汽車融資租賃是能夠提升新車銷量，促進二手車業務發展，促進汽車市場形成良性交易閉環的創新業務模式。作為世界第一大汽車市場，中國的汽車融資租賃業務作為有力的銷售手段，將迎來快速發展時期。但目前中國汽車融資租賃的滲透率仍然較低。2017-2018年，中國融資租賃的發展主題是立足於中高端合資汽車品牌，全面迴歸汽車銷售主渠道。
對比一下成熟汽車市場，一份來自2016年英國的行業數據分析報告顯示，選擇金融分期的購車客戶佔到整體購車客戶的80%，傳統方式的購車客戶只佔到20%，也就是大量的用戶選擇了融資租賃購買或者使用。在中國這個情況明顯不是這樣的，中國的融資租賃公司無論是客戶數量上還是質量上，目前都只能作為汽車金融行業的一種補充，甚至我們可以把融資租賃作為汽車金融的“邊角料”，多數是不得己才選擇的，有的客戶是沒有指標選擇了，或者在四線或者五線城市沒有更好的渠道，甚至還有一大部分用戶是無法獲得銀行的授信才去選擇融資租賃模式。
融資租賃業務的差異性
為什麼融資租賃在發達國家和中國會有這麼大的差異？僅僅是因為制度問題，還是消費理念問題嗎？很明顯這個答案是否定的，融資租賃在中國至少有30多年的歷史了，汽車融資租賃至少有10年了，但直到今天，消費者或者經銷商對融資租賃的認識都是片面的，人們聽到的就是融資租賃和汽車融資是卵生兄弟，所以造成尷尬的局面。
融資租賃在中國發展10年走到現在都是以類金融的模式在發展，有人會把融資租賃和銀行貸款相提並論，但無論從貼息成本還是資源都不佔優勢，這個原因很大程度上影響了競爭力。
融資租賃成為很多汽車銀行、汽車金融公司無法覆蓋的賣車渠道所不得已選擇的模式。如果有一天銀行可以覆蓋到這些渠道的時候，那麼融資租賃的生存空間在哪裡？我們看到很多融資租賃的合同金額其實不是很大的，國內大部分的單個融資租賃合同金額在5萬元左右的，這就是我們的藍海嗎？
實際上，融資租賃的天然屬性決定其註定要為中高端汽車品牌服務。融資租賃和分期貸款區別到底在哪裡？金融貸款的目的是通過金融方案通過分期的方式去解決客戶的資金問題，促使客戶達到提前消費和增值的目的。融資租賃的目的則更多是為客戶提供一個解決方案，實現兩到三年的客戶車輛更換週期，最終使汽車從在很多人看來是一個佔一大筆資產的大件，變成一個支付少量的月供就可以使用的一個消費品。
用多少就付多少
我們知道，自行車是一種非常簡單的代步工具，共享單車使用一次只需要1塊錢或2塊錢，但有誰真正關心這輛自行車多少錢？沒有人關心了，因為租金和使用的性價比已經足夠掩蓋人們所看到的產品本身的價值。
而融資租賃就是通過管理客戶的週期，使得客戶在前期有非常低的資金支持，讓客戶感興趣的時候我們每個月花的錢是不是能夠賺回來，就是當客戶花三千塊錢去租價值20萬的車的時候，客戶還會關心利息多少嗎？他只關心是否有能力償還每個月的租金。
以上所說的一切都是基於一個原理，融資租賃最簡單的原理就是用多少付多少，而實現這個的關鍵就在於對車輛殘值的界定，客戶所支付的永遠只是正在使用的那一部分價值。而車輛的殘值是客戶未使用的價值，這部分價值客戶不應該去支付任何的資金。
讓經銷商綁定客戶
對於經銷商來說，融資租賃這種殘值類產品的出現，不僅可以縮短客戶的用車週期，同樣可以提升用車的品質。為什麼可以縮短用車週期？大家可以回想一下，在90年代一個人買一輛車會開10年，在2000年左右用戶換車的週期是8年，現在是5年，4年，甚至3年。而通過融資租賃，這種殘值類的產品讓客戶在每三年做一次車輛的更換，不僅可以提升新車的銷量，還可以讓經銷商綁定用戶群，同時，對於融資租賃先天的產品屬性可以通過後期打造融資和捆綁。
我們回想一下，當一個客戶不管是通過貸款方式還是全款方式購車，有多少用戶會回到店裡的？我們經常會說，去離家最近的地方給汽車做保養，但買車是去最便宜的地方。經銷商的客戶忠誠度會受到影響。所以通過融資租賃的包裝和使用，不僅可以讓經銷商捆綁客戶，還可以提升二手車的品質，經銷商對每一輛返還車的車況都能做到心中有數。
如果不是通過這樣的方式，如果沒有一個良好的二手車渠道，經銷商很難對二手車的價格做判斷，因為經銷商只是一個參與者，更多的主動權並不在經銷商手裡。所以，融資租賃的天然屬性是服務於中高端市場和中高端品牌。中高端品牌具有一個很廣泛的特點，就是可以長時間伴隨客戶，比如德系品牌，只有通過這樣的品牌才可以把融資租賃三年的用車週期鎖定在一個經銷商裡面。而通過融資租賃的方式，經銷商可以讓一個品牌伴隨客戶一生。
建元資本市場營銷總監高海博
本文根據建元資本市場營銷總監高海博在2017 SG-Auto上海國際汽車經銷商金融峰會上的演講整理成稿。
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