河南燴麵作為十大名面之一，雖有眾多流派，但除了一些老鄭州的老字號之外，其餘大部分是夫妻店，至今沒有一個響徹全國的品牌。

而張老熗方城熗鍋燴麵，一個誕生剛剛兩年的燴麵品牌，打出了一個並不為鄭州人所熟知的地市級燴麵細分品類，卻用企業化運營在紅海中開闢出屬於自己的藍海。

一碗麵高於市場定價好幾塊，高峰還天天排隊;100多平的店面， 70個座位經常坐得滿滿當當，還有顧客在10點多就開始進門吃飯……

現象級品牌背後，有媒體把張老熗形容為“像經營星巴克一樣做一家燴麵館”，“將巴奴產品主義精髓貫徹到一碗燴麵上”。

有什麼祕訣?

尋找原點人群&種子選手

在全國開出超過500家直營店的喜家德蝦仁水餃，從餃子品類隱形冠軍變成為更多人所熟知的行業現象級餐飲巨頭。

它選擇做水餃的主戰場，正是擁有深厚群眾基礎和餃子文化的東三省，東北人對於餃子這種美食有著先天的親切感和熟悉度，有著足夠龐大的原點人群，不需要花費巨大精力來教育市場。

老鄉雞在安徽主打老母雞湯也跟喜家德有點類似。這兩年的無數品類黑馬爆發的案例都證實，有沒有大基數的原點人群支撐，成為一個品類能不能爆紅的重要內因。

在河南，飠它(sha)湯、燴麵、土豆粉，許多地方小吃都有歷史傳承，飠它(sha)湯一定是商丘人鍾愛的食物，熗鍋燴麵一定是南陽人的最愛。這些小吃天生帶著一批原點人群，朋友帶朋友，形成很好口碑，對於前期客流影響重大。

同樣是燴麵，原材料差不多，為何方城燴麵獨樹一幟?做法不同是核心，但有一點不可否認，那就是方城人“實在”。同樣的湯，不摻假，火候足，同樣的面，料更好。

2000年始，方城燴麵在鄭州有過一段風潮，多為南陽老鄉支持，但由於種種原因，都沒能發展起來。

再後來這十多年裡，在鄭州的南陽人越來越多，從事的行業也可謂五花八門，且在文化、政界、藝術和商界出現很多的佼佼者，“商業宛軍”快速崛起，連帶著鄭州市南陽商會成為頗有影響力的省城商會。

張老熗方城熗鍋燴麵，在這樣的時代背景下應時而生。

它一上來做的第一件事，就是把熗鍋工藝標準化，“肉炒焦、蔥炒黃，一爆一熗加高湯”和吃麵四步走在食客中廣為流傳。

黃色底色門頭上是暴走漫畫風的張老熗頭像，純開放式廚房、有質感的實木桌椅、考究的吧檯、精心設計的燈光、貼心的充電設施、溫馨乾淨的衛生間……進門直走數米就是明檔廚房和點餐區，廚師的操作清晰可見，製作燴麵、滷肉和涼菜的售賣區域分明。

2017年1月1日第一家店開業，迄今兩年時間裡，餐飲業界和消費者都給予張老熗較高評價，這超出了傳承人林的預期。

一定程度上，張老熗正是典型的發掘並引爆原點人群，充分發揮群體價值的新生品牌。

聚焦細分新品類，佔據NO.1認知

南陽地方小吃—方城燴麵在鄭州沉寂多年後，風潮漸起，站穩腳跟之後，引發的關注度和話題度，品類認知一度跟鄭州傳統燴麵的老字號不相上下。甚至有南陽老鄉認為張老熗已不只是一個餐飲，更代表著一種地方情懷，也是地方美食成功突圍的一個典型案例。

