導語：對於創業者，尤其是初次創業的創業者，從天使輪到A輪是一道相當難跨越的坎。一方面天使輪融的錢並不夠公司發展很久，另一方面讓產品成型、商業模式跑通、獲得穩定現金流都不是容易的事。怎麼讓公司獲得初步的造血能力，怎麼做好A輪融資的準備，阿爾法公社（公眾號：alphastartups）綜合編譯了一篇指南，供創業者們參考。

創業公司會長期面臨生存的挑戰，在發展壯大的過程中，需要跨過很多坎，而從天使輪到A輪是創業公司要跨的第一個坎，也是“死亡率”最高的一個坎。

要跨過這道坎，創業者需要在業務和融資兩方面都做好充分準備。但如何做準備？很多創業者，尤其初次創業的創業者對此並沒有足夠的經驗。阿爾法公社綜合編譯了關於如何解決這個問題的指南，希望對大家的思考和實踐有所參考。

業務方面

融了天使輪後，創業者都會試圖快速推出一款能夠被市場和用戶接受的產品。那產品打磨好後最重要的事情是什麼，是獲得造血的能力；而要獲得造血的能力，創業者應該推動產品進入市場、並關注收入的質量和持續性。

1.推動產品進入市場

再好的產品，不進入市場就無法為公司帶來收入，而要讓產品在市場上存活，創業者得按照順序完成以下三個動作。

A.定義市場：

• 哪些市場中還有巨大而緊迫的痛點？

• 市場中的哪些位置還有可切入的空間？

• 哪些市場最符合產品的核心價值？

• 哪一個市場是最容易進入的？

B.定義渠道

• 你的潛在客戶（用戶）會在什麼場景，用什麼方式對產品進行購買，為什麼？

• 什麼是與潛在客戶（用戶）建立聯繫並創造銷售機會最有效的方法？

• 基於你的核心價值主張，什麼分銷模型才是最合適的？

• 你應該如何讓自己的產品與目標市場及渠道進行匹配？

C.選擇銷售策略

沒有一種銷售策略適用於所有的產品和市場，創業者在選擇銷售策略時，要充分考慮產品的價格、複雜性和可擴展性。以下是四種最常見的銷售策略，它們適用於不同的產品和商業模式。

• 自助服務模式：消費者自行購買。

• 內部銷售模式：由銷售代表主動接觸客戶，以促成交易的模式。（通常適合B2B服務、單價較高的技術設備。）

• 現場銷售模式：由銷售人員現場與客戶或消費者交談和講解。（通常適合強調體驗感的實物產品，或需要演示的大型項目。）

• 渠道模式：由代理商或合作伙伴幫助銷售產品。

2.關注收入質量

如果公司產品足夠好，能較好的滿足客戶的需求，就能獲得一些早期收入。但這並不代表你獲得了造血能力，並且投資人更關注的是收入的質量，也就是可擴張的收入。為了確保做到這一點，創業者應該：

A.儘早利用數據分析衡量收入來源

創業者應該儘可能的瞭解用戶行為，包括使用情況和付費情況。這樣創業者就能明白自己的業務進展情況以及收入模型是否跑通。

B.專注於活躍度和留存，而不是單純的付費率

有創業者認為，只要客戶願意為產品付費，就是一種成功。但是相比付費率，客戶及用戶的活躍度和留存才是更重要的。因為付費很可能是一次性的，用戶把產品用得夠好夠久，才會願意長期付費，這才是收入擴張的基礎。

C.在計劃擴張之前，儘早投資基礎設施

很多創業者犯的錯誤是沒準備好就擴張，結果因為基礎設施不紮實，導致擴張失敗，其結果輕則浪費資金和時間成本，重則公司直接夭折。而所謂擴張的基礎設施，包括技術，團隊以及商業模式的完備程度等。

3. 關注收入的可持續性

為了融資時有“好看”的數據，很多早期公司會“不惜一切代價求增長”，他們使用各種“增長黑客”的方式粉飾自己的各項數據，但是這種增長很多時候是沒有根基的。

能夠獲得成果除了使用非常規手段外，還可能因為正好處於利基市場。當服務或產品推廣到更廣泛的用戶群體中時，增長很可能變得乏力。

創業者必須明白自己的目標是做一個長期的企業，你將來面對的市場將是億級的，為了一次融資做數據，毀掉未來成長的潛力，很不合理。

當然增長對於創業公司是必不可少的，區別在於追求的是短期增長還是長期增長。要達到長期而可持續地增長，需要一些關鍵的因素形成化學效應，但這些關鍵因素是什麼，對於不同業務模式的公司也是不同的。創業者可以通過做好以下這些工作來尋找適合自己的收入可持續增長路徑：

• 找到最適合自己的客戶擴展渠道。

• 設定正確的目標/指標。（儘量以長期目標為第一選擇，但也要考慮自己產品的銷售週期。）

• 確定優先順序。（通過測試找出自己最重要的客戶群體，並專注服務好他們。）

• 持續地測試和分析。（瞭解哪些銷售動作是有效的，並根據反饋和數據分析做相應的調整。）

• 最終確定可以大規模複製的銷售流程和方法。

對於創業公司，最適合的路徑不是天然存在的，因為每個公司的產品、市場、客戶都不一樣，你必須自己去探索。成功的創業者，他的能力應該隨著公司的成長而進步，並且在每一個階段，都能保持正確的心態。

