◆ 陶景欣已過不惑之年。
文| 鉛筆道 記者 邱曉雅
►導語
1/3盈虧平衡，1/3虧損，1/3微利。陶景欣說，這就是如今零售藥店的現狀。他希望幫助藥店降低成本，提高銷售額，實現快速擴張。
2015年9月，他創立機器人云藥房，定位為互聯網+人工智能的新零售解決方案，包括機器人硬件及之上的SaaS系統。其外觀是一個佔地8平方米的全金屬櫃子，可以裝下一萬盒藥左右，如今能實現倉儲、物流、自動銷售等功能。
以物流功能為例，根據前端系統，機器人可以瞭解區域藥品的銷售情況，預測未來一週感冒藥需求量上升，或結合其他信息產生補藥清單。系統會自動發給倉庫後臺，機器人會按清單將藥自動抓進一個密閉的盒子，司機只需開一輛廂式貨車，裝著幾十家店的藥盒子，延特定路線補藥。
如今，產品正在小批量試產，並將以租賃的方式進入藥店。目前，機器人云藥房已確定與10家左右藥店合作。
注: 陶景欣承諾文中數據無誤，為其真實性負責，鉛筆道已備份錄音速記，為內容客觀性背書。
打造機器人云藥房
已處不惑之年的陶景欣在外企耕耘了近19年。十幾年來，他一直與醫療設備、醫療信息化親密接觸。
2015年，受到醫療資金壓力，國家逐步加速藥品改革。改革措施諸如將醫院的藥品銷售放到社區店或零售連鎖店、強迫藥店壓低藥品價格、支持互聯網藥品電商等。
但傳統的零售藥店處境艱難。其一、銷售額增長緩慢。前幾年，醫藥零售店銷售額平均每年增長達25%以上，吸引了不少人入局，行業由此變成紅海。
再加之被動式銷售導致獲客難，“所有藥店都冷冷清清，前來購藥的人寥寥無幾，以至於藥劑師沒事兒幹”。單個藥劑師的產值非常低，平均每人每年的銷售額大概為三四十萬元，毛利也就在10~15萬元之間。
其二、淨利率低。雖然毛利達40%，但淨利潤只有1%~2%。原因是人員工資、房租、藥品倉儲等費用不斷增長，零售商與上下游的談判能力弱。“1/3的店盈虧平衡，1/3虧損，剩下1/3微利。有個笑話說，在鬧市開藥店還不如開小麵館和餛鈍店。”
2015年9月，陶景欣創立機器人云藥房，定位為互聯網+人工智能的新零售解決方案，產品包括機器人硬件及之上的SaaS系統。他希望據此降低藥店運營成本，提高銷售額，以及幫助連鎖藥店快速擴張。同時，項目獲得400萬元天使輪融資，來自創始團隊及江蘇產業研究院。
他口中的機器人云藥房模式在國外已有先例。比如在美國，他們通常不把藥房擺得像雜貨鋪一樣，而是佔用10%的面積，在店內放一臺機器人自動設備售賣處方藥，剩下的面積用以擺放保健品、食品、日用品等。“藥品屬於比較低頻的消費，這種佈置可以吸引更多客戶。”
而歐洲的情況跟國內有點類似，藥房面積也是在100多平米。為了更有競爭力，他們會把藥品全部擺進10平米左右的機器人藥房。
陶景欣瞭解到，國內已有藥房如此操作，比如第一醫藥、南京東路藥房，從國外進口了一臺設備用以倉儲和發藥管理。但進口一臺設備需要250萬~550萬元，大多數藥房是沒有經濟能力的。
第一代工程機問世
據他介紹，目前，國內大概有140萬家藥房，包括44萬多家連鎖藥房，95萬家醫院藥房及診所藥房，而這些都是他的目標客戶。陶景欣希望通過大批量生產將價格降到目標客戶接受的程度，滿足他們的需求。
這意味著產品給客戶帶來的利益必須大於產品費用，產品使用成本低，不能超過一個藥劑師的成本。“比如使用這套設備能省兩個藥劑師，或者帶來其它好處，他們就會普遍使用了。”
