【張珈豪150堂商戰必修課】第四十一期

本期張珈豪導師將分享每日優鮮案例：三年即為行業第一 ，每日優鮮盈利的祕密

今天我們分享一個在生鮮行業三年成為第一的公司，這家公司叫做每日優鮮，公司的發展速度超過想象，顛覆了這個行業傳統的經營模式，甚至在這個行業優先拿到風險投資的很多公司。

三年成為行業第一，四年營業額達40億，每日優鮮領跑生鮮新零售！

每日優鮮2014年12月正式運作，實際上是2015年，到現在四年，三年成為行業第一，四年每日優鮮一年的營業額達到了40億，在2017年年底的時候每日優鮮的單月營業額突破2.8億，訂單量300萬，在2018年每個月的訂單就突破了將近四個億，到2018年年底的累計融資七輪融資了九億美金，這個是一個不可以思議的融資金額。

每日優鮮為什麼能融這麼多錢，因為市場足夠大公司有價值才能融到更多的錢，生鮮行業一年大概四萬億市場，做100個億都不算大，第一名應該能夠一年至少做到幾百億甚至上千億營業額，2018年生鮮電商的app，每日優鮮載量排到第一，第二名是京東到家，第三名是天天果園，天天果園其實融資比較早、做的比較早，但是這兩年天天果園的業績已經下滑，被每日優鮮超越，百果園是一個以線下連鎖店為主，百果園電商目前還是比較弱。雖然百果園2018年營業額估計在100億，比每日優鮮營業額要高，但是每日優鮮的發展速度非常快，而且憑線上每日優鮮是第一，每日優鮮目前有1000款產品完成了40億營業額，每一款產品背後有400萬的採購規模，這個量是非常大。

三年成為行業第一，四年營業額達40億，每日優鮮領跑生鮮新零售！

生鮮電商的難度在哪裡？

1、高成本

生鮮電商的難度實際上比較大，低成本高新鮮的保質期短，不穩定容易變質，對物流的要求比較高而且他的產品比較重，物流費用也比較高物流的損耗也比較大。

2、高損耗

生鮮容易腐爛，損耗率高達20%到50%，是這個行業最大的瓶頸高損耗。

每日優鮮的成功之處

1、物流：創新"前置倉"提速降成本

創新的"前置倉"，提高了速度降低了成本，傳統的生鮮物流，是冷庫到配送站到家門口，每日優鮮的物流方式是城市冷庫到社區，只要一個小時之內就可以到達，所以它的冷鏈模式完全不一樣，這種模式每日優鮮成為"前置倉"模式，一方面可以降低冷鏈的成本，另外一方面這樣才能降低它的保存成本，同時它能提高配送的效率，在這點上每日優鮮向京東物流學習，京東靠這個保存成本讓損耗率大大的下降

三年成為行業第一，四年營業額達40億，每日優鮮領跑生鮮新零售！

我在私董會裡面講過，其實一個企業重點是要建立它的競爭優勢，如果它的競爭優勢強的話這個公司就會發展非常快，那競爭優勢無非是那幾點多快好省，要麼就是東西給多，要麼就是便宜，要麼就是速度快，這是核心關鍵點，大家可以再思考一下，這也是一個且的護城河。

2、商品：全品類精選SKU

每日優鮮商品是全品類的精品SKU，它每一種產品它優選一到兩款都是具有爆款屬性的商品，才能夠上架這點降低了用戶的選擇成本，提高了用戶體驗客戶，售後也對產品比較滿意回頭率會比較高，每日優鮮嫩覆蓋了水果肉蛋水產蔬菜素食乳品零售是一個常見的品類，但是每個分類下面都是最優選項，一到兩個選擇，效果比較好，這點每日優鮮學習了Costco的會員政策，在Costco，它的商品的毛利不超過14%，一旦高於這個數字，需要董事會批准，那麼面對外部供應商，一旦在別的地方比Costco的價格還低，那麼它的商品永遠不會再出現Costco貨架上，為了保證質量，Costco告訴供應商，一旦產品出現問題，Costco與Costco的任何其他供貨商至少3年內都不會與之合作。

3、運營：社交化會員制沉澱用

每日優鮮的運營採用了社會化，會員制沉澱用戶，其實這一點上也是學習Costco這種會員制模式，他賺取的是會員費，而不賺取產品，透過會員費，把客戶長期鎖定，在亞馬遜也是深入地用了這種方法非常有效。

目前國內的電商平臺、主流的電商平臺都在學習這種模式，過去的水果電商只是通過會員賣產品，但是他們會員費沒有重點去運用，也沒有收取會員費，而每日優鮮通過收取會員費，傳統水果連鎖百果園會員其實就是很爛的，他的會員和會員的價格只差了兩毛錢三毛錢，我覺得這個是完全不懂會員運營的核心所在，而且它的會員沒運用這種模式的話，那麼百果園的業績會大幅下滑。當然如果百果園學習了這種模式，它的競爭力也會大幅度的提升，會員模式的核心是經營客戶的終身價值而不是隻賣給顧客一次，目的是讓顧客長期來買，長期購買一個月、一個季度、一年兩年三年五年來購買，它而不是購買一次到兩次，成為會員雖然要付一點費用，但是享受超級優惠的價格持續鎖定客戶同時屏蔽競爭對手這就是會員制的魅力所在，每日優鮮月度會員是15元、特惠價的6元；季度會員45元、特惠價是12元；半年度會員是99元、特惠價是24元，大家不要小看這個會員費，這個會員費對於商家來說對於每日優鮮來說它是純利潤。。

三年成為行業第一，四年營業額達40億，每日優鮮領跑生鮮新零售！

成為了會員享受了更高級的優惠，重複購買的次數會增加，每一步都是賺錢，簡單總結一下：會員費是純利潤透過會員費鎖定了客戶，客戶持續來購買，持續源源不斷的利潤就產生，毛利率低了但是鎖定了客戶的終身價值。這是一個非常好的策略。

今天大部分厲害的商家都應該使用這種會員制的模式，每日優鮮成功的三個核心邏輯：第一：採用了前置倉，降低了產品的損耗，提高了配送的效率，當然成本就會下降，客戶滿意度會提升；第二：它每一款產品精選一到兩個供貨商，品質得到了有效的保障；第三：採用了會員制社群模式讓客戶產生了極大的黏性主要靠會員分會員費盈利，這三點當然還有一個不可忽略成功的原因就是他們的創始人本來就是做這個行業的，在聯想公司下面的農業公司去做這個東西非常有經驗，能夠快速地融到了資金，然後用對了模式，好的團隊加上資金，成為行業的第一名。

每日優鮮之前有很多拿到了風險投資，拿到了很多錢，他們有很強的團隊，但是他們的業績反而被每日優鮮超越了，就是因為每日優鮮的模式更加創新、更加接地氣、更能解決這個行業的痛點，做得早的不一定是做的最好的，而是能夠解決行業痛苦，解決顧客痛苦這家公司，所以我們始終要保持一個學習的心態非常重要，很多風險投資團隊人很容易陷入到自己成功的喜悅當中，也覺得他們自己做的不錯，但是忽略了後來的創新者，後來的創業者發現了行業的痛點，解決了行業的重點，解決了顧客的痛點，所以他們建立更強大的競爭優勢，每位同學每位老闆我們都應該不斷地學習因為學習會找到新的機遇新的縫隙，新的可能性。

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