什麼是爆品？不止產品要做的好，更要賣得好。很多人知道如何做好產品，但不知道如何賣好產品。
01、用戶在變，渠道也在變
用戶在變，95後到底在想什麼？
渠道在變，怎麼找適合自己的銷售通路？
成交方式在變，怎樣在多樣化的賣貨
方式中賣爆自己的產品？
新零售時代，用戶變化有以下三點趨勢：
- 認知興趣化、專業化；
- 代際差異愈演愈烈；
- 互聯網原住民佔領消費高地。
在我們研究商業的底層邏輯時，首先要考慮的一定是用戶，因為一切盈利模式的創新，都離不開對消費者購買需求及路徑更深層次的洞察。
作為一個商業主體，年齡大不可怕，可怕的是心態老。
在不斷變化的時代，對渠道的選擇上，我們更要深思熟慮，既要想明白自己要做什麼，又要緊跟時代創新者的步伐。
提到渠道的創新者，就不得不聊聊社交電商，單單從流量獲取的角度來說，社交電商就更先進，我們可以把它類比為「共享促銷員」，它在一定程度上，解決了消費者信任背書的問題。
在購買前，用戶觸達率比較低，但在簡單競爭環境下，KOL會讓認知、考慮和傾向三個環節的過渡變得平滑、高效，進而來提高成單率。KOL雖然參與了分潤，但其起到的銷售職能也是實實在在的。
新時代的渠道演變出現了以下三種趨勢：
- 距離近的打敗距離遠的；
- 從需求引導到心智攔截；
- 不限於做成交，也做閉環。
相對應的，我們的關注點也要做好以下三點:
- 物聯設備購物入口、賣年費等形式；
- 絕大部分二類電商都是心智攔截型；
- 如何在自成閉環的渠道里做好銷售。
02、「人」必將成為社交商業的核心
社交電商是電商的下半場，社交電商降低了電商平臺的門檻。
新零售時代，人、貨、場的關係發生了變化，傳統電商是「人」通過電商平臺這個「場」去找「貨」，而社交電商是「貨」通過微信等社交平臺這個「場」去找「人」。
社交電商中「人」成為商品流轉的載體，平臺是展示的載體。
社交軟件成為了最核心的「場」，「人」代替傳統媒體，通過「貨」為平臺帶來流量。
社交電商的一個基礎就是社交軟件的發展，微信是目前大的載體，只要微信不收產品流量費，那麼現在就是紅利期。
除了微信之外，微博、QQ、抖音、快手、小紅書等都可以成為載體。
社交電商是動態的裂變場，通過利益傳到迅速裂變，KOL是社交電商的重要節點。
那如何自建社交電商呢？
只要選產品就能夠自建社群電商。
- 打造自己的品牌和商品；
- 準備好吸引社群的內容；
- 尋找目標客戶；
- 建立微信群定期發送信息。
社交電商平臺有以下六大要素：
- 品牌策劃(網站定位)；
- 供應鏈(商品)；
- APP和小程序；
- 社群規則，返利制度；
- 商品運營；
- 社群運營。
用戶運營是社交電商中重要的一環，社交電商用戶運營可以按照以下四步驟進行：
- 流量：通過在微信中做品牌和商品露出，獲取流量；
- 轉化：通過品牌和商品素材，吸引潛在顧客下單；
- 復購：通過品牌塑造，平臺調性，好的產品和服務形成口碑，再通過社群帶動形成顧客復購；
- 裂變：通過分享返傭的模式，不斷的教育會員，引導社群發展粉絲轉化為付費會員。
社群運營容易犯的錯誤有：
- 只加人不聊天；
- 不經營粉絲；
- 只發圈不互動；
- 缺少定位；
- 慣性思維、缺乏學習。
佔便宜是人的基本慾望，所以社交電商中要充分利用人性，下半場中最核心的就是把好產品推薦給朋友，這就是機會。
社交電商是去中心化的，圈層是前提，所以要做好自己的定位，不用跟別人一樣，想好自己到底是給什麼人服務，認準了定位和價值觀，和消費者形成認同，比什麼都重要。
03、淘系賣貨就是要簡單粗暴直接
淘內玩法要簡單粗暴，不一定追求有趣，因為當消費者關注點在有趣的時候，會影響購物決策，注意力發生了轉移。
淘內是直接轉化，所以簡單粗暴直接是一種路徑，和淘外通過「兩微一抖」把流量轉進來的玩法有所區別。
從數據來看，90後崛起，美妝類目消費佔比高，復購也高，興趣愛好是非常重要的購物參考標準。消費者更願意購買自己喜歡的名人/KOL推薦的產品。
內容營銷是現在必然的選擇，傳播特點上有網狀、強互動、算法精準，品牌路徑上其實是忠誠度——美譽度——知名度（跟小米的打法一樣）。
之所以是這樣的路徑，是因為內容營銷時代是KOL粉絲時代，所以首先要維護粉絲的忠誠度，然後把美譽度、知名度慢慢拉起來。
淘內營銷主要有這三種內容營銷形式，包含圖文、短視頻和直播，在不同階段運用不同內容營銷形式。
一般是圖文做覆蓋，同等規模的粉絲，一個微信公眾號發一篇文章至少需要1萬，淘內圖文只需要幾百塊，圖文能以比較低的成本迅速覆蓋；
短視頻一般用來展示產品的使用場景，用來給消費者種草；直播結合促銷政策，收割流量。比如我們要賣防晒霜，我們會先發布大量圖文，告訴大家女生一定要擦防晒霜，不擦會老，防晒霜分化學防晒和物理防晒，有什麼不同；
