'拼多多上市一年：再看其增長模式'
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14億種悲喜交加，14億種負重前行。
2018年7月26日，“拼多多”在美國上市，在當時創下了中國企業最快上市記錄。
比上市時間更快更有力的是GMV數據：從0做到1000億，淘寶用了5年，京東用了10年，而拼多多僅僅用了兩年。在高速增長的業績驅動下，2019年1月25日，上市不到半年的拼多多盤中市值一度超過電商大鱷京東，被評價為“拼多多三年抵京東20年”。
這讓拼多多搶盡了電商行業關注焦點，穩拿“現象級公司”的名頭。而這現象級火爆的背後也是現象級的錯愕與非議。
錯愕在於，拼多多憑什麼這麼快，市值又憑什麼直追京東？眾所周知，京東對標的是亞馬遜，從押注物流、金融運作到會員體系，可以說都是師承於亞馬遜，而拼多多則找不到對標對象，“社交電商”、“貨找人”，詮釋拼多多模式的新詞層出不窮，難道拼多多真的是個想象空間無限的新物種？
非議則主要集中在假貨問題，自拼多多上市以來，關於其假貨多的批評就不絕於耳。央視新聞在拼多多上市第5天就點名批評拼多多假貨氾濫，創維等品牌商也與拼多多嚴正交涉，要求拼多多停止涉假，“童話大王”鄭淵潔也因拼多多銷售其盜版圖書向工商局投訴舉報。道德滑坡、資本罪惡的評價也隨之而來。
一時間，拼多多面對了輿論的兩極，讓我們用理性結構的視角，從問題入手剖析：
拼多多為什麼這麼快？
市值PK京東合理不合理？
拼多多的阿喀琉斯之踵在哪裡？
拼多多的未來增長可能在哪裡？
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14億種悲喜交加，14億種負重前行。
2018年7月26日，“拼多多”在美國上市，在當時創下了中國企業最快上市記錄。
比上市時間更快更有力的是GMV數據：從0做到1000億，淘寶用了5年，京東用了10年，而拼多多僅僅用了兩年。在高速增長的業績驅動下，2019年1月25日，上市不到半年的拼多多盤中市值一度超過電商大鱷京東，被評價為“拼多多三年抵京東20年”。
這讓拼多多搶盡了電商行業關注焦點，穩拿“現象級公司”的名頭。而這現象級火爆的背後也是現象級的錯愕與非議。
錯愕在於，拼多多憑什麼這麼快，市值又憑什麼直追京東？眾所周知，京東對標的是亞馬遜，從押注物流、金融運作到會員體系，可以說都是師承於亞馬遜，而拼多多則找不到對標對象，“社交電商”、“貨找人”，詮釋拼多多模式的新詞層出不窮，難道拼多多真的是個想象空間無限的新物種？
非議則主要集中在假貨問題，自拼多多上市以來，關於其假貨多的批評就不絕於耳。央視新聞在拼多多上市第5天就點名批評拼多多假貨氾濫，創維等品牌商也與拼多多嚴正交涉，要求拼多多停止涉假，“童話大王”鄭淵潔也因拼多多銷售其盜版圖書向工商局投訴舉報。道德滑坡、資本罪惡的評價也隨之而來。
一時間，拼多多面對了輿論的兩極，讓我們用理性結構的視角，從問題入手剖析：
拼多多為什麼這麼快？
市值PK京東合理不合理？
拼多多的阿喀琉斯之踵在哪裡？
拼多多的未來增長可能在哪裡？
問題一：拼多多為什麼這麼快？
企業增長的態勢可以構建出五根線，我稱之為“增長五線”，分別是：撤退線、成長底線、增長線、爆發線和天際線。按照未來“增長五線”的視角來看，拼多多的發展是典型的爆發線。所謂爆發線，就是可以讓你的業務短期內呈現指數級增長。拼多多就是在戰略無人區上創新，通過大資本驅動，然後用“數據+社交因子+資本”一騎絕塵。
首先，拼多多面對的是一個4億人的大蛋糕。拼多多被稱為“五環內的人不能理解的企業”，這雖然是句玩笑話，但也是事實：極光大數據顯示，2018年上半年，拼多多65%的用戶來自三四五線城市，來自一線城市的用戶僅有7.56%。
但只看到“五環外的4億人”是對戰局的淺薄理解，這4億大蛋糕本質上是未必有電腦、但卻有手機，已經擁有了移動互聯網習慣，但還沒有被電商巨頭收割的用戶，只是他們聚集在三四線城市、價格高度敏感。
很多人沒有意識到，拼多多是一個“土生土長”的移動互聯網企業，所有的基礎設施，都已經被競爭對手或者合作伙伴搭好了：它不需要像淘寶一樣自己做支付寶，微信支付已經普及；它也不需要像京東一樣自建物流，四通一達在菜鳥物流的加持下已經夠用；它更不需要告訴賣家移動端比PC流量更大，手淘已經幫它教好了賣家。
這些已經幫助拼多多節省了10年時間。今天我們打開拼多多的官網，會發現拼多多官網也是移動端App的廣告，並不像京東、淘寶、天貓一樣用於交易，好像在不斷提醒我們這個一直被忽視的事實，拼多多是移動互聯網時代的公司，跟淘寶、京東、天貓都不一樣。
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2018年7月26日，“拼多多”在美國上市，在當時創下了中國企業最快上市記錄。
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錯愕在於，拼多多憑什麼這麼快，市值又憑什麼直追京東？眾所周知，京東對標的是亞馬遜，從押注物流、金融運作到會員體系，可以說都是師承於亞馬遜，而拼多多則找不到對標對象，“社交電商”、“貨找人”，詮釋拼多多模式的新詞層出不窮，難道拼多多真的是個想象空間無限的新物種？
非議則主要集中在假貨問題，自拼多多上市以來，關於其假貨多的批評就不絕於耳。央視新聞在拼多多上市第5天就點名批評拼多多假貨氾濫，創維等品牌商也與拼多多嚴正交涉，要求拼多多停止涉假，“童話大王”鄭淵潔也因拼多多銷售其盜版圖書向工商局投訴舉報。道德滑坡、資本罪惡的評價也隨之而來。
一時間，拼多多面對了輿論的兩極，讓我們用理性結構的視角，從問題入手剖析：
拼多多為什麼這麼快？
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問題一：拼多多為什麼這麼快？
企業增長的態勢可以構建出五根線，我稱之為“增長五線”，分別是：撤退線、成長底線、增長線、爆發線和天際線。按照未來“增長五線”的視角來看，拼多多的發展是典型的爆發線。所謂爆發線，就是可以讓你的業務短期內呈現指數級增長。拼多多就是在戰略無人區上創新，通過大資本驅動，然後用“數據+社交因子+資本”一騎絕塵。
首先，拼多多面對的是一個4億人的大蛋糕。拼多多被稱為“五環內的人不能理解的企業”，這雖然是句玩笑話，但也是事實：極光大數據顯示，2018年上半年，拼多多65%的用戶來自三四五線城市，來自一線城市的用戶僅有7.56%。
但只看到“五環外的4億人”是對戰局的淺薄理解，這4億大蛋糕本質上是未必有電腦、但卻有手機，已經擁有了移動互聯網習慣，但還沒有被電商巨頭收割的用戶，只是他們聚集在三四線城市、價格高度敏感。
很多人沒有意識到，拼多多是一個“土生土長”的移動互聯網企業，所有的基礎設施，都已經被競爭對手或者合作伙伴搭好了：它不需要像淘寶一樣自己做支付寶，微信支付已經普及；它也不需要像京東一樣自建物流，四通一達在菜鳥物流的加持下已經夠用；它更不需要告訴賣家移動端比PC流量更大，手淘已經幫它教好了賣家。
這些已經幫助拼多多節省了10年時間。今天我們打開拼多多的官網，會發現拼多多官網也是移動端App的廣告，並不像京東、淘寶、天貓一樣用於交易，好像在不斷提醒我們這個一直被忽視的事實，拼多多是移動互聯網時代的公司，跟淘寶、京東、天貓都不一樣。
這導致移動互聯網時代的“五環外”用戶，成為一個巨大的戰略無人區。在拼多多高速發展的2017年，移動互聯網時代的社交軟件微信月活9億，而淘寶月活5億，淘寶被微信封殺導致只能通過淘口令在用戶間分享，面對這4億未被收割的用戶，淘寶只能望洋興嘆；京東雖然拿到了微信的流量入口，但2017年還沒有小程序的出現，加上京東瞄準了“五環內”的中產階級做文章，五環外的價格敏感顧客不在京東的視野內。
其次，拼多多用創新的價值設計快速佔領了這個無人區。第一個創新的價值設計是拼團。拼多多創始人黃錚自認與京東、天貓、淘寶最大差別是時代差異導致的邏輯差異，流量邏輯已經落幕，以人為核心才能致勝，而拼團解決了信任和需求匹配問題，是更適合移動互聯網、更貼近消費者的玩法。
