自己的機構最初是靠名師站住了腳，為什麼最後竟然這些名師挖了自己機構的牆角，讓自己差點破產？
這種靠名師招生的模式，究竟有什麼問題呢？
為什麼後面自己又找了一些老師，水平其實也不比那個名師差，但報名的人還是很少呢？
為什麼在教培行業如此紅火的當下，你的教學產品好卻依然賣不出去呢？
帶著一連串的問題，尋找答案！歡迎評論區說說你的觀點，對此你有什麼心得和疑問？
一、教培行業核心競爭力
教培行業核心競爭力的本質是對招生邊際成本的控制。
在教培機構中，每年都會有新老師的加入，每年也都會有名師離開單幹。然而一個教培機構，即使擁有全中國最頂級教學資源的老師，也很難競爭過大機構，比如新東方、好未來、學而思。教培行業的核心競爭力難道不是老師嗎？老師的水平是教培機構發展的重要因素，但不是核心競爭力。
機構發展的速度=資本投入/邊際廣義招生成本
其中，I代表資本投入，N代表招生數量，C代表成本，t代表時間，d代表單位時間的投入。
可見，教培行業核心競爭力的本質是對招生邊際成本的控制，即多招一個學生需要付出的成本要儘可能小。那招生邊際成本該如何控制呢？
根據速度定律來推演，招生成本取決於培訓機構對學生家長報班動機的理解與引導。而家長報班的原因是希望機構能夠幫助孩子提升提成績，但提分並非是一朝一夕可以完成的，家長是靠著對機構的信任，才選擇報班。報班的根本動機是提升成績，直接動機是信任。
二、四種信任機制，四個進化階段
讓家長對機構產生信任的四種機制：
1.教學權威：即擁有名師。這個名師可能是公立學校的老師，也可能是包裝出的名師。之前學生的學習效果，為機構的教學能力進行了背書。
2.規劃諮詢：即引入諮詢師或銷售人員。諮詢師或銷售人員能夠講清楚，孩子的問題在哪裡？進而產生信任。
3.產品邏輯：讓家長相信整個課程體系的有效性，進而產生信任。
4.課後管理：通過在課後老師、助教等所有人的共同努力，全方位指導學生，讓學生實現進步。
這四個方面都很重要，但每個機構的資源有限，只能專注在其中某一方面，否則投資成本就會過高。
根據四個方面的偏重不同，發展出機構降低邊際招生成本的四個階段模式
按照時間發展，教培行業目前已經經歷了四個階段的進化。這種進化是教培機構為了降低邊際招生成本而進行的探索，並由此而產生了截然不同的課程導向，但各個階段本身也存在不同的優勢和問題。
1.名師導向：
名師導向，顧名思義是以名師為核心的機構，學生和家長單純因為老師的名氣而選擇機構。代表是早期新東方和使用公立學校名師的機構。
這種模式的招生成本主要涉及兩方面：一是對名師的包裝和宣傳費用，包括培養和培訓費。另一方面是名師的提成。
看起來名師導向更符合教育行業的本質，為什麼這種模式沒有成為當今行業的主流模式呢？
名師導向的問題在於，教學產品完全由老師個人喜好決定。這就會帶來連鎖的影響：
第一，每個老師都有自己擅長和喜歡講的內容，因此講課的時候就會有所偏頗，造成學生知識架構的不完整；
第二，老師從本性上就不喜歡重複講解，也不喜歡進行課後服務，這就不符合學生學習重複性的需要；
第三，機構依附名師，又很難對名師提出要求。
因此上了名師班的學生，效果不一定好，不一定會滿足學生提分的訴求。
早年新東方之所以能夠靠名師模式殺出重圍，是因為在當時的時代背景下，新東方的學員都是一群精英中的精英，只需要少量的點撥、激勵，就能達到很好的效果。然而現在對於大部分需要補習的學生而言，成績中等甚至是中等偏下，自主學習能力相對較弱，名師模式很難滿足提分需求。
2.銷售導向：
在以銷售為導向的階段，學生和家長根據銷售的分析規劃以及承諾產生報班的動機。典型的代表機構是做K12一對一課外輔導的機構，比如學大，也包括一些高端的英語培訓機構，例如華爾街英語等等。
銷售導向的招生成本主要集中在市場費用上。其一，機構需要大量的市場宣傳，比如在網絡媒體上投放廣告，請明星代言等等；其二，要給銷售人員一定的提成費用。傳統一對一項目銷售提成大約在5%-8%，互聯網一對一項目銷售提成達到15%。這就決定了銷售導向的機構往往是高價培訓機構。
這種模式問題就在於：以上提到的兩個成本都和教學本身沒有關聯，擠壓了教學投入，因此教學的效果就隨機取決於教師責任感天性。
這種模式有以下幾點弊端：
第一，銷售前期過度承諾會產生負面影響的遲滯效應。因為教學和銷售分離，銷售人員可能會為了簽單而過度承諾。
第二，老師教學素質相比其他模式更弱，學生家長花大價錢請到的有可能不是好老師；
第三，銷售導向會快速帶來大量現金收入，使得機構盲目樂觀，走進現金流的陷阱。
