增長黑客這個概念，是美國一個數據分析高手肖恩·埃利斯提出來的。他曾服務過一家公司叫 Dropbox，是給用戶提供雲盤存儲服務的。當時在這個領域中，Dropbox 資金上的劣勢非常明顯，它獲得的投資是120萬美元，而它的競爭對手有4800萬美元。要用傳統的觀點來看 Dropbox 簡直是毫無機會，但是肖恩·埃利斯幾乎沒花公司什麼錢，純粹用增長黑客的方法創造了年增長500%的奇蹟，讓 Dropbox 脫穎而出，統治了雲盤存儲的市場。

肖恩·埃利斯

之後，肖恩·埃利斯先後服務了4家 Dropbox 這樣的公司，他讓每一家公司都取得了飛速的增長，於是，肖恩·埃利斯干脆自己創業，專門為互聯網公司提供增長方面的諮詢，被很多人認為是增長黑客領域當中最牛的一個人。那他都是怎麼做到這一切的呢？

一、增長黑客體系

埃利斯認為，要想增長黑客起作用，先得建立一個完整的體系。

一個完整的增長黑客體系的構成需要包括四個要素，分別是增長團隊、足夠好的產品、增長戰略以及快節奏的試驗。要理解這四個要素，你不妨在頭腦中描繪一個阿基米德撬動地球的畫面，撬動增長的地球需要有什麼呢？首先得有人對吧，其次得有支點、有槓桿，除了這三個明面上的之外，你還得學會如何發力，也就是掌握一套內功心法。

1、人：增長團隊

增長黑客體系的第一個要素是人，也就是增長團隊。那麼，一支專職的增長團隊需要哪些角色呢？

首先得有一個增長的負責人，這個人要負責找到幫手組成一支增長團隊，還要帶領增長團隊一起升級打怪，湊齊支點、槓桿和內功心法這另外三個要素。可以說，他就是《魔戒》裡甘道夫那個角色。另外，增長這件事天生就帶有跨職能部門的基因，所以他必須能夠直接對公司的高管層彙報，最好是對公司的 CEO。

在 Facebook，增長團隊的老大就是向扎克伯格直接彙報的，因此他就擁有很高的權限，能從各部門獲得必要的支持。除了增長負責人之外，這個團隊還要有產品經理的角色，不能沒人懂產品，有軟件工程師，能夠深入到底層技術提一些想法，以及數據分析師、營銷人員等等。這些是一支增長團隊中比較常見的角色。當然，如果是一家創業公司，人手有限，能抽出來做增長的就一兩個人，那就需要有人身兼數職，但這幾個角色的事情基本上是少不了的。而對於一家大公司來說，比如 Facebook，比如 LinkedIn，他們的增長團隊人數可以多達上百人。

2、支點：好產品

增長黑客體系的第二個要素是要有一個支點。畢竟有個支點才能撬動地球嘛。增長的支點是要有一個足夠好的產品。

怎麼判斷產品好不好呢？關鍵看產品是不是能夠讓用戶體驗到“哇塞時刻”。哇塞時刻就代表著一個產品能夠讓人用著用著突然由衷地發出一種讚歎。比如，原來大部人都對出租車不滿意，要麼打不著車，要麼司機經常拒載，而在你第一次使用打車軟件的時候，你發現這東西真的能分分鐘派一輛車到你樓下等你，再把你接上。回想下第一次的那個感覺，你有沒有從內心裡湧出一聲“哇塞，還有這種操作”，這就是打車軟件的哇塞時刻。

再比如，大眾點評的哇塞時刻，是你從上邊不斷髮現一些你原來不知道的好餐館；淘寶的哇塞時刻，是當你需要一個什麼東西，你自己都覺得這應該不會有人賣吧，結果淘寶上一搜發現早就有現成的了。所以，站在用戶的角度，看看產品是不是能讓用戶在心裡發出一聲讚歎，如果能，這才是一個足夠好的產品。

3、槓桿：北極星指標

有了支點之後，很自然的一個反應是還需要一根槓桿。這根槓桿在增長領域的術語叫做“唯一重要的指標”，也叫做北極星指標。

為什麼要確定這麼一個唯一重要的北極星指標呢？因為增長的落地一定是跟指標結合起來，而跟一個產品相關的指標實在是太多了。當這麼多指標同時擺在面前的時候，很多人都會陷入分析癱瘓，一團亂麻，不知道從哪個指標入手。Facebook 的增長團隊就曾經陷入過這樣的分析癱瘓，後來還是扎克伯格親自拍板，說其他的都別管，就抓好活躍用戶數這一個指標，你們朝著這個方向用勁就行了。定下來這個原則，Facebook 增長的局面一下就打開了。因此，活躍用戶數就是 Facebook 的北極星指標。之所以叫它北極星指標，是因為它給所有的增長工作確立了一個戰略方向。扎克伯格的這個做法後來成為了增長黑客的一個重要準則。