第二個價值設計是滿足用戶喜歡實惠的心理。拼多多的第一款商品是拼購一元錢一袋的樂事薯片，一天拼了一萬份。黃崢認為，只要一半薯片還能吃，用戶就會覺得值。在這樣的客戶洞察下，拼多多把價值曲線的其他要素全部砍掉，不做物流、不管售後，全押拼購。
根據電商分析師李成東的數據，2015-2016年，拼多多通過“一元奪寶”從微信獲得了千萬級用戶，2016年拼多多又用一分錢搶紅包獲得了1億粉絲量。黃錚深刻的客戶洞察和價值設計讓拼多多在戰略無人區一飛沖天。
最後，拼多多還有極強的資本驅動力。按照拼多多的玩法，流量成本再低，面對海量用戶都會是鉅額支出，黃錚曾被段永平帶著參加過巴菲特午餐，資本圈的資源強大，也被評價為融資能力最強的電商創業者。從拼多多的招股說明書來看，拼多多從一開始就是一個知名機構追捧的明星創業公司。
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首先，拼多多面對的是一個4億人的大蛋糕。拼多多被稱為“五環內的人不能理解的企業”，這雖然是句玩笑話，但也是事實：極光大數據顯示，2018年上半年，拼多多65%的用戶來自三四五線城市，來自一線城市的用戶僅有7.56%。
但只看到“五環外的4億人”是對戰局的淺薄理解，這4億大蛋糕本質上是未必有電腦、但卻有手機，已經擁有了移動互聯網習慣，但還沒有被電商巨頭收割的用戶，只是他們聚集在三四線城市、價格高度敏感。
很多人沒有意識到，拼多多是一個“土生土長”的移動互聯網企業，所有的基礎設施，都已經被競爭對手或者合作伙伴搭好了：它不需要像淘寶一樣自己做支付寶，微信支付已經普及；它也不需要像京東一樣自建物流，四通一達在菜鳥物流的加持下已經夠用；它更不需要告訴賣家移動端比PC流量更大，手淘已經幫它教好了賣家。
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這導致移動互聯網時代的“五環外”用戶，成為一個巨大的戰略無人區。在拼多多高速發展的2017年，移動互聯網時代的社交軟件微信月活9億，而淘寶月活5億，淘寶被微信封殺導致只能通過淘口令在用戶間分享，面對這4億未被收割的用戶，淘寶只能望洋興嘆；京東雖然拿到了微信的流量入口，但2017年還沒有小程序的出現，加上京東瞄準了“五環內”的中產階級做文章，五環外的價格敏感顧客不在京東的視野內。
其次，拼多多用創新的價值設計快速佔領了這個無人區。第一個創新的價值設計是拼團。拼多多創始人黃錚自認與京東、天貓、淘寶最大差別是時代差異導致的邏輯差異，流量邏輯已經落幕，以人為核心才能致勝，而拼團解決了信任和需求匹配問題，是更適合移動互聯網、更貼近消費者的玩法。
第二個價值設計是滿足用戶喜歡實惠的心理。拼多多的第一款商品是拼購一元錢一袋的樂事薯片，一天拼了一萬份。黃崢認為，只要一半薯片還能吃，用戶就會覺得值。在這樣的客戶洞察下，拼多多把價值曲線的其他要素全部砍掉，不做物流、不管售後，全押拼購。
根據電商分析師李成東的數據，2015-2016年，拼多多通過“一元奪寶”從微信獲得了千萬級用戶，2016年拼多多又用一分錢搶紅包獲得了1億粉絲量。黃錚深刻的客戶洞察和價值設計讓拼多多在戰略無人區一飛沖天。
最後，拼多多還有極強的資本驅動力。按照拼多多的玩法，流量成本再低，面對海量用戶都會是鉅額支出，黃錚曾被段永平帶著參加過巴菲特午餐，資本圈的資源強大，也被評價為融資能力最強的電商創業者。從拼多多的招股說明書來看，拼多多從一開始就是一個知名機構追捧的明星創業公司。
在戰略無人區下提出鋒利的價值設計，資本驅動抓住機會窗口，拼多多的爆發線打得漂亮。
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錯愕在於，拼多多憑什麼這麼快，市值又憑什麼直追京東？眾所周知，京東對標的是亞馬遜，從押注物流、金融運作到會員體系，可以說都是師承於亞馬遜，而拼多多則找不到對標對象，“社交電商”、“貨找人”，詮釋拼多多模式的新詞層出不窮，難道拼多多真的是個想象空間無限的新物種？
非議則主要集中在假貨問題，自拼多多上市以來，關於其假貨多的批評就不絕於耳。央視新聞在拼多多上市第5天就點名批評拼多多假貨氾濫，創維等品牌商也與拼多多嚴正交涉，要求拼多多停止涉假，“童話大王”鄭淵潔也因拼多多銷售其盜版圖書向工商局投訴舉報。道德滑坡、資本罪惡的評價也隨之而來。
一時間，拼多多面對了輿論的兩極，讓我們用理性結構的視角，從問題入手剖析：
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拼多多的未來增長可能在哪裡？
問題一：拼多多為什麼這麼快？
企業增長的態勢可以構建出五根線，我稱之為“增長五線”，分別是：撤退線、成長底線、增長線、爆發線和天際線。按照未來“增長五線”的視角來看，拼多多的發展是典型的爆發線。所謂爆發線，就是可以讓你的業務短期內呈現指數級增長。拼多多就是在戰略無人區上創新，通過大資本驅動，然後用“數據+社交因子+資本”一騎絕塵。
首先，拼多多面對的是一個4億人的大蛋糕。拼多多被稱為“五環內的人不能理解的企業”，這雖然是句玩笑話，但也是事實：極光大數據顯示，2018年上半年，拼多多65%的用戶來自三四五線城市，來自一線城市的用戶僅有7.56%。
但只看到“五環外的4億人”是對戰局的淺薄理解，這4億大蛋糕本質上是未必有電腦、但卻有手機，已經擁有了移動互聯網習慣，但還沒有被電商巨頭收割的用戶，只是他們聚集在三四線城市、價格高度敏感。
很多人沒有意識到，拼多多是一個“土生土長”的移動互聯網企業，所有的基礎設施，都已經被競爭對手或者合作伙伴搭好了：它不需要像淘寶一樣自己做支付寶，微信支付已經普及；它也不需要像京東一樣自建物流，四通一達在菜鳥物流的加持下已經夠用；它更不需要告訴賣家移動端比PC流量更大，手淘已經幫它教好了賣家。
這些已經幫助拼多多節省了10年時間。今天我們打開拼多多的官網，會發現拼多多官網也是移動端App的廣告，並不像京東、淘寶、天貓一樣用於交易，好像在不斷提醒我們這個一直被忽視的事實，拼多多是移動互聯網時代的公司，跟淘寶、京東、天貓都不一樣。
這導致移動互聯網時代的“五環外”用戶，成為一個巨大的戰略無人區。在拼多多高速發展的2017年，移動互聯網時代的社交軟件微信月活9億，而淘寶月活5億，淘寶被微信封殺導致只能通過淘口令在用戶間分享，面對這4億未被收割的用戶，淘寶只能望洋興嘆；京東雖然拿到了微信的流量入口，但2017年還沒有小程序的出現，加上京東瞄準了“五環內”的中產階級做文章，五環外的價格敏感顧客不在京東的視野內。
其次，拼多多用創新的價值設計快速佔領了這個無人區。第一個創新的價值設計是拼團。拼多多創始人黃錚自認與京東、天貓、淘寶最大差別是時代差異導致的邏輯差異，流量邏輯已經落幕，以人為核心才能致勝，而拼團解決了信任和需求匹配問題，是更適合移動互聯網、更貼近消費者的玩法。
第二個價值設計是滿足用戶喜歡實惠的心理。拼多多的第一款商品是拼購一元錢一袋的樂事薯片，一天拼了一萬份。黃崢認為，只要一半薯片還能吃，用戶就會覺得值。在這樣的客戶洞察下，拼多多把價值曲線的其他要素全部砍掉，不做物流、不管售後，全押拼購。
根據電商分析師李成東的數據，2015-2016年，拼多多通過“一元奪寶”從微信獲得了千萬級用戶，2016年拼多多又用一分錢搶紅包獲得了1億粉絲量。黃錚深刻的客戶洞察和價值設計讓拼多多在戰略無人區一飛沖天。
最後，拼多多還有極強的資本驅動力。按照拼多多的玩法，流量成本再低，面對海量用戶都會是鉅額支出，黃錚曾被段永平帶著參加過巴菲特午餐，資本圈的資源強大，也被評價為融資能力最強的電商創業者。從拼多多的招股說明書來看，拼多多從一開始就是一個知名機構追捧的明星創業公司。
在戰略無人區下提出鋒利的價值設計，資本驅動抓住機會窗口，拼多多的爆發線打得漂亮。
問題二：拼多多市值PK京東合理不合理
2018年下半年，受到“明州事件”影響，京東股價一路走跌。2019年1月25日，拼多多盤中市值超過京東。如今京東已走出陰霾，以2019年6月28日收盤價計算，拼多多236.6億美元，京東438.2億美金，已接近拼多多兩倍。但拼多多未來發展是否有機會彎道超車，仍是一個值得思考的問題。
