電商老兵靠小程序獲投近千萬 為淘寶商家建流量池 粉絲裂變率300%

集客魔方創始人單克巖（中）、聯合創始人林忠鑫（左）和投資人孫禮騰（右）。

文 | 鉛筆道 記者 李小默

今年6月，杭州盛騰喜大的辦公室裡，集客魔方的創始人單克巖和盛騰喜大的合夥人孫禮騰正在談融資事宜。這是他們第三次見面，僅半小時，對方就已決定要投資。集客魔方是一家小程序電商裂變場景服務提供商。他們幫淘寶、天貓商家建立小程序，搭建自己的粉絲池，併為其提供裂變場景，如免單任務、高額獎勵等，幫助商家吸引新的流量，從而降低商家的引流成本。單克巖計劃從SaaS工具切入，解決粉絲裂變問題。當商家有了粉絲基礎後，再逐漸轉變為商品共享平臺。屆時，集客魔方會升級為共享商城，商家就可以把自家的優質商品上傳到集客魔方優選商品池，其他商家可以挑選商品做分銷。這樣一來，商家之間便能流量共享。目前，集客魔方已完成測試，並將於本月正式上線。從單克巖之前創辦的培訓學院學員的反饋數據看，集客魔方幫助商家完成的粉絲召回率為18%，粉絲裂變率為300%。

注：單克巖承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。

為電商解決流量問題

“去年女裝的平均點擊單價才2塊多，今年就3塊多了，按照這個速度漲下去，明年只能關店了。”

“雖然去年做了三千多萬的銷售額，但利潤連10%都不到。而且平臺流量整體下降了10%，同行還增加了很多，不知道明年還能分到多少流量。”

今年4月，單克巖走訪電商商家時，他們向其抱怨道。

2013年，單克巖開始創業做電商培訓，為電商解決流量問題，併為一些小商家提供軟件研發服務。5年時間裡，他們累計培訓了六七萬商家，也幫很多中小商家將年銷售額從數十萬元做到千萬元甚至上億。但過程中，單克巖逐漸意識到，單純的給商家培訓並不能解決粉絲來源和流量成本這個根本性問題。

去年雙十一，單克巖為一位電商學員策劃了一場雙十一促銷活動。他們通過微信粉絲裂變的方式，在僅有300位老客戶的基礎上，用7萬元成本在一週內裂變出了7萬的微信公眾號粉絲和十幾萬的淘寶流量，最終幫商家產生了150萬元的銷售額。單克巖吃驚地發現，社群電商裂變的效果，要遠遠好於原來在淘寶中付費流量推廣的運營方式。

單克巖介紹，普通的直通車和鑽展（淘寶的兩種推廣途徑）投產比越來越差，比例能達到1：2就很不錯了。而在微信中，如果讓用戶繼續裂變，產生復購的銷售額將遠遠大於150萬。從這個結果來看，微信裂變比原來的效果要好十倍。這一玩法給了單克巖靈感。

從去年的小程序數據來看，小程序電商每個月的增長趨勢為300%，而傳統平臺電商只有10%~15%。按照這個思路，商家應該去做小程序，但問題在於，當前市場上做小程序的平臺並沒有解決商家的核心需求——粉絲來源問題。

單克巖介紹，雲集、點點客、有贊這些公司的產品是幫商家建立小程序商城或微信公眾號商城，他們也只解決了建站問題，並沒有解決運營和流量問題。“電商商家每天都會賣幾百幾千件商品，這些老客戶都是寶貴的流量。但這些流量並沒有被商家利用起來，基本都浪費了。”

於是，單克巖計劃開發一款小程序，幫助電商解決粉絲來源的問題。今年4月，他成立集客魔方。在籌備的兩個月時間裡，他走訪了許多老學員商家，分析目標人群的需求。

調研中，單克巖發現80%的電商都入不敷出，隨著流量成本的增加，他們越來越恐慌。單克巖很受觸動，“淘寶能給電商的流量是不確定的，要提高銷量，商家就得建立自己的流量池。”

“大部分商家都缺少粉絲運營思維。”對此，單克巖認為要給商家提供兩種東西：一是培訓商家裂變粉絲的方法，二是為其提供工具，解決技術問題。

從工具型產品向平臺型產品轉變

集客魔方會幫商家建立小程序，用發紅包、免費贈送商品、免單任務、高額獎勵等方式裂變新的粉絲，併為他們建立起自己的粉絲池。

例如，集客魔方為客戶設計了一個用戶裂變方案。商家拿出30件免費商品贈送給用戶，並設置抽獎活動。老客戶邀請的新用戶越多，中獎的機率就會越大。用戶中獎後，便可以到淘寶購買此商品，購買後會獲得該件商品的全額返現券。未中獎的用戶也可以領取到商品優惠劵，以成本價購買該商品。

集客魔方設置的輪盤抽獎活動

此外，集客魔方通過遊戲化的方式提高用戶的黏性。讓用戶用抽獎等玩遊戲的方式領取免費商品、紅包和優惠劵。“如果用短信或者郵件的方式做營銷，用戶接觸多個商家的營銷廣告後就會很反感。所以我們用這種互動營銷的方式，使用戶黏著在商家的小程序平臺。”

前期，集客魔方會從工具型產品切入，整合供應鏈資源，同時幫商家裂變粉絲。有了粉絲基礎後，集客魔方會向平臺型產品轉變。單克巖介紹，集客魔方擁有商城系統後，商家只要將自己的商品上傳到商城，設置分銷價格，就可以把自家的優質商品拿給其他商家做分銷。這樣一來，商家之間就形成了流量共享。

平臺型產品最難的是要同時解決B端和C端的問題，無論是整合供應鏈，還是裂變粉絲，都需要花費巨大成本。“我們從工具型產品轉向平臺型產品，成本就很低了。”

當前，集客魔方已完成測試。從單克巖之前培訓的電商學員的反饋數據看，集客魔方幫助商家完成的粉絲召回率為18%，粉絲裂變率為300%。

在獲客方面，集客魔方也是讓商家採取裂變的方式。初期，團隊會選擇一些商家作為用戶，做出效果後再讓他們去傳播。“如果商家想使用我們的產品，就必須幫我們吸引新的商家加入，裂變新的商家後，他們就可以免費使用我們的產品。”

集客魔方的營收來源分為四部分：第一，為商家建立小程序，收取平臺使用費用；第二，為商家提供多樣化的裂變場景，幫助他們獲取新粉絲，完成交易後抽取佣金；第三，為商家提供廣告服務獲取的收入；第四，為商家提供個性化裂變方法，收取插件和模板費用。

今年7月，集客魔方完成近千萬元天使輪融資，投資方為杭州盛騰喜大投資管理合夥企業。本輪融資主要用於產品研發。單克巖計劃於明年1月啟動新一輪融資，他表示，集客魔方也會在明年7月進入第二階段，向平臺型產品轉變。

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編輯 | 吳晉娜 校對 | 林夕