我是伊甸網CEO洪榮順，在《榮順閒談》節目中，有跟大家稍微探討了一下，創業者應該掌握哪些基礎的IT和金融知識。

當時只是跟大家簡單探討了一下網站 app 和微信公眾號，以及創業團隊融資方面的基本常識，《榮順閒談》開始錄製以來，好像遵循著這麼一個流程：先講學什麼適合創業，再講怎麼註冊公司，然後再講融資方面的基礎知識。接下來就應該講一講，怎麼寫好一份商業計劃書了吧。

我們還是老規矩啊，要想做好某件事情，應該先要了解這件事情到底是什麼東西。

我們去找工作，去面試，是不是先要準備一份個人簡歷？個人簡歷是對自己經歷，能力等多方面的總結和闡述，也是招聘企業瞭解你的第一份資料，商業計劃書也差不多啦。

首先是對自己的創業想法，創業產品或者項目，以及創業團隊、盈利模式、未來願景等一些列的梳理，然後再把這些資料進行更漂亮的包裝，讓投資人對你的想法、產品、團隊及未來發展趨勢都很看好。說服他們掏錢、介紹人脈、提供資源，幫助你的企業更好的發展。

有些創業者經常把商業計劃書和創業計劃書給混淆了，這兩個還是有一定區別的。

首先是文件的用途不一樣

創業計劃書是創業者或者創業團隊自己梳理的框架性文件，主要是為了理清創業思路，用於內部討論或者作為步驟指引。商業計劃書則是對企業或者項目的運營現狀及商業計劃進行比較系統的描述和分析，主要是用於對外融資或者合作。

其次是閱讀對象不同

創業計劃書的第一閱讀對象是創業團隊或者相關人員，商業計劃書的第一閱讀對向是潛在的股權融資投資者或債權融資出資人。也就是，一個是給自己人看的，一個是給給你錢的人看的。

再者是描述的內容不一樣

創業計劃書的描述重點是創業做什麼，準備怎麼做以及相關的安排。商業計劃書的描述重點是商業運營，比如商業基礎分析、做什麼產品、目前是什麼狀態、有哪些業務基礎。然後告訴別人怎麼賺錢，也就是盈利模式。還有就是商業計劃，也就是我要怎麼做，有哪些數據和步驟。再來就是商業分析，也就是項目的分析，有沒有什麼優勢，回報分析等可行性依據。

商業計劃書和創業計劃書有百分之八十是重疊的，也就是說，有百分之八十是一樣的，所以很多人經常混了。但是創業計劃書是，好的不好的都要寫，只要和項目有關的。商業計劃書就不一樣了，主要寫好的，不好的寫少一點，或者寫委婉一點。

分清楚了這兩個概念，我們接下來就探討一下，怎麼寫好商業計劃書。

說到商業計劃說，現在網上有流傳一個周鴻禕版本，的 10 頁商業計劃書。周鴻禕的這個版本的計劃書，總結起來大概有這麼 10 個方面：

第一：用幾句話說清楚，你發現的市場的空白

也就是說，這市場存在什麼問題，以及問題有多嚴重。

第二：就是你有什麼解決方案

或者說，什麼樣的產品，能夠解決這些問題，講清楚你的產品或者方案提供了什麼樣的功能。

第三：你的產品的用戶群體是哪些

也就是說，你產品的定位是在哪裡。

第四：論證一下市場有多大

你認為這個市場未來怎麼樣。

第五：用簡單的幾句話告訴投資人，這個市場裡有沒有其他人在幹

具體情況是怎麼樣的，這就是簡單說明一下你的競爭對手。

第六：說明你的競爭力

為什麼這件事情你能做，而別人不能做。

第七：做一個簡單的財務分析

不要說你未來要掙多少錢，沒人會信的。你可以說說未來一年或者半年要怎麼花錢，花多少錢。

第八：說清楚你要如何掙錢

如果真的不知道的話，你就說不知道，因為如果你的產品是真的有價值的，現在不知道怎麼賺錢是沒關係的，投資人比你有經驗，你只要告訴他你的產品很有價值就行。

第九：突出自己的亮點

說明你的優點在哪裡。

第十：就是最後介紹一下團隊了

可以簡單介紹一下團隊成員，成員的優勢以及做過什麼。

這個就是周鴻禕版本的商業計劃書，周鴻禕的觀點是比較簡潔 而且也比較犀利。他認為 職業的投資人會從用戶的角度去看待產品，所以，說話要樸實，要讓投資人覺得用了這個產品真的能解決問題。

