【億邦動力訊】7月1日消息，在第四屆全球跨境電商峰會“2019年全球跨境電商平臺趨勢發佈會”上，shopline中國資深合作負責人李茂勝發表了題為《獨立站選型，需要有哪些維度的思考》的主題演講。會中，他表示，我們做獨立站，除了佈局第三方平臺之外，還要佈局獨立站，要開始掌握會員池。因為現在已經不像前幾年，只要進入第三方平臺就有機會，接下來就是誰掌握了更多會員消費營銷數據，誰就會贏。
shopline中國資深合作負責人李茂勝
溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。
以下是演講實錄：
大家好，我是李茂勝。剛才黃焱、Amber和白總已經跟大家聊了很多，今天的主題是跨境電商獨立站部署實戰，我主要分享獨立站的建站、運營和選品。實際上我們是獨立站的官方，在官方的角度上講選品不太好，有很多人不想讓大家知道做得好的獨立站產品是什麼、產品線是什麼。所以我會花更多的時間和大家一起分享在建站時候一定要注意的問題，除了基本需要注意的功能，我會站在在座每位賣家思維的角度做這個事。
剛才Robert介紹了Shopline，我先簡單介紹Shopline是誰，然後進入兩個正題。其實我們不算一家成立很久但也不是很新的公司，2013年創立，在香港起家，2014年到臺灣地區，目前在全球大概有五六年的技術積累，團隊是200多人，其中100多人是IT。我們在2017年成為Google官方的合作伙伴，這讓我們有很多的機會跟谷歌一起和大家見面，介紹我們關於獨立站、獨立站建站和運營等一些服務。
我們所提供的內容服務，軟件的內容是從建站的整個閉環開始的建站，現在是屬於SaaS的建站，給一個後臺，可以簡單地拉取式建站。其次是支付、物流已經打通，還很安全。這裡的安全是說為商戶提供很多服務器，像Google、Shopinfy都是打通的，讓你們可以在我們的平臺享受更多的流量服務。
關於分析方面，我會重點分享幾個案例和功能。如果做獨立站，不玩分析，不玩會員，做獨立站幹嘛呢？全球已經有超過15萬的品牌商在使用我們。
要使用獨立站，首先是建站，建站之後是運營和流量獲取，第三個是轉化，流量進來以後，如何提高轉化率，ROI直接關係到投入產出比。
有誰用過Shopinfy？用過Shopinfy之後，再使用我們，有一個很明顯的感覺就是做獨立站的時候，一定不要把獨立站想得那麼困難，門檻那麼高。看似門檻很高，但經過5年的技術，已經落地化，基本上接近零門檻。這位老闆是華南大賣家，月銷售幾百萬美金。他的團隊中有幾個人完全不懂英語，他最終選擇了我們，因為我們的後臺有中英文對應排版，同時使用邏輯符合華人賣家的邏輯，就和各位用淘寶、天貓的後臺類似。選擇一個門檻比較低的，這意味著無論是自己操作還是找團隊運營，都可以大大降低對團隊的素質要求。我們這個是插件和模板的集成，所謂的模板，我們看到很多很漂亮的網站背後都有很多模板，是自己需要不斷填信息的。在這個模板之上，其實它有很多的插件在裡面配合，我們是統一使用，可以直接節省挑選和匹配每個插件和模板的時間。
我們進入大陸是從去年年底開始，今年剛剛建立團隊，從5月份開始面向市場。在前期四五個月時間裡，我們不斷找大、中、小的賣家進行測試。因為我發現很多大陸的賣家有一個特性，第一，它會有不同的品類，它不只經營一個品類。第二，多品牌的趨勢，不同的品類都想玩不同的品牌。第三，希望多佈局，可能不希望僅僅侷限於北美、歐洲、日韓，會喜歡比較大的佈局。
所以，我們是可以幫助你們的後臺管理前端多個國家、多個地域的站點，讓數據量打通，庫存打通，做數據分析的時候可以整合區分，讓利益最大化。
