看到這個標題，很多人會說：那是不可能的。
是的，因為雙方實力懸殊，中小房企要想全面打敗千億巨頭，確實是不可能的。
但是，在局部區域，或者在2個競品項目面對面單挑的時候，中小房企打敗千億巨頭的案例，並不罕見。
明源君認為：
1、中小房企和千億巨頭的PK，是一場典型的“非對稱戰爭”。
2、千億巨頭在很多方面佔據了絕對優勢，對中小房企實施多重“降維攻擊”。
3、中小房企要想打贏，就要另闢蹊徑，用“超限戰”奪得勝利。
明源君下面詳細來說。
01
千億巨頭的四大“降維”攻擊
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知己知彼，百戰不殆，中小房企要想打贏，必須先明白千億房企的絕對優勢在哪些方面。
如果競爭的焦點，一定是在這些方面，無法轉移，就必須果斷退出，開闢新戰場。
千億房企的降維攻擊，集中在以下4個方面：
1、成本的降維攻擊：5左右的成本 PK 10以上的成本
因為各種原因，有些巨頭的融資成本只有5左右，某些有國資背景的，甚至更低；可是很多中小房企，財務成本已經到了13—14，甚至更高。
成本差距如此之大，實際上是一種降維攻擊。
舉例來說，一塊地，價格很高，而當地樓市在週期底部。
財務成本只有4的巨頭的是可以拿的。儲備下來，等新一輪週期開始，房價的上漲完全能覆蓋等待期間的財務成本。這塊地佔用的資金，也不影響其週轉。
可財務成本是15的中小房企，等2年，成本就增加了30，即使房價漲20%，他們也會虧本。而且，這塊地佔用資金，會嚴重影響其下一步的發展。
限地價、限房價、競配建、限自持、共有產權、城市運營等，也都對企業財務成本、資金實力提出了更高的要求。
2、資格的降維攻擊：直接把很多中小房企排除在外
一些一二線城市，之前賣地採用過“招標+拍賣”模式。
比如，上海就曾發佈一則土拍規則調整的公告：當土拍競報申請房企超過3家時，先招標，通過經濟實力、技術資質、項目經驗等評選出綜合實力最強的3家；而後這3家房企走拍賣程序，決定最後買家。
明源君當時詳細研究過相關規則，最後結論是：
一旦中小房企碰上巨頭，必敗無疑。非上市房企，30強以後的房企，沒有做過裝配式、綠色住宅項目的房企，基本都沒戲了。
在其他一二線城市，一些地塊也對競買企業的主體資格和土地出讓條件設置了嚴格要求。
在一些三線城市，要求拿一個地塊的房企同時有商業、產業運營能力，而且需要有成功案例證明。
這些情況下，很多中小房企都被直接排除在外了。
3、標準化產品的降維攻擊
一些巨頭在全國迅速複製千篇一律的項目，曾經被一些媒體質疑過。
可是，在很多城市，賣得最好的，就是這些項目。
這是為什麼？
因為這些項目雖然看起來都差不多，可它們是在巨頭之前做的1000乃至2000個項目基礎上歸納總結出來的，在各方面都已經沒有什麼硬傷。
而且，因為是大數據的結果，項目的戶型、園林等等，都代表了最主流的需求。
對於剛需剛改來說，他們並不很關心自家的房子和隔壁市的另一個項目，是不是完全一樣。他們更關心房子是否實用，有沒有硬傷，性價比高不高。而這些標準化產品都是有的。
中小房企，如果不借鑑，從0開始做一類項目的話，註定是要踩很多坑的。
4、能力、人才的降維攻擊
很多巨頭，都是注重“強總部”的。
總部研究院對大趨勢的掌握，總部設計院的集體智慧，總部供應商庫的長期積累，這些都是核心競爭能力，中小房企很難比拼。
