來源：網絡
設定心錨
設定心錨可以對你的行為產生相當大的影響。有一個曾在越南服役多年的士兵，當他聽到汽車排氣聲音時，都會急躺在地上。這種生理反應稱為“設錨”住槍聲，是從其無數次在越南躲避槍聲的經驗而來。我們有許多經驗都是設錨在外界刺激。舉例來說，鐘聲可以觸發一種情緒，一種感覺，它和學校下課，早上起床上班，或是發生火災是有關聯的。門鈴的響聲也許會帶來快樂或恐懼，要看你在等什麼人而定。在NLP裡面，會觸發某種生理狀態的刺激，就叫做一個心錨。如果你已進入表象系統，你自己就能夠想像得到許多與五種感覺有關的心錨了。一股味道可以觸發一個童年的回憶，一張照片、一段曲子也會發生同樣的事情。
心錨是如此地常見和到處散播，使我們不會去注意它們的存在，但它們卻不斷影響我們的心理狀態和生理狀態。廣告商隨時都在運用心錨——品牌、引人注意的曲調、景象或象徵符號。就像我們思考的所有特徵一樣，心錨對於生存來說，也是很有用處的——紅色的信號表示停止，煙的味道表示有火災。但是有許多我們會無意識對它做出反應的心錨，已經失去它們的用處裉久了。通過學會如何創造新的心錨，我們可以使這個自動化的思考裝置為我們工作。
外界刺激會激發從記憶而來的感情狀態，有時我們的心錨是快樂情感，有時是不悅的情感，在瞭解了心錨以及其如何運作後，我們便能很好地運用它。在每天的生活中，都有不自覺的心錨狀態。我認識一位經理，他是個非常聰明、經驗豐富而且專業的人，但是其老闆以從屬的心錨狀態來管理他，並以其聲音作為啟動點。我觀察他與老闆打電話以及面對面交談，其間狀態的改變，他的生理反應從“右上方，頭徽低”，變化至“向前彎腰，頭微後”。
這是聽覺心錨的一個例子。視覺心錨可能是個臉部表情、一張照片或是圖片，觸覺心錨可能是在背部輕拍或緊握著手的動作。有時你可能想運用一些具有“好感覺”的心錨，有時進入“創造力”、“謹慎分析”或是“緊張集中”狀態。設錨你的第六項策略狀態如何？使其在你想要時，能隨時立刻進入。你也可以設錨在自己的無窮資源上。
你可設定任何形式的心錨——視覺、聽覺、觸覺、嗅覺及味覺。後兩者在企業中運用並不多。設定心錨的過程頗為簡單：
1.預測你想要設錨的狀態。
2.運用特殊刺激來設錨狀態（視覺、聽覺、觸覺或任何組合）。
3.改變被預測的狀態主題。
4.啟動心錨（運用步驟2中相同的刺激），並再次預測你想要的狀態改變。
成功的設錨關鍵為：
1.刺激的特殊性
綜合音調、手勢以及視覺將能事半功倍。如果你捕捉到某人在簽訂合約的緊張狀態，你可以通過站高、提高音調、手指向上，並說“簽訂合約真好”來作為心錨。當以後你想籤合約，在提出建議案時，運用同樣的刺激來進入簽約狀態。觸覺型心錨頗具威力，但在某些企業領域，碰觸他人可能會破壞親和關係。
2.時點
狀態的強度不同，通常升高至頂點，然後下降。有時升降太快，以致你會錯過，這便是感官敏銳度派上用場的時候。在狀態達到頂點前（參閱下圖），先設定心錨，在低點狀態時，不值得設心錨，因為其將不會有你想要的結果。心錨狀態值得再次進入，這裡列舉一些值得進入的狀態——簽約、快樂、集中、創造力、放鬆、注意和傾聽。
來源：網絡
設定心錨