4、發力：快節奏的試驗

人、支點、槓桿都有了，我們再說說撬動增長怎麼發力的問題。增長黑客發力的內功心法叫做快節奏地試驗。

增長是一門以收集數據、分析數據為基礎的科學，收集數據、分析數據幹什麼呢？就是用來做試驗。增長團隊平時的絕大部分時間就是在不停地做試驗，撬動增長最終是要靠試驗來完成的。試驗的結果有這麼幾種：相當一部分試驗不會起到任何作用，有一小部分有作用，但是作用有限，還有一些看起來效果不錯，但仔細一分析，干擾因素太多，沒法大規模推廣複製，這也沒啥意思，只有非常少的那麼幾個會帶來巨大的效果。所以，增長團隊做試驗這事就跟淘金一樣，遇到的大多數都是沙子，偶爾有小的金粒兒，運氣特別好的時候才會碰見個大點的金塊。

因此，增長團隊做試驗最重要的心法就是快節奏。首先是要快，只有快了，試驗的數量才能攢上去。不要把希望寄託在一夜暴富上，而是要通過大量的試驗來推動一次又一次的小幅度增長。每次改善一點點，最後也會轉化成壓倒性的優勢。

二、增長的飛輪

有了增長黑客體系，那關鍵問題來了，如何才能一個潛在用戶一步步引導成忠實用戶呢？

增長黑客對用戶的管理遵循一個漏斗模型，這個模型有四個環節，分別是獲客、激活、留存和變現。而在這四個環節中，用戶會有一定的流失，就是說獲客環節的用戶不一定都能激活，激活的用戶不一定都能留存，留存的用戶不一定都能變現，因此，這個模型的形狀是一個上粗下細的漏斗，有一些用戶會從漏斗中“逃”出去，但是還有一些用戶會被成功地轉化到下一個環節。

而增長黑客要做的就是用盡十八般武藝向下轉化更多的用戶，這是做增長的大邏輯。明確了這個大邏輯，我們再講講這四個環節的做法。

1、獲客

獲客階段有個重要的試驗方法叫做 A/B 測試。A/B 測試可以大大提升獲客的效率。比如說，廣告語是獲取新用戶的傳統做法，但是用哪個廣告語更好，哪個廣告語更能對上用戶的胃口，傳統做法基本是靠猜的，跟著感覺走，最後大多數情況是老闆個人喜歡哪個用哪個，而增長黑客做這件事的優勢在於，它可以用 A/B 測試這個科學的方法，對廣告語的獲客效果進行檢驗，哪個好哪個不好是用數據來說話的。

有一個媒體網站的例子。這個媒體網站叫 Upworthy，它的做法是對每一篇即將上線的文章做 A/B 測試選出廣告語，也就是這篇文章的標題。它是這麼操作的：文章的編輯需要擬出25個以上的備選標題，經過內部篩選出2個。注意，到這裡為止還是靠經驗，但接下來的做法就不一樣了，他們在正式發佈文章之前，會先用這2個標題生成2個不同的臨時鏈接，把這2個臨時鏈接分別發給兩組用戶。時間一到，哪個標題帶來的閱讀量和分享數更多，正式發佈的文章就採用哪個標題。這麼做不僅保證了單篇文章的效果，而且當每篇文章都這樣堅持走下來的時候，他們就知道到底哪些文字和短語更受歡迎，於是把文章標題做得越來越到位。Upworthy 現在已經成為了美國最大的媒體網站之一，他們的負責人把 A/B 測試視作他們成功的祕訣。

2、激活

獲客之後的下一個環節叫做激活，如何讓新用戶真正使用你的產品。有相當一部分 App 的新用戶80%以上都不會被激活，也就是說，當你想盡一切辦法把用戶拉到門口，但是很多用戶沒進門轉身走了，你說這事多可惜。

激活用戶的核心仍然跟哇塞時刻有關係，那就是讓新用戶更快地體驗到哇塞時刻。來了不能白來，你得儘快讓他們覺得這個產品不可或缺，這樣他們當然就不會走了。為此，最重要的是減少用戶在體驗啊哈時刻之前可能會遇到的障礙，或者叫做摩擦。