讓我們先聚焦到電商業務GMV。京東的電商業務包含自營電商和第三方電商，而拼多多則全部為第三方商家，模式並不相同。讓我們先從整個電商平臺的客戶價值來看，判斷未來GMV的增長情況。
1) 拼多多顧客基數略多於京東。從2018年財報來看，京東活躍用戶數達3.13億，但已初現瓶頸。而拼多多活躍用戶數達3.855億，且仍在增長，但從移動互聯網的大格局來看，紅利期已結束，接下來可能進入與淘寶、 京東的用戶爭奪戰。
2) 京東單個客戶價值是拼多多的4倍。這裡我們以用戶年支出額做比較，2018年拼多多GMV4716億元，活躍用戶年人均貢獻額1223元，而京東全年GMV近1.7萬億元，活躍用戶年人均貢獻額5431元，是拼多多的4倍多。目前來看拼多多的GMV年人均貢獻額仍在上升態勢，但考慮到雙方用戶購買力的差距，拼多多難以超越京東。
從這兩項來看，短期內拼多多電商業務GMV難以超過京東。
再從收入來看，拼多多營收是京東的第三方營收的三分之一。2019年Q1財報顯示拼多多總營收45.452億元，京東總營收1211 億元，其中第三方商家帶來的佣金和廣告費為124億元，拼多多在第三方服務營收上目前拼多多仍然有不小的差距。當然，由於商業模式不同，截止2018年底，拼多多活躍商家數超過100萬，而京東僅21萬，拼多多未來第三方營收增長空間仍然很大。
這樣一番比較，可以發現當前拼多多在GMV和營收上都難以超過京東，從現金流折現出發的估值邏輯也就難以支撐。
從商業本質上看，拼多多志在聚合類似需求實現C2M，結合中國製造2025的供給側改革大背景，激發了用戶網絡價值，的確有相當大的市值增長空間。但由於商業模式、用戶、賣家與淘寶重合較大，衝擊了整個阿里巴巴的業務底線，在通向C2M的道路上，必然遭遇阿里巴巴的強力狙擊。
再者京東已經涉足了供應鏈金融、京東雲、且對外開放物流等服務和技術，業務佈局豐富、不斷釋放增長期權，開始突破天際線，而拼多多還只有電商，並且目前的發力點也還在優化電商體系，還在鞏固增長線的階段，應當說長期來看拼多多與京東市值會面臨拉鋸的局面。
綜上，拼多多曾經市值超越京東只是短期事件導致，不能代表公司價值，而但阿里的反攻決定了其向上突破的過程必然是一場持久戰。
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2018年7月26日，“拼多多”在美國上市，在當時創下了中國企業最快上市記錄。
比上市時間更快更有力的是GMV數據：從0做到1000億，淘寶用了5年，京東用了10年，而拼多多僅僅用了兩年。在高速增長的業績驅動下，2019年1月25日，上市不到半年的拼多多盤中市值一度超過電商大鱷京東，被評價為“拼多多三年抵京東20年”。
這讓拼多多搶盡了電商行業關注焦點，穩拿“現象級公司”的名頭。而這現象級火爆的背後也是現象級的錯愕與非議。
錯愕在於，拼多多憑什麼這麼快，市值又憑什麼直追京東？眾所周知，京東對標的是亞馬遜，從押注物流、金融運作到會員體系，可以說都是師承於亞馬遜，而拼多多則找不到對標對象，“社交電商”、“貨找人”，詮釋拼多多模式的新詞層出不窮，難道拼多多真的是個想象空間無限的新物種？
非議則主要集中在假貨問題，自拼多多上市以來，關於其假貨多的批評就不絕於耳。央視新聞在拼多多上市第5天就點名批評拼多多假貨氾濫，創維等品牌商也與拼多多嚴正交涉，要求拼多多停止涉假，“童話大王”鄭淵潔也因拼多多銷售其盜版圖書向工商局投訴舉報。道德滑坡、資本罪惡的評價也隨之而來。
一時間，拼多多面對了輿論的兩極，讓我們用理性結構的視角，從問題入手剖析：
拼多多為什麼這麼快？
市值PK京東合理不合理？
拼多多的阿喀琉斯之踵在哪裡？
拼多多的未來增長可能在哪裡？
問題一：拼多多為什麼這麼快？
企業增長的態勢可以構建出五根線，我稱之為“增長五線”，分別是：撤退線、成長底線、增長線、爆發線和天際線。按照未來“增長五線”的視角來看，拼多多的發展是典型的爆發線。所謂爆發線，就是可以讓你的業務短期內呈現指數級增長。拼多多就是在戰略無人區上創新，通過大資本驅動，然後用“數據+社交因子+資本”一騎絕塵。
首先，拼多多面對的是一個4億人的大蛋糕。拼多多被稱為“五環內的人不能理解的企業”，這雖然是句玩笑話，但也是事實：極光大數據顯示，2018年上半年，拼多多65%的用戶來自三四五線城市，來自一線城市的用戶僅有7.56%。
但只看到“五環外的4億人”是對戰局的淺薄理解，這4億大蛋糕本質上是未必有電腦、但卻有手機，已經擁有了移動互聯網習慣，但還沒有被電商巨頭收割的用戶，只是他們聚集在三四線城市、價格高度敏感。
很多人沒有意識到，拼多多是一個“土生土長”的移動互聯網企業，所有的基礎設施，都已經被競爭對手或者合作伙伴搭好了：它不需要像淘寶一樣自己做支付寶，微信支付已經普及；它也不需要像京東一樣自建物流，四通一達在菜鳥物流的加持下已經夠用；它更不需要告訴賣家移動端比PC流量更大，手淘已經幫它教好了賣家。
這些已經幫助拼多多節省了10年時間。今天我們打開拼多多的官網，會發現拼多多官網也是移動端App的廣告，並不像京東、淘寶、天貓一樣用於交易，好像在不斷提醒我們這個一直被忽視的事實，拼多多是移動互聯網時代的公司，跟淘寶、京東、天貓都不一樣。
這導致移動互聯網時代的“五環外”用戶，成為一個巨大的戰略無人區。在拼多多高速發展的2017年，移動互聯網時代的社交軟件微信月活9億，而淘寶月活5億，淘寶被微信封殺導致只能通過淘口令在用戶間分享，面對這4億未被收割的用戶，淘寶只能望洋興嘆；京東雖然拿到了微信的流量入口，但2017年還沒有小程序的出現，加上京東瞄準了“五環內”的中產階級做文章，五環外的價格敏感顧客不在京東的視野內。
其次，拼多多用創新的價值設計快速佔領了這個無人區。第一個創新的價值設計是拼團。拼多多創始人黃錚自認與京東、天貓、淘寶最大差別是時代差異導致的邏輯差異，流量邏輯已經落幕，以人為核心才能致勝，而拼團解決了信任和需求匹配問題，是更適合移動互聯網、更貼近消費者的玩法。
第二個價值設計是滿足用戶喜歡實惠的心理。拼多多的第一款商品是拼購一元錢一袋的樂事薯片，一天拼了一萬份。黃崢認為，只要一半薯片還能吃，用戶就會覺得值。在這樣的客戶洞察下，拼多多把價值曲線的其他要素全部砍掉，不做物流、不管售後，全押拼購。
根據電商分析師李成東的數據，2015-2016年，拼多多通過“一元奪寶”從微信獲得了千萬級用戶，2016年拼多多又用一分錢搶紅包獲得了1億粉絲量。黃錚深刻的客戶洞察和價值設計讓拼多多在戰略無人區一飛沖天。
最後，拼多多還有極強的資本驅動力。按照拼多多的玩法，流量成本再低，面對海量用戶都會是鉅額支出，黃錚曾被段永平帶著參加過巴菲特午餐，資本圈的資源強大，也被評價為融資能力最強的電商創業者。從拼多多的招股說明書來看，拼多多從一開始就是一個知名機構追捧的明星創業公司。
在戰略無人區下提出鋒利的價值設計，資本驅動抓住機會窗口，拼多多的爆發線打得漂亮。
問題二：拼多多市值PK京東合理不合理
2018年下半年，受到“明州事件”影響，京東股價一路走跌。2019年1月25日，拼多多盤中市值超過京東。如今京東已走出陰霾，以2019年6月28日收盤價計算，拼多多236.6億美元，京東438.2億美金，已接近拼多多兩倍。但拼多多未來發展是否有機會彎道超車，仍是一個值得思考的問題。
讓我們先聚焦到電商業務GMV。京東的電商業務包含自營電商和第三方電商，而拼多多則全部為第三方商家，模式並不相同。讓我們先從整個電商平臺的客戶價值來看，判斷未來GMV的增長情況。
1) 拼多多顧客基數略多於京東。從2018年財報來看，京東活躍用戶數達3.13億，但已初現瓶頸。而拼多多活躍用戶數達3.855億，且仍在增長，但從移動互聯網的大格局來看，紅利期已結束，接下來可能進入與淘寶、 京東的用戶爭奪戰。
2) 京東單個客戶價值是拼多多的4倍。這裡我們以用戶年支出額做比較，2018年拼多多GMV4716億元，活躍用戶年人均貢獻額1223元，而京東全年GMV近1.7萬億元，活躍用戶年人均貢獻額5431元，是拼多多的4倍多。目前來看拼多多的GMV年人均貢獻額仍在上升態勢，但考慮到雙方用戶購買力的差距，拼多多難以超越京東。
從這兩項來看，短期內拼多多電商業務GMV難以超過京東。