設定心錨可以對你的行為產生相當大的影響。有一個曾在越南服役多年的士兵，當他聽到汽車排氣聲音時，都會急躺在地上。這種生理反應稱為“設錨”住槍聲，是從其無數次在越南躲避槍聲的經驗而來。我們有許多經驗都是設錨在外界刺激。舉例來說，鐘聲可以觸發一種情緒，一種感覺，它和學校下課，早上起床上班，或是發生火災是有關聯的。門鈴的響聲也許會帶來快樂或恐懼，要看你在等什麼人而定。在NLP裡面，會觸發某種生理狀態的刺激，就叫做一個心錨。如果你已進入表象系統，你自己就能夠想像得到許多與五種感覺有關的心錨了。一股味道可以觸發一個童年的回憶，一張照片、一段曲子也會發生同樣的事情。
心錨是如此地常見和到處散播，使我們不會去注意它們的存在，但它們卻不斷影響我們的心理狀態和生理狀態。廣告商隨時都在運用心錨——品牌、引人注意的曲調、景象或象徵符號。就像我們思考的所有特徵一樣，心錨對於生存來說，也是很有用處的——紅色的信號表示停止，煙的味道表示有火災。但是有許多我們會無意識對它做出反應的心錨，已經失去它們的用處裉久了。通過學會如何創造新的心錨，我們可以使這個自動化的思考裝置為我們工作。
外界刺激會激發從記憶而來的感情狀態，有時我們的心錨是快樂情感，有時是不悅的情感，在瞭解了心錨以及其如何運作後，我們便能很好地運用它。在每天的生活中，都有不自覺的心錨狀態。我認識一位經理，他是個非常聰明、經驗豐富而且專業的人，但是其老闆以從屬的心錨狀態來管理他，並以其聲音作為啟動點。我觀察他與老闆打電話以及面對面交談，其間狀態的改變，他的生理反應從“右上方，頭徽低”，變化至“向前彎腰，頭微後”。
這是聽覺心錨的一個例子。視覺心錨可能是個臉部表情、一張照片或是圖片，觸覺心錨可能是在背部輕拍或緊握著手的動作。有時你可能想運用一些具有“好感覺”的心錨，有時進入“創造力”、“謹慎分析”或是“緊張集中”狀態。設錨你的第六項策略狀態如何？使其在你想要時，能隨時立刻進入。你也可以設錨在自己的無窮資源上。
你可設定任何形式的心錨——視覺、聽覺、觸覺、嗅覺及味覺。後兩者在企業中運用並不多。設定心錨的過程頗為簡單：
1.預測你想要設錨的狀態。
2.運用特殊刺激來設錨狀態（視覺、聽覺、觸覺或任何組合）。
3.改變被預測的狀態主題。
4.啟動心錨（運用步驟2中相同的刺激），並再次預測你想要的狀態改變。
成功的設錨關鍵為：
1.刺激的特殊性
綜合音調、手勢以及視覺將能事半功倍。如果你捕捉到某人在簽訂合約的緊張狀態，你可以通過站高、提高音調、手指向上，並說“簽訂合約真好”來作為心錨。當以後你想籤合約，在提出建議案時，運用同樣的刺激來進入簽約狀態。觸覺型心錨頗具威力，但在某些企業領域，碰觸他人可能會破壞親和關係。
2.時點
狀態的強度不同，通常升高至頂點，然後下降。有時升降太快，以致你會錯過，這便是感官敏銳度派上用場的時候。在狀態達到頂點前（參閱下圖），先設定心錨，在低點狀態時，不值得設心錨，因為其將不會有你想要的結果。心錨狀態值得再次進入，這裡列舉一些值得進入的狀態——簽約、快樂、集中、創造力、放鬆、注意和傾聽。
圖：心錨運用——時點
3.重複簡單
你可能要設錨不只一次，所以心錨要簡單，容易重複。記住定要獨特，而當你要使用時，你必須完整重複第一次所設定的動作。倒立唱歌可能很獨特，但是要重複簡單嗎？
接下來的一些例子包含在本部分所提及的—些技巧中，並加入一些額外的技巧。
*範例假設1：協商
張宏是位經理，正與供應商羅博討論一張1OOO萬元的電腦訂單。張宏希望能降低價錢至750萬元，因為他覺得羅博的價錢有點高，而羅博希望這份訂單不低於底價的85%（850萬元）。羅博正在呼應並引導張宏。
