「行業觀察」家電壓貨模式已經到了危若累卵的境地
秦儀//撰文
家電行業的渠道變革已是山雨欲來風滿樓！不管有些人承認或不承認，在互聯網的撬動之下已經悄然展開。變是這個時代最大的不變，變革將盪滌整個家電產業！
回顧家電歷史，完善的專業渠道代理分銷模式已經有近30的歷史。包括像格力、美的、海爾、海信、TCL、創維這樣的家電巨頭，都是從代理制發展起來或者有過代理分銷的經歷。
壹
不同的生產力水平，對應有不同的經營模式。這是經濟學最基本的原理！
不可否認，家電的多層級代理制是建立在工業2.0時代大規模生產的基礎之上。這一時期的特點在於，一方面專業化分工。工廠專業化生產製造，商家專業化銷售；另一方面規模化經營。不論是製造企業，還是流通企業，就是通過規模化獲取競爭的優勢。
基於此，可以看出專業的分工和規模化的經營成為廠商們追逐的目標，工業2.0也就此基礎展開。這一進程在西方有近百年的歷史，但在國內成熟的市場經濟下的專業分工和規模化也是改革開放才能算起。
成功的是，在改革開放四十多年，國內家電產業走過了西方發達國家上百年的歷史。特別是家電產業是國內市場化程度最高的產業。與專業化和規模化的生產製造相對應，代理分銷是在這一時期孕育而生，並助推國內家電發展壯大。
貳
在機械化製造生產力背景下，信息的不透明與不對稱是基本特徵。
正是因為信息的不對稱和物流的不發達，家電產品從製造企業向用戶消費者手中流通，需要依靠分佈在各個不同區域的當地代理商。通過各地的總代理、區域代理、分銷商，最後到達終端商，才能真正送到用戶消費者手中。
分析這一代理分銷這一模式，最基本的兩點在於，一是資源分佈不均勻，廠家掌握製造資源，卻沒有流通的通路資源。而商家有當地銷售資源，卻不掌握商品的來源。二是信息的不對稱，廠家、商家、用戶相互之間的獲取信息能力差別巨大，擁有不同的信息來源，就可以做不同事情。
恰恰是資源和信息不對稱，製造企業與流通企業需要藉助對方，才有了雙方通過規模化把產業做大。這就是火了近30多年的代理分銷模式存在的基本條件和要素，才有了代理分銷存在的價值。
叄
互聯網的出現，從某種意義上講，是一種新的生產力要素，不僅影響和改變人們的行為方式，也將改變商品的生產製造、流通方式。可以說具有劃時代的意義！
不僅互聯網這一生產力要素的不斷深化應用，加上4G通訊的普及及5G的即將到來，實際上已經改變廠商之間的關係。原有的代理分銷已經難以適應互聯網時代節奏，甚至成為市場進一步深化的掣肘。
同時，互聯網的出現也大大改變了人們的生活方式，包括人們在日常生活中購買生活用品的方式，甚至包括人們交易時的支付方式。
並且互聯網的出現與普及，是不以人們的意志為轉移。就人們的生活方式而言，這種改變將影響整個家電產業發展的走向。
肆
家電行業發展的歷史及現狀說明，過去的成功是代理、分銷，如今的困局也在於代理、分銷。
傳統代理分銷模式下，一個產品從製造商到用戶，至少要經過品牌商、總代理、區域代理、終端商、用戶，層層的疊加流通模式，大大增加了商品流通的成本。成為阻礙市場個性化需求的桎梏。
而互聯網、物聯網的出現，徹底打破了以往代理分銷的基礎，即信息的不透明和不對稱。並且在物聯網時代，物流已經是極大的順暢，廠家壓貨，商家囤貨，顯然已經不能與市場所匹配。
這就在於，互聯網的經營模式，一般可以做到品牌商、零售商、用戶的直接對接經銷，捨去了流通渠道中的重疊層級，甚至是品牌商直接到用戶的直銷。
伍
實際上，互聯網時代經營模式及渠道的變革，關鍵在於用戶的需求和習慣發生了根本性變化。個性化將逐步替代標準化，成為需求最大的特點。
相對應的是，廠家和商家都必須順應用戶需求和習慣的改變，再以傳統的代理分銷來解決市場流通，肯定是隔靴搔癢，解決不了根本性的問題。
不過，在家電行業像海爾、奧克斯等品牌，已經在經營的互聯網化上有所探索。像海爾的“人單合一”模式下，員工打破層級成為一個個小微主，生產設備和產品成為一個個網器，圍繞用戶需求展開的流程再造，給了業內甚至是其他行業的經營，提供了變革創新的範例。
奧克斯在渠道變革上的“互聯網直賣空調”，是一個不可多得的創新典型。奧克斯算是當今家電行業對互聯網渠道變革理解最深的企業之一。其意義在於勇敢的拋棄了傳統渠道模式，探索出互聯網背景下降低渠道交易成本的新模式。
可見，不論是海爾還是奧克斯，都具有業界仔細解剖分析和借鑑的巨大價值。
陸
值得關注的是，業界仍然有一些藉助代理分銷模式成長壯大的企業，還沒有看到這一變革悄然發生，或者是看到了而不願意接受這一變化。甚至還想阻止正在進行的行業互聯網化。
比如像格力，在代理分銷模式下，將空調一個單品做到了近2000億，這樣的成功確實值得格力驕傲，但也正是這種成功矇蔽了董明珠的眼睛，看不到互聯網這個新生產力的巨大威力，仍然延續既往成功的壓貨模式。
可以理解的是，像格力這樣依靠代理分銷成功的企業，他們是代理分銷的既得利益者，維護自己成功的經驗是容易的，而革自己的命去否定代理分銷是極不情願的。
但是要知道，時代變了，已經從專業化、規模化的工業2.0轉變為互聯網、智能化的工業4.0時代。你不與時俱進，只有被時代所淘汰。
還是那句話，我們所處的是一個變革時代，面臨著最大的不變就是不斷變革！