再從收入來看，拼多多營收是京東的第三方營收的三分之一。2019年Q1財報顯示拼多多總營收45.452億元，京東總營收1211 億元，其中第三方商家帶來的佣金和廣告費為124億元，拼多多在第三方服務營收上目前拼多多仍然有不小的差距。當然，由於商業模式不同，截止2018年底，拼多多活躍商家數超過100萬，而京東僅21萬，拼多多未來第三方營收增長空間仍然很大。
這樣一番比較，可以發現當前拼多多在GMV和營收上都難以超過京東，從現金流折現出發的估值邏輯也就難以支撐。
從商業本質上看，拼多多志在聚合類似需求實現C2M，結合中國製造2025的供給側改革大背景，激發了用戶網絡價值，的確有相當大的市值增長空間。但由於商業模式、用戶、賣家與淘寶重合較大，衝擊了整個阿里巴巴的業務底線，在通向C2M的道路上，必然遭遇阿里巴巴的強力狙擊。
再者京東已經涉足了供應鏈金融、京東雲、且對外開放物流等服務和技術，業務佈局豐富、不斷釋放增長期權，開始突破天際線，而拼多多還只有電商，並且目前的發力點也還在優化電商體系，還在鞏固增長線的階段，應當說長期來看拼多多與京東市值會面臨拉鋸的局面。
綜上，拼多多曾經市值超越京東只是短期事件導致，不能代表公司價值，而但阿里的反攻決定了其向上突破的過程必然是一場持久戰。
問題三：拼多多的阿喀琉斯之踵在哪裡？
所謂成也蕭何、敗也蕭何。
拼多多死穴一：騰訊。
雖然黃崢對微信的支持矢口否認，認為拼多多面臨了更嚴格的監管，但也無法抵消拼多多成於微信的事實。
來自騰訊的威脅有三方面：
1) 一旦戰局生變，可能導致拼團玩法完全失效，就如同淘寶、抖音無法在微信分享，拼多多的拼團模式將偃旗息鼓；
2) 微信的發展限制了拼多多的發展，例如由於微信在海外發展並不亮眼，拼多多出海也就成為了一條難以走通的路。
3) 假如脫離了微信，拼多多還能不能持續低成本獲得新用戶。
拼多多死穴二：客戶價值不高。
依靠三四五線城市用戶起家的拼多多，以低價產品殺入市場，也天然受到客戶價值偏低的困擾，如第二個問題中所分析的，目前拼多多活躍用戶人均貢獻GMV不到京東的四分之一。
流量紅利即將見頂，客戶價值如果無法提高，拼多多的天花板也就越來越近了。而隨著未來賣假貨、仿大牌、清庫存的現象得到矯正，如果拼多多選擇向上做高客單價，拼多多“便宜”的價值點也將逐漸削弱，那時候拼多多的競爭優勢在哪裡又需要打一個大大的問號。
拼多多死穴三：缺乏用戶轉換壁壘，很可能導致為淘寶打江山。
根據國金證券研究所的數據，截止2019年3月，拼多多接近60%的用戶同時也在使用淘寶，40%用戶也在同時使用京東，而在2018年1月，這兩個數據分別是40%和20%。印證了行業內盛傳的“為淘寶培養下沉市場”的說法，加之淘寶推出淘寶高手、特價版淘寶等產品迎戰拼多多，拼多多用戶向淘寶轉移的現象將進一步發生。
拼多多死穴四：就在於大家心知肚明的假貨問題。
從長遠的的角度來看，沒有一家上市公司以假貨或者低質貨為核心持續，淘寶在美國上市後邊迅速開始打假洗白。而拼多多一直面臨多個品牌主包括海爾、立白、三星等大型品牌企業的訴訟，雖然拼多多不斷在做協調，但是如果這些品牌企業組成聯盟來訴訟拼多多，後果不堪設想（這結局可能就像當年優酷愛奇藝絞殺快播一樣）。
更有趣的是，用大數據AI打假的公司開始浮現，如果傳統品牌加上新的數據武器，拼多多難以吃消。
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14億種悲喜交加，14億種負重前行。
2018年7月26日，“拼多多”在美國上市，在當時創下了中國企業最快上市記錄。
比上市時間更快更有力的是GMV數據：從0做到1000億，淘寶用了5年，京東用了10年，而拼多多僅僅用了兩年。在高速增長的業績驅動下，2019年1月25日，上市不到半年的拼多多盤中市值一度超過電商大鱷京東，被評價為“拼多多三年抵京東20年”。
這讓拼多多搶盡了電商行業關注焦點，穩拿“現象級公司”的名頭。而這現象級火爆的背後也是現象級的錯愕與非議。
錯愕在於，拼多多憑什麼這麼快，市值又憑什麼直追京東？眾所周知，京東對標的是亞馬遜，從押注物流、金融運作到會員體系，可以說都是師承於亞馬遜，而拼多多則找不到對標對象，“社交電商”、“貨找人”，詮釋拼多多模式的新詞層出不窮，難道拼多多真的是個想象空間無限的新物種？
非議則主要集中在假貨問題，自拼多多上市以來，關於其假貨多的批評就不絕於耳。央視新聞在拼多多上市第5天就點名批評拼多多假貨氾濫，創維等品牌商也與拼多多嚴正交涉，要求拼多多停止涉假，“童話大王”鄭淵潔也因拼多多銷售其盜版圖書向工商局投訴舉報。道德滑坡、資本罪惡的評價也隨之而來。
一時間，拼多多面對了輿論的兩極，讓我們用理性結構的視角，從問題入手剖析：
拼多多為什麼這麼快？
市值PK京東合理不合理？
拼多多的阿喀琉斯之踵在哪裡？
拼多多的未來增長可能在哪裡？
問題一：拼多多為什麼這麼快？
企業增長的態勢可以構建出五根線，我稱之為“增長五線”，分別是：撤退線、成長底線、增長線、爆發線和天際線。按照未來“增長五線”的視角來看，拼多多的發展是典型的爆發線。所謂爆發線，就是可以讓你的業務短期內呈現指數級增長。拼多多就是在戰略無人區上創新，通過大資本驅動，然後用“數據+社交因子+資本”一騎絕塵。
首先，拼多多面對的是一個4億人的大蛋糕。拼多多被稱為“五環內的人不能理解的企業”，這雖然是句玩笑話，但也是事實：極光大數據顯示，2018年上半年，拼多多65%的用戶來自三四五線城市，來自一線城市的用戶僅有7.56%。
但只看到“五環外的4億人”是對戰局的淺薄理解，這4億大蛋糕本質上是未必有電腦、但卻有手機，已經擁有了移動互聯網習慣，但還沒有被電商巨頭收割的用戶，只是他們聚集在三四線城市、價格高度敏感。
很多人沒有意識到，拼多多是一個“土生土長”的移動互聯網企業，所有的基礎設施，都已經被競爭對手或者合作伙伴搭好了：它不需要像淘寶一樣自己做支付寶，微信支付已經普及；它也不需要像京東一樣自建物流，四通一達在菜鳥物流的加持下已經夠用；它更不需要告訴賣家移動端比PC流量更大，手淘已經幫它教好了賣家。
這些已經幫助拼多多節省了10年時間。今天我們打開拼多多的官網，會發現拼多多官網也是移動端App的廣告，並不像京東、淘寶、天貓一樣用於交易，好像在不斷提醒我們這個一直被忽視的事實，拼多多是移動互聯網時代的公司，跟淘寶、京東、天貓都不一樣。
這導致移動互聯網時代的“五環外”用戶，成為一個巨大的戰略無人區。在拼多多高速發展的2017年，移動互聯網時代的社交軟件微信月活9億，而淘寶月活5億，淘寶被微信封殺導致只能通過淘口令在用戶間分享，面對這4億未被收割的用戶，淘寶只能望洋興嘆；京東雖然拿到了微信的流量入口，但2017年還沒有小程序的出現，加上京東瞄準了“五環內”的中產階級做文章，五環外的價格敏感顧客不在京東的視野內。
其次，拼多多用創新的價值設計快速佔領了這個無人區。第一個創新的價值設計是拼團。拼多多創始人黃錚自認與京東、天貓、淘寶最大差別是時代差異導致的邏輯差異，流量邏輯已經落幕，以人為核心才能致勝，而拼團解決了信任和需求匹配問題，是更適合移動互聯網、更貼近消費者的玩法。
第二個價值設計是滿足用戶喜歡實惠的心理。拼多多的第一款商品是拼購一元錢一袋的樂事薯片，一天拼了一萬份。黃崢認為，只要一半薯片還能吃，用戶就會覺得值。在這樣的客戶洞察下，拼多多把價值曲線的其他要素全部砍掉，不做物流、不管售後，全押拼購。
根據電商分析師李成東的數據，2015-2016年，拼多多通過“一元奪寶”從微信獲得了千萬級用戶，2016年拼多多又用一分錢搶紅包獲得了1億粉絲量。黃錚深刻的客戶洞察和價值設計讓拼多多在戰略無人區一飛沖天。
最後，拼多多還有極強的資本驅動力。按照拼多多的玩法，流量成本再低，面對海量用戶都會是鉅額支出，黃錚曾被段永平帶著參加過巴菲特午餐，資本圈的資源強大，也被評價為融資能力最強的電商創業者。從拼多多的招股說明書來看，拼多多從一開始就是一個知名機構追捧的明星創業公司。
在戰略無人區下提出鋒利的價值設計，資本驅動抓住機會窗口，拼多多的爆發線打得漂亮。
問題二：拼多多市值PK京東合理不合理