融資方面

首先，創業者在融資時要儘量避免犯以下的三個錯誤：

1.融資太晚

天使輪融到的資金通常不會太多，不能支撐創業公司的發展太長時間。創業者除了時刻關心產品和收入外，還得時刻緊著一根弦，關注自己賬上還有多少資金。因為融資需要花費較長時間，尤其是大環境不好時，週期會更長。創業者最好確保自己賬上的資金還夠花1年，最低也不要低於6個月。

2.對股權看得過重

充滿熱情和夢想，對自己有信心是一個創業者應該有的品質。但是在現有環境中，脫離資本獨立成功是相當困難的，而經過2-3輪的融資之後，創始人的股權勢必被稀釋。融資是一個博弈和妥協的遊戲，投資人在獲得合理的股權後，不會過分壓榨創業者，他們也會考慮到創業者的動力問題。而創業者也應該明白，在公司需要資金存活的時候，股權被稀釋總比公司死亡更好。

3.不要提出無法實現的目標和預測

與天使輪主要看創始人、看團隊、看技術和模式的先進性不同。A輪投資人除了這些，還會看數據，看前景，並且不能是“紙上談兵”，他們需要更多的確定性。作為創業者，需要證明自己對市場判斷的準確度，以及產品真的夠強、商業模式真的能work，更重要的是在不遠的未來（如果不是現在的話）能夠獲得足夠的經常性收入。

接下來，我們再分享一些融資時創業者應該注意的Tips：

1.完整並準確地披露你的預測損益表和資產負債表

這些數據是投資人對公司經營情況做判斷的基石，它們可能是投資人要審查的第一批文件。任何數據上的造假或者不準確都會讓融資受阻，創業者應該提前做好準備，並保持誠實。

2.披露現金流量預測表

現金流是任何公司的生命線，創業公司在初期有虧損是正常的（一部分公司在C輪、D輪都還在虧損），但是沒有充足而持續的現金流，公司很快就會失去活力，甚至死亡。所以投資人們會很關心公司的現金流情況，尤其是未來一段時間內的現金流。

3.做好投資者利益平衡和保護

因為已經融了天使輪，在融下一輪的時候創業者應該有意識和經驗：怎麼給出合適比例的股權（還有董事會內的投票權），怎麼平衡新股東和老股東的利益，怎麼確保自己對公司的把控。如果有不清楚的地方，可以諮詢更資深的創始人或者律師。

4.誠實說明公司面臨的挑戰

任何創業公司都會遇到挑戰，尤其是剛剛要融A輪，應該還在為了生存而奮鬥。創業者淡化甚至隱瞞公司遇到的挑戰，只會讓投資人認為你不理性，對形勢的判斷不準確，甚至認為你不誠實。正確的做法是如實的告知公司正遭遇的挑戰，並且提出減輕或解決挑戰的方法和計劃。若這些內容中有敏感的部分，說明之前可以先諮詢可信任的專業人士。

5.做好競爭對手分析

若公司進入了一個全新的領域，你可以說自己沒有競爭對手，但必須有充分證據證明。而大多數創業者的目標，是成為一個有潛力市場的市場領導者。那就需要用事實和證據論證自己的地位，並且不要做過分誇大。若目前沒有處於領導地位，就應該提出一些獲得競爭優勢的計劃和策略。

6.在與投資人會談前做好充分準備

沒有創業者會不重視與投資人的融資會談，但是仍然會有很多失敗的會談。因為投資人總會問一些創業者沒有準備的問題，若這個問題恰好對於他很重要，那麼勢必留下不好的印象。這件事很難做到十全十美，除了上文提到的那些點之外，創業者儘量在其他重要的事情上有所準備，避免錯過機會。

7.明確退出機會和時間範圍

投資人對退出和投資回報總是非常關心。雖然早期投資人更加看重公司長期的前景，對於退出和回報的需求沒有那麼迫切，但創業者若能有意識的做好計劃，讓投資人知道你會專注於發展業務，並在合適的時候為他們帶來符合預期的回報或退出的機會，那麼創業者獲得投資和資源支持的機會就更大。

文章綜合編譯自Medium。

關於阿爾法公社

阿爾法公社（公眾號：alphastartups）是一家重度幫助創業者的天使投資基金，由曾帶領藍汛科技在納斯達克上市的許四清和前創新工場聯合管理合夥人蔣亞萌在2015年共同創立，專注於早期創業公司的投資，面向全球精選有潛力的行業領跑者，通過行業資源的整合與對接，重度幫助創業者。

阿爾法公社重點關注企業服務、人工智能、消費零售、金融科技等領域，目前已經投資超過30個項目，包括白山雲科技、薪人薪事、在行/分答、美洽、Advance.ai、PMCAFF、唯家WeHome、諸葛io、帷幄科技、清影科技、Qury、SECBIT、麥洽等。

創立至今，阿爾法公社獲得鈦媒體“2016年度十大投資機構”、36氪“2017年度最受創業者歡迎天使投資機構Top20”和“2019年中國企業服務領域最受LP歡迎早期投資機構”、母基金研究中心“2018年金匯獎中國最佳新銳基金TOP20”和“2018年中國早期基金最佳回報TOP30”等獎項。

阿爾法公社創始合夥人許四清獲得36氪“2018年中國企業服務領域投資人TOP10”獎項。

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