真實反饋：客戶跟我說，只想和工廠合作！

據不完全統計，在一些買家詢盤中，差不多有超過50%的外商均明確寫明只願與廠家聯繫。其實也不用太在意這個問題，外貿公司這麼多年都沒消失，港臺的貿易公司依然活得好好的，只想跟廠家合作的客戶說明暫時還不是你的客戶，如果非常想爭取過來，請繼續往下看。

客戶產生這種想法的原因有以下幾點，你解決掉這幾個問題就好了；

1、他認為工廠價格更便宜

其實不然，工廠價格未必更便宜，你能給他更好的價格，還怕他去找工廠？

評論區有人提出質疑，外貿公司也是從工廠拿貨，價格不可能會比工廠便宜。這句話理論上看是對的，但是前提是信息完全對稱，而且所有的工廠都可以出口，可以跟客戶直接接觸，並且所有工廠的成本完全一致，所有供應商的利潤點完全一致。

這句話太拗口，舉幾個例子：

我是外貿公司，我跟A工廠合作很久了，他們價格低於大部分同行10%，給我的價格也很好，我即使再加5個點，也比B工廠便宜。客戶只能聯繫到B工廠，那我的價格肯定比B便宜。

客戶要採購很多不同種類的產品，和我競爭的工廠只能做一種產品A，那它肯定要加一部分利潤吧。而作為外貿公司，我只要保證這幾款產品我整體能賺錢就行，這款A產品我虧一點，其他產品賺一些，它的價格還能比我便宜？

同樣都是新客戶，工廠未必有外貿公司懂市場，具體加幾個點利潤工廠未必能把握好。同時，價格不是單獨存在的，跟測試，認證，驗廠，付款方式都有很大關係，我前面說了，客戶的問題在於他認為工廠價格便宜，請注意“他認為”這個詞。一雙雜牌鞋，500塊你會覺得貴，如果是一雙耐克，600塊你也覺得便宜。

所以你可以通過其他因素讓客戶感覺你的價格更加便宜

2、外貿公司反饋太慢

他認為外貿公司反饋太慢，有問題需要反饋給工廠，同時對產品沒有工廠熟悉。

反饋慢，對產品不熟悉這些都可以通過經驗的積累來克服。因為客戶問到的一些問題答案也不會是特別專業，要專業直接去找技術員，研發員更好。客戶的最終目的都是為了這個產品能賣的更好，也就是市場才是他最需要了解的。這個產品賣點在哪裡，含不含重金屬，會不會影響銷售，是否觸犯當地法律，怎麼包裝可以利潤最大化？這些問題，只有對市場有足夠了解的人才回答的出來。

3、付款方式和風險問題

客戶認為反正都是新的供應商，付款方式不會好到哪裡去，風險都一樣。所以這點經常忽略掉。其實相對來說，外貿公司承擔風險的能力更大一點。因為工廠的設備，人員等這些都是固定資產，機器不開就是在賠錢，沒有訂單做，工人工資也得付，不然工廠很難開下去，所以有些工廠哪怕不賺錢也會接單，為了留住工人，因此會比外貿公司更加註重資金鍊，一般要出貨前付清，不會給客戶賬期，畢竟一大攤子東西呢？

假如真的貨出大問題了，實力一般的工廠很難承受，索性就跑路，貨不出了，自己賣掉收回一部分資金，基本上就這幾種解決辦法。雖然沒有契約精神，但是如果索賠就會馬上破產了，誰還在乎契約精神。國外客戶公司倒閉的時候，還在海上飄著的貨也不會給錢的。利益為先，全世界都一樣。

外貿公司相對好點，可以給客戶賬期，然後做信保，風險承受能力好很多。

最重要的一點，大部分來中國採購過產品的客戶，他們不會有這種偏見，當然不排除以下幾種情況：

①客戶的產品貨值比較高。假設外貿公司的利潤有8個點，高貨值產品的8個點利潤就會很可觀，客戶更願意找工廠合作；

②客戶找到了配合很好的工廠。這樣的工廠一直在合作，這個時候外貿公司的價格和服務的優勢就不那麼明顯了；

③有些客戶做的產品是質量最差的那種（比如一次性餐館用品），需要全自動生產線生產，工廠也只有2-3個點利潤，客戶利潤也只有2-3個點，這樣的產品外貿公司就不可能去拿到訂單。

所以，如果你碰到這樣的客戶，沒必要當時就反駁他，或者要把他拉過來，先排除掉我說的這3種情況，結合外貿公司的優勢，徐徐圖之就好。一下子讓客戶接受是不可能的，先安心的當個備胎吧。

是你的對口客戶就有可能通過努力變成你的，不屬於你的客戶終究不會是你的。

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