【億邦動力訊】6月5日消息，在2019全球跨境電商成都大會，有贊首席產品設計師麥麥發表了題為《跨境電商與私域運營結合的新機會》的主題演講。會中，他表示，做社群電商要自己具備一個在線能力的品牌官網，通過在線和服務方式幫商家做營銷的客戶增值系統，以及銷售和銷售大數據方式給客戶產生的在線營銷平臺。
據悉，“2019全球跨境電商成都大會”於6月5日至6日在成都世紀城國際會議中心召開。本屆大會由成都市商務局主辦，億邦動力承辦。
大會以“生態賦能 蓉通全球”為主題，旨在說明成都跨境電子商務生態氛圍漸起，且正在喚醒帶動西部傳統產業，提振升級新一線城市消費市場，互聯互通全球服務資源和市場，創新落實 “四向拓展，全域開放”的魅力成都。
有贊首席產品設計師麥麥
溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。
以下是演講實錄：
麥麥：各位在座同學大家好，我是有贊產品麥麥。
在介紹今天業務之前，請允許我向大家介紹有贊。有贊是一家商家服務公司，為什麼這樣說？我們可以看有讚的產品線。
有贊在過去七年裡，從幫助商家建立微商城，能夠在微信生態裡面經營客戶，再到線下零售的門店、美業、教育、連鎖形態，甚至後來推出有贊雲業務，希望通過這種方式幫助商家經營自己客戶時做得更好。我們不僅僅是軟件和平臺，更多的是希望提供對應的經營系統、客戶管理能力以及對應人才服務，以及精準營銷的平臺幫助商家經營好自己的客戶，讓他能夠在生意上達成想要的經營效果。
我們是一家上市公司，商家在經營自己私域流量下GMV成交額330億，這是剔除掉所有貨到付款和現金支付，純是在線支付產生的GMV。330億GMV對應2.33億筆訂單，這意味著什麼？大家簡單算一下，微信生態下消費者客單價已經超過100多元，甚至到150元，這是很可怕的一件事情。如果今天商家在經營自己客戶時，純粹低價獲客，每個消費者GMV60元，對於商家來說做生意不划算，但是在今天微信環境下每個商家消費者每個月願意給商家貢獻的現金是在150元左右的時候，對於商家來說是很划算的。
今天有贊為什麼要在跨境業務上做一些事情？2012年的時候有贊成立，2013年是整個跨境需求旺盛的一年。在這一年裡很多商家已經開始做跨境業務，但是因為當時我們自己做跨境業務時，自己核心交易系統、支付系統、物流等等都還在建的過程中，所以我們把更多的經歷和時間放在通用型產品解決方案上。隨著商家經營訴求越來越多，以及我們看到整個電商行業越來越合規，而在這種陽光合規下商家做生意的方式會變得越來越高效，這時候就希望通過提高信息流高效、商品高效、支付現金高效方式得到相應的解決方案。
我們要解決這些問題，不僅僅是把自己當作一個軟件，更多的是需要為這些事情承擔對應的責任，可以看到在這個過程中有贊需要幫助電商企業推送相應訂單到海關，以及物流推送等等業務。
為什麼要做這件事情？179號文已經反覆提到，我們一定要要求所有的支付數據、訂單數據直聯，今天有贊在這裡的角色是兩個：一是有贊是一家上市公司，同時是一家電商品牌備案資質。二是我們又是一家支付公司，我們拿到對應人民銀行頒佈的銀行卡收單許可證，以及互聯網支付許可證，同時有外匯管理人民幣外匯結算許可證。如果要做這件事情，要把過去七年積累的東西短短几個月解決掉。過去成立一個項目，希望有贊商品、訂單、營銷、會員、儲值、支付等等各方面的影響力沉澱下來，變成真正的跨境解決方案，幫助跨境企業能把貨品更好服務消費者，對應國內外所有服務提供者更好服務消費者，這是我們的初衷。
在這個過程中，我們需要對整個有讚自己的跨境業務做完整的梳理，在梳理的過程中可以看到，有贊今天不僅僅是電商企業，同時也是一個交易平臺，還是一個跨境支付的企業。在這個過程中，因為我們自身能力所限，所以我們更多選擇和對應合作伙伴溝通，讓他們提供倉儲物流服務，有贊對應承擔技術解決方案方式和經營策略解決方案提供商給到客戶。
