶，也就是說服務、服務、再服務。有人認為給如此多的服務，會把客戶慣壞了，這種觀點是錯誤的。如一名導購，在整個銷售服務過程都表現的很出色，但因一件小事沒有服務好就可能激怒客戶造成不可挽回的損失，也就是說給客戶如此多的服務可能發展很多的潛在客戶，換來的是銷售業績的上升。
三）、客戶的維護和開發
專賣店在沒有以上幾方面問題的前提下，必須逐步完善自身，在品牌和文化的大氣氛下，通過自己的親情營銷和良好的服務贏得客戶和市場。專賣店的客流主要是兩個方面，一個是老客戶，一個是新客戶（呵呵，像是廢話呀）。因為門窗為不易損耗品，所以專賣店的經營重心應放在老客戶會員的服務和管理以及新客戶的開發上。
商場如戰場，這句老掉牙但影響了數代人的詞兒，至今看來依然受用。戰場講究進攻和防守，專賣店的服務，歸根結底也可以這樣劃分。即服務分為進攻型服務和防守型服務。所謂進攻型服務就是以服務為手段，擴大品牌市場佔有率，提升專賣店銷售業績，從而提升客戶數量和忠誠度，簡而言之開發新客戶。防守型服務就是保持品牌知名度和美譽度，以老客戶的信賴、口碑相傳來帶動新客戶，維持和保持保持最基本的利潤增長空間。
專賣店的服務歸根到底就是做這兩個方面的事情，但如何做，怎麼做，在什麼時候做，做到什麼地步恰到好處，這些問題就是要在日常經營中靈活變通實施的。
1、進攻型服務，我們可以從以下四個方面來做：
①為大部分客戶提供適合其需求和審美觀的商品——提供近距離選購平臺服務。
②為客戶提供高性價比的商品——提供保質保值商品服務。
③為客戶提供專業客觀的產品諮詢——提供知識和技術支持服務。
④適時的廣告宣傳—提供暢通的信息獲悉渠道服務。
2、關於防守型服務，主要做好以下幾個方面：
①做好專賣店陳列、裝飾和衛生——提供優質環境服務。
②做好客戶ID卡登記制度——提供老客戶防偽查詢和售後服務。
③妥善處理客戶關於問題商品的投訴——提供售後安心的服務。
④控制商品價格，利用ID卡以個人帶動周圍人群——提供會員制優惠服務。
三、店面銷售管理
一）、賣場銷售管理的三種“意”
何為“三意”：即誠意、熱意（熱情）、創意
以誠意、熱意得到信賴
以創意擴大成果並使工作更充實
以誠意、熱意（熱情）、創意等三意從事工作
以誠意、熱意（熱情）、創意等三意從事工作需要做到以下幾點：
1)經常保持創意與研究的態度
2)以熱情執行工作
3)有誠意的態度與說明
店員有誠意：遵守諾言、坦誠、認真、親切
客戶的感受：安心和信賴
二）、專賣店銷售的“五S”，體現銷售人員的身心健康：
1)SMAILL（微笑）：以微笑表示感謝之心，在工作和生活中，最值錢的東西就是不花一分錢的微笑；
2) SPEED（速度）：以迅速的行動表現朝氣。一指動作要儘可能快，不要讓客戶等得太久；二指誠心誠意的言行使客戶感覺時間過得很快；
3)SMART（機敏）：工作態度要快捷，包裝動作要典雅；
4)SINCERITY（誠實）：誠心誠意沒有虛假的作為，讓客戶感受到服務的真誠真情；
5)STUDY(研究）：指工作中多研究客戶心理、銷售服務技巧以及產品專業知識等相關知識和技能。
在實際工作中要做到，以客戶要求為出來點，接待客戶要真心實意，精心細緻並富有人情味；
一、店面團隊管理
一）、選人、用人
店鋪的位置、裝修和產品都選好了，關鍵就是如何選人用人了。如果把店鋪的位置和產品比喻成一臺電腦的硬件，那麼人員就是可以比喻成軟件，我們都知道，如果一臺電腦的硬件再好，對軟件不懂或不熟，是很難操作與使用的。也就是說，不管你的店位置是多麼的好，挑的品牌產品也非常的棒，但人員這一塊不管理好，這家店也是無法正常運轉，更不要說盈多少利了！
現在我們開店，最頭痛就是什麼？一種沒有人才、人才太少或人才不夠用；另一種就是有人才但留不住，那麼我們在這方面該如何著手呢？