無論是做測試還是作為一個品牌方，我們建議你們如果開始嘗試做獨立站，要做流量，Google Shopping是一定不能忽略的，而且Google Shopping的轉化率非常高。
我們做獨立站，除了佈局第三方平臺之外，還要佈局獨立站的原因，就是要開始掌握會員池。因為現在已經不像前幾年，只要進入第三方平臺就有機會，接下來就是誰掌握了更多會員消費營銷數據，誰就會贏。此外，大家可以瞭解D2C，director castermer，如果不是頂層賣家或者要砸幾百萬、幾千萬做這個事，我建議你們做剛才介紹的兩件事，這是在和頭部賣家競爭中，可能翻盤的點。
獲取流量之後，也是我個人非常想和大家聊的，就是轉化率。我在跨境行業工作超過8年時間，以前我自己也嘗試過，包括以前身邊有很多大中小的賣家，感覺做跨境行業門檻越來越高，大家花的精力越來越大，這需要我們在玩流量的時候提升轉化率，提升轉化率首先是把促銷體系進行匹配轉化。
對促銷體系進行匹配轉化，比如今天我拉來了流量，把網站建得很好了，流量協調進來了，這時候就需要給它一腳，讓他有一個理由去學習、付款。在站內，一定要把這部分做好。
接下來數據分析，當拉取了站外這麼多數據之後，哪怕積累了1萬個會員，如果只是看到1萬會員，卻不對他們做任何東西，那就是暴殄天物，一定要進行分析。我們需要拉取很多數據，舉個例子，所有的回購客就是買完第一次之後再回來購買第二次。回購客對行業的價值是FTV，lifetime value，今天投入了10美金獲取了第一個客戶，如果他沒有回購的話，可能這個單就沒有賺任何的錢。如果lifetime value做得很好，他回購了，你並沒有在廣告上投入太多，他就進行回購，你在他身上賺的錢就是10倍甚至更多。
不同行業的回購比例是一樣的，知道回購比例之後，要去玩CRM，CRM就是客戶再營銷。客戶分級的時候一定要在最前面建立一個理念，客戶也分三六九等，我們不可能對每個客戶放一樣的精力，我們要對客戶分級，針對不同的客戶投入不一樣的資源。第一次我們投了Google Shopping，第二次可能會投Search、YouTube等等，因為他的訂單金額很高、回購很高，可以讓他成為忠實的粉絲。
根據銷售金額、訂單的頻率、客戶潛力等等進行區分，制定了之後都可以拉出這一頁數據，這一頁是做CRM的時候和客戶維持黏性。我自己最喜歡的一個是“廣播中心”，廣播中心就是把會員池裡所有的會員分級之後，按照不同的標籤去貼，貼完標籤之後拉取出來。比如說從10萬里選擇5000個，我是把這5000個按照“最後訂單時間”分。因為我賣的是週期性產品，這個產品一個月到兩個月就消耗完了需要重複購買。如果週期是一個半月，他超過了40天，我就開始在Google中他能看到的地方投廣告。
還有兩種方式，第一個是可以給他發郵件EDM，獨立站的會員可以拿到所有的信息，這也是區別於第三方平臺的。無論是500個、5000個、5萬、50萬個都可以發信息，提醒他們要用完了，順便給一張折扣券，讓他立即下單購買。
再舉個例子，比如說還可以拉取他們手裡有沒有優惠券，有沒有折扣券。國內有一個APP叫每日優鮮，我會經常用。主要原因是我懶，第二個原因是它每次都知道什麼時候給我推優惠券，這是很煩人的事，而且每次金額寫得很大，300元、500元，每次我都很興奮地打開，但300元是需要分10次用。我們還可以做一件事，就是用完了一張再給一張，一定要讓客戶隨時看到優惠券，請相信優惠券是全球最吸引別人點擊打開的有效方式，打開率最高的話，可以直接提升轉化率。
