很多導購,顧客進門第一句話她就說錯了!
“美女,你想買點什麼呢”?“我能幫您做些什麼?”“要價格便宜的,還是質量好一些的?”
作為銷售員想要掌握銷售主動權,我們首先要研究顧客的心理感受,這些話術,我們自己看來可能是對的,但這麼做了,就會讓她們心情很不爽。
有一次選衣服,導購在旁喋喋不休,我說我自己看,她說:你有我瞭解我家衣服嗎?我說:你有我瞭解我自己嗎?她一下就無語了,另一個導購直接笑噴了。
我們在銷售過程中一定要學會換位思考。喋喋不休的問,顧客本來還想看看的,心裡馬上就不爽了。我們想怎麼買就怎麼買,要你跟著幹嘛?
一般來說第一句話是這樣:“你好,歡迎光臨XXX專櫃!”因為你要告訴顧客,你家的品牌!
第二步,怎樣讓你的顧客停留呢?
對於女性客戶,首先要觀察和試探她的喜好。
比如,“這些是我們的新款!”如果對方不感興趣,適當補一句,
“我們店裡正在搞XX活動!”用活動來吸引顧客,但千萬別這麼說:“我們這裡正在搞活動!”因為現在每家都在搞活動,搞活動的太多了!顧客已經麻木了!一定要具體。
對於男性客戶,則要看氣場和有沒有帶女朋友。帶女朋友的按第一條走比較穩妥,
至於沒帶女票的就往死裡熱情就好,我見過有些導購甚至去拉顧客的。因為男性顧客大都目的性很強,去哪家都是買。如果讓他沾點便宜,他會停留更多時間去選擇。
第三,把一種說法練習熟,做到脫口而出。
找準時機,一旦顧客在某件衣服上停留超過3秒或者顧客在精心挑選了一段時間之後,看中了某一款商品,這個時候,你再去介紹商品,對方就很容易接受了。
第四“顧客說太貴了!我們怎麼化解!”
具體思路是,顧客談價格,我們就要跟他談產品
講產品的時候,要講的全面,細緻,一個商品有很多東西構成:質量,價格,材料,服務,促銷,功能,款式,導購,甚至還有店的位置(離得近有問題可以直接來店裡解決)
也可以利用目標細分法,“小姐,這麼漂亮的XX賣380元,可以用一、兩年,一天才幾毛錢,物有所值啊!”
最好還補上一句,"您有問題隨時來可以來找我。"
如果還說那就繼續拖,“就當你打麻將多贏了兩次。”“就當您多去了兩次美容院。”“下次來有什麼小禮品一定給您留一份”等等。關鍵是讓她感到到快樂和放心。
當然銷售講究的是隨機應變,新手需要多收集別人的成功開單經驗和話術。積累多了,你就要可以建立自己的體系。
我是神級交流,一個在市場中折戟沉沙近十年的老油條。
目前正在創業,認識一群高能量的職場高手,更多真實案例話術疑難都可以與我們交流。