• 首先是找人，美國有專業的營銷專家調查發現從事銷行業當中有55%的人他們並不適合做銷售，在找人方面花4個小時，以後在用人方面可以節約400個小時，一般優秀的銷售人員具備五個特質：
a、設身處地的能力；
b、自我激勵的能力；
c、服務的能力；
d、忠誠；
e、自信；
• 找到合適的人之後，就是如何去用人了，在用人方面，歷吏上劉邦在用人方面確實有他獨到的地方，在謀略方面，他比不上張良；在打仗方面，他比不上韓信；在治理國家上，他不及蕭何。然而，劉邦能夠最大限度地使用人才，知道把手下的人才放在最合適的位置，這就是劉邦的用人之道，其精妙之處，究竟在什麼地方呢？
劉邦的用人之道：
（1）知人善任
（2）不拘一格
（3）不計前嫌
（4）坦誠相待
（5）用人不疑
（6）論功行賞
劉邦把漢初三傑張良、蕭何、韓信的長處發揮得淋漓盡致，更是深諳用人之道的典型例子，他們一個懂政治、一個懂軍事、一個懂經濟，充分發揮其聰慧之長，為劉邦的江山立下汗馬功勞。
用人之長已為現代企業家所共識，容人之短也慢慢為企業管理者所接受，佛山一家公司對全體員工進行了性格測評，除發揮各人所長外，還利用每個人的“短處”為企業作貢獻。比如讓愛吹毛求疵的人當質檢員，讓爭強好勝的人去管生產，讓好出風頭的人去搞市場公關，讓斤斤計較的人去管倉庫等，達到人盡其才的良好效果。還有幾點用人的誤區，大家也要注意：
(1)不要以人的短處而捨棄人的長處。
(2)不要以自己的長處期望衡量別人。
(3)不可因小過而失大才。
(4)使用偏才的智慧，應避免他把聰明才智用於欺詐。使用偏才的勇氣，要避免他濫用自己的膽識。
(5)用偏才時不僅要充分利用他們的長處，而且還要遮蓋一點他們的短處，不使他們難堪。
(6)對有雄才大略的人，不要計較其短處；對有高尚道德的人，不要刻意挑剔其小毛病。
二）、培訓
我們開店，找到人之後，處了知道怎麼去用人，還應當給員工培訓，我們要捨得在人才培養方面投入，只有合理投入（時間投入和資金投入），才能有合理的回報，同時要打通人才的內部成長通道，為每一位做出貢獻的員工提供良好的發展平臺，並與員工共同設計合理的職業生涯規劃。當然作為老闆，首先要具備一種教育的能力，再有就是我們提供的培訓所有核心都要以員工成長為根本，這樣才能留住人才，我們的店鋪才能創造更多的財富。
目前,專賣店最緊缺的人才中，專賣店的導購員和店長人才，可謂是風毛麟角，絕大多數賣場人才都是就地招聘，就地跟班上崗，一邊工作，一邊學習，一邊摸索，很少有集中的專業學習和培訓，也就是沒有把理論上的導購框框變成可以服務客戶的身體力行。所以，在實際操作過程中，對禮儀、賣場知識、商品陳列、櫥窗宣傳、產品知識、客戶心態的把握就顯得生疏而又笨拙了。何況一個專賣店的人才培訓，要經過很長的幾個階段性的培訓才能提高導購素質，真正做到滿足客戶的服務。培養高素質的專賣人才，首先要根據自己自身產品的定位、品牌的定位入手，再根據市場服務功能不斷創新，最關鍵的是如何讓賣場人才以店為家,以店為平臺發揮和獲取自己的價值。
在當今社會激烈的市場經濟競爭中，為品牌專賣店的長期盈利考慮，不僅要求我們具有領導才能，溝通技巧、管理能力，還要了解品牌的文化理念與經營策略，更需要我們有專業的銷售知識，能對員工進行專業培訓和指導，和員工一起通過專業的知識與技巧，提升銷售業績。如何去做呢？
首先，要讓員工瞭解自己的品牌產品，無論你銷售的是什麼，銷售成功的關鍵之一，就是你必須對你提供產品 的瞭解，那麼真正做到了解自己的產品的內容有哪些？
A、 是否瞭解自己產品的目標消費群體。
B、 是否瞭解自己產品的優缺點，是否有說服力。
C、 是否瞭解自己產品的最新發展動向
D、 是否瞭解自己產品製造工藝，採用何種材質。
