大搜車帶來了藉助汽車新零售撬動市場的希望

撰文 | Max

圖片 | 網絡

作為一名商業記者，每當遇到好的採訪對象，我都有一種幸福的苦惱。

大搜車創始人、CEO姚軍紅就是這樣的採訪對象，北京大學光華管理學院副教授唐涯（筆名：香帥無花）稱其為"我見過最熱愛抽象思維的企業家"。

每次採訪姚軍紅之前，你必須做足功課，除了掌握行業發展趨勢，瞭解大搜車最新動作，還要看他最近接受了哪些訪談，甚至自己寫了什麼文章，有哪些新的思考與洞見。否則，除了提幾個有可能被當場否定的傻問題，你只有聽的份兒，甚至連聽都聽不懂。

據唐涯總結，姚軍紅的戰略思考模式是：一切戰術都必須圍繞著"產業解構和重塑"這個"體"來。而產業的重構和重塑，又圍繞著一個更加基本的要素——協同。

現在，我們通過覆盤大搜車創業6年多來走過的路徑，看看"熱愛抽象思維"的姚軍紅為這家年輕的企業打造了什麼樣的商業模式？為汽車流通產業帶來了哪些思考與改變？

上週，大搜車發佈旗下汽車新零售平臺彈個車618活動戰報。在6月1日-6月18日的彈個車"第二屆薅兔毛節"活動期間，彈個車APP及其天貓旗艦店共計成交15673臺車，成交總金額達20.06億元，居行業首位。

對於這個成績，大搜車創始人、CEO姚軍紅卻並不滿意。"雖然是微增，但在我們心目中不夠理想。"他認為，這是受大環境的影響，"我們本身有增長，但這種增長是抵消了行業帶來的下滑。"

其實，如果從中國汽車市場近一年的表現來看，大搜車取得如此成績實屬難能可貴。

從2018年下半年開始，中國汽車市場的銷量出現負增長，這種狀況一直持續到了2019年5月，而且沒有止跌回升的跡象。

中國汽車工業協會發布的汽車工業產銷數據顯示，今年1-4月份，汽車銷量同比下降12.1%。乘用車市場信息聯席會發布的銷量數據也很慘淡，5月銷量前30的廠商中僅8家同比正增長，其中4家日系車企：一汽豐田、廣汽本田、東風本田、廣汽豐田；3家豪華車企：北京奔馳、華晨寶馬、沃爾沃亞太；以及1家自主車企——江淮汽車。

車市負增長背景下，汽車經銷商的盈利信心也備受打擊。《2019中國汽車經銷商運營現狀白皮書》中的數據顯示，4月份汽車經銷商綜合庫存係數同比上升20.5%，經銷商庫存壓力高企。而對於2019的整體預測更為悲觀，超過40%的經銷商全年經營狀況預期為虧損。

值得欣慰的是，以彈個車為代表的汽車新零售平臺，依然為當前疲軟的市場帶來了難得的活力，也讓汽車廠商和經銷商們再次看到了藉助新零售撬動市場的希望。

獨門絕技

為什麼在車市遇冷情況下，大搜車的彈個車618活動依然能夠取得不錯的成績。在路由社看來，這要歸功於大搜車構建的數字化汽車流通產業生態，打通了汽車新零售的端口。

自2013年以來，國內出現了眾多試圖變革甚至顛覆汽車流通業的汽車電商玩家，但大多已經摺戟沉沙，即使阿里巴巴、京東等互聯網巨頭也在該領域交過不少學費。

原因何在？答案有很多，但最主要的原因應該是沒有參透汽車流通產業的本質，沒有解決產業存在的痛點與痼疾，儘管花樣翻新，仍沒有逃出過度依賴線上流量思維的束縛。

在這次大浪淘沙般的創新大潮中，創立於2012年12月的大搜車也是多次試錯，幾經生死，可謂步步驚心。

用姚軍紅的話來說，大搜車一直在找產業的底層，直到2014年9月份，由大搜車打造的服務於廣大二手車車商、經紀人的SaaS平臺"車牛"的推出。此後，大搜車又連續推出了"大風車"、"賣車管家"等經營管理及交易服務SaaS產品。

"SaaS找到了，今天我還在驗證它是不是真的底層，未來還有可能迭代。"姚軍紅認為，大搜車的原點有兩種機會：第一個是底層的機會，發現底層做底層，第二個是創新的機會，通過創新建底層。

姚軍紅將大搜車的底層商業邏輯總結為：利用互聯網技術全面數字化汽車交易場景，推進汽車產業全面互聯，進而對汽車交易場景相關的各類資產（人、貨、錢、場）進行在線智能配置。

