'7個核心方法，打造教培機構高續班率，助機構贏在秋招'

本文轉載自公眾號：

聯盟臺（ID：cetu2005）

九月開學季，

培訓機構迎來招生高峰期，

機構如何達到高效率低成本大幅度增員？

做好續班是關鍵！

續班是機構的生命線，

暑期課耗佔據全年課消的20%~25%，

但上課時間集中導致招生期的時間相對更短，

而秋春季學生至少每週來一次培訓機構，

雖然頻次有所降低，

但給了培訓機構足夠的招生時間。

贏在秋招，

機構如何做到120%續班率，

一起來看實操要領……

01

做好老帶新，降低銷售成本

促使招生高峰期效率最大化

完整的銷售過程包括篩選—破冰—建立聯繫—塑造價值—提單5個環節，也是銷售的5個關鍵點；老帶新可以成功縮短甚至消除中間環節，減少人財力的支出，從而讓培訓機構達到招生高峰期效率最大化，機構是否良性循環，主要看老生續報秋春季的情況。

【覆盤數據】

1

過完暑期續班全年或者秋季續班率有多少？

暑期和秋季開班量對比有什麼變化？

暑期學生有意向擴科已經續費人數有多少？

現在報名秋季的有多少是通過老帶新來的？

現在的學生人數是否可支持機構的良性循環發展？

續班要關注過程，續班率是在解決問題中不斷提升的；建議做好以下幾點：

1. 第一次課回訪時，規劃續班藍圖

從第一課和學生家長溝通勾畫續班藍圖，對家長學生滿意度進行分層，發現問題並及時溝通反饋，在不斷接觸學生家長中，逐步完善提高家長滿意度。

2. 在課程中不斷灌輸學習持續性的重要性

以及學科知識銜接的重要性，不僅告知家長，更要告知學生，讓學生直面學習，不僅有利於續班更有利於孩子學習的提升。

3. 日常和家長進行溝通，學生的日常測試、課程、作業情況

面談和電話都是需要的，不但要和家長溝通學生的學習，更要認識每個學生除了學習之外的性格、習慣；和學生產生情感溝通，學生主動要求學習是續班最大的助力。

4. 續費及相關活動老生特權要提前告知

提前告知學生家長及老師，至少提前6個課時通知到每個學生家長，至少提前4個課時通知對應老師，該班級未續費學生人數及情況一同跟進，學期結束前基本保證續班率80%。

5. 考試以及家長會作為續費要點

考試強調檢測效果，針對考試結果多問為什麼，家長會展示因果，向家長展示培訓機構的價值，提高家長的參與感，增加對機構的認同感；務必進行期末測試及續費家長會，進行學期最後的大規模促單，續費家長會結束，未續費的學生家長進行一對一溝通。

6. 暑期未續費學生由主管（有經驗的人員）親自溝通不續費的原因，並對數據進行分析。

7. 覆盤暑期續費過程，用數據說話，分析學生流向、跟進人員獎勵，最終落地執行，為後期招生動作做數據積累。

02

續班遇到棘手問題難轉化

如何及時補救讓損失降到最低

通過大數據分析，影響學生續班的因素主要有以下幾點：

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1. 學生不想上課沒有興趣；

2. 學生成績沒有提升，家長不願意；

3. 機構換老師；

4. 其他原因，例如：搬家、畢業班升級等。

針對以上，我們來逐條分析：

首先，針對於搬家和畢業班學生升級等，這些問題是不可避免，但是又會經常發生的；搬家的學生是潛在客戶，我們積極的去維護他們，會帶來一些其他生源。

例如：機構發展新校區或者他介紹之前的朋友，都可以是我們的客戶，升級的學生現在學習狀態和環境等都有所調整，孩子和家長都需要適應時期；這個時候需要機構多參與，幫助他去適應，在他有報班需求的時候第一時間考慮的還是我們，這一批學生也屬於迴流大軍中的主力，因為不是對我們這個機構有所不滿，而是有其他客觀因素。

其次，我們經常會遇到的這兩種學生。

學生不願意學，這是我們最不情願看到的狀態，也是續班最困難最不穩定的學生，不願意學有這麼幾種情況：

一是他剛來的時候就是牴觸心理，這樣的家長本身有個預期有這樣的思想準備，不會特別怪罪校區，但大多也會聽從孩子的意願放棄或者換其他機構；二是學生不喜歡，比如老師、環境、同學、課程等等。

學生成績無提升，這是家長投訴意見來源最主要的地方，首先我們要知道一個機構健康發展的第一步就是“能夠上好一堂課”，而保障課堂質量的便是老師。

其次發現問題真誠的和學生家長溝通，問題出在哪裡了，採取補課等補救措施，並告知家長讓學生一定要堅持學完。學習是循序漸進的過程，成績是呈螺旋式上升。

儘可能避免換老師的情況，但培訓機構避免不了這樣的情況發生，那麼就和原老師溝通，由原老師引薦接班老師給學生家長，並統一換老師口徑，將影響降低，給孩子和家長一個適應期，最好由校長或教務主管跟進，讓家長感受到被重視。

最後，我們來總結一下規律：

其實不管是哪個方面的學生，只要通過我們的努力讓他來到課堂，並對這個課堂感興趣，這個是他願意來的，就會發現問題就迎刃而解了，可以從師資、課程設計等幾個方面下功夫，這個時候就需要提升老師的授課能力，促使老生迴流和老生驅動增員，老生驅動增員包含老生擴科和老帶新，需要不斷用優惠政策及活動進行刺激，比如直接的物質獎勵，或是按需供給。

做完以上機構在一段時間內可以穩步發展。行業競爭中，本質還是看誰的招生成本更低！內部轉化的學生越多，機構的招生成本就越低，機構就越有競爭力。

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