假如你是一位銷售員，你會給自己定下什麼的小目標？
有這樣一位銷售員，他在公司工作了23年，每天可以賺10億。
他的存在，對於空客是天使，對於波音是惡魔。他的名字叫雷義。空中客車集團的銷售總監，被人稱為“Mr.Airbus”（空客先生）的雷義（John Leahy）。
他是一名銷售員，但是他被稱為波音公司“頭號勁敵”，波音公司為了打敗他換過8位銷售總監，但全敗下陣來。
他是一名銷售員，但是他把歐洲一個小飛機制造廠變身為與波音並駕齊驅的世界最大飛機制造公司，把全球市場份額從13%提高至50%。
他是一名銷售員，他平均每天可以賣出去兩臺飛機。
他是一名銷售員，他的退休禮物是72億美元的訂單。
他，出身平凡，也是一位普通人，也是從公司最底層做起。
1952年，雷義出生在紐約機場附近的皇后區，由於天天看飛機在頭頂飛過，這個小男孩做夢都希望稱為一名飛行員。但高中畢業後，在父親的阻撓下，雷義被迫選擇神學和哲學，專制的父親希望以後他能成為一名受人尊敬的神父。
但雷義不想，他一直對機械和車感興趣，大學一畢業他就開起了出租車，並且悄悄攢錢，報名了飛行員資格考試。2年後，他拿到了飛行教員執照，就成為了一個夜間貨運航班的副駕駛。
恍惚惚間他就來到美國飛機制造商派珀公司，當了一名銷售。也許有時候你自己都不知道自己在哪發光，沒資源、沒人脈的他僅用了一年就賣了38臺飛機，還是公司之前3年業績的總和！
35歲之際，雷義被空中客車公司看中，進入集團成了一名最底層的銷售員。空客於1970年成立，結構非常複雜，是由德國、法國、英國和西班牙共同組建的飛機制造聯合體，內部職位是按國籍分配的。
所以，雷義在空客集團待了8年，業績一直是部門前三，但銷售主管一職一直是由英國人擔任。
1994年，時任空客CEO皮爾森終於對這群英籍銷售主管的業績忍無可忍，讓他們全部滾蛋，把業績最好的雷義提拔成為銷售主管。
即便雷義有能力，空客高層也沒對他抱多大希望，畢竟當時空客最大的對手是波音飛機公司，足足佔了60%的市場份額，而空客只有可憐的18% 。
所以，空客高層的目標，只是希望雷義能把市場份額做到30%左右，誰知雷義一上任就立下軍令狀：
5年時間，把空客的市場份額做到50% ！
沒錯，這個男人成功了。
根據雷義的成功人生，總結了幾點經驗：
1、最好的推銷員，一定是最有活力的人。
雷義有一句名言：“賣產品就是賣自己。”
解讀一下的意思就是說：你在推銷的時候，你這個人是第一位的。你打扮的精神一點和你鬍子沒剃這會產生兩種反應的。
雷義每次出現之前，都會先做20分鐘有氧運動，從不會一下車就心急火燎的去見客戶，所以客戶每次見到雷義的時候他都是神采奕奕，舉手投足很有感染力，很容易就會被他的話所感染。
2、瞭解自己的產品，是永無止境的！
雷義的觀點是：瞭解自己的產品，目的是為了找到自己的產品和用戶需求的匹配點，瞭解得越多，越容易找出匹配的點，成功率也就越高。
雷義最不喜歡那種拿著同一套推銷詞翻來覆去一直說的推銷員，他認為對於自家產品的瞭解是永無止境的，知道得越多越好。所以，雷義不僅對空客的所有機型的所有數據都爛熟於心，甚至連波音公司的機型的數據也瞭如指掌。
3、所有推銷，在見面之前已經開始。
雷義曾說：當你遇到顧客才開始推銷，那你已經落後100年了。
他的意思是，在銷售之前，你就要埋好伏筆，讓自己贏在起跑線上。
4、推銷如打仗，也要有武器！
在雷義之前，空客的銷售總監們向客戶展示自家的高科技飛機，總愛用投影儀，一幅一幅地投影出照片，然後再慢悠悠地和客戶講解。
雷義一上任，立馬把這一套通通扔進垃圾桶，話來數百萬歐元請來著名導演給空客拍宣傳片，怎麼酷炫就怎麼拍。
他留下一句名言：賣高科技產品，就要用高科技去展示！
5、把顧客當學生，而不是上帝
你和別人賣著差不多的產品，差不多的價格，顧客用什麼理由選擇你而不是別人呢？需要靠你和顧客的關係！
說到關係你就會鬆了一口氣，覺得這不就是推銷員的常規操作嗎？
常規操作那就誰都可以一天十個億了！雷義覺得，品牌和顧客的關係不是上帝和服務員的關係，也不是狼和羊關係，而是師生關係。
品牌是老師，顧客是學生，老師要輔導學生完成一門功課——如何買到最合適的商品？
這就解釋了，顧客明知道你要賺他的錢，為什麼還要聽你推銷？因為他不知道哪家的產品最適合自己，怎麼買最有利，他需要從你這裡獲取資訊，更進一步地說，是內幕資訊。
所謂的內幕資訊，可不是什麼商業機密，而是你作為一個專業人士能夠給予的建議。
雷義飛行員出身，從行業最底層做起，又賣了多年飛機，所以對航空運輸業有很深的認知，所以他常常一邊推銷飛機，一邊分析對方公司的未來，對方就像學生聽書，連連點頭。
大道至簡，方法很簡單，很容易上手，但是想要複製就有些困難了，掙錢容易，但是掙大錢，還是需要火候的。