哈維麥凱：銷售不會這招，你註定成不了高手！

做銷售有個重要技巧，就是要學會模糊銷售主張。銷售主張模糊，客戶就清晰；銷售主張清晰，客戶就模糊，就開始裝傻。

拿我們生活中常見的例子來說，當我們逛街的時候，走進一家服裝店，如果店員問道：全店正在大特價，您喜歡什麼風格的衣服呀？（對方銷售主張很清晰）

這個時候我們一般都會回答：隨便看看（此時，我們開始裝糊塗，裝傻...）

如果店員換一種方式，和我們說：全店服裝六折起，請隨便看看（對方銷售主張比較模糊）

我們逛了一會兒，可能就會拿起一件衣服主動詢問：“這件衣服多少錢？”（我們的主張開始清晰起來...）。

很多銷售員，尤其是新手銷售員，上來就開始玩命的推銷產品。這樣帶來的效果往往適得其反，會導致客戶變得警惕，氣氛變得嚴肅。在我們沒有建立信任度之前，你說的話客戶很難會去相信，結果所有的準備都變成了無用功。

所以，在我們開始推銷產品之前，最好先贏得客戶的信任。如果能夠在準備的時候瞭解到客戶的興趣和需求。那麼，咱們和客戶的接觸與談話也會越來越容易。

美國的人際關係大師哈維.麥凱就是深諳此道。麥凱有個客戶，他是芝加哥小熊棒球隊球迷，這就讓他們一年至少能通六次信，麥凱沒有在信中告訴客戶最近信封的形式，他只要寫關於棒球的事，而客戶則會告訴麥凱有關信封的意見。

麥凱的另一個客戶是集郵迷，不論麥凱走到世界任何角落，都把帶有異域風情的郵票寄給客戶，他認為客戶一定有感激之情。事實上，客戶買信封已經歷時20年，而這期間，麥凱和客戶只見過一次面。

在銷售的過程中，產品介紹雖然重要，但是，只有產品介紹，客戶是不會簽單的。只有在客戶對你有一個好的評價，對你產生了信任之後，才會放心的把單子交給你來做。

一個客戶每天不知道要接待多少銷售員，只有做出差異化，做出自己的風格，才會給客戶留下印象，留下好印象。