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導讀
不斷是上市前還是上市後，不斷霸佔著頭條的瑞幸，讓中國咖啡市場看起來格外熱鬧。
數據顯示，中國的咖啡消費正在以每年15%的速度增長，一線城市甚至達到30%左右，預測顯示2025年有可能會超過10000億元，中國似乎正在成為咖啡產業的新風口。
瑞幸上市能夠在美國上市，雖然虧損，但是還是有很多地方值得我們餐飲企業去學習，畢竟中國上市的餐飲企業寥寥無幾，不管它的商業模式如何，最起碼人家是成功美國上市了！
搭乘“順風車”，瑞幸的成績單也十分漂亮：
從2017年10月31日創辦至今僅18個月——就在這短短的18個月時間內，從一兩個城市的佈局，到急速擴張近40個城市、迄今已有近2500家門店。
在資本市場裡，18個月，累計融資近10億美元，在B+輪融資後僅僅第四天，瑞幸咖啡又赴美上市了。
但如業內人士所稱，瑞幸如今戰果，靠的不是賣飲品，而是這杯飲品符號下帶來的“流量”。
那瑞幸是如何催生流量的增長，其中的流量學又是什麼呢？
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品牌：流量學中的C位擔當
在餐飲業，離開品牌談流量，是偽命題。
在中國，手機品牌我們會想到華為 小米，電腦品牌會聯想到聯想 惠普，空調品牌會想到--董明珠，不對是格力。
而咖啡品牌則是星巴克costa，但也不會忘記瑞幸咖啡，那瑞幸品牌是如何短短几年，讓人們開始聯想起來的呢？
關鍵詞還是定位。這幾年進入咖啡行業的品牌很多，包括上島咖啡、韓系的漫咖啡、日系咖啡等，他們都將星巴克的“第三空間”理論發揮到了極致，店面動輒一兩百平米，大的四五百平米，這種大店模式都陷入星巴克的套路，做的文章還是第三空間，一個讓大家休閒辦公之地。
而瑞幸做的是新零售、互聯網咖啡，是一個全新的品類。如果說傳統的咖啡賣的是咖啡館，賣的是一種線下體驗、線下空間，那瑞幸賣的就是一杯瑞幸，回到咖啡本身，用數據、物流、社交方式和APP去實現用戶的咖啡需求。
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破局：對標星巴克 視聽上營造藍綠陣營
有了品牌定位很好，如何讓大家記住你？--打造能夠刺激人的感知系統（視覺、聽覺、嗅覺、觸覺等），讓人產生強烈關聯的符號。
第一、藍色的鹿頭標作為視覺符號
“與眾不同，打破常規”相關負責人介紹，一般鹿頭標都是不討好的，但作為新型品牌，他希望標誌能打破常規的視覺規範。
而在選色上，則使用了與眾不同的全藍杯，創造了與眾不同的視覺符號。
而說起原因，首先，藍色是波長最短的三原色，對肉眼的衝擊力極強，可以快速形成搶眼的視覺錘，讓瑞幸的品牌和“小藍杯”的具象，在受眾心智中構成強關聯，大大降低記憶成本。
其次，可以和大眾熟知的“星巴克綠”形成鮮明對比，在咖啡市場中創立藍綠雙符號。
不得不承認，短短兩年內，在社交媒體上，瑞幸被網友們稱為“小藍杯、”、“藍爸爸”，喝小藍杯咖啡正在成為城市的新流星。
第二、強化聽覺符號：“這一杯，誰不愛”
聽覺符號主要形式是：口號（Slogan）
瑞幸的口號是“這一杯，誰不愛”，其實是一句充滿了挑釁的口號，因為很多用戶會馬上知覺反應就是我不愛，產生這種感覺之後，就會去思考一下，琢磨一下，而這一下，某種程度上也加深了記憶。
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攪局：突破第三空間概念的“戰術”
星巴克創始人認為，家庭是第一空間，辦公室是第二空間，人們需要第三空間來進行社交。社交就應該去咖啡館。
但是在互聯網時代，這個觀點就OUT了。
快節奏 壓力大的當下，大家需要的是及時的社交，是發生在互聯網上，發生在微信裡快社交。
互聯網上是一種“無限場景”（any moment）
按照星巴克創始人的第三空間論，需要尋找線下人流量最多的地方作為開店場所。
但互聯網時代，瑞幸做了無限場景之後，就不需要支付租金、人力成本來獲取昂貴的線下流量，而是通過社交平臺的免費流量來大量低成本的獲客，這就是瑞幸的商業基礎理論。
瑞幸所做的正是：不是人去找咖啡，而是咖啡去找人。
4
立局：最低成本的生存獲客之道
瑞幸認為最重要的APP獲客方式--裂變拉新，
裂變營銷概括起來就是：存量找增量，高頻帶高頻。
第一、存量找增量，即利用已有的用戶去發展新增用戶
其中就包含兩層意思：
發展出第一批老用戶（即種子用戶），這個不可能靠裂變，主要依賴廣告投放、產品試用以及前期其他推廣方式；
通過補貼迅速擴大存量用戶，再通過給一些比較小的福利，比如發電子券、免費視聽、遊戲道具等，進行裂變分享，帶來新增用戶，高頻帶高頻。
第二、具體實踐中，瑞幸是這樣做的
作為一種新型的網絡新零售咖啡，獲客的第一步是App下載，推廣難度還是很大的。誰會為了喝一杯咖啡，願意下一個10多M的APP？
首杯獎勵：
代言人湯唯手捧一杯“小藍杯”，熱情邀請你下載瑞幸，免費獲得一杯咖啡。
拉新獎勵：
“免費送給好友咖啡，各自得一杯”。只要把鏈接分享給好友，雙方下載App後，就能和你各享一杯贈飲。
咖啡請客：
會員可以通過“咖啡請客”按鈕為好友送上一杯或多杯咖啡，同樣享受多買多贈的優惠。
5
小結
品牌+裂變營銷的模式，確實有可能給國內的咖啡行業帶來顛覆。
最近，瑞幸在資本市場上高歌猛進的表現，就是它獲得流量下的戰績。
正如瑞幸咖啡CMO楊飛所說，佔有了足夠的線上流量（App）和線下終端（幾千家店），並且掌握了大量場景需求和用戶數據，就可以賣給用戶更多需要和有價值的商品，所以咖啡杯內賣的還是一樁流量生意。
來源：今日新餐飲
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