摘要：最近在幫商家診斷問題的時候發現這樣一個情況，很多中小賣家店鋪不是沒有流量的，而是有流量的情況下收藏、加購很少，並且轉化率不高。其實這個問題解決起來也不難，有流量——代表有需求，不轉化——說明被競爭對手截胡了，仔細分析一下竟品頁面和自身產品頁面你就會明白怎麼回事了。

一般來說產品詳情頁要包含產品質量、功能賣點、顏色賣點、價格賣點、造型賣點、形象賣點、渠道賣點七個核心描述要素，因為消費者通常會對這七個要素進行對比。

頁面中賣點多少，決定轉化率高低的排序是：只有單一賣點要素（<）多個賣點描述 (<) 多賣點描述下，有核心賣點深度挖掘。

本篇文章是我們剛剛診斷過的一個商家商品——脣刷。接下去通過實際診斷的案例分析，來為大家說明如何解決頁面轉化不高的問題：

（圖一）

通過這組圖片大家可以發現，竟品一銷量達到了7w是最高的，竟品二累計評價1W2，我們診斷的商家累積評價只有260個，差距還是很大的。當然我們前文說過了該診斷的商家其實流量並不少的，只是轉化率不高，接下去我們一屏一屏的做下對比。

第一步，看產品的主圖：

（圖二）

很明顯竟品一用的是實拍效果圖，竟品二就是直接展示產品，而我們商家用的是ps效果圖。我們在這裡並不是說ps主圖不好，只是要站在消費者的角度考慮，是不是實拍的效果會更好呢？不妨在直通車裡面放一張圖片測試一下。

第二步，然後我們看sku圖片：

（圖三）

一般來說能夠通過主圖吸引消費者點擊進去，就已經成功一半了，因為他對產品產生了興趣，而sku圖片一般是到了產品要加入購物車、拍下支付階段才會選擇去點擊的，所以sku圖片的重要性不言而喻。

竟品一、竟品二直接展示重要細節——刷頭，畢竟我們就是賣脣刷的，他的功能要素是消費者首先買單的點。

但是我們商家自營的產品卻展示的是。。。筆身的顏色？？？貌似消費者並不會關注筆身顏色的吧？並且產品拍攝的背景過於雜亂，搭配的木色盤子其實也不適合展示我們的產品，倒不如純白底圖來的更加醒目吧。

第三步，首屏賣點：

（圖四）

首屏作為承接消費者的第一戰線，不可謂不重要，因為消費者是否願意繼續看下去基本上就是通過這張圖決定的，所以務必要展示七種賣點元素中最符合消費者預期，或者是他們最關心的那個賣點。

我們看賣的最好的竟品一：直接展示買家秀，通過實例告訴消費者這個產品使用的效果，尤其是頁面翻到後面，更是和這個賣點遙相呼應，上下有承接。也是我認為這個產品能夠做到這麼高銷量的核心原因。

銷量中檔的竟品二：中規中矩的展示產品功能，並無特別出彩的地方。

而我們商家則展示的是。。。使用小貼士？？？（此處滿屏黑人問好號）

在這裡提醒各位賣家，首屏放了賣點之後，後續的頁面一定要有文案、圖片繼續承接，這樣才能吸引消費者長時間留存，提升頁面停留時間和轉化率，否則頁面就會顯得雜亂無章沒有邏輯性。

第四步，賣點承接對比：

（圖五）

到這裡三個產品的差距就更加明顯了。

竟品一緊跟著的產品介紹就承接了首圖的賣點，做到了上下呼應——小學寫作文老師經常說的哦。

竟品二開始做文案堆砌、賣點堆砌了——沒有特別的重點，但是就是告訴你我很牛。

診斷的賣家其實這個圖片配上竟品一的文案是超級棒的，因為直接就體現出了脣刷的核心特點——塑造美麗脣形啊！但是結果一手好牌打爛了，圖片和文案根本沒有匹配上。

第五步，賣點深度描述：

（圖六）

由於竟品二陷入了賣點堆砌的思維怪圈，所以後續我們就沒再加入對比了。

竟品一繼續通過文案和產品細節描述來呼應首屏說到的賣點，加深消費者的認知和對產品的理解，除此之外的例如產品功能、顏色等賣點元素也在頁面中一一出現。

但是我們診斷的產品眾多文案開始堆砌，只有一組文案在強調脣刷對脣形的好處。所以很難觸達到消費者的痛點。

第六步，再次觸發消費者買單：

（圖七）

到這裡就只有竟品一在做了，其他兩個產品都沒有。有的時候大家不要小看這種“小恩小惠”，其實是可以有效提升我們的客單價和轉化率的。因為每個消費者其實都會關注“性價比”這個要素的。花同樣的錢，甚至說我多花錢，能多的到什麼，真的不一定是花的錢越少越好——不要一味談價格，而是要談“價值”。

第七步，重申身份，建立信任：

（圖八）

很多商家都會忽略介紹自己身份的重要性，對於線上商家來說，這一步其實是不可或缺的，讓你的店鋪人格化，讓消費者感受到你這個人，感受到你的熱度其實對於增加轉化是非常有必要的。

好了，相信大家對於頁面的邏輯診斷也有了一個初步的認識，再遇到商品有流量但是轉化不好的情況下，優先找到自己產品的競爭對手，進行一下系統的對比，有針對性的去優化我們的產品頁面，這樣才能在和竟品的競爭中取得優勢，否則就只能給別人當綠葉了。

文/ 子儒