機構很容易資不抵債，倒閉跑路。
即使如此，銷售導向階段也比名師導向階段要先進。因為名師導向對學生的個性化訴求關注甚少，課程講授更多的是自我滿足。銷售導向至少是跟學生、家長溝通，瞭解了學生、家長他們的訴求和想法，並一定程度上迎合了學生家長的訴求。
3.課程導向:
課程導向，指的是學生和家長因為符合提分邏輯的課程產品體系而選擇報班。這種機制必須結合社群營銷模式才能發揮效果。學而思培優是這個階段的開拓者。
與前面的兩種模式相比，學而思模式將教培行業往前推進了一大步。
學而思的核心產品是小學奧數，原本是一個只佔有5%市場份額的小眾品類，但如今在學而思的影響下，很多一線城市的小學生紛紛從一年級開始學奧數，而且全民學奧數。
這其中的關鍵就在於，學而思構建了一套粗糙但是完整的產品邏輯。簡單來說，這是一個倒推的過程：在社會上出人頭地倒推出必須上好大學，上好大學倒推出必須上高中，上好高中倒推出上好初中，上好初中倒推出要在小升初中佔有優勢，想在小升初佔有優勢，自然就是越早學奧數越好。
有人說學而思的做法引起了中產階級家長的焦慮，但最合適的說法應該是，學而思的做法使得信息透明化了，讓家長知道怎麼提前為孩子做準備，而學而思恰好可以提供相對應的產品。
而在構建這個邏輯的過程中，社群運營是不可缺少的一環，必須要讓家長先相信這套邏輯。學而思進任何城市，前兩年不開線下分校，先開家長幫，再建去QQ群，積攢報名慾望，再開課，最終達到井噴式的發展。
課程導向的招生成本有三大要素：
第一，教學產品標準化的開發成本。為了在公開渠道中產生最大的傳遞性，這樣的產品必須是標準化的。
第二，技術開發標準化成本。
第三，社群運營成本。不僅教學產品必須標準化，宣傳產品也同樣必須標準化。這就是社群運營和普通銷售的最大不同。
普通銷售面對每個學生和家長說的話是私密的、不同的，而社群營銷面對所有家長說是一模一樣的。這會產生強烈的共振效應，所有的家長會相互的產生一個共同的認知，相互強化。
當然，這種模式也存在一定問題：重視產品內容，忽視效果落地。學生要達到提分效果，還需要對課後的學習行為進行一些關注才行。
然而標準化產品對於學生後期的學習效果關注較少。因此這種模式只能培優，但不能把非優生培訓成優生。
4.行為導向:
行為導向指的是，學生和家長因為符合結果導向邏輯的課上課下行為體系（教師、銷售、助教等人的行為）而選擇報班。代表機構是新東方優能。
解決學生學習提分的四大層面的核心競爭力來自四個層面：意願層面、認知層面、方法層面、行為層面。絕大多數機構能做好方法層面，但是學生自己願不願意學，學生知道自己的問題是什麼，學生最後能不能落實他的行為動作，不一定能做到位。另外三個層面不能解決，就沒有提分方面的核心競爭能力，後面的發展就會很困難。
行為導向要求老師不僅僅是在課堂上講課，還要在課程之外對學生的學習意願、學習態度、學習行為方面進行控制和影響，最終促成學生成績的提升。這種模式本質上比課程導向更接近於學生家長需求的本質，因此相對於前三個模式而言，更加先進。因此，新東方優能用6年時間拿下北京中等生市場。
當然，這種模式還是存在一定問題，這是由學習的黑箱性的本質決定的：哪怕機構和老師努力對學生各個方面行為進行管控，成績的提升依然存在不確定性。
值得一提的是，這種機制必須結合入口低價體驗模式才能發揮效用。由於招生時不可避免會遇到先招生還是先體驗的問題，只有採取入口低價班的模式，選擇學生家長焦慮度最低的新初一、新高一，才能減少家長對於是錯成本的顧慮，達到降低邊際招生成本的目的。
要想達成行為導向模式，就必須在以下兩個方面投入招生成本：
第一，入口低價班成本。即開設入口低價班需要付出的成本。
第二，教師行為成本。即為了讓老師做到某些規定動作而給予的續班獎金。
提問：入口低價班的定價是1元好還是50元好？
回答：50元好。
原因：
一、1元的定價甚至低於退班成本，因此會有大量佔住名額卻不體驗的學員，讓低價班喪失意義。
二、1元門檻太低，大量沒有學習支付意願的學生混在班級中，讓有購買意願你的學員體驗變差。因此需要50-200元的門檻來對學員進行篩選。
三、線上教培行業蓬勃興起，未來可期
教培行業這四個模式的演進，是消費者心智不斷成熟的過程。不同的城市，教培行業處在不同的發展階段，因此要根據城市所處階段選擇適合的模式，但要時刻注意模式的轉型。
線上教培行業的發展和線下也很類似，但演化速度更快。線上教培自13年開始，13-15年是名師導向的第一階段；15-17年是銷售導向的第二階段。接下來還會有新模式產生嗎？
未來，我們拭目以待。