36氪獲悉，辦公室無人便利貨架“果小美”於近期完成超過1000萬美元的A輪融資，由藍馳創投和IDG資本領投，峰瑞資本跟投。這是果小美在一個月內獲得的第二筆融資，此前，IDG資本投資果小美數千萬人民幣。成立三個月內，果小美累計融資金額超過1億人民幣。
果小美今年 6月底在成都成立 ，創始人是原阿里聚划算總經理閻利珉 （花名慧空）。公開資料顯示，公司核心成員也多來自阿里巴巴、支付寶，如阿里金融創始團隊的王畢才、聚划算生活團和特色中國的運營負責人任明陽。運營兩個多月來，果小美在成都已進駐數百個企業 ，包括騰訊、阿里巴巴、中國電信、分眾傳媒、微盟等公司。
藉此次宣佈融資，36氪專訪了閻利珉。在他看來，便利貨架應該是一個上半場+下半場的賽道，很多公司只看到了上半場，也就是跑馬圈地做零售，但果小美的最終目的則是完成下半場——打造一個線上線下結合的聚划算。
為什麼閻利珉這麼看便利貨架？果小美又打算如何打造下一個聚划算？以下是36氪和閻利珉的部分對話內容：
辦公室貨架只是小生意
36氪：為什麼選擇做辦公室便利貨架，為什麼在這個時間點？
閻利珉：新零售已經不算新詞了，但這是我第一次見到這麼接地氣的商業模式。白領在辦公室工作超過 8 小時，如此高密度、高強度、長時間的範圍裡，對零食的需求沒人滿足。便利店不夠近，電商不夠快，這是一塊未開墾的處女地。
至於為什麼在這個時間做，第一是支付手段成熟了，第二是線上流量太貴，辦公室是個獲客的好地方，天然具備傳播效應。
36氪：怎麼看這個賽道的競爭？
閻利珉：我們認為這是一個上半場+下半場的賽道。上半場，大家把貨架放在辦公室裡，但天花板很明顯。比如說上海有1200個寫字樓，4000萬白領，潛在終端容量10萬個 ，全中國能有幾個上海呢？這是一個搬箱子的活兒，又苦又累的小生意，一年只有幾百億，還很多人爭。
那為什麼我們還要進來？因為線下是門票，我們為了進入更多的辦公室，為了讓更多人使用果小美。現在是微信頁面，以後會沉澱到 APP 上，其實我們要打造的是一個新零售版的聚划算。
上半場：線下是門票
36氪：既然是上半場+下半場，首先怎麼打上半場？果小美的核心競爭力是什麼？
閻利珉：我認為做好上半場有三點：1，動作要快，不要猶豫不決，比如不要糾結毛利；2，運營兜底，不能被敵人pk掉，比如損耗要控制好；3，融資能力強，這個需要好的團隊，好的戰略以及對賽道的理解。
首先我對我們的選品團隊有信心，聚划算的優勢是極致選品，我當時在聚划算的選品團隊有一半人（大概十個）會加入果小美。我們有自己的方法論：能看到辦公室白領最大公約數的需求，並且能比趨勢領先一步兩步，通過大數據找到爆款，通過用戶參與篩選出產品……等等。比豐富度肯定比不過京東天貓，我們追求的是極致單品。
我對我們的運營能力、融資速度也都有信心，鋪設貨架時，我跟 BD 人員強調，密度、密度、還是密度。BD 人員只有鋪在有效區域內才算數，如果鋪得太快，密度不夠，物流維護跟不上，那就是得不償失。
36氪：您剛提到控制損耗，如何控制？
閻利珉：耗損要靠運營，通過一些方式去控制用戶。這也是我們之前在淘系運營天天琢磨的事兒，其實就是對消費者心理的洞察和控制。從選公司，選場地的位置，選品單價（不要太高也不要太低），對接人對用戶的告知，把對接人變成不發工資的員工等等，是一套很系統的事兒，很難一下講清楚。比如我們在所有貨架旁邊放著一個KT板，寫著支付流程。這個看起來老土的策略，至少把耗損減少了一半，因為很多人其實就是不知道這個怎麼使用。我們的損耗能控制到5%以內。
36氪：怎麼衡量運營和選品的效果？果小美單個貨架多久回本？
閻利珉：我們的用戶滲透率、復購率都很高。我們以 100 人左右的公司測算，運行一週後，有 67% 的人用過果小美，一週內購買 2 單的有 60% ，購買5單的有 55% ，購買10單的有 14% 。這是一個很好的流量入口。
有不少貨架一個月流水至少2000-3000元，客單價4、5塊錢 ，產品毛利 30%-40%，一般兩個月回本。
下半場：新零售版聚划算
36氪：從線下獲客之後，果小美更看重未來線上的空間？
閻利珉：前面提到只做貨架零售是有天花板的。現在貨架的 SKU 有限，未來線上的 SKU 寬度和客單價，將會是線下的 10 倍。
36氪：但是線上已經有了幾大電商巨頭。
閻利珉：線上格局已定？這個問題根本不用回答，否則哪裡來的拼多多，網易嚴選？只要你能找到獲取流量的新方式，只要能給客人創造有區別的價值，就會有新機會。線下獲客就是獲取流量的新方式，線上線下結合的服務就是新的價值。
36氪：這種新服務的特點是什麼？
閻利珉：我們不只是電商，我們是線上線下結合，員工和客戶是直接溝通互動的。之前在阿里時，我們發現所有的快遞，用戶默認地址是辦公室的佔 30-40%，說明辦公室是個中轉站。果小美線下貨架上的 SKU 有限，更多產品能通過線上獲取。通過線下數據瞭解到你的偏好和行為數據，線上推薦也會更精準。
我們的貨架補給人員，其實也就是快遞員，他每天過來補貨，也順便帶著你昨天下的訂單過來，所以永遠免郵。同時你天天見到他，就會產生習慣和信任。我們還可以通過試吃、試用的方式讓用戶購買更多商品。
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目前辦公室便利貨架還有哈米、領蛙、猩便利、七隻考拉、零食e家等，開放式冰箱有每日優鮮“便利購”、便利吧、便利客、果酷，除了辦公室還鋪設在其他公共場所的智能便利貨櫃有魔盒CITYBOX、番茄便利。
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