他還認為，除非你是第二次創業的創業者，否則不要以 idea 去融資，idea 是最不值錢的，一般要做出一個產品模型。他還認為，應該把團隊介紹放在最後。

當然，他的這些觀點還是有些人反對的，比如，有人認為，應該把團隊介紹寫在前面，因為團隊是投資人早期選項目的關鍵點。

這裡我主要總結了一些創業大咖、投資機構、投資人以及 FA 的觀點。

其實，周鴻禕的觀點還是蠻準確的，商業計劃書一定要說人話，講實話，而不是鋪天蓋地的各種七拼八湊，一開始就進行各種行業市場的大鋪墊。

其實，投資人每天都在看這些東西，都在研究這些東西，這些用不著你告訴他。你跟他說現在的共享經濟有多紅多好，那跟你有什麼關係？他想知道的是，在這麼好的行業市場裡，你能怎麼幹，你要怎麼幹，你有什麼優勢去幹。

投資人是幹嘛的？投資人就是拿錢給創業者，讓創業者去幫他賺錢的。所以，他在給你錢的時候，都會先去了解行業的市場的。你只要明白這個道理，你就應該知道要怎麼講。

投資人最關心的主要有這麼幾點：我的錢能不能給你？給你了，你能不能幫我賺錢？賺多少錢？什麼時候賺錢？所以，你需要告訴他：我要創業的這個市場是怎麼樣的，我在這個市場裡面有什麼優勢，我拿到錢以後，這些錢準備怎麼花。

這就是商業計劃書裡的三個基本要素：市場分析、團隊優勢和財務規劃。其他方面都是圍繞著這三個要素展開描述的。

現在很多創業者在作商業計劃書的時候，經常陷進去一些誤區 或者一些觀念還沒轉變過來。在以前，包括現在 常見的商業計劃是的順序永遠都是這樣的：市場分析、商業模式、產品介紹、數據分析和展示、預測、團隊介紹、融資情況、感謝語。

為什麼是這樣的順序呢？因為很可能是一些古老的假設：投資人對市場很陌生；投資人沒有看過這類型的商業計劃書；市場、模式、產品比數據、預測和團隊更有亮點；BP 頁數太多了，一定要像講故事一樣講才能通順；大家很有時間閒聊。

但現實是這樣的嗎？

大部分項目的同類市場和模式已經被充分報道了；優秀的投資人一定看過很多類似的 BP；團隊和數據往往是初期判斷和興趣的點；BP 頁數在能講清楚的情況下，頁數越少越好；投資人哪來的那麼多時間。

所以，我的建議是，如果你所創業的行業是比較普遍的，不妨換一種方式來做 BP。

首先說說你要融多少錢，要出讓多少股份。

因為你一定要清楚，你一開始接觸的投資人不一定都很有錢。或者說 就算大的投資機構，也有他們自己的投資預算的，所以你不妨先把你要的數額說出來。如果剛好在他們的預算之內的話，那話題才能往下繼續嘛。也就是說，先介紹你的財務情況和財務規劃。

然後就可以說說你的團隊了。

告訴投資人，你以及你團隊的背景、行業經驗、創業經歷等等。

如果你的團隊剛好也有十八個人，那就挑最核心的三五個人來講就好。如果這三五個人各懷有十八般武藝，那也挑幾個最適合這個項目的技能講就好。如果能以數字來體現之前的成績，那是最好不過了。

接下來就是對市場的預測，對未來的預測。

因為創業本來就是一件未知數，但是要對未來有一個預測。這一部分是最有水分最能吹的，其實投資人也清楚。但是投資人就是需要你這樣的預測，你能給他看的到未來，看到他想要的未來。當你忽悠到一定程度的時候，就要把數據拿出來了。你要告訴投資人，我不是純粹的忽悠哦，我這都是有數據支撐的哦。也就是說，我吹牛都是有打草稿的。

只要數據不誇張，真實有效，在數據的基礎上進行一些幻想也好，誇張也好，還是允許的。

到這時候，你就就該拿出你的法寶了，也就是你的產品。

為什麼說，只有 idea 的時候，最好不要去融資，而是做出產品，有初步的市場用戶，才去考慮融資的事情。

因為，如果你連一個模型都沒有，你拿什麼去找投資人要錢？有些投資機構是一定要自己有用過這個產品，才會去投資。據說，真格基金就是這樣的投資機構。

所以，到亮法寶這個環節，你不要說，我現在沒有產品，我只有一個想法而已，那就歇菜了。

接下來就可以講你的商業模式和盈利模式了。

其實，當你剛才把預測，數據和產品說清楚了，那投資人就基本上知道這產品的商業模式和盈利模式了。只是他還需要了解你對商業模式的見解，他想知道你在產品運營、渠道搭建、市場拓展等方面有沒有什麼優勢和資源。他也想知道，你想怎麼利用這個產品去賺錢。這個時候你不要去跟他談情懷、談社會責任、談公益。情懷、社會責任、公益，都是企業的底線。說白了，這是你企業的事情。投資人在乎的不是這個，在乎的是你怎麼替他賺錢。如果你不懂得賺錢，他會幫你想一些賺錢的方法。