2018年下半年，受到“明州事件”影響，京東股價一路走跌。2019年1月25日，拼多多盤中市值超過京東。如今京東已走出陰霾，以2019年6月28日收盤價計算，拼多多236.6億美元，京東438.2億美金，已接近拼多多兩倍。但拼多多未來發展是否有機會彎道超車，仍是一個值得思考的問題。
讓我們先聚焦到電商業務GMV。京東的電商業務包含自營電商和第三方電商，而拼多多則全部為第三方商家，模式並不相同。讓我們先從整個電商平臺的客戶價值來看，判斷未來GMV的增長情況。
1) 拼多多顧客基數略多於京東。從2018年財報來看，京東活躍用戶數達3.13億，但已初現瓶頸。而拼多多活躍用戶數達3.855億，且仍在增長，但從移動互聯網的大格局來看，紅利期已結束，接下來可能進入與淘寶、 京東的用戶爭奪戰。
2) 京東單個客戶價值是拼多多的4倍。這裡我們以用戶年支出額做比較，2018年拼多多GMV4716億元，活躍用戶年人均貢獻額1223元，而京東全年GMV近1.7萬億元，活躍用戶年人均貢獻額5431元，是拼多多的4倍多。目前來看拼多多的GMV年人均貢獻額仍在上升態勢，但考慮到雙方用戶購買力的差距，拼多多難以超越京東。
從這兩項來看，短期內拼多多電商業務GMV難以超過京東。
再從收入來看，拼多多營收是京東的第三方營收的三分之一。2019年Q1財報顯示拼多多總營收45.452億元，京東總營收1211 億元，其中第三方商家帶來的佣金和廣告費為124億元，拼多多在第三方服務營收上目前拼多多仍然有不小的差距。當然，由於商業模式不同，截止2018年底，拼多多活躍商家數超過100萬，而京東僅21萬，拼多多未來第三方營收增長空間仍然很大。
這樣一番比較，可以發現當前拼多多在GMV和營收上都難以超過京東，從現金流折現出發的估值邏輯也就難以支撐。
從商業本質上看，拼多多志在聚合類似需求實現C2M，結合中國製造2025的供給側改革大背景，激發了用戶網絡價值，的確有相當大的市值增長空間。但由於商業模式、用戶、賣家與淘寶重合較大，衝擊了整個阿里巴巴的業務底線，在通向C2M的道路上，必然遭遇阿里巴巴的強力狙擊。
再者京東已經涉足了供應鏈金融、京東雲、且對外開放物流等服務和技術，業務佈局豐富、不斷釋放增長期權，開始突破天際線，而拼多多還只有電商，並且目前的發力點也還在優化電商體系，還在鞏固增長線的階段，應當說長期來看拼多多與京東市值會面臨拉鋸的局面。
綜上，拼多多曾經市值超越京東只是短期事件導致，不能代表公司價值，而但阿里的反攻決定了其向上突破的過程必然是一場持久戰。
問題三：拼多多的阿喀琉斯之踵在哪裡？
所謂成也蕭何、敗也蕭何。
拼多多死穴一：騰訊。
雖然黃崢對微信的支持矢口否認，認為拼多多面臨了更嚴格的監管，但也無法抵消拼多多成於微信的事實。
來自騰訊的威脅有三方面：
1) 一旦戰局生變，可能導致拼團玩法完全失效，就如同淘寶、抖音無法在微信分享，拼多多的拼團模式將偃旗息鼓；
2) 微信的發展限制了拼多多的發展，例如由於微信在海外發展並不亮眼，拼多多出海也就成為了一條難以走通的路。
3) 假如脫離了微信，拼多多還能不能持續低成本獲得新用戶。
拼多多死穴二：客戶價值不高。
依靠三四五線城市用戶起家的拼多多，以低價產品殺入市場，也天然受到客戶價值偏低的困擾，如第二個問題中所分析的，目前拼多多活躍用戶人均貢獻GMV不到京東的四分之一。
流量紅利即將見頂，客戶價值如果無法提高，拼多多的天花板也就越來越近了。而隨著未來賣假貨、仿大牌、清庫存的現象得到矯正，如果拼多多選擇向上做高客單價，拼多多“便宜”的價值點也將逐漸削弱，那時候拼多多的競爭優勢在哪裡又需要打一個大大的問號。
拼多多死穴三：缺乏用戶轉換壁壘，很可能導致為淘寶打江山。
根據國金證券研究所的數據，截止2019年3月，拼多多接近60%的用戶同時也在使用淘寶，40%用戶也在同時使用京東，而在2018年1月，這兩個數據分別是40%和20%。印證了行業內盛傳的“為淘寶培養下沉市場”的說法，加之淘寶推出淘寶高手、特價版淘寶等產品迎戰拼多多，拼多多用戶向淘寶轉移的現象將進一步發生。
拼多多死穴四：就在於大家心知肚明的假貨問題。
從長遠的的角度來看，沒有一家上市公司以假貨或者低質貨為核心持續，淘寶在美國上市後邊迅速開始打假洗白。而拼多多一直面臨多個品牌主包括海爾、立白、三星等大型品牌企業的訴訟，雖然拼多多不斷在做協調，但是如果這些品牌企業組成聯盟來訴訟拼多多，後果不堪設想（這結局可能就像當年優酷愛奇藝絞殺快播一樣）。
更有趣的是，用大數據AI打假的公司開始浮現，如果傳統品牌加上新的數據武器，拼多多難以吃消。
問題四：拼多多的未來增長可能在哪裡？
按照克里斯坦森顛覆式創新的邏輯，低端市場的創新會逐步往上侵蝕，將原有的市場格局重組。這個邏輯在阿里身上發生過，我一直覺得從商品定位上看，拼多多就像早期的淘寶，假貨多、選擇多、便宜，但是上市後阿里迅速剝離出不同的品牌天貓，並對淘寶貨品問題開始清理，拼多多是否可以借鑑阿里模式，利用高市值之際迅速佈局中端的平臺品牌？
當然，C2M也是重要的增長路徑。所謂C2M的核心，遠不是“客戶端-企業製造端”，而是數據、數據、數據。拼多多所積累的用戶數據，可以從需求側倒逼供給側，進行精準化定製，使得上游製造業可以降低預測成本、供需不匹配的風險，以及營銷成本，當前天貓開始制定性承包美的、九陽等多條條產品線，進行指定性生產，就是這個增長模式。
市場經濟用價格信號來解決供求信息的不對稱，而擁有數據賦能的市場經濟，解決不對稱的核心是數據和智能，這就是曾鳴（阿里巴巴集團學術委員會主席）所描述的阿里未來圖景之一。如果這個模式得以成功複製，名創優品利用中國產能和供應鏈能力，不斷出海成功，而拼多多由數據逆向組建的供應鏈能力，是否更具備競爭優勢？
另外，拼多多把破局點押注在分佈式AI。早至2016年12月，黃崢就提出了分佈式AI的概念，視野深遠。2018年Q3財報顯示，拼多多研發費用開始大幅增長，黃崢親自領導AI研發；到2019年Q1，研發費用已較去年同期增長8倍，達到6.671億。
分佈式AI是與阿里的集中式AI作為對比提出的。拼多多的構想是，為每一位用戶建立一個AI瞭解和發現每個消費者分散的興趣愛好、常買的東西——這一點集中式AI也能做到，也就是阿里千人千面；不同用戶間的AI互相溝通，實現用戶需求的預測和聚類——這一點則是阿里的軟肋。黃崢曾說，阿里的給用戶推薦的都是買過的東西，之所以這樣，就是因為集中式AI導致。
對於分佈式AI，拼多多講了很多柔情故事，但其真實意圖其實在於未雨綢繆，一招破解三大死穴。
一、藉助分佈式AI的互相溝通，拼多多能夠不通過微信實現需求預測和商品推薦，實現“貨找人”。
二、通過分佈式AI挖掘用戶需求，實現一站式購物，通過提高購買頻次提高客戶價值。
三、分佈式AI基於用戶數據的積累，隨著用戶使用次數越來越多、用戶社交關係網的使用頻次用來越多，對需求的預測也就越準確、用戶體驗也就越極致，拼多多將變成時間的函數，用戶體驗成為最大的轉移壁壘。
這是一場豪賭，志在大贏。
2016年3月，重心還在拼好貨上的黃崢就曾說：“我們這個團隊可能跟阿里團隊差了20年，我覺得我們也許有機會在新的流量分佈形式、新的用戶交互形式和新的國際化的情況下，能夠做出一個不一樣的阿里，當然這句話可能當前看起來有點太大了，但是一步一步走過去，也不見得沒有機會。”
3年過去，拼多多開始動搖阿里底線，淘寶也終於迎戰拼多多，可是未來在我們看來，拼多多的第一競爭點不在阿里，而在自身破綻的克服或者打補丁升級，電商龐大的市場何妨兩者爭霸，但是最重要的是再次殺出新增長模式，作為上市一年的拼多多，未來增長將會如何再次佈局，是問題，也是再次突破的機會點。
（本文系科特勒諮詢合夥人、《增長五線》作者王賽，以及科特勒諮詢項目經理吳俊傑共同撰寫）
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14億種悲喜交加，14億種負重前行。
2018年7月26日，“拼多多”在美國上市，在當時創下了中國企業最快上市記錄。
比上市時間更快更有力的是GMV數據：從0做到1000億，淘寶用了5年，京東用了10年，而拼多多僅僅用了兩年。在高速增長的業績驅動下，2019年1月25日，上市不到半年的拼多多盤中市值一度超過電商大鱷京東，被評價為“拼多多三年抵京東20年”。