在這個項目的過程中，全國每個口岸接過去時間花得比較近，所以這次我們會把成都口岸打通，我們會幫助商家做貨物流轉以及相應代理人的角色。
想把事情做好離不開這樣幾件事情，今天我想做這個東西資金怎麼樣，我想跟更多供應商結算貨款，我想資金利用率更高，我們在這個過程中需要通過中國有讚的方式給商家建立起相應的專項資金賬戶，能夠幫助商家在海外供應商之間，高效把資金利用率做好。同時商家會有一些推廣代銷服務、紅人代言服務等等，會產生營銷資金沉澱和營銷資金分發，需要通過有贊支付的方式給我們跨境業務提供對應的產品。
今天我們可能會遇到另外一個問題，大家都會說在做跨境業務的時候，我是一個新的品牌，我在微信上怎麼做。或者是原來我就是品牌提供方，我想在微信上維繫客戶怎麼辦？今天消費者想知道你往往由四個步驟組成，第一，要先知道你。第二，瞭解你。第三，試用你。第四，持續使用和復購。這個過程中一直離不開很重要的角色，今天在微信社交生態環境下，有誰能為我的產品代言，幫助我做裂變和分享會成為行業裡面很重要的事情，在這種情況下，要幫助我們商家做全渠道、多渠道的推廣銷售。
如果今天商家是一個電商商家，絕大多數外，還有一個很重要的渠道，需要跟一些網紅、自媒體人等等商家合作。大家都知道最近電商行業裡面直播電商非常火，其實是因為整個消費者生態裡面，原來一個商家是需要通過生產所有的商品詳情，製作商品組圖，再把組圖曝光給各個渠道。今天你想要一個商家針對一款商品做重點的介紹，並且形成對應的商品詳情這個事情消耗商家的成本就很大，今天直播電商在解決的問題是十分鐘就能完整介紹好一款產品，為什麼需要花一天時間寫一篇很完整的文章推送給消費者，這就是整個過程中消費者生活方式發生變化，消費者做所有消費決策時發生變化。今天消費者更容易消費決策加速的地方是來自於對另外一個個體和群體的信任感，而另外一個個體和群體往往是今天看到的微信裡面有一定影響力的公眾號，有一定影響力的KIL，有一定影響力的網紅們。在這個過程中，他們嘗試把自己試用過的商品帶給消費者，讓他們更快了解和知道這個東西。
有讚的跨境可能是我們自己唯一完整的解決方案，商家想把跨境做好還需要做以下事情。做跨境除了完整供應鏈業務外，你還有什麼？這些東西都太硬了，硬到什麼程度？就是這個行業的標準。除此之外社交領域要做這件事情，需要解決第一件事情，如果社交裡面不通過營銷策略玩法的方式產生生意，對每個在座的企業來說是一個失誤。如果想今天微信生態下一定要嘗試的方式是營銷玩法，這個營銷玩法不是天天搞活動。
我們可以做一個很小研究，如果一個消費者今天在一個商家裡面做簽到，可能每次簽到只能拿到幾塊錢或者幾毛錢紅包，甚至是滿一百元減五元的優惠券，對於用戶來說動力會非常強。在我們過去一年中，我們可統計的營銷交易裡面，有32.5億是來自於商家通過發優惠券的方式帶來生意，41.9億通過滿減活動代理生意。剩下就是來自分銷員，今天個體用過這個東西好用，一定有意願把這個東西推薦給身邊朋友。
大家瞭解一下，2018年在這個行業裡有一個家電品牌會被很多消費者認知並被購買，就是戴森。之前每家企業搞活動和送獎品的時候會說我送的是蘋果，去年蘋果已經沒有影響力，但是去年戴森捲髮棒、吸塵器會成為用戶討論最多的東西，這個是怎麼帶來的？是通過分銷員或者社群裂變方式帶來更多的銷售額。