事實上，自9月項目成立，產品便進入研發階段。雖然一個機器人的應用看起來並不難，但對藥品抓取的精度、穩定性要求特別高。“一些普通商品抓錯了也就錯了，不會產生負面問題，藥如果抓錯了可能就吃死人了，非常非常嚴重。”
而藥品重量差別很大，從幾克到1公斤不等，形狀也不一，怎麼樣才能保證所有藥品抓取準確無誤，穩定不會滑脫是一大難題。
然而，保證穩定性的同時還要兼顧成本。使用德國的器件，價格太高；國產的器件，壽命又不夠長。
◆ 雲藥房機器人內部
陶景欣坦言這種取捨很難。“嚴格來講，國內機器人的相關配件都不合格，如果做樣機試試是沒問題的，跑幾天就會出現奇奇怪怪的問題，而且問題都出現在一些主件上，包括減速器、驅動器等設計中的缺陷。”
為了節省成本，也為了防止核心知識產權的流失，他將1000多個部件外包給多家工廠生產，並自建組裝廠用以組裝及檢測。
最終，設備前前後後大概迭代了五六次得以完成。去年5月，第一臺工程機問世。其外觀是一個佔地8平方米的全金屬櫃子，可以裝下一萬盒藥，如今能實現倉儲、物流、自動銷售等功能。
陶景欣詳細闡述了物流功能。根據前端系統，機器人可以瞭解區域藥品的銷售情況，預測未來一週感冒藥需求量上升，或結合其他信息產生補藥清單。系統會自動發給倉庫後臺，機器人會按清單將藥自動抓進密閉盒子，司機只需開著一輛廂式貨車，裝著幾十家店的藥盒子，延特定路線補藥。
與之相比，傳統的物流過程則需要人去藥店與負責人一盒盒清對，看品種，看批號，最後簽字，“半天過去了”。“以前可能一天補三家，現在可以補50家，至少提高10倍以上效率。無需手動清點，不會存在藥品二次汙染，以及出現掉包情況。”
此外，藥品銷售是一定要有藥劑師。C端用戶只需點擊藥劑師，Ta就跳出來了，回答用戶問題，完成處方審核，還能積累用戶數據。
以租賃的方式進入市場
陶景欣不打算以主動銷售硬件的方式進入市場。儘管他覺得資金流比較快，但是存在兩個大問題：一是很難獲得長期收益，二是很多客戶現金流不足。
他決定以租賃的方式與醫院合作，將硬件及SaaS打包成整體服務，按月收取服務費。而如數據服務等特殊板塊，團隊會與藥店談判分成。
現如今，一臺設備成本為15萬元。陶景欣按此推測，月租賃服務費為每月8000元左右，一年96000元，15個月就能收回現金，18個月左右時可以收回成本。而機器壽命達12年到15年左右，接下來，機器人將會獲得長期淨利潤。
去年10月，機器人云藥房進入江寧某藥房試點。陶景欣坦言，喜憂參半。雖然產品功能都能很好地執行，但這離他的理想狀態還有一定的距離。
◆ 機器人云藥房部件供應商
近期，由於行業危機爆發，很多大的醫藥公司和連鎖藥店都在尋求解決方案。機器人云藥房由此獲得10家左右客戶。
現如今，機器人云藥房正處於小批量試產階段。陶景欣的理想狀態是拿到店面並對其整體改造，而不是傳統的雜貨鋪。他希望獲得一些資金資源上的支持，能夠與大醫藥公司和連鎖店合作，比如九州通、南京醫藥、老百姓藥房等。
項目正尋求Pre-A輪融資，金額為1500萬~2000萬元，資金用於建立銷售團隊，繼續研發生產等。
團隊目前七八個人左右。創始人陶景欣的重心在於營銷和融資，還有一個合夥人負責銷售和融資，剩下的以工程為主，包括軟件機械、自動化、應用等。
未來，機器人云藥房或將下沉到社區，通過社區上門服務及自助服務，將年消費超過一萬元的消費者都攔截在小區。
/The End/
編輯 孫 嬌 校對 十斤