找到產業底層之後，大搜車的前景豁然開朗，先後獲得螞蟻金服、華平投資、阿里巴巴、晨興資本、春華資本等機構的12億美元投資。在資本的助力下，大搜車展開了一系列的投資與併購，並確定了其商業模式的三層框架：數據層、交易層、金融層。

如今，大搜車已數字化賦能了全國90%以上的中大型二手車商，超過9000家4S店、70000多家新車二網，以及5500家彈個車社區店，為大搜車進一步賦能車商打下了基礎。數據已經成為大搜車的核心優勢。

基於數據，大搜車充分了解車商的經營狀況與需求，開始進入交易層。通過與螞蟻金服的合作，大搜車推出"彈個車"，首創了"1成首付先租後買"的彈性購車金融服務方案。此外，大搜車還全資收購"車行168"、併購"車易拍"，介入新車B2B與二手車B2B在線交易，賦能車商合理配置資源，提高交易效率。

為了滿足B端和C端的金融需求，大搜車推出了一系列金融產品，例如汽車融資租賃產品"彈個車"、供應鏈金融、保險等金融服務。

2018年，大搜車正式確立了將賦能車商、推動汽車產業數字文明作為自己的使命，定位為汽車流通產業的開放賦能平臺。

當然，無論平臺還是使命都不是無本之木，而是基於大搜車已經構建起較為完整的汽車新零售生態的根基。在該生態中，大搜車的SaaS系統是底層的數字化支撐，提供服務賦能；彈個車則從供應鏈層面進行賦能；大搜車家選聯盟體系，則將為車商帶來信用、效率和數據維度的三大賦能，全面推動車商的管理、服務和品牌升級。

"我可以放話，在中國任何人幹SaaS不可能超過我們。"姚軍紅放言，但他認為雖然"在這個領域沒有任何的競爭者，但我們的廣度和深度依然要繼續"。

商業祕笈

關於大搜車的商業模式，姚軍紅曾有專門的論述，將其總結為三個字："端"、"網"、"商"。他認為，這是大搜車做汽車新零售的邏輯。

"端"，是以顧客為中心的服務體系。已被數字化的汽車零售商，還有彈個車，都承擔著"端"的責任——以顧客服務為中心。大搜車幫助車商們解決供給側的問題，車商只需要負責周邊三公里的顧客，為其解決需求、提供服務即可。

姚軍紅認為，汽車電商、互聯網巨頭們難以啃下汽車業務的核心原因，是缺少數字化的"端"的能力。缺少數字化的"端"，線上頂多只起到引流的作用。

"商"，顧名思義，指的是供給側的供應商，如汽車主機廠、經銷商、金融機構、維修服務商等商家。大搜車通過前端渠道釋放需求側的能力，從而幫助"商"擴大轉化和獲取市場增量。

以彈個車為例，現在已下沉至2000多個區縣，觸達龐大的"小鎮青年"群體，通過釋放他們的購車需求，從而創造出可觀的市場增量。

值得注意的是，彈個車並沒有搶4S店的生意，而是通過產品與物理距離的雙重隔絕，找到了一批新的消費者。"我們的顧客是接受低首付、短期現金流緊張的人，和4S店裡全款買車、或者3成首付加1成購置稅的人是兩類人，這兩種群體的重疊度大概在10%左右。"

據姚軍紅介紹，彈個車針對的客戶是4S店網絡覆蓋不到的小鎮青年、城市藍領，以及一些對現金敏感但是對總價不敏感的人群，他們的需求是30萬以下的主流車型。

路由社認為，彈個車這種以租代購的方式，既合理規避了與廠商原有渠道的直接競爭關係，又與諸多廠商推出的年輕化與渠道下沉戰略相契合。這正是其大獲成功，並引來眾多效仿者的關鍵原因所在。

最為關鍵的是"網"，"網"連接客戶，同時也是連接"端"和"商"之間產生高效協同服務於客戶的新零售基礎設施。

什麼是基礎設施呢？據姚軍紅介紹，大搜車埋頭苦幹了很多年的"大風車"、"車牛"等SaaS系統，2017年收購的為4S店提供信息化服務的布雷克索，以及2018年戰略投資的金蝶汽車網絡，都是實現行業數字化、在線化的基礎設施；2018年全資收購的運車管家，則是在搭建汽車倉配基礎設施；大搜車聯合天貓汽車做的超級試駕，是在做新零售試駕的基礎設施；2018年併購的車易拍，是在做二手車交易中產品數字化認證和高效匹配的基礎設施。