講到社群裂變一定要非常關注小程序，今天微信生態裡大家做社交裂變過程中一定要開通對應小程序的產品。我可以問大家一個問題，你每天接觸小程序最多的渠道在哪裡？很多人會說在群裡、在朋友圈、在微信公眾號。可是我可以很準確告訴大家，今天通過小程序帶來客戶增量最多的地方，來自於每個消費者在聊天界面裡下滑點擊我使用小程序重新打開它，每次通過觸達消費者帶來新的消費者小程序入口是來自於每個微信群的用戶，和每個商家通過公眾號粉絲方式帶來裂變。因此裂變會成為每個商家最好的小程序獲客的方式，但是想把小程序客戶留存在自己手裡，我們要嘗試小程序環境下，讓用戶持續打開小程序的下拉菜單，這是很重要的一個入口。
如果今天商家想要做這件事情，要解決把廣告、公眾號、微信小號、內容、朋友圈、微信群結合起來，過去商家怎麼做？他們很聰明，通過京東、淘寶、天貓等等平臺獲得自己的客戶，給客戶提供對應服務後把自己的客戶轉化到微信上，讓客戶持續在微信上買東西，對於他來說，微信客戶就是沒有成本的消費者。為什麼會這樣？他平時在天貓、淘寶、京東打廣告買的是流量，這是每個消費者十幾二十元持續投入，IOI做1：2。今天這個解決的問題是希望通過微信社交生態下一系列產品解決。比如說有贊，有贊上有一個直播業務，我們商家在直播裡向客戶介紹這款眼線筆好不好用，今天腮紅用起來是什麼狀態，這個衣服我穿起來給你展示，讓你看到這個衣服穿在我身上的效果，加速決策。
店長筆記是什麼東西？大家如果今天在微信裡，微信重構兩個生態圈。第一個朋友圈大家非常習慣，每天時不時打開朋友圈看看。微信朋友圈裡面五條朋友圈四條廣告，但是用戶還會持續打開看，而且轉化率不錯。第二，今天微信正在嘗試新的服務，通過微信看一看，每天朋友覺得好看內容可以推薦過去。微信正在做的是搜一搜，裡面有一個好物圈，我買過的東西覺得不錯可以推薦給朋友，微信正在嘗試用這個生活方式重構一個消費者在微信生活下的東西。
大家都知道，小紅書是通過對一款產品持續介紹讓客戶持續種草，我們商家也是。我們在北京的一個商家是做跨境業務，兩個人原來是MSN中國的時尚主編，自己出來以後選擇做跨境業務，然後試用了整個跨境行業的護膚品， 因為他倆是時裝行業，護膚品、服飾，對每款護膚品評測寫稿子放到公眾號，然後通過公眾號種草，去他家店鋪持續購買。去年在我們這裡做680萬的生意，就是通過這種方式持續種草，給客戶最好的。為什麼？因為客戶在微信環境下不想用動腦子，原來淘寶、東京狀態下是先想好買什麼搜它在做決策，今天微信生活裡消費者是希望有人競選商品服務自己，我只需要按照包裝內容購買就行，這是用戶消費生態的一種變化。
對我們來看，如果每個商家今天想要做這件事情。2008年的時候，中國商家失去搜索引擎流量，2016年的時候很多商家通過微信環境帶來更多的流量。我會告訴大家，2019年我們一定可以看到百度可以給我們商家帶來持續的流量。為什麼？今天百度最大的廣告主是淘寶、天貓，淘寶、天貓先跟百度採購流量，然後導到自己渠道，現在百度在變，他通過小程序讓客戶直接到商家平臺進行購物。今天想要做這件事情，通過有贊應該解決讓自己在全渠道里鋪設好你的小程序、移動店鋪和品牌官網。
我們講生意最重要的事情來自於一個客戶持續到店。如果今天在其他品牌上投放廣告時可以看到，消費者在這個過程中是一次性流量，為什麼？每次消費者通過廣告投放平臺來了以後，他看了商品不滿意馬上轉身到另外一個商家購買。今天我們要解決的問題是如果我們想要把自己的客戶服務好，我們不僅要把微信當作連接群發消息的通道，要當成客戶管理的通道，幫助我們增值客戶資產的。
比方說，我們的客戶，我們的商家基本上可以做到每個消費者每天打開微信公眾號持續簽到，我們這邊統計消費者持續簽到2億左右，每天都要做持續簽到，養成每天打開的習慣。每天消費者得到的獎勵很小，只是積分和優惠券，但是黏性就把拉動起來，對商家來說流量是自己，更願意做消費者持續到店，這樣有更多的機會曝光給消費者。
