成為一名會賺錢的經銷商,相信是很多經銷商朋友的夢想。但是在市場競爭日益加劇,特別是市場蕭條形勢下,想要更好地掙錢,掙大錢,難度卻是很大的。那麼,在新的市場環境下,怎麼去做一名會賺錢的經銷商呢?經銷商要想賺錢,第一要有會賺錢的思維。下列這五條,則是會賺錢的經銷商通常具有的特徵:
一、細節和戰略兩手硬
這種經銷商老闆對某些關鍵環節特別敏感,與此同時對戰略方向的把握很明確,時而抓大放小,時而緊抓細節不放。
1、能夠很好地甄別廠家及產品
選對了廠家與產品,就相當於成功了一半。部分經銷商之所以做了多年還是沒有擴大規模,大部分時候,與沒有選對廠家與產品有密切的關係。換句話說,作為經銷商,你要跟對人。有潛質而能賺錢的廠家通常具有以下特點:
第一:廠家信譽好,老闆精明強幹有魄力,能夠很好地把握市場機會。
第二:廠家的產品代表未來的消費趨勢,存在著較大的增長潛力,廠家產品質量意識強,而不是投機倒把。經銷商要儘可能地根據自己的發展階段選擇廠家與產品。廠大欺商,商大欺廠,這是人的劣根性,若要與廠家攜手發展,就儘量選擇“門當戶對”的合作廠家,這樣才能在對等的責權利條件下,更好地運作市場,而不是淪落為一些大牌廠家的“搬運工”。
2、有長遠的戰略眼光
這些經銷商不為一時一事而投機取巧,去做一錘子買賣,而是要持久地賺錢,賺一世的錢,而不是一時的錢。所以,經銷假冒偽劣產品、跨區竄貨、低價傾銷、單純地打價格戰等等,都是要避免的。伴隨著市場經濟的不斷深入,經銷商必須具備良好的商業信譽與“法制化”的思維,這是賺錢思維的首要條件。
二、識時務為俊傑
會賺錢經銷商需要具備的第二個要素,就是要識時務。所謂識時務,就是經銷商要與時俱進,就是要能夠順勢而為,迎合社會和市場發展潮流。表現在以下兩個方面:
1、思路隨著市場換
中國市場競爭環境發生了翻天覆地的變化,外資企業的進入,以及現代渠道的崛起,特別是互聯網等電子商務平臺的出現,很大程度的改變了現有的市場模式、渠道模式等。所以,經銷商若要繼續生存下來,而不是被淘汰,就一定要改變原有的經營思路,變粗放式為精細化,變“坐以待斃”為主動出擊,做好渠道拓展及服務等工作,趕上廠家發展的步伐。
2、產品圍著需求轉
經銷商在選擇產品時,必須要看這個產品能否滿足未來需求,能否代表未來行業發展方向,能否在一定時間內暢銷、長銷,而不是隨大流。比如,隨著市場產品結構的變化,原本金字塔型的產品結構模式(中高檔比例較小,低檔比例最大),會慢慢演變成橢圓形產品結構(低檔、高檔比例較小,中高檔比例最大),這是伴隨著經濟發展水平不斷提高,人們購買力不斷增強,消費日趨理性而帶來的變化。對於顧客而言,他們不買貴的,也不買便宜的,只買對的,也就是他們認為值的。因此,價格是敏感因素,但絕非是影響顧客購買的最核心的因素。經銷商只有把握了這個趨勢,才能更好地調整產品結構,使得自己的產品滿足日益變化的消費者的需求。
三、有共贏的心態
市場活動的順利開展,表現為一個營銷價值鏈的有效傳遞。作為供應商、製造商、經銷商、分銷商、終端商等,根據各自在鏈條當中所做貢獻不同,合理取酬,然而中間任何一個環節斷裂,都會使得產品流的停滯,導致產品銷售遇到阻斷或者障礙。所以,從這個角度來說,經銷商要想持續地賺錢,賺大錢,就一定要具有共贏的心態。所謂共贏的心態,通俗來說就是大家都賺錢。
