36氪獲悉,辦公室無人便利貨架“果小美”於近期完成超過1000萬美元的A輪融資,由藍馳創投和IDG資本領投,峰瑞資本跟投。這是果小美在一個月內獲得的第二筆融資,此前,IDG資本投資果小美數千萬人民幣。成立三個月內,果小美累計融資金額超過1億人民幣。
果小美今年 6月底在成都成立 ,創始人是原阿里聚划算總經理閻利珉 (花名慧空)。公開資料顯示,公司核心成員也多來自阿里巴巴、支付寶,如阿里金融創始團隊的王畢才、聚划算生活團和特色中國的運營負責人任明陽。運營兩個多月來,果小美在成都已進駐數百個企業 ,包括騰訊、阿里巴巴、中國電信、分眾傳媒、微盟等公司。
藉此次宣佈融資,36氪專訪了閻利珉。在他看來,便利貨架應該是一個上半場+下半場的賽道,很多公司只看到了上半場,也就是跑馬圈地做零售,但果小美的最終目的則是完成下半場——打造一個線上線下結合的聚划算。
為什麼閻利珉這麼看便利貨架?果小美又打算如何打造下一個聚划算?以下是36氪和閻利珉的部分對話內容:
辦公室貨架只是小生意
36氪:為什麼選擇做辦公室便利貨架,為什麼在這個時間點?
閻利珉:新零售已經不算新詞了,但這是我第一次見到這麼接地氣的商業模式。白領在辦公室工作超過 8 小時,如此高密度、高強度、長時間的範圍裡,對零食的需求沒人滿足。便利店不夠近,電商不夠快,這是一塊未開墾的處女地。
至於為什麼在這個時間做,第一是支付手段成熟了,第二是線上流量太貴,辦公室是個獲客的好地方,天然具備傳播效應。
36氪:怎麼看這個賽道的競爭?
閻利珉:我們認為這是一個上半場+下半場的賽道。上半場,大家把貨架放在辦公室裡,但天花板很明顯。比如說上海有1200個寫字樓,4000萬白領,潛在終端容量10萬個 ,全中國能有幾個上海呢?這是一個搬箱子的活兒,又苦又累的小生意,一年只有幾百億,還很多人爭。
那為什麼我們還要進來?因為線下是門票,我們為了進入更多的辦公室,為了讓更多人使用果小美。現在是微信頁面,以後會沉澱到 APP 上,其實我們要打造的是一個新零售版的聚划算。
上半場:線下是門票
36氪:既然是上半場+下半場,首先怎麼打上半場?果小美的核心競爭力是什麼?
閻利珉:我認為做好上半場有三點:1,動作要快,不要猶豫不決,比如不要糾結毛利;2,運營兜底,不能被敵人pk掉,比如損耗要控制好;3,融資能力強,這個需要好的團隊,好的戰略以及對賽道的理解。
首先我對我們的選品團隊有信心,聚划算的優勢是極致選品,我當時在聚划算的選品團隊有一半人(大概十個)會加入果小美。我們有自己的方法論:能看到辦公室白領最大公約數的需求,並且能比趨勢領先一步兩步,通過大數據找到爆款,通過用戶參與篩選出產品……等等。比豐富度肯定比不過京東天貓,我們追求的是極致單品。
我對我們的運營能力、融資速度也都有信心,鋪設貨架時,我跟 BD 人員強調,密度、密度、還是密度。BD 人員只有鋪在有效區域內才算數,如果鋪得太快,密度不夠,物流維護跟不上,那就是得不償失。
36氪:您剛提到控制損耗,如何控制?
閻利珉:耗損要靠運營,通過一些方式去控制用戶。這也是我們之前在淘系運營天天琢磨的事兒,其實就是對消費者心理的洞察和控制。從選公司,選場地的位置,選品單價(不要太高也不要太低),對接人對用戶的告知,把對接人變成不發工資的員工等等,是一套很系統的事兒,很難一下講清楚。比如我們在所有貨架旁邊放著一個KT板,寫著支付流程。這個看起來老土的策略,至少把耗損減少了一半,因為很多人其實就是不知道這個怎麼使用。我們的損耗能控制到5%以內。
36氪:怎麼衡量運營和選品的效果?果小美單個貨架多久回本?
閻利珉:我們的用戶滲透率、復購率都很高。我們以 100 人左右的公司測算,運行一週後,有 67% 的人用過果小美,一週內購買 2 單的有 60% ,購買5單的有 55% ,購買10單的有 14% 。這是一個很好的流量入口。
有不少貨架一個月流水至少2000-3000元,客單價4、5塊錢 ,產品毛利 30%-40%,一般兩個月回本。
下半場:新零售版聚划算
36氪:從線下獲客之後,果小美更看重未來線上的空間?
閻利珉:前面提到只做貨架零售是有天花板的。現在貨架的 SKU 有限,未來線上的 SKU 寬度和客單價,將會是線下的 10 倍。
36氪:但是線上已經有了幾大電商巨頭。
閻利珉:線上格局已定?這個問題根本不用回答,否則哪裡來的拼多多,網易嚴選?只要你能找到獲取流量的新方式,只要能給客人創造有區別的價值,就會有新機會。線下獲客就是獲取流量的新方式,線上線下結合的服務就是新的價值。
36氪:這種新服務的特點是什麼?
閻利珉:我們不只是電商,我們是線上線下結合,員工和客戶是直接溝通互動的。之前在阿里時,我們發現所有的快遞,用戶默認地址是辦公室的佔 30-40%,說明辦公室是個中轉站。果小美線下貨架上的 SKU 有限,更多產品能通過線上獲取。通過線下數據瞭解到你的偏好和行為數據,線上推薦也會更精準。
我們的貨架補給人員,其實也就是快遞員,他每天過來補貨,也順便帶著你昨天下的訂單過來,所以永遠免郵。同時你天天見到他,就會產生習慣和信任。我們還可以通過試吃、試用的方式讓用戶購買更多商品。
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目前辦公室便利貨架還有哈米、領蛙、猩便利、七隻考拉、零食e家等,開放式冰箱有每日優鮮“便利購”、便利吧、便利客、果酷,除了辦公室還鋪設在其他公共場所的智能便利貨櫃有魔盒CITYBOX、番茄便利。