消費者每個任務還需要通過另外一個角色做，就是我們分銷員。每個商家員工對商家產品最瞭解，每個商家粉絲對商品是最好推廣者，因此要給粉絲激勵，讓他給我們帶來更多消費者，再給邀請獎勵方式，讓他能夠幫你店鋪推廣這款新的商品。
有贊裡面，過去七年積累裡面可以看到，有讚的商家在整個環境裡面呈現很多消費者環節數據，同時微信又有很多所謂消費者社交行為數據，如果今天在其他渠道投放廣告，你會看到只是消費者消費數據，但是絕對沒有消費者行為數據。今天在微信裡面投廣告我們要做的事情是讓商家基於消費者和基於消費者消費場景以及消費者行為做相應的廣告投放，把效果放大。
最簡單的一個例子，如果今天消費者到店了，應該看到的是消費者膚質是什麼樣，這個消費者喜好，這個消費者購買力有多少，應該匹配對應合適的產品。但是如果今天缺少消費者數據和缺少消費者社交行為數據，對於很多商家來說是很可怕的。因此在今天微信廣告是很明確的增量市場，往往可以給商家帶來5倍效果的增速。
我們看到廣告裡面很重要的東西，通過老客戶帶來新客戶持續提高老客戶的復購這是每個商家都應該關注的。什麼概念呢？如果在今天渠道商家發一個紅包就走了，走了就再也不會回來了。今天商家是怎麼做生意的，他會給消費者發一個紅包禮包，禮包裡面有100張券，沒用掉是沒有價值，但是如果願意分享給朋友，朋友把它用掉才有價值。如果消費者領100張券，躺在庫裡過期沒有價值。因此我們做了一個業務，消費者領了三天沒用完商家要收回去，分發給更多消費者才是有價值。因此通過這種方式幫助商家做到的是每個消費者獲客成本2元，帶來GMV是150元的客單價。如果這樣的算法會不會帶來更好的生意？一定會。
為什麼要做這件事情，是因為我們需要幫助每個商家把消費者到店以後，家裡面有一千多款商品，如果更有效曝光給消費者就會很重要。因此我們說，需要把商品曝光呈現在消費者生活場景裡面，因此消費者需要看到的是千人千面的東西，需要看到銷售轉化率提升的東西。
我們曾經做過明確的測試，一個商家一千多款商品，他沒有用我們這款個性化推薦之前，只能做轉化率4.8%，因為有大量商品沒有讓消費者看到，消費者只能通過搜索看到，轉化率太低。後來把消費者行為數據和商品數據匹配，把更多適合消費者數據曝光以後，看到轉化已經達到89%，整體轉化率是90%多的提升。
今天你要做這件事情，要嘗試站在消費者立場解決問題，因為消費者需要變得更懂它，才有可能在自己家裡持續性投入和購物，不僅僅是通過採買流量購物。
因此，我們看到的觀點，今天你想做社群電商要自己具備一個在線能力的品牌官網，通過在線和服務方式幫商家做營銷的客戶增值系統，以及銷售和銷售大數據方式給客戶產生的在線營銷平臺。這是每個社群商家裡面都需要關注的一件事情。
如果這些東西我們做好以後，其實我們還會看到整個微信生態裡面大家一定會問，如何向淘寶一樣做好消費者信任，今天有贊一直持續做的一件事情是有贊擔保，我們擔保每個消費者在有贊，在微信生態裡面購買任何一個商品有保障。
如果我們今天想要把這個生意做好只需要關注一個事情，每個商家應該專注於自己的客戶需求，你要做的事情是更好了解客戶，其他的東西都應該放在自己微信生態裡服務自己的客戶。
還有一個很重要的事情，有一個分銷員角色，大家知道跨境電商不允許二次銷售，有贊針對二次銷售問題做了供應鏈解決方案，每個商家通過全渠道方式做分銷的時候，貨權從海外直接到國內，資金是消費者直接付給跨境企業，但是我們能夠做到每個貨品能夠在全渠道進行分銷，能夠做到網紅組，只需要服務好自己的客戶，幫助我們把商品推薦出去。
分銷是我們很重要的收入來源，是因為我們商家通過分銷員這款產品過去一年佔比到15%左右。我相信未來做跨境業務時二次銷售絕對不允許，但是全渠道銷售一定是會有很好的解決方案給到大家。
謝謝大家！