E、 是否對主要競爭者產品充分了解，而能將他的產品與你的產品作以客觀的比較。
其次，對自己充滿自信
要知道客戶與你接觸，總在意你的言談舉止，但發現你的信心不中，則會對你的商品也不會有信心，所以缺乏自信就可能導致交易失敗，即使客戶信任你的商品質地優良，很合其需要，正因你沒有自信，客戶會藉機壓價，所以自信也涉及到成本利潤問題。那你如何表現自信，首先必須衣著整齊，得體大方笑容可掬，禮貌周到，面對客戶，這樣就容易讓客戶喜歡你的服務，從而增強你的自信。你的自信了會自然地流露，感染他人。
最後，要有誠信和正確的心態，經營原則。這兩點是銷售事業良性發展的基礎。在現這生活中許多商機的出現是以人性的喚醒而展開的，而每個交易的完成也都是以圓滿的人性而結束。只有誠信和經營原則才能建立起消費者的信任。正是專賣店經營的最基本也是最高的原則。
二、店面客戶管理
所謂客戶，就是幫助專賣店掙錢的人，客戶是專賣店銷售體系的最主要組成部分，是專賣店生存和盈利的首要條件。客戶管理的實質就是如何有效的運營客戶這項資產，對它進行開發、維護並使其增值。
一）、對客戶定性的認識，客戶種類及應對方式
客戶是上帝，只有服務好了客戶，才能達到專賣店和客戶雙贏的局面，才有可能發生1+1>2的效應。
客戶種類及應對方式如下：
1、脾氣暴躁的客戶：稍等即不高興，應儘速完成服務、要更有禮貌道聲“對不起，您久等了”。
2、不想說話的客戶：以具體的方式來誘導，將貨品各項重點具體告知。
3、休閒型的客戶：自信的向他推薦，不要焦急或強制客戶，讓他有充分思考的機會。
4、內向型的客戶：以冷靜沉著的態度接近，配合客戶反映的步調。
5、愛說話的客戶：不要打斷客戶的話題，要耐心的聽。
6、愛諷刺的客戶：以：“您真會開玩笑“來帶過其諷刺
7、猜疑型的客戶：把握客戶的疑問，詳細、耐心的說明與解釋，對答中要有自信。
8、優柔寡斷型的客戶：運用“我想這款比較好“，做專業和適當的建議。
9、好勝型的客戶：尊重客戶的心情與意見，進而向他推薦。
10、理論型的客戶：條理井然地加以說明，而且要有根據。
11、知識豐富的客戶：運用諸如：“您好在行“之類的話加以讚美。
12、態度傲慢的客戶：在態度與語言方面要特別慎重，一面讚美其攜帶的物品，一面交談。
二）、認識客戶的購買行為
客戶的購買行為可簡單分為以下5類：
1、實用主義（安全、方便、結實耐用）
2、價格便宜（經濟實惠）
3、追求時尚（新穎、美觀）
4、不甘落後（攀比、講究品牌）
5、個人主義（個性化追求）
門窗企業需要充分的把握市場的需求，洞悉客戶的購買行為背後的需求和心理，隨著生活水準的提高，消費者的消費觀念也越來越成熟和理性，個性消費日益明顯，消費的主動性、選擇性日漸增強，消費者會最終成為門窗市場的“主人”。在這樣的條件下，只有想“上帝”之所想的企業才不會被市場淘汰。在設計風格上儘量複合現代潮流，滿足消費者對產品的多元化、多層次的需求，才能牢牢掌握住消費者手中的選票。
從以下幾點，瞭解客戶，知己知彼方能百戰百勝：
1、AIDA理論
ATTENTION：吸引注意
INTEREST：引起興趣
DESIRE：刺激慾望
ACTION：採取行動
首先你的商品必須引起客戶的注意，導購員的介紹必須生動有趣，能滿足客戶的心理需要進而引起他真正的注意（興趣）這時你的講解要讓客戶參與進來。並能給客戶帶來利益。從而來刺激他的慾望，進而採取購買的行動。
2、可以先了解客戶的需求。在不瞭解客戶的需求，就強調了產品的特徵與優點，這樣的銷售是不會成功的。
3、把產品的特徵與優點融入客戶的利益中。瞭解客戶的需求後，導購員的目標之一是要把產品的特徵與優點，轉換成客戶所需求的利益。