姚軍紅認為，大搜車所做的汽車新零售的核心，是一張能夠將供給側與需求側徹底拉開並打通的"網"，讓"網""端""商"三者之間相互給力，越往後跑整體能力越強大。

不過，大搜車本身既不做端也不做商。"我們只做網，通過網和上下兩層的端、商進行緊密合作，一個在下游是我們的渠道，一個在上游是我們的供應鏈。"姚軍紅說。

他總結，零售商的需求無非就是四點：客源、貨源、錢、經營能力。大搜車的數字化能力能在線接進各方資源，再利用"活數據"推出不同的產品與服務，來滿足車商的這四種需求。

"缺客的配客，缺貨的配貨，缺錢的配金融產品，缺能力給系統給培訓，幫助車商把過去浪費掉的資源撿起來，把原來不好做的生意變得好做。"姚軍紅表示，"你可以把我們理解成汽車領域的阿里巴巴，我們就只做中間賦能的那個平臺。"

破局之道

時下，中國汽車流通產業面臨著利潤下降、產能過剩、庫存過剩、獲客和客戶運營成本過高等多重挑戰。由此觸發的主機廠與經銷商之間的矛盾衝突頻發，消費者維權事件此起彼伏。

對於當下的車市現狀與未來發展，姚軍紅有自己的判斷與破局之道。他認為，中國汽車流通產業有可能的出路，就是做流通平臺的大協同。

有一次，姚軍紅與一個經銷商集團交流，這家集團有五十幾家店，但是在一個省份竟經營著23個汽車品牌。從傳統意義講，這種鏈狀佈局很弱勢，一個品牌就一兩個店，和廠商沒辦法談議價空間，而且連內部調貨都很難。

"但是，我們從趨勢的角度去看，它也有可能變成優勢。"姚軍紅的思路另闢蹊徑。

"我覺得，汽車流通產業是很浪費的一個產業。豐田店裡的客戶難道只買豐田車？本田店裡的客戶難道就只買本田車嗎？不是。客戶購車的時候，往往會在兩三個品牌裡選。但如果你只賣一個品牌的車，不就浪費了客戶資源嗎？"

姚軍紅的解決方案是，讓23個品牌的每一個單店都以客戶為中心，只要客戶來到其中一家店，可以有23個品牌供他選擇。

"這樣轉化的成功率就大多了，這就是網狀結構帶來的協作提升。"通過這個實例，姚軍紅進一步認定了他的破局之道：汽車流通行業需要進一步提高效率，需要構建基於互聯網的大協同流通平臺是未來行業出路。

姚軍紅認為，具體而言，中國汽車流通產業走向數字文明主要分兩步。

第一步，是線下單元的數字化。因為，不數字化就無法參與協作，不知道貨有多少、在哪裡，銀行也不知道這筆交易，相互之間是割裂的。而這些單元數字化的越多，全行業展開協作的機會就越大。

第二步，是形成一個基於互聯網的汽車產業的協作網。姚軍紅把這張網分成四個協作網：新車流通的協作網、二手車協作網、金融和產業的協作網、流量和產業的協作網絡。

事實上，這正是大搜車在做的事情，也與去年公司定義的使命"推動汽車產業數字文明"相契合。

6月6日，在2019中國汽車經銷商大會暨百強發佈會上，大搜車正式發佈了新零售場景數字化解決方案——超級4S，幫助經銷商進行數字基礎設施建設，促進汽車產業互聯，提升效率，推動汽車產業數字文明。

簡而言之，大搜車超級4S是一套針對經銷商集團的全新數字平臺系統，是在傳統ERP基礎上的超級迭代版本。除了ERP屬性，超級4S還擁有移動互聯、人工智能、雲服務等特性。而且，超級4S接入了大搜車SaaS生態協同作戰能力，二手車置換、社會化渠道銷售網絡等，能夠全面幫助汽車經銷商在運營、管理、銷售等方面實現數字化轉型升級，讓各個環節無形中被浪費的利潤"聚沙成金"。

"今天去看我們所服務的汽車產業，它是一個非數字的文明。整個產業鏈接很長而協作很少，這導致巨大的資源浪費。要去推動一個行業的發展，最直接的方式就是發現浪費，把它解決掉。我們希望大搜車的出現能夠推動汽車產業數字文明，讓產業浪費得以解決，讓更多的人能夠開上車，體驗到汽車服務，這是我們的使命。"姚軍紅說。

當前，由於車市不可逆轉的下滑，給經銷商的運營能力帶來極大挑戰，尤其一些用戶運營體系較弱、營銷管理經驗不足的經銷商，時刻面臨被市場淘汰的風險。可以說，大搜車超級4S是針對經銷商痛點，推出的一套精準而全面的場景化解決方案。至於效果如何，還有待時間的驗證。

從另一種角度而言，大搜車的解決方案也有非常積極的意義。身處車市寒冬，國內汽車流通行業亟需面向未來的信心。大搜車超級4S的適時推出，讓汽車廠商和經銷商們再次看到了藉助新零售撬動市場的希望。