張宏：你好，羅先生，很高興再見到你，你好嗎？
羅博：我很好，你好嗎？
張宏：我正在想辦法省錢。
羅博：我也是，我對家裡賬單很不開心，希單在某方面縮衣節食些。
（符合觸覺述詞、節省的價值觀、呼吸、姿勢及音調。）
張宏：好吧！讓我們言歸正傳，我看了你的計劃書，而主管經理也覺得不錯——但是我必須承認，總成本讓我們吃了一驚。
羅博：你知道我們在品質上絕不偷工減料，在服務方面，我們總居於領先地位，我很希望能消除你們的驚訝——告訴我，怎樣做你對這個計劃書會覺得自在些？
（呼應過去與未來，符合觸覺述詞、呼吸、姿勢及音調。這裡還有一個隱含的建議——消除驚訝，用的是較低的語調，羅博以進入“好感覺”為目的的問句做收尾，他嘗試設錨於此。）
張宏：減價50%，發票可以延遲。
（半嚴肅的回答，配合不經心的笑容，問題尾音音調提高。）
羅博：我喜歡像你這樣幽默的客戶，如果我將價格降低12.5%，並減少部分服務，你覺得如何？
（以音量及音調來做強調“我喜歡……”這字眼，同時手指突然地敲在桌上——這個組合對張宏不經心的笑容形成獨特的聽覺刺激心錨。更多的個人價值契合——開頭提到的幽默感）
張宏：這方向是正確了，但是我希望比12.5%還多，能個能再減一點？
（張宏堅持，但卻很高興被羅博引導，因為親和關係維持得頗好，他正在自得其樂）
羅博：我可以再降一點點，以往，我總是想辦法通融你，對不對？但是我必須看一下服務提供的項目，讓我再重述要點一遍，你不希望在品質上有所妥協，但是希望降價12.5%，我可以修改服務項目，以降低成本，但是你對客戶服務可能要妥協。我很確定這點，像我一樣，你情願在價錢上妥協，也不願在品質或是服務上打折（啟動心錨），我可以提供你14%折扣，但是又不必妥協於品質和服務。我們現在可以敲定交易嗎？
（更多契合與呼應，當他開始敘述要點時，開始引導張宏，契合許多價值觀一一品質與服務。以像“我確定、像我”字眼，來隱含建議“像我”，並建立更多親和關係。問句“對不對……”是故意在句末提出，以引導張宏回答“是”，呈現同意狀態。羅博以敲打桌子時的相同音調來啟動心錨，這使張宏進入不經心狀態，而羅博於此時提出最後議價。）
來源：網絡
設定心錨
設定心錨可以對你的行為產生相當大的影響。有一個曾在越南服役多年的士兵，當他聽到汽車排氣聲音時，都會急躺在地上。這種生理反應稱為“設錨”住槍聲，是從其無數次在越南躲避槍聲的經驗而來。我們有許多經驗都是設錨在外界刺激。舉例來說，鐘聲可以觸發一種情緒，一種感覺，它和學校下課，早上起床上班，或是發生火災是有關聯的。門鈴的響聲也許會帶來快樂或恐懼，要看你在等什麼人而定。在NLP裡面，會觸發某種生理狀態的刺激，就叫做一個心錨。如果你已進入表象系統，你自己就能夠想像得到許多與五種感覺有關的心錨了。一股味道可以觸發一個童年的回憶，一張照片、一段曲子也會發生同樣的事情。
心錨是如此地常見和到處散播，使我們不會去注意它們的存在，但它們卻不斷影響我們的心理狀態和生理狀態。廣告商隨時都在運用心錨——品牌、引人注意的曲調、景象或象徵符號。就像我們思考的所有特徵一樣，心錨對於生存來說，也是很有用處的——紅色的信號表示停止，煙的味道表示有火災。但是有許多我們會無意識對它做出反應的心錨，已經失去它們的用處裉久了。通過學會如何創造新的心錨，我們可以使這個自動化的思考裝置為我們工作。