4、再進行說服客戶，導購員應對客戶提出的反對意見加以證實，試控促成確認交易，達成真正地促成交易活動。服務客戶始終保持良性的心態去服務客戶。在服務新客戶的同時不要忽略了老客戶，也就是說服務、服務、再服務。有人認為給如此多的服務，會把客戶慣壞了，這種觀點是錯誤的。如一名導購，在整個銷售服務過程都表現的很出色，但因一件小事沒有服務好就可能激怒客戶造成不可挽回的損失，也就是說給客戶如此多的服務可能發展很多的潛在客戶，換來的是銷售業績的上升。
三）、客戶的維護和開發
專賣店在沒有以上幾方面問題的前提下，必須逐步完善自身，在品牌和文化的大氣氛下，通過自己的親情營銷和良好的服務贏得客戶和市場。專賣店的客流主要是兩個方面，一個是老客戶，一個是新客戶（呵呵，像是廢話呀）。因為門窗為不易損耗品，所以專賣店的經營重心應放在老客戶會員的服務和管理以及新客戶的開發上。
商場如戰場，這句老掉牙但影響了數代人的詞兒，至今看來依然受用。戰場講究進攻和防守，專賣店的服務，歸根結底也可以這樣劃分。即服務分為進攻型服務和防守型服務。所謂進攻型服務就是以服務為手段，擴大品牌市場佔有率，提升專賣店銷售業績，從而提升客戶數量和忠誠度，簡而言之開發新客戶。防守型服務就是保持品牌知名度和美譽度，以老客戶的信賴、口碑相傳來帶動新客戶，維持和保持保持最基本的利潤增長空間。
專賣店的服務歸根到底就是做這兩個方面的事情，但如何做，怎麼做，在什麼時候做，做到什麼地步恰到好處，這些問題就是要在日常經營中靈活變通實施的。
1、進攻型服務，我們可以從以下四個方面來做：
①為大部分客戶提供適合其需求和審美觀的商品——提供近距離選購平臺服務。
②為客戶提供高性價比的商品——提供保質保值商品服務。
③為客戶提供專業客觀的產品諮詢——提供知識和技術支持服務。
④適時的廣告宣傳—提供暢通的信息獲悉渠道服務。
2、關於防守型服務，主要做好以下幾個方面：
①做好專賣店陳列、裝飾和衛生——提供優質環境服務。
②做好客戶ID卡登記制度——提供老客戶防偽查詢和售後服務。
③妥善處理客戶關於問題商品的投訴——提供售後安心的服務。
④控制商品價格，利用ID卡以個人帶動周圍人群——提供會員制優惠服務。
三、店面銷售管理
一）、賣場銷售管理的三種“意”
何為“三意”：即誠意、熱意（熱情）、創意
以誠意、熱意得到信賴
以創意擴大成果並使工作更充實
以誠意、熱意（熱情）、創意等三意從事工作
以誠意、熱意（熱情）、創意等三意從事工作需要做到以下幾點：
1)經常保持創意與研究的態度
2)以熱情執行工作
3)有誠意的態度與說明
店員有誠意：遵守諾言、坦誠、認真、親切
客戶的感受：安心和信賴
二）、專賣店銷售的“五S”，體現銷售人員的身心健康：
1)SMAILL（微笑）：以微笑表示感謝之心，在工作和生活中，最值錢的東西就是不花一分錢的微笑；
2) SPEED（速度）：以迅速的行動表現朝氣。一指動作要儘可能快，不要讓客戶等得太久；二指誠心誠意的言行使客戶感覺時間過得很快；
3)SMART（機敏）：工作態度要快捷，包裝動作要典雅；
4)SINCERITY（誠實）：誠心誠意沒有虛假的作為，讓客戶感受到服務的真誠真情；
5)STUDY(研究）：指工作中多研究客戶心理、銷售服務技巧以及產品專業知識等相關知識和技能。
在實際工作中要做到，以客戶要求為出來點，接待客戶要真心實意，精心細緻並富有人情味；
三）、門窗銷售管理中很重要的一點就是要打造屬於店面自身核心競爭力
很多門窗經銷商和廠家認為專賣店有個強勢的導購就能抓住大量訂單，隨著門窗品牌產品同質化嚴重，產品本身的競爭力在逐步削弱，導購在講解門窗產品時常常發現，一年二年前的講解套路到現今已經完全不能迅速搞定訂單了，為什麼呢?他們也在思考，原因找到了，原來是消費者在其他的店所聽到的基本雷同，這樣就完全喪失了“聽下去”的必要性，此問題同樣出現在很多成熟行業，怎麼辦?