最後一個方面，服務。其實，我個人真的覺得我們的服務很服帖，服帖到什麼程度？服帖到我會覺得這個事情和我們八竿子打不著，但我們的團隊會幫客戶解決。我們每日都會看客戶的前端，看這個圖片拍得不太好，我們會進行建議，如果他們說是自己拍的，我們就會找到其他拍得好的客戶，問他們的攝影渠道和性價比，推薦給客戶選擇，看他是不是需要使用。
所以，我們在整個架構建設上會分為四層：第一層是售前有品牌顧客，品牌顧客是幫助在座每一位判斷你想做什麼產品、產品的品牌怎麼樣，現有的商品中哪些適合獨立站，哪些不適合獨立站。第二，全職在線建站的客服團隊，這是真人團隊，我們在大陸有30多人的團隊，你有任何問題，都會在10分鐘之內進行回覆。第三，針對有潛力或是重點客戶，我們有一對一的品牌顧問。顧問會幫助你，只要提出的東西對獨立站有影響，我們都會想辦法解決。如果不是我們的問題，我們解決不了，會找合作伙伴一起幫助你解決。最後是我們有各種層級的服務。
我還想和大家聊一些在過往中，有哪些類型的賣家在我們這裡獲得成功。講選品的理論很強，但我並沒有太多的實踐經驗。所以我希望以案例的方式和大家交流，包括品類和他做的原因。
第一種類型是品牌型商家，在國內，大家都聽過南孚電池，但有多少人聽過這個品牌？南孚電池是為了推國外的市場，專門做的品牌形象，這個產品有專利性的東西，它的整個獨立站只有3個SKU。雖然南孚的品類並不多，但這3個產品還是針對不同的產品不同的市場主打的特性不一樣。
還有杜蕾斯，杜蕾斯做得最棒的是CRM，它從消費、性別、地域、購買、時間，包括過往購買的頻率等等都分析下來做CRM。在座的各位，無論是什麼商品，獨立站做到這種程度，如果不成功可以來找我。
第二個類型是垂直品類的商家。垂直品類的商家最直白的就是和現有的鋪貨性。之前我們拉過一個數據，在排名前20家的獨立站裡，只有兩家是鋪貨型，其他都是垂直型。所以哪怕有很多品類，請也切割開放，因為現在獨立站的門檻很低，成本也不高，把它切開有不同的品類、不同的品牌經營。除非是相關品牌需要在一起，才放在一起。
這裡我隱藏了一些信息，但我想告訴大家它做得很好的點。（PPT圖示）他們認為時尚類要勾起別人的購買慾，而且它除了對產品的凸現以外，意圖是實惠。另外一個東西是捆綁，它主打的是捆綁，但它機智地做了禮盒，而且把手鍊和香水放在一起。如果在這裡購物，在節假日，他的訂單數會飆升。它的復購率不會很高，但它進行過調研，顧客介紹身邊朋友購買的比例卻很高。
第三個是平臺型，剛才我介紹了，它以往做了3個平臺，做了Amazon、eBay、Wish，上面有它新做獨立站的一些東西。不分析具體的品類了，但他做得非常棒的點，它做eBay、Wish，有2萬過個SKU。它的獨立站只放了不到30個的SKU，它是完全根據2萬個SKU的精挑細選，選擇哪些商品適合在獨立站引流。有哪些商品是成單率比較高的，他會選擇出來，在Google上做廣告。
這一家還做得很好的一點，最開始它的品牌還不知名，他在推獨立站的時候並沒有推品牌，而是推產品。它是以產品帶品牌，以產品打品牌，透過產品吸引很多消費者進來，進來之後成為客戶以後，再通過營銷加深品牌形象和印象。在座各位，如果前期品牌不是非常知名，我建議可以用這樣的方式來做，可以產品帶品牌。以產品帶品牌的話，對產品的選擇就很重要。哪怕有30個SKU，也不是每個產品都投，它會選擇10個重點投，把客戶拉進來。
最後一類是屬於熟悉站外營銷的，因為過往你們會做第三方平臺或者過去的to B，你們會有Google的經驗，可以拿到站外流量，這一類型的商家也可以拉進來。這個客戶是飾品類賣家，過往他們很好的經驗是在站外玩得很溜，所以做獨立站的時候也可以得到很好的效果。如果在座的賣家有誰是四類的其中一種，做獨立站就會有機會。
以上就是我的介紹，如果大家感興趣話，可以掃描我們的二維碼，得到30天的試用期。謝謝大家！