外界刺激會激發從記憶而來的感情狀態，有時我們的心錨是快樂情感，有時是不悅的情感，在瞭解了心錨以及其如何運作後，我們便能很好地運用它。在每天的生活中，都有不自覺的心錨狀態。我認識一位經理，他是個非常聰明、經驗豐富而且專業的人，但是其老闆以從屬的心錨狀態來管理他，並以其聲音作為啟動點。我觀察他與老闆打電話以及面對面交談，其間狀態的改變，他的生理反應從“右上方，頭徽低”，變化至“向前彎腰，頭微後”。
這是聽覺心錨的一個例子。視覺心錨可能是個臉部表情、一張照片或是圖片，觸覺心錨可能是在背部輕拍或緊握著手的動作。有時你可能想運用一些具有“好感覺”的心錨，有時進入“創造力”、“謹慎分析”或是“緊張集中”狀態。設錨你的第六項策略狀態如何？使其在你想要時，能隨時立刻進入。你也可以設錨在自己的無窮資源上。
你可設定任何形式的心錨——視覺、聽覺、觸覺、嗅覺及味覺。後兩者在企業中運用並不多。設定心錨的過程頗為簡單：
1.預測你想要設錨的狀態。
2.運用特殊刺激來設錨狀態（視覺、聽覺、觸覺或任何組合）。
3.改變被預測的狀態主題。
4.啟動心錨（運用步驟2中相同的刺激），並再次預測你想要的狀態改變。
成功的設錨關鍵為：
1.刺激的特殊性
綜合音調、手勢以及視覺將能事半功倍。如果你捕捉到某人在簽訂合約的緊張狀態，你可以通過站高、提高音調、手指向上，並說“簽訂合約真好”來作為心錨。當以後你想籤合約，在提出建議案時，運用同樣的刺激來進入簽約狀態。觸覺型心錨頗具威力，但在某些企業領域，碰觸他人可能會破壞親和關係。
2.時點
狀態的強度不同，通常升高至頂點，然後下降。有時升降太快，以致你會錯過，這便是感官敏銳度派上用場的時候。在狀態達到頂點前（參閱下圖），先設定心錨，在低點狀態時，不值得設心錨，因為其將不會有你想要的結果。心錨狀態值得再次進入，這裡列舉一些值得進入的狀態——簽約、快樂、集中、創造力、放鬆、注意和傾聽。
圖：心錨運用——時點
3.重複簡單
你可能要設錨不只一次，所以心錨要簡單，容易重複。記住定要獨特，而當你要使用時，你必須完整重複第一次所設定的動作。倒立唱歌可能很獨特，但是要重複簡單嗎？
接下來的一些例子包含在本部分所提及的—些技巧中，並加入一些額外的技巧。
*範例假設1：協商
張宏是位經理，正與供應商羅博討論一張1OOO萬元的電腦訂單。張宏希望能降低價錢至750萬元，因為他覺得羅博的價錢有點高，而羅博希望這份訂單不低於底價的85%（850萬元）。羅博正在呼應並引導張宏。
張宏：你好，羅先生，很高興再見到你，你好嗎？
羅博：我很好，你好嗎？
張宏：我正在想辦法省錢。
羅博：我也是，我對家裡賬單很不開心，希單在某方面縮衣節食些。
（符合觸覺述詞、節省的價值觀、呼吸、姿勢及音調。）
張宏：好吧！讓我們言歸正傳，我看了你的計劃書，而主管經理也覺得不錯——但是我必須承認，總成本讓我們吃了一驚。
羅博：你知道我們在品質上絕不偷工減料，在服務方面，我們總居於領先地位，我很希望能消除你們的驚訝——告訴我，怎樣做你對這個計劃書會覺得自在些？
（呼應過去與未來，符合觸覺述詞、呼吸、姿勢及音調。這裡還有一個隱含的建議——消除驚訝，用的是較低的語調，羅博以進入“好感覺”為目的的問句做收尾，他嘗試設錨於此。）
張宏：減價50%，發票可以延遲。
（半嚴肅的回答，配合不經心的笑容，問題尾音音調提高。）