門窗企業通過整體的服務提升，員工一流的高效的團隊管理打造屬於店面自身的核心競爭力，唯有建立自己的核心競爭力才能使店面永葆青春，才能實現永續經營。通過激勵提高團隊的戰鬥力，通過例會準確對接信息，及時溝通，通過培訓提升店面整體素質，進而獲得公司和員工的共同進步。目前在門窗行業軟實力的塑造基本上是欠缺的，大量的專賣店重視硬實力而一直在軟實力塑造上毫無建樹，在接下來的一段時間內，網絡建設完整的門窗品牌將投入大量的精力來提升經銷商及店面的整體競爭力，已經有品牌率先建立了經銷商學院，藉此提升經銷商整體素質，與品牌保持同步。
四、店面業績管理
一）、專賣店銷售計劃制定
（1）店面應根據季度銷售計劃制定當月銷售計劃，再把計劃分解到每一週；
（2）該計劃必須包括總銷售額、上月的實際銷售額對比，分析差額；
（3）應根據實際銷售情況對暢銷規格、滯銷規格進行分析，並對庫存量提出建議；
（4）店面銷售計劃需按公司總部制定的目標計劃制定與執行。
二）、人員個人計劃制定
（1）每一員工應根據總的銷售計劃和個人負責的工作情況制定合理的個人的月銷售計劃，並分解到每一週，努力提高店面的成交率；
（2）每個員工經常要分析銷售額和客戶成交率，找出不足原因；
（3）每週在週會上對完成銷售計劃的情況進行分析，對整月計劃隨時進行調整。
三）、銷售計劃執行
店面應根據銷售計劃認真執行，店長應對產品的計劃執行情況作出總結，分析各產品的銷售，對計劃的執行情況進行分析。
四）、執行情況分析
（1）每週、每月每位員工要就計劃執行情況進行述職報告，分析差異原因，執行情況的好壞直接關係到自身的切身利益及有關店面的各種獎勵；
（2）對整個專賣店的銷售負責，並要就每週、每月的執行情況對公司上級主管作出述職報告，分析新老客戶的銷售比例及和計劃的差異原因，執行情況的好壞直接關係到店面及自身的考核及評選。
五）、績效考核及獎勵、處罰
（1）可根據專賣店實際銷售情況對員工的銷售能力進行分析，對店面銷售做出貢獻的員工進行合理獎勵；
（2）對於長時間（三個月）銷售不達標或者管理、服務水平執行較差的員工，將給予自動降級或解聘處罰。
一、店面團隊管理
一）、選人、用人
店鋪的位置、裝修和產品都選好了，關鍵就是如何選人用人了。如果把店鋪的位置和產品比喻成一臺電腦的硬件，那麼人員就是可以比喻成軟件，我們都知道，如果一臺電腦的硬件再好，對軟件不懂或不熟，是很難操作與使用的。也就是說，不管你的店位置是多麼的好，挑的品牌產品也非常的棒，但人員這一塊不管理好，這家店也是無法正常運轉，更不要說盈多少利了！
現在我們開店，最頭痛就是什麼？一種沒有人才、人才太少或人才不夠用；另一種就是有人才但留不住，那麼我們在這方面該如何著手呢？
• 首先是找人，美國有專業的營銷專家調查發現從事銷行業當中有55%的人他們並不適合做銷售，在找人方面花4個小時，以後在用人方面可以節約400個小時，一般優秀的銷售人員具備五個特質：
a、設身處地的能力；
b、自我激勵的能力；
c、服務的能力；
d、忠誠；
e、自信；
• 找到合適的人之後，就是如何去用人了，在用人方面，歷吏上劉邦在用人方面確實有他獨到的地方，在謀略方面，他比不上張良；在打仗方面，他比不上韓信；在治理國家上，他不及蕭何。然而，劉邦能夠最大限度地使用人才，知道把手下的人才放在最合適的位置，這就是劉邦的用人之道，其精妙之處，究竟在什麼地方呢？
劉邦的用人之道：
（1）知人善任
（2）不拘一格
（3）不計前嫌
（4）坦誠相待
（5）用人不疑
（6）論功行賞
劉邦把漢初三傑張良、蕭何、韓信的長處發揮得淋漓盡致，更是深諳用人之道的典型例子，他們一個懂政治、一個懂軍事、一個懂經濟，充分發揮其聰慧之長，為劉邦的江山立下汗馬功勞。
用人之長已為現代企業家所共識，容人之短也慢慢為企業管理者所接受，佛山一家公司對全體員工進行了性格測評，除發揮各人所長外，還利用每個人的“短處”為企業作貢獻。比如讓愛吹毛求疵的人當質檢員，讓爭強好勝的人去管生產，讓好出風頭的人去搞市場公關，讓斤斤計較的人去管倉庫等，達到人盡其才的良好效果。還有幾點用人的誤區，大家也要注意：
(1)不要以人的短處而捨棄人的長處。
(2)不要以自己的長處期望衡量別人。
(3)不可因小過而失大才。
(4)使用偏才的智慧，應避免他把聰明才智用於欺詐。使用偏才的勇氣，要避免他濫用自己的膽識。
(5)用偏才時不僅要充分利用他們的長處，而且還要遮蓋一點他們的短處，不使他們難堪。
(6)對有雄才大略的人，不要計較其短處；對有高尚道德的人，不要刻意挑剔其小毛病。
二）、培訓