最後，就可以稍微扯一下市場的事情

不要扯太遠，在你預測的基礎上聊一聊市場目前的空白，還存在哪些問題，或者其他的解決方案有哪些不足的地方，你們的競爭優勢在哪裡等等。其實，當投資人願意打開這個計劃書或者願意聽你講這個的時候，他就已經知道這個市場的情況了。因為投資人看項目一定是先看行業再細分行業龍頭，所以，你沒必要向他吹噓這個行業有多好。

到這邊的話，這個 PPT 差不多就講完了。

這樣做的好處有哪些呢？

首先讓投資人確定你的價位是不是他能接受的；其次，簡單明瞭告訴投資人你們是誰，你們在做什麼，你們要怎麼幫投資人賺錢；當然，這樣最重要的一點就是，這樣做會大大節約大家的時間。

這是一種屬於倒著來的方式，非常適合於大眾類型的創業項目，或者市場偏成熟的行業。如果是一些比較冷門的，比如說，如何在外太空建造人類居住空間，這種就需要換一下順序來講了。

商業計劃書大概是可以分為兩類：

一類是用來演講的 也就是路演用的

一類是用來閱讀的 也就是說你發給投資人看的

這兩類還是有很大區別的，路演的PPT的話，第一感覺就是高大上，每一頁都有醒目的圖片或者關鍵詞，然後就靠演講人的去講了。

切記，千萬不要再PPT上堆砌一大堆文字。一定要記住這樣一個原則：只要是人講的，PPT 上不要寫出來；只要是 PPT 上有寫出來的，人不要去念出來。

這裡再跟大家提幾個要點

首先是美工方面

不管是演講的 PPT 也好，還是閱讀的 PPT 也好，美工總是最重要的。如果 PPT 做得很爛很醜，連看下去的慾望都沒有，怎麼還有心情去思考要不要投資？所以，PPT 或者其他類型的文檔，主色調、排版、字體、行高、間距一定要注意。

顏色不要太耀眼，顏色差距不要太大。千萬不要使用大紅色，或者紅黑相間這種看起來就很暈的顏色搭配。灰色和黃色搭配，會顯得比較大氣。一般情況下，每頁最多 4 個顏色，可以配合 logo 來規劃顏色。

BP 中涉及到的一些數據之類的，最好不要用表格的形式，如果可以，請把它做成圖。請記住一個原則：字不如表，表不如圖。

其次是市場方面

很多 BP 一開始就是各種分析市場，羅列一大堆市場新聞，一大堆預測的市場數據，有的沒有的湊了一大堆，投資人比你還懂，比你還專業的，好不好？

還有一個就是發展前景

動不動就是未來 5 年市場破萬億，我們的市場佔有率將達到多少多少。你把投資人當傻瓜嗎？叫你大膽預測，不是叫你浮想聯翩。

團隊介紹方面

最好能有照片，但不要花裡胡哨的那種。要體現出核心人物的姓名、團隊的職務、技能、行業經驗、以往成績。剛才說了，如果能用數字突出業績，那是最好不過。

財務規劃方面

先說說你拿到錢以後要怎麼花，但是像買電腦，買設備這樣的小細節就不用講了。你要把產品核心的，比較大的支出說出來。假設說你現在也要做共享單車，那麼最核心，數額最大的支出就是自行車的採購和投放。

盈利模式方面

如果你已經有一套成熟的盈利模式，那你可以說。如果你也不知道怎麼賺錢，你對盈利模式很模糊的話，那麼你就說還不清楚盈利模式，那你說你希望投資人能在這方面給你幫助。

不要不懂裝懂，各種七拼八湊，天花亂墜。

在競爭對手分析方面

千萬不要去攻擊競爭對手，特別是毫無根據的攻擊。跟競爭對手進行比較時，要進行客觀分析，列出雙方的優勢和劣勢。如果你一味的攻擊競爭對手，抹黑競爭對手，投資人首先會對你的人品產生懷疑。

最後，PPT 最好不要超過 12 頁，特殊情況也不要超過 15 頁。

PPT 不是越多越好，而是在能講清楚事情的情況下，越少越好。

還有很重要的一點，你要記得留下你的聯繫方式

怎麼寫好一份商業計劃書，大概就講到這邊吧。