首先,經銷商一定要讓廠家賺錢,不要動不動就向廠家獅子開大口要政策,要學會向市場要資源,要善於整合和利用下游渠道的資源。廠家有錢賺,才能夠更新設備,加大研發力度,生產更好的產品,經銷商才能有精良的“槍支彈藥”,去參與市場角逐。分銷商、終端商也要賺錢,人無利不起早,只有幫助下游渠道盈利了,他們才會主推你的產品,才會把你放在心上,才會提供給消費者更滿意的服務,才會增強顧客的重複購買,市場才能長久。
所以,經銷商千萬不要只管自己賺錢,而不管下游客戶死活,經銷商與下游渠道實際上是戰略合作伙伴關係,是拴在一條繩上的“螞蚱”,只有大家都掙錢了,市場才能長久。
四、大眼光、大格局
“心有多大,舞臺就有多大”。經銷商要想盈利較多,還需要具有做大事的眼光,具有操盤大市場的格局,要不為單純地掙錢而掙錢。態度決定高度,眼界決定格局,當一個經銷商老闆能夠真正地脫離小生意人的境界,擺脫一味營利的勢利眼光,擯棄低級趣味,真正地把運作市場當做一種實現自身價值的事業,把實現當地市場的繁榮當做自己光榮使命的時候,我們能夠說這個經銷商老闆是“錢途”無量的。
所以,大眼光才具有大市場,大胸懷才具有大格局。經銷商一定要有做大市場的魄力,擁有勇當區域、行業、品牌第一的信心,只有這樣,目標產生動力,經銷商才會放眼未來,才會規劃自己的發展戰略,穩紮穩打,而不是妄想一夜暴富,一口吃成一個胖子,從而做出違反市場規則、國家法令的事情來。
曾經發生的阜陽劣質奶粉事件、三鹿三聚氰胺事件,不但使得行業蒙羞,也讓一些當初抱著僥倖心理投機市場的經銷商很受傷。它告訴我們,經銷產品,運作市場,一定要著眼未來,企圖鑽法律空子、市場空子的投機主義,肯定做不大、做不久。
五、做管理“大家”
由於經銷產品門檻較低,以及渠道業態的千變萬化,決定了既有營業額數十億的公司化運作的經銷商,或者說是品牌運營商,也有年營業額幾十萬甚至更少的經銷商。
在與很多經銷商交流的過程中,可以發現一些經銷商之所以做不大,是因為面臨能力短板,特別是管理能力遭遇了“天花板”。伴隨著營業額的不斷增加,員工人數的逐步增多,老闆、業務員、司機、搬運工這種四位一體的定位與角色,讓很多的經銷商遭遇發展困惑。他們還想突破,可又不知道該怎樣下手,他們有的也知道應該聘請職業經理人來打理公司,可他們實在又不忍心、不放心讓“外人”來管理自己的公司。他們在猶豫甚至恐懼中,戰戰兢兢、小心翼翼地發展,導致步履蹣跚,亦步亦趨,最後變成了長不大的企業。
其實,經銷商要想賺大錢,做大事,就一定要突破從夫妻店式的個體戶向規範式的公司化轉變。必須要從“從頭管到腳”的“大總管”轉變為只管方向、不管技術的“舵手”,根據自己發展階段,恰逢其時地引進職業經理人,實現專業人做專業的事,讓自己成為一個“管理大家”,而不是事無鉅細,什麼都管,什麼都管不好的“個體戶”。
管理出效益,只有經銷商懂管理,善管理,“無為而治”,巧於藉助別人的力量達到自己的目標,才能真正步入規範化、公司化的軌道,才能真正地“做甩手掌櫃”,而讓自己的事業達到頂峰。當然了,要想成為一名會賺錢的經銷商,還需要不斷地學習,要打造學習型企業和組織,要不斷地增強自身的核心競爭力,主動參與競爭;,還要建立與打造企業文化,通過企業文化,凝聚人心和士氣,從而經營人心,經營市場,不斷地獲得市場競爭的優勢及有利地位。
結語
總之,要想做一名會賺錢的經銷商,就必須要系統規劃自己,要有自己的戰略與計劃,要有自己組織和團隊,要有規範與管理,注重細節,長遠經營。只有如此,經銷商才能圖謀未來,才能在激烈的市場競爭中,脫穎而出,從而做強做大!