我們開店，找到人之後，處了知道怎麼去用人，還應當給員工培訓，我們要捨得在人才培養方面投入，只有合理投入（時間投入和資金投入），才能有合理的回報，同時要打通人才的內部成長通道，為每一位做出貢獻的員工提供良好的發展平臺，並與員工共同設計合理的職業生涯規劃。當然作為老闆，首先要具備一種教育的能力，再有就是我們提供的培訓所有核心都要以員工成長為根本，這樣才能留住人才，我們的店鋪才能創造更多的財富。
目前,專賣店最緊缺的人才中，專賣店的導購員和店長人才，可謂是風毛麟角，絕大多數賣場人才都是就地招聘，就地跟班上崗，一邊工作，一邊學習，一邊摸索，很少有集中的專業學習和培訓，也就是沒有把理論上的導購框框變成可以服務客戶的身體力行。所以，在實際操作過程中，對禮儀、賣場知識、商品陳列、櫥窗宣傳、產品知識、客戶心態的把握就顯得生疏而又笨拙了。何況一個專賣店的人才培訓，要經過很長的幾個階段性的培訓才能提高導購素質，真正做到滿足客戶的服務。培養高素質的專賣人才，首先要根據自己自身產品的定位、品牌的定位入手，再根據市場服務功能不斷創新，最關鍵的是如何讓賣場人才以店為家,以店為平臺發揮和獲取自己的價值。
在當今社會激烈的市場經濟競爭中，為品牌專賣店的長期盈利考慮，不僅要求我們具有領導才能，溝通技巧、管理能力，還要了解品牌的文化理念與經營策略，更需要我們有專業的銷售知識，能對員工進行專業培訓和指導，和員工一起通過專業的知識與技巧，提升銷售業績。如何去做呢？
首先，要讓員工瞭解自己的品牌產品，無論你銷售的是什麼，銷售成功的關鍵之一，就是你必須對你提供產品 的瞭解，那麼真正做到了解自己的產品的內容有哪些？
A、 是否瞭解自己產品的目標消費群體。
B、 是否瞭解自己產品的優缺點，是否有說服力。
C、 是否瞭解自己產品的最新發展動向
D、 是否瞭解自己產品製造工藝，採用何種材質。
E、 是否對主要競爭者產品充分了解，而能將他的產品與你的產品作以客觀的比較。
其次，對自己充滿自信
要知道客戶與你接觸，總在意你的言談舉止，但發現你的信心不中，則會對你的商品也不會有信心，所以缺乏自信就可能導致交易失敗，即使客戶信任你的商品質地優良，很合其需要，正因你沒有自信，客戶會藉機壓價，所以自信也涉及到成本利潤問題。那你如何表現自信，首先必須衣著整齊，得體大方笑容可掬，禮貌周到，面對客戶，這樣就容易讓客戶喜歡你的服務，從而增強你的自信。你的自信了會自然地流露，感染他人。
最後，要有誠信和正確的心態，經營原則。這兩點是銷售事業良性發展的基礎。在現這生活中許多商機的出現是以人性的喚醒而展開的，而每個交易的完成也都是以圓滿的人性而結束。只有誠信和經營原則才能建立起消費者的信任。正是專賣店經營的最基本也是最高的原則。
二、店面客戶管理
所謂客戶，就是幫助專賣店掙錢的人，客戶是專賣店銷售體系的最主要組成部分，是專賣店生存和盈利的首要條件。客戶管理的實質就是如何有效的運營客戶這項資產，對它進行開發、維護並使其增值。
一）、對客戶定性的認識，客戶種類及應對方式
客戶是上帝，只有服務好了客戶，才能達到專賣店和客戶雙贏的局面，才有可能發生1+1>2的效應。
客戶種類及應對方式如下：
1、脾氣暴躁的客戶：稍等即不高興，應儘速完成服務、要更有禮貌道聲“對不起，您久等了”。
2、不想說話的客戶：以具體的方式來誘導，將貨品各項重點具體告知。
3、休閒型的客戶：自信的向他推薦，不要焦急或強制客戶，讓他有充分思考的機會。
4、內向型的客戶：以冷靜沉著的態度接近，配合客戶反映的步調。
5、愛說話的客戶：不要打斷客戶的話題，要耐心的聽。
6、愛諷刺的客戶：以：“您真會開玩笑“來帶過其諷刺
7、猜疑型的客戶：把握客戶的疑問，詳細、耐心的說明與解釋，對答中要有自信。
8、優柔寡斷型的客戶：運用“我想這款比較好“，做專業和適當的建議。
9、好勝型的客戶：尊重客戶的心情與意見，進而向他推薦。
10、理論型的客戶：條理井然地加以說明，而且要有根據。
11、知識豐富的客戶：運用諸如：“您好在行“之類的話加以讚美。
12、態度傲慢的客戶：在態度與語言方面要特別慎重，一面讚美其攜帶的物品，一面交談。
二）、認識客戶的購買行為
客戶的購買行為可簡單分為以下5類：
1、實用主義（安全、方便、結實耐用）
2、價格便宜（經濟實惠）
3、追求時尚（新穎、美觀）
4、不甘落後（攀比、講究品牌）
5、個人主義（個性化追求）
門窗企業需要充分的把握市場的需求，洞悉客戶的購買行為背後的需求和心理，隨著生活水準的提高，消費者的消費觀念也越來越成熟和理性，個性消費日益明顯，消費的主動性、選擇性日漸增強，消費者會最終成為門窗市場的“主人”。在這樣的條件下，只有想“上帝”之所想的企業才不會被市場淘汰。在設計風格上儘量複合現代潮流，滿足消費者對產品的多元化、多層次的需求，才能牢牢掌握住消費者手中的選票。