以定位理論為支撐，聚焦細分品類成為新冠軍，成為這幾年的大趨勢。

從巴奴毛肚火鍋、樂凱撒榴蓮比薩再到喜家德蝦仁水餃，走得都是這一條路子。近兩年在河南本土的餐飲界，這股趨勢也愈發明顯，阿五、百宴、煜豐、魯班張等都進行了嘗試。

雖然南陽人吃過太多年熗鍋燴麵，但畢竟囿於區域。張老熗的“熗鍋燴麵”卻是要在鄭州人習慣的牛羊肉燴麵、三鮮燴麵之外，以定位理論作支撐，做成河南燴麵裡邊的新品類。

傳統燴麵是面在湯裡煮好，出鍋後放上熟肉片，而熗鍋燴麵是把生羊肉爆炒後加入高湯再下面。這樣的吃法給食客帶來了一絲新鮮感，並留下記憶點。張林說：“我做燴麵其實是繼承祖輩手藝，努力把祖輩手藝發揚光大，我的經營理念是把店做小，把事做大，要做就做與眾不同。”

這也是他學定位理論的心得，“只要你開創了一個新品類，只要好好活著，那你就是NO.1，什麼時候說起來你就是開創者。”

定價圈定客群 比起成本，要看你能讓消費者出什麼價

雖然燴麵是拳頭產品，但燴麵屬於引流產品，滷肉系列也是業績的主要貢獻單品之一，滷豬蹄更是爆品。熗鍋燴麵是大眾消費者都喜歡吃的一碗麵，滷豬蹄更是100%的好評率，滷肉系列目前佔日營收的30%以上。

滷豬蹄就算再好吃，一個賣35元左右，在鄭州的市場競爭力並不強，如何擴大銷量靠這個盈利?這裡的關鍵就在於引流產品燴麵的定價。

鄭州燴麵的價格普遍在12-16元，起初張林也糾結，是定16元還是18元?後來經當地一位餐飲大佬的指點，果斷定18元。大佬說，“16跟18區別並不大，你多放兩片肉，把價值感做上去不就行了，關鍵是熗鍋工藝也值這個價。”

所謂定價定天下，張林想得很明白，傳統的定價是根據成本，實際上這是不全面的，也要根據消費者的接受度來定。消費者願意出多少錢，這是最主要的。

定價是消費群體區隔的過程，你的客戶畫像，要的是哪一類人就很清楚了。而燴麵定18元就是這個道理，圈定有一定消費力的人群進來，點滷豬蹄、滷牛腱。據張林觀察，吃燴麵的人幾乎都會點滷味，客單基本上在50元左右。甚至不少人說，這碗燴麵18塊錢，不貴。

開店邏輯：用蜂巢式佈局把區域打透

作為剛創立兩年的餐飲品牌，張老熗目前在鄭州8家店，全部直營。圍繞著鄭東新區高鐵站，相距不遠就有4家店，張林的辦公室就在4家店的中間位置。

即便這4家店，也符合星巴克的開店邏輯——一個區域一個區域開，隔多遠有數據支撐。

相比當年喬贏在二七廣場開了第一家紅高粱快餐店，第二年就跑去王府井挑戰麥當勞，張林不著急走快，慢慢梳理，慢慢積累。

下一步張老熗開店還會繼續選址東區，未來幾年，也依然在鄭州做。

7-Eleven便利店的鈴木敏文，講究密集開店進行“蜂巢式佈局”，從而使得配送成本，廣告宣傳成本，管理成本都降低了。而同一區域密集開店，對消費者的心智會產生影響——到哪兒家店都不太遠，以此確保客流不會流失。

張老熗有4家店都開在鄭東新區高鐵站，一方面是這裡商務氛圍濃厚，更有利於支撐高客單價，其次也會對區域顧客持續產生心理暗示，提高後續消費頻率。

設計體驗感 一碗燴麵吃出五星級酒店的感覺

顧客體驗感是張林認為做餐飲最重要的，這方面他費的心思也最多。

在他家店門口，經常看到有一位西裝革履的“迎賓”，給顧客開門、打招呼、安排座位等。原來這是張林給店經理劃的專屬工作圈，直徑60公分，服務完不超過3分鐘自動歸位。

招呼客人的話術也有規定，至少包括以下四句話：“老鄉來了”、“老鄉慢走”、“放上張老熗特製的辣椒油味道更好”、“請喝杯暖胃茶(冬天是紅棗茶，夏天是菊花茶)”。坐下來，顧客會被介紹“3免政策”：超過14分鐘上面，免費;面不軟滑，免費;加湯加面，免費。