這讓拼多多搶盡了電商行業關注焦點，穩拿“現象級公司”的名頭。而這現象級火爆的背後也是現象級的錯愕與非議。
錯愕在於，拼多多憑什麼這麼快，市值又憑什麼直追京東？眾所周知，京東對標的是亞馬遜，從押注物流、金融運作到會員體系，可以說都是師承於亞馬遜，而拼多多則找不到對標對象，“社交電商”、“貨找人”，詮釋拼多多模式的新詞層出不窮，難道拼多多真的是個想象空間無限的新物種？
非議則主要集中在假貨問題，自拼多多上市以來，關於其假貨多的批評就不絕於耳。央視新聞在拼多多上市第5天就點名批評拼多多假貨氾濫，創維等品牌商也與拼多多嚴正交涉，要求拼多多停止涉假，“童話大王”鄭淵潔也因拼多多銷售其盜版圖書向工商局投訴舉報。道德滑坡、資本罪惡的評價也隨之而來。
一時間，拼多多面對了輿論的兩極，讓我們用理性結構的視角，從問題入手剖析：
拼多多為什麼這麼快？
市值PK京東合理不合理？
拼多多的阿喀琉斯之踵在哪裡？
拼多多的未來增長可能在哪裡？
問題一：拼多多為什麼這麼快？
企業增長的態勢可以構建出五根線，我稱之為“增長五線”，分別是：撤退線、成長底線、增長線、爆發線和天際線。按照未來“增長五線”的視角來看，拼多多的發展是典型的爆發線。所謂爆發線，就是可以讓你的業務短期內呈現指數級增長。拼多多就是在戰略無人區上創新，通過大資本驅動，然後用“數據+社交因子+資本”一騎絕塵。
首先，拼多多面對的是一個4億人的大蛋糕。拼多多被稱為“五環內的人不能理解的企業”，這雖然是句玩笑話，但也是事實：極光大數據顯示，2018年上半年，拼多多65%的用戶來自三四五線城市，來自一線城市的用戶僅有7.56%。
但只看到“五環外的4億人”是對戰局的淺薄理解，這4億大蛋糕本質上是未必有電腦、但卻有手機，已經擁有了移動互聯網習慣，但還沒有被電商巨頭收割的用戶，只是他們聚集在三四線城市、價格高度敏感。
很多人沒有意識到，拼多多是一個“土生土長”的移動互聯網企業，所有的基礎設施，都已經被競爭對手或者合作伙伴搭好了：它不需要像淘寶一樣自己做支付寶，微信支付已經普及；它也不需要像京東一樣自建物流，四通一達在菜鳥物流的加持下已經夠用；它更不需要告訴賣家移動端比PC流量更大，手淘已經幫它教好了賣家。
這些已經幫助拼多多節省了10年時間。今天我們打開拼多多的官網，會發現拼多多官網也是移動端App的廣告，並不像京東、淘寶、天貓一樣用於交易，好像在不斷提醒我們這個一直被忽視的事實，拼多多是移動互聯網時代的公司，跟淘寶、京東、天貓都不一樣。
這導致移動互聯網時代的“五環外”用戶，成為一個巨大的戰略無人區。在拼多多高速發展的2017年，移動互聯網時代的社交軟件微信月活9億，而淘寶月活5億，淘寶被微信封殺導致只能通過淘口令在用戶間分享，面對這4億未被收割的用戶，淘寶只能望洋興嘆；京東雖然拿到了微信的流量入口，但2017年還沒有小程序的出現，加上京東瞄準了“五環內”的中產階級做文章，五環外的價格敏感顧客不在京東的視野內。
其次，拼多多用創新的價值設計快速佔領了這個無人區。第一個創新的價值設計是拼團。拼多多創始人黃錚自認與京東、天貓、淘寶最大差別是時代差異導致的邏輯差異，流量邏輯已經落幕，以人為核心才能致勝，而拼團解決了信任和需求匹配問題，是更適合移動互聯網、更貼近消費者的玩法。
第二個價值設計是滿足用戶喜歡實惠的心理。拼多多的第一款商品是拼購一元錢一袋的樂事薯片，一天拼了一萬份。黃崢認為，只要一半薯片還能吃，用戶就會覺得值。在這樣的客戶洞察下，拼多多把價值曲線的其他要素全部砍掉，不做物流、不管售後，全押拼購。
根據電商分析師李成東的數據，2015-2016年，拼多多通過“一元奪寶”從微信獲得了千萬級用戶，2016年拼多多又用一分錢搶紅包獲得了1億粉絲量。黃錚深刻的客戶洞察和價值設計讓拼多多在戰略無人區一飛沖天。
最後，拼多多還有極強的資本驅動力。按照拼多多的玩法，流量成本再低，面對海量用戶都會是鉅額支出，黃錚曾被段永平帶著參加過巴菲特午餐，資本圈的資源強大，也被評價為融資能力最強的電商創業者。從拼多多的招股說明書來看，拼多多從一開始就是一個知名機構追捧的明星創業公司。
在戰略無人區下提出鋒利的價值設計，資本驅動抓住機會窗口，拼多多的爆發線打得漂亮。
問題二：拼多多市值PK京東合理不合理
2018年下半年，受到“明州事件”影響，京東股價一路走跌。2019年1月25日，拼多多盤中市值超過京東。如今京東已走出陰霾，以2019年6月28日收盤價計算，拼多多236.6億美元，京東438.2億美金，已接近拼多多兩倍。但拼多多未來發展是否有機會彎道超車，仍是一個值得思考的問題。
讓我們先聚焦到電商業務GMV。京東的電商業務包含自營電商和第三方電商，而拼多多則全部為第三方商家，模式並不相同。讓我們先從整個電商平臺的客戶價值來看，判斷未來GMV的增長情況。
1) 拼多多顧客基數略多於京東。從2018年財報來看，京東活躍用戶數達3.13億，但已初現瓶頸。而拼多多活躍用戶數達3.855億，且仍在增長，但從移動互聯網的大格局來看，紅利期已結束，接下來可能進入與淘寶、 京東的用戶爭奪戰。
2) 京東單個客戶價值是拼多多的4倍。這裡我們以用戶年支出額做比較，2018年拼多多GMV4716億元，活躍用戶年人均貢獻額1223元，而京東全年GMV近1.7萬億元，活躍用戶年人均貢獻額5431元，是拼多多的4倍多。目前來看拼多多的GMV年人均貢獻額仍在上升態勢，但考慮到雙方用戶購買力的差距，拼多多難以超越京東。
從這兩項來看，短期內拼多多電商業務GMV難以超過京東。
再從收入來看，拼多多營收是京東的第三方營收的三分之一。2019年Q1財報顯示拼多多總營收45.452億元，京東總營收1211 億元，其中第三方商家帶來的佣金和廣告費為124億元，拼多多在第三方服務營收上目前拼多多仍然有不小的差距。當然，由於商業模式不同，截止2018年底，拼多多活躍商家數超過100萬，而京東僅21萬，拼多多未來第三方營收增長空間仍然很大。
這樣一番比較，可以發現當前拼多多在GMV和營收上都難以超過京東，從現金流折現出發的估值邏輯也就難以支撐。
從商業本質上看，拼多多志在聚合類似需求實現C2M，結合中國製造2025的供給側改革大背景，激發了用戶網絡價值，的確有相當大的市值增長空間。但由於商業模式、用戶、賣家與淘寶重合較大，衝擊了整個阿里巴巴的業務底線，在通向C2M的道路上，必然遭遇阿里巴巴的強力狙擊。
再者京東已經涉足了供應鏈金融、京東雲、且對外開放物流等服務和技術，業務佈局豐富、不斷釋放增長期權，開始突破天際線，而拼多多還只有電商，並且目前的發力點也還在優化電商體系，還在鞏固增長線的階段，應當說長期來看拼多多與京東市值會面臨拉鋸的局面。
綜上，拼多多曾經市值超越京東只是短期事件導致，不能代表公司價值，而但阿里的反攻決定了其向上突破的過程必然是一場持久戰。
問題三：拼多多的阿喀琉斯之踵在哪裡？
所謂成也蕭何、敗也蕭何。
拼多多死穴一：騰訊。
雖然黃崢對微信的支持矢口否認，認為拼多多面臨了更嚴格的監管，但也無法抵消拼多多成於微信的事實。
來自騰訊的威脅有三方面：
1) 一旦戰局生變，可能導致拼團玩法完全失效，就如同淘寶、抖音無法在微信分享，拼多多的拼團模式將偃旗息鼓；
2) 微信的發展限制了拼多多的發展，例如由於微信在海外發展並不亮眼，拼多多出海也就成為了一條難以走通的路。
3) 假如脫離了微信，拼多多還能不能持續低成本獲得新用戶。
拼多多死穴二：客戶價值不高。
依靠三四五線城市用戶起家的拼多多，以低價產品殺入市場，也天然受到客戶價值偏低的困擾，如第二個問題中所分析的，目前拼多多活躍用戶人均貢獻GMV不到京東的四分之一。
流量紅利即將見頂，客戶價值如果無法提高，拼多多的天花板也就越來越近了。而隨著未來賣假貨、仿大牌、清庫存的現象得到矯正，如果拼多多選擇向上做高客單價，拼多多“便宜”的價值點也將逐漸削弱，那時候拼多多的競爭優勢在哪裡又需要打一個大大的問號。
拼多多死穴三：缺乏用戶轉換壁壘，很可能導致為淘寶打江山。
根據國金證券研究所的數據，截止2019年3月，拼多多接近60%的用戶同時也在使用淘寶，40%用戶也在同時使用京東，而在2018年1月，這兩個數據分別是40%和20%。印證了行業內盛傳的“為淘寶培養下沉市場”的說法，加之淘寶推出淘寶高手、特價版淘寶等產品迎戰拼多多，拼多多用戶向淘寶轉移的現象將進一步發生。