從以下幾點，瞭解客戶，知己知彼方能百戰百勝：
1、AIDA理論
ATTENTION：吸引注意
INTEREST：引起興趣
DESIRE：刺激慾望
ACTION：採取行動
首先你的商品必須引起客戶的注意，導購員的介紹必須生動有趣，能滿足客戶的心理需要進而引起他真正的注意（興趣）這時你的講解要讓客戶參與進來。並能給客戶帶來利益。從而來刺激他的慾望，進而採取購買的行動。
2、可以先了解客戶的需求。在不瞭解客戶的需求，就強調了產品的特徵與優點，這樣的銷售是不會成功的。
3、把產品的特徵與優點融入客戶的利益中。瞭解客戶的需求後，導購員的目標之一是要把產品的特徵與優點，轉換成客戶所需求的利益。
4、再進行說服客戶，導購員應對客戶提出的反對意見加以證實，試控促成確認交易，達成真正地促成交易活動。服務客戶始終保持良性的心態去服務客戶。在服務新客戶的同時不要忽略了老客戶，也就是說服務、服務、再服務。有人認為給如此多的服務，會把客戶慣壞了，這種觀點是錯誤的。如一名導購，在整個銷售服務過程都表現的很出色，但因一件小事沒有服務好就可能激怒客戶造成不可挽回的損失，也就是說給客戶如此多的服務可能發展很多的潛在客戶，換來的是銷售業績的上升。
三）、客戶的維護和開發
專賣店在沒有以上幾方面問題的前提下，必須逐步完善自身，在品牌和文化的大氣氛下，通過自己的親情營銷和良好的服務贏得客戶和市場。專賣店的客流主要是兩個方面，一個是老客戶，一個是新客戶（呵呵，像是廢話呀）。因為門窗為不易損耗品，所以專賣店的經營重心應放在老客戶會員的服務和管理以及新客戶的開發上。
商場如戰場，這句老掉牙但影響了數代人的詞兒，至今看來依然受用。戰場講究進攻和防守，專賣店的服務，歸根結底也可以這樣劃分。即服務分為進攻型服務和防守型服務。所謂進攻型服務就是以服務為手段，擴大品牌市場佔有率，提升專賣店銷售業績，從而提升客戶數量和忠誠度，簡而言之開發新客戶。防守型服務就是保持品牌知名度和美譽度，以老客戶的信賴、口碑相傳來帶動新客戶，維持和保持保持最基本的利潤增長空間。
專賣店的服務歸根到底就是做這兩個方面的事情，但如何做，怎麼做，在什麼時候做，做到什麼地步恰到好處，這些問題就是要在日常經營中靈活變通實施的。
1、進攻型服務，我們可以從以下四個方面來做：
①為大部分客戶提供適合其需求和審美觀的商品——提供近距離選購平臺服務。
②為客戶提供高性價比的商品——提供保質保值商品服務。
③為客戶提供專業客觀的產品諮詢——提供知識和技術支持服務。
④適時的廣告宣傳—提供暢通的信息獲悉渠道服務。
2、關於防守型服務，主要做好以下幾個方面：
①做好專賣店陳列、裝飾和衛生——提供優質環境服務。
②做好客戶ID卡登記制度——提供老客戶防偽查詢和售後服務。
③妥善處理客戶關於問題商品的投訴——提供售後安心的服務。
④控制商品價格，利用ID卡以個人帶動周圍人群——提供會員制優惠服務。
三、店面銷售管理
一）、賣場銷售管理的三種“意”
何為“三意”：即誠意、熱意（熱情）、創意
以誠意、熱意得到信賴
以創意擴大成果並使工作更充實
以誠意、熱意（熱情）、創意等三意從事工作
以誠意、熱意（熱情）、創意等三意從事工作需要做到以下幾點：
1)經常保持創意與研究的態度
2)以熱情執行工作
3)有誠意的態度與說明
店員有誠意：遵守諾言、坦誠、認真、親切
客戶的感受：安心和信賴
二）、專賣店銷售的“五S”，體現銷售人員的身心健康：
1)SMAILL（微笑）：以微笑表示感謝之心，在工作和生活中，最值錢的東西就是不花一分錢的微笑；
2) SPEED（速度）：以迅速的行動表現朝氣。一指動作要儘可能快，不要讓客戶等得太久；二指誠心誠意的言行使客戶感覺時間過得很快；
3)SMART（機敏）：工作態度要快捷，包裝動作要典雅；
4)SINCERITY（誠實）：誠心誠意沒有虛假的作為，讓客戶感受到服務的真誠真情；
5)STUDY(研究）：指工作中多研究客戶心理、銷售服務技巧以及產品專業知識等相關知識和技能。
在實際工作中要做到，以客戶要求為出來點，接待客戶要真心實意，精心細緻並富有人情味；
三）、門窗銷售管理中很重要的一點就是要打造屬於店面自身核心競爭力
很多門窗經銷商和廠家認為專賣店有個強勢的導購就能抓住大量訂單，隨著門窗品牌產品同質化嚴重，產品本身的競爭力在逐步削弱，導購在講解門窗產品時常常發現，一年二年前的講解套路到現今已經完全不能迅速搞定訂單了，為什麼呢?他們也在思考，原因找到了，原來是消費者在其他的店所聽到的基本雷同，這樣就完全喪失了“聽下去”的必要性，此問題同樣出現在很多成熟行業，怎麼辦?