一碗麵端上來了，看一眼也藏著心思：“湯是湯，面是面，肉是肉，青菜是青菜，香菜是香菜。湯看見6成，面看見4成。”開吃也有講究，“一聞香、二品湯、三嘗面、四放辣椒油。”吃麵4步驟被做成圓籤，醒目地擺在桌上。

做餐飲，完善了每一個細節，顧客體驗馬上就不一樣，就能影響顧客的心情，進而帶動銷售。

張林舉例說，以前他們的筷子、勺子都放在餐桌上的筷籠裡，造價還挺高，但後來全撤了，餐具全放在就近的消毒櫃裡，並附上溫馨提示“親手取我更放心”。這麼做，一是和其他快餐店產生區分，二是讓消費者產生張老熗的筷子乾淨衛生的想法。

“以前的菜碟是常見的圓碟，現在改成方的，一下子就上檔次了。”提升顧客體驗感的設計，甚至精細到了洗手間，不僅有基本的掛鉤，還有擺放手機的位置，連女士用品都考慮到了。

只是簡單地吃一碗麵，卻吃出了五星級酒店的感覺。

“很多小店是不注重服務的，但實際上，如果你的產品好，再加上有一個好的顧客體驗，想做不好都難。”張林說。

產品工藝標準化 才能最有效的複製、連鎖

餐飲最難標準化，一旦標準化才能複製、連鎖。如果每個店的味道不同，產品無法穩定，生意就甭想長久。張林深諳這個道理，所以在燴麵的出品上確定了標準化工藝流程。

肉炒焦、蔥炒黃、一爆一熗加高湯。聽起來簡單的一句話背後是學問，肉炒到什麼程度?蔥炒到什麼程度?不能炒過，也不能炒輕，焦就是焦，黃就是黃。

工藝、流程確定下來以後，自然口味就穩定了。

滷肉，用的全是料包，多少肉放多少料加多少水全按標準比例來，一包一包傻瓜式，準確熬製4小時。

而且，端上桌的滷豬蹄切7刀、8刀都不行，9刀切完最完美，每一塊既有骨頭又有肉。“如果你切得骨頭是骨頭，肉是肉，那肯定不行。顧客吃的時候說這個豬蹄怎麼全是骨頭啊，那就完了。”為此師傅都得經過培訓比賽。

做餐飲保持復購的關鍵，就是品質穩定中有提升。“給消費者有交代，又有驚喜，無論什麼時候來都是這個味，並且不斷調整和改善，還有少部分創新。”張林說。

結語

巴奴火鍋創始人杜中兵和他的“產品主義”對張林影響頗深。張老熗創立之初就聚焦長遠，所有東西都正規考慮，品牌運營，企業化運營。張老熗目前股權結構是獨資，財務很健康，現金流也不錯。

在張林看來，張老熗還處於產品主義初期，做好產品很重要。“不做100家店，不提什麼主義”。他認為，每一個餐飲人都應該站到行業之上去做一些思考。

也正如新大陸定位諮詢董事長郭傑所說：“‘張老熗方城熗鍋燴麵’是一個很好的名字，名字直接包含品類，名字起到事半功倍的作用，大大節約品牌營銷傳播成本。熗鍋燴麵目前正在從地方特色麵食逐步向大眾麵食發展，品類處於排序期，張老熗若能搶先佔據熗鍋燴麵領導品牌的地位，讓‘張老熗=熗鍋燴麵’，大力傳播並最終為這一品類代言，更有利於其下一步快速發展”。(備註：本文部分素材引用自 漁社 餐飲老闆內參)