從人才角度來說，因為薪酬、品牌等差距，就同一級別來說，千億巨頭的人才素質整體可能是要高於中小房企的。
上面說的都是千億巨頭的一些絕對優勢，你看到這裡，會不會覺得中小房企不可能贏？
明源君想說，還是有可能的，要想取得勝利，必須採用“超限戰”……
02
中小房企要想贏，必須打“超限戰”
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在非對稱戰爭裡，弱勢一方要想打贏，必須採用“超限戰”。
什麼叫“超限戰”？
明源君認為，超限戰就是充分發揮自己某一方面的戰術優勢，用戰術級手段，實現戰略目標。
這麼說有點晦澀，明源君下面舉例來說。
宋元交替時，重慶合川釣魚城以一個小城，憑藉地利，抵抗蒙古大軍30年。中間擊斃對方主帥蒙哥，讓其大軍退兵，就是超限戰的優秀案例。
電視劇《亮劍》中，李雲龍在被絕對優勢敵人包圍之後，指揮反突擊，一炮幹掉對方指揮官，正面突圍成功，也是超限戰的優秀案例。
中小房企面對千億巨頭時，可以在以下4個方面進行超限戰……
一、沒有先發優勢，就充分利用後發優勢
中小房企在很多方面是比千億巨頭落後，但這也可以轉化成一種優勢---後發優勢。
後發優勢至少有以下3方面：
1、先行者需要教育客戶、培育市場、技術研發，付出大量成本，可後發者直接學習就可以了
舉例來說，一家千億巨頭的住宅產品更新到第5代了，一家中小房企，之前根本沒有產品系。那麼，這家中小房企可以在第5代基礎上，再吸收別家優點，創造出自己的第六代產品，直接“領先半步”。
明源君知道幾家中小房企，其高管、核心設計團隊，每年都會在國內外廣泛學習。
大部分項目基礎設計其實還是設計院來做，所以，中小房企的核心團隊，只要通過學習加強選擇和判斷能力，就不會被設計院的舊圖紙蒙了，而可以將行業最新成果，運用到自己的產品裡，其產品也就因此有了領先優勢。
2、先行者踩得坑，後發者不用再踩。
舉例來說，從一個項目到幾個項目，從100億到500億，管理上都有很大的不同。中小房企度過這幾個發展階段，不用再試探、再踩坑，直接招聘有相關經驗的高管就可以。
3、巨頭有“沉沒成本”，轉身困難；中小房企可以直接轉向
如果行業有新趨勢，巨頭只能慢慢轉型，或者設立一個子公司嘗試，而不可能整個公司直接轉向。可中小房企，看準以後就可以全情投入。
二、在看準的區域充分深耕，可以在該地區擁有局部規模優勢，阻擊外來巨頭
房地產是一個地域性很強的行業。而我國地域又如此廣大。中小房企在巨頭還沒有看準，或者沒有重兵的區域，充分深耕，就可以在該區域擁有區域規模優勢。
下圖是智谷趨勢做得預測，其中幾個三線城市的人口超出很多人的想象。比如臨沂人口在2025年會達到1532萬人，在全國所有城市中排名第八：
上圖中的臨沂、邯鄲、保定等地，以及其他很多市場空間仍很大的三四線城市，都不是大部分千億巨頭的重點，當地中小房企大有可為。
而一旦在本地有了很多塊地，就可以對外來巨頭進行阻擊。
外來巨頭新進入一個非戰略城市，第一個項目拿地的時候，是有各種擔心的，不敢拿得太高，一不小心就可能虧本。
因此，已經在本地深耕的中小房企，就可以在招拍掛過程中抬高地價，對其進行阻擊。即使最新的一塊地買得比較貴，也沒問題，因為是多塊地一起算賬：第10塊地買貴了，賺少了，可前9塊地溢價了，總的算起來還是多賺了……
本地房企一旦在本地有了很多項目，又敢於投入，其品牌不會弱於外來巨頭。