門窗企業通過整體的服務提升，員工一流的高效的團隊管理打造屬於店面自身的核心競爭力，唯有建立自己的核心競爭力才能使店面永葆青春，才能實現永續經營。通過激勵提高團隊的戰鬥力，通過例會準確對接信息，及時溝通，通過培訓提升店面整體素質，進而獲得公司和員工的共同進步。目前在門窗行業軟實力的塑造基本上是欠缺的，大量的專賣店重視硬實力而一直在軟實力塑造上毫無建樹，在接下來的一段時間內，網絡建設完整的門窗品牌將投入大量的精力來提升經銷商及店面的整體競爭力，已經有品牌率先建立了經銷商學院，藉此提升經銷商整體素質，與品牌保持同步。
四、店面業績管理
一）、專賣店銷售計劃制定
（1）店面應根據季度銷售計劃制定當月銷售計劃，再把計劃分解到每一週；
（2）該計劃必須包括總銷售額、上月的實際銷售額對比，分析差額；
（3）應根據實際銷售情況對暢銷規格、滯銷規格進行分析，並對庫存量提出建議；
（4）店面銷售計劃需按公司總部制定的目標計劃制定與執行。
二）、人員個人計劃制定
（1）每一員工應根據總的銷售計劃和個人負責的工作情況制定合理的個人的月銷售計劃，並分解到每一週，努力提高店面的成交率；
（2）每個員工經常要分析銷售額和客戶成交率，找出不足原因；
（3）每週在週會上對完成銷售計劃的情況進行分析，對整月計劃隨時進行調整。
三）、銷售計劃執行
店面應根據銷售計劃認真執行，店長應對產品的計劃執行情況作出總結，分析各產品的銷售，對計劃的執行情況進行分析。
四）、執行情況分析
（1）每週、每月每位員工要就計劃執行情況進行述職報告，分析差異原因，執行情況的好壞直接關係到自身的切身利益及有關店面的各種獎勵；
（2）對整個專賣店的銷售負責，並要就每週、每月的執行情況對公司上級主管作出述職報告，分析新老客戶的銷售比例及和計劃的差異原因，執行情況的好壞直接關係到店面及自身的考核及評選。
五）、績效考核及獎勵、處罰
（1）可根據專賣店實際銷售情況對員工的銷售能力進行分析，對店面銷售做出貢獻的員工進行合理獎勵；
（2）對於長時間（三個月）銷售不達標或者管理、服務水平執行較差的員工，將給予自動降級或解聘處罰。
總結：
門窗專賣店七步之法，讓專賣店成為掙錢的聚寶盆，它克服了目前門窗行業的品牌專賣店的一些常見問題，即：
1、廠家管理不到位：廠家沒有對專賣店面進行統一標準的設計，或者推行不力，經銷商不執行廠家的要求，經銷商自行根據經驗和喜好，用抄襲別人店面再根據個人喜好修改的辦法，模仿其他品牌的設計，進行自己店名的裝修，這種情況佔多數；
2、店面的氛圍差：大多數門業店面的氛圍差是導致終端銷售不佳的主要原因之一。專賣店的整體設計形象平淡沒有銷售氛圍，店內在光線、整潔度、銷售人員的精神狀態、熱烈的推廣氛圍等都不到位，傳遞給消費者的都是負面信息，一句先看一看就去別家了。
3、店面缺乏流程設計：店面導購在實際客戶接待過程中，無法借用店面設計的效果，針對性的設計客戶接待流程，以提升客戶的成交率，店面設計不能對客戶成交帶來正面的促進作用，甚至是負面作用。