放縱應收賬款是為了擴大銷售，收斂應收賬款是為了少佔資金，催討它是為了避免損失。就像既要開籠放雀，又要雀兒不離手心，應收賬款的存在十足就是矛盾的統一體。它的管理可分三個階段進行，①事先制定信用政策，不讓未來局面失控；②事中進行賬齡分析與過程控制；③事後催收。關鍵在事前。
01
應收賬款管理都包括什麼內容：①對客戶進行信用評級，確定給哪些客戶賒銷，給多長賬期；②進行賬齡分析，跟蹤客戶的資信情況，到期催收；③制定信用政策，鼓勵客戶提前還款，或者尋求保理融資，讓應收賬款儘早變現；④出現逾期時，啟動法律手段保全債權；⑤制定壞賬計提辦法；⑥動態調整客戶信用評級。
02
怎麼做客戶信用評級？A類客戶：知名企業、上市公司、大型國企或與公司有持續業務往來且信用良好的重點客戶；B類客戶：與公司有長期業務往來且一貫能按期還款的客戶；C類客戶：與公司有業務往來，但偶有拖欠的客戶；D類客戶：信用不佳的老客戶或不瞭解背景的新客戶。對於C、D類客戶不適宜給予信用額度。
03
應收賬款為何居高不下：①無節制的市場擴張，蘿蔔快了不洗泥；②寬鬆的信用政策與合同條款，收入擴張，壞賬也擴張；③產品交付有瑕疵，又未給客戶解決；④為應付考核或粉飾報表提早確認收入，實際上債權尚未確立；⑤編制虛假銷售合同，無異會計作假確認虛假債權；⑥對客戶資信缺乏調查；⑦清欠不得力。
04
海爾強推現款現貨實現零壞賬目標。除家樂福、麥德龍等信用等級較高的大賣場，海爾很少給予客戶信用賬期。做此流程再造，海爾頭幾個月銷售下降很厲害，但張瑞敏未因此鬆口子。與商戶僵持數月後，訂單還是來了。一旦商戶認可了，現款現貨的價值凸顯，海爾在競爭中佔據了主動。現款現貨是膽識，也是遠見。
05
獎勵銷售人員的指導原則是擴大銷售、加速回款、避免壞賬。一般需綜合考慮訂單（收入）、收回的貨款、應收賬款、壞賬等指標。獎勵依據宜以回款為主，而非以訂單、收入為主，要給銷售人員樹立一個意識：回款了才能得到獎勵。同時，還應考慮應收賬款的資金佔用、壞賬，並把這兩個因素當作獎勵的扣減依據。
06
營運資金佔用高的企業，管理大都糟糕。營運資金佔用一般表現為應收賬款與存貨。從存貨到應收賬款，代表了企業經營管理的主線。存貨佔用高，企業對市場與客戶的把握不會準確；應收賬款佔用高，企業的信用政策與客戶管理需要擔心，說不定產品質量與售後服務還有瑕疵。說穿了，是企業產品的競爭力不夠。
07
年底清理應收賬款是會計工作的慣例了，這麼操作的原因有幾個：一、對賬，避免因年深月久賬實不符；二、保全債權，譬如應收賬款超過兩年未催收的，法律將不再保護；三，敦促即時報銷，避免發票跨年以及出現潛虧；四、減輕應對審計時函證的壓力。清理往來一是要搞清原因，另二是確定難度，然後分別應對。