三、單個項目開發、銷售過程中，用各種組合，進行飽和攻擊
超限戰的一個原則就是，要用遠大於目標的戰術，進行飽和攻擊。
對大房企來說，其開發、營銷相對標準化了，不會因為幾個項目改變什麼。
可是對中小房企來說，每個項目本身就是戰略，要把能上的所有手段，能動用的所有資源，全部用上。
比如寧夏中房，就力圖在滿足本地客戶的需求上做到極致。
● 中房的每一個項目方案，董事長都親自參與，每一個項目都有自己獨特的文化主題。
● 西北陽光寶貴，中房的戶型就一直在研究怎麼讓更大面積的客廳和臥室朝陽。
● 外來大牌房企基本上都是做車位，可中房卻做出了家家都有門的的地下車庫。
● 銀川等地乾燥，寒冷。中房就成為銀川最早做恆溫恆溼恆氧產品的房企。
● 銀川的風沙大一些，中房就在窗戶上下了很多功夫，最終讓窗戶的密閉隔音達到高標準。
● 寧夏因為沙蒿的花粉，有季節性鼻炎，而中房正在研發能治這種過敏性鼻炎的房子。
● 銀川是地震多發區，是八度設防區域，這是客戶的敏感點。中房就用了橡膠墊隔震技術，這個屬於國際領先的技術。
四川邦泰前幾年在樂山的一個項目，希望成為當地最高住宅標準。為此邦泰額外花費4500萬對小區硬件進行升級：小區設置了游泳池及兒童戲水池，籃球場一座，羽毛球場兩座，五人制足球場，乒乓球檯、露天健身器材等。在架空層設置了室內健身器材（有跑步機等多種健身器材）、兒童娛樂設施、休息區等。最終該項目的收房率滿意度達到99.5%……
這些，都是屬於項目飽和攻擊，最終效果也都很好。
四、“你打你的，我打我的”，堅持自己的打法，可以實現“局部降維攻擊”
超限戰，弱勢一方必須堅持自己的打法，這樣才能取得優勢。
比如，小房企的高層，壓到一線，決策每個項目的關鍵節點，就是一種打法。
精力最強的小房企老總，可以同時關注10個項目的具體決策。
每一塊地總裁都親自去看，每個項目的方案總裁、副總親自定。千億巨頭的老總、投資總可能比小房企的老總厲害，但小房企的老總一般比大房企項目的項目總、操盤手要牛。
千億巨頭中層權力有限，按步就班不一定能把握得住機會，而在小房企，老總自己把關就不會錯過任何機會。
舉一個例子。阿那亞的社群，天下聞名。阿那亞所屬的天行九州公司，到現在也只有2個項目。阿那亞價格是附近巨頭同類項目的2—3倍，卻賣得比那些項目好多了。
這裡面很大一個原因，就是這家中小房企的老總馬寅，直接壓到一線。他回答社群裡的各種問題，處理一個話劇活動裡的演員人選、一盞路燈的關閉、一家店的菜單，這些小事……
做這些“小事”的馬寅，是當過百強房企的總裁的。所以，這也是一種降維攻擊。
千億巨頭留人，吸引、留住人才大多用的是年底獎金、跟投等激勵。
可寧夏中房只有分紅是每年兌現的，股份增值在員工退休時才能變現，中間離職的話，只退回最初的股本。因此，一般人是不會隨意離職的，因為回報確實太可觀。前兩年第一批全員持股的老股東退休的時候，一個普通司機就拿到了800萬，還有人拿到1000萬、2000萬……
還有的三四線中小房企，給不了很多錢，就打出了“工作輕鬆不加班”的王牌吸引人才。
總之，你打你的，我打我的，與千億巨頭差異化，就可以打贏超限戰。
當然，這些打法只適用於一直“小而美”的房企。如果中小房企還想做大，到200、300億之後，也必須逐漸走上和千億房企一樣的標準化道路才行。（作者：明源地產研究院總編、房企戰略首席研究員 王恆嘉 微信：binghetianfeng）