拼多多死穴四：就在於大家心知肚明的假貨問題。
從長遠的的角度來看，沒有一家上市公司以假貨或者低質貨為核心持續，淘寶在美國上市後邊迅速開始打假洗白。而拼多多一直面臨多個品牌主包括海爾、立白、三星等大型品牌企業的訴訟，雖然拼多多不斷在做協調，但是如果這些品牌企業組成聯盟來訴訟拼多多，後果不堪設想（這結局可能就像當年優酷愛奇藝絞殺快播一樣）。
更有趣的是，用大數據AI打假的公司開始浮現，如果傳統品牌加上新的數據武器，拼多多難以吃消。
問題四：拼多多的未來增長可能在哪裡？
按照克里斯坦森顛覆式創新的邏輯，低端市場的創新會逐步往上侵蝕，將原有的市場格局重組。這個邏輯在阿里身上發生過，我一直覺得從商品定位上看，拼多多就像早期的淘寶，假貨多、選擇多、便宜，但是上市後阿里迅速剝離出不同的品牌天貓，並對淘寶貨品問題開始清理，拼多多是否可以借鑑阿里模式，利用高市值之際迅速佈局中端的平臺品牌？
當然，C2M也是重要的增長路徑。所謂C2M的核心，遠不是“客戶端-企業製造端”，而是數據、數據、數據。拼多多所積累的用戶數據，可以從需求側倒逼供給側，進行精準化定製，使得上游製造業可以降低預測成本、供需不匹配的風險，以及營銷成本，當前天貓開始制定性承包美的、九陽等多條條產品線，進行指定性生產，就是這個增長模式。
市場經濟用價格信號來解決供求信息的不對稱，而擁有數據賦能的市場經濟，解決不對稱的核心是數據和智能，這就是曾鳴（阿里巴巴集團學術委員會主席）所描述的阿里未來圖景之一。如果這個模式得以成功複製，名創優品利用中國產能和供應鏈能力，不斷出海成功，而拼多多由數據逆向組建的供應鏈能力，是否更具備競爭優勢？
另外，拼多多把破局點押注在分佈式AI。早至2016年12月，黃崢就提出了分佈式AI的概念，視野深遠。2018年Q3財報顯示，拼多多研發費用開始大幅增長，黃崢親自領導AI研發；到2019年Q1，研發費用已較去年同期增長8倍，達到6.671億。
分佈式AI是與阿里的集中式AI作為對比提出的。拼多多的構想是，為每一位用戶建立一個AI瞭解和發現每個消費者分散的興趣愛好、常買的東西——這一點集中式AI也能做到，也就是阿里千人千面；不同用戶間的AI互相溝通，實現用戶需求的預測和聚類——這一點則是阿里的軟肋。黃崢曾說，阿里的給用戶推薦的都是買過的東西，之所以這樣，就是因為集中式AI導致。
對於分佈式AI，拼多多講了很多柔情故事，但其真實意圖其實在於未雨綢繆，一招破解三大死穴。
一、藉助分佈式AI的互相溝通，拼多多能夠不通過微信實現需求預測和商品推薦，實現“貨找人”。
二、通過分佈式AI挖掘用戶需求，實現一站式購物，通過提高購買頻次提高客戶價值。
三、分佈式AI基於用戶數據的積累，隨著用戶使用次數越來越多、用戶社交關係網的使用頻次用來越多，對需求的預測也就越準確、用戶體驗也就越極致，拼多多將變成時間的函數，用戶體驗成為最大的轉移壁壘。
這是一場豪賭，志在大贏。
2016年3月，重心還在拼好貨上的黃崢就曾說：“我們這個團隊可能跟阿里團隊差了20年，我覺得我們也許有機會在新的流量分佈形式、新的用戶交互形式和新的國際化的情況下，能夠做出一個不一樣的阿里，當然這句話可能當前看起來有點太大了，但是一步一步走過去，也不見得沒有機會。”
3年過去，拼多多開始動搖阿里底線，淘寶也終於迎戰拼多多，可是未來在我們看來，拼多多的第一競爭點不在阿里，而在自身破綻的克服或者打補丁升級，電商龐大的市場何妨兩者爭霸，但是最重要的是再次殺出新增長模式，作為上市一年的拼多多，未來增長將會如何再次佈局，是問題，也是再次突破的機會點。
（本文系科特勒諮詢合夥人、《增長五線》作者王賽，以及科特勒諮詢項目經理吳俊傑共同撰寫）
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14億種悲喜交加，14億種負重前行。
2018年7月26日，“拼多多”在美國上市，在當時創下了中國企業最快上市記錄。
比上市時間更快更有力的是GMV數據：從0做到1000億，淘寶用了5年，京東用了10年，而拼多多僅僅用了兩年。在高速增長的業績驅動下，2019年1月25日，上市不到半年的拼多多盤中市值一度超過電商大鱷京東，被評價為“拼多多三年抵京東20年”。
這讓拼多多搶盡了電商行業關注焦點，穩拿“現象級公司”的名頭。而這現象級火爆的背後也是現象級的錯愕與非議。
錯愕在於，拼多多憑什麼這麼快，市值又憑什麼直追京東？眾所周知，京東對標的是亞馬遜，從押注物流、金融運作到會員體系，可以說都是師承於亞馬遜，而拼多多則找不到對標對象，“社交電商”、“貨找人”，詮釋拼多多模式的新詞層出不窮，難道拼多多真的是個想象空間無限的新物種？
非議則主要集中在假貨問題，自拼多多上市以來，關於其假貨多的批評就不絕於耳。央視新聞在拼多多上市第5天就點名批評拼多多假貨氾濫，創維等品牌商也與拼多多嚴正交涉，要求拼多多停止涉假，“童話大王”鄭淵潔也因拼多多銷售其盜版圖書向工商局投訴舉報。道德滑坡、資本罪惡的評價也隨之而來。
一時間，拼多多面對了輿論的兩極，讓我們用理性結構的視角，從問題入手剖析：
拼多多為什麼這麼快？
市值PK京東合理不合理？
拼多多的阿喀琉斯之踵在哪裡？
拼多多的未來增長可能在哪裡？
問題一：拼多多為什麼這麼快？
企業增長的態勢可以構建出五根線，我稱之為“增長五線”，分別是：撤退線、成長底線、增長線、爆發線和天際線。按照未來“增長五線”的視角來看，拼多多的發展是典型的爆發線。所謂爆發線，就是可以讓你的業務短期內呈現指數級增長。拼多多就是在戰略無人區上創新，通過大資本驅動，然後用“數據+社交因子+資本”一騎絕塵。
首先，拼多多面對的是一個4億人的大蛋糕。拼多多被稱為“五環內的人不能理解的企業”，這雖然是句玩笑話，但也是事實：極光大數據顯示，2018年上半年，拼多多65%的用戶來自三四五線城市，來自一線城市的用戶僅有7.56%。
但只看到“五環外的4億人”是對戰局的淺薄理解，這4億大蛋糕本質上是未必有電腦、但卻有手機，已經擁有了移動互聯網習慣，但還沒有被電商巨頭收割的用戶，只是他們聚集在三四線城市、價格高度敏感。
很多人沒有意識到，拼多多是一個“土生土長”的移動互聯網企業，所有的基礎設施，都已經被競爭對手或者合作伙伴搭好了：它不需要像淘寶一樣自己做支付寶，微信支付已經普及；它也不需要像京東一樣自建物流，四通一達在菜鳥物流的加持下已經夠用；它更不需要告訴賣家移動端比PC流量更大，手淘已經幫它教好了賣家。
這些已經幫助拼多多節省了10年時間。今天我們打開拼多多的官網，會發現拼多多官網也是移動端App的廣告，並不像京東、淘寶、天貓一樣用於交易，好像在不斷提醒我們這個一直被忽視的事實，拼多多是移動互聯網時代的公司，跟淘寶、京東、天貓都不一樣。
這導致移動互聯網時代的“五環外”用戶，成為一個巨大的戰略無人區。在拼多多高速發展的2017年，移動互聯網時代的社交軟件微信月活9億，而淘寶月活5億，淘寶被微信封殺導致只能通過淘口令在用戶間分享，面對這4億未被收割的用戶，淘寶只能望洋興嘆；京東雖然拿到了微信的流量入口，但2017年還沒有小程序的出現，加上京東瞄準了“五環內”的中產階級做文章，五環外的價格敏感顧客不在京東的視野內。
其次，拼多多用創新的價值設計快速佔領了這個無人區。第一個創新的價值設計是拼團。拼多多創始人黃錚自認與京東、天貓、淘寶最大差別是時代差異導致的邏輯差異，流量邏輯已經落幕，以人為核心才能致勝，而拼團解決了信任和需求匹配問題，是更適合移動互聯網、更貼近消費者的玩法。
第二個價值設計是滿足用戶喜歡實惠的心理。拼多多的第一款商品是拼購一元錢一袋的樂事薯片，一天拼了一萬份。黃崢認為，只要一半薯片還能吃，用戶就會覺得值。在這樣的客戶洞察下，拼多多把價值曲線的其他要素全部砍掉，不做物流、不管售後，全押拼購。
根據電商分析師李成東的數據，2015-2016年，拼多多通過“一元奪寶”從微信獲得了千萬級用戶，2016年拼多多又用一分錢搶紅包獲得了1億粉絲量。黃錚深刻的客戶洞察和價值設計讓拼多多在戰略無人區一飛沖天。