關於摩擦，舉一個大家都知道的例子。用過訂火車票的那個12306嗎？有一段時間，12306設置了圖片驗證碼，必須要選出正確的圖片，才能順利下單。12306設置圖片驗證碼，其實是為了防止一些網絡機器人來違規搶票，這個大家都能理解，但是他們盲目地提高圖片驗證碼的難度，把大量的真實用戶給難住了。本來12306的啊哈時刻是讓大家用手機輕鬆買到火車票，但這下倒好，很多人被一個驗證碼搞得心情很不爽，跑到網上吐槽。這就是一個完全沒必要的摩擦。到2018年初的時候，12306終於改了，買票不需要再選驗證碼了。但我們得想清楚一點，12306之所以還有這麼多用戶，是因為誰也不敢說我不從它這兒買火車票了，因為它在火車票領域是最權威的。如果你的產品沒有12306的命，那就不要犯類似的病，搞不好連被吐槽的機會都沒有就被 pass 了。

所以，要做一個路線圖，做好數據分析，然後挨個消除路線中可能出現的摩擦，儘量讓用戶體驗哇塞時刻的過程如絲般順滑，而不是給他設置九九八十一難去考驗他。

3、留存

激活用戶之後還需要預防一件事，那就是可能激活了10個新用戶的同時，有5個甚至更多的老用戶離開了。

可能你會說，走點就走點唄，反正只要來的人比走的多，那還是在一個好的方向上的嘛，但問題是，一個老用戶所能貢獻的價值要遠遠多於一個新用戶，也就是說，老用戶要比新用戶值錢得多。有一項研究表明，把老用戶多留下5%，反映到利潤上就可以提高25%～95%的程度。所以，必須得把留存做好。

老用戶的留存，關鍵是要養成用戶的使用習慣。亞馬遜在這方面是一個典範，它的 Prime 會員制度就是專門為老用戶設計的。只要你付上幾十美金成為亞馬遜的 Prime 會員，就可以享受到亞馬遜的一連串只針對會員的服務，包括免費配送、兩日內的快速送達以及商品的特殊折扣。這當中的邏輯是，超值的服務讓老用戶很開心地成為會員，而只要老用戶成為會員，他們就一定會繼續買東西，否則會員費就白交了，買了東西之後又會不斷地收到正向的激勵，包括節約了配送費、快速拿到了商品以及非會員用戶享受不到的折扣，這一切都讓他們覺得在亞馬遜消費真是太超值了，於是更加離不開亞馬遜，有一些商品原本可能是習慣到超市買的，以後也會越來越多轉移到亞馬遜上。在國內，京東做會員也是基於同樣的考慮，目的是讓老用戶留下來並且變得越來越忠誠。

4、變現

獲客、激活、留存，新用戶也拉了，老用戶也顧到了，增長黑客還要關注一個終極目標，那就是從用戶身上獲取收益，這個環節叫做變現。

變現的目標是最大化地提升每位用戶可以帶來的收益，為此，需要把用戶分為很多不同的群體，然後對不同群體的用戶採用分而治之的策略，比如按購買次數劃分用戶群體。電商網站經常會存在的一種現象：有些用戶在註冊之後的90天內購買1次，還有一些購買了2次，乍一看，也就多了1次而已，兩個群體沒有太大的區別，但是當你把時間跨度放大到一年，購買2次的用戶群體幾乎全部會消費500美元以上，而購買1次的群體消費到500美元以上的只有一半左右。明白了這一點有什麼用呢？這就是機會啊！只要你引導那些本來在90天內只打算消費1次的用戶多買上1次，比如給他發放一個特殊折扣或者優惠券，引導他買了第2次，那這個用戶一下子就變得值錢很多。當你讓所有用戶都能在90天內購買2次的時候，這就會帶來一個巨大的增長。

把這種分而治之的策略發展到極致，那就是用算法來給每個用戶做個性化的推薦。一般做個性化推薦有這麼幾種情況，有些推薦是因為用戶瀏覽過這個產品的網頁但是沒有買，推薦一下興許這一次就買了；有些是因為用戶曾經購買過同樣的產品，根據消費規律，有可能現在用得差不多了，想看看他是不是有新的需要；還有些是因為和他屬於同一個群體的其他人，有不少買了這樣的東西，那也可以推薦過去問問他要不要買一點。這種個性化推薦做得越來越細，現在被有些互聯網公司用得有點過了。首先是殺熟，對老客戶比較瞭解，掌握了他的購買習慣、支付能力這些信息，判斷他最後肯定是要買的，於是給他量身定製地標一個比較高的價格。還有，個性化推薦普遍有侵犯客戶隱私的嫌疑，這也是大數據發展到現在的一個普遍問題。