羅博：我喜歡像你這樣幽默的客戶，如果我將價格降低12.5%，並減少部分服務，你覺得如何？
（以音量及音調來做強調“我喜歡……”這字眼，同時手指突然地敲在桌上——這個組合對張宏不經心的笑容形成獨特的聽覺刺激心錨。更多的個人價值契合——開頭提到的幽默感）
張宏：這方向是正確了，但是我希望比12.5%還多，能個能再減一點？
（張宏堅持，但卻很高興被羅博引導，因為親和關係維持得頗好，他正在自得其樂）
羅博：我可以再降一點點，以往，我總是想辦法通融你，對不對？但是我必須看一下服務提供的項目，讓我再重述要點一遍，你不希望在品質上有所妥協，但是希望降價12.5%，我可以修改服務項目，以降低成本，但是你對客戶服務可能要妥協。我很確定這點，像我一樣，你情願在價錢上妥協，也不願在品質或是服務上打折（啟動心錨），我可以提供你14%折扣，但是又不必妥協於品質和服務。我們現在可以敲定交易嗎？
（更多契合與呼應，當他開始敘述要點時，開始引導張宏，契合許多價值觀一一品質與服務。以像“我確定、像我”字眼，來隱含建議“像我”，並建立更多親和關係。問句“對不對……”是故意在句末提出，以引導張宏回答“是”，呈現同意狀態。羅博以敲打桌子時的相同音調來啟動心錨，這使張宏進入不經心狀態，而羅博於此時提出最後議價。）
*範例假設2：審問
老李是客戶服務經理，被客戶老麥請來解釋一件服務上的意外事件。老麥的用意是給老李難堪，並使他處於落敗地位，而老李是想利用此次會面機會來建立親和關係，並加強與客戶關係，因此老李引導並呼應著老麥。
老麥：嗨，老李，坐下，喝茶？
老李：是，謝謝。
老麥：我必須說這次的意外是最糟糕的一次，我對所發生的事，要一個完整的解釋。我也要你保證，你們有能力防止未來這類事件再發生。
老李：這次意外事件在報告中已經講得很清楚，你會在報告中發現所發生事情的全部細節，而我也很願意與你討淪。
（老李避免對於老麥的要求採取防衛態度，並呼應其聽覺述詞、呼吸、姿勢及音調。）
老麥：你如何要向我和我的同事保證，你們能持續提供符合我們標準的服務？
老李：我要申明對於此次意外事件我們的關切，並同時向你和你的同事保證，維持當初簽約的服務項目標準。
（呼應其對持續及標準的價值觀，將注意從意外移至服務項目，配合其述詞、呼吸、姿勢和音調。）
老麥：嗯，這倒是真的。或許這次意外是人為疏失，但是對於所發生的事，仍然不應有藉口。
老李：報告清楚解釋原因，但是你知道，這只是今年五個問題之一。以這樣的合約規模，我比較關心的是整體表現，這你也同意，也就是達到所有的服務項目。通過傾聽和努力耕耘，我們已經達到此目標，不斷地符合標準。對於這次意外我們很關心，在報告中，你將會讀到細節，而根據這次救訓，我們也已經寫出了新的處理程序。
（更多述詞的配合及呼應其價值步調。老李開始呼應對話步調，並慢慢改變其姿勢，音調及手勢，以加強其言詞，並將焦點從意外移至更高層次的價值、成就，程序及教訓。）
在某人一直反對你的極端例子中，耐心是最佳的方法。不斷地配合、反映，並呼應整個肢體語言你將會到達可以居於引導地位的親和關係。呼應組織的步調需要同時在不同層面上下工夫。英同電腦界的超級銷售主管——大衛·希必雷與歐洲的英國電信符訂有史以來桌上型電腦合約，合約總值每年6千萬英鎊，他們的策略便是配合並呼應組織中不同層次的價值，並建立親和關係。他花了四年時間，從默默無聞到最後與總裁合影，這便是親和關係的威力。