最後，拼多多還有極強的資本驅動力。按照拼多多的玩法，流量成本再低，面對海量用戶都會是鉅額支出，黃錚曾被段永平帶著參加過巴菲特午餐，資本圈的資源強大，也被評價為融資能力最強的電商創業者。從拼多多的招股說明書來看，拼多多從一開始就是一個知名機構追捧的明星創業公司。
在戰略無人區下提出鋒利的價值設計，資本驅動抓住機會窗口，拼多多的爆發線打得漂亮。
問題二：拼多多市值PK京東合理不合理
2018年下半年，受到“明州事件”影響，京東股價一路走跌。2019年1月25日，拼多多盤中市值超過京東。如今京東已走出陰霾，以2019年6月28日收盤價計算，拼多多236.6億美元，京東438.2億美金，已接近拼多多兩倍。但拼多多未來發展是否有機會彎道超車，仍是一個值得思考的問題。
讓我們先聚焦到電商業務GMV。京東的電商業務包含自營電商和第三方電商，而拼多多則全部為第三方商家，模式並不相同。讓我們先從整個電商平臺的客戶價值來看，判斷未來GMV的增長情況。
1) 拼多多顧客基數略多於京東。從2018年財報來看，京東活躍用戶數達3.13億，但已初現瓶頸。而拼多多活躍用戶數達3.855億，且仍在增長，但從移動互聯網的大格局來看，紅利期已結束，接下來可能進入與淘寶、 京東的用戶爭奪戰。
2) 京東單個客戶價值是拼多多的4倍。這裡我們以用戶年支出額做比較，2018年拼多多GMV4716億元，活躍用戶年人均貢獻額1223元，而京東全年GMV近1.7萬億元，活躍用戶年人均貢獻額5431元，是拼多多的4倍多。目前來看拼多多的GMV年人均貢獻額仍在上升態勢，但考慮到雙方用戶購買力的差距，拼多多難以超越京東。
從這兩項來看，短期內拼多多電商業務GMV難以超過京東。
再從收入來看，拼多多營收是京東的第三方營收的三分之一。2019年Q1財報顯示拼多多總營收45.452億元，京東總營收1211 億元，其中第三方商家帶來的佣金和廣告費為124億元，拼多多在第三方服務營收上目前拼多多仍然有不小的差距。當然，由於商業模式不同，截止2018年底，拼多多活躍商家數超過100萬，而京東僅21萬，拼多多未來第三方營收增長空間仍然很大。
這樣一番比較，可以發現當前拼多多在GMV和營收上都難以超過京東，從現金流折現出發的估值邏輯也就難以支撐。
從商業本質上看，拼多多志在聚合類似需求實現C2M，結合中國製造2025的供給側改革大背景，激發了用戶網絡價值，的確有相當大的市值增長空間。但由於商業模式、用戶、賣家與淘寶重合較大，衝擊了整個阿里巴巴的業務底線，在通向C2M的道路上，必然遭遇阿里巴巴的強力狙擊。
再者京東已經涉足了供應鏈金融、京東雲、且對外開放物流等服務和技術，業務佈局豐富、不斷釋放增長期權，開始突破天際線，而拼多多還只有電商，並且目前的發力點也還在優化電商體系，還在鞏固增長線的階段，應當說長期來看拼多多與京東市值會面臨拉鋸的局面。
綜上，拼多多曾經市值超越京東只是短期事件導致，不能代表公司價值，而但阿里的反攻決定了其向上突破的過程必然是一場持久戰。
問題三：拼多多的阿喀琉斯之踵在哪裡？
所謂成也蕭何、敗也蕭何。
拼多多死穴一：騰訊。
雖然黃崢對微信的支持矢口否認，認為拼多多面臨了更嚴格的監管，但也無法抵消拼多多成於微信的事實。
來自騰訊的威脅有三方面：
1) 一旦戰局生變，可能導致拼團玩法完全失效，就如同淘寶、抖音無法在微信分享，拼多多的拼團模式將偃旗息鼓；
2) 微信的發展限制了拼多多的發展，例如由於微信在海外發展並不亮眼，拼多多出海也就成為了一條難以走通的路。
3) 假如脫離了微信，拼多多還能不能持續低成本獲得新用戶。
拼多多死穴二：客戶價值不高。
依靠三四五線城市用戶起家的拼多多，以低價產品殺入市場，也天然受到客戶價值偏低的困擾，如第二個問題中所分析的，目前拼多多活躍用戶人均貢獻GMV不到京東的四分之一。
流量紅利即將見頂，客戶價值如果無法提高，拼多多的天花板也就越來越近了。而隨著未來賣假貨、仿大牌、清庫存的現象得到矯正，如果拼多多選擇向上做高客單價，拼多多“便宜”的價值點也將逐漸削弱，那時候拼多多的競爭優勢在哪裡又需要打一個大大的問號。
拼多多死穴三：缺乏用戶轉換壁壘，很可能導致為淘寶打江山。
根據國金證券研究所的數據，截止2019年3月，拼多多接近60%的用戶同時也在使用淘寶，40%用戶也在同時使用京東，而在2018年1月，這兩個數據分別是40%和20%。印證了行業內盛傳的“為淘寶培養下沉市場”的說法，加之淘寶推出淘寶高手、特價版淘寶等產品迎戰拼多多，拼多多用戶向淘寶轉移的現象將進一步發生。
拼多多死穴四：就在於大家心知肚明的假貨問題。
從長遠的的角度來看，沒有一家上市公司以假貨或者低質貨為核心持續，淘寶在美國上市後邊迅速開始打假洗白。而拼多多一直面臨多個品牌主包括海爾、立白、三星等大型品牌企業的訴訟，雖然拼多多不斷在做協調，但是如果這些品牌企業組成聯盟來訴訟拼多多，後果不堪設想（這結局可能就像當年優酷愛奇藝絞殺快播一樣）。
更有趣的是，用大數據AI打假的公司開始浮現，如果傳統品牌加上新的數據武器，拼多多難以吃消。
問題四：拼多多的未來增長可能在哪裡？
按照克里斯坦森顛覆式創新的邏輯，低端市場的創新會逐步往上侵蝕，將原有的市場格局重組。這個邏輯在阿里身上發生過，我一直覺得從商品定位上看，拼多多就像早期的淘寶，假貨多、選擇多、便宜，但是上市後阿里迅速剝離出不同的品牌天貓，並對淘寶貨品問題開始清理，拼多多是否可以借鑑阿里模式，利用高市值之際迅速佈局中端的平臺品牌？
當然，C2M也是重要的增長路徑。所謂C2M的核心，遠不是“客戶端-企業製造端”，而是數據、數據、數據。拼多多所積累的用戶數據，可以從需求側倒逼供給側，進行精準化定製，使得上游製造業可以降低預測成本、供需不匹配的風險，以及營銷成本，當前天貓開始制定性承包美的、九陽等多條條產品線，進行指定性生產，就是這個增長模式。
市場經濟用價格信號來解決供求信息的不對稱，而擁有數據賦能的市場經濟，解決不對稱的核心是數據和智能，這就是曾鳴（阿里巴巴集團學術委員會主席）所描述的阿里未來圖景之一。如果這個模式得以成功複製，名創優品利用中國產能和供應鏈能力，不斷出海成功，而拼多多由數據逆向組建的供應鏈能力，是否更具備競爭優勢？
另外，拼多多把破局點押注在分佈式AI。早至2016年12月，黃崢就提出了分佈式AI的概念，視野深遠。2018年Q3財報顯示，拼多多研發費用開始大幅增長，黃崢親自領導AI研發；到2019年Q1，研發費用已較去年同期增長8倍，達到6.671億。
分佈式AI是與阿里的集中式AI作為對比提出的。拼多多的構想是，為每一位用戶建立一個AI瞭解和發現每個消費者分散的興趣愛好、常買的東西——這一點集中式AI也能做到，也就是阿里千人千面；不同用戶間的AI互相溝通，實現用戶需求的預測和聚類——這一點則是阿里的軟肋。黃崢曾說，阿里的給用戶推薦的都是買過的東西，之所以這樣，就是因為集中式AI導致。
對於分佈式AI，拼多多講了很多柔情故事，但其真實意圖其實在於未雨綢繆，一招破解三大死穴。
一、藉助分佈式AI的互相溝通，拼多多能夠不通過微信實現需求預測和商品推薦，實現“貨找人”。
二、通過分佈式AI挖掘用戶需求，實現一站式購物，通過提高購買頻次提高客戶價值。
三、分佈式AI基於用戶數據的積累，隨著用戶使用次數越來越多、用戶社交關係網的使用頻次用來越多，對需求的預測也就越準確、用戶體驗也就越極致，拼多多將變成時間的函數，用戶體驗成為最大的轉移壁壘。
這是一場豪賭，志在大贏。
2016年3月，重心還在拼好貨上的黃崢就曾說：“我們這個團隊可能跟阿里團隊差了20年，我覺得我們也許有機會在新的流量分佈形式、新的用戶交互形式和新的國際化的情況下，能夠做出一個不一樣的阿里，當然這句話可能當前看起來有點太大了，但是一步一步走過去，也不見得沒有機會。”
3年過去，拼多多開始動搖阿里底線，淘寶也終於迎戰拼多多，可是未來在我們看來，拼多多的第一競爭點不在阿里，而在自身破綻的克服或者打補丁升級，電商龐大的市場何妨兩者爭霸，但是最重要的是再次殺出新增長模式，作為上市一年的拼多多，未來增長將會如何再次佈局，是問題，也是再次突破的機會點。
（本文系科特勒諮詢合夥人、《增長五線》作者王賽，以及科特勒諮詢項目經理吳俊傑共同撰寫）
*i黑馬，讓創業者不再孤獨。
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