然後我們會做一些短視頻來橫向評比，告訴大家相比於其他品牌，我們的防晒霜為什麼好，會有哪些不一樣的效果；
最後做直播，說現在買一送一，不買就沒了，做收割。
我們建議三種形式的資金投入比例是 3:2:5，其中5給直播，3給圖文，2給短視頻。
淘內營銷三部曲：蓄力種草（消費者觸達）——品質養草（消費者影響）——促進割草（消費者轉化）。
清晰的消費者畫像是營銷的前提，消費者畫像是導向，而不是結果，不要認為所有買了我產品的人都屬於我的消費者畫像。
用戶畫像分為信息數據和行為數據兩部分，信息數據是基本的靜態數據，與消費者本身的特點有關係，行為數據是消費者的動態數據，與消費者的購買行為日常生活有關係。
品牌調性——達人——消費者要一致，匹配精準才會有好的效果。
04、新品牌如何做好線上零售
產品很好，上了各大電商平臺怎麼還是賣不動？
新品牌進入線上零售，面臨的新變化有哪些？
很多新品牌在運營初期會遇到的以下三大問題：
- 品牌知名度低，品牌曝光不足，消費者認知低；
- 產品單價較高，購買決策時間長，消費者嘗試門檻高；
- 天貓平臺流量集中，新品牌流量成本高，增長銷售緩慢。
比如很多在小米有品賣得很好的新品牌產品，在天貓上卻銷量不佳。這是因為自營電商與C端電商的運營成功因素不一樣。
區別有以下幾方面：
1、店鋪陳列管理：
- 小米有品：貨架式，首頁及詳情頁日常維護；
- 天貓：品牌門店式，選貨/陳列/視覺價格/頁面迭代。
2、流量及平臺活動管理：
- 小米有品：人制體系，私下談判型資源獲取；
- 天貓：法制體系，公開競爭型資源獲取。
3、銷售客服：
- 小米有品：服務型，諮詢率低；
- 天貓：銷售型，諮詢量大/問題多，諮詢時間持久，客戶刁鑽。
4、供應鏈管理：
- 小米有品：訂單式，分倉發貨；
- 天貓：全鏈路，出入倉管理。
5、訂單管理：
- 小米有品：平臺，對賬式管理；
- 天貓：全路徑，大量財務信息管理。
要做好自己的品牌店鋪，可以從這兩方面入手：
- 1、自有倉庫進倉管理；
- 2、改善客服服務質量，搭建專業化的客服流程，有效管理進店顧客，提升售後服務。
05、用品類思考，用品牌表達
在消費者眼裡，品牌是產品的表達，是一個符號，是減少選擇困難的標籤。
差異是品牌生存的唯一方式，沒有之一。
品牌是長期投放的結果，每個環節都進行長期持續的投放，目的就是經常和消費者保持聯繫。
其實還可以做的更多，比如，從開發階段就讓消費者參與進來。
塑造品牌有這麼幾種方式：
傳統行業：砸知名度——做美譽度——維護忠誠度
互聯網行業：做美譽度——知名度——忠誠度
小米口碑路徑：專注忠誠度——美譽度——知名度
「粉絲經濟」就是私域流量，小米的粉絲經濟大到近乎公域。
那如何用「粉絲經濟」做好品牌營銷呢？
歸根到底是讓用戶有參與感，被尊重感。小米的方式是和用戶做朋友。
1、主動和用戶進行溝通，用戶會感受到真誠。
「很少有企業直接建立和用戶的交流渠道，也很少有用戶會有被企業這麼重視的感覺，所以當小米出現的時候，用戶被感動了。」
2、用戶參與到產品開發，包容度也會更高。
「早期的小米和用戶交流的核心內容是產品，從設計開發就和用戶交流，這樣用戶會更寬容，允許產品有瑕疵，因為用戶知道小米一定會改進，有一種共同創業的感覺。」
3、整個團隊都要和用戶直接溝通。
「小米是和用戶做朋友，讓大家參與到產品開發中，不僅僅是做個內測寫寫軟文，而是就要聽用戶吐槽，而且是讓團隊所有的人都和用戶直接溝通，不只是轉述，但是技巧還是可以有的，不能太生硬。」
4、好文案都是聊出來的。
因為你與其花更多的精力和金錢，投入到市場宣傳上，你還不如投出你的真心，用戶去對你產品的一些反饋上。甚至在推廣上，用戶的真實體驗是最好的文案。
5、在米粉中培養KOL，不是商業KOL，而是粉絲中的KOL。
比如建立會員體系，給會員榮譽，給核心會員更大的信任；給米粉榮譽，比如小米之家VIP；給最核心最忠實的米粉最大的信任，比如MIUI體驗版等。
06、借力信息流廣告玩轉營銷
隨著移動互聯網地快速發展，一種新型營銷方式吸引了不少企業主廣泛關注，它就是「信息流廣告」。
信息流廣告的特點是：內容原生、精準定向、數據跟蹤、一劃而過。
信息流廣告的主流平臺一般是騰訊、微博、百度、今日頭條、抖音、知乎等。
廣告形式一般是單圖文、多圖文、視頻。
做好信息流廣告，一般可以有這幾種功能：粉絲增長、深挖粉絲價值、線索收集、商品售賣等等。
那麼，信息流廣告應該怎麼做呢？
1、選對產品
- 什麼火賣什麼？
- 什麼季節賣什麼？
- 單品價格低於200？
2、找對人
- 大平臺看人群定向，小平臺看用戶結構；
- 大平臺——流量大、人群廣泛；
- 小平臺——流量垂直、人群精準。
3、說對話
- 快速吸睛；
- 切中痛點提煉賣點促進購買。
4、上線測試+跟蹤反饋
做好爆品，一手做好產品